员工关系管理机制.docx

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1、目录企业文化讲堂1中央企业企业文化建设评价体系研究软课题通过专家评审1浅谈企业文化在人力资源管理中的应用1加强企业文化建设 不断提升企业管理水平3三大行开出33亿支票 电广传媒获国内文化企业单项最大贷款5企业文化实践5文化落地助力企业和谐发展5磨刀不误砍柴工销售/业务人员培训步骤7五大方面打造企业文化8第三代管理企业文化10亏损企业手捧“文化遗产”且喜且忧10中国企业应该努力补上一课“文化软实力”(上)11企业文化理论15中国企业应该努力补上一课“文化软实力”(下)15国外企业文化22讲故事：美国企业文化的新载体22统一无锡工厂：建立内控文化，加强企业管理24爱心与责任铸就飞鹤企业文化牌24管

2、理演进视角下的企业文化25企业文化：企业的“填空题”27上市公司成求职首选 企业文化认同度被看重28民间企业的文化胜景30法人治理30实施人本管理 打造和谐企业30预算管理，企业管理核心中的核心32业务流程管理平台与企业管理体系的整合33规范管理企业应走品牌发展之路34中小企业基于信息系统的存货管理35企业信用40专门机构大力推进中小企业信用担40北京昌平中小企业信用促进协会成立40台金融部门研议两岸企业信用资料交换运用41建筑安全检查将事故频发企业记入不良信用记录41湖南省将从本月起开展企业质量信用等级评定工作43龙江企业环保情况被列入央行“信用档案”43信用档案助中小企业获贷10亿元44企

3、业规模45邻水县规模以上工业企业16月份完成产值21.5亿元45西宁规模以下工业企业生产经营呈现良好发展势头45中国的不少企业与企业家倒在追求发展规模的路上46汽车连接器进入规模化竞争 外资企业领跑48大企业大集团：带来经营管理理念新突破49丽人剪报 综合企业文化讲堂中央企业企业文化建设评价体系研究软课题通过专家评审 2008年6月11日，国资委宣传工作局召开“中央企业企业文化建设评价体系研究”课题评审会，邀请10余名国内企业文化专家和委内有关厅局领导组成专家评审组对课题报告进行了评审。专家评审组对这项课题研究给予充分肯定和高度评价，认为该课题研究站在深入贯彻落实科学发展观，增强中央企业文化软

4、实力的战略高度，定位在落实国资委指导意见，推动中央企业企业文化建设上，既具有一般性指导意义，又有具体工作要求，具有开创意义。课题研究报告“体系完备，逻辑严谨”；“评价方法科学”；“内容明确清晰，可操作性强”，“具有较高的理论水平和实践指导价值”。“该研究成果具有原创性，在企业文化研究和实践上具有填白意义，在国内处于领先水平。”专家评审组一致通过评审，同意结题。国资委副主任王瑞祥主持评审会并做了重要讲话。王瑞祥对该课题研究工作进行了全面总结，并对下一步工作提出了明确要求。王瑞祥指出，贯彻落实党的十七大精神，推动社会主义文化大发展大繁荣，是搞好这一课题研究的强大动力之源；坚持以科学理论为指导，确保

5、了课题研究的正确方向；坚持科学的研究方法，保证了研究成果的科学性；坚持重在推动工作，准确定位，增强了研究成果的实践应用性；坚持团结协作、联合攻关，为课题研究的顺利推进提供了有力保障。他要求继续深化研究，进一步修改完善课题研究报告；切实做好研究成果的转化工作；认真搞好企业文化建设评价的试点工作。2003年以来，国资委采取一系列有效措施，大力推动中央企业加强企业文化建设，取得了很大的进展和成绩。以国资委下发关于加强中央企业企业文化建设的指导意见为标志，中央企业的企业文化建设已进入到有统一组织领导、明确目标导向和具体工作要求的发展阶段。如何建立一套科学的评价体系，健全既有工作内容、基本要求、实施原则

6、、分类指导，又有检查评价的闭环管理体系，进一步加强对企业文化建设的管理，成为持续有效地推进企业文化建设的迫切需要。中央企业企业文化建设评价体系研究课题就是根据这一需要提出来的。本课题研究旨在通过学习国内外有关研究成果，吸收借鉴中央企业进行企业文化建设评价的实践经验，在进一步明确中央企业企业文化建设的基本内容和工作要求的基础上，提出具有中央企业特色的企业文化建设评价指标体系，并在此基础上制定中央企业企业文化建设评价暂行办法，为在中央企业开展企业文化建设评价提供科学依据。该课题2007年4月立项，在广泛调研并制定详细研究方案的基础上，于2007年10月全面启动。本课题研究由国资委宣传工作局具体组织

