某某珠宝店入职培训课件.doc
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1、天鑫洋入职培训目的: 为了满足公司发展需要,打造一支高素质,高效率,高执行力团队,使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力,竞争能力,特制定本方案。 本方案属于新员工入职制度之一,在于帮助新入职员工快速融入公司企业文化,树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础。新员工入职要求一、培训的纪律要求:1、不可迟到、早退,不得请事假(特殊情况除外)。2、进入培训场所,禁止吸烟,不得吃东西,不可大声喧哗。3、培训时要保持安静,不可窃窃私语,注意力要集中。4、培训中同事之间要互相谦让、友爱,不可发生争执、打架;不能拉邦结派,一切不利于
2、团结的事,一律禁止。5、培训期间必须爱护公共财物,故意损坏公共财物者除照价赔偿外,还将视情况处罚。6、培训时应认真听课,作好笔记,不得做与培训无关的事。7、考核二、培训所需要的态度和培训的意义1、培训的态度:用心学习,态度积极。心若改变,你的态度跟着改变。态度改变,你的习惯跟着改变。习惯改变,你的性格跟着改变。性格改变,你的人生跟着改变。2、培训的意义:1)掌握相应的工作技能和服务利益,职业道德,从而胜任工作。2)学习新的知识,巩固旧知识,多获得经验,从而提升自己。3)坚持接受培训,可减少工作中的安全事故。4)增加收入创造条件(新、生手变为熟手,老手不断更新工作方法,提高工作效率;提高销售收入
3、增加自己的提成,奖金)。5)增强自身对胜任工作的信心。6)增强工作能力,有利于未来发展。第1章 心态转换 由于企业录取的往往是学校里比较优秀的应届毕业生,这些学生大多心浮气躁,比较眼高手低,公司一般对这一块非常重视。所以我们设立了这章心态改变的培训,告诉这些新进员工,无论你在学校多么优秀,你在公司就是一张白纸,你们要学习的东西还有很多,希望他们放低姿态,端正态度。这次心态培训主要从三个点来讲。(1) 给与否定 结合产品的例子让新员工认识到真正将学习的知识转化为能力是需要一定的时间积累与运用,让新员工放下浮躁的心态(2) 分析自身 让新员工本身来对自己做一个剖析,为他们讲解与之相对应的职业技能,
4、让他们明白自己的不足,使他们未来能更好的学习和工作(3) 继续肯定 对于他们之前的学习给予肯定,给予他们信心,让他们憧憬未来,为自己描绘一幅美丽额画卷,从而爱上这份工作。第二章 公司的简介企业简介: 成都市天鑫洋金业有限责任公司,源于1990年成立的中国人民银行旗下企业天鑫金店,2000年转型为一家从事黄金珠宝销售、投资、理财、贵金属加工的集团化企业公司为上海黄金交易所综合类会员单位,连续多年荣获中国珠宝行业放心示范店和明星示范店称号,为四川省唯一荣获“中国黄金行业先进集体”的企业。2009年与苏宁、海尔等企业共同荣获全国供应商公平交易品牌,2010年成为中国珠宝首饰行业驰名品牌。 公司为上海
5、黄金交易所综合类会员单位,连续多年荣获“中国珠宝行业放心示范店和明星示范店”称号,为四川省唯一连续三年荣获“全国黄金行业先进集体”的企业。公司凭借其无可挑剔的至尊品质和细致入微的售后服务,受到众多消费者的青睐。2010、2011年度,连续成为中国珠宝首饰行业驰名品牌;2012年,“天鑫”荣获四川省著名商标称号;20一三年,旗下子公司四川省天泽贵金属有限责任公司, 继2008年成为上海黄金交易所合格金锭供应商后又正式成为伦敦金银市场协会(LBMA)金锭银锭合格精炼商,并于2014年成为上海黄金交易所合格银锭供应商。 目前,公司旗下已拥有四川省天泽贵金属有限责任公司、成都市天甫金属粉体有限责任公司
6、、成都市天鑫洋珠宝连锁有限责任公司、成都天鑫洋供应链管理有限公司、四川省天鑫洋投资有限责任公司、香港天鑫洋股份有限公司、天鑫洋新加坡私人有限公司、一座面积达数千平方米的珠宝大楼,并在北京、成都、绵阳、南充、眉山等地设有多家天鑫洋珠宝连锁直营门店,形成了极具规模化、产业化、集团化的经营格局,为实现打造百年金业的梦想奠定了坚实的基础。企业文化: 我们的经营理念: 专立业 诚立信 正道经营我们的价值观: 立达同己 打造百年金业 我们的人才观:德才兼备 以德为先 我们的行为观:重实干 戒空谈 重团队 戒偏执 我们的态度观:做人:诚心 爱心 善心 做事:信心 苦心 恒心 我们的道德观:君子爱财 取之有道
7、 中正和美 真诚奉献 我们的愿景: 传承文化 传播美丽 传递公平 传承文化第三章 柜台日常管理第一节 导购岗位职责 一、导购的涵义和要求(一)导购的涵义导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是: 1、形象代言人 导购面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 2、沟通的桥梁 导购是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。 3、服务大使 导购是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,
8、适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。 (二)导购的要求1、导购的基本素质要求 爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。 信心人之所以能,是因为相信自己能。 恒心忍耐、一贯、坚持。 热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起,事半功倍。 2、导购应掌握的基本知识 了解公司 商品陈列与卖场生动化常识了解行业和常用术语 顾客特性与其购买心理产品知识 导购技巧竞争品牌情况 工作职责与工作规范3、优秀导购的特点 (1)从公司角度看: 积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神; (2)从
