创业策划书青年之家房产中介有限公司.docx

《创业策划书青年之家房产中介有限公司.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《创业策划书青年之家房产中介有限公司.docx（98页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、青年之家房产中介有限公司创业计划目 录第一部分 执行总结51.1 创意概述51.2 公司简介61.3 产品及服务简介71.4 市场概述81.5 投资与财务101.6 公司选址101.6.1 区域选择101.6.2 公司定址11第二部分 项目背景132.1 宏观背景132.1.1创业意识的深化132.1.2 大学生创业形势分析142.2 产业背景162.2.1 房产中介行业发展状况162.2.2 房产中介行业发展危机18第三部分 市场机会203.1 市场调研203.1.1问卷调查报告203.1.2 实地考察233.1.3 校内访问253.2营销环境263.2.1公司的宏观环境263.3 应对竞争

2、283.3.1 竞争力量分析283.3.2 竞争的优劣势293.3.3 应对竞争力量303.3.4 竞争战略303.3.5 Swot 模型分析32第四部分 公司文化简介344.1 公司职责344.1.1 项目准备期职责344.1.2 项目销售期职责344.1.3 项目收尾期职责354.2 公司宗旨354.3 公司价值观354.3.1 以创新为根本364.3.2 以服务为主体364.3.3 以人才为枝干36第五部分 经营模式375.1 房产租赁经营模式375.1.1 途家（房主）托管375.1.2 房屋管家包租385.1.3 传统中介放盘385.2 房屋买卖经营模式395.2.1 房产买卖395

3、.2.2 房产互换405.3 房产收购经营模式415.3.1 股权收购425.3.2 资产收购435.3.3 项目收购43第六部分 市场营销456.1 辨认市场细分 选择目标市场456.1.1 市场细分456.1.2 目标市场选择456.1.3 营销目标466.1.4 品牌标识466.2 营销战略476.2.1 定位策略476.2.2 定位陈述476.2.3 品牌策略476.3 营销方案476.3.1第一阶段476.3.2 第二阶段486.3.3 第三阶段496.4 销售预测506.5 营销策略516.5.1 渠道选择原则516.5.2 电视媒体营销516.5.3 报纸媒体营销52第七部分 质

4、量管理547.1 质量管理体系547.1.1设计过程质量管理的内容547.1.2生产过程质量管理的内容547.1.3销售过程质量管理的内容547.2 公司管理理念55第八部分 财务分析578.1 投资分析578.1.1资金来源与股本结构578.1.2资金用途和使用计划588.1.3.投资收益预测608.2 财务分析628.2.1损益表 （投入第一年）628.2.2人员工资表628.3 财务总结63第九部分 组织体系649.1 公司组织结构649.2 公司性质649.3 公司组织结构介绍649.3.1公司创立初期组织结构649.3.2 发展中期公司组织结构65第十部分 风险管理6910.1 风险

5、管理的必要性及重要性6910.2 风险评估7010.2.1 风险辨识7010.3 风险规避7110.3.1 存在的风险规避办法7110.3.2 具体风险规避办法7210.4 公司的风险管理实施方案7310.4.1 内部环境7310.4.2 目标设定7310.4.3 事项识别7410.4.4 风险评估7410.4.5 风险反应7410.4.6 控制活动7510.4.7 信息和交流7510.4.8 监督7610.5 风险资本退出7610.5.1 公开上市发行7610.5.2 兼并与收购7610.5.3 风险企业买进7710.5.4 股权回购7710.5.5 破产清理7710.6 危机处理7710.

6、6.1 劳动纠纷的危机7710.6.2 重大决策失误的危机7810.6.3 财务危机78附录79附录1：途家房屋经营托管合同79附录2：房屋租赁合同88附录3：房屋买卖合同95第一部分 执行总结1.1 创意概述学长的购房梦25岁的崔某是我们的学长，毕业后在无锡一家房产中介工作，每天打交道的房产价值动辄数百万元，而他自己的“蜗居”不到15平方米。学长也希望在他辛勤工作的这座城市，能拥有一处属于自己的房子，尽管短期内这个目标“可望不可及”。学长是江苏徐州人，5年前来到无锡上学，毕业后就留在了无锡。现在与4位同学一起租住在新区一间不到80平方米的住房，月租金近四百元。学长说：“小区里形形色色的人都有

