增员与选择ppt课件.ppt
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1、1、用正确的增员理念、故事和基本法引导学员寻找增员的 原动力,使学员树立增员的信心。2、了解并会操作专业化增员和选择的流程及二种增员方法3、掌握增员选择面谈技巧、话术4、学会利用CDA甄选工具和性向测试进行增员选择,增员的意义 增员的正确观念 专业化增员的方法和技巧 选择 CDA测试 性向测试,增员即主管在团队经营中,持续不断的寻找和招募高产能、高素质的业务员,以补充或增加业务员人数来提高业绩指标并创造利润的行为。,第一章 增 员,故事一个老者和二个饥饿的人 问题一:为什么要增员?,1、业务之路得到市场开拓报酬和服务奖金 收入来源是靠自己开发和服务客户 (现实主义者)2、增员之路得到管理报酬
2、收入来源是靠管理团队 (理想主义者) 成功 = 理想 +现实,增员可获得营销和管理双报酬,保险代理人的三大账户,1、市场开拓账户 初年度佣金+个人销售奖金+新人责任底薪+个人年终奖 2、售后服务账户 续佣+优质续保奖 3、管理(增员)账户 (6%、12%、18%、23%、25%) 管理津贴+年终奖金+育成奖金+辅导奖,举例:在您未来的职业生涯中营销账户:按35%服务比例来计算 FYP2000元/人,如果你服务于30000个客户 , 你将赚到多少? (2100万)如果你服务于10000个客户,你将赚到多少?(700万)如果你服务于1000个客户,将赚到(70万) 如果你服务于100个客户, 你将
3、赚到(7万),举例:在您未来的职业生涯中增员管理帐户:(以FYC1000元获推荐奖60元为例) 60元/每次 X 10000次 您将赚到多少钱? (60万) 如果你是12%?18%?23%?25%? 您又将赚到多少钱?,60万,(一)对公司而言 1、传播公司品牌 2、累积人才资本 3、达成公司的业务目标 4、提高服务效率,一、增员的意义,1、立足于寿险事业长期发展2、拓展人际关系3、提升自我管理能力4、成长为优秀的管理者5、补充人力损失,提高团队绩效6、创造利润提高收入,(二)对个人而言,二、增员的正确观念 值得我们重新思考的问题,业务员定着率,直销与保险的比较,市场分析,1、中外保险发展史对
4、比 英国5600万人口 德国8000万人口 有百年以上的发展历史 中国13亿人口 真正适合市场经济的保险只有6年 2、发展势头的对比 西方是先发展后规范 中国是先规范后发展,3、人们对保险产品的需求观日趋增强4、中国政府对保险业的重视和政策 以及保险资金运用,进一步拓宽 投资渠道 5、专业保险人才极缺,市场给了我们机遇和空间,市场潜力巨大,专家指出 理想职业必备的六个条件 1、行业前景。 2、合理的报酬。 3、晋升机会。 4、个人成长。 5、工作的意义和价值。 6、退休保障。下面请学员说出人寿保险这份职业具备以上哪些条件?,增员能够帮助我们建立明确的事业系统,以最小的投入创造最大效益,只要找准
5、支点那么在这里就会倍增我们的时间,倍增我们的财富。这就是朝阳行业寿险这个行业给我们带来的机会。,利用杠杆原理 用最小得最大,原因 没有长期的发展规划 增员投入的时间少 你想要的增员标准不清淅 对新人欠缺辅导 没有成功的职业环境 没有专业化的增员方法 形象不佳缺乏个人魅力。,问题二:为什么我们增员不成功?,1、增员是持续不断的过程。 2、选择符合资格与标准的人才 3、增员的结束就是辅导的开始。4、持之以恒的追踪。5、不要自我设限 6、不是增不到人,而是方法不正确 7、每一次增员都要力求完美。,增员的正确观念,你目前增员遇到最大的困惑是什么?你将如何面对?你计划怎么做?你打算什么时候开始行动?,写
6、下随堂心得(20分钟),(一)公式化增员流程 1、计划100 2、寻找理想的准增员 3、准备面谈资料及话术 4、面谈面试并跟近 5、培训 6、上岗 7、辅导督促,三、专业化增员方法和技巧,小组研讨:(20分钟) 1、增员与销售的区别 2、增员流程中七个环节中的要点 每个小组发表3分钟,1、年龄 2、学历 3、阅历4、对目前的工作和生活的感受5、外表仪态与语言表达6、有无成功经历 7、性格 8、是否拥有人寿保单,(二)你要清楚的知道理想业务员的轮廓,随堂作业:参照以上条件写出,你心目中理想业务员具备什么样的条件? 最差的业务员是什么样的条件?,(三)到哪里可以寻找到准增员?,增员的目标市场分为可
7、控与不可控市场 可控市场:熟人、现有的业务员、内勤、 转介绍、业务员来源中心 老客户或准客户 不可控市场:广告、人才市场、名片 信 涵、网络、 中介 企业说明会等,(四)设定可行的增员目标,营业部的生产性是由人力来决定,营业部的人力则由增员来决定。人力就是生产力,有计划的增员才能提高整个营业部达成生产性的指标。 设定可行性增员目标的方法两种:第一种方法是根据人力目标来设定第二种方法是根据生产性目标 来设定,增员面谈目的 给予讯息 获取准增员对象名单 引起准增员对象对寿险工作的兴趣,(五)增员面谈技巧,学会提问题 (了解需求)介绍寿险工作 (满足需求)分享成功案例 (给予信心),(六)增员面谈的
8、秘诀,(七)发现需求的问题,你喜欢现在的工作吗(封闭式)你赚取到足够的金钱了吗?你想下半生也从事现在的工作吗?你认为你有晋升的机会吗?把你现在的工作告诉我好吗(开放式)你都从事过哪些工作可以告诉我吗?能告诉我您现在人生中最大的遗憾是什么吗?,(八)准增员关心的五大问题,我在这份工作中可以得到什么?你们公司(营业部)如何?我所要推销的产品是否有竞争力?跟我一起工作的人是否都属于我这类型?担心做不好怎么办?,(九)满足准增员关心的五个推销,推销收获推销行业或公司推销产品推销成功员工事迹或同类型的伙伴推销培训,(十)常用的增员方法,增员老客户的优点 1、保险观念好 2、信任 3、乐于分享(不会有不好
9、意思的感觉) 增员老客户的顾滤 1、怕知道佣金计提比例 2、怕欠人情,老客户增员法,家属增员法离职人员再增法,(十)常用的增员方法,增员老客户的四个理由(话术),1、您有这么好的保险观念,你可以为您身边的朋友提供保险服务。您相信您不做你的朋友也会买保险吗?,2、国外有能力的人都是从事几份工作,保险这份工作不需要投资,透过你的努力,把你家里的全年保费赚出来不值得吗?,3、到我们公司可以得到更多的福利比如说保险、医疗、养老公积金等,还可以终身接受泰康企业大学的教育。交很多的朋友、得到更多的福利、学到很多知识。您说多好呀!,4、如果有一天你所在的企业倒闭了,请问您想过再选择什么样的工作吗?不如趁现在
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