7、实施，中国石油天然气集团公司、国家电网公司及所属山东电力集团公司、中国电信集团公司、中国海洋石油总公司、中国南方电网有限公司、中国铁路工程总公司、东方电气集团公司、中国航空工业第一集团公司、中国远洋运输（集团）总公司、东风汽车公司、北京有色研究总院等企业参与了课题研究工作，给予了大力支持。课题组全体同志密切配合，群策群力，深入调查和研讨，发扬科学求实、探索创新、扎实严谨的科研精神和工作作风，保证了研究工作的顺利进行和任务的完成。国资委宣传工作局 2008-6-23浅谈企业文化在人力资源管理中的应用 人力资源管理历来是管理的一个重要组成部分。随着市场竞争的加剧、人员分工的细化，各企业对人力资源管

8、理的要求越来越高。在这种趋势下，很多企业正通过积极搞活用人机制、不断深化企业人事制度改革、建立健全竞争机制等措施，逐步实现传统人事管理向现代人力资源管理的转变。笔者认为，现代企业应将人力资源管理和企业文化建设紧密结合起来，使各项管理措施符合员工基于企业文化形成的价值观与思维方式，从而不断提高企业的管理水平，促进企业持续健康发展。 人力资源管理与企业文化建设的关系 企业文化是指企业在长期生产经营过程中逐步形成的，企业内部全体成员共同认可和遵守的价值标准、行为准则、基本信念、风俗习惯和传统以及与之相应的制度载体的总和。企业文化是一种文化现象，又是一种管理理念，它是以管理为目的的文化和以文化为载体的

9、管理的结合。人力资源管理是指企业运用现代管理方法，对人力资源的获取（选人）、开发（育人）、保持（留人）和利用（用人）等方面所进行的计划、组织、指挥、控制和协调等一系列活动，最终达到实现企业发展目标的一种管理行为。可见，企业文化建设与人力资源管理都是对人的管理。相比而言，人力资源管理是一种有形的硬管理，企业文化建设则是无形的软管理。两者之间通过“人”相互联系、相互促进。当企业文化融入人力资源管理的全过程，就会影响员工自有的价值观念，有助于加强对人才的开发和利用，促进企业持续健康发展。企业文化在人力资源管理中的应用 （一）以企业文化的认知度为前提进行员工的甄选 在招聘尚未开始前，企业就要将企业的价

10、值观念与用人标准结合起来。在面试过程中，借助多种手段对应聘者的性格特点和价值观念进行分析，淘汰不符合要求的人员。美国西南航空公司就是通过“行为面谈”等方式了解应聘者是否认同本企业的文化，有意识地进行员工的选择。 （二）以共同愿景强化员工关系管理 招聘初步认同企业文化的员工只是第一步，成功的人力资源管理，更要做到“留得住，用得好”，建立良好的员工关系管理机制。员工关系管理的起点是让员工认同企业的愿景。没有共同的愿景，缺乏共同的信念，难以整合资源，引导企业发展壮大。企业要尽可能地了解每个员工的需求和发展的愿望，即员工的个体愿景，用企业文化的驱动力引导员工作出相应的工作行为。要引导员工依据个人期望和

11、企业的愿景目标，设定自己的职业生涯规划，明确个人的成长必须依附企业平台。当企业的愿景和个人的愿景达成一致时，可以使员工明白企业存在的社会意义和自己作为企业一员的意义，从而使其产生使命感与责任感。 （三）让公平的约束、激励机制成为企业的一种文化 对一个优秀的企业而言，良好的用人机制和职业发展环境比高薪更具吸引力。知识管理专家玛汉坦姆仆的大量实证研究表明，企业的技术和管理人才（知识型员工）注重的四个主要因素、排序以及比重是：个体成长占34%，工作自主占31%，业务成长占28%，金钱财富只占7%。因此，让公平的约束、激励机制成为企业的一种文化显得尤为重要。 一是要正确处理物质激励与精神激励、短期激励

12、与长期激励的关系。物质激励主要是满足人的物质生活需要。如为员工创造和提供良好的工作、生活环境和条件，制定合理的薪酬制度等。精神激励可以概括为“信任、尊重、赞美、关怀”。这是从人性关怀的角度出发，注重员工精神层面上的要求。企业应将物质激励和精神激励紧密结合起来，并尽力保持长期激励与短期激励的平衡，充分调动员工的积极性和主动性。香港一家装修设计公司为了留住优秀的员工，根据员工的业绩表现和服务年限给予不同数量和材质的奖章：普通的是铜质奖章，3枚铜质奖章可以兑换1枚银质奖章，3枚银质奖章可以兑换1枚金质奖章，超过20年员工可以获得1枚钻石奖章，并可以获得公司的股票奖励。装修设计行业人员流动率特别高，但