7、，也很杂乱，但租金相对便宜，上班也方便。”“每天接触客户，买房的人蛮多，自己跟房子打交道却买不起，心里还是有点难受”，学长说。理想中自己的房子，“不会有多大，坐公交差不多1小时内能到市中心就行，毕竟在无锡租房、买房都很贵。”学长的今年，就是我们的明天。高房价对每一位刚刚踏上社会的青年白领们来说是一道巨大的鸿沟。基于对未来的恐惧，我们团队萌生了成立“青年之家”房产中介的创业梦想。 市场定位青年市场我们通过市场调研，了解了毕业初期的青年白领们对房子的需求情况，问卷调查结果显示，目前大学生对买房的概念不高，限于经济实力，普遍处于租房的状态。针对这一情况我们进行市场渗透策略，用系列营销手段帮助消费者转

8、变观念。由于青年人未来成家对房子的刚性需求，所以其潜在消费市场较大。我们定位青年市场，是对房产市场的拓宽，有利于推动房产中介产业的发展。1.2 公司简介无锡“青年之家”房产中介有限公司是一家拟议中的公司,它由无锡商业职业技术学院机电工程学院的5名同学共同创办。本公司面向广大青年人群，开拓优质、实惠房源，以帮助青年成家为己任，打造无锡青年之“大家”。公司主要业务包括：免费登记房源信息，房屋租赁介绍，房屋租赁托管，二手房买卖信息查询，委托房屋买卖，二手房评估，抵押，贷款，代办购房按揭贷款，代办房屋上市，产权过户手续，代办房改房，安居房上市手续，商品房代理，代办各类房产手续等等。上世纪90年代以来，

9、随着房地产的兴起，房产中介行业蓬勃发展。在房地产开发经营和消费的供求市场上，房产中介越来越广泛和深入地为交易主体提供各项经纪服务。尤其是在二手房交易领域，房产中介对活跃市场、促进繁荣、满足人民群众多样化需求的作用更为凸显。然而，值得警醒的是，在高交易量的背后，因房产中介违法、违规经营而引发的房屋类居间合同纠纷，正呈现出高发、复杂、矛盾多元的态势，严重干扰了无锡二手房交易市场的正常秩序。房产中介不规范经营行为具有多种表现形式，如对不允许上市交易的房屋违规代理挂牌出售、为交易双方规避法律出谋划策、吃差价、乱收费等，下面重点对两种常见的房产中介不规范经营行为进行介绍和解析，以使读者充分了解房产中介不

10、规范经营行为的危害，防止自己买了无法买到手的假房。在目前无锡房产市场火爆、卖方占市场绝对主导的形势下，一些房地产中介为争夺紧俏房源，常常在未取得客户独家代理授权的情况下，即排除对方选择其他中介的权利；或在客户仅作意向出售登记，尚未正式与买方达成协议的情况下，即进行网签操作，从而起到阻碍出卖人另行委托其他中介公司再进行代理出售的目的；或实际控制性价比高的房源仅供房地产投资客买卖；或恶意“抢单”引发打架斗殴；或为打压竞争对手，雇佣网络写手编造或宣扬对手的负面新闻大肆进行炒作；或捏造散布涨价信息；或与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格等。房产中介的不规范行为具有极强的破坏性，对于

11、国家宏观调控的落实、市场交易的诚信安全进行等都构成极大的阻碍，且严重侵犯了房屋买卖主体的合法权益，使得刚刚踏上社会的青年朋友们拥有“家”的梦想难上添难。“青年之家”正是致力于帮助青年朋友，特别是处于创业初期的青年白领们实现梦想的房产中介有限公司。没有比家好的地方，我们愿意和社会各界青年朋友们，一起共创美好家园。1.3 产品及服务简介我公司的主要产品是为创业初期的青年白领量身定制、经济实惠的个性化优质房源。客户可以根据自身的实际情况，如果经济实力、位置要求、房型期望、面积需要等，自主选择不同类型、不同区域、不同大小的房源。在我公司，或购买、或租赁，总能满足客户的个性要求。“我们不生产水，我们只是

12、大自然的搬运工”，这是农夫山泉的经典广告词。与此相似，青年之家房产中介有限公司不制造房子，但我们是优质房源的“搬运工”，我们的产品来源于我们精心准备的类型不同、款式多样的丰富房源和我们热情周到、体贴细致的服务。我们不是纯粹的商业机构，虽然经济对我们同样重要，但我们有着与所有的青年朋友们一样的经历，我们知道青年的想法，我们了解青年的需求，我们体会青年的感受，帮助青年实现住房梦是我们青年之家房产中介有限公司义不容辞的责任，也是我们青年之家房产中介有限公司运营的终极目标。青年之家房产中介有限公司秉持“理解青年，服务青年”的理念，力图拓展适合青年住房的优质房源，通过个性、经济、实惠的房源，带动起一种全

