新员工岗前培训技能大全.docx
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1、 新 员 技 工 能 培 篇 训 目 录教育咨询师话术篇4第一章 教育咨询师职业介绍41.1教育咨询师的职责41.2教育咨询师的定位41.3教育咨询师的工作内容41.4教育咨询师的其他说明5第二章 咨询工作之前的准备62.1充足的准备是成功的第一步62.2了解所售产品的相关知识72.3常见的销售技巧和客户心理92.4掌握电话营销的步骤11第三章 营销的市场目的和原则123.1电话营销的市场目的123.2电话销售的原则14前台咨询如何打造100%咨询报班率?15家长问题1:现在孩子太小不想学。16家长问题2:孩子已经报了,不去你们那学了。16家长问题3:孩子没时间学英语。17家长问题4:我先不留
2、电话了,需要我们就直接来了。17家长问题5:不想给孩子太大的负担17家长问题6:以前看到过宣传页,不想去17家长问题7:想学同步教材,这样能更好的帮助提高孩子学校的成绩17家长问题8:孩子成绩特别好,不需要学英语了18家长问题9:回家问他爸爸?再商量一下吧18家长问题10:回家问妈妈?再和妈妈商量一下18家长问题11:你们这学费有点贵19 家长问题12:要去其他学校看看,再做决定19同步班家长电话教学话术20优等生:20中等生:21学习困难生:22同步班家长面谈邀约话术23优等生:23中等生:24学习困难生:25回访家长短信话术251、拜访当天短信252、拜访匆忙短信263、第二当事人短信26
3、4、定位电话过后短信265、催位没打通短信266、几场演讲会时间267、定位电话没打通的278、定位来没有来279、来参加演讲会之后2710、爸爸反对英语教育短信2711、追单感性短信2712、成交短信28邀约的拒绝应对28一、不需要,没兴趣28二、烦死了,天天见28三、学了或是参加过了29四、我们不学英语,孩子不喜欢29五、没时间30咨询技巧:你是在“确认”还是在“促进”?31试听课课前的一通电话内容(“确认”思维)31课前的一通电话内容(“促进”思维)32课后的一通电话(“确认”思维)32课后的一通电话(“促进”思维)32附件:34【咨询技巧】咨询接待锦囊之接近家长的八个关键时机34【异议
4、处理】教育咨询师要知道家长说NO的五个原因34【师资培训】咨询师工作标准流程培训之电话咨询35【微信营销】培训机构微信这么玩,招生咨询还能不火爆!36【赠品招生】将赠品赋予更多的价值,秒杀你的竞争对手37【转化技巧】只需“七步”,搞定潜在客户38【招生技巧】如何用礼品刺激老生招新生39【市场招生】如何开发生源40【招生策略】招生策略之如何打造独特卖点41【攻单技巧】和家长谈判的七大技巧41【促单技巧】教育咨询师搞定家长十步法42【签单技巧】教育咨询师促成签单的六种方法44【教师培训】新教师第一节课如何备课45【教师培养】教师日常工作的十个“一点”魅力47【课堂教学】课堂教学需制“乱”有方48【
5、教学技巧】孩子的上进心是如何激发的49【课堂教学】课堂教学的十八个不要49【课堂教学】新教师课堂教学需关注要点50【提高课堂教学效率】“六法六带进三设计三方式”51【教学教务】学管班级高效管理艺术53教育咨询师话术篇第一章 教育咨询师职业介绍1.1教育咨询师的职责教育咨询师的职责是采取策略帮助学生提高学业成绩、发展职业意识、加强职业准备性、增进自我意识、培训人际交流技能,以及获得在生活中成功所需的能力,其重心是主动的和预防性的,帮助学生获得和运用终身学习的能力。(顾问式销售:顾问式销售是当前较为有效的销售模式,它从营销理念的根本变革出发,式销售方式从说服购买型向咨询服务型转化,销售的效果也从达
6、成单笔交易,转化为促成一系列的交易)。1.2教育咨询师的定位根据目前市场的大部分教育公司的职务设置,教育咨询师定位销售。作为销售部门,销售方式有:来电、外呼、拓展、地推、转介绍、渠道。销售还分为坐销、行销。坐销包括外呼话务员,接听话务员,谈判咨询师。行销一般由市场部交叉,行销就是外出发单或做室外活动。拓展:企业通过运用各种短期诱因鼓动消费者和中间商购买、经销或代理企业产品和服务的促销活动。地推:地推是地面推广人员的简称,这个方式源于游戏公司的销售方式,地推的主要工作是客户资料的收集以及客户的定期回访,定期回访是为了做好客情关系,进而可以张贴自己的宣传品。对于咱们这个行业而言,地推的方式就是发单
