商场采购人员培训课件.ppt

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1、1,主讲人,采购人员与供应商谈判技巧,2,纲 要,一、前言二、如何进行谈判筹划 （一） 对方企业发展分析 （二） 对方品牌分析 (三)我们的整体品牌计划 (四)针对对方我的积极目标和消极目标 (五)来自第3方的支持三、谈判阶段1 制作自己的谈判计划 (一) 谈判的内容 （二）谈判的目标 (三)谈判中我们的策略四、谈判阶段2谈判的实施五、管理的阶段3谈判跟进 六、谈判技巧七、谈判十一戒八、招商谈判的礼仪及礼节九、国际商务谈判十、总结,3,一、前 言,4,人生就是一场谈判,生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了。（生

2、活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购物。）,5,谈判的含义:,汉语“谈判”一词在辞源中是找不到的。据上海辞书出版社出版汉语外来词典介绍，该词源于日文“谈判”，而日文“谈判”则意译自英语“NEGOTIATION”，即“协商、商谈、磋商”的意思。,6,谈判的动因,寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。追求利益：谈判就是交换-利益的交换,7,二、如何进行谈判筹划,8,经营状况 2. 发展能力， 3.

3、 人员状况 4. 管理能力,A B C D E F,他们的目标,他们的利益和需求,他们的决定权限,他们的决策者,A.对方员工,B.市场调查,C.行业调查,D.电子网络,E. 渠道的调查,他们现阶段的策略,决策者的性格特点,（一） 对方企业发展分析,9,风格,相比其他品牌的核心竞争力,全国排名,商圈排名,面料,其它竞争对手情况,区域排名,流行趋势,色彩,（二） 对方品牌分析1. 目标顾客群，2. 价格带，3. 品牌形象，4. 竞争者，5. 销售状况，6. 毛利贡献，7. 平效在谈判中应注意的“面”的问题,10,人员,员工,促销,货品,培训、服务、稳定性、精神面貌、技巧,结构比例、畅滞销产品库存、

4、应季货品库存,文化内涵、折扣、礼品质量、配合程度,销售,在谈判中应注意的“点”的问题,库存,管理,店面卫生,物流,服务,11,（三）结合我司的整体品牌计划,定位的描述市场的预期一期达成率二期达成率创造的价值,由面开始再到点，一定要注意把控顺序我们所有现有门店及新开门店，需要引进的品牌，尤其重点品牌一定要让对方了解公司目前经营情况及未来发展，我们需要从对方进驻店的发展方向再到谈与品牌具体合作的点的事项。,12,组合条件方案,对谈判项目进优先级排序,就每个谈判问题设定它的界限,检验界限的合理性,一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺

5、利进行,确定谈判项目按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况,底线最佳替代方案,市场情况其它商场情况,（四）针对对方我司的积极目标和消极目标,13,建议性方案,寻找共同点,理解与归纳总结,寻求信息（事实、观点）,分享感受,前导行为,（五）谈判中鼓励使用的行为： 来自第3方的支持,14,美国,中国,欧州日本,奥巴马,2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重；商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅不利于全球经济的复苏，也是不公平的；中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则，结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民币汇

6、率形成机制。,背景：人民币汇率题是最富争议话题。华盛顿说人民币估值偏低，导致美国贸易逆差，北京则担心美元贬值过快，威胁到中国持有的庞大美国国债的价值。,1、虚张声势，放风试探（白宫发言人加IMF卡恩敦总裁敦促人民币升值）,3、多层次表明核心立场，达成核心利益共识先后与胡锦涛、温家宝会谈，中国领导人只字未提汇率，明确指出“中国不追求贸易顺差。” 核心刊物表示短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率奥巴马回应包括改革人民币汇率形成机制，有利解决两国贸易不平衡问题。,胡锦涛温家宝,4、回应利益共识，达成谈判目标美联储出席伯南克表示：“将帮助确保美元币值坚挺，使之成为全球金融稳定的一支力量。财政部长

7、盖特纳也屡次喊话，强调“继续维持强势美元对美国来说非常重要”，“美国必须承担特殊的负担和责任”等,案例分享：人民币汇率谈判,15,三、谈判阶段1制作自己的谈判计划,16,采购人员先思考自己属于哪类,“谈判是什么 ”作者盖温肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 ，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。,(给自己归类思考2分钟，分析应该做哪类谈判者身份),羊,驴,狐,枭,无主见任人左右事事屈从（重点品牌在我们公司目前现状）,不动脑筋，轻率反应顽固坚持,不择手段阴谋诡