13、新的结交新友、介绍自我的模式。精致的房源、优质的服务、难忘的体验，能够倡导一种积极的交友意识，鼓励青年人勇于面对现实和困难，有利于青年人树立健康而阳光的心态，扩大交际网、提高自信心、激发创造性，为更好地走入社会、与更多的社会人士交往奠定基础。1.4 市场概述市场的供求变化就像经济决策的晴雨表，每一次细微的变化都会对公司的生产销售和最后获得的经济效益产生决策性的作用。我们不难发现有些公司提供的产品/服务在市场上特别抢手。而有些企业的产品/服务，尽管投入了大量的人力、物力和财力，却仍然无人问津，也有一些产品/服务在刚刚面市的时候被受宠爱。但随着时间的推移却越来越被市场冷落。这其中有许多复杂的原因，

14、但有一点不可否认，就是能否把握市场需求变化的脉搏，紧跟市场跳动的节拍是一个企业成败兴衰的关键。所以，一名成功的企业家一定要随时随地地细心考察市场的需求与供给之间的微妙波动，从而把握企业自身的主攻方向，使自己在市场经济的大潮中立于不败之地。供需问题同样也决定了房屋租赁市场的兴衰，故在此有必要对中国的租赁市场特别是无锡的房屋租赁市场的供需状况进行研究。首先，从居民目前的财产处置心理来看，出租是较为理想的方式。目前，由于家庭收入来源的不确定性和教育、医疗、住房等家庭支出的增多，居民对家庭财产的处置心理是“求稳”和“获利”两种，也就是主要考虑财产的安全性和盈利性，而对于住房这一重大家庭财产来说，对其安

15、全性的考虑则是首要的。而出租房屋则是“安全”与“获利”的最佳结合，这种出租方式，既保留了房屋的产权，又能每月收取“租金”；既考虑了长远利益，又兼顾了眼前利益。因此，房屋出租将被很多人视为“最合算”的方式。其二，目前住房三级市场的交易规范性程度来看，出租较为有利。目前，由于我国住房三级市场尚不规范，许多政策规定明显滞后，一些中介服务机构尚存在不少问题，许多人对旧房出售尚存在一些顾虑：如房屋评估机构的公证性、交易手续的繁简、中介机构的可信程度、交易税费的多少、房主的可靠程度等等。而出租虽然也要办理租赁手续和缴纳税费，但房屋毕竟还在自己手里，感到不合算，即可收回。因此，一些对出售房屋有顾虑的居民往往

16、选择出租。其三，从房屋未来升值潜力来看，升值大的以出租为宜。那些好地段、好环境、好房型的住宅，将来有较大升值潜力，可以暂时不考虑出售，此时此地，若售房的原因不是急需用钱/其他的而是想买新房改变自己居住条件的家庭，会考虑先将旧房出租，月租金可用于支付购买新房的抵押贷款，待旧房的价位达到满意价位时再出售。其四，对于那些经济条件比较富裕的家庭，一则通过出租可以将房屋作为家庭的长线投资品种来考虑，以收取固定的房屋租金收益；二则通过出售可以更新换代住房，以满足家庭消费心理需求与实际能力的平衡，选择购买那些环境配套好、管理完善、功能齐全的“换代新房”。其五，以无锡市人均收入30853元为参照数字，按目前经

17、济适用房的平均价格考虑，假定买房消费占收入的65%，余下35%作为最低生活必须，则买一套30余万元的房，加上住房补贴，也要熬上近十五年。如果申请贷款，则平均月还款能力只有约900元，远达不到眼下银行最低的月还贷款约1100元（以借款20万元，按揭30年计算）的要求，银行根本不可能给予贷款。这样看来，要这些收入水平较低的人购买住房是不现实的，这些人中的部分将通过房屋租赁来解决改善住房的问题。其六，无锡市现有近千万的流动人口，由于在无锡从事各类工作，他们之中的绝大部分需要租用住房来解决暂住的问题。其七，越来越多地出现在现代城市人群结构中的单亲家庭（据统计，单亲母亲约占已婚妇女的10%）及日益增多的

18、老龄群体中的“空巢家庭”，对租赁住房也有着一定的需求。最后，从世界上某些发达国家看，美国的住房私有化率为63%；英国为67%；这说明，即使是在这些发达国家，租房居住者群体的比例也有30%以上。香港有片的廉租房区，新加坡的公有住房也占着相当的比例。由此来看中国也应会存在一定比例的租房群体。市场存在着对提供房屋租赁中介服务的公司的需求，而且可以确信这种需求在未来将越来越大；但提供有关服务的公司也面临激烈的竞争。1.5 投资与财务公司地址设在无锡市新区，享受“三免三减”的税收优惠政策。青年之家房产中介有限公司成立之初共需要资金100万元，其中“青年之家”创业小组自筹资金60万元，风险投资17万元，银