7、子和贴海报。宣传资料包括门上的推拉,海报,宣传POP,喷绘,车贴,DM单。渠道:渠道通过构建上下游的销售网络来进行招生。渠道由水源区,水流渠道,蓄水区三个方式构成。水源区是指生源的聚集地。水流渠道指的是通过各种方式把水源区的资源引入到自己校区的方式或方法。蓄水区:指的是目标校区。1.3教育咨询师的工作内容工作内容教育咨询师职业主要涉及十二个方面的工作内容,分别是预防、咨询、顾问、转接、协调、信息、过渡、评价、推动、领导、合作、履职。以下是对教育咨询师工作内容的说明:1、 对咨询者进行专业的学习诊断,检测学生的学习类型、学习目标、记忆方法、学习心略、时间管理、应试技能、学习潜能等多项学习的内在因
8、素;2、 分析、诊断学生的学习状况,制定辅导计划与方案;3、 调整咨询者潜意识学习动机和学习信念,更新咨询者的学习认知,增强咨询者的学习热情与积极性,帮助咨询者掌握正确的学习方法,提高学习技能;4、 帮助咨询者提高心理素质,完善健全人格,开发潜能,增强自我调整、自我更新能力;5、 帮助咨询者全面了解自我优势智能和职业人格,发现自己志趣爱好,选择合适发展方向,科学制定生涯规划;6、 提供家庭教育指导服务,帮助意向客户改善亲子关系、认识学习、认识教育,成为合格的“学习教练”,并为意向客户自我教育、自我发展提供学习咨询。1.4教育咨询师的其他说明职业要求教育培训:英语、教育、心理学、市场、广告、公关
9、等相关专业优先,专科及以上学历。工作经验:具有教育培训行业的从业经验,或有实际教育产品营销经验,善于与人交流,口齿伶俐、表达清晰,较强的人际沟通能力。薪资行情:根据所在机构、个人经验能力差别较大。目前市场的薪资构成为底薪+提成,底薪为无责任底薪和有责任底薪。无责任底薪一般是当地最低生活保障,有责任底薪为责任底薪加上业绩考核等等,提成一般跟课程内容不同有所变动。助理咨询指的是刚参加工作3个月以内,这个薪酬基本和行政基本工资持平。转正咨询指的是参加工作半年以上,一年以下,这个薪酬就根据个人能力而定,基本薪酬都在当地中等水平上下。优秀咨询指的是参加工作至少满一年,经历过暑假,寒假,艺术生,特招生,军
10、校生,全日制,半托,大班,一对一。这样的优秀的咨询一般都升职到了主管甚至总监级更高的职务,薪酬在白领之上,有些达到金领。职业发展:教育咨询师在我国还是新兴职业,具有长远的发展性,是现在经济中的朝阳工作。咨询师多任职于发展培训机构,也可自主创业。成为合格的教育咨询师根据国家的要求要先从考一个国家承认的教育咨询师上岗证书开始,然后去志愿者协会参加活动,积累经验。可以联系各大学校和教育机构,以及单位的人力资源部。毕竟教育咨询师需要经验、阅历以及群众对您的认可程度。目前市场上招聘的教育咨询师不需要相关的证书,国家虽然有这样的相关等级考试,但是实际工作中的教育咨询师都是从一线出身。现在的证书还不能证明你
11、具有胜任这样工作的能力。建议新人先从一线做起,积累大量的实战经验,吸取更多的技巧,同时需要大量的学习教育资讯,学科分析,学生心理等。执业登记依据专业知识水平、职业技能和实际工作能力的从低到高,教育咨询师的职业资质分为助理教育咨询师、教育咨询师和高级教育咨询师三个级别,每个级别的培训内容、培训周期及考核内容均不相同。注册登记教育咨询师的认证通常需要经过系统的教育专业知识和咨询业务技能的培训(培训方式有面授培训和网授培训),并需要通过材料申报、资格审查、理论考试、案例评审等环节的严格考试,通过后可获得人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心颁发的CETTIC国家教育咨询师职业培训证书,并在教育
