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1、第四届“挑战杯”河南科技大学大学生创业计划竞赛参赛作品河南凯瑞高压电器有限公司创 业 计 划 书参赛单位：河南科技大学材料学院技术指导：张彦敏指导老师：张彦敏目 录一、执行总结41.1公司简介41.2 项目背景41.3市场41.4 投资与财务51.5组织与人力资源6二、公司简介72.1公司概况72.2企业文化72.3公司股本规模结构82.4 SWOT分析82.5公司发展战略9三、管理体系3.1公司性质3.2组织形式3.3优秀的团队3.4激励机制3.5生产管理2.6公司管理层10四 项目背景134.1产业背景134.2产品概述144.3产品优势及前景：204.4研发团队五、市场机会215.1政策

2、背景215.2市场特征225.3竞争分析235.4 消费者分析245.5 市场需求分析24六、市场策略256.1 目标市场256.2 产品266.3 价格276.4 销售渠道286.5市场开发286.6 促销策略30七、财务分析357.1经济效益分析357.2投资规模的确定（运用定性预策法）及资金成本和运用367.3资金的筹集和资金构成377.4财务预算377.5 投资收益和投资回报467.6投资风险预测47八、资本退出机制608.1风险资本几种可能的退出方式608.2撤出时间61附录一、执行总结1.1公司简介河南凯瑞高压电器有限公司属于国家“十二五”计划期间重点扶持的拥有自主创新能力的中小型

3、企业，是集科研开发、技术咨询、生产制造为一体的高新技术企业，专注于生产高压隔离开关开合运动试验装置。本公司的高压隔离开关开合运动试验装置结构简单，便于操作，价格合理，填补了市场在这一方面的空白，具有巨大的发展空间。1.2 项目背景众所周知，电力工业是经济发展的基础产业，在国家经济快速发展的形势下，电力工业也呈现出快速稳定的发展形势。据统计，2011年全国发电量达4.6万亿千瓦小时，同比增长11.98 %。而触指夹紧力是否符合使用要求在输电中关系重大。因此验证触指的夹紧力是否符合使用要求，同时提高电力方面的利用率，是我国电力企业发展的重要课题之一。本产品是为了验证触指刚性是否达到预定的要求的试验

4、装置。其不仅保证验证的真实性，而且能尽可能的降低成本，利于提高企业经济效益。因此在国内开发和推广高压电器试验检测设备是具有良好的市场前景。1.3市场近几年，随着我国电力装机容量的不断增加，西电东送工程的实施，核电工业的发展以及高压输电电压等级的提高，给高压开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压开关的使用性能提出了更高要求。原有产品的性能越来越难以满足行业发展的需要，国内大多数相关生产企业和使用部门都急需一种高压开关研究与测试设备，以其测得的各项性能参数作为理论数据支撑,从而进一步优化和提升高压开关的产品性能与经济效益。若使用国外公司的产品，虽然质量高但价格昂贵，而且其性能标准与国内标准不符，

5、还不易运输；与此同时，本行业在国内尚属空白区域（朝阳行业）, 本公司此行业的研究开发水平，走在国内市场的前列。同时本公司将在全国设立四个区域办事处，与中间商一起组成健全的销售网络。产品在进入市场的过程中将通过涉及高压业的专业性报纸杂志、专业的网站和参加同类产品的大型展会，提高产品的知名度和影响力。1.4 投资与财务公司设定初期资金1200万，其中风险投资400万，专利发明人张彦敏老师以专利技术入股300万，平高集团公司入股400万，金峰集团入股100万。其中固定资产800万，流动资产400万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。第二年估计盈利1400万人民币，以后每年销售利润率增加1

6、0%左右，第二年资产报酬率为65%，投资回收期为23个月。1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司，采用直线职能式的组织结构，初期组织结构尽量追求扁平化。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设技术主管、生产部主管、销售主管、财务主管、人事部主管和办公室主任。本公司聘请河南科技大学张彦敏副教授担任本公司的技术顾问, 张彦敏副教授是北京航空航天大学博士，熟知高压电器试验检测设备原理及其技术要求， 本公司具备高压电器试验检测设备研发的技术条件。营销、人事等各方面人才，将参与公司的决策，技术、运营、市场营销、财务管理以及人事管理等工作。公司还聘请了河南科技大学经济与管理学院知名教授任营