19、行贷款23万。这些资金中用于固定资产投资20万元，租赁商铺及装修30万元，筹办费用15万元，流动资金18万元。根据财务分析及预算分析，本公司有着出色的盈利能力，预计五年中公司的年平均销售净利率均在30%以上，并保持上升的势头。按照目前相应期限国债利率为贴现率（12%）计算，投资回收期约为4年。另外，财务敏感性分析告诉我们，即使在风险波动较大的情况下，此项目仍然具有很高的投资利润率。风险资金可以选择在第7撤出，采用股票公开上市、股权转让、公司股份回购等方式。1.6 公司选址1.6.1 区域选择“太湖明珠”无锡，江苏省南部的一个地级市，位于长江三角洲平原腹地，太湖流域的交通中枢，北倚长江，南濒太湖

20、，东接苏州，西连常州，京杭大运河从中穿过。无锡自古就是中国著名的鱼米之乡、中国四大米市之一，同时也是一座繁华的现代化城市，中国民族工业的发源地之一，素有布码头、钱码头、小上海之称。无锡地处太湖之滨，风景绝美秀丽，历史千年悠长，是在江南蒙蒙烟雨中孕育出的一颗璀璨的太湖明珠，具有丰富而优越的自然风光和厚重而悠长的历史文化。2012年中国城市GDP排名前十，“2012中国十佳优质生活城市排行”无锡名列第4位。1.6.2 公司定址无锡新区无锡新区是无锡市最重要的经济增长极、改革开放的重要窗口和参与国际竞争的产业高地。无锡国家高新技术开发区成立于1992年，1995年在高新区的基础上正式成立无锡新区。经

21、过近20年的不断发展，无锡新区如今已成为国家级高新技术开发区行列中的排头兵。无锡新区目前下辖无锡高新技术产业开发区、太湖国际科技园、空港产业园、中国工业博览园、中国吴文化博览园、国际生活社区等六大功能区以及旺庄、江溪、硕放、梅村、鸿山、新安等六条街道，行政管理区域从最初的5.4平方公里发展到如今的220平方公里，常住人口60余万人。17年来，在新区人不懈努力下，无锡新区实现了跨越式的发展，全区经济、政治和文化建设取得了巨大的成就。19月份，全区GDP总量达到580亿元，同比增长12.8%；财政总收入完成128.1亿元，同比增长6.88%。无锡新区以占全市6%的人口、土地，创造了占全市16%以上

22、的地区生产总值和地方一般预算收入、25%的规模以上工业产值、40%的服务外包产值和到位外资、45%的高新技术产业增加值、60%的进出口总额、90%的高新技术产品出口。在江苏省开发区综合排名中，无锡新区稳居第二位，是江苏省唯一国家火炬计划实施20周年先进开发区，江苏省唯一进入中央命名的海外高层次人才创新创业基地，目前正在全省开发区中率先启动部省市合作共建国家创新型园区。在全国54个国家级高新区排名中，无锡新区也处于先进行列。 区域经济的快速发展必然会吸引众多的有志青年来此创业，这些人群将是我公司的潜在客户。第二部分 项目背景2.1 宏观背景2.1.1创业意识的深化2009年，在一次会议上，华旗资

23、讯创始人冯军如此说到：前人讲“30年河东，30年河西”很对，我们国家基本上每30年就是一个周期，1919年代表自醒，1949年代表自立，1979年代表自强，2009年代表自信。的确，2008年中国首次成功举办奥运会，让中国的国家形象变得更自信；2009年应对金融危机，中国率先复苏，让中国人对自己的经济实力变得更自信。虽然世界经济形势动荡不安，但自信是保证中国得以超越的基础和成功的开始。百年以来，逢“9”往往孕育着重大变化，而接下来的“0”则意味着要迈上新台阶。对于有志在这个大时代建立自己事业的创业者们，机会无处不在：大环境的稳定发展，人才和资金等资源的集聚，技术进步和城市化等力量的推动，都让这

24、片土地成为全球热点。我们已经看到，在TMT、清洁能源、文化创意、先进制造、现代服务、高效农业等许多领域，全世界的优秀科技人才和管理人才正在向中国汇聚，就如同二战时期的美国；而随着教育的大力投入，普通人才的数量和质量仍在提升。从更基本的人口统计变化看，到2019年，中国迎来劳动人口的巅峰期，老龄化虽在加剧，但人口红利还会维持大约10年左右。在资本方面，中国是目前世界主要经济大国中利率较高的国家，加上人民币升值等因素，资本还将源源不断流入。本土资本市场的改革步伐这几年明显加快，全流通、创业板、产权交易市场和有可能在2010年推出的股指期货，都将促进多层次资本市场形成，为企业的融资创造更好条件。而技