13、这家公司员工队伍稳定，业绩也居于行业前列。这就是平衡了短期激励和长期激励的最大收益。需注意的是，无论物质激励、精神激励，还是短期激励、长期激励，都要着力营造良好的企业文化氛围。 二是要建立稳定、公平的考核竞争制度，促进人力资源合理流动。任何员工都会渴望一个公平的发展环境，各项人力资源管理措施必须力求公平，否则会挫伤员工的积极性。同时，稳定的人力资源政策有利于员工明确努力的方向，使其产生归属感。目前，烟草行业的改革和发展进入关键时期，越是在这样的紧要关头，越要牢固树立以人为本的理念，注重管理型文化建设，努力将传统的人力资源管理建设成企业的一种文化。优秀的企业文化以其特有的魅力和方式发挥着对人力资

14、源的导向、人才吸引与保持、人才培养和行为约束等作用；人力资源管理则主要通过具体的措施和方法作用于员工。只有营造管理型的企业文化和文化型的人力资源管理，才能更好地发挥两者的作用，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，使企业走上持续健康发展的大道。东方烟草报 2008-6-23加强企业文化建设 不断提升企业管理水平“企业兴旺在于管理，管理优劣在于文化。”世界500强企业管理演变的历史证明了这一点。那些能持续成长的公司，尽管其经营战略和经营业务总是不断地调整以适应变化的外部世界，却始终保持着稳定的核心文化理念。管理界越来越清醒地认识到，管理不仅是一门学问，而且还是一种文化。企业文化是企业生存的基础、

15、发展的动力、行为的准则、成功的核心。笔者就如何加强企业文化建设、提升企业管理水平谈一下自己的看法。 企业文化与企业管理具有优势互补的作用 企业文化是在企业长期的经营管理不断创新的过程中概括、总结、提炼而成的。企业文化理论的产生，是企业管理的进步。在现代管理中，企业文化和企业管理是相互作用的，企业管理是基础，企业文化是灵魂。企业文化在企业的经营管理过程中形成，又反作用于企业管理。企业经营管理离不开企业文化的规范、约束和指导。 企业管理是一门科学，又是一门艺术。作为一门科学，它总是力图遵循经济规律的要求，用精确的计量去筹划准确的行动。说它是一门艺术，是因为与管理相关的那些内外部条件总是变化的，有效

16、的管理是根据情况的变化而变化的。当代管理最关键的问题是调动人的积极性。那么，如何对人实施有效的管理呢？企业文化的理论和实践回答了这个问题。管理艺术实质上是人实施管理的艺术和管理人的艺术，也是管理者与被管理者关系的艺术。因此，管理艺术是企业文化的一个重要内容。 著名管理大师彼得德鲁克认为，现代企业管理最有效的标志不是高利润指标、严格的规章制度、高智力的组织结构、定量化的数学管理模式，也不是计算机或任何一种管理工具、方法和手段，甚至也不是先进的科学技术，而是企业文化或企业精神。由此可见，有效的管理就是要强化企业文化在企业管理中的地位和作用，促进企业文化与企业发展战略、市场营销和专业管理的有机结合，

17、与管理制度的深度融合，使企业管理人员的主要职能从制定执行严格的规章制度和纪律规范来约束员工的行动，转变为以培育优秀的企业文化凝聚人心，激发员工的积极性、主动性和创造性。 作为软性管理理论的企业文化，必须同刚性管理理论的科学管理相结合，才能发挥更大的效能。具体来说，就是在建立健全各项规章制度的过程中，重视人的因素、人的作用。因为，无论什么样的刚性制度、铁的纪律，都是由人去执行，没有人的自觉性，就很可能成为一纸空文。同时，如果缺乏必要的制度，人的行动又失去规范，也很难保证经营活动的正常进行。所以，制度与文化理念要有机结合，使员工既有价值观导向，又有制度的规范。刚性与柔性共济，隐性与显性相融，优势互

18、补，相辅相成，才能推动企业管理水平不断提高。企业拥有文化优势就拥有竞争优势 企业竞争优势是指在一定的政治、经济、文化环境下，拥有创造、维持、巩固那些决定企业生存发展力量的因素的能力，且这些能力又具有不易模仿、稀缺、不可替代、可创造价值四个特征。竞争优势是企业生存、发展的必要条件，优秀的企业文化是企业核心竞争力的重要组成部分。企业要提升核心竞争力，必须加强企业文化建设。 实践充分证明，具有强大竞争力和生命力的企业，必然有优秀的企业文化作支撑。美国兰德公司和麦肯锡公司对全球经济增长最快的数十家公司进行跟踪考察后，得出了这样一个结论:“世界500强胜出其他公司的根本原因，就在于这些公司给他们的企业文