7、销和管理顾问。我们以合理严密的组织机构、以精益求精的的团队、以先进的技术、以强大的人脉资源，将会为公司、为现代生活，创造一个温馨的空间。二、公司简介2.1公司概况河南凯瑞高压电器有限公司属于国家“十二五”计划期间重点扶持的拥有自主创新能力的中小型企业，是集科研开发、技术咨询、生产制造为一体的高新技术企业，专注于生产高压隔离开关开合运动试验装置。本公司的高压隔离开关开合运动试验装置结构简单，便于操作，价格合理，填补了市场在这一方面的空白，具有巨大的发展空间。公司座落于河南省洛阳市洛龙工业园区，交通极为便捷。同时依靠自主创新及横向联合的方针，公司与河南科技大学合作，构筑了一个科技创新的良好平台，为

8、企业注入了新的活力。本公司与平高集团有限公司联办，计划于2012年底注册成立，届时该公司注册资金将达到1200万元。公司严格按ISO9001标准建立了质量管理体系，能高效地生产高质量的产品。同时本公司以“诚信、务实、求真”为宗旨，本着“创造优质产品、力求顾客满意”的方针，改变此类高压隔离开关开合运动试验装置在目前市场上空白的现状，力图扩大本产品市场占有率，成为该产品全国市场占有率第一的企业。 公司拥有先进的专利技术和多方面的专业技术人才，技术力量雄厚，制造设备精良，有能力进一步完善产品，实现产品升级，使本公司的产品在市场上长盛不衰。同时，我们还将研究该领域的其他产品，生产出高性价比的优质产品，

9、造福于社会。2.2企业文化企业宗旨：诚信、务实、求真。企业理念：人才是企业的根本，管理是企业的基石；创新是企业的灵魂，诚信是企业的准则。企业方针：创造优质产品、力求顾客满意。品质理念：人无我有， 人有我优。人才文化：搭建成长平台，成就员工价值。经营理念：质量为核心，以服务为手段。竞争理念：在竞争中发展，在合作中双赢。产品理念：以创新制造差异，以成本赢得竞争。营销理念：营销不仅要深入，而且要“神”入。管理理念：服务、协作、团结。职业素质：敬业、乐业、真诚、奉献。2.3公司股本规模结构公司设立初期共需资金1200万，其中风险投资400万，专利发明人张彦敏老师以专利技术入股300万，平高集团公司入股

10、400万，山东泰开入股100万。其中固定资产800万，流动资产200万。2-1股本规模结构图股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。第二年估计盈利1500万人民币，以后每年销售利润率增加10%左右，第二年资产报酬率为65%，投资回收期为23个月。2.4 SWOT分析优势研发能力强品质优势市场上同类商品少操作简单劣势初步涉足宣传力度不够缺乏经验产品品种单一2.5公司发展战略2.5.1总体战略公司在两年内收回所有投资成本 ，在未来五年内利用本产品的高性价比迅速占领国内高压隔离开关开合运动试验装置市场的50%左右，并在市场上树立品牌形象，成为国内驰名商标。逐步扩大公司规模，开发国际市场，确保公

11、司在该行业的龙头位置。预计第五年销售量达4.2万套。同时加紧新产品的开发和研究，实现产品多元化。五年内固定资产达3000万，有固定的客户及原料供应商，并拥有一定规模的市场和销售网络。及时招聘各方面人才，为公司的进一步发展打下坚实的基础。2.5.2初期（1-3年）本公司主要产品是高压隔离开关开合运动试验装置，在公司成立初期阶段，我们的主要任务就是：1.以优秀的服务态度和高质量产品建立自己的品牌。2 .迅速建立并扩建技术服务和销售网络，占领市场，收回初期投资。3.进一步开发本产品及其相关产品，提高产品质量，实现产品多元化。第一年，做深入细致的市场调查和分析，进行正确的市场定位；租赁厂房，购买设备，

