最真实的员工心路历程《华为自传》.docx

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1、八小时以外工作制的白领-华为揭密 (长篇连载）大家权当小说看看好了 作者说献给 胡新宇 的连载一 （我将和大家一起分享HW工作的三年）从大方向来讨论 自我介绍一下:我原来在电信上班,后来到HW工作了三年,是干销售的. 大家只是一味的谴责资本家的贪婪,责怪HW对员工不够人性化,我们在次分析一下为什么会这样. 一、从05年的销售额来说起.2005年，华为的全球销售收入达453亿元人民币，比上年增长40；在移动通信特别是3GWCDMA领域，华为跻身全球前五名。在GSM领域，华为推出了面向3G的解决方案成为全球标准。在CDMA2000市场上，华为连续获得泰国、阿尔及利亚、孟加拉、巴基斯坦等国以及欧美一

2、些国家的大单，并在美国、泰国、墨西哥、巴基斯坦、阿尔及利亚等10个国家建设了CDMA20001xEV DO网络。华为已经真正成为与西门子、爱立信一班豺狼拼死相搏的竞争者。 1、中标国外多个CDMA2000业务，但是这些标大家可能不知道几乎全部不赚钱，特别是泰国CDMA2000中标以后不发货，因为价格低到成本以下很多，发一个机站亏一个。当然HW的目标是以后的扩容，或者是打开局面，取得第一次商用局，取得一个标干性业务。 2、成为西门子、思科、爱立信的竞争者，大家知道吗，能和他们竞争是血淋淋的竞争。一个路由器，同样的功能，几乎软件是同样的（开玩笑），思科的价格是HW的五倍多，而且思科每年还收服务费。

3、思科的员工上班，如果是研发的一天最多工作六个小时，工作时间自己选择。 通讯业是我们中过的骄傲 现在国内HW，ZTE等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲，现在你细想一下其它行业，汽车，永远是国外的品牌，大家每消费一部汽车有10%或者更多的钱要给到国外，有句话说当你买十部本田，你就给日本未来打中国办了一辆坦克。 而通讯行业，我们从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，开始自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权，特别是马上要出台的3G，TD标准是我们中国人自己的标准，这在通讯史上也是有特殊意义的。 但是我们不得不明白一个现实，国外任何一个厂商，西门子，爱立信等等，都有上百年的企

4、业历史，都有几十年的技术专利，经验积累。我们国家的通讯企业，HW也好，中兴也好都是短短的不到20年，而且前十年还主要是偷学别人的。真正自己成长研发，自己开始独立最多五年。 但是中兴也好，HW也好，都有个目标，这个目标有点“大跃进”的味道，目标是五年内达到世界百强企业目标100亿美元/年，超过爱立信之类的话。现在这两家企业如果从97年开始算的话，每年的增长率平均应该在100%以上，都是从年几千万到现在几百个亿的，能有几个企业能保持这种增长率。这种增长是怎么来的，是中国的GDP增长带来的，是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的。同样还有几万通讯员工用血汗换来的。 很多人都不知道HW靠卖什么，通常

5、回答是通讯设备。今天为了让大家更明白我来个简单的通讯知识介绍。 一部固定电话要打通，要有以下设备。核心网、交换机，接入网，出口局，传输设备，计费设备。然后是线缆连接最后是您的电话机。假如有个新的小区建好，小区用户有5000户，电信要为您装一个专门的接入网机房，如果交换机够扩的话投资比较小，只要8000线左右的接入网就可以呢，电信大概要投资200万左右建好，其中每线接入网大概是200元，HW可以从这个项目中赚取100万。如果要装ADSL还要加查板，大概还要50万左右。 说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜。90年代中国开始发展的时候，中国电信用的接入网是爱立信，北电等国外公司的最开始是2

6、000元/线，这就是大家那个时候装电话为什么要初装费2000多元。而且还那么不好装，因为国外公司不加班，有货就给你没有货就不给你，所以装个电话要送烟送礼才可以装。 随着国内的上百家通讯公司的开始，最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中兴，和HW了。我们不得不佩服这两家公司。就是因为这两家公司的大力发展，才有现在大家那么便宜的打电话，很多人就会问，那么国外那些公司现在这些产品价格是多少，有了中国这样的公司，这国外的这类产品早就在97年以后逐步退出了中国市场。最新一个消息，中兴郑州处的一个维护员工在五一疲劳引发疾病死亡，留下一个妻子一个小孩和四个老人。通讯业的飞速发展 在93年，您装一个电话