19、化注入活力。凭借企业文化力，这些一流公司保持了百年不衰。”就我国来看，也不乏实例。大庆油田这面全国工业界的旗帜，几十年不倒，就因为大庆油田有限责任公司从创业伊始就培育出“四个一样”、“铁人精神”这样优秀的企业文化。从另一方面来看，企业文化的缺陷，也必然会使企业衰败。正如日本著名企业家松下幸之助所说的：“一个对社会没有责任感的公司，认为只有自己赚钱就好的公司，都足以危害社会，这样的公司也不可能有太大的发展。”培育执行文化是企业成功的保证 执行是成功的保证。没有执行，再好的战略和决策都只能是纸上谈兵，难以实现。 执行力，是指企业各层管理执行者对企业的战略、决策、制度、经营目标等管理目标落实和执行的

20、程度，即企业各级管理部门和员工对企业管理目标执行的力度。任何一个成功的企业，实现自己的战略目标，都是以有力的执行措施作保证。战略决定着企业的运转方向，而执行决定着企业的运转速度、效率和效益。企业如果有一支执行力强的员工队伍，就能保证企业的高效运作，就会有好的产品、好的服务、好的市场，就能取得好的效益。反之，一个执行乏力的企业，不可能制造出高质量的产品、向顾客提供优质服务，只能导致企业亏损和衰败。执行力关系着企业成败，连比尔盖茨都不得不说:“在未来十年内，我们所面临的挑战就是执行力。” 执行文化是企业文化的组成部分，建设执行文化是提高企业执行力的重要环节。因此，企业要把培育执行文化作为企业文化建

21、设的首要任务来抓。执行文化的核心在于“执行”。对于企业的战略目标、各项任务要做到“不讲价钱，坚决执行”。执行力可以把企业全体员工凝聚在一起，消除相互间的矛盾、摩擦、纠纷，使他们劲儿往一处使，拧成一股绳，形成强大的合力。有了强大的执行力，就可以提高企业的生存发展能力和市场竞争力，推动企业可持续发展。全面提升企业执行力、建设执行文化，笔者认为有四个方面的重要因素：一是建立完善科学的管理模式及管理机制是提升企业执行力、建设执行文化的重要保证。通过建立严格的管理制度，实行“制度管人”的管理方式，明确管理者的责、权、利，可以提高管理的效率和企业战略目标的执行力。二是组建坚强有力的高层领导团队是提升企业执

22、行力、建设执行文化的重要前提。企业的高层领导者应成为企业执行力培育和提升的倡导者与实践者，并积极提高自身的素质，使自己成为真正的执行型领导。三是着力提高中层管理者的执行力是提升企业执行力、建设执行文化的关键。企业执行力的强弱与否，要看是否拥有一支高效的中层队伍。中层管理者既是执行者，又是领导者。只有同时提高中层管理者的业务执行力和管理执行力，才能更好地、创造性地执行上层的正确决策。四是建立科学的培训体系是提升企业执行力、建设执行文化的思想基础。执行力不是自发产生的，要靠科学的培训体系来教育、引导和灌输，把实现自身价值与实现企业目标融为一体。东方烟草报 2008-6-23三大行开出33亿支票 电

23、广传媒获国内文化企业单项最大贷款今日发布关于有线电视网络项目进展情况的公告，其控股子公司湖南有线电视网络（集团）股份有限公司6月20日与国家开发银行、建行省分行、中行省分行签署湖南省有线电视数字化项目人民币资金银团贷款合同，以上三家银行将组团为网络集团提供贷款33亿，主要用于湖南省有线电视数字化改造和建设。据称，这也是国内银行对文化企业单个项目的最大一笔长期贷款。据新民网记者了解，本次贷款中，各贷款人的贷款承诺额分别为：国开行：14亿；建行：13亿；中行：6亿。贷款期限自2008年6月28日起，至2023年6月27日止。所贷款项将全部用于湖南省有线电视数字化改造和建设。电广传媒董事长兼湖南有线

24、网络集团董事长龙秋云在签约仪式上表示，湖南省有线电视业务工作主要在以下几个方面稳步推进：一方面是对湖南省有线电视用户进行数字平移，目前全省发放数字电视用户已超过170万户；另一方面是对电广传媒尚未投资参股的湖南省内78个县市区的有线电视网络进行投资参股，目前已完成10个县的合资；此外，湖南有线集团正全力以赴开发数字电视多种新功能和新业务，将适时推出时移电视、家居银行、电视游戏、轮播电视等增值业务，以拓展新的利润增长点。按照湖南省有线电视数字化平移计划，到2010年，湖南全省将实现有线电视由模拟向数字的转型。由此，电广传媒的主要利润来源有望由广告代理收入转向有线电视网络业务。公司项目可行性报告称