12、寻找原材料供应商和销售商，建立与供应商和销售商的稳定关系；组织生产，并把产品导入市场；组建企业文化；初步建立国内大中城市的销售网络。第二年，提高产品的知名度，树立品牌形象。加强市场调查，及时反馈市场信息，对产品进一步优化，开始盈利。第三年，提升品牌形象，通过基本成熟的技术和销售方式实现占领国内30%市场的目标。扩大规模，为开始研制相关产品做好充分准备。逐步完善国内销售网络。 2.5.3 中期（4-6年）该阶段作为企业的成长期，为了进一步巩固本公司在国内高压隔离开关开合运动试验装置的市场占有率，我们会实现整体营销，包括产品、广告宣传、定价、市场研究及销售的每个过程。我们会改进高压隔离开关开合运动

13、试验装置的质量和增加新产品的系列和特色，增加新产品的侧翼产品；进入新的细分市场；努力扩大产销量，适当降低价格，以吸引对价格敏感的客户购买产品等，确保企业获得高速发展，为行业进入国际市场和成熟期后更为激烈的竞争做好准备。2.5.4长期（5-10年）本公司将与国内外高等院校、科研院所合作交流，做到生产一代、研发一代、储备一代，保证我们（本公司）在高压隔离开关开合运动试验装置业的技术优势，确保我们（本公司）在该项目上的行业领先地位。此外，我们将进一步扩大产品种类，增大相关产品的开发力度，开发更多的市场空间，利用高性价比的产品进军国际市场。三、管理体系3.1公司性质公司性质是有限责任公司3.2组织形式

14、采用直线职能式组织结构，扁平式管理，公司所有权与经营权分离。实行董事会领导总经理负责制，下设营销、技术、财务，人事，生产和办公室等几个部门及其下属机构。每个部门均设部门主管一人，办公室设办公室主任一人。其余人员将在公司成立后按需要进行招聘，同时加强组织管理，使每一位员工都充分发挥自身的优势。同时健全公司的管理机构，使公司管理与公司发展密切配合，相互提高。3-1组织结构图3.3优秀的团队总经理、公司法人代表：王国为，中共党员，河南科技大学材料学院10级研究生，研究的课题方向是铜合金热处理。本科阶段多次获得国家励志奖学金，2008-2009年积极参加河南省第七届“挑战杯” （ZF16高压开关触头座

15、精密塑性成形热挤压工艺及模具设计），荣获省级三等奖，具备较强的创新、自主学习能力，沟通及管理能力。技术部主管：卢亚军，共青团员，河南科技大学材料学院09级模具专业，勤奋学习，刻苦钻研，在班里名列前茅。曾担任公交调查员，工作细心。暑假曾到创维公司打工，对工作认真负责。课余时间做过兼职家教，沟通能力强。积极参与社团活动，在该课题中，对高压电器检测设备的生产和运营有所研究，有着较强的创新能力。人事部主管：刘文君，曾任班级团支书，有较强的管理和协调能力。曾参加院合唱团，并代表学院取得全校第一的好成绩。参加2010第六次全国人口普查活动，负责教师公寓的普查，有着良好的沟通能力。作为王力宏演唱会志愿者，参

16、与内场票据检验和引导的工作，有良好的处事能力。利用课余时间担任过初中生家教，极富耐心和责任心，有较强的工作能力。生产部主管：刘芳芳，中共党员，曾在河南科技大学校学生会实践部和材料学院文艺团任职，责任心强，有着良好的沟通能力。在班内做过两年的学习委员，对工作态度认真，有着很好的学习能力和管理能力。曾在学院举办的英语演讲比赛中获得三等奖的好成绩，有着优秀的语言表达能力。销售部主管：张乃涛，中共党员，曾在河南科技大学校外联部任职，后又加入院学生会，担任办公室副主任一职。获得过奖学金，在课余时间做过多份兼职，为多种产品做过促销，具有较丰富的创业经验和良好的口才。曾参加2010年第六次人口普查，担任普查

17、员志愿者，有着良好的应变能力和心理素质。财务部主管：王运宁，河南科技大学金融092班，曾担任班长职务，多次参与并组织学生工作，具备较高的组织和管理能力。获得过奖学金，先后多次被授予“先进个人”称号，在课余时间，做过百事可乐和伊利牛奶的促销兼职工作，具备较强创新及管理能力。曾任学习课代表，学习能力强，工作细心。3.4激励机制在激励重点上，本公司对员工的激励不再以金钱刺激为主，而是发展到成就和成长以及物质激励相结合的综合激励模式（？）；在激励的方式方法上，本公司强调的是个人激励、团队激励和组织激励的有机结合；在激励时间效应上，把对员工的短期激励和长期激励结合起来，强调激励手段对员工的长期正效应。