9、顾客的角度看: 外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 二、岗位职能概述: 连锁店团队成员一起,在店长的统一领导协调下,共同努力,实现连锁店各项经营目标。工作职责:(1) 宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 (2) 产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。 (3) 产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 (4) 收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议
10、,及时妥善地处理顾客的异议,并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系, 获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 (5) 填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 (6) 其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。1)宣传品牌 所占时间比例40 1、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和
11、促销品。 2)产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。3)产品陈列 所占时间比例20 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。4)收集信息 所占时间比例201、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对总部品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系, 获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 5)填写报表 所占时间比例20完成日、周、月销
12、售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 6)其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。第二节 柜台陈列 柜台商品陈列是企业以商场营业厅为载体,以展台、货柜为依托,以消费者为对象,展示、介绍销售商品的一种手段和方法。柜台陈列可起到美化销售环境,向顾客推荐商品、诱导消费、促进销售、便利选购、提高工作效率等作用。 柜台是珠宝店的重要组成部分,顾客进入店堂看到最多的便是柜台及柜台内的珠宝首饰。对于珠宝首饰柜台的布置要求是新颖、时尚,能体现较高的文化品位。对于珠宝首饰的摆放要求是科学、美观,便于展示和销售。一、柜台陈列管理的内容 营业员在进行具体的柜台布置和陈设时需要掌
13、握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等,具体要求如下: 1柜台要布置柜台,首先应了解柜台特点和柜台功能。 (1)多数柜台在1-1.5m之间,上部采用全透明加厚防暴玻璃,玻璃与置物层高差在20-25cm左右。 (2)按照功能,柜台可分为销售柜和鉴赏柜。销售柜的作用是销售。鉴赏柜的作用是展示,供顾客欣赏商品,起点缀环境和烘托销售气氛的作用。在专卖店内,鉴赏柜台多设在店堂中央,或一进门的醒目位置。在综合商场中的珠宝首饰环岛里,鉴赏柜台设于环岛的拐角及正对着顾客的中心柜台处。 2道具 道具是珠宝首饰的载体,直接影响着首饰的摆放风格,具体选择时应考虑以下几
14、点:(1)道具的形状与首饰种类一致。如项链、手链、手镯、耳钉、胸花、戒指等不同品种,应辅以不同形状的道具。(2)道具的数量、类型与柜台功能相符。 销售柜台 销售柜台的道具数量及布货密度应根据企业的经营理念而定。 一些经销店,货源充足,货品数量大,常采用“货堆如山”的摆放方式,所用道具数量多,道具内商品摆放的密度大。一个柜台最少可摆八个盘,每个盘都密密麻麻堆满了珠宝首饰,最多时一个盘内可摆40条项链或插40多枚戒指,如果摆放的都是黄金首饰,则形成金灿灿的一片,蔚为壮观,这也不失为吸引顾客的一个好办法。 而一些专卖店、品牌店、品牌专柜或资金较小、商品数量较少的企业,其柜台内所用的道具数量及布货密度
15、可明显减少,一般一个柜台内摆放4-6个盘,每个盘内插10-一五枚戒指,或挂上6-10条项链,盘与盘之间空出一定的距离,或形成一定的造型,这种摆放方式给人清新、明快的感觉,同样会给顾客留下好印象。 销售柜台所选道具形状和规格应大致相同,同一柜台可选1-3个道具品种,以其中一种为主,另两种为辅,摆放时形成一定的规律,使整个柜台主题突出、整齐、美观。 鉴赏柜台 鉴赏柜台的道具应少而精。 所谓少即数量少。如销售环岛拐角处的鉴赏柜台,整体空间不大,一般只选3-4件道具即可。其中一件为主题道具,形体相对大,造型也应相对简单。辅助道具围绕主体道具摆放,形成高低错落、疏密有致的格局。 所谓精,即要求道具的质量
