XXXX年法律法规职业道德与业务规范精讲班讲义3.docx

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1、基金从业资格基金法律法规、职业道德与业务规范精讲班233网校名师：赵文君第20章 基金的信息披露本章内容概述本章共分五节第一节概括了基金信息披露内容第二节对基金信息披露的主要义务人第三节和第四节对基金募集信息披露和运作信息披露进行了解析。第五节对特殊基金品种的信息披露做了介绍。第一节 基金信息披露概述学习内容知识点基金披露的含义、原则基金信息披露的含义基金信息披露的作用与遵循的原则我国基金信息披露制度体系的层次基金信息披露内容和禁止行为关于基金信息披露的内容、禁止性规定XBRL在基金信息披露中的应用XBRL在基金信息披露中的应用一、基金信息披露的含义与作用“阳光是最好的消毒剂”。依靠强制性信息

2、披露，培育和完善市场运行机制，增强市场参与各方对市场的理解和信心，是世界各国（地区）证券市场监管的普遍做法，基金市场作为证券市场的组成部分也不例外。（一）有利于投资者的价值判断（二）有利于防止利益冲突与利益输送强制性信息披露的基本推论是投资者在公开信息的基础上“买者自慎”。改变投资者的信息弱势地位，增加资本市场的透明度，防止利益冲突与利益输送，增加对基金运作的公众监督，限制和防范基金管理不当和欺诈行为的发生。（三）有利于提高证券市场的效率过强制性信息披露，能迫使隐藏的信息得以及时和充分地公开，从而消除逆向选择和道德风险等问题带来的低效无序状况，提高证券市场的效率。（四）能有效防止信息滥用如果基

3、金信息披露不规范，投资者可能会受这种市场“噪声”的影响而做出错误的投资决策，甚至给基金运作带来致命性打击，这将不利于整个行业的长远发展。二、基金信息披露的原则和制度体系（一）基金信息披露的原则1披露内容方面应遵循的基本原则（1）真实性原则。真实性原则是基金信息披露最根本、最重要的原则。（2）准确性原则。准确性原则要求用精确的语言披露信息，在内容和表达方式上不使人误解，不得使用模棱两可的语言。（3）完整性原则。该原则要求充分披露重大信息，但并不是要求事无巨细地披露所有信息（4）及时性原则。（5）公平性原则2披露形式方面应遵循的基本原则（1）规范性原则：以保证披露信息的可比性。（2）易解性原则：简

4、明扼要、通俗易懂。（3）易得性原则（二）我国的基金信息披露制度体系图20-3 我国的基金信息披露制度体系三、基金信息披露的内容（1）基金招募说明书；（2）基金合同；（3）基金托管协议；（4）基金份额发售公告；（5）基金募集情况；（6）基金合同生效公告；（7）基金份额上市交易公告书；（8）基金资产净值、基金份额净值；（9）基金份额申购、赎回价格；（10）基金定期报告，包括基金年度报告、基金半年度报告和基金季度报告；（11）临时报告；（12）基金份额持有人大会决议；（13）基金管理人、基金托管人的基金托管部门的重大人事变动；（14）涉及基金管理人、基金财产、基金托管业务的诉讼；（15）澄清公告；（

5、16）中国证监会规定的其他信息。四、基金信息披露的禁止行为（1）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏（2）对证券投资业绩进行预测（3）违规承诺收益或者承担损失（4）诋毁其他基金管理人、基金托管人或者基金销售机构（5）登载任何自然人、法人或者其他组织的祝贺性、恭维性或推荐性的文字。（6）中国证监会禁止的其他行为。五、XBRL在基金信息披露中的应用（一）XBRL简介1.XBRL（可扩展商业报告语言）是国际上将会计准则与计算机语言相结合，用于非结构化数据，尤其是财务信息交换的最新公认标准和技术。2.通过对数据统一进行特定的识别和分类，可直接为使用者或其他软件所读取及进一步处理，实现一次录入、多次使用。（

6、二）信息披露中应用XBRL的概况1.美国500家大型上市公司从2009年中期开始利用XBRL报送财务报告，要求共同基金从2011年1月1日开始利用XBRL报送基金招募说明书中的风险和收益信息。2.我国上市公司自2003年年底就开始尝试应用XBRL报送定期报告，基金公司自2008年也启动了信息披露的XBRL应用工作，至今已实现了净值公告、部分临时公告和季度报告、半年度报告、年度报告等定期报告的XBRL报送。（三）基金信息披露应用XBRL的意义1.对于基金管理人和托管人，采用XBRL将有助于促进业务效率和内部控制水平的全面提高；2.对于分析评价机构等基金信息服务中介，将可望以更低成本和以更便捷的方