18、本公司的人才激励机制策略主要有报酬激励、文化激励、组织激励、工作激励四大方面。1、报酬激励侧重价值链管理，运用多种价值分配形式满足员工的混合式需求，建立面向未来的人力资源投资机制。2、文化激励自主与协作并存，以劳动契约和心理契约作为调节员工与企业之间的纽带，造就学习型组织。3、组织激励建立知识工作支持系统和创新授权机制展提供一个健康和谐的工作环节和自主创新、团队的企业文化氛围。4、工作激励创造有意义的工作3.5生产管理3.51生产组织方案 为了最大限度地抓好正规循环作业,提高设备利用率和开机率，严格落实各生产、辅助单位及值班人员的职责责任，保证全年生产任务的圆满完成,根据生产实际和订单量,特制

19、相关考核办法，根据产品的产量和质量进行奖罚（采取奖罚制度）。3.5.2生产要求本公司奉行顾客至上原则，所有工作内容都是（主要）为了满足顾客的需求。其生产流程如下所示：生产过程中基本手段、基本目标、最终目标如图：3.53生产工艺流程购买（采购）电机、减速箱、相关零件制造导轨、触角及触头底座、连杆、曲柄组装成品 3.54厂址的选择1. 公司位于河南省洛阳市洛龙工业园区，交通极为便捷。2.洛阳作为历史悠久的重工业基地，有着很好的制造业发展基础，为企业提供了丰富的原材料。3. 河南省洛阳市位于全国之中，距离西安开关厂、平顶山开关厂这两家全国两大高压开关企业都很近，方便企业之间的业务来往。四、项目背景4

20、.1产业背景根据国家“十二五”规划，电力工业预计新增装机容量近25亿千瓦，发电方面的投资约10000亿元，电网投资规模将达12000亿元在国家大力发展电网改造及“西电东送”、超高压、特高压交直流输变电等重大工程建设项目带动下，高压隔离开关行业出现了良好的走势，同比增长幅约达20%左右。如此巨大对市场，不可避免地引发全球高压开关制造商的同台竞争，而且这种竞争日益加剧，这就对其使用性能提出了更高的要求。触指是高压隔离开关中重要的组成部分，在所有类型的触指中，自力型触指是解决现有触指结构问题的最佳设计方案之一。 本公司以自力型触指为测试对象，根据触指的实际工况条件，开发了一种高效的机械式高压隔离开关

21、开合试验装置，该装置为自力型触指的开发提供试验验证和质量检测。本公司以自力型触指为测试对象，根据触指的实际工况条件，开发了一种高效的机械式高压隔离开关开合试验装置，该装置为新开发的自力型触指是否符合性能要求提供必要试验验证数据。此外，利用该设备可进行触指疲劳试验，触头压紧力测试，载流试验。旨在为自力型触指的服役性能提供数据支撑。4.2产品概述本产品可以进行触指疲劳强度试验，触头压紧力测试，载流试验，旨在为自力型触指的设计方案和服役性能提供数据支撑。本产品主要由曲柄滑块机构、减速机、电机、导轨、固定装置构成。其中触指和触头通过固定装置可以固定在导轨上或在导轨上运动。图4-2-1 曲柄滑块机构 图

22、4-2-2 总设计图1. 触指座。2.螺钉。3.触指。4.触头图4-2-3 触头触指过盈配合导轨的作用：1. 保证触头触指安放的位置在一条水平直线上。(如图4-2-3所示)2. 确保安装在滑块上的触头沿水平直线往复运动。3. 可以使触角底座固定在导轨直线上的任何位置，实现试验中距离的连续变化。图4-2-4 触指及其底座触指底座（图4-2-4）的作用：1. 改变两触指间距离d，实现触指见距离连续变化，并保证两触指沿底座的中心线轴对称。2. 改变触指所在的位置。3. 保证试验中触指的稳定性。图4-2-5 触头及其底座触头底（4-2-5）的作用：1. 作为曲柄滑块机构中的滑块，从而保证触头做往复直线

