国际贸易实务ppt课件 第三章 国际贸易术语与商品的价格.ppt

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1、第三章 国际贸易术语与商品的价格,第一节 国际贸易术语,一、国际贸易术语的含义及作用（一）国际贸易术语的含义 国际贸易术语：又称价格条件，是在国际贸易的长期实践中逐步形成的，它是一个简短的概念或外文缩写来表示商品的价格构成、买卖双方各应负担的责任、费用和风险，以及货物所有权转移的界限。,贸易术语具有双重性： 一方面，它是用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用 另一方面，表示该商品的价格构成因素。 如：CIF（采购成本+出口关税+保险费+国际运费）,（二）国际贸易术语的功能与作用1. 贸易术语的功能 （1）确定卖方在什么地方交货，以什么方式办理交货 （2）确定由谁

2、负责办理货物的运输、保险、通关过境的手续，由谁承担办理上述事项时所需的各项费用,（3）确定买卖双方需要交接哪些有关的单据 （4）确定买卖双方应在什么时候付款，根据什么付款等 （5）划分了买卖双方在货物交接过程中的风险转移界限,2. 贸易术语的作用（1）每种贸易术语都有其特定含义（2）不同的贸易术语意味着买卖双方承担的责任不同，费用有差别（3）使用贸易术语可以简化交易磋商的内容，缩短磋商时间，节省费用开支,二、有关贸易术语的国际贸易惯例（一）国际贸易惯例的性质及作用 国际贸易惯例是长期的国际贸易实践的产物。它不是法律，对买卖双方不具有法律上的约束力和强制性。,应用：国际上一些组织、团体就国际贸易

3、某一方面问 题的解释或订立规则，如支付、运输、价格等。国际上一些主要港口的传统惯例或行业惯例。各国司法机关或仲裁机构的典型案例或裁定。地位：非强制性，可被各国所超越；指导性：应用强制性（一旦订入合同，具有强制性）；是判决、裁决之依据。,(二)关于贸易术语的国际贸易惯例影响较大的有关贸易术语的国际贸易惯例：1.Warsaw Oxford Rules 1932 1932年华沙牛津规则 1928年，国际法协会在华沙制定了1928年华沙规则，对CIF作了解释，共22条。 后在1930年的纽约会议、1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上作了修订，将此规则修订为21条，沿用至今。,2. Revise

4、d American Foreign Trade Definitions 1941 1941年美国对外贸易定义修正本 1919年，美国九大商业团体首先制定。 以FOB契约条件为基础，制定了美国出口报价及其缩写条例 1941年，经美国商会、美国进口商协会、全国对外贸易协会所组成的委员会通过，命名为1941年美国对外贸易定义修订本。 对ExPoint、FOB 、FAS、C&F、CIF、 Ex Dock等6种贸易术语进行统一解释。,3. INCOTERMS 2000 2000年国际贸易术语解释通则 将13个贸易术语划分为4组： （1）E组。规定了EXW（工厂交货），即当卖方在其所在地或其他指定的地点

5、将货物交给买方处置时，即完成交货。 这是卖方承担责任最小的术语，买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。,（2）F组（主要运费未付）。包括FCA（货交承运人）、FAS（船边交货）和FOB（船上交货）。 在采用装运地或装运港交货条件而主要运费未付的情况，即要求卖方将货物交至买方指定的承运人时，应采用F组术语。 F组术语要求卖方按照买方的指示将货物交运，属于装运合同。,（3）C组（主要运费已付）。包括CFR（成本+运费）、CIF（成本+保险费+运费）、CPT（运费付至）和CIP（运费、保险费付至）。 在采用装运地或装运港交货条件而主要运费已付的情况下，则采用该组贸易术语。C组术语要求卖方

6、按照通常条件自付费用订立运输合同，卖方支付运费运到的地点应在C组每一项术语后指明。C组术语也属于装运合同。,装运合同的特点是：卖方支付货物按照惯常航线和习惯方式运至约定地点所需的通常运输费用，而货物灭失或损坏的风险及在货物以适当方式交付运输之后发生意外而发生的额外费用应由卖方承担。,（4）D组（到达）。包括DAF（边境交货）、DES（目的港船上交货）、DEQ（目的港码头交货）、DDU（未完税交货）和DDP（完税后交货）。 卖方负责将货物运至边境或进口国内的约定目的地。卖方必须承担货物运至该地点前的全部风险和费用。D组术语属于到货合同。,适用于任何运输方式的贸易术语：EXW、FCA、CPT、CI