25、术进步和不可扭转的城市化进程则会促进整体经济的转型，从劳动力密集型向知识和资金密集转型，从生产大国向消费大国转型，可以预期的是，这种强劲动能将推动中国持续增长20年。随着人才和资金的集聚，经济转型将为企业带来大量机会，无论是TMT、创意文化这些轻型产业，还是设备制造、农业、生物医药等链条长、整合周期较慢的重型产业，2010年以及未来的5年，都会经历一个产业链从完善到成熟再到商业价值爆发的阶段。在这样一个伟大进程中，我们有理由相信，创业将变得更快速、更普遍，最终成为一种常态，创业精神将深入整个国家。2.1.2 大学生创业形势分析 中国大学生中不乏成功创业者根据GEM全球创业观察2002中国报告，

26、尽管中国具有较高素质的大学生创业比例很低，不到毕业生总数的1%，这和发达国家的差距是巨大的。但正因为差距巨大，大学生创业的发展空间必然是巨大的，前景也是极其光明的。事实上，近年来，已有一些创业的大学生取得了辉煌的创业业绩。 例如：以下案例 案例1：靠自己的智慧和勇气把握住商机 “不是我已经念过大学，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手脚捆住，让机遇从手边白白溜走。” 26岁的刘泉正为他的国联股份上市在北京和香港之间飞来飞去。 5年前，还是中国人民大学大四学生的刘泉他的校友钱晓钧，一个丢了到手的一家著名跨国公司的offer，一个放弃了国家部委的体面工作，用学生证注册了自己的公司。 我国大学生创

27、业失败个案研究应该看到，大学生创业已逐步成为社会的热点，开始有部分大学生放弃宝贵的学业尝试创业，不少高校积极鼓励和支持学生创业，各级政府也制定了一系列相应政策，积极鼓励、扶持和帮助学生创业，国家在政策上正为大学生创业铺路。但大学生创业态势不容乐观。综观大学生坎坷艰辛创业之路，总体说来，成功者少，失败者众。 案例4：“视美乐”的失败 清华大学视美乐公司的“多媒体超大屏幕投影电视”的创业曾获首届全国大学生科技创业大赛一等奖，并以此得到了上海第一百货公司250万元的风险投资。然而第二年视美乐公司并没有得到上海一百曾经许诺过的高达5000余万元的二期投资，最终公司将其技术以3000万元的价格卖给了澳柯

28、玛集团。总体说来，大学生创业失败可以归纳为经验不足、准备不够、抵抗风险能力不强和缺乏发展思路等。 当今大学生远未迸发出预期创业热情早在上世纪末，国际教育界就曾做过这样的预测：就世界范围而言，21世纪有50的中专生和大学生要走自主创业之路。 创业者：渴望全社会的关注和支持 大学生创业难固然有其先天不足，但社会和家庭的不信任、学校创业教育的空白、相关政策的完善和落实情况、银行贷款难等问题也是制约大学生创业的重要因素。联合国国际劳工组织高级项目官员邓宝山指出，创办微型和小型企业(创办大型企业对大多数青年来说不现实)需要具备的三个要素知识技能、资金、社会化的服务体系，往往也是创业者遇到的困难。 大学生

29、创业形势对本团队创业准备的启示有专家们认为，大学生创业面临几道坎，只有对大学生在校期间进行系统的创业教育、创业训练，培养他们的创业意识、创业素质和创业能力，为他们创设克服这些创业障碍的基础和条件，才能为日后的创业成功铺平道路。大学生创业面临的主要障碍包括：（1）意识障碍（2）创新障碍（3）知识障碍（4）资金障碍（5）心态障碍（6）经验障碍。从大学生创业计划大赛的举办目的上来看，一方面使学生将创业理论知识和创业实践相结合；另一方面改变了学生传统的就业观念，把“创业”看做与“就业”并行的第二条出路。如清华大学诞生了“易得方舟”、“视美乐”等学生公司。各高等院校主动增加投人和改善软硬环境，把举办大学

30、生创业计划大赛作为学生成才的大事来抓，让学生在创业计划的设计过程中得到极大的锻炼。如学会搜寻相关资料、综合运用各种知识开展创业交流活动。还可主动与企业联姻、牵线搭桥，通过创办诸如“创业星期六”活动，让企业家与学生开展对话，让学生的创业活动与企业之间形成良好的互动。这些对比那些走在裸创之路上的大学生们有很大的优势，既有利于提高学生的创业积极性，又有利于使学生的创业成果尽快产业化。因此，举办大学生创业计划大赛至少有四个好处：(1)催生大学生创业公司；(2)使创业理念根植大学生心中；(3)让社会更加关注大学生的培养和发展；(4)促使大学更加重视学生创新创业能力的培养。这些都是对本创业团队参与本次创业