23、运动。2. 确保仅触头和触指接触，提高试验的准确性。3. 触头可以更换，扩大试验范围，节约试验成本。电机、减速机的作用：提供动力。4.3产品优势及前景：据本公司调查，在自力型触指的研究和检验过程中，目前全国各高校和高压隔离开关生产厂家主要采用人工操作的方法进行高压隔离开关开合试验。采用人工操作与本产品的比较结果见表4-3-1。一次往复运动操作时间操作精度一次往复运动操作成本日常养护维修费用试验参数是否能实现连续变动高压隔离开关开合运动试验装置1s0.1mm0.001元100元/年是人工操作10s1mm0.05元0元/年否表4-3-1假设完成高压隔离开关开合运动试验需要触头往复运动2000次，一

24、年进行300次试验为例（比较结果见图4-3-2），则：高压隔离开关开合运动试验装置花费（包含产品购买费用2500）：0.0012000300100=3200(元)人工操作花费：0.0520003000=30000(元)表4-3-2相比于人工操作方式，本产品实现了高压隔离开关开合试验的参数连续变化，试验精度高，结果准确。并且该产品自动化程度高，操作简单，能大大缩短试验所需时间，并节省试验成本，是进行高压隔离开关开合运动试验的最佳选择。此外，目前市场上并未有类似产品出现，一旦本产品投放市场，将有着巨大的市场发展空间。4.4研发团队本公司聘请张彦敏教授作为技术顾问。张彦敏是北京航空航天大学的博士，有

25、多年的科技成果产业化经验，对于高压隔离开关触头解指开合试验装置有很深的研究。成员具有硕士学位1人，本科学历5人，是一支精力充沛，团结合作，互敬互爱的优秀科研团队。全面考虑市场的需求等方面，为本项目的顺利完成创造了良好的条件张彦敏：博士,副教授，研究生导师。1994年本科毕业于洛阳工学院，获学士学位，2000年研究生毕业于洛阳工学院，获硕士学位， 2007年研究生毕业于北京航空航天大学，获博士学位；长期从事有色金属制备及成形等方面的研究工作，近3年来主攻析出强化铜合金的材料研发、成份设计及相关性能分析。主持完成河南省基金1项，作为主要成员先后参与了国家自然科学基金（No.51075122）、河南

26、省教育厅科技攻关项目（No.2007430004），河南省科技创新杰出青年基金（No.094100510005）,河南省科技攻关等(No.2007KYCX008)项目。在“航空学报”、“北京航空航天大学学报”、“中国机械工程”、“塑性工程学报”等著名或核心期刊上发表学术论文近20篇。1篇获河南省教育厅优秀科技论文一等奖，3篇获河南省第十届自然科学优秀学术论文二等奖；获发明专利3项，实用新型专利4项。王国为，中共党员，河南科技大学材料学院10级研究生，研究的课题方向是铜合金热处理。本科阶段多次获得国家励志奖学金，2008-2009年积极参加河南省第七届“挑战杯” （ZF16高压开关触头座精密塑性

27、成形热挤压工艺及模具设计），荣获省级三等奖，具备较强的创新、自主学习能力，沟通及管理能力。五、市场机会5.1政策背景近几年，随着国家对各基础设施领域资金投入的加大，我国的交通运输、通信、电力等得到快速的发展。发电量的增加要求国家建立覆盖范围更广、输电性能更稳定的国家电网。国家电网的建设大大增加了对高压输电设备需求，其中就包括使用量极大的高压隔离开关。这就给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压隔离开关的使用性能提出了更高要求。大学生有创业热情，但由于经验欠缺、能力不足、意识偏差等原因，导致创业成功率明显偏低，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创

28、业培训、创业指导等诸多方面。 (1)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50以上，余款可在3年内分期到位。 (2)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经

29、营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。 (3)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。 (4)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提

30、供一次培训、测评服务。 以上优惠政策是国家针对所有自主创业的大学生所制定的，各地政府为了扶持当地大学生创业，也出台了相关的政策法规，而且更加细化，更贴近实际。了解这些优惠政策，会让我们这些大学生创业者感受到国家和政府的支持力度，更加坚定创业的决心。 5.2市场特征随着输变电线路电压等级的提高，输送容量的加大，原有产品性能越来越难以满足高压开关行业发展的需要，而且国内对高压隔离开关自力型触指的结构设计没有统一的规范，大多依照国外类似产品进行加工，在产品整体性能方面,如绝缘子强度、制造精度、长期通流的稳定性、操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面,与国外产品的差距明显

