销售人员考核与报酬ppt课件.ppt

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1、销售人员的考核,中国人民大学劳动人事学院付亚和,一、销售考核的管理思考,行为标准 结果标准？开发导向 管理导向？短期标准 长期标准？个人导向 群体导向？,二、销售人员绩效形成分析,术语解释：有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间承定单价 = 承订金额 / 承订件数承订率 = 承订件数 / 总访问户数潜在客户开发率 = 潜在客户件数 / 潜在客户访问数竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数,例一：推销员,1、上架品种数（报表）*2、产品展示、宣传品张贴、

2、发送（巡查）*3、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）*4、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）*5、客户开发（报表）6、发货准确性（统计）*7、发货及时性（统计）*8、零售回款率（统计）*,9、费用控制（统计）*10、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）*11、客情关系*12、退货率（统计）13、坏帐风险控制（报表、统计）14、工作态度15、服从性16、创意采纳率（统计）17、规则遵守（规章制度、行为规范）*,例二：区域经理,1、销售额*2、回款率*3、市场预测*4、合同管理*5、市场策划*6、业务风险控制*7、社会关系维系*8、费用控制*,9、新产品推广*10、财

3、务制度执行11、人员管理*12、重点客户管理*13、信息反馈14、发送及货物管理15、大客户拜访16、退货率*,零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）,投资报酬率（ROI）,资产利用,成本降低,营收成长,商店平均销售额,坪效,商店平均面积,顾客平均消费额,顾客人数,衣柜占有率（组收组合）衬衫 裙和裤 连身裙 配件,旧雨,新知,领导时尚,优质产品,销价技术,促销,商店数目,非购物中心,财物中心,新店,老店,平衡记分卡,三、销售考核指标分析,1、战略性的平衡记分卡 战略与设想,平衡记分卡,内部经营过程要股东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？目标 评估 指标 计划,财务要在财务方面取得成功，

4、我们应向股东们展示什么？目标 评估 指标 计划,学习与成长要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力？目标 评估 指标 计划,客户要实现我们的设想，我们应该向客户展示什么？目标 评估 指标 计划,2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司,平衡记分卡,财务方面 股东如何看我们 ？ 资本的回报率 现金流量 项目盈利能力 用户如何看我们？ 利润预测的可靠性 我们自己擅长？ 订单的积压 用户方面 内部经营方面 定价指标 和用户沟通的时间 用户排列顺序 投标成功率 用户满意指标 返工 市场份额 安全指标 项目情况指标 项目周期 革新和学习方面 从新服务得到的收入（%） 改进指标的比例 员工态度调查 员工的建议

5、 我们在学习和革新 每位员工创造的收入 方面做得如何？,3、考核指标（目标）一致性分解,部门业绩目标,公司年度经营目标,公司三年经营目标,个人业绩目标,市场份额客户维持率客户开发率顾客满意度从客户处获得的利润率,平衡记分卡,4、客户核心衡量组,从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场赢得新客户或业务的 的业务比例（以客户数量比例。 、销售额、销售量的单位 来计量）在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记需的独特开支外，评估 录业务部门保留或维持客一个客户或一个部门的 户现有关系的比例净利润 根据价值范围内的具体业绩 标准来评价客户的满意程度,平衡记分卡,市场份额,客

6、户获得率,客户维持率,从客户处所获得的利润率,顾客满意度,平衡记分卡,1. 目标顾客市场细分 有些经理人反对挑选目标顾客做为 细分，他们对顾客来者不拒，存心 取悦所有的人，最后往往得不到任 何人的欢心2. 策略的本质不仅是选择有所为，而 且亦是选择有所不为,市场细分 为企业用来区别自己和竞争者亦是企业之核心竞争优势企业依此核心竞争优势去提升核心竞争力，进而发展产品及培养员工的核心能力,（一）顾客核心的成果量度,2.1. 市场占有率（市场份额）2.1.1 特定产品在目标市场细分中，相对于主要竞争对手的占有率或对整体市场占有率2.1.2 第一级顾客占该特定产品业务量的百分比2.2.客户维持率（ 旧

7、顾客续约率）2.2.1 挽留目标细分中的既有顾客不要流失2.2.2 进一步了解顾客的忠诚度即衡量既有顾客的业务成长率2.3. 新客户开发率（新顾客成长率）2.3.1 招搅活动评估 转变率新顾客人数/潜在顾客人数2.3.2 衡量招来一个新顾客的平均成本 招搅成本/新顾客人数 新顾客营收/推销活动次数 新顾客营收/招搅成本2.4. 顾客满意度2.5. 顾客获利率,平衡记分卡,2.4. 顾客满意度 满足顾客需求是为了驱动2.4.1 旧顾客续约率2.4.2 新顾客成长率2.5. 企业获利率Q1 在占有率、续约率、新约率、满意度等核心量度上大获成功时， 是否保证企业从顾客身上可以赚到钱？Q1-1 满足顾

