房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件.ppt

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1、1,成交三十六计,2,，,“租单”vs“售单”,3,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,4,成交真谛,客户选择与你成交，是因为他喜欢你“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求做销售就是做关系 先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交,5,接待 看房 谈判 签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭,29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36. ?,18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法2

2、5.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为,6,快、准、狠、贴、恳,五字真经,7,接待阶段,目的： 建立信任 了解需求 作好铺垫,8,如何建立信任:,职 业,自 信,与众不同,让客户喜欢你,衣 着,声 音,对公司自信,对自己自信,对销售物业自信,9,接待第1计 - 专家法,什么是专家?针对买家: 针对卖家: 真专家（老手）伪专家（新手）,“说出来”,10,如何了解需求:,客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作

3、地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地,11,接待第2计 - 抛砖引玉,1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉,12,如何作好铺垫:,第3计: 空城计第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭,13,接待第3计 - 空城计,空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探 对象二：手中无货对象三：打击业主,14,接待第4计 - 限时逼订,针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户,关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔,15,接待第5计 - 草船借箭,16,客户接待 带客看房,专家

4、法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭,导演做好策划精心,看房阶段,17,看房: 精心策划,做好导演,自已事先看过确认事项看房机会的掌握,18,看房第6计 - 比较法,买苹果的故事有比较才会有选择“三选一” 看房顺序的掌握,19,看房第7计 - 羊群效应,分行经理的调配的工作 - 团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交,20,看房第8计 - 倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问,21,看房第9计 - 打预防针,报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针,22,看房第10计 - 别人的错误,不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误： 当面讨价还价 跳单

5、不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价,23,看房第11计 - 送佛送到西,防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等,24,看房第12计 - 宠物法,宠物的故事让客户感觉 - “这就是我的!”,25,看房第13计 - 樱桃树,樱桃树的故事 核心： 客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山,26,看房之:,第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅第16计: 替代选择第17计: 我以为,27,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面,28,谈判形象:,面带微笑，自然自信

6、目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙,29,谈判第18计 - 大侠法,大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强,30,谈判第19计 - 中间路线,语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面,31,谈判第20计 - 称瓜子,称瓜子的故事注意要点: 客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万,32,谈判第21计 - 反间计,为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划

7、撤退引导正确市场感受,33,谈判第22计 - 门把手,分开谈判 不同的门把手收敛有度 最后的门把手,34,谈判第23计 - 两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬,35,谈判第24计 - 赛马法,赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法,36,谈判之 ,第25计: 反问成交 第26计: 你负担得起第27计: 主人法第28计: 起死回生,37,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的客户,38,签约第29计 - 苏格拉底法则,6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认,39,签约第30计 - 苦肉计,让他们感觉到你的付出

8、与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合,40,看房: 精心策划,做好导演,自已事先看过确认事项看房机会的掌握,41,看房第6计 - 比较法,买苹果的故事有比较才会有选择“三选一” 看房顺序的掌握,42,看房第7计 - 羊群效应,分行经理的调配的工作 - 团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交,43,看房第8计 - 倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问,44,看房第9计 - 打预防针,报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针,45,看房第10计 - 别人的错误,不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误： 当面讨价还

9、价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价,46,看房第11计 - 送佛送到西,防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等,47,看房第12计 - 宠物法,宠物的故事让客户感觉 - “这就是我的!”,48,看房第13计 - 樱桃树,樱桃树的故事 核心： 客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山,49,看房之:,第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅第16计: 替代选择第17计: 我以为,50,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面,51,谈判形象:,面带微笑

10、，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙,52,谈判第18计 - 大侠法,大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强,53,谈判第19计 - 中间路线,语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面,54,谈判第20计 - 称瓜子,称瓜子的故事注意要点: 客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万,55,谈判第21计 - 反间计,为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介