31、。企业为了自己的生存和实现长远的发展目标，需要一种产品测试装置来保证产品性能最优化。本公司的产品就是用来对有色金属关键部件的材料、结构和成形工艺进行分析，结合对夹紧力、开合次数的测量与控制，进而获得一系列接触压力的值以及各部分刚度、强度等性能参数，以此来判断高压隔离开关是否满足使用要求。这在国内尚属空白阶段，总体来说，本公司产品的研究开发水平，走在国内的前列。5.3竞争分析5.3.1现实的竞争对手国外一些从事高压隔离开关测试行业的大公司，其产品性能好但价格高，而且其性能标准与国内标准不符，进口此类产品对于国内企业来说从经济效益角度上是不可行的；此行业在国内尚属空白，几乎没有来自相同行业的竞争压

32、力。5.3.2潜在的竞争对手(1) 产品一旦打入市场，形成自己的品牌，由于该产品在形状上容易模仿，可能出现一些厂家打着我们的品牌制造一些假冒伪劣产品，该产品一旦进入市场可能会给我们的公司代来严重的负面影响。不过由于我们起步早、技术成熟，会与一些高压隔离开关企业形成长久的合作关系。(2) 本公司的产品一旦占领了别的厂家的市场，这些厂家为了增强市场竞争力可能以压低价格或采用其他方式对本公司的产品进行排挤。(3) 替代品的威胁：由于科学技术的高速发展，可能会有其他产品的研发与投入市场，替代本公司的产品，但短期内这种可能性极小，而且本公司的产品不管从价格还是质量上都足以使客户满意。5.3.3竞争优势产

33、品技术含量高，本公司的产品与国外同类产品相比质量相当，但因省去了运输以及其他附加问题，有很大的价格优势，易被客户接受。而且本公司的产品技术含量较高，国内现在此方面的研究还未起步，在近几年内超过我们的可能性不大，一旦本公司的产品质量得到大家的认可，会很快形成长期的大量的客户，竞争对手即使模仿也不会对我们有很大的冲击。5.4 消费者分析全国大多数高压开关生产企业和使用部门：若使用国外公司的产品，虽然质量高但价格昂贵，而且其性能标准与国内标准不符，还不易运输；与此同时，本行业在国内尚属空白阶段。 所以他们都急需一种性能良好、价格合理的高压开关研究与测试装置，来对产品进行各方面性能的测试与检验，以得到

34、最佳的产品性能，提高经济效益。5.5 市场需求分析5.5.1 市场现状2020年我 国 发 电装 机 容 量预期达 到9.6 亿 KW，但2020 年 我 国人 口 约 为 14.4亿， 届 时， 我 国 人 均 发 电装机 容量也 只 达 到 2001 年 的世 界平均 水平0.6KW/ 人， 与发达 国 家相 比 差 距 仍 然 很 大。按 每 年 平均 新 增 装 机 容量3000万KW 计算， 则需 要30多 年时间，这就意 味 着我 国 高压 开 关 行 业 还 有30 多年 的 持续 发 展 时期.。这就给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压隔离开关的使用性能提出了更高

35、要求，从而为本产品提供了广大的销售和发展空间。因此，在国内开发和推广本产品具有良好前景。5.5. 2 市场调研1、 调查传统高压开关的不足之处调查对象：附近各电业局调查方式：重点调查。在一定的总体调查范围内，选取附近几家电业局作为对象进行调查。调查方法：观察与询问。走访附近几家电业局，以询问和现场观察的方法调查高压开关使用中容易出现的失效形式。调查结果：如下图。可知，高压开关的制造精度和结构强度为开关失效的主要形式，占总体失效的0.68。说明大多数高压开关生产企业没有统一的规范，在产品的制造精度和结构强度方面有明显不足之处。失效形式制造精度通流稳定性灵活性防腐性结构强度占总比例0.350.11