7、P、DAF、DDU和DDP。 适用于海运及内河运输的贸易术语：FAS、FOB、CFR、CIF、DES和DEQ。,三、主要的贸易术语,（一）FOB FOB：Free on board，即“装运港船上交货（指定装运港）”，简称船上交货。是指卖方按照合同的规定，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，负责办理出口清关手续，并承担货物越过船舷以前的一切风险。,FOB+指定装运港（装运港船上交货）,1. 买卖双方责任卖方责任：（1）负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据。（2）负责在合同规定的日期或期间内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知。（3

8、）负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。（4）负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书。,买方责任：（1）负责按合同规定支付价款。（2）负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分通知。（3）自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续。（4）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。（5）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合 同相符的单据。,2. 使用FOB贸易术语应注意的问题（1）风险划分界限问题（2）租船订舱问题（3）装船费用负担问题（4）个别国家对FOB贸易术语的不同解释问题,风险的

9、转移有前提条件，即货物需特定化(Specialization)。即货物已经适当地划归本合同，即已清楚地分开或以其他方式特定为该合同项下的货物.,案例分析1： 美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。

10、问：仲裁机构将如何裁决？,案例分析2： A公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求A公司代为租船，费用由买方负担。由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？,FOB的变形 （1）FOB Liner Terms（班轮条件）。在班轮运输条件下，装船费用包括在班轮运费之中，与装船的有关各项费用均由负责办理运输事宜的买方承担。这一变形中，卖方不再负担这些费用。 （2）FOB under Tackle（吊钩下装货）。卖方仅负责将货物交到买方指派船只的吊钩所及之处，以后的装船费用概由买方负担。,（3）FOB Stowed（

11、理舱费在内）。卖方要负责把货物装入船舱，并支付包括理舱费在内的装船费用。理舱费是指为了使装船货物按照舱图放置妥善和装在合理，在货物装入舱底之后，对其进行垫隔和整理的费用。 （4） FOB Trimmed（平舱费在内）。卖方要负责把货物装入船舱，并支付包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指为了保持船舶航行时船身平稳和不损害船身结构，对散装货物进行削 平、整理所支出的费用。,（二）CIF CIF：Cost，Insurance and Freight，即“成本、保险费加运费（指定目的港）”,成本、保险费加运费，又称保险费、运费在内价。 它是指卖方负责租船订舱、支付到目的港的运费，并负责办理保险、支付保

12、险费，将其出售的货物从装运港运至约定的目的港。,CIF+指定目的港：成本、运费加保险费,1. 买卖双方责任卖方责任：（1）负责租船订舱，按合同规定的装运日期或期限内在装运港将货物装上船，并支付至目的地的运费，装船后通知对方。（2）负担货物在装运越过船舷以前的一切费用和风险（3）负责办理货物运输保险并支付保险费（4）负责办理出口手续，提供出口国家政府或有关方面签发的证件（5）负责提供商业发票或相等的电子单整、货运单据和保险单据,买方责任：（1）按合同规定支付货款（2）取得进口国家的有关证件并办理进口手续（3）负担货物在装运港越过船舷后的一切风险和费用并支付进口国的各种税捐（4）接受货运单据并受领

13、货物,2. CIF贸易术语应注意的问题（1）关于保险问题卖方办理保险(最低责任险110%)（2）租船订舱问题（3）费用负担问题（4）象征性交货和凭单付款问题,CIF贸易术语的变形：（1）CIF Liner Terms（班轮条件）。它是指卸货费用按照班轮的做法办理，即卸货费用已包括在班轮运费中，买方不予负担，由卖方负担（2）CIF Landed（着陆费在内）。它是指卖方要负担货物卸到岸上为止的卸货费用，包括可能发生的驳船费及码头捐。（3）CIF Ex Ships Hold（船底交货）。它是指货物运达目的港后，由买方自付费用自舱底卸货。 CIF贸易术语变形，并未改变原贸易术语的 责任和风险划分界限