8、计达成目的,具有长远眼光真诚赢得对方的尊敬,17,（一）谈判的内容-制定谈判主题,谈判的主题必须简单明确，最好用一句话加以概括和表达，如“希望就某某项目达成合作事宜”告示。至于什么样的定位，什么样的品牌组合，希望哪些品牌的配合，那是谈判目标的问题。另外，谈判主题是己方公开的观点，不一定非得和对方磋商。,18,（二）制定谈判目标,谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员

9、根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。,19,（三）谈判中我们的策略-关注共同点,在谈判过程中，哪些是对方重视的，哪些是他们最想得到的，哪些是对方可能作出让步的，让步的幅度有多大等。对方的发展计划，对方的资金问题，对方是否在与已方同一区域竞争店有挪店的想法。共同发展的策略，对方是否为刚刚进入国内的新品牌，是否需要共同与我们一起培养市场。,20,秦,晋,郑,案例分享：不战而屈人之兵,秦穆公,郑武公,烛之武,4、郑愿意做为秦的战役后备区

10、；,3、因郑与晋接壤，晋的版土会扩大，人口增加，实力增强，对秦国造成威胁。,2、秦国此战只得浮财，无实际利益；,1、将生死置之度外，是为秦国利益而来,不战而屈人之兵通过非暴力的政治战、经济战、外交战、心理战等而威加于敌，使对方屈从于己。战：兵刃相见的军事斗争。屈：屈从，屈服。孙子兵法谋攻篇：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”,21,四、谈判阶段2谈判的实施,22,询问技巧,提问式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。封闭式发问

11、：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复，但是这种问句有时会有相当程度的威胁。澄清式发问：针以对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答得的一种问句，例如：”您刚才说对目前的合作可以进一步沟通， 这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式 。,23,探索式方问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运用这

12、种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符回已方预期的目的。例如：“谈到现在，我看我们的合作条件可以定为25%，贵方一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计好的答案回答。协商式发问：指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“您看我们的扣率定为25%是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。,24,倾听技巧,耐心地、专心致志地倾听 倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑盘，进行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分钟

13、120180个字，而听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，所以，对方的话还没说完，听话都大都理解了。思想稍一疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息，当然再后悔也没用了。积极主动的倾听 态度要积极，谈判双方一旦坐在谈判桌前，就要想方设法摸清对方的底细，发现对方的需要，同时还必须准备及时做出反应。在谈判中积极主动的倾听不等于只听不说，要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。给自己创造倾听的机会 一般人往往以为在谈判中，讲话多的一方占上风，最后一定会取得谈判的成功，其实不然，如果谈判中有一方滔滔不绝，垄断了大部分时间，那也就没有谈判可言了，因而适当给自己创造倾听的机会，尽量多给对方说

14、话的机会。促使讲话者保持积极的讲话状态,25,注意对方的说话方式 谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为已方提供线索纱，去发现对方一言一行背后隐藏的含义。这时，要克服先入为主的印象，否则会扭曲对方本意，从而导致已方判断不当，接受信息不真，以至选择行为失误。做必要的记录 好脑子不如烂笔头。谈判中，由于人人都处在高度紧张之中，想凭脑子记下对方所谈的全部内容根本是不可能的，因此，做一定的记录是必要的，甚至可以进行录音。,26,谈判中

15、应避免的行为,27,妥协和让步,正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好地合作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。让步的方式,28,突破谈判僵局的策略与技巧,从客观的角度来关注利益要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的坚持自己的立场来赢得谈判的做法。从不同的方案中寻找替代不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多

16、方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的。从对方的角度看问题当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展。可以做的一些事情(1)更换谈判成员。（2）变更谈判地点，建议午餐或者晚餐后继续谈判（3）让可能刺激对方的成员离开。（4）谈论对方的习惯，或者讲一则八卦新闻，以此来缓解气氛。,29,供 应 商 态 度 坚 决,化解的策略：1. 间接处理策略 先肯定、后否定2. 直接处理策略 说服、例证、反问3. 回避策略 暂时避开当前主题4. 拖延策略 等待最佳时期再谈禁忌：1. 情绪激动与对方争执2. 迫于压力做出原则性让步