8、客的成本是否小于边际利润？Q1-2 顾客对企业终身获利性？成长潜力？,平衡记分卡,（一）顾客核心的成果量度,（二）顾客价值主张,1. 定义： 代表企业透过产品和服务所提供给顾客的属性，是核心顾客成果量度的 驱动因素和领先指标2. 目的： 创造目标市场中的顾客忠诚度和满意度3. 共通属性： *产品和服务的属性 * 顾客关系 * 形象和商誉,平衡记分卡,顾客构面,（二）顾客价值主张,2.3.1 产品和服务的属性2.3.1.1 功能第一级顾客： 愿意付出合理的价格但会要求客制化、差异化的服务第二级顾客： 要求标准、可靠、价格便宜的产品和准时交货2.3.1.2 时间2.3.1.2.1 迅速和正确的回应

9、以争取新顾客并留住旧顾客2.3.1.2.2 缩短新产品或服务上市的前置时间，以满足目标顾客的期望即徒掌握顾客新需求至开发新产品或服务速交到顾客手中的时间-愈短愈好2.3.1.3 品质2.3.1.3.1 每百万个产品的不良率（6）2.3.1.3.2 服务保证,何谓服务保证？,1 留住一个可能永远丧失的顾客2 公司可获得警惕，即时纠正改进3 本身即是一个强大的激励和诱因,平衡记分卡,（二）顾客价值主张,2.3.1.4 价格Q2：价格敏感的顾客是喜欢价格最低的供应商还是采购和使用成本最低的供应商？2.4：2.4.1. 供应商目标 调整自己的制造和企业流程，使自己能成为顾客最低成本或获利最高的供应商2

10、.4.2. 做成比较表来说明最低单价和最低使用成本之间的不同，最低成本来自：2.4.2.1 批量/仓储/收货/运送/预付资金效益 2.4.2.2 品质/验货/退回/再验2.4.2.3 交期/安全存量/排程变更2.4.3. 顾客获利率2.4.3.1 证明自己最能帮顾客赚钱2.4.3.2 驱动了顾客的满意度、忠诚度、延续率 顾客关系 回应时间、交期、购物经验 建立和维护殷勤待客形象 长期允诺/赋予供应商优先选用资格,例,卓越的顾客关系来自：1. 知识丰富的员工2. 接触便利 3. 快速回应的能力,平衡记分卡,（二）顾客价值主张,2.3.3 形象和商誉,例,知识丰富、态度极极、能够提供全方位人力资源

11、商品和服务的管理顾问,第一级顾客：,需要科技的、全方位的、值得信赖的且有价值的长期的长期合作伙伴,所以我们将提供卓越的价值主张给第一级顾客，并与顾客建构长期的伙伴关系,平衡记分卡,GE的关键成果领域指南,1、盈利能力（财务方面）2、市场地位（客户方面）3、生产率（内部经营方面）4、产品主导地位（内部经营方面）5、员工发展（学习与成长）6、员工态度（学习与成长）7、公共责任（客户方面）8、短期与长期目标的平衡（核心目标）,平衡记分卡,市场地位,市场包括直接竞争和非直接竞争的产品市场包括行业和所有国内竞争者的销售额市场包括进口额和国外销售者在国内的竞争市场是否包括出口额市场是否包括垄断销售额市场是

12、否按分销商、零售商还是最终消费者的销售量主要考虑各类产品占以上各类市场百分比，货币或产品单位,平衡记分卡,建立销售和其他目标,1、销售额或销售量2、利润3、为顾客提供销售样品的数量4、为建立顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况,销售部KPI样例,销售人员激励性报酬计划,中国人民大学劳动人事学院付亚和,一、薪酬与绩效的关系,1、薪酬与绩效的本质是对等

13、承诺2、对等承诺是等价交换3、等价交换是市场经济的运行的基础,二、薪酬设计原则,1、公平性原则：公平性报酬人力资本对核心能力的贡献*内部公平性 每一个工作在组织内的 相对价值*外部公平性 每一个工作的市场价值基本工资,企业不同发展阶段的薪酬策略,二、薪酬设计原则（续）,2、激励性原则：激励性报酬个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关*与个人努力相关业绩工资,二、薪酬设计原则（续）,3、效率性原则：以生产率为基础与行业的平均效率为参照*单车人工成本或人均产量的行业水平4、企业的支付能力*在行业平均利润空间下的价格竞争力,二、薪酬设计原则（续）,5、符合劳动特征,工资水平,工资水平,工作时间（经验）,