7、需要3000元，还要求人，97年您装一部电话需要1500元，不需要排队。 93年“巨大中华”只能卖乡镇电信需要的设备，我们叫小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。97年以后华为，中兴先后有了自己的万门交换机。开始进军城市，开始到县，到市，到省。以至现在可以开展全国的业务。 而我们国人对电信的消费也是，从93年月均消费一元，基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话，到现在月均消费三百（该统计个人感觉）包括上网，打电话等等。 这个消费的增长不光是电信的收入增长，而是HW收入的增长。你每个月的话费的10%应该是给通讯厂商的。电信的建设投资一般是三年收回投资。就拿上个小区来说，电信投资200万，

8、5000个电话用户三年加起来才够200万。（实际不会有那么多使用用户，还有维护成本） 同时各位消费通讯业的习惯也从以前电信是你的爷，变成你的孙子了。以前的电信是什么，几乎在人们心中和税务一样级别的部门，现在呢，现在的电信是一个公司，这个公司赚了自己的钱就得为自己服务。你想想你对电信的态度，那么电信会变本加厉把这种态度转变对待HW，当你的电话打不通的时候，你骂电信，电信最多只是听着你的骂，如果是HW设备问题，HW的员工不管是在吃饭，睡觉，做爱，必须马上打车赶到解决，回头说不定还要受到各种处罚，肯定会有部分HW员工，不管是研发的，还是维护的。 说了这么多废话，只是希望大家对通讯业有个大体的了解。可

9、能大家更想了解HW，我想这样笼统的说下去大家也没有一个感性的认识，要说，只有写我在HW的三年的经历了。我是在线写的。可能逻辑不是很明朗。希望大家谅解。思路跳跃太快其实不光是汽车,还有彩电,5年以前如日中天的长虹,等他们曾经垄断了世界上显象管80%的生产.垄断了显象管市场.可是今天呢,他们一个个将退出彩电市场,因为他们不投资研发,没有眼光放眼未来.现在的市场全部为液晶,而这些以前垄断企业只能再次出钱购买别人的生产线,购买别人的技术.现在想起来长虹老总在02年年度经济(具体那年不记得)人物中的讲话,有点象毛泽东当年说的:我过敌敌威现在生产工具量全球第一.他那里知道那个时候全世界已经认识到这种农药不

10、容易被食物吸收,会给人类带来危害,全球很多国家已经停止生产了.连载三:我的HW生涯声明：以下各种言论均为小说,请审计相关法律部门、网络高手、HW领导不要在此寻找自己感兴趣的东西.我对相关东西全部进行了改动和小说化。请大家只在意里面人的感受，和工作的感受吧。 没有在HW工作之前，我很羡慕HW的员工，看着他们一个个背着手提电脑，到处出差，住酒店，请客吃饭。我觉得那就是我人生的梦想，所以我向HW提交了简历。不久我收到HW的通知，要求在某地面试。在面试的前一天又接到通知说面试取消。 后来我得知我是电信的，他们不敢直接面试我。 偶尔一个机会在深圳出差，就随便给上次通知我的电话打了一下。接电话的是一个能让

11、人产生性幻想的甜美声音。想肯定是个美女，经过简单的介绍，要我当天下午到其总部面试。 我在内地电信上班，习惯了出门上的士，（我们那里的的士便宜）打车到HW总部花了我100多元，好不心痛。到了以后见了一个副总，可能我天生是做业务的料，很容易和他聊了一个多小时。后来那个部门的总经理来了，两人也很随和的聊了半个小时，当场拍板定了下来。 我问我可以到那里上班，总经理给我讲了一个要求：在HW工作分三等。一等：服从分配，能力强；这种人提升最快二等：服从分配，能力差：这种人可以混下去。三等：不服从分配，能力强；这种人待遇差点，可以混下去。四等：不服从分配，能力差；滚蛋 我当然在其的要求下，表示了愿意服从分配了

12、。到了HW经过三个月的军事化训练，然后分配到一个我从来没有去过的地方A。到了A城,没有一个同学,没有一个朋友,几乎一个人不认识,不过经过那三个月的培训,我热血沸腾,想马上搞定一个电信公司的老总,马上签定一个上千万的合同.想了很多。 A城很大，很热，我知道房补是一千员，我很奢侈的找了一个公寓，为什么找这个公寓是因为我在上电梯的时候看到有几个模特住这里，希望以后发生什么艳遇。我甚至想有“白领公寓”的感觉。 房租一千五，我毫不犹豫的住下了，因为在我的想象中HW的员工应该住这样的房子。 到了办事处很快，工作指令下来了，我负责下面比较小的三个城市B、C、D。 在老同事的带领下，我到了三个城市走马观花的走