7、式获得高质量的公开信息；3.对于投资者，将更容易获得有用的信息，便于其进行投资决策；4.对于监管部门，通过公开信息和监管信息的XBRL化，可以加大数据分析深度和广度，高监管效率和水平。第二节 基金主要当事人的信息披露义务学习内容知识点基金管理人和托管人的信息披露义务基金管理人信息披露的主要内容基金托管人信息披露的主要内容一、基金管理人的信息披露义务（1）向中国证监会提交基金合同草案、托管协议草案、招募说明书草案等募集申请材料。在基金份额发售的3日前，将招募说明书、基金合同摘要登载在指定报刊和管理人网站上；同时，将基金合同、托管协议登载在管理人网站上，将基金份额发售公告登载在指定报刊和管理人网站

8、上。（2）在基金合同生效的次日，在指定报刊和管理人网站上登载基金合同生效公告。（3）开放式基金合同生效后每6个月结束之日起45日内，将更新的招募说明书登载在管理人网站上，更新的招募说明书摘要登载在指定报刊上；在公告的l5日前，应向中国证监会报送更新的招募说明书，并就更新内容提供书面说明。（4）基金拟在证券交易所上市的，应向交易所提交上市交易公告书等上市申请材料。基金获准上市的，应在上市目前3个工作日，将基金份额上市交易公告书登载在指定报刊和管理人网站上。（5）至少每周公告一次封闭式基金的资产净值和份额净值。开放式基金在开始办理申购或者赎回前，至少每周公告一次资产净值和份额净值；开放申购赎回后，

9、应于每个开放日的次日披露基金份额净值和份额累计净值（6）在每年结束后90日内，在指定报刊上披露年度报告摘要，在管理人网站上披露年度报告全文。在上半年结束后60日内，在指定报刊上披露半年度报告摘要，在管理人网站上披露半年度报告全文。在每季结束后15个工作日内，在指定报刊和管理人网站上披露基金季度报告。对于当期基金合同生效不足2个月的基金，可以不编制上述定期报告。（7）当发生重大事件时，应在2日内编制并披露临时报告书，并分别报中国证监会及地方监管局备案。（8）当媒体报道或市场流传的消息可能对基金价格产生误导性影响或引起较大波动时，管理人应在知悉后立即对该消息进行公开澄清。（9）应至少提前30日公告

10、大会的召开时间、会议形式、审议事项、议事程序和表决方式等事项。（10）基金管理人职责终止时，应聘请会计师事务所对基金财产进行审计，并将审计结果予以公告，同时报中国证监会备案。二、基金托管人的信息披露义务（1）在基金份额发售的3日前，将基金合同、托管协议登载在托管人网站上。（2）对基金管理人编制的基金资产净值、份额净值、申购赎回价格、基金定期报告和定期更新的招募说明书等公开披露的相关基金信息进行复核、审查，并向基金管理人出具书面文件或者盖章确认。（3）在基金半年度报告及年度报告中出具托管人报告，对报告期内托管人是否尽职尽责履行义务以及管理人是否遵规守约等情况做出声明。（4）当基金发生涉及托管人及

11、托管业务的重大事件时，例如，基金托管人的专门基金托管部门的负责人变动，该部门的主要业务人员在1年内变动超过30，托管人召集基金份额持有人大会，托管人的法定名称或住所发生变更，发生涉及托管业务的诉讼，托管人受到监管部门的调查或托管人及其托管部门的负责人受到严重行政处罚，等等，托管人应当在事件发生之日起2日内编制并披露临时公告书，并报中国证监会及地方监管局备案。（5）托管人召集基金份额持有人大会的，应至少提前30日公告大会的召开时间、会议形式、审议事项、议事程序和表决方式等事项。会议召开后，应将持有人大会决定的事项报中国证监会核准或备案，并予公告。（6）基金托管人职责终止时，应聘请会计师事务所对基