14、知识与技术的,操作与熟练的,激励性报酬计划,激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励；激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；,公平与效率,1、效率优先，兼顾公平2、公平优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度,销售薪酬方案,1、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低）2、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售量时组织成本最低）3、混合奖酬制：基本工资加个人

15、提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）,提成与分红,1、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。3、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，如90%。5、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。6、额外福利：,直接提成方案（佣金制）,直

16、接提成制设计要点：1、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2、设定提成比率：一般以百分比表示。3、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。5、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或未付清尾款等。6、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），安全保障预付等。7、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）,以12%提成周200预付,周12345678910总

17、计,销售量015002000250030005000700025003500150028500,提成额01802403003606008403004201803420,预付提成-20020020020020020020020020012002000,平衡-200-220-1801808048011201220144014201420,直接提成制的讨论,适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点：1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；2、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；3、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；4、不占用公司的资源（预付除外），减少

18、公司风险和控制销售费用；5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；6、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点：1、销售人员对公司的忠诚度很差；2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；3、销售人员的收入受业务周期影响；4、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；5、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；6、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。,固定工资方案,1、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现高销售业绩的时候。2、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；3、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的

19、时候；4、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；5、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；,固定工资方案设计,工作要求 教育 经验 销售技能 可能总分 奖酬悌度,分 数 5 8 10 23,销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.50地区销售经理 4 8 10 22 2.753.30,固定工资方案讨论,适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要

20、的时候。优点：1、为销售人员提供安全保证；2、便于直接引导整个销售；3、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；4、易于管理；缺点：1、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；2、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；3、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；4、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；5、优化队伍依靠行政手段。,混合奖酬方案设计,1、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的销售业绩。2、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销

21、售特殊的资本支出量高的商品种类。奖金与提成不同之处在于：1）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。2）可以对个人或团队行为进行支付；3）降低个人税率；3、提成加奖金：一般用于团队销售。4、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。1）工资保障销售人员安全；2）提成刺激个人销售；3）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。,销售费用的控制,费用方案设计需要注意：1、公平性：地区性消费差异（食、宿、交通、娱乐、销售不同产品、与不同客户交往、新老客户、履行不同销售计划）2、灵活性：有一定的自主权保持已有客户和获得新客

22、户。3、易于管理：规定清晰、标准确定、费用报销范围容易理解。,费用报销方案,1、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。2、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售额挂钩。,特殊激励方案,目标提高总需求强调所选项目提升总体水平寻找新客户引进新产品提高士气和信誉支持销售淡季转移产品项目抵补竞争支持消费品促销准备旺季销售建立商业网络,采

23、用百分比（%）654842393728221916161514,案例研究,例一、直销薪酬体系,每个销售顾问按公司批发价的100%的价格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的12%。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。1-4个4%，5个以上8%，,直销薪酬体系（例）,第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）好开端俱乐部的成员资格：*学习并完成好开端工作手册；*参观三次美容讲座；*在两周内约定至少接受8次美容讲座；报酬及认可：*收到好开端胸针*获得零售

24、额50%的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）*新开发从业人员4%的佣金（达到一定销售额的新雇员）,直销薪酬体系（例）,第二级：星级顾问资格：*必须有三位新从业人员；*每位新雇员的销售额在600美圆；报酬及认可：*获得星级胸针*获得一件红色夹克衫*三个月内定货额1800以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中50%的佣金；*获得其他雇员零售额50%的佣金*参与季度销售特别奖角逐的资格*连续8个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，16个季度获优胜双星一枚,直销薪酬体系（例）,小组组长：资格：*5个以上从业雇员*必须是美容顾问报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金*获

25、得“温柔爱心关护”字样夹克衫*雇员销售总额8%的佣金奖金*如果5个以上雇员季度销售额600以上或本人月度销售额600以上，获得12%是佣金奖励。*在成功计划阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛,直销薪酬体系（例）,VIP（业绩突出者）资格：*必须已获得组长资格；*连续三个月批发额均在600以上；*小组批发额连续三个月在3000以上；报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金*获得“温柔爱心关护”字样夹克衫*雇员销售总额12%的佣金奖金*在成功计划阶梯中获VIP胸针一枚*可参与季度销售竞赛,直销薪酬体系（例）,侯选督导：资格：*必须获得组长资格；*申请时必须有12个从业雇员；*必须