13、了一遍，由于以前负责这三个地方的老员工偷偷的在自己做生意，后来被发现开掉了，现在这三个地方的关系很差。 我是电信的我知道那些领导是关键人物，知道他们的决策流程，但是短短一个星期我根本记不住谁是谁。还好HW的内部资料很多，我在每天晚上都研究他们，研究他们的性格，爱好。以及决策惯性等等。我每天大脑里面除了工作就是工作。 其实HW做市场很简单，也很难，简单在于给你的客户是固定的，就那么几个，难的是，假如你合这些人胃口的话，你就难了，就好比战争中，给你个山头你必须攻下，而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个，我们是没有换的。不管这个客户是什么性格的，是什么特点的，你必须搞定，不说搞定，最起码要

14、让对方对你有所认同。 我自己经过分析，觉得D市最大，而且那边企发部的有个主管第一次聊天很随和，我自己单独出差，准备到D市。 记得第一次过去，我和他聊了半个小时，把有些项目情况进行了咨询，问他晚上有没有空，一起出去坐坐，他拒绝了。 晚上我一个人漫无目的的走在D市，D市不大，但是有很多摩托车在路上飞奔。在一个小河边的大排挡，我独自一个人点了两个菜，和一瓶酒。那是我第一次感觉到孤单，不过我的热情远远高于孤单。 快吃完的时候有个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨，我看看还剩很多菜，就又多叫了两饭给她们。因为我来自农村，我知道她们为什么没有饭吃。我知道她们这样做是她们的价值观，她们认为一定要生到儿

15、子才算满意。所以最后家被没收了，只有这样出来乞讨。我和她们没有多少其别，我为了证明自己有很强的市场能力，而离开舒适的电信，离开舒适的家，出来奋斗。 很快我负责的三个城市中B市有个项目露出来了，这是我操作的第一个项目，我很紧张。因为我心里没有底。 该项目三百万左右，有中兴，烽火，朗讯参加，我赶快组织技术人员做方案，我到B市公司的各级领导部门沟通，聊天，看他们对我公司以及别的公司的态度。没有一个人教我怎么做，包括我自己的领导，我不知道在招标之前该做什么，是否送礼，送多少，没有人告诉我。现在请别人吃饭是来不及了，因为关键时候没有一个人会和你出来的。 以前我在电信的时候，我知道有些项目部分老总发话了，

16、大家就走形式，如果不发话，就要下面各个部门打分一样的决定。一个项目是否成功取决于，企发，运维，设计，建设，使用单位等等意见。不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉，其实产品来说这几个公司都差不多，没有多大差距。还有一个重要因数就是价格。 今天就写到这里。有个朋友想要两家公司的比较。等我整理好以后发在这里。本来我想罢笔不写了,因为我在通讯行业很多公司工作过,我回忆的东西有很多不是HW的，而且有些东西是不能写仔细的,不知道怎么取舍.可是一看到因为八小时工作制度,一看到死去的胡新宇,一看到每天各位忙碌的面孔,还有几百万没有找到工作的人,我想还是写下去吧。我们这些打工的为什么要这样去卖命。 当我

17、考上大学的时候，是我们村第一个考上的，村里面所有的大人见到了都是一句话，这娃厉害，以后前途无量呀，我是抱着前途无量的理念上的大学。大学毕业后，工作以后我才知道原来大学生如此之多。我不好好工作就滚蛋。 五、 在项目决定的前一周，我找领导谈话，他问我有多大把握。我说不好说，电信没有人表态说支持我们公司。他说要搞就搞狠点，你带笔钱过去，看能否起到作用。 我带着钱到电信各个领导里面都送了一下，电信的领导们都很凶的拒绝了我，看来他们很有经验，一看我掏用报纸包的东西就变的很严肃。有一个人当时可能没有看清楚，被我放在了桌子上，结果第二天打电话叫我过去把东西拿走了。 我知道失败了。 结果就是失败了。 在HW做

