医药招商理念及区域经理招商技能ppt课件.ppt

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1、招商理念及区域经理招商技能营销中心京御堂事业部汪有军,目 录,招商含义及现状后招商时代代理商寻找和选择招商四大关口两大素质,招商谈判要点及注意事项招商八项原则,招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。 它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等的作用。,招商的含义和内容,招商现状,招商是一种快速切入市场的有效办法招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽,方式 途径

2、 模式 代理商代而不理厂家招而不管 管而不善 招商的有利方面招商的弊端,传统招商,后招商时代,深度招商深度合作共赢市场各取所需,后招商时代的八个转变,招商产品从大众化到真正差异化转变 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴招商实施从看样板市场到全面助销转化 从提供工操作手册到全面咨询培训从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变,后招商时代的八个转变,从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变 招商形式从单一的媒体广告招商到全方位多模式互动式招商转变,该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。该品种的市场前景。该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。

3、该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。该品种有没有足够的操作空间。该品种是否有品牌效应。该品种有没有独特的卖点。该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。生产厂家在行业内是否有较高的知名度。能不能保证长期合作。厂家支持，售后服务如何。,代理商在找品种时通常会考虑的问题,厂家对代理商的需具备的条件,要有较好的经济实力。在当地要有较好的政府资源关系和医院终端网络。有没有自己的营销队伍和医药挂靠公司。以前有没有做过同类品种，有没有成功的操作市场经历。合作度高不高，是比较随和还是较难接触。营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。,招商的关键点,产品 价格 信誉 服务（市场管理 协销管理

4、促销推广）,选择代理商的方法,通过你的现有老客户帮你介绍做药的朋友做你的产品去当地的商业配送医药公司寻找代理商去医院药剂科门口等待区或门诊寻找通过各类医药电子招商网发布免费招商信息参加一些医药招商会寻找,招商四大关口,思维关,老鼠掉进猫的家里会怎么样？,学习关创新关平台关,招商四大关口,区域经理两大基本素质,勤奋诚信,谈判要点,代理商心理分析 想说爱你不容易,打消顾虑，利益第一个人形象，精神状态公司政策，烂熟于心市场保护，一视同仁售后服务，常抓不懈,谈判要点,科学分析，刺激兴奋 了解客户需求永远是第一位的产品线分析网络渠道分析寻找新的突破点,谈判要点,产品优势赚钱的机会就在眼前市场分析潜力无限

5、市场容量 竞争格局领导品牌市场机会成本收益,谈判要点,产品分析我是个宝全国医保、独家品种适合医院操作适用范围广效果好，安全性高举例样板市场销量专业的学术推广等支持,谈判要点,异议处理价格，是重要因素，但不是决定性因素处理异议首先一步要缓冲低价，有不利之处,谈判要点,公司优势长期合作，共谋发展你赚钱，我才能赚钱三十六计，攻心为上重视研发，好产品不断；生产设备一流，质量优异实力雄厚，会得到更多的支持美好蓝图，前景无限，越早合作，收益越大,谈判要点,政策优势明明白白的赚钱帮他算帐，赚钱赚的明白首批进货量合理独家经销权严格的市场管理制度,谈判要点,个性化的服务最具杀伤力公司对你这个市场非常重视刚开始会

6、有支持，等达到回款后会有支持，别的市场是没有的我最看重你实力了，会争取向公司要更多的支持今年基础打得好，明年你这就是重点市场,谈判要点,招商谈判注意事项,1、先了解客户信息，多问（问他做那个市场？那些医院？目前做哪些产品？需要找那类产品？一年能销售多少量？手下有多少业务员等等）基本信息。 2、介绍公司产品主要突出卖点。 3、学会报价？注意第一次跟客户谈千万别报你们公司的底价，一般你先在你们公司各产品底价基础上加上0.5-1元报，；例如：你们公司某产品底价是3元，你就按3.5或4元报价,招商谈判注意事项,4、学会利用公司政策 5、点到为止 6、扬长避短,招商八项原则,获取信任做有意义的事,用脚量

7、出销量切入市场管理,招商八项原则,招商八项原则,情感销售思路决定出路,招商八项原则,统一价值观我是培训师,忠 告,代理商赚钱，区域经理才能赚钱，区域经理赚钱，公司才能赚钱优秀的销售人员是善于利用各种资源的人没有不好的产品，只有不努力的销售人员（没有找到方法的销售人员）人有多大胆，地有多大产找代理商 就像找“女朋友”,谢谢,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求

8、，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而

9、繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。5

10、3、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的

11、伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒

12、嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的

13、下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。

14、世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟

15、人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要

16、的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,