31、计划大赛和形成本次创业设想的启示，也许我们的创业计划还很稚嫩，也许我们的创业计划根本就不值得一提，但我们坚信，只要团队成员拥有一个共同的梦想，一起参与、一起努力，在参与的过程中收获经验，这比形式上的获奖更重要。2.2 产业背景2.2.1 房产中介行业发展状况随着中国房地产使用制度改革在各个地区的强力推进，中国房地产业取得了巨大的成就，尤其是住房福利制度的终止和货币化分房制度的起动，对全国房地产市场产生了深远的影响。二手房市场在各地开始兴起。与此同时，中国房地产中介市场也经历了从无到有，进入了飞速的发展时期。房产中介从小到大，从无到有，在短短几年内迅速崛起，主要得益于我国房地产市场的发育、成长和

32、壮大，得益于房地产市场从计划经济走向市场经济的转变过程。目前，国内房地产中介发展呈现以下重要趋势：（1）塑造客户对自身服务的信任和忠诚塑造客户对自身服务的信任和忠诚塑造客户对自身服务的信任和忠诚塑造客户对自身服务的信任和忠诚，树立中介品树立中介品树立中介品树立中介品牌。客户对中介商的不信任是目前中介商发展主要障碍，谁能够通过对客户的优质服务赢得客户的信任和忠诚，谁就赢得了市场。品牌的竞争是企业取得竞争优势的主要途径，只有通过优质服务，塑造强有利的企业品牌形象，使消费者对品牌产生信任和忠诚，才能够在未来的竞争中占有一席之地。从中国加入WTO，以及市场化改革的推进，消费者的品牌意识在逐步的加强。服

33、务品牌是促进房地产中介企业与客户沟通的有效手段，是在市场竞争中主动出击获取制胜权的有效武器。当前，房地产产品众多，房地产经纪企业众多，市场竞争日趋白热化，一批具有实力、规模、运作规范的房地产经纪企业为巩固市场，提高市场占有率，注重增强企业竞争力，通过各种手段，塑造服务品牌，建立起独特的服务机制，真正视客户为上帝，以真诚的服务，在客户心中树立起威信，在竞争中脱颖而出，成为名牌企业。而一些专业水平差、人员素质低、操作不规范的经纪企业将被市场无情淘汰。谁拥有品牌，谁就拥有客户，拥有市场占有率。房地产经纪业的发展过程，就是一个成长的过程，就是其自身形象及服务品牌不断塑造、不断锤炼的过程。品牌是一种无形

34、资产，其价值是不可低估的，在房地产中介企业的资本扩张中越来越受到重视。国内许多中介商采取这一策略开拓了中介市场，如：上海的上房置换，北京的我爱我家等。上房置换在上海已经有200家连锁店，品牌宣传已向长春、昆明、四川等地扩展；我爱我家也有47 家，其品牌宣传已经进入江苏等地。并已经取得了一定的业绩。将来的房地产中介业更重视品牌，品牌作用越来越突出。知名从业人员和机构将占有越来越多的市场份额，中介人员个人的知名度对中介机构的影响也越来越大。（2）不断地培训经纪人提供专业而规范的服务。消费者要买房租房，之所以找中介商代理，是相信中介可以提供最专业的服务，两方面的含义：一是从业人员要有专业基础知识，二

35、是其要有专业化操作水平，消费者不仅要求经纪人能够提供房源和客源的信息，而且还需要提供房地产政策、房地产投资、房地产建筑、房地产价格、房地产手续办理等相关的专业咨询。 从业人员素质低，是目前我国大多数房地产经纪企业存在的一大问题，也是致使该行业自身形象难以树立以及难以普遍为社会所认同的一个重要原因。此外，我国对房地产经纪人的培训十分不完备，因此，经纪人提供的服务难以达到专业水准。随着我国房地产市场逐步发育、完善，对房地产经纪企业的服务内容、质量和水平提出了更高的要求，如开展房地产投资分析、房地产营销策划、法律咨询、营销顾问、房地产市场调查以及外立面、户型设计等等。谁能够不断地为经纪人提供专业培训

36、，谁就能够在未来的中介服务中为客户提供专业化的服务，使客户高度满意，从而吸引客户和保留客户，确立自身的竞争优势。（3）不断的创新业务，与专业的其他服务相连接提供全面和增值的服务。客户在房地产交易中需要包括政策咨询、价格评估、合同签订、手续办理、抵押贷款、抵押担保、装饰装修、绿化、建材、搬家等多方面的服务，目前的中介商能够提供的服务还很不全面，而谁能够在服务内容方面不断地创新，为客户提供全面的服务；同时不断地创新服务方式，贴近客户，从而降低消费者的交易成本，谁就能够吸引客户，赢得客户，提高知名度，从而确定自身的竞争优势。（4）创新中介组织管理。未来企业的竞争是管理的竞争。不断地提高中介服务的管理