18、市场并不是随时都有项目，项目的出现都有季节性，而且电信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了，象我负责的地方，由于前两年负责该地的业务员根本没有把心思放在业务上，电信都很多项目的计划都在其它公司，后来我才知道B市的那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来，拉我去当炮灰的，同时我公司参加也好走审计程序。 我工作的前三个月基本上是到每个城市，见每个相关领导人，只要能见到，我都见，见了以后有话没有话都聊天，聊时间长了更好，短了几句话也行。我的目标是出来吃饭为及格，吃完饭去唱歌为良好，唱完歌了能把小姑娘带走为优秀，或者一起去桑拉就更OK。有了第一次送钱的失败，我觉得客户关系要有基本关系，这个关系

19、到位了在项目来临之际，我有力使得上。 在我负责的最大的D市，客户关系渐渐变的很好了，项目相关决策部门的领导也好，负责人也好对我都比较认可，主管采购的副总是个中年人，在次就叫他张D总；人很和蔼，最开始见到我的时候，总问一些你们公司发展怎么样呀，你个人怎么样呀。 他问的问题都是我擅长的，当然就有话讲，他是一个很爱家庭的人，我们经常在一起聊旅游，聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊天，他是个很内向的人，不是很豪爽 ，总是有距离感。 听他说到宜昌旅游的时候，宜昌的干桔很好吃，我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔，听说他看什么书，我下次一定带着他想要的那本书，总之他就是我的目标，

20、他就是我的一切，我的女朋友我的老子，他有任何需要我都满足。 同时在D市也认识了做基础工作的员工，和这些人在一起就很有意思了，大家是朋友了，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒，我们做业务的也有规定，什么级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多，会受到领导骂的。 D市有个负责主设备的主管，叫黄D，30岁还是单身，他很喜欢和我在一起玩，当然我们也是朋友了，和朋友的区别是只有我请他吃饭，但是他不会请我吃饭，不过只有一种机会可以让他掏钱，那就是打麻将。 终于，D市冒出一个大项目，省公司给其批了1400万。在我负责的这种城市，能有这种项目实在不容易，我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。 项目的

21、开始是业务交流。 就是各个厂家向电信讲述自己该方面产品的优势，以及回答电信各个专业人士的提问，一般都是问你们能否实现这个功能，能的话，是怎么实现的。 这个工作是很专业的，也是很严肃的。 公司组织了两个相关专业的技术人员，一个是从研究所派来的李军，一个是办事处的王立成。领导给我下了死命令，这个项目一定要拿下，他给我分析：你在我们公司也干了半年了，这个项目如果拿下以后D市其它项目就容易了，如果这个项目不拿下，其它的项目更难做，做好了也是为你自己以后打下基础。 其实这个项目我也知道，对于我的销售生涯来说是很重要的，我一定要拿下。领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态，领导听了以后说了一句话我

22、现在都觉得正确的话。他说：那些人对你和气，难道对别人不和气吗，他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好，那么他们也和别人去唱歌，你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划。他的一席话，泼了我一头冷水，本来我对该项目很有信心，一下子全凉了。策划，何为策划，就是想到办法让那些人支持我。D市的老总已经发话了，该项目他将不发表任何意见，如果某个厂家说了他有什么指令都全是假的。那么张D总由于工作原因把他推到了前台。他成了该项目的最高领导人，想想我前期对他的感情投资，应该会有所支持。我找他办公室，并没有直接提该项目，而是把我公司的宣传资料拿出来。我说：张总呀，我们公司在深圳扳田建了一个基地很大，同时

23、有个培训中心条件也很好，您对我们公司一直这么有兴趣，要不领导到我们公司考察一下。张总：考察呀，是呀，我是想到你们公司看一下，看一下中国最大的通讯企业，但是最近很忙，没有理由走开呀。我说：领导呀，机会是有呀，最近北京有个通讯展，你也知道通讯展上看不出什么东西，我们到了北京待一天，然后再飞到深圳，参观一下。香港也比较近，我们可以顺便到香港看一下。张总：哦，北京展呀，我前几年去过，最近几年一直没有去了，去看看也行。他想了想又问我，你看我带那些人比较好。听到他这句话，我真的很高兴，我知道他内心真的想帮我了，带那些人，那么就意味着这些人已经听到了领导的暗示。我当然提出该项目的相关负责人去。电信的领导不会