17、3. 玩弄花招、欺骗对方,如何突破谈判僵局案例分享1,30,为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面争取最大的利益.应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈,案例分享2,31,为什么？*扰乱你的心绪*使你同意红脸人的观点 应付方法*根据你的目标衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人,案例分析3,32,为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益,案例分析4,33,信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“条件没有余地

18、再谈了“为什么？*试探你们的反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？应付方法*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*如果对方是认真的，则考虑放弃,案例分析5,34,为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息应付方法：*使用反问句如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”,案例分析6,35,信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出答复之前，我得和我的老板谈谈。“*在确定之前，我们需要研究一下你们的提议。“应付方法*事先周密计划*坚守你们的目标*做出判断,做出决策,案例分析7,36,当 供 应 商 做 出 让 步 时,供 应 商 态

19、 度 坚 决,为什么*他们想寻求输赢的局面应付方法*分析一下所面临的威胁能起作用吗？对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开,反问自己：对我们是否有什么真正的价值？这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？,案例分析8,37,最后的让步,在决定最后的让步幅度时，要考虑对方谈判人员的级别。一般情况下，谈判的最后关头，应作出能够满足对方上司的地位和尊严要求的让步，但是让步的幅度不能过大。如果过大，往往会使该上司指责部下没有做好工作，并坚持让他们继续谈判。,38,五、管理的阶段3谈判跟进,39,1)谈判结束应考虑的几个原则 在结束谈判时，双方应对谈判

20、内容予以全部确认，谈判的各方面的要谈的透彻，谈得清楚，不能含糊。谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。双方达成的一切协议应以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束与追索效力的要求。,40,2)结论协议或备忘录,为了巩固谈判所取得的成果，在签订正式合同之前，双方可以将所达合作条件写成书面的初步协议，或者双方签署备忘录。 草拟备忘录：在谈判过程中，谈判者应时时摘记要点，对双方讨论的问题和达成的协议必须记录下来，做好备忘录的起草工作。,41,3)合同签订,在签约过程中必须对内容严格细致的进行审查，合同条款必须严密、详细。,42,4)谈判后管理,谈判总结（1）谈判成败得失的总结，检查哪些是

21、成功的，哪些是失败的，哪些有待于今后改进的。同时，每个谈判者还应从个人的角度，对自己在该次谈判中的工作进行反思，总结经验和教训，从而有效地培养和提高我们谈判人员的谈判能力（2）对签订合同的再审查，尽早地发现其中的不足和隐患，可以主动地设想对策，采取补求措失，早做防范工作。关系维护（1）对方谈判后内部工作流程的跟进沟通资料整理（1）谈判资料的整理（2）谈判资料的保存与保密,43,六、谈判技巧,44,优势谈判技巧,前紧后松不开先例限定谈判欲擒故纵先声夺人声东击西出其不意,45,劣势谈判技巧,“挡箭牌”谈判技巧“踢皮球”谈判技巧“疲劳战”谈判技巧“难得糊涂”谈判技巧多问多听少产的谈判技巧以退为进的谈

22、判技巧,46,七、谈判十一戒,47,准备不周。缺乏警觉。脾气暴燥。自鸣得意。过分谦虚。不留情面。轻诺寡信。过分沉默。无精打采。仓促草率。过分紧张。,48,八、招商谈判的礼仪与礼节,49,谈判中的礼仪-交谈礼仪,交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。说话时可做适当的手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，交谈时距离要适当。加入他人谈话时要先打招呼。当别人个别谈话时，不要凑近旁听，若有事要与人交谈时，要等别人谈完；有人主动与自己谈话时，要乐于交谈；第三者参与交谈时，应以握手、点头或微笑表示欢迎，发现有人欲和自己交谈时，可主动上前询问；谈话中遇有中途需处理事务离开时，应向对方打招呼，表示歉意。

23、在交谈中， 语速、语调和音量对意思的表达有着较大的影响，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。交谈中，自己发言时要注意给别人发表意见 机会。别人讲话时也应寻找适时地发一自己的看法，不要轻易打断别人的发言。在交谈中，应目视对方，以示关心；不要老看手表、伸懒腰、玩东西等，显得漫不经心。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等善；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题。男子一般不参与妇女圈的讨论。交谈中要使用礼貌用语。在社交场合中交谈，一般不过多纠缠。不高声辩论， 最后还应握手道别。,50,迎送礼仪,确定迎送规格掌握来宾抵离的时间做好接待的准备工作迎送礼仪中的有