37、水平是中介商需要考虑的主要问题之一。中介商能否为客户提供简便的服务流程，快捷、规范化、专业化的优质服务有赖于中介商的管理水平；此外，经纪人是中介商的宝贵财富，是创造利润的关键。在目前有经验的经纪人较少、中介业经纪人的流失率较高的情况下，制定相应的佣金制度和管理制度，不断地激励经纪人努力工作，提高经纪人的业务能力并保留经纪人，是取得竞争优势的重要方式。（5）模块化连锁经营。由于房地产中介业的进入壁垒相对较低，从而使大多数的公司的规模小，实力弱。由此造成的信息量和信息流通的范围极其有限，成交率不高，经济效率低下。必须统一领导，统一规范，统一服务标准，有利于提高服务质量，树立品牌，发挥品牌效应；可以

38、扩大业务量，提高市场占有率，增强竞争力。（6）加入知名的房地产中介特许经营体系。加入知名的房地产中介特许经营体系，可以直接享受知名品牌带来的客户，利用成熟的有竞争力的运营操作系统为客户提供便捷、高效的服务，同时特许体系通过持续的支持，不断提高中介店的管理水平以及经纪人的服务水平，帮助中介店降低投资成本，规避市场风险，确定自身的竞争优势。这将是许多中介企业发展的大趋势。2.2.2 房产中介行业发展危机（1）从业者危机无执业资质，少了“紧箍咒”“出租房地产经纪人证书，价格面议，不加金”、“本人诚意求租房产经纪人证书5本，供注册公司之用”房地产论坛上有很多这样的求租执业证书帖子，记者拨通相关联系电话

39、后，出租方和求租方都十分“爽快”，一名拥有执业证书的女士告知，她的证书已出借，正准备删除网上信息；另一名求租者则说，他的房产中介万事俱备只缺5张执业证书，因此愿每月出500元租证书，签3至5年合同。业内人士透露，经纪人条例虽已明确规定中介人员必须持证上岗，但有证照的经纪人依然比例不高。一些中介人员坦言，他们学历不高，但入行多年照样熟悉楼盘信息和客户需求，虽然考不出门槛颇高的证书，也不影响接业务。某知名房产中介公司持证经纪人张先生则不这么认为：“证书是对从业行为的一种约束。”他说，从业人员如违反职业操守，将会面临处罚甚至会被吊销从业资格证书。那些无证上岗的中介人员，正是因缺少这道“紧箍咒”，才会

40、不择手段进行房产推销。同时，无论是购房者还是卖房者，倘若接受无证书经纪人提供的中介服务，出了问题将难以维权。（2）行业准入危机“加盟店”等门槛低开张易一个沿街面小房子，里面两张桌子、一部电话，一名经理外加一名伙计走访中，这样“简陋”的房产中介在楼盘密集的市中心为数不少，这些店多是一些知名中介的“加盟店”或“夫妻店”。他们只需找持证房产经纪人到相关部门办理营业执照、税务登记等手续，就可以开一家小店。记者发现，这些小中介所用的居间合同也存在“猫腻”，一些条款明显有利于中介方。有客户反映，协议往往对上下家需要缴纳的中介费用规定得很明确，却没有写清万一交易不成功中介所应承担的责任，中介人员花言巧语让客

41、户早些签字，出现问题后却恶脸相向；双方客户到房产交易中心办理过户手续时，整个交易尚未完成，中介就会要求付清全部费用，否则以不刷交易登记卡、无法办理过户相要挟。“客户明知小中介靠不住，但还是经不住各种钓鱼招数。”业内人士分析，小中介由于店面小、不投入宣传费，反而更擅长“钓”客户。虹口区一家中介老板表示，他们有时公开的房源手头根本就不存在，但吸引购房者或租房者走进店门总是好事。有时生意不好时，他们只能通过印刷小广告塞进门缝，或到业主家敲门等主动招徕方式，一些客户图方便就会把业务交给他们。（3）客户信任危机客户存误解，矛盾致“双输”房产推销让市民感到烦心的同时，中介也因客户的不信任而苦恼。许多房产中

42、介回应，不少针对他们的投诉是被“冤枉”的，一些客户在接受服务时要求一些附加服务，得不到满足便不肯付钱或跳开中介“跑单”，为此引来不少官司。一些房产中介纠纷因事前双方误解产生，客户败诉的案例很多，同时房产中介也赔上时间成本，很划不来。在上海最近一期案例中，江小姐曾通过房产中介将一套房屋出租给外籍人士，并支付了一笔中介费。前不久，江小姐经这家中介公司续签租赁合同，由于江小姐不同意再次支付中介费，被房产中介告上法庭。法院最终判决江小姐支付费用。法官分析说，房产中介的每一次行为都是以赢利为目的的，客户也要善于保护自己的权益，比如续租房屋完全可以不通过中介自行洽谈。客户若心存疑虑，应当事先充分了解、签订