24、说，某某公司不错，因为他们怕有把柄被他们的部下抓住。行程很快就定下来了，我和张D总商量好了，去北京机票要买，但是不一定去，他让我和各位分别沟通，结果所有的人都对去北京没有兴趣，都对香港有兴趣。出去旅游的事情定下来了，领导也很开心。他问我你需要多少钱：我说除去交给旅游公司的钱外，我再带两万港币应该够了。领导说：两万港币，你去吃快餐呀，这样你换十万港币准备着，咱们要不不做，要做就做的漂亮，出去玩要大方，要玩的开心，真正的开心。你知道香港是什么地方。我说：不知道。好象有个海洋公园，还有些夜景色。领导说：那些地方安排少点，电信的领导是见过世面的，在香港主要是购物。去香港大家按照计划玩的很开心，连我都觉

25、得开心，因为我给自己买了块还算名牌的表。哈哈。六、 参加竞标的有四家公司，HW，中兴，贝尔，还有一家小公司。通过第一论得出的结论是：纯业务方面来说，那家小公司提供的解决方案最适合电信的要求，但是小公司不可能中标因为在价格上，还有维护上，电信一般不会用小公司的东西，其次是中兴，电信提的所有要求中兴全部都满足。我们公司有两点不能满足。怎么办，放在眼前很严峻的问题出来了。张D总说过一句话，在你和别人东西一样的时候我会帮你的。但是现在我们的产品有两个问题，不能满足，两个问题呀。项目组的几个兄弟天天在酒店里面闭门不出，商量解决方案，我本来每天可以很晚睡觉但是早上却睡的很香，但是那几天，我天一亮就醒了，醒

26、了以后再也睡不着，每天，我在电信旁边的小河边走，看着这个美丽的城市，美丽的晚霞，我感觉自己象是一个得了癌症晚期的病人，我的末日即将到来一样。小河边晚上总有很多晚上过来散步，他们三五成群，只有我每天都是孤独的在这里走。有一天，我一个人坐在小河边抽烟，突然看到一个穿着裙子的女孩从眼前飘然而过，看到她让我感觉很特别的舒服，在这个城市当时的天气穿裙子的很少，可能是女性特有的特征刺激了我。我不自主的站了起来跟在她后面，我想看清楚她的脸，这是无聊的我经常做的，如果看到我喜欢类型的身材，或者喜欢衣服打扮的背影，我总喜欢追上看看这个女孩子的脸。她穿了一个长裙，一个很和谐的长裙，走起路来，裙子轻轻的飘逸着，偶尔

27、路出一点白皙的小腿，怪不得那么多小说都说女性是男人的减压剂。她身材很小巧，臀部比较大，但是整体看上去很协调，背影很漂亮。我差不多跟了300M，距离越来越近，已经并排了，她突然转过头来看着我，我一紧张，没有任何思考，说了一句我永世难忘的一句话：我可以问你个问题吗？她回答说：可以呀！并给了我一个微微一笑，有两个小酒窝。看上去20岁左右，很漂亮的双眼皮，嘴很小，其它的地方我不知道怎么形容。总知向天仙一样。天呀，多么甜美的声音呀，听了这句话我全身都树了起来。我说：请问在压力很大的情况下，怎么样才能保持良好心态。我也不知道我为什么问这句话，因为她向天使一样，我看到她就开心，我一看到她就象我的亲人，我的母

28、亲，我的多年的情人，我很想向他倾诉。她说：没有过不去的坎。后来说什么我不知道了，我请她陪我在小河边走走，她同意了。她陪我在小河边一起走，我们聊的很投机，不知道聊什么， 我们聊了两个小时，我没有问她叫什么，没有问她的电话号码是多少。只是说了明天这个时候在小河边再见。我不知道她叫什么，只记得那天河边的草很青，青的可爱，我就叫她青青。项目组讨论方案一、要求产品线能否把那两点不能满足的能否研发进度提前。和产品线的领导沟通。胡新宇的死和我们销售的关系。我说：产总，能否把这两个功能提前三个月完成。产总：不行呀，这两个功能不是很热门，其它地方需求很少，我不能专门为你一个地方来投入更多的人。我说：如果这两个业

29、务不能开通，我这边销售压力很大，很有可能会丢失该单呀。产总：现在开发这个项目的有三个人，他们已经两个月没有休息一天呢，但是的确工作量很大，没有办法，我这边其它项目的压力也很大。我想，如果这个项目上上亿级别的，那么研发线上的弟兄肯定别说两个月不能休息，肯定是每天晚上都不许睡觉了，这个项目不太重要的三个人两个月都没有休息一天呢，那么其它重要项目的兄弟不更。不过作为销售的，当时我并没有理解什么，为了这件事情，我大闹了该事情，不断的向上级反映，上级的上级反映，反正我很急，当然我们领导是支持我的。我想那三个兄弟一定受到了极大的压力。他们在后来的几个月也一定不能休息。我是做销售的，我当然希望后方所有的条件