14、。,案例分析： 我方按CIF条件进口一批床单，货物抵达后发现床单在运输途中部分受潮，而卖方已如期向我方递交了合同规定的全套合格单据并要求我方支付货款。问我方能否以所交货物受潮而拒付货款并向卖方提出索赔？,案例分析： 在80年代，有一出口商同国外买方达成一交易，合同约定的价格条件为CIF，当时正值海湾地区爆发战争，装有出口货物的轮船在公海上航行时，被一发导弹误中而沉。由于在投保时没有加保战争险，不能取得保险公司的赔偿。问：买方为此向卖方提出索赔是否合理？,（三）CFR CFR：Cost and Freight，即“成本加运费（指定目的港）”，又称运费在内价。它是国际贸易中常用的贸易术语之一。,C

15、FR+指定目的港：成本加运费,买卖双方责任卖方责任1、按时交货，租船订舱并支付运费, 并发已装船通知。2、办理出口结关手续。3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息,买方责任1、领货付款。 2、办理进口结关手续。3、负担货到装运港船舷后的一切风险。 4、投保并支付保险费。,案例分析： 中国D公司以CFR条件出口一批瓷器。中国D公司按期在装运港装船后，即将有关单据寄交买方要求买方支付货款。过后，中国D公司外贸业务人员才发现，忘记向买方发出装船通知。此时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中因遭遇海上风险而损毁。 讨论：中国D公司能否以货物运输途中的风

16、险是由买方承担为由，拒绝买方的索赔？,FOB、CIF和CFR案例练习： 1.有一份出售油菜籽的FOB合同。合同中规定：“2010年3月装船，如果买方在合同规定的期限不能派船接运货物，卖方同意保留28天，但买方应负担按现行费率计算的仓租、利息和保险费。”结果，在卖方的反复催促下，买方所派船只才于5月5日到达指定装运港，卖方于是拒绝交货并向买方索取包括28天仓租、利息与保险费在内的损失。这样做有没有道理？,2.有一批货物以CIF伦敦价格条件出口，由卖方投保一切险及战争险加罢工险。船未到伦敦前，船方获悉伦敦港正在罢工，不能靠岸卸货，乃将应卸伦敦货物卸至下一个港口。后来伦敦罢工结束，货物又从该港运往伦

17、敦，增加运费2200英镑，这笔费用由谁负责？,罢工险是承保因罢工者、被迫停工工人、参加工潮、暴动和民众斗争的人员，采取行动造成保险货物的损失。,3.我方以CFR贸易术语与B国的H公司成交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为4月15日前。我方备妥货物，并于4月8日装船完毕。由于遇星期日休息，我公司的业务员未及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在4月8日晚因发生了火灾被火烧毁。问：货物损失责任由谁承担，为什么？,（四）FCA FCA：Free Carrier，即“货交承运人（指定地点）”。 卖方在约定的时间、地点把货物交给买方指定的承运人并办理了出口手续后，就算完成了

18、交货任务。,承运人 Carrier:是指任何人在运输合同中，承诺通过铁路、公路、空运、海运内河运输或上述运输的联合方式运输或由他人履行运输。,FCA +指定地点 :货交承运人,1、买卖双方责任：卖方责任：（1）在规定的交货日期或期限内，在指定的交货地点，将货物交给买方指定的承运人接管，并及时通知买方。（2）负责办理出口清关手续，提供出口许可证和其他官方证件，并支付各种出口关税和费用。（3）承担货交承运人以前的一切费用和风险。（4）负责提供商业发票或相等的电子单证和证 明货物已交给承运人接管的通常运输单据。,买方责任：（1）受领符合合同规定的货物及有关单证，支付货款。（2）订立指定地点启运的运输

19、契约，支付运费，并及时通知卖方。（3）承担货交承运人之后的一切费用和风险。,2、使用FCA贸易术语应注意的问题：（1）关于卖方交货义务的问题 指定地点为卖方所在地 指定地点非卖方所在地（2）关于风险界限及费用问题,FOB和FCA的异同：相同： 买卖双方风险、责任、费用划分的原则基本相同。不同：风险：FOB下以船舷为界；FCA下以货交承运人为界适用范围：FOB：海运、内河运输FCA：各种运输方式和组合,（五）CPT CPT：Carriage Paid to，即“运费付至（指定目的地）”。 在CPT价格条件下，由卖方支付货物运至目的地的运费。关于货物灭失或损坏的风险以及自货物交运至承运人后发生事件