36、0.130.080.332、 调查高压开关生产企业对开关测试装置的需求意愿调查对象：国内各高压开关生产企业调查方式：抽样调查。在一定的总体调查范围里，抽出部分高压开关生产企业作为调查对象进行调查。调查方法：电话、网络询问。以电话或网络消息的方式逐个对样本企业进行详尽的开关测试装置的推荐介绍，分析其产品的性能差异，说明此测试装置的优势，并最终询问其对此装置的购买意愿。调查结果：如下图。可知，在调查的样本企业中有76.4%的企业对该开关测试装置有购买意愿，已经超过了全部样本企业的四分之三。说明该测试装置拥有良好的发展前景和巨大的市场需求。目前市场上拥有众多高压开关生产企业，以平高集团为例，其201

37、0年实现销售收入47亿元,利税总额6亿，出口创汇突破5000万美元，共30多个系列，1000多个品种。若其每一种产品都装配本公司的测试装置，那么每年的市场需求量将达到上万件，以此计算，每年本公司的经济效益将达到1000万元，这仅仅是平高集团一家，市场上还有上百家相关企业，而本公司的实际利润将远远超过这一数字,该项产品不仅能迅速占领国内现有市场，还能开发大量的未来市场。其经济效益极为可观。六、市场策略6.1 目标市场国内各大高压开关厂家和国家电网各部门及国外部分厂家，主要涉及电业、信息、制造等行业。其中国内市场按地域可分为四大区域：东北、华北、华中、华东。6.2 产品6.2.1 产品公司现已成功

38、开发出高压隔离开关开合运动试验装置，本产品结合高压开关关键部件用有色金属材料的现状和使用工况条件，以高压隔离开关为研究对象，通过对夹紧力、开合次数的测量与控制，得到一定开合运动次数后触指间的接触压力值以及其刚度、强度等性能参数，从而为新开发的高压隔离开关提供试验验证和质量检测。此外，利用该设备还可进行触指疲劳试验，触头压紧力测试，载流试验，进而为高压隔离开关的服役性能提供数据支撑。公司优质产品和良好服务的基础是持续不断地改进生产工艺、提高产品产量、优化产品结构。高压隔离开关质量的提升是永无止境的，凯瑞科技也为达到此目标而致力于持续不断的产品研发。凡是和凯瑞科技合作过的工作者都会感到，凯瑞科技的

39、团队可以使您激发出意想不到的创造力，通过解决技术缺陷和应用新的工艺为企业带来最大的实实在在的收益。6.2.2 服务一旦产品投入开发及销售，我们团队会随时对客户的不同要求作出积极的回应。为您的商业需求和产品性能提高提供不同层次的服务和支持。我们致力于和客户建立紧密的关系来解决现场问题。我们的目的很简单：我们为客户开发出了性能优异的创新产品和技术服务程式；我们希望这些产品和服务能够给客户带来真正的经济利益。我们可以提供内容广泛的服务和建议来帮助客户改进他们的生产经营业绩，包括：l 培训研讨会；l 当地专家提出建议和经验；l 优化测试技术；l 提供产品说明书和材料安全健康环保证书；l 产品的进一步研

40、发。另外对客户提出的相关技术问题，团队将无偿提供帮助。并定期对客户进行回访，收集产品的使用信息，为客户提供更全面的服务，同时也为新品的开发提供信息，满足客户的不断发展变化的要求。6.2.3品牌公司定名为“凯瑞”，代表公司始终引导高压隔离开关技术走向凯旋的决心。 “瑞”表示本公司将一直追求一流的技术，一流的服务和一流的管理，生产出瑞丽华美的高性能产品。同时，“凯瑞”形似外来音，表示本公司将始终保持技术上的最高水准，不断与国际接轨，早日走向国际舞台。6.3 价格6.3.1 定价方法该产品成本价约为1300元，目前国内该产品的出厂市场价定为2500元/块，研制的该产品按目前的出厂价每块利润为：250

41、0-13001200元；每块税金：120025300元（抵扣后税额），每块的经济效益：1200-300=900元。实际价格因不同的地区、销售量、合作部门、销售季节等因素，而允许其上下浮动10%。6.3.2 定价战略由于现有产品的质量和价格很难同时使用户满意，对于新开发出的高质量低价格产品仍有很大的市场空间。我们决定采取需求导向定价。为了鼓励顾客及早付清货款和大量购买,以现金折扣和数量折扣进行价格调整，其中，现金折扣主要用于大中客户，数量折扣主要用于小客户。同时，对于不同地区的顾客，采取基点定价，即选取公司办事处所在城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到客户所在地的运费来定价，而不管货实际