30、都满足我。我还是每天和青青去那个小河边散步，和青青在一起聊天很开心，她很在意对方的感受，也是一个很好的听众，在一起聊天很开心，她总是有很多开心的事情一样。在有一次上楼梯的时候我拉了一下她的手，她的手很滑，皮肤很好。又一次过马路的时候，我拉着她的手，马路过去以后，我再也没有放开，她好象并没有反对的意思。从此以后我和她散步都是拉着她的手。后来我知道了她的CALL机号码，我还是没有问她的名字，对于知道联系方式的问题，我的解释是由于我经常有事情变动，为了约会的方便。闹了很半个月以后，项目还是没有进展，我问领导由于公司产品原因丢单责任在谁，领导说；在于销售。我们要有能力把一堆垃圾，卖成钻石的价格，这样才

31、是HW的业务人员。七记得那天是11月11日，项目进入了非常僵持的地步，我已经开始在考虑后路了。那天上午阳光明媚，我和青青约到小河边去骑自行车，在河边租了一个双人车，我们欢快的骑着，其实这天是我和青青第一次白天见面，在此之前我们见过四次面，都在傍晚，或者很晚。白天她看上去更美，漂亮的眼睛很淡的上了点眼影，小小的嘴巴涂了些口红，很是诱惑，人长的很甜。可能有162高。那天她穿了一个休闲外套，敞开着，里面穿了一件得体的长绣白色薄毛衣，显露出女人的优势，不胖的她胸部却很丰满。我不知道我为什么会对她有耐心，自从到HW以后，我再也没有对任何女孩子有耐心过。我呢有着178的个子，走在路上还有些回头率，在HW忙

32、碌的日子，喜欢快餐化的网络交往，每次见一个网友或者认识一个陌生的女孩子，不到两个小时就会提出到酒店玩，或者回家的要求，如果对方同意，到了酒店肯定能半强奸的办法搞定。如果对方不同意，往往会马上找个理由转身离去。对于爱情，自从初恋离我而去之后，我以为我再也不会有了，所以在此之前，我除了很直接的性以外，从来没有谈论过感情，特别是在开放的A城。对于青青，我当然有占有的欲望，但是她看上去很纯洁，不容许我半点非份之想，有的时候想，也许她还是个处女。两个人骑累了在河边休息，她看着河水，我从后面轻轻的抱住她，这是我第一次抱她，她没有反对。我说：如果我这个单拿不下来，我可能就要离开这个公司。青青说：不会的，我相

33、信你能行。我说：我们研究所那边已经确定了，那两个业务功能不能满足。青青转过脸来看着我微笑着说：那一定还有其它办法的，你别灰心呀。我看着可爱的她，吻了她，她只是象征性的挣扎了一下，就很认真的把她小舌头给伸了过来，感觉她的舌头很小。真的很小。就在河边我不停的吻她，不停的温她。我们在河边，不停的走，一没有人我就会抱住她，那天我们切很少说话，原来男女就是这样，没有肉体的时候很多精神的交流，一旦有了肉体却没有呢精神的交流。后来她说：累了，回去吧。我说：要不到我酒店去休息一下吧。她没有说同意，也没有说不同意，我叫了的士，直接到了酒店。进了房间后，我没有说话，她也没有说，我按她到床上，她开始有些反抗，但是很

34、少，她不是处女，她高潮来的很快，我们没有用套。我觉得在现代这个社会，用套是对对方的不信任，特别是在女孩子不提的情况下，我一般不会主动提的。不过也是不用套，给以后的悲剧流下伏笔。就这样，我和一个我最爱的人发生了关系，我不知道她叫什么，因为我觉得她是这个世界上我最信任的人，她给我安全感，虽然我不了解她，不知道她干什么工作，不知道她的家庭。这些我觉得都是次要的，我碰到了第一个我愿意娶的人，碰到一个我愿意为她死的人。那天晚上她说要回去，我没有放她走，因为我不想向一夜情一样，做完爱就走，我觉得和她是有爱情的，我们还需要更多的交流。就在那天晚上，我想到了另外一个大胆的方案。八当一个人一直在思考一个问题的时