25、，“完成全省有线数字电视的整体转换之后，公司的有线网络业务将在原有业务效益的基础上，年均新增营业收入15.14亿元，年均新增净利润3.16亿元。”另据业内专家保守预测，湖南完成有线数字电视化改造后，在3至5年之内，湖南有线电视年度收入将会很快突破30亿元，并将持续增长。新民网 2008-6-23企业文化实践文化落地助力企业和谐发展 随着企业文化建设的不断深入，越来越多的人认识到，只有把企业经营发展战略与企业文化建设有机结合，不断促进企业文化落地生根，才能为企业和谐稳定发展提供强有力的精神支撑和思想保证。文化落地，对企业和谐发展意义深远。笔者试从山东中烟工业公司青岛卷烟厂的企业文化建设出发，对这

26、一观点进行探讨。 调研先行 指引方向 实事求是 优秀的企业文化，首先必须是务实的企业文化，是基于企业实际的企业文化。因此，要推进企业文化建设，首先要基于企业实际，做到不跟风、不盲从、不夸大，真正尊重企业发展历史。 青岛卷烟厂在企业文化建设初期，通过对高层领导和中层管理人员、员工进行深度访谈，在职工中发放调查问卷，召开职工代表座谈会，以及对相关资料进行研究等多种形式，综合分析了青烟企业文化建设的优势和潜在制约因素，研究了青烟企业文化建设的路径和方法，认清了青烟企业文化建设对企业发展的重大意义，初步提出了企业文化建设的具体目标，为进一步推进青烟企业文化建设指明了方向。 青岛卷烟厂在企业文化建设过程

27、中，始终坚持“以我为主、博采众长、融合提炼、自成体系”，始终坚持“以人为本”的理念和“传承历史、立足现实、面向未来”的设计原则，对青烟企业文化整合提升基本框架进行了设计。在这一过程中，传承了青烟八十余年悠久的发展历史，挖掘出了青烟深厚的文化底蕴，提炼出深得员工认同的企业文化理念。这样在企业发展历史基础上进行提炼、提升的企业文化，为员工践行企业文化提供了保障。文化落地对企业和谐发展意义深远 企业文化落地生根，就是指企业文化根植于广大员工心中，不仅得到认同，还能够被员工自觉融入行动，真正成为员工的信仰，成为员工行为的动力源泉。要做到这一点，在企业文化建设中就要提炼本企业在长期发展过程中积淀下来的优

28、良传统，要挖掘在新时期被新的实践证明了的具有竞争力的先进文化，寻根求本、积极探索。文化落地生根，对于企业发展具有极为深远的意义。（一）企业文化落地生根，可为人才培养营造良好环境。以人为本是企业文化的核心内容，“人本性”构成了企业文化的本质特征。青岛卷烟厂在企业文化建设过程中，始终坚持以人为本，确立了“以人为本，科学发展”的理念，把“品德为先，业绩为重，竞争择优”作为选人用人的基本原则，通过真抓实干来实现“团结、创新、和谐、稳定”的工作思路，积极创造“尊重人、关心人、激励人、培育人”的人才成长环境，努力营造员工“快乐工作、快乐生活”的氛围，为企业各类人才的成长搭建了平台。青岛卷烟厂通过完善四条人

29、才成长“跑道”，积极拓展员工职业发展通道，具体做法是：通过建立技能等级考评制度，为复合型技术操作工人的成长搭建了平台；通过建立技师、高级技师聘任制度，为技能人才建立了职业发展通道；通过建立首席员工选拔制度，为一般员工提供了岗位成才的平台；通过建立专业技术职务聘任制度，为专业技术人员打通了成长通道。四条“跑道”为企业各层次职工的成长成才提供了广阔的空间，受聘人员也为广大员工树立了成长的标杆、学习的典范。广大员工学知识、比技能、强素质的热情日益高涨，营造了一种充满生机与活力的氛围，积极性、创造性得到了有效发挥。（二）企业文化落地生根，有利于促进企业创新发展。企业文化对内是一种向心力，可以凝聚员工奋

30、发向上的力量，在企业创新发展中能发挥出重要的作用。青岛卷烟厂在企业文化建设中，深知企业文化是企业的灵魂，准确发挥企业文化的作用，通过准确定位企业创新目标、增强企业创新活力、营造创新环境，不断提高创新力，取得了实效。在企业新厂房建设过程中，青岛卷烟厂充分发动青烟人发扬“自我加压，敢为人先”的企业精神，鼓励企业技术人才本着环保节能的思路进行有效创新。通过创新，青岛卷烟厂在新厂建设中共采用了近百种新工艺、新技术、新材料，其中在数字化管理、烟丝立库、分类加工技术、节约型工厂等方面已经申报了17项国家专利。诸多的事实表明，企业文化落地生根，对有效促进企业创新发展作用非凡。从青岛卷烟厂企业文化建设中，我们