12、金财产进行审计，并将审计结果予以公告，同时报中国证监会备案。三、基金份额持有人的信息披露义务代表基金份额10以上的持有人召集持有人大会应至少提前30日公告持有人大会的召开时间、会议形式、审议事项、议事程序和表决方式等事项。第三节 基金募集信息披露学习内容知识点基金合同、基金招募说明书、基金托管协议等法律文件基金合同应包含的重要内容基金招募说明书应包含的重要内容基金托管协议应包含的重要内容基金合同、基金招募说明书和基金托管协议是基金募集期间的三大信息披露文件。一、基金合同（一）基金合同的主要内容（1）募集基金的目的和基金名称。（2）基金管理人、基金托管人的名称和住所。（3）基金运作方式，基金管理

13、人运用基金财产进行证券投资，采用资产组合方式的，其资产组合的具体方式和投资比例，也要在基金合同中约定。（4）封闭式基金的基金份额总额和基金合同期限，或者开放式基金的最低募集份额总额。（5）确定基金份额发售日期、价格和费用的原则。（6）基金份额持有人、基金管理人和基金托管人的权利与义务。（7）基金份额持有人大会召集、议事及表决的程序和规则。（8）基金份额发售、交易、申购、赎回的程序、时间、地点、费用计算方式以及给付赎回款项的时间和方式。（9）基金收益分配原则、执行方式。（10）作为基金管理人、基金托管人报酬的管理费、托管费的提取、支付方式与比例。（11）与基金财产管理、运用有关的其他费用的提取、

14、支付方式。（12）基金财产的投资方向和投资限制。（13）基金资产净值的计算方法和公告方式。（14）基金募集未达到法定要求的处理方式。（15）基金合同解除和终止的事由、程序以及基金财产清算方式。（16）争议解决方式。（二）基金合同所包含的重要信息1基金投资运作安排和基金份额发售安排方面的信息此类信息例如：基金运作方式，运作费用，基金发售、交易、申购、赎回的相关安排，基金投资基本要素，基金估值和净值公告等事项。2基金合同特别约定的事项（1）基金当事人的权利义务，特别是基金份额持有人的权利（2）基金持有人大会的召集、议事及表决的程序和规则（3）基金合同终止的事由、程序及基金财产的清算方式二、基金招募

15、说明书（一）招募说明书的主要披露事项（1）招募说明书摘要。（2）基金募集申请的核准文件名称和核准日期。（3）基金管理人和基金托管人的基本情况。（4）基金份额的发售日期、价格、费用和期限。（5）基金份额的发售方式、发售机构及登记机构名称。（6）基金份额申购和赎回的场所、时间、程序、数额与价格，拒绝或暂停接受申购、暂停赎回或延缓支付、巨额赎回的安排等。（7）基金的投资目标、投资方向、投资策略、业绩比较基准、投资限制。（8）基金资产的估值。（9）基金管理人和基金托管人的报酬及其他基金运作费用的费率水平、收取方式。（10）基金认购费、申购费、赎回费、转换费的费率水平、计算公式、收取方式。（11）出具法

16、律意见书的律师事务所和审计基金财产的会计师事务所的名称和住所。（12）风险警示内容。（13）基金合同和基金托管协议的内容摘要。（二）招募说明书包含的重要信息1基金运作方式2从基金资产中列支的费用的种类、计提标准和方式3基金份额的发售、交易、申购、赎回的约定，特别是买卖基金费用的相关条款4基金投资目标、投资范围、投资策略、业绩比较基准、风险收益特征、投资限制等5基金资产净值的计算方法和公告方式6基金风险提示7招募说明书摘要三、基金托管协议基金托管协议包含两类重要信息：第一，基金管理人和基金托管人之间的相互监督和核查第二，协议当事人权责约定中事关持有人权益的重要事项第四节 基金运作信息披露学习内容

17、知识点基金净值披露普通基金净值公告货币市场基金披露信息的内容基金定期报告季度报告、半年度报告、年度报告的内容基金上市交易公告书基金上市交易公告的内容基金临时信息披露定基金临时报告的内容（一）普通基金净值公告 普通基金净值公告主要包括基金资产净值、份额净值和份额累计净值等信息。（二）货币市场基金收益公告和偏离度公告1货币市场基金收益公告（1）封闭期的收益公告是指货币市场基金的基金合同生效后，基金管理人于开始办理基金份额申购或者赎回当日，在指定的报刊和基金管理人网站上披露截至前一日的基金资产净值，基金合同生效至前一日期间的每万份基金净收益，前一目的7日年化收益率。（2）开放日的收益公告是指货币市场