12、规划网进行注册登记,以便对于相关人员的管理。必考科目助理教育咨询师必考两科。科目分别是教育学和学校咨询。教育咨询师必考三科。科目分别是教学管理学、人力资源开发与管理及教育领导学。第二章 咨询工作之前的准备2.1充足的准备是成功的第一步俗话说:不打无准备之仗。不做准备工作的人,就是准备失败的人。凡事预则立不预则废。对于电话营销人员来说,充足的准备更为重要,电话咨询人员只能靠听觉去看到客户的所有反应并判断咨询的方向是否正确。同样,客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个咨询人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。电话咨询人员只有通过充足的准备,才能显示出诚意。从
13、而让客户更好的接纳自己。具体的准备工作包括如下:(1) 树立自信和热情 咨询和热情对于电话销售非常的重要,在拨打每一个电话之前,咨询人员都必须有这样一个认识:这个电话就是你人生的转折点。只有有这个想法之后你才能用心,认真、负责、坚持的态度去对待每一个电话。在和客户交谈时,必须增加你面部表情的丰富性,就像对方坐在你的对面一样,如果你希望热情来影响对方,那么你的面部表情就一定要丰富,微笑是第一位。自信是成功的必要条件。你只有对自己充满了信心,在和客户交谈时,才能语气坚定,胸有成竹。虽然对方看不到你的精神状态,但是你要坚信一点,对方绝对可以感受到。如果你都没有注意到,很有可能以此失去一次机会!(2)
14、 资料准备要专业化、条理化笔、笔记本、客户资料、相关课程介绍、报价单、计算器都是基本的准备。对于新人刚刚开始的时候,你可以先把自己要表达的内容准备好,最好是列出几个放在旁边,这边避免由于自己的紧张而忘记了自己的讲话内容,出现冷场。在与客户电话咨询的时候一定要思路清晰,说话条理,每一句该说什么,如何说,如何应答都有必要准备。建议:新人对于话术,百问百答,学科知识分析必须背诵下来。熟能生巧,熟练最好的办法就是背诵。(3) 准备吸引客户兴趣的话题电话时间很短,对方没有时间听你啰嗦和绕弯子,如果没有办法让客户短时间内感到兴趣,那么客户可能随时终止通话。因为没有一个人喜欢浪费时间听一些和自己无关的事情。
15、所以电话必须说个有价值的事情。什么是有价值的事情,那就是对方需要的,咨询人员需要特别注意的就是在电话开始之前一定要想好相关的话头,通过话头来吸引客户。建议:话头的类型有同类比较法(通过自己学员的情况来反问对方是否出现同样的情况),提问法(直接询问对方的情况),销售法(直接推销相关的课程)(4) 时机和时间的掌握准备打电话一定要掌握时机,针对不同的人群特点,选择不同时间,避免与客户产生冲突。譬如经过一段时间的了解我们会发现在某个星期或者某天的上午,部门单位是开会,那么我们就不要在这个时候给他们打电话。另外打电话交谈的时候注意长话短说,除了必要的寒暄、客套之外,尽快进入主题。建议:不要在对方吃饭和
16、开会的时候打电话,更不要在对方睡觉的时候打电话。(5) 电话营销是“量”变到“质”变的过程电话营销首先要求一定的电话量,工作的8个小时,不要做无关的事情,全力以赴的去外呼,这样才能积累足够的客户量,不是所有的客户都有时间,也不是所有的客户都有需求,所以必要的电话量是筛选的不二法门。通过电话外乎的量的积累,不仅有效的锻炼了话术,更把有意向的客户先于竞争对手约访上门。建议:减少不必要的时间消耗,一天80个有效电话是成功的必要条件!建议小结:1、 在自己的对面放一面小的镜子,看着自己,警示自己!微笑着拨打每一个电话!做好一个咨询师:心态是第一位的!每天都是充满正能量!2、 新人对于话术,百问百答,学
17、科知识分析必须背诵下来。熟能生巧,熟练最好的办法就是背诵!新人不要好高骛远,不要追求万能话术。万丈高楼平地起,做好基本功,随着时间和经历的增加,自然话术就会更加娴熟!3、 话头的类型有同类比较法(通过自己学员的情况来反问对方是否出现同样的情况),提问法(直接询问对方的情况),销售法(直接推销相关的课程)!不要问什么话头更好用,不要说什么话头吸引家长!只要你站在客户的角度去思考他想要什么,话头自然就出现了!4、不要在对方吃饭和开会的时候打电话,更不要在对方睡觉的时候打电话。执着是好事情!是一个咨询师必需要具备的品质。但是要注意分寸和尺寸!对于不需要的客户注意维护就好!你的目标是有意向的客户!5、