20、所产生的任何额外费用，自货物已交付至承运人照管之时起，由卖方转由买方承担，而不是以船舷为界。,1、买卖双方责任：卖方责任：（1）自费订立运输合同，在规定的日期或期限内将货物交付承运人或第一承运人照管，并及时通知买方。（2）提供符合合同的货物、出口许可证和其他官方证件，负责办理出口结关手续，支付各种出口关税和费用（3）承担货物在指定地点交给承运人或第一承运人照管之前的一切费用和风险。（4）负责提供商业发票或相等的电子单证，及有 关运输单据。,买方责任：（1）受领符合合同规定的货物与单证，支付货款（2）承担货交第一承运人照管之后的一切费用和风险（3）支付进口关税及任何其他有关进口的税捐,2. 使用

21、CPT贸易术语，应注意的问题：（1）关于风险划分的界限问题（2）关于交货通知问题（3）关于CPT与CFR的异同同：都是风险转移在先，责任费用转移在后。异：运输方式；交货地点；风险划分；,（六）CIP CIP：Carriage Insurance Paid to，即“运费、保险费付至（指定目的地）”。 CIP是卖方负责在规定的时间将货物交给承运人或第一承运人，并通知买方，自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，负责办理保险，支付保险费，买方在合同规定地点受领货物，支付货款，并负担除运费、保险费以外的货物自交货地点直至运达指定目的地为止的各项费用以及卸货费用和进口税捐。,CIP与CIF的比较：

22、同：（1）卖方负责订立运费契约和保险合同，支付运费和保险费 （2）同属装运合同，风险转移和责任费用转移相同异：（1）适用的运输方式不同 （2）交货地点、风险划分以及有关的责任、费用划分不同,四、其他贸易术语（一）EXW EXW：Ex Works，即“工厂交货（指定地点）”。 工厂交货是指卖方的责任只是在其所在地提供货物。除非另有约定，卖方不承担货物装上买方备妥的运输工具。,买卖双方责任：卖方责任（1）在合同规定的时间、地点，将符合合同规定的货物置于买方的处置之下，就算完成交货任务。（2）提供商业发票或相等的电子单证。,买方责任：（1）负责将货物从交货地点运到目的地。（2）曾担运输期间的全部风险

23、、费用和责任。（3）办理有关进出口许可证、官方批文和其他通过关证件。,（二）FAS FAS：Free alongside Ship，即“装运港船边交货（指定装运港）”。 装运港船边交货是指卖方要在规定的时间将符合合同规定的货物交到约定的装运港买方指派船只的边上，即完成交货。,买卖双方责任卖方责任：（1）提供符合合同的货物、交到船边，通知买方（2）承担交到船边的一切风险和费用 （3）负责出口清关（4）提交通常单据或电子信息。,买方责任：（1）订立运输合同，支付运费，并通知买方（2）接受货物，并支付货款（3）承担交货后的一切风险及费用（4）负责进口清关,和EXW相比：买卖双方的责任和风险划分，FA

24、S延至船边，而且卖方负责办理出口和清关事宜。船货衔接：买方必须把船名、交货地点、时间及时通知卖方。卖方货抵船边后，也应通知买方。和FOB相比：同属装运港交货。不同点在于：FAS下卖方不负责装船费。,（三）DAF DAF：Delivered at Frontier，即“边境交货（指定地点）”。 边境交货是指卖方将货物运至边境，并在买卖合同所指定的进口国关境之前的交货地点将货物（未卸下）置于买方控制之下，即完成交货。,买卖双方义务卖方责任： 办理货物的出口手续；承担有关费用；提供商业发票或相等的电子单证、出口许可证或其他官方批准文件等。买方责任： 在边境约定地点受领货物，并支付货款；承担受领货物后