43、规范的合同来约束双方行为，不要让信任危机造成“双输”局面。第三部分 市场机会3.1 市场调研为了了解现在房产市场的行情和中介行业的发展状况，掌握青年市场对房产中介的认知情况和对“青年之家房产中介有限公司”经营模式的接受程度，“青年之家”创业团队有针对性地进行了市场调研。调研方法分为自填问卷、实地走访、电话访问三个部分，分别针对消费者、房源供应者、其他中介公司搜集信息，对当今专门针对青年白领消费群市场的供应链、销售模式、市场价格、消费者预期进行了解，掌握了该市场的第一手资料。3.1.1问卷调查报告 调查说明 “青年之家”创业团队的问卷调查在无锡新区企业集中区域进行，选择该区域调研的原因在于：1、

44、无锡新区企业的青年员工是青年之家房产中介有限公司第一期战略计划的主要目标市场；2、公司在创立初期需要将实体店开设于无锡新区。 调查人群本次调查，把调查对象定义为：大学毕业后在无锡工作的青年白领，年龄在35岁以下，包括非制造性车间工人和非农业型企业的员工，其中涵盖许多以技能为主的灰领。本次调查涉及各行各业，涵盖金融银行机构、教育、出版、制造业、IT、广告传媒、政府机关、贸易等领域，职业包括银行职员、公务员、教师、行政文秘、IT行业工程师等。 调查目的1、最真实地掌握当前青年白领对房产的需求状况和他们对于房产购置的预期，了解房产中介的市场前景；2、了解青年白领对房产中介的具体看法，对我公司拟定的发

45、展策略的认知情况和购房、租房的消费意愿和心理价位，为公司进行市场分析和市场战略计划提供依据。 调查分析（1）房价收入比并不理想 调查结果显示，80%左右的青年白领第一年收入在1.2-2.4万元之间；三年后随着工作经验的增长，薪资水平逐步提高。但是95%以上年收入仍然分布在1.2-4.8万元区间，且2-3万元的占绝大多数；五年后，依然存在70%以上的青年白领，年收入在5万元以下。即使工作十年，近80%的青年白领的收入仍然不高，半数以上仍然徘徊在6万元左右。近年来全国房价收入比情况（数据来源：国家统计局网站）青年白领的收入如此。那么房价与之收入的比例如何呢？根据无锡易居房地产研究院监测的最新数据，

46、以2008年4月底前一周为例，无锡市外环以内三个环区商品住宅的成交均价已达到1.3062万元/平方米。 以购买一套90平方米的小户型为例，总价根据日前闭幕的无锡一二手房展会上的均价水平假设为120万元。首付三成贷款购房，首付36万元，剩余款项申请公积金贷款加商业贷款各半，20年按揭还款，优惠利率，那么平均每月需还款约6000元。假设该购房对象为一对收入接近的青年白领夫妻，如果他们的年收入在第五、第十年分别都在4万、6万元左右，收入50%用于购房，50%用来支付家庭生活费，则需要7年以上的时间才有能力首付房价。付完首付后，如果双方继续完成月供的话，在物价持续上涨的情况下，以一个人的收入维持家庭开

47、支捉襟见肘，必然导致生活质量下降，同时还得考虑家庭抚养小孩、赡养父母、医疗教育等各种费用。所有这一切还未排除失业的潜在危险。受调查的青年白领中只有三成的人表示有能力完成。每10万元人民币贷款月偿还金额统计表（2）工作7年以上才有能力首付本次调查显示，在目前高位房价下，以90平方米的房子为例，工作5年的青年白领夫妇以自己的收入有能力购房付首付的比例不足一成，需要工作7年以上才有能力首付。八成左右的青年白领表示，在没有家庭支持的情况下，购房是十分困难的事情。目前世界上不少中等发达国家居民收入水平大大高于我国，而住房价格却比我国低。我国人均收入排列世界200多个国家的第170多位，而住房价格有的甚至比发达国家还要高。根据上述每套房120万元的总价，据初步测算，目前工作十年的无锡青年白领家庭的房价收入比已达到111，他们在工作和技能尚未定型的状态下，要时刻承受高房价带来的经济压力。而世界银行专家提出的房价收入比国际标准为4-61。 （3）一部分人租房也很困难 对于一部分青年白领来讲，他们不仅无力买房，即便是租房也很困难，租金有的占工资收入的三分之一左右，甚至一半