24、关事务（1）献花（2）陪车,51,宴 请 礼 仪,宴请的形式1、宴会2、招待会3、工作餐,52,馈赠礼仪,礼物的价值不宜过高，但要有特色。礼物的选择，在具体选择礼物时，应根握对方的喜好和习惯，选择有中国民族特色有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义。相对来说使用价值不是很得要，过于贵重的礼物，往往使人觉得别有用心。赠送礼物，首先要注意对方的文化背景 。要注意包装要注意时机和场合。我国是以离别前赠送纪念品较为普遍，一般忌讳送梨和钟。,53,非面对面谈判礼仪,电话谈判中的礼仪 表明身份，拨电话一方应先自报家门，“我是-，请.。”作为接电话的一方，拿起话筒应先说“你好，-先生”。如果对方

25、要找的人不在，应请对方留下姓名、电话号码或留言。电话洽谈，一定要专心致志，不要同身旁的人讲话或边打电话边做其他事情，或者吃东西、喝水、嚼口香糖等，这不仅不礼貌，而且影响通话的清晰度。信函谈判中的礼仪1、信纸应合乎规范，平整干净。2、无论是手写还是打印，字体要清晰、工整、易于辩认。3、信的结构、格式要正确、完整。全信应包括抬头、日期、封内地址称谓、信的主体、客套结束礼词和签名等部分。,54,谈判中的礼节-交际的一般礼节,商务人员的仪表1、面貌2、表情3、修饰礼仪商务人员仪态1、坐2、站3、行4、手势,55,见面时的礼节,问候介绍1、被他人介绍2、自我介绍3、为他人做介绍握手致意,56,称呼礼节,

26、一般来讲，对男子要称先生，对已婚妇女称夫人，未婚女子称小姐，如不了解对方是否已婚，一般可称小姐、女士。,57,递接名片的礼节,递送名片手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的字体反向对已，正向对对方，以便对方阅读。食指弯曲与大拇指夹住名片递上。双手的食指和在大拇指分别夹住名片的左右两端递上。接受名片空手时，必须以双手接受对方以任何方式递过来的名片。接过名片后点头致谢。并认识地看一遍，最好能将对方的主要职务、身份细声读出来，以示尊重。切忌接过名片一眼不看就收起来，也不要双手摆弄，这样不恭。妥善保管对方的名片，不要在上面随便压东西。若想得到对方的名片，对方却没

27、主动给你，不妨直接提出请求：“请恕冒昧，方便的话，可不可以给我一张名片？”这种索取名片的方式，只会提高对方的身份，没有任何失礼之嫌。,58,服饰礼节,男子着西装要注意几个方面西装配套要讲究，谈判场所要着深色套装，以示庄重、自尊；非正式场所要力求和谐，以展示风度，讲究领带的选择与佩戴，以显示人的个性。注重衬衫的选配，正式场合衬衫色力求素净文雅，整洁无折皱的衬衫可显示人的内在美。穿西装打领带时衬衫应系好领扣，不打领带时，领扣应打开。衬衫、西服领带、鞋全身着色不超过三种，称为“三色原则”，即西装里面不能穿多件毛衣裳，可穿一件。女子服饰女性在正式、重要的洽谈场合，春秋季节应以西装、西装套裙为佳。女性的

28、服装要注意与发式、首饰、帽子、手套、鞋相协调，正式炎判场合不能穿凉鞋。化妆适度，是对对方尊重的必要体现。化妆不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品，使用香水一般用在四大部位：一、两手之腕的脉动部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在长裙的裙摆之下。,59,九、国际商务谈判,60,各国商务谈判风格比较,一、中国商人的谈判风格 中国商人在谈判时，习惯于以礼相待。与中国商人谈判，无论其年纪再小，均要注意礼节，因为你代表的是一个企业，而不是个人。 中国商人对于老朋友、老关系，或是朋友的朋友、关系的关系，均会予以重视，在力所能及的情况下也会予以照顾。在中国商人谈判中没有人际关系不行，太多了也不行。因此，要针

29、对具体的交易，为达到某一具体效果而将有力的人际关系运用到点子上。,61,二、亚洲商人的谈判风格,日本商人喜欢“投石问路“。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延到判结束前才敲定。日本式的“巨大牺牲”是形式大于内容。“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。日本商人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感。另一方面，日本公司的决策需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致意见。正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本