18、 减少不必要的时间消耗,一天80个有效电话是成功的必要条件。8小时以内求生存,8小时以外求发展!咨询师想做好,想做出业绩。把工作的8小时之内做到极致,那就是最优秀的咨询师了!不要上班的时候想下班的事情,下班了还琢磨上班的事情!本末倒置,结果可想而知!2.2了解所售产品的相关知识咨询人员的主要工作就是向客户介绍我们的课程,如果一个咨询人员自己对于自己推广的课程的详细信息都没有一个充分的了解,那么客户是不会轻易购买的。而且无论是什么客户,都会在购买的时候针对这个产品和相关的情况做出询问和调查。贴别是现在市场导向的大环境下,咨询人员不能及时、准确、专业的回答客户的问题,就会给客户留下非常不专业的印象
19、,从而失去客户购买的机会!对于我们现在的咨询师而言,清晰的了解我们现在的产品是什么至关重要。对于我们教育辅导行业,那么我们的产品是什么呢?我们的产品就是我们的特色课程。不管你的课程是什么学科,多少课时,你都必须要确定你的课程对于客户到底有什么好处?有什么优势?销售本身也是一个心理战。知己知彼百战不殆。只有你了解自己的产品和服务的知识的时候,并且熟知客户的因此熟悉自己产品的基本特征是咨询人员的一项基本业务素质。需求及自己机构的优势所在,更知道如何运用他们为客户排忧解难的时候,你才能让对方产生上门约访的效果。所以我们咨询时必须对于课程有非常清晰的认识,对于课程的优势要熟记于心。因此熟悉自己产品的基
20、本特征是咨询人员的一项基本业务素质。(1) 产品的基本特征如果销售的90%是靠热情,那么剩余的10%一定是产品和知识。产品的基本特征包括课程名字、课程类型、针对人群、主要特点、课程可以带给学员什么效用、课程市场是多少,师资等等。当学员询问这些课程的基本情况时或者学员来叙述自己的情况时,我们咨询人员才能给学员推荐最适合他的课程。不管是一对一还是大班,都是有有自己课程特色的。很多咨询时会有一个误区,觉得一对一就是课程的特色,这里要重申一个观点:一对一知识辅导的方式,并不是机构的特色。课程的特色是站在客户的角度来看。建议新咨询在进入机构的时候,要通过和主管交流、沟通,同事的学习来确定自己的机构特色。
21、很多机构的定位往往就是它的特色。了解这些,你和客户在交流中通过横向和纵向的比较,就更能坚定学员报名的欲望!通过横向得比较你可以凸显自己机构的优势,避免报名到其他机构。纵向的比较,凸显你现在制定这个课程的正确性。如果咨询人员过于急功近利的推销课程,反而容易引起客户的反感,不利于进一步的沟通。所以想做好一个优秀的咨询:首先要清晰的知道你的产品是什么?你产品的特色是什么?建议:熟知机构的特色是每位咨询必须记忆清楚的!咨询师掌握的知识则包括:专业学科知识,学校课程知识,客户信息,行业知识,随时关注学校和政策动态。(专业知识可以去:。讨论坛里面有最新的资讯即话术资料)(2)品牌优势品牌竞争力是一个企业最
22、持久的竞争力。品牌消费现在也是客户公认的消费理念。同样优秀的品牌价值让我们更具有信任度,更具有说服力,签单自然也容易很多。但是我们更多的学校和机构没有认识也不是很清晰明了。这时候我们需要借助一个工具来证明我们的品牌。那么就是成功的案例和相关的证书。通过成功的案例我们可以直观形象的向客户介绍我们的效果和功效,而证书的存在则是证明我们实力的很好见证。这些都是更有利于区别同行的杀手锏。因为这些事活广告,比嘴上说说更有说服力。很多学校和机构都有自己的企业文化,那么这些企业文化其实就是我们品牌很好的诠释,不要让这些精炼的话语挂在墙头,而是挂在你的心里,挂在你的嘴边。这样即使你是个小机构,那么也会有大机构
23、的品牌效果!山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。树立自己的品牌,那品牌就凸显它的优势给你带来意想不到的效果。作为一个咨询师首先要把自己学校的文化,学校的特色,学校的历史,学校的成功案例,学校课程的优势都要熟记于心。建议:成功案例和获奖证书、锦旗都是你的品牌!让你的校区凸显品牌。让客户了解你的品牌。那你的成交就完成了一半了!(3) 强化课程的特殊优势现在各个课程同质化很严重的大环境下,可以说以任何一个产品都有竞争对手,作为客户来讲,在购买的时候,他们都很希望用最少的钱来买最好的产品。所以性价比很高的产品自然就会受到客户欢迎。越是理智的客户在购买产品的时候就是越会注重产品的性价比。特别是当价格
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