18、基金于每个开放日的次日在中国证监会指定报刊和管理人网站上披露开放日每万份基金净收益和最近7日年化收益率。（3）节假日的收益公告是指货币市场基金放开申购赎回后，在遇到法定节假日时，于节假日结束后第二个自然日披露节假日期间的每万份基金净收益，节假日最后一日的7日年化收益率，以及节假日后首个开放日的每万份基金净收益和7日年化收益率。2偏离度公告（1）在临时报告中披露偏离度信息。当影子定价与摊余成本法确定的基金资产净值偏离度的绝对值达到或者超过0.5时，基金管理人将在事件发生之日起2日内就此事项进行临时报告。（2）在半年度报告和年度报告中披露偏离度信息。在半年度报告和年度报告的重大事件揭示中，基金管理

19、人将披露报告期内偏离度的绝对值达到或超过0.5的信息。（3）在投资组合报告中披露偏离度信息。在季度报告中的投资组合报告中，货币市场基金将披露报告期内偏离度绝对值在0.250.5间的次数，偏离度的最高值和最低值，偏离度绝对值的简单平均值等信息。二、基金定期公告（一）基金季度报告基金季度报告主要包括基金概况、主要财务指标和净值表现、管理人报告、投资组合报告、开放式基金份额变动等内容。（二）基金半年度报告与年度报告相比，半年度报告的披露有以下特点：（1）半年度报告不要求进行审计。（2）半年度报告只需披露当期的主要会计数据和财务指标；年度报告应提供最近3个会计年度的主要会计数据和财务指标。（3）半年度

20、报告披露净值增长率列表的时间段与年度报告有所不同。半年度报告需要披露过去1个月的净值增长率，但无须披露过去5年的净值增长率，（4）半年度报告无须披露近3年每年的基金收益分配情况。（5）半年度报告的管理人报告无须披露内部监察报告。（6）财务报表附注的披露。半年度财务报表附注重点披露比上年度财务会计报告更新的信息，并遵循重要性原则进行披露（7）重大事件揭示中，半年度报告只报告期内改聘会计师事务所的情况，无须披露支付给聘任会计师事务所的报酬及事务所已提供审计服务的年限等。（8）半年度报告摘要的财务报表附注无须对重要的报表项目进行说明；而年度报告摘要的财务报表附注在说明报表项目部分时，则因审计意见的不

21、同而有所差别。（三）基金年度报告1基金管理人和托管人在年度报告披露中的责任基金管理人是基金年度报告的编制者和披露义务人，基金托管人在年度报告披露中的责任主要是一些与托管职责相关的披露责任，包括负责复核年报、半年报中的财务会计资料等内容，并出具托管人报告等。2正文与摘要的披露基金年报采用在基金管理人网站上披露正文、在指定报刊上披露摘要两种方式3关于年度报告中的重要提示（1）基金管理人和托管人的披露责任。（2）基金管理人管理和运用基金资产的原则。（3）投资风险提示。（4）年度报告中注册会计师出具非标准无保留意见的提示。4基金财务指标的披露5基金净值表现的披露6基金管理人报告的披露基金管理人报告是基

22、金管理人就报告期内管理职责履行情况等事项向投资者进行的汇报7基金财务会计报告的编制与披露（1）基金财务报表的编制与披露（2）财务报表附注的披露8基金投资组合报告的披露基金股票投资组合重大变动的披露内容包括：报告期内累计买入、累计卖出价值超出期初基金资产净值2的股票明细；对累计买入、累计卖出价值前20名的股票价值低于2的，应披露至少前20名的股票明细。9基金持有人信息的披露（1）上市基金前l0名持有人的名称、持有份额及占总份额的比例。（2）持有人结构，包括机构投资者、个人投资者持有的基金份额及占总份额的比例。（3）持有人户数，户均持有基金份额。三、基金上市交易公告书披露上市交易公告书的基金品种主

23、要有封闭式基金、上市开放式基金（LOF）和交易型开放式指数基金（ETF）以及分级基金子份额。四、基金临时信息披露（一）关于基金信息披露的重大性标准1.是“影响投资者决策标准”，2.是“影响证券市场价格标准”。（二）基金临时报告（三）基金澄清公告第五节 特殊基金品种的信息披露学习内容知识点QDII基金和ETF的信息披露QDII基金合同与招募说明书的特殊信息披露要求QDII基金信息披露的频率QDII基金定期报告中的特殊披露要求ETF信息披露特殊事项一、QDII基金的信息披露（一）信息披露所使用的语言及币种选择 QDII基金在披露相关信息时，可同时采用中文和英文，并以中文为准，可单独或同时以人民币、