31、可以看出，企业文化只有落地生根，才能推动企业战略发展，提高企业核心竞争力。东方烟草报 2008-6-23磨刀不误砍柴工销售/业务人员培训步骤磨刀不误砍柴工！销售/业务人员培训步骤企业在有了好的规划力及战略外，最重要的就是有一支执行力非常强的销售团队，但目前企业要招聘好点的销售人员非常之难，企业都不太乐意招纳没有销售经验的人员，因为培养销售人员上路要耗费大量浪费时间，企业一般没有耐心来做；但是随着销售人员的紧缺，企业不得不转而求其次，招聘一些没有销售经验的人员，这就牵扯到新销售人员培训的问题。很多用人企业在对新入门的销售人员进行培训时，相当大的一部企业采用的只是对新员工进行企业产品、企业文化的介

32、绍，稍微全面一点的企业对新进的销售人员还讲解现有市场状况及客户情况，然后基本上就是让销售人员开始进行电话拜访，单独去开发市场，或者有老员工带上一段时间，所有的企业基本是这种情况，我们好好想一想，这样的培训对新入门的销售人员有用吗？新入门的销售人员迫切需要的是什么？我们可以看出，新的销售人员要接受的培训逻辑应该是这样的顺序：一、心态的快速转换。二、逆境意志的磨练。三、市场需求点的提炼。四、不同产品营销磨练。四、企业相关内容培训。按照上面的逻辑，我们把企业的相关内容放在了最后面，因为一个新入门销售人员最先要接受的就是对整个销售过程的认识作为一个刚刚入门的销售人员，首先最需要就是心态的改变，很多销售

33、人员在进入销售行业时，通常都会觉得一线销售是丢人的事，抹不下面子去找客户，很多人在企业常规的培训后都有无从下手的感觉，因此第一步就是要将他们的心态进行炼狱！切记培训刚开始的时候绝对不要用公司的产品作为样品，我们可以通过很多种不同的训练来达到这种目的，步骤也分为好几种，先是室内发音训练，如在一个培训室内，先让所有的培训人员每个人起来进行一句话的自我介绍：“您好，我叫XXX”，按照顺序，每个人都要站起来讲几遍，以声音清晰、脸不红、声不颤为标准，不要小看这种培训，一个人在室内的这种讲述所需要的勇气可能比其在室外与他人交流要难上好几倍，因为在内部的正式场合大部分人都会在演讲的时候犯怯；我在为一些企业做

34、销售培训时，这个课程是最难的，很多看起来外向的员工却站起来憋红了脸说不出来，所以说这一步对员工的心态是一个突破；当然室内的发音训练可以根据企业的人员情况来确定不同的形式；此为第一条。室内发音训练通过后，所要做的就是室外的训练，顾名思议，室外的训练就是以主动与外人交流为主，根据不同的培训要求，促使我们的新员工主动去跟陌生人交流，根据自已所承的任务与不同的人进行陌生交流这是一个销售人员必须具备的能力；我们可以设定一些如特定条件寻人等形式来达成目标。在室内外基本的条件完成后，所要做的就是对销售人员逆境环境的磨练，做过销售的朋友都清楚，每天奔波在各地市场会遇到许多意想不到的困境，销售工作的艰辛是难以用

35、语言形容的，奔波的辛苦、因突发情况露宿街头、用餐时间不定、被人欺骗、三四级市场因交通问题夜晚无处栖身等等；逆境训练就是要对销售人员进行高强度的锤炼，让他们先品尝一下未来可能遇到的困难，磨练员工的意志力；我们可采取重负荷奔走，或者异地无款求生等方式来完成，这样的团队形质的培训还可以养成团队里人员的互相信任，增强团队成员的感情。此为第二条。第三、市场需求点的提炼在进行完一、二条训练后，所要继续进行的就是产品的市场需求点提炼，很多销售人员只懂得拿着自已公司的产品去推销，而不懂得如何去摸索市场切入点，从哪里寻找需求，只知道根据公司市场按排去开发某个市场；我们在这一章里着重的就是培养销售人员寻找产品需求

36、点的能力，我们可以这样安排课程，首先拿非本企业的产品如：俱乐部会员卡、雨伞、饮料等，每个员工根据这个产品自己提出销售的大体思维，如觉得应该在哪销售，销售话述编排、如何销售等，由导师引导员工将自己的思路简单写下，这就是销售人员市场计划初稿；然后根据向每个人发放一定数量的相关产品，规定时间让其根据自己的计划书到外面进行销售，时间到后进行销售总结，每个员工做出总结，分析自已计划的利与敝，此时向销售人员进行市场销售/营销步骤的讲解，初步导入对销售人员进行系统的销售培训，引导销售人员向系统化转变。四、不同产品营销磨练。在销售人员对销售应做的步骤有了初步了解后，就要继续拿出不同的产品来，让销售人员继续熟悉