30、商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致。,62,欧美商人的谈判风格,美国人的谈判风格（1）直截坦率，充满自信。在美国人看来，直截了当是尊重对方的表现。在谈判桌上，美国人精力充沛，头脑灵活，充满自信，喜欢迅速切入正题。所以与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须呆持清楚。（2）注重效率，珍惜时间美人国喜欢速战速决，美国人认为，最成功的谈判者是能熟练地掌握把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速准确的表达出来的人。（3）法律观念强美国人的法律意识根深蒂固。律师在谈判中扮演着重要的角色。美国人认为交易最重要的是经济利益。因此美国人在商务谈判时一定会带上自己的律师。（

31、4）语言幽默美国人的幽默久负盛名。在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息或讲讲笑话。,63,英国人的谈判风格。（1）冷静而自信 谈判初期，尤其是在初次接触时，常与谈判对手保持一定距离，绝不轻意表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来。他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。（2）绅士风度与等级观念。 英国人谈吐文明，兴趣止高雅，注重社会公德，很有礼让精神。英国人的绅士风度还表现在他们在谈判中不易动怒，也不轻易放下架子，大力宣扬、高抬其形象，然后以确凿的论据、有礼有力地论证施加压力，表示英国谈判手不会因为放弃其合理的立场而丢面子，从而刺激其自尊心，取得良

32、好的谈判效果。,64,德国商人的谈判风格德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注意效率、追究完美、纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国人最欣赏的品质。意大利商人的谈判风格（1）思维活跃意大利人性格外向，善于社交，说话时手势较多，表情富于变化易情绪激动。如果对方给他们一个作出决策的最后期限，他们往往眼都不眨一下就迅速拍板决定。（2）重视个人力量意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，在商务谈判时往往是出面谈判的人决定一切。意大力人在谈判中比其他任何国家的人都更有自主权，个人权力较大。（3）崇尚时髦 意大利人追求时髦 ，衣冠楚楚，潇洒自如。与他们谈判时，着装

33、时尚潇洒会他们留下好的印象。,65,案例分享,案例分析：比亚迪和巴菲特谈判背景：股神巴菲特的投资目标一直是全球投资银行家的指路灯，比亚迪在国际金融危机背景下，通过和巴菲特的入股谈判，不但得到了全球投资者青睐，还保持了绝对控股权，取得了完美胜利。,66,比亚迪,中美能源,对手和同行,王传福,2、把握机会，完美展示经过4天考察，索科尔对比亚迪的产品创新、技术优势以及管理团队给予了很高的评价： （1）电池核心技术和强大创新能力；（2）全新管理理念，人尽其才；（3）低成本制造优势 - 半自动化加人工；（4）敏锐战略眼光,1、初次接触，产品惊艳（2008年底特律国际车展比亚迪新能源车首度惊艳亮相）,3、

34、坚持核心利益，达成合作共识根据惯例，伯克希尔哈撒韦公司每次的投资金额一般不会低于5亿美元，在经过权衡之后，王传福最终决定，出让10%的股权。,大卫索科尔 巴菲特,4、利益共享，达成互利双赢巴菲特的声望和中美能源的基础优势加快比亚迪市场开发的步伐，王传福也开始通过收购来加速产业链整合的速度。08年10月，比亚迪以近2亿元的资金收购了半导体制造企业宁波中纬。通过这一收购，比亚迪电动车已拥有包括电池平台、汽车平台和电机平台在内的完整产业链。 09年7月，比亚迪与湖南环保科技产业园签约，全面收购美的三湘客车厂。获得政府对新能源客车的采购，大大增加比亚迪在汽车领域的综合竞争力。 不到一年时间，比亚迪股票升值最高达近11倍，从入股的8元到88.4元。,67,十、总 结,准备,1、客户背景2、目标3、列出项目清单4、议题排序（双方）目的做交换5、备选方案6、策略7、界限（底线）,长期,双赢,达成结果，感觉是好的,68,开谈,R：1、建立信任关系2、人和事分开U：1、提问2、聆听S：1、方案2、弹性E:感觉好,69,谈判的艺术,端正态度,大胜和小胜,原则谈判法,寻找可变因素,挖掘实力,关注行为,70,谈判改变人生,71,THANK YOU !,