24、美元等主要外汇币种计算并披露净值信息。（二）基金合同、基金招募说明书中的特殊披露要求（1）境外投资顾问和境外托管人信息（2）投资交易信息（3）投资境外市场可能产生的风险信息（三）净值信息的披露频率要求1.QDII基金在封闭期一般至少每周披露一次资产净值和份额净值；2.开放期披露每个开放日的份额净值和份额累计净值3.QDII基金的净值在估值日后12个工作日内披露。（四）定期报告中的特殊披露要求（1）境外投资顾问和境外资产托管人信息（2）境外证券投资信息（3）外币交易及外币折算相关的信息（五）临时公告中的特殊披露要求二、ETF的信息披露（1）在基金合同和招募说明书中，需明确基金份额的各种认购、申购

25、、赎回方式，以及投资者认购、申购、赎回基金份额涉及的对价种类等。（2）基金上市交易之后，需按交易所的要求，在每日开市前披露当日的申购清单和赎回清单，并在交易时间内即时揭示基金份额参考净值（IOPV）。（3）对ETF的定期报告，按法规对上市交易指数基金的一般要求进行披露，无特别的披露事项。第二十一章 基金客户和销售机构本章内容概述本章共分三节。第一节从基金客户的基本概念入手，重点介绍了基金投资人的类型以及基金客户的构成现状和发展趋势。在此基础上，第二节和第三节进一步介绍了基金销售机构的类型、现状和趋势，并着重介绍了基金销售机构的准入条件、职责以及销售理论、方式与策略。第一节基金客户的分类学习内容

26、知识点基金客户类型基金客户释义及投资人类型法规中关于基金投资人范围的限制基金客户构成现状基金投资人构成现状及发展趋势目标客户的选择产品目标客户的选择策略一、基金客户释义及投资人类型（一）基金投资人基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。（二）基金投资人分类1.按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。2.基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。3.基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业法人、事业法人、社会团体或

27、其他组织。4.机构投资者一般具有较为雄厚的资金实力，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。（三）法规中关于基金投资人范围的限制1.境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。2.境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。二、基金投资人构成现状及发展趋势表21-1 开放式证券投资基金投资者有效账户数额资料来源：中国证券投资基金业协会，中国证券投资基金业年报（2013）。（一）结构个人化从我国历年基金有效

28、账户数占比来看，2004年个人投资者基金有效账户数占比99.23，2013年个人投资者基金有效账户数占比达到了99.93。（二）机构多元化1.境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。2.截至2013年年末，国家外汇管理局共批准52家RQFII机构3.截至2014年6月，在基金业协会登记的私募基金管理人共有1 629家三、产品目标客户选择策略（一）明确目标客户市场1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。2.市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的

29、过程3.市场细分时应遵循以下原则：（1）易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。（2）可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。（3）成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。（4）识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。（5）利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。（二）客户寻找常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生

30、拜访法。（1）缘故法。缘故法针对直接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚、朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型。（2）介绍法。介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。（3）陌生拜访法。陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。第二节基金销售机构学习内容知识点基金销售机构的主要类型基金销售机构的主要类型基金销售机构的现状和发展方向基金销售机构的现状基金销售机构的发展方向基金销售机构的准入条件和职责基金销

31、售机构的准入条件基金销售机构的职责规范一、基金销售机构的主要类型1.国内的基金销售机构可分为直销机构和代销机构两种类型。2.基金公司开展直销目前主要包括两种形式（1）是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户（2）是自行开发建立电子商务平台3.代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。（1）据中国证监会数据，截至2014年5月，具有基金销售核准资质的商业银行有95家，其中包括18家全国性商业银行、47家城市商业银行、20家农村商业银行以及10家在华外资法人银行；（2）另有98家证券公司、2家期货公司、1家保险公司、6家证券投资咨询

32、机构以及38家独立基金销售机构等。二、基金销售机构的现状及发展趋势（一）基金销售机构的现状1.在过去的基金销售格局之中，商业银行和证券公司处于绝对强势的地位。2.中国证券投资基金业年报（2013）显示，2013年通过直销渠道的认购额和申购额累计达23385.66亿元，占比达到45，首次超过银行渠道。3.独立基金销售机构及证券投资咨询机构自运营以来所占份额较低，但处于高速发展的状态。（二）基金销售机构的发展趋势1深度挖掘互联网销售的效能2提升服务的专业化和层次化三、基金销售机构的准入条件（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；（2）财务状况良好，运作规范稳定；（3