37、销售过程，此举目的有二，一是强化销售过程中的分析能力，二是通过不同的产品磨练，让其在短时间内接触不同层次的顾客，增强其敢于面对和应变的能力，增强其销售工作临门一脚（即成交）的能力。最后一步，在做完上述四个步骤以后，才真正是对销售人员进行本企业文化及产品的培训，员工在进行完前四点培训后，对企业营销的理念及方式会非常全面快速的消化，并且已经具备了基本的市场分析能力，销售是相通的，只要将企业产品对销售人员进行分析后，员工会非常容易的上手，不需要再进行长时间的市场磨练，企业在后续的产品营销思路跟进，就可以快速使新销售人员成长起来！切记，磨刀不误砍柴工！新闻网 2008-6-23五大方面打造企业文化企业

38、文化的不断创新是知识经济持续发展的基本保障。知识经济时代，经济与文化的“一体化”成为时代的趋势和特征：科技创新促使新产品的开发越来越快；商品中的文化含量、文化附加值越来越高；文化、科技在投入产出中的贡献率越来越大：智力优势正在取代传统的自然资源优势；生产工艺流程及对员工整体素质的要求越来越高；市场发展要求企业更加重视商品消费的心理成分和审美要求，服务创新在企业综合竞争力中的地位越来越重要。知识经济时代，企业文化作为企业的核心竞争力的组成部分具有不可模仿性，在未来企业文化中这个特质将会表现得更为明显，建设和完善企业文化，是现代企业和企业家迎接知识经济时代挑战必备的条件。在国际营销中，克服文化障碍

39、，实现文化沟通也越来越引起人们的重视，企业信誉正在成为市场中关键性的竞争要素，企业运作中的文化纽带、精神纽带、道德纽带与产权纽带、物质纽带、利益纽带起着相辅相成的重要作用。为此，企业应从以下几个方面抓好企业文化建设：一是创新文化。在知识经济时代，创新的作用得到空前强化，并升华成一种社会主题。由于企业文化的独特性将越来越表现为企业差别化战略和企业的核心竞争力，创新变成了企业的生命源泉，在剧烈变动的时代，成功者往往是那些突破传统游戏规则，敢于大胆创新，不畏风险的人，敢改变游戏规则的人，也就是在思维模式上能迅速改变的人。对知识经济来说，“明天意味着重大事件”，所以企业自上而下，每个毛孔都必须充满着创

40、新，通过自身主体创新确定性来对付明天的不确定性。创新是知识经济发展的第一推动力，创新文化涵盖了产品、管理、服务和市场等各个方面，成为企业经营活动中的主导文化。二是速度文化。知识经济中的现代企业已没有决策大小的问题，只有速度快慢的问题。这个世界上充满着变化，“一个公司的成败取决于其适应变化的能力”。这就意味着“速度就是一切”。传统竞争因素的重要性在不断减弱，而新的竞争越来越表现为时间竞争。在确定了战略目标、明确了市场定位以后，企业的经营活动就要围绕市场营销组合策略迅速展开。企业在营销产品时应考虑该产品能否满足客户的需求、是否安全便利，同时要拓展有效的营销渠道，提高营销效率。美国思科系统公司信奉的

41、企业信条是：“在未来的商场中，不再是大吃小，而是快吃慢。”三是虚拟文化。经济全球化和知识经济时代的典型产物就是虚拟，就是与信息紧密挂钩的高智能性知识密集型产品和产业。企业经营的虚拟化表现在两个方面：其一，利用高信息技术手段，在全球范围内通过软性操作系统整合优势资源，既增加企业运行的效率和活力，又避免工业经济时代常规运行中的硬设施投入，从而降低了企业运行成本；其二，只需要保持对市场变化的高度敏感性和研发设计能力，而不必将自己的主要精力耗费在低价值产出和常规的普通工业生产中，后者完全可以通过国际分工体系由订货或合营方式来完成。由此可见，企业虚拟文化的要旨在于具有灵活、柔性、合作、共享、快速反应、高

42、效输出等素质。虚拟的另外一个含义，是创造消费、“购买消费”。这里，时间是商品，文化的差异是商品，品味是商品。你能打动消费者，把他的时间买下来，把他的文化品味买下来，新的文化商机就出现了。四是学习文化。学习给企业带来利益和机会。作为“学习型组织”的企业文化将更加受到关注。知识经济条件下，最成功的企业将是个“学习团体”，学习越来越成为企业生命的源泉。现代企业只能作为一个不断学习的组织，才能够“善于创造、寻求及转换知识，同时能根据新的知识与领悟而调整行为”。“比你的竞争者学得快的能力，也许是惟一能保持的企业竞争优势”，这正在成为共识。知识的积累只有学习，创新的起点在于学习，环境的适应依赖学习，应变的