26、向公司承诺达到督导资格的期望时间；报酬及认可*获得“侯选督导”标志的夹克衫；*小组组长和VIP的所有利益,直销薪酬体系（例）,准督导（DIG）资格：*15位雇员*向公司提出督导申请意向书；*所在组督导的推荐书；在连续三个月内：*新雇员15人，总雇员30人以上；*批发总额三个月分别在4000，4500，5000以上；报酬及认可：*小组组长以上报酬；*季度销售比赛资格,直销薪酬体系（例）,销售督导资格：*月批发总额4000以上报酬及认可：*销售着额9%-13%的佣金；*月度销售奖金：30004999时300元5000以上500元*月度雇员增加奖金新增34人100元新增57人200元新增811人30

27、0元新增13人以上400元*定做督导套服*侯选督导全部佣金和奖金,直销薪酬体系（例）,皇冠销售督导资格：*销售组连续两季度24000以上，每两年审核一次；报酬及认可：*粉红色别克汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金卡迪拉克督导资格：*销售组连续两季度36000以上，每两年审核一次；报酬及认可：*粉红色卡迪拉克督汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金,直销薪酬体系（例）,高级督导资格：*所领导的销售组中出现14名销售督导；*报酬及认可：*对所提升的销售督导业绩的4%佣金；*销售督导的全部佣金、分红和奖金准全国督导资格：*所领导的销售组中出现5以上名销售督导；报酬及认可：*高级销售督

28、导的全部佣金、分红和奖金,例二、盈亏平衡点法,销售额、销售成本,销售额,销售额线,固定费用,变动费用线,盈亏平衡点,盈亏点的销售额销售提成起点,利润区,提成线,例二、盈亏平衡点法（续）,固定费用,变动费用,1 ,销售额,保本点销售额 =,保本点销售量 =,固定费用,销售单价 单位产品变动费,变动费率单位产品,例二、盈亏平衡点法（续）,2000,6000,1 ,10000,5000 =,保本点销售量 = 1000个 =,固定费用2000,销售单价5元 单位产品变动费3元,例二、盈亏平衡点法（续）,固定费用+预期利润,变动费用,1 ,销售额,目标利润销售额 =,目标利润销售量 =,固定费用+预期利

29、润,销售单价 单位产品变动费,例二、盈亏平衡点法（续）,2000+800,6000,1 ,10000,预期利润销售额 =7000 =,预期利润销售量 =,2000+800,销售单价5元 单位产品变动费3元,例三、提成管理,(1)在一次销售的货款全部收回后，按出库单计提，每月计提一次。(2)按净销售价占公司权限报价比例的高低，分档提奖，计算时四舍五入。净销售价指扣减销售折扣后的销售价格。(3)因质量问题导致客户拒付款的，如供应商确认并向我司赔偿的，按客户实际回款时间和净销售价提奖。(4)实际回款时间以财务部开出收据时间或银行进帐时间为准。(5)公司根据不同时期的营销政策，适当提高新/老品牌、新/

30、老客户、促销/畅销材料销售回款的月奖金提取比例。,例四、折扣率管理,折扣比率权限价折率-5%权限价折率-4%权限价折率-3%权限价折率-2%权限价折率-1%权限价折率权限价折率+1%权限价折率+2%权限价折率+3%权限价折率+4%权限价折率+5%,增减提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%,例五、回款与提奖比率关系,回款时间0-3天31-60天91-120天150-180天,提奖比例调整+0.2%0-0.2%-0.4%,回款时间4-30天61-90天121-150天180天,提奖比例调整+0.1%-0.1%-0.3%

31、不提月度奖,例六、年终销售回款奖励,1、月应发销售回款提奖留存15%奖励基金。2、 年终销售回款提奖。2.1销售回款额低于年基本销售任务的单位，不计提年终奖金。2.2 年基本销售任务以内销售回款不计提年终奖金。2.3 年基本销售任务以上、年计划任务以下部分销售回款提奖=年基本销售任务以上、年计划任务以下部分销售回款年度单位平均销售回款提奖比例。2.4年计划任务以上部分销售回款提奖=年计划任务以上部分销售回款年度内月平均销售回款提奖比例1.1。2.5 年终销售回款提奖考虑营业单位市场难度系数。2.6 公司经销品牌、营业单位客户等影响销售的因素发生较大变化时，公司可以调整营业单位年基本销售任务数或

32、年计划销售任务数。2.7 年终销售回款提奖留存20%奖励基金。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你

33、不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经

34、历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以

35、至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任

36、何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐

37、的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如

38、清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，

39、留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然

40、前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志

41、名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,