35、候，往往什么都想不到，其实也没有思考，好象一直在思考失败了怎么样，那个时候的心情也是，情绪也好，一味的低沉，难过，其实什么也思考不出来。只有当人放松下来以后，大脑才可以思考，才可以运转。在D市的项目中，我一直犯了一个错误，这个错误就象一道物理题，一道很难的物理题，这道题有很多步骤，最后得到答案。我一开始把题目一看，好象我不知道几个参数，这让我想起了高考最后一道物理题，当时我一看题目就觉得好象要用到中子质量，不过中子质量我不记得，一下就很难受，想着这个题目我肯定做不出来，12分呀，对于我这个要靠物理提分的人，物理是不能有题做不到的。当时监考的有两个老师，其中一个女老师我知道是另外一个中学的物理老

36、师，因为我参加物理奥赛的时候，她也有学生参加培训，她好象还给我讲过一节课。 我大胆的举了手，她过来了，我在草稿纸上写了“中子质量是多少”她看了看，对我微笑了一下走了，过了五分钟，她拿了一个考生名册，里面的一张纸上写着中子质量。其实在她给我的五分钟里面，我就顺利的把这个题给做了出来，不过在最后的时候中子质量给消掉了，用不上中子质量。但是我知道那个老师会给我，我就开始做了，结果这个困难已经没有呢。考完了以后有个女孩子哭着找到老师说：你不说这些东西不用记吗，考试都用上了。 我想着如果这个老师不给我中子质量，我可能觉得不知道这个条件，就不下笔了。最后我物理得了146分，总分只超过我报的理想学校4分。

37、在很多人责怪高考的时候，我明白了高考的专家其实很聪明，中国的高考是真的在选拔人才，高考要求的是一种思考问题的思维，培养的是一种心态。在说到这个项目，这个项目实际上是两个项目的集合，其中一个是提供固定预付费电话，大家在装固定电话，最开始都是装后付费电话，后付费电话就是每个月使用以后下个月20号之前去交。而预付费电话就象大家现在使用的手机一样，存多少电话费就打多少电话。后付费电话办理一般都需要当地身份证才能办理，而D市有个很大的商品集贸市场，很多外地人再此开档口，但是无法装电话，都只好用公用电话，或者用手机。D市负责这个集贸市场电信业务的是，集贸区局，电信的结构就象公安局一样。我们接触的D市电信分

38、公司就象D市公安局，而在城市的每个区，电信都有区局就象派出所，而每个社区电信都有专门的电信服务小组。D市上这个业务，是集贸区局在集贸市场上做了详细的调查，而向D市电信分公司的申请的，D市电信分公司再向省公司申请，每个电信只有地级市的电信有采购权，而县级市，区局的电信都没有这个权利。所以我们这些厂家的一般都围着电信分公司的各个部门转动。很少到下面去。这个项目的另外一个项目是一个增值业务，早上晚上都无所谓，却这个增值业务很复杂，现在招标大家纠缠技术过程中，一直是这个业务，我公司不能满足的两个功能也是这个业务。而固定预付费业务却很急，而且该业务资金是1000万。 想到那里做到那里。 我到了集贸局，很

39、顺利直接见到了局长。这个局长很胖，但是人还比较和蔼。 因为我们这些厂家他们也明白，天天和市局的领导在一起，很少有人拜访他们的，他们对于我的来访，显然很意外，也感到很感激。 我直接进入主题问到：局长，听说您这边对预付费电话业务需求很急呀。 局长说：是呀，你不知道，我们做了一个调查，集贸市场上有上万个档口不能装固定电话，原因都不是本地人，如果有了预付费电话，我们就不用怕了，交了费再打电话，也不用管是那里人呢。 我:说：局长如果这个业务每晚上一个月，咱们电信会损失多少。 局长说：你可以算一下，象这种集贸市场，固定电话是一种信用，有了固定电话，这些人也好做生意，同时呢，进货出货都是外地，长途多。一部电

40、话假设一个月收100元，如果能装到一万部的话，一个月就损失100万，这对于我这个区局的话是多大的支持呀，我明年的收入任务就不用愁了。 我说：我们公司执行力很强，估计在一个月之内就能把该业务开启来。 局长说：啊，真的吗。你们如果真的能在元旦之前把该业务开起来，我们区局那要感谢你们呀。 那天晚上，局长一定要我留下来吃晚饭，其实我很不愿意，我想和青青在一起，毕竟我们是昨天晚上才发生关系的，我不能第二天就这么冷淡。 局长晚上叫了很多人，我们开始喝酒，是白酒，那天我很开心，就喝了很多酒，我这个人在不顺的时候，往往不喜欢喝酒，只有在开心的时候才喜欢喝酒。而我喝醉的时候往往是我不注意的时候，比如说和同学集会