11、入，有计划撤退引导正确市场感受,56,谈判第22计 - 门把手,分开谈判 不同的门把手收敛有度 最后的门把手,57,谈判第23计 - 两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬,58,谈判第24计 - 赛马法,赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法,59,谈判之 ,第25计: 反问成交 第26计: 你负担得起第27计: 主人法第28计: 起死回生,60,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的客户,61,签约第29计 - 苏格拉底法则,6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认,62,签约第30计 - 苦肉计,让他们感觉

12、到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合,63,签约第31计 - 代做决定,满意但犹豫的原因： 错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户代做决定： 你真的需要买 - 充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理,64,签约第32计 - 用事实说话,客户量时间剪报: 原件、复印件成交案例,65,签约之 ,第33计: 附加条件成交第34计: 让他们独处第35计: 与世隔绝,66,地产经纪人服务的“5S”:,Speed (速度）Smile (微笑）Sinceryity

13、(真诚）Smart (机敏）Study (学习）,67,成交三十六计,68,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,69,成交真谛,客户选择与你成交，是因为他喜欢你“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求做销售就是做关系 先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交,70,接待 看房 谈判 签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭,29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36. ?,18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把

14、手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为,71,快、准、狠、贴、恳,五字真经,72,接待阶段,目的： 建立信任 了解需求 作好铺垫,73,如何建立信任:,职 业,自 信,与众不同,让客户喜欢你,衣 着,声 音,对公司自信,对自己自信,对销售物业自信,74,接待第1计 - 专家法,什么是专家?针对买家: 针对卖家: 真专家（老手）伪专家（新手）,“说出来”,75,如何了解需求:,客户需求的参考

15、因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地,76,接待第2计 - 抛砖引玉,1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉,77,如何作好铺垫:,第3计: 空城计第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭,78,接待第3计 - 空城计,空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探 对象二：手中无货对象三：打击业主,79,接待第4计 - 限时逼订,针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户,关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔,80,接待第5计 - 草船

16、借箭,81,客户接待 带客看房,专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭,导演做好策划精心,看房阶段,82,看房: 精心策划,做好导演,自已事先看过确认事项看房机会的掌握,83,看房第6计 - 比较法,买苹果的故事有比较才会有选择“三选一” 看房顺序的掌握,84,看房第7计 - 羊群效应,分行经理的调配的工作 - 团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交,85,看房第8计 - 倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问,86,看房第9计 - 打预防针,报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针,87,看房第10计 - 别人的错误,不得罪客户,用真实案例引起客户思

17、考别人的错误： 当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价,88,看房第11计 - 送佛送到西,防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等,89,看房第12计 - 宠物法,宠物的故事让客户感觉 - “这就是我的!”,90,看房第13计 - 樱桃树,樱桃树的故事 核心： 客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山,91,看房之:,第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅第16计: 替代选择第17计: 我以为,92,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面,

18、93,谈判形象:,面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙,94,谈判第18计 - 大侠法,大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强,95,谈判第19计 - 中间路线,语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面,96,谈判第20计 - 称瓜子,称瓜子的故事注意要点: 客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万,97,谈判第21计 - 反间计,为什么要用反间计？市

19、场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受,98,谈判第22计 - 门把手,分开谈判 不同的门把手收敛有度 最后的门把手,99,谈判第23计 - 两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬,100,谈判第24计 - 赛马法,赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法,101,谈判之 ,第25计: 反问成交 第26计: 你负担得起第27计: 主人法第28计: 起死回生,102,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的客户,103,签约第29计 - 苏格拉底法则,6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认,104,

20、签约第30计 - 苦肉计,让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合,105,签约第31计 - 代做决定,满意但犹豫的原因： 错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户代做决定： 你真的需要买 - 充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理,106,签约第32计 - 用事实说话,客户量时间剪报: 原件、复印件成交案例,107,签约之 ,第33计: 附加条件成交第34计: 让他们独处第35计: 与世隔绝,108,地产经纪人服务的“5S”:,Speed (速度

21、）Smile (微笑）Sinceryity (真诚）Smart (机敏）Study (学习）,109,打麻将的启示:,必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同策略计划与变化忘我的精神,110,接待 看房 谈判 签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭,29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36. ?,18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为,111,兵无常法，水无常势,112,成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！,