43、能力来自学习，这就需要一种重视学习、善于学习的文化氛围，因而企业不再是一个终身雇佣的组织，而是一个“终身学习的组织”。五是服务文化。现代市场发展的一个重要趋势，就是服务竞争在现代市场竞争中的地位和作用越来越突出。强化营销服务理念，实现“服务增值”。国外企业文化研究中首先使用的“服务增值”的概念，值得重视。因为同样质量的产品，可以因服务好而“增值”，也可以因服务差而“减值”。质量概念，不仅包括产品质量，也包括服务质量。企业形象从根本上说是表现为产品质量和服务质量。服务的永恒主题是企业同客户、用户、消费者的关系问题，这里包括如何使抱怨用户转化成满意用户、忠诚用户进而成为传代用户，包括如何开发忠诚的

44、顾客群，包括不丢失一个老客户而不断开发新客户的问题，包括如何使营销服务成为情感式劳动，真正让用户引导决策，进而引导产品开发的问题。企业网 2008-6-23第三代管理企业文化 一套能即刻提升你管理档次的光碟 第三代管理-企业文化珍藏版 为企业全面系统的导入企业文化管理工程 优秀的企业家必须做好三件事： 第一是长到一个好的商业模式，也就是赚钱的方法。世界上每一个伟大的企业，一定都有一套独特而优秀的商业模式，也正是这种商业模式，帮助他们取得成功。 第二是要建设严格的企业制度并不断加以完善。不论企业领导人多有个人魅力和能力，企业大了，就会鞭长莫及，而且人的生命有限，企业则要努力做到基业长青，所以必须

45、不断地加强制度建设。 其实，制度不过是一些条文，世界上最优秀的企业制度，它的条文都很容易模仿。制度重要的是切实地执行，是执行中没有偏差，这就需要有与制度相适应的企业文化。所以第三就是要打造能与企业经营模式、制度相适应的企业文化。 任何一个企业，无论有怎样好的战略思想和管理方法，如果没有形成与之相适应的企业文化，那么这些思想和方法就必定无法落实与执行，就只会变成空调的、高高在上的指令、条文或标语口号。 老子说：“天下万物生于有，有生于无。” 文化是无形的，物质财富是有形的，但这种有形却正生于无形。科技会成为历史，产品会成为文物，店铺会成为遗迹，唯有文化可流芳百世，历久弥新。 有人说企业文化是大企

46、业的事。但任何企业都是由小到大的，而且等企业大了，再去建设企业文化，这种难度是非常大的。就像一个人长大了后，思想、观念都已形成，再想去变，已很难了；而在孩提的时候，头脑就像一张白纸，可以画最新最美的图画。 其实任何观念的改造，在初生的时候都是最容易的。企业资源网 2008-6-23亏损企业手捧“文化遗产”且喜且忧“钱万隆酱油酿造技艺”入选国家级非物质文化遗产名录最新公布的第二批国家级非物质文化遗产名录中，上海本帮传统的钱万隆酱油酿造技艺榜上有名。带着对老上海“浓油赤酱”的回味，记者前几天去了位于浦东张江镇北街、已有128年历史的钱万隆酱园，却听老字号传人“一声叹息”：古法酿造、手工制作的纯天然

47、调味品叫好不叫座，除了一些上了年纪的老上海，现在还有多少人认这块“老牌子”？已连年亏损的企业手捧“文化遗产”，且喜且忧。喜12道传统工艺传承百年有百多年历史的酱园，如今已改名“调味品有限公司”，但院子里露天摆放的百余只大酱缸是“老古董”，而且还在用。老师傅们说：“这些缸里都是一代代传下来的老汤底，每次放新料以后淘一淘，这算一个制作诀窍。”土灶蒸料、刀敲制曲、露天晒酱、木榨机榨油在百年酱园的陈列室里，一幅幅“连环画”生动再现古法酿造的情景，12道传统工艺传承至今。上海市酿造科学研究所原所长、教授级高工李大锦说，光绪年间清廷授予钱万隆“官酱园”金字招牌，这是上海酿造业仅有的一块，“百年来酱油酿造技艺传承有序，在行业中也不多见”。师傅带徒弟，一代传一代，传到50岁出头的技师王良官这里已是第三代。由于大部分工序已转移到成本较低的浙江平湖分厂，老酱园里已见不到手工制作的热闹场景。老师傅告诉记者，过去走进酱园就“喷喷香”，因为传统酿造工艺突出一个“晒”字，一般要晒5到6个月才能出缸，“在后发酵过程中，芳香物自然产生”，老师傅说，这也正是“老酱油”闻着香、吃着也香的关键。坚持传统手工工艺、精选东北黄豆为主料、不用色素代代相传的“老方子”口传、心记。如今的“掌门人”笑说，即便企业连年亏损也不曾偷工减料，首先老师傅们这一关