16、好,造型完美,并与所摆放的珠宝首饰品种相符,能够起到方位展示珠宝首饰的作用。 鉴赏柜内的首饰应是高档、华丽、时尚、富有特色的。不少企业都拿出所谓“镇店之宝”摆放在鉴赏柜内。具体操作时,无疑是将最好、最美的一件珠宝首饰放于主体道具上,在辅助道具上摆放一些相对较小或配套首饰。这些辅助道具上的首饰如众星捧月般围绕着主体首饰,起到突出主题、烘托气氛的作用。 3造型 珠宝首饰的柜台陈列方式很多,主要采用的是对称法、对比法、节奏法。 (1)对称法 对称法,即将珠宝首饰按对称原则陈列,这其中又可细分为轴对称法、中心对称法。 轴对称法 以柜台台面中线为对称轴,两侧珠宝首饰一一对称。常见的图案有矩形、梯形、三角
17、形以及各种组合型。 中心对称法,即将珠宝首饰围绕某中心对称排列,常见的图案有圆形,放射形。 (2)对比法 对比法,即将两种或两种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来,造成人们感官效果上的鲜明差异,则此起到突出和渲染主题珠宝首饰的作用。珠宝首饰的对比陈列主要表现为色彩对比、质感对比、风格对比等几个方面。 (3)节奏法 “节奏”本来是乐理中的韵律美。在珠宝玉石首饰陈列中引伸为时空概念,这从于性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈列时要充分运用声乐中抑、扬、顿、挫的原理,尽可能实现柜台饰品陈列达到色彩对比鲜明,排列疏密得体,立体效果显著。4颜色 颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一,柜台陈列
18、时应注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。 (1)道具颜色与柜台颜色搭配 道具颜色要与柜台整体颜色相协调,如某专卖店整体色调是粉红色,所选道具如插戒指的托盘可采用白色内衬、粉红色边框,既与柜台整体颜色一致又不防碍珠宝首饰的摆放。 (2)道具与首饰颜色搭配 道具颜色要能衬托首饰颜色,具体操作时可采用对比色或协调色来突出首饰。国内市场上常见的几种搭配方式如下: 用黑色丝绒托盘盛放铂镶嵌钻石首饰,黑白对比衬托钻石的明亮光芒; 用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品,红绿对比衬托翡翠的艳绿; 用白色丝绸托盘放各色珍珠,衬托珍珠的柔美; 用淡蓝色丝绸托盘盛放铂首饰,衬托铂的银白色光芒。5装饰物 为了使整
19、个柜台更加活泼、生动,可在托盘的空间摆放花朵、树叶等植物,花瓶等器物以及卡通动物等。6灯光 珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理,一般情况下: 翡翠、红宝石等暖色调的宝石要求配置黄色灯光。 钻石、浅蓝色等冷色调的宝石要求配置白色灯光。 欧泊、珍珠等易失水的宝石,柜台内要求配置小杯水,以保持一定的湿度,灯光温度也不宜过高。二、柜台陈列的基本要求 柜台商品陈列的基本要求是:定位合理、主题突出、商品丰富、整洁美观。(1)定位合理 定位,即确定珠宝首饰商品柜台布置、陈列的风格和档次。珠宝首饰商品柜台布置、陈列的风格和档次应与整个店堂风格和档次一致。作为高档精品珠宝店,商品陈列时应变出豪华、精美、强调艺术
20、氛围。而作为一般面向大众的珠宝店,其商品摆放则应突出丰富、详实,让消费者感到他们买得起,买得很实惠。(2)主题突出 主题,即要求珠宝首饰柜台布置和陈列的主体鲜明。让顾客一看就明白,这是销售什么东西的柜台。为了突出主体应做到商品的分类有序摆放。 珠宝首饰品种繁多,花样迭出,为了突出销售主体,常设专柜、专区摆放、使销售主体一目了然。常见的分类方法如下: 以大类及首饰品种分设专柜、专区,如黄金首饰专柜、钻石专柜、翡翠专柜等。 按风格分设专柜按首饰的风格或趋势等特点分设专柜,如: a流行首饰系列专柜; b传统首饰系列专柜。(3)商品丰富 丰富即指柜台商品陈列丰富、充实、品种、规格、款式齐全,数量充足。
21、要使柜台商品陈列丰富,应控制商品的种类密度及主、辅商品的比例。 种类密度。 种类密度=商品种类数量/陈列商品总数100% 种类密度越高,表示所陈列商品的重复率越低,陈列的花色品种越多,表示柜台商品组合性能良好,商品组合丰富。在具体销售环境中,柜台中所陈列的珠宝首饰同一品种、同一款式最多摆放1-3件,过多的重复会让人感到柜台商品雷同、单调、沉闷,会影响销售效果。 控制主力商品与辅助商品的比例。 使企业获得利润的商品,是一些独具特色或可以与其他企业竞争的商品。但具体陈列时,不能因为主力商品可以盈利便铺天盖地般摆放起来,这同样会产生单调的感觉,进而会影响销售。因此,在陈列柜台商品时,应控制好主、辅商
22、品的比例。一般讲,主力商品的陈列比例较小,在20%-50%,其余为辅垫商品,铺垫商品可起到增加花色品种,吸引顾客轻松上门,提高来访顾客数量的作用。(4)整洁美观 整洁,即整齐、清洁之意,即要求柜台内摆放的道具、珠宝首饰都干净、整齐。如项链摆放时,每条项链都要摆平整,将花纹整理好。美观,即要求商品道具等颜色搭配和谐,摆放构图精美。三、柜台商品陈列的注意事项 在柜台商品陈列中应注意以下几点: (1)柜台商品的布置与陈列除美观外,还应注意销售时操作的便利性,交易频繁的商品应放置于柜台最里侧,便于拿取,以提高劳动效率。 (2)注意连带、配套商品的摆放。配套,即相关联的商品。相关联的商品应尽量使放置的距
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