41、呀，或者和自己的一个亲戚，总之我做客户从来不会喝醉，不是我的酒量很大，而是我和客户喝酒放不开，我会偷偷把酒倒掉。但是那天我放松了。那个局长很丑，但是我却不觉得，他的丑是后来我的一个同事说的。对于我们做业务的来说，审美观是看客户对你自己是否和蔼，是否容易沟通，好象没有了正常人的审美观。我和他喝了很多酒，他们喝酒都很豪爽，往往是上一瓶白酒，就三四个人拿大杯分一下，我也不知道喝了多少瓶，在到达我的极限的时候，我给自己倒了一满杯，差不多有三两白酒，我说局长呀，你是我见到的最好的电信领导，今天我干了这杯以后，可能就醉了，你现在可以把我当做HW的人，等我喝完这杯酒你就把我当做你的弟弟，所说的话，和做的事情

42、就不代表HW了。干了那一杯以后，我就什么也不记得呢，我记得我好象自己一个人上了的士，回到酒店，还给青青的CALL留了言。好象是说我醉了，想她过来。等我醒来的时候，已经在医院了，青青一言不发的做在旁边看着我。她哭了。我拉着她的手什么也没有说。如果那晚我没有给她发短信，我就会死在酒店了，如果我不认识她，那晚就没有人送我到医院了。如果，有很多如果，最后就是我还活着。也许在早几年，都在传HW一个业务员喝酒喝死了，再想想也传不起来，因为当时没有网络，没有网络就不会有消息传播。报纸肯定会听给钱人的话。九、那天是11月13日，我喝醉以后，她给我带来了鸡汤，喝醉了以后什么都不想吃，好象吃什么都想吐。象一个久病

43、的病人，全身很软，在她的挽扶下，我们又到了小河边散步。明媚的阳光照在微波的小河面上，泛起点点星光。一陈陈风吹来，河边的树摇椅着，掉下片片枯叶，我的心情很高兴。“人生最幸福的事情，莫过于在生病的时候有个自己最爱的人在旁边陪伴“。我看着她深情的说：青青说：“我也觉得很幸福，能和爱人，这样很悠闲的散步。”这一个时刻，我不记得有多久，这么多年过去了，那个时刻是我最幸福的时候。一个电话打破了这一切。是集贸局局长打来的：小陈呀，身体怎么样呢呀， ： 好多呀，昨天去医院呢。 ：那好，你要保重，我们局今天给市局打了一个报告，把当前问题给市局分析了一下，要求元旦之前上该业务，你看这对你是否有帮助。 接了一个电话

44、后，我看着青青，她知道我要走了。 我到了张D总办公室。 我说：张总呀，你看两个项目在一起交流的时候很麻烦，你们也很累，能否把两个项目分开来。这样简单，明朗，更能显示出各个厂家的优势来。张D总其实也知道我的意思，他说：其实原来我们就想要1000万的这个项目，不过呢考虑到明年要上另外的项目，就一起弄了省的麻烦，1000万的项目呢是市场部的要求，如果他们提出一个月内要该项目立即投入使用的话，那么我们就有理由把两个项目分开了，我们是后台吗，电信也要以市场为主的吗。不过不知道你们公司能否一个星期到货，一个月内就开始使用该业务。 我明白了，他可以把这个项目分开，可能那个报告还没有到他这里来。 NM的优势就

45、是执行力高，NM为了做成一件事情，可以让所有的人都围绕这件事情来转，不存在各个部门之间互相拆台，所有的人都必须以市场为主。一个星期到货，一个月开局的条件没有问题。电信把两个业务分开来招标，招标前电信提出了请各厂家把到货时间，以及开局最短时间写清楚，我当然明白这个是什么意思。 因为按照常规，到货是一个月，初验是三个月。很顺利的我拿到了1000万的项目，中兴拿到了400万的项目，应该是皆大欢喜。我那里知道我的这个策划，我的这个答复，给研发，技术的兄弟吃了多少苦，对于他们来说，这简直是一个灾难。其实对于我自己来说也是一个灾难。十、11月17日，我一生可以纪念的日子，签约的日子。电信的会议室，我们带着打印机，电脑，电信各个部门都有人参加，他们对我们提供的四百页的合同，每个部门负责一部分进行挑刺。我公司当然也派来了，商务，技术研发，售后服务等人员，真正体验到了NM公司狼的文化，只要有需要，有多少人，来多少