签单技巧(打好与客户的第一次交道)ppt课件.ppt

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1、,一路向前的成功策略,打好与客户的第一次交道,主讲：张绪云,2009年9月2日南昌星艺装饰晚课,打造强者人生,修心（心性）、修态（形象）、修能（能力）,江西星艺装饰总部,点燃自己的思考- 故事（1）当贝尔在研制电话时，另一个叫格雷的人也在研究。两人同时取得了突破，但贝尔在专利局赢了他比格雷早了2个小时申请专利。当然，他们事先并不知道对方，贝尔就因为这120分钟而一举成名，誉满天下。,江西星艺装饰总部,点燃自己的思考- 故事（2）有一位漂亮的小姐去相亲，趾高气扬地对先生说：“你有别克吗？”先生说：“抱歉！我没有。”小姐又说：“那你有三房两厅吗？”先生说：“抱歉！没有。”小姐说：“那你还敢来跟我相

2、亲啊！”说完扭头要走！先生莫名其妙地说：“小姐你很奇怪啊！干吗非要我把宝马换成别克，把别墅换成三房两厅。”小姐晕倒了。,点燃自己的思考- 故事（3）秦朝末年，张良在博浪沙谋杀秦始皇没有成功，便逃到下邳隐居。一天，他在镇东桥上遇到一位白发苍苍、胡须长长、手持拐杖、身穿褐色衣服的老人。老人的鞋子掉到了桥下，便叫张良去帮他捡上来。张良觉得惊讶，心想：你算老几啊？敢让我帮你捡鞋子？张良甚至想伸出拳头揍对方，但见他年老体衰，而自己却年轻力壮，便克制住了自己的怒气，到桥下帮他捡回了鞋子。谁知，这位老人不仅不道谢，反而伸出脚来说：“替我把鞋子穿上！”张良心底大怒：嘿，这糟老头子，我好心帮你把鞋子捡回来了，你

3、居然还得寸进尺，要让我帮你把鞋穿上，真是过份！张良正想破口大骂，但又转念一想，反正鞋子都捡起来了，干脆好人做到底。于是，张良又默不作声地替老人穿上了鞋子。张良的恭敬从命，赢得了这位老人孺子可“教”的首肯。又经过几番考验，这位老人终于将自己用毕生心血注释而成的太公兵法奉送给张良。,打好与客户的第一次交道,第一次与客户打交道时你是否表现得很不专业？ 是否一想到客户冷漠的神态和言辞你就失去了与客户交流的勇气？ 或者由于你在形象、专业知识、推销技能等方面的表现不佳给客户留下了非常不好的印象？ 与客户第一次打交道时，我们与客户结成的关系往往会对最后能否实现签单起到十分重要的作用。 初次交流，既可以成为我

4、们与客户实现友好合作的奠基石，也可以为将来的失败埋下伏笔。 无论结果如何，我们终究都需要鼓起勇气进行尝试，尝试着迈出与客户的第一步。,江西星艺装饰总部,技巧1、不要因为你的原因错失签单的机会技巧2、见客户之前做好方方面面的准备技巧3、如果你吃了“闭门羹”技巧4、创造融洽的交流环境与氛围技巧5、与客户形成良好的互动关系技巧6、了解并充分展示产品的魅力技巧7、给客户留下良好的而深刻的印象技巧8、足够热情自信，但并不咄咄逼人技巧9、巧妙地谈论有关竞争对手的话题技巧10、与客户始终保持有效的联络,打好与客户的第一次交道,江西星艺装饰总部,技巧一、不要因为你的原因错失签单的机会 一点忠告： 每次签单都是

5、从第一次与客户交流开始的，如果你由于缺乏勇气或者疏忽大意错过了第一次机会，那你可能将失去此次签单的机会。 患得患失导致失去新老客户 接待客户之前的种种不自信和恐惧都只能增加你签单的难度，因此，与其患得患失，还不如鼓起勇气做好各种准备，然后信心百倍地与他们进行交流。 记住：与客户实现签单的最大障碍并非来自客户，而是来自于你的内心。,江西星艺装饰总部,消极与懒惰导致失去签单的机会 业绩平平人，他们却认为导致客户不签单的原因根本不是自己不够积极和勤奋，而是公司的品牌影响力不如竞争对手，甚至干脆埋怨公司的工程质量和价格有问题。 我们可以想象，与一个对本公司以及公司产品都不抱有坚定信心的人打交道，客户如