33、）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；（4）有安全、高效的办理基金发信、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准；（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求；（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；（8）有符合法律法规要求的

34、反洗钱内部控制制度；（9）中国证监会规定的其他条件。四、基金销售机构的职责规范（一）签订销售协议，明确权利与义务（二）基金管理人应制定业务规则并监督实施（三）建立相关制度客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年。（四）禁止提前发行（五）严格账户管理（六）基金销售机构反洗钱对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后5个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后10个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。第三节基金销售机构的销售理论、方式与策略学习内容知识点基金管理人及代销机构的销售方式销售理论各类基

35、金销售机构的销售方式基金管理人及代销机构的销售手段基金销售机构采取的销售策略一、销售理论1.传统4Ps营销理论归纳为产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称4Ps。2.本书所指的4Ps营销理论是在传统4Ps营销理论基础上，将价格（price）要素换成人员（people）要素。以4Ps为核心的营销组合策略如下：一是产品策略二是分销策略三是促销策略四是人员策略3.基金市场营销运用4Ps理论时有其特殊性：（1）规范性（2）服务性（3）专业性（4）持续性（5）适用性基金销售适用性案例某客户到某银行网点希望推荐基金，提供投资建议。首先，大堂客户经理

36、对客户的风险承受能力进行了测评其次，大堂客户经理比照测评的结果，将符合客户风险承受能力的基金产品展示给客户评析本例中，该银行大堂客户经理在进行产品销售前先对客户进行风险评估，再根据投资者的风险承受能力推荐不同风险等级的产品，符合基金销售适用性的要求。二、销售方式基金销售的直销和代销不同的特点：（1）在基金产品方面直销方式仅销售一家基金公司的产品代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。（2）在销售人员方面直销方式是的销售队伍专业性强。代销方式下销售队伍对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。（3）在销售网络方面直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开，数量有限，推

37、广效果有限代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。（4）在客户关系方面通过直销方式对客户的财务状况更了解，对客户控制力较强，更容易发现产品和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度；代销渠道则有广泛的客户基础，和客户有全面的业务联系，可以提供多样化的客户服务。（5）在营销成本方面直销方式销售基金时对特定目标客户可以大幅降低营销成本；代销机构则是有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。三、销售策略（一）产品策略在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多样化产品的特点（二）价格策略在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购

38、资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。（三）渠道策略在渠道策略方面，我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。（四）促销策略在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除宣传、费率打折等常用手段外，也存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段第二十二章基金销售行为规范及信息管理本章内容概述本章共分五节，分别就销售机构人员行为规范、基金宣传推介材料、基金销售费用、销售适用性、基金销售信息管理等方面的内容进行阐述。第一节基金销售机构人员行为规范学习内容知识点基金销售机构人员资质要求，销售人员行为规范内容基金销售人员的资格考

39、察与管理基金销售机构的人员管理和培训基金销售机构人员行为规范及禁止行为一、基金销售人员的资格管理1.负责基金销售业务的管理人员应取得基金从业资格。2.证券公司总部及营业网点，商业银行总行、各级分行及营业网点，专业基金销售机构和证券投资咨询机构总部及营业网点从事基金宣传推介、基金理财业务咨询等人员应取得基金销售业务资格。3.从业人员需由所在机构进行执业注册登记，未经基金管理人或者基金销售机构聘任，任何人员不得从事基金销售活动。二、基金销售机构人员管理和培训第一，基金销售机构应完善销售人员招聘程序，明确资格条件，审慎考察应聘人员。第二，基金销售机构应建立员工培训制度，通过培训、考试等方式，确保员工

40、理解和掌握相关法律法规和规章制度。员工培训应符合基金行业自律机构的相关要求，培训情况应记录并存档。第三，基金销售机构应加强对销售人员的日常管理，建立管理档案，对销售人员行为、诚信、奖惩等情况进行记录。第四，基金销售机构应建立科学合理的销售绩效评价体系，健全激励、约束机制。第五，基金销售机构对于通过基金业协会资质考核并获得基金销售资格的基金销售人员，统一办理执业注册、后续培训和执业年检。第六，基金销售机构对于所属已获得基金销售资格的从业人员，组织与基金销售相关的职业培训。第七，基金销售机构对基金销售人员的销售行为、流动情况、获取从业资质和业务培训等进行日常管理，建立健全基金销售人员管理档案，登记