25、发生的一切费用（包括卸货费用）和风险；取得进口许可证和其他官方文 件，并办理货物进口的一切海关手续。,（四）DES DES：Delivered Ex Ship，即“目的港船上交货（指定目的港）”。 DES价格条件下，卖方要负责将合同项下的货物按通常线路和惯常方式运到制定的目的港，并在合同规定的交货日期内，在目的港船上将货物置于买方的控制下，即完成交货。,卖方义务： （1）订立将货物运往约定目的港的水运合同，并支付运费。 （2）在合同规定的时间，在边境约定地点将仍处于交货运输工具上尚未卸下的货物置于买方控制之下。 （3）承担货物交给买方控制之下一切费用和风险 （4）自负费用和风险，取得出口许可证

26、和其他官方文件，并办理货物出口的一切海关手续。 （5）提交商业发票或具有同等作用的电子信息， 并自负费用提供通常的交货凭证。,买方义务：（1）接受卖方提供的有关单据，在目的港船上受领货物，并支付货款。（2）承担受领货物后发生的一切费用（包括卸货费用）和风险。（3）自负费用和风险，取得进口许可证和其他官方文件，并办理货物进口的一切海关手续。,CIF与DES的比较：性质不同：DES是实质性交货风险划分不同：DES于目的港船上买方有效控制货物时划分风险费用不同：DES下卖方承担的费用包括了正常运费和可能的不正常运费DES才是真正的到岸价！付款方式不同：CIF术语成交常采用信用证方式；DES采用货到付

27、款方式,（五）DEQ DEQ：Delivered Ex Quay，即“目的港码头交货（指定目的港）”。 采用DEQ贸易术语，卖方要负责将合同规定的货物按惯常航线和使用习惯方式运至指定目的港码头，并负责将货物从船上卸到岸上。在交货期内，卖方在指定目的港码头将货物置于买方控制之下，即完成交货。 DEQ=DES+船上到码头的风险及费用,（六）DDU DDU：Delivered Duty Unpaid，即“未完税交货（指定目的地）”。 卖方将货物运至进口国指定地点，可供买方收取时即履行交货义务。卖方负担货物交至该处的一切风险和费用。进口清关的手续和费用由买方办理和承担。 DDU= DEQ+码头至目的地

28、的风险及费用,（七）DDP DDP：Delivered Duty Paid，即“完税后交货（指定目的地）”。 这一术语是指卖方将货物运到合同规定的进口国的指定地点，把货物实际交到买方手中，并承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括关税、捐税、交付货物的其他费用，并办理进口结关。 注：卖方承担责任最大的价格术语,国际贸易术语一览图,A,W,C,DDU,DEQ,DES,FOB,FAS,EXW,DAF,FCA,Buyer,Seller,CIP,CPT,CIF,CFR,DDP,第二节 商品的价格,一、确定价格的方法（一）固定价格 固定价格是指交易双方同意在成交后不得变更的价格。特点：明确、具体、肯定

29、和便于核算风险：买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售 时价格变动的风险,选用固定价格作价，应注意： 第一，必须对影响商品供求的各种因素进行仔细研究，在此基础上，对价格的前景作出判断，以此作为决定合同价格的依据 第二，对交易对手的资信进行调查和了解，慎重的选择订约对象 第三，可在商品期货市场或外汇市场进行套期保值,USD 100 per M/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价，即订约后买卖双方按此价格结算货款，任何一方不得变更约定价格。,（二）非固定价格 非固定价格，又称活价，即买卖双方在合同中不规定具体的成交价格，而只规定日后确定价格的时间和定价的方法。,1

30、. 待定价 合同中只规定作价方式，具体价格留待以后确定。（1）在价格条款中明确规定作价时间和作价方法。 如：“在装船月份前30天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格。” “按提单日期的国际市场价格计算”,（2）只规定作价时间如：“由双方在某年某月某日协商确定价格”。 该方法未就作价方式做出规定，容易给合同带来较大的不稳定性。 这种方式一般只适用于双方有长期交往习惯，并已形成比较固定的交易习惯的合同。,2. 暂定价 在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算。 如：“单价暂定CIF新加坡，每公吨2000美元，作价方法：以某交易所3个月

31、期货，按装船月份平均加5美元计算，买方按本合同规定的暂定价格开立信用证。”,3. 部分固定价格，部分非固定价格 这是一种折中的作价方法，即采取分批作价，交货期近的价格在订立合同时固定下来，余者在交货前的一定期限内作价。,采用非固定价格的好处：（1）有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，有利于早日成交签约（2）可解除交易对手对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。（3）对进口双方虽不能完全排除价格风险，但对出口方来说，可以不失时机地成交；对进口方来说，可以保证一定的转售利润。,采用非固定价格签约，应注意的问题：1、关于作价标准的确定（1）以有代表性的商品交易所公布的价格为准（2）以国际市场价