42、是从哪个城市起运的。6.4 销售渠道 在市场导入前期，为了方便公司的宣传和产品的推广，决定在试点城市洛阳采用直销方式，同时着手建立销售网络。一旦试点成功，迅速在全国其他各地进行复制，并逐步建立完善的销售网络 6-1销售网络图其中，西北地区不设办事处，由华北地区办事处代理销售，西南地区的销售由华中地区办事处代理。最终公司将在各主要市场所在城市设立办事处，在次级区域城市精心挑选几家中间商。6.5市场开发以洛阳为中心，先华中，后华北，最后东北和华东。在各个地区先开发工业化较发达的主要城市，再辐射周边市场。（如图6-2所示）洛阳为生产基地和最初试点城市，根据产品本身技术优势和使用情况预计半年打开洛阳市

43、场。在接下来的一年内先后主要发展各地区的试点城市，如：南京，重庆，沈阳，广州等。然后再以各个试点城市为中心进而打开各地区市场。以先重点开发再普及销售为原则，争取做到不放过每一个重工业城市，不漏掉任何一个高压隔离开关生产工厂，全面打开国内市场。6-2市场辐射图6.5.1市场开发程度以及前景各大中型企业例如无锡蓝虹、西安万德、石家庄永瑞、上海锐压等国内高压隔离开关工业厂家都需要使用高压隔离开关自力型触指/触头开合试验装置。目前国内传统开关操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面都存在明显缺陷，进口产品又价格昂贵。而本公司的产品不仅有价格优势同时质量与进口产品相匹配，因此

44、，一旦进入市场，国内这些厂家肯定会选择质优价廉的产品，所以会很快占领该市场。6.5.2按企业的产品需求量可将市场细分为以下三类(1)大客户年需求量在10万件以上的客户为大客户。此类客户的特征是需求量巨大，占有较大市场份额，在同类企业中具有较强的号召力，代表了该领域最先进的生产技术，并能放映出该领域的发展趋势。但是这类企业往往拥有较为稳定的采购渠道，有些甚至已建立自己的研发部门，对新产品和新技术具有一定的抵触。此类客户是公司的重点开发对象。(2)中客户年需求量在1万到10万件之间的客户为中客户。此类客户需求量较大，且企业数比大客户多出很多，形成了市场占有的主体，具有较强的市场适应能力和较好的发展

45、前景，为使自身发展到一个新的高度，能够积极采用先进的生产技术。此类客户是公司的主要客户群体。 (3)小客户年需求量在1万件以下的客户为小客户。此类客户的特征是需求量较小，但企业数极多，具有较强的发展欲望，但市场信息不够及时，对新技术的反应比较缓慢，容易受大中型企业的影响。此类客户也是不可忽视的客户群。6.6 促销策略6.6.1人员推销由于工业品的购买决策的做出相对比较复杂，其参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此公司将以人员推销作为最重要的促销方式，采取多层次的推销，包括技术

46、人员、服务人员、公司高管在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。(1)销售人员推销:这是人员推销的基本方式，销售人员通过沟通、谈判，引导消费，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。 (2)服务人员推销:服务人员最容易接触的是产品的使用者，服务人员将在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出本公司和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好影响，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。 (3)技术人员推销:技术人员是用户购买决策的重要影响者，如何赢得用户技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技

47、术人员也将在必要的时刻深入市场一线，与用户技术人员进行交流。(4)高级负责人推销:公司负责人将定期访问大用户，适时接待小用户，以对外界传达本公司是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。同时，针对不同的细分市场采取不同的销售策略：根据开发程度不同的用户，我们会采用不同的销售策略。对已开发的用户，我们将直接提供一定的产品在厂内试用，通过具有说服力的性价比来宣传并销售产品；对于未开发的用户，我们将利用已使用厂家的经济效益分析和试用兼顾的方式来说服厂家使用我们的高压隔离开关自力型触指/触头开合试验装置，并从而拓宽我们的销售市场。根据需求量不同的用户，我们又出台相应的措施：为了更好的完善我们的销