41、基金销售人员的基本资料和培训情况等。第八，基金销售机构应通过网络或其他方式向社会公示本机构所属的取得基金销售从业资质的人员信息。三、基金销售机构人员行为规范（一）基金销售人员基本行为规范1.基金销售人员在与投资者交往中应热情诚恳，稳重大方，语言和行为举止文明礼貌。2.基金销售人员在向投资者推介基金时应首先自我介绍并出示基金销售人员身份证明及从业资格证明。3.基金销售人员在向投资者推介基金时应征得投资者的同意，如投资者不愿或不便接受推介，基金销售人员应尊重投资者的意愿。4.基金销售人员在向投资者进行基金宣传推介和销售服务时，应公平对待投资者。5.基金销售人员对其所在机构和基金产品进行宣传应符合中

42、国证监会和其他部门的相关规定。6.基金销售人员分发或公布的基金宣传推介材料应为基金管理公司或基金代销机构统一制作的材料。7.基金销售人员应根据投资者的目标和风险承受能力推荐基金品种，并客观介绍基金的风险收益特征，明确提示投资者注意投资基金的风险。8.基金销售人员在为投资者办理基金开户手续时，应严格遵守证券投资基金销售机构内部控制指导意见的有关规定，并注意如下事项：有效识别投资者身份；向投资者提供“投资人权益须知”；向投资者介绍基金销售业务流程、收费标准及方式、投诉渠道等；了解投资者的投资目标、风险承受能力、投资期限和流动性要求。9.基金销售人员应当积极为投资者提供售后服务，回访投资者，解答投资

43、者的疑问。10.基金销售人员应当耐心倾听投资者的意见、建议和要求，并根据投资者的合理意见改进工作，如有需要应立即向所在机构报告。11.基金销售人员应当自觉避免其个人及其所在机构的利益与投资者的利益冲突，当无法避免时，应当确保投资者的利益优先。（二）基金销售人员禁止性规范1.不得进行虚假或误导性陈述，或者出现重大遗漏。2.不得片面夸大过往业绩，也不得预测所推介基金的未来业绩。3.基金销售人员应向投资者表明，所推介基金的过往业绩并不预示其未来表现，同一基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成所推介基金业绩表现的保证。4.基金销售人员应当引导投资者到经监管部门核准的合法渠道办理业务手续，不得接受投资者

44、的现金，不得以个人名义接受投资者的款项。5.基金销售人员不得擅自更改投资者的交易指令，无正当理由不得拒绝投资者的交易要求。6.基金销售人员不得泄露投资者买卖、持有基金份额的信息及其他相关信息。7.基金销售人员不得收取其他额外费用，也不得对不同投资者违规收取不同费率的费用。8.基金销售人员从事基金销售活动的其他禁止性情形包括：（1）在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益。（2）违规向他人提供基金未公开的信息。（3）诋毁其他基金、销售机构或销售人员。（4）散布虚假信息，扰乱市场秩序。（5）同意或默许他人以其本人或所在机构的名义从事基金销售业务。（6）违规接受投资者全权委托，直接代理客户进行基金认购

45、、申购、赎回等交易。（7）违规对投资者做出盈亏承诺，或与投资者以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担。（8）承诺利用基金资产进行利益输送。（9）以账外暗中给予他人财物或利益或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂。（10）挪用投资者的交易资金或基金份额。（11）从事其他任何可能有损其所在机构和基金业声誉的行为。案：某机构从业人员在销售某债券基金过程中，承诺客户该产品预期收益率7。且与客户口头约定，若收益率低于7将对客户进行补偿，收益率高于7时销售人员获得一定的利益分成。相关证监局接到举报进行调查，对违规的基金销售机构及相关责任人采取了责令改正、出具警示函等行政监管措施。评析：在基金销售活动违规对投资者做出盈亏承诺和约定利益分成或亏损分担是对投资者的误导，违反规定并增大投资者风险，有损其该机构和基金业的声誉。第二节基金宣传推介材料规范学习内容知识点宣传推介材料范围界定及报备流程宣传推介材料的范围宣传推介材料的审批报备流程宣传推介材料的原则性要求宣传推介材料的禁止性规定宣传推介材料的制作要求宣传推介材料业绩登载规范评级结果引用，风