32、格为准（3）以国际市场结合销售地市场价格为准（4）由双方协商决定,2. 关于作价时间的确定（1）装船前作价（2）装船时作价（3）装船后作价3. 关于非固定价格成交的合同的效力,4. 滑动价格 滑动价格是由买卖双方在合同中规定一个基本价格，其中应包括价格构成的主要指标，如固定支出、原材料费用和工资支出等在该基价中所占的百分比；并规定在合同履行期间，如上述费用发生变化，可以对合同的基本价格相应的调整。,二、佣金和折扣（一）佣金和折扣的含义 佣金：中间商对有关货物的销售、收购或其他事项提供劳务而取得的的报酬。佣金一般由卖方付给，但有时也由买方付给。 一般来说，佣金在价格条款中以一定百分比表示出来，这

33、是明佣。 有时在价格条款中不表示出来，有关佣金问题由双方当事人另行约定，则属暗佣。,折扣：卖方按原价给予买方的一定百分比的减让。 在价格条款中明确规定折扣率的，成为明扣。在价格条款中没有明示折扣率的，而有关折扣率的问题另行约定者，称为暗扣。,价格条款中，按照是否包含佣金或折扣，而分为净价和含佣价。 优点：可调动中间商和买方推销和经营我方货物的积极性，增强有关货物在国外市场的竞争能力，从而扩大销售。,（二）佣金和折扣的表示方法1、佣金的表示方法（1）文字表示方法如：“每打100英镑CIF香港包含佣金2%”（2）字母+百分比表示法如：“每打100英镑CIFC2%香港”（3）绝对数表示法如：“每公吨

34、付佣金10美元”,2、折扣的表示方法（1）文字表示法如：“每打100英镑CIF新加坡减1%折扣”（2）绝对数表示法如：“每公吨折扣10美元”（3）字母表示法如：CIFR或CIFD,（三）佣金和折扣的计算方法1、佣金的计算方法佣金=含佣价佣金率净价=含佣价-佣金=含佣价（1-佣金率）2、折扣的计算方法折扣额=原价（含折扣价） 折扣率卖方实际净收入=原价-折扣额 =原价 （1-折扣率）,（四）佣金和折扣的支付方法 佣金一般是由卖方收到全部货款后，再支付给中间商。 折扣一般是在买方支付货款时预先扣除。也有的折扣金不直接从货价中扣除，而是按事先达成的有关协议另行支付给买方，这种做法通常在给暗扣或回扣时

35、采用。,三、合同中的价格条款（一）价格条款的基本内容 国际贸易合同中的价格条款，一般包括两个内容：单价和总值。 单价：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语 如：“每打100英镑CIF伦敦” 总值：单价和数量的乘积,（二）订立价格条款是应注意的问题1. 计量单位 价格条款中的计量单位应与数量条款所用的计量单位一致。2. 单价金额3. 计价货币的选择（1）汇价风险的负担问题（2）从汇价角度衡量货物价格的高低,4. 货币价格的不同折算方法（1）底价为人民币改报外币（2）底价为外币改报人民币（3）底价为某种外币改报另一种外币5. 贸易术语的选择,（三）常用贸易术语对外报价的换算1. 将FOB价换

36、算为其他价格 FOB价格包括如下费用：（1）进货成本（出 厂价=工厂生产成本+税金+利润）；（2）货物包装费；（3）货物仓储保管费用（包括火险费和货物损耗）；（4）加工整理费；（5）国内运输费和装卸搬运费；（6）商品检验费；（7）出口关税及各种税捐；（8）领取有关出口许可证及办理托运、报关、结汇等手续费（9）各种杂费（业务通信费、港口 费、码头捐等）,将FOB换算成其他价格： CFR=FOB+F（各种货物海运运费）,2. CFR价换算为其他价格： FOB=CFR-F,3. 将CIF价换算为其他价格 FOB=CIF （1-保险费率 投保加成）-F CFR=CIF （1-保险费率 投保加成） CFR=CIF-I,