6、何能够增强对该公司及其产品的信赖！ 如果你是一名期望在公司创造优秀业绩的人，那么你应当时常在谈单失败之后对自己的行为进行反省，你就会发现导致客户不签单的原因正是自己的消极与懒散！ 从现在做起，从现在开始改变自己先前的消极态度与懒散作风，让自己以巨大的热情和足够的勤奋去开发新客户，去抓住每一次签单机会。,无视客户要求错失签单机会 无论在何种情境下，你都要对客户对公司的意见和需求保持极高的灵敏度。对他们的具体要求进行深入分析。 比如，当客户打电话询问公司相关信息时，你一方面要对客户提出的问题给予积极、满意的回答，这将大大增加签单的机会。 切记：在整个咨询过程当中，你不仅要充分把握各种潜在的签单机会

7、，而且还要通过自己的智慧和努力进一步创造开发新客户，从而使自己的业绩不断获得提高。,专家提醒： 即使你感到万分紧张，也要鼓起勇气开始自己与客户的第一次交流，如果你不够主动，如果你不及时采取行动，那么好不容易寻找到的客户资源可能很快就会走进其他竞争对手的公司。 如果你在第一次与客户交流时就采取放弃或拖延的方式，那么你就不要指望客户主动给你签单的机会。 如果在第一次交流中由于你的失误令客户感到不愉快，那么这种不愉快情绪仍要由你自己尽快予以消除，否则失去签单机会的也将是你。 你要随时关注客户的需求和重要的表现，并且迅速做出积极的反映，在与客户的交流过程中，你越是集中精力，获得的有用信息就会越充分，签

8、单的机会也就越大。 在平时就要养成追求完美的好习惯，要随时将自己坚定、自信、专业、亲和力强等积极的一面展现在客户面前，这有助于促进客户做出签单的决定。,技巧二、见客户之前做好方方面面的准备 一点忠告：如果你的准备工作做得不够充分、到位，那么在你与客户交流之时，你就必定会捉襟见肘。 做好精神心理方面的准备 在与客户见面之前，告诉自己在咨询过程中必定会存在许多挫折和坎坷，任何一次签单都不可能是在一帆风顺中得以实现的。你们要做好迎接困难和挫折，应付客户反对意见的心理准备，一方面要建立起坚定的信心、要有一颗平常心，要不怕被拒绝，无须患得患失；另一方面要稳定自己的情绪，使自己面对成功机会不过度兴奋，面对

9、客户拒绝不失落，要时刻保持沉着、理智和热情，以免给客户留下不够沉稳的印象。,江西星艺装饰总部,做好信息技能方面的准备 我们在信息技能方面至少应该做好如下几点准备： 1）：掌握更充分、正确的客户信息 要在最初接触客户之时就对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等等信息进行尽可能地了解，随着与客户联系的不断深入，对有关客户的各项信息的了解也要不断加深。 在与客户见面之前，还需要更全面地对自己掌握的客户信息进行认真、全面的审视，如果发现哪些方面对客户了解得还不够充分，那就要想办法继续了解。 记住：对客户信息的了解任何时候都不嫌多，你对客户信息掌握得越是充分和正确。那么你在与客户交流的时候，你

10、就会掌握越多的主动权，实现成交的机会也就越多。,2）：熟知本公司及相关产品的信息 你必须熟知本公司以及相关的各种信息，这是最基本的一条，也是顺利开展工作的基础。因为在大多数客户眼中，一个对本公司及相关信息缺乏深刻认识的员工是根本不值得信任的。 3）：了解主要竞争对手的重要信息 了解竟对于的重要信息一方面可以有效地突出本公司的竞争优势，另一方面可以有效应对客户提出的各种异议，因为与客户保持联系的往往并不只有你一家公司。 4）：锻炼和不断提升推销技能 除了掌握必要的知识和信息之外，你还必须加强锻炼和不断提升自己的推销技能，只有这样，你才能在竞争形势日益激烈的市场中最终获得更多的业绩。 在具体的过程

11、中，我们需要掌握和不断提升的谈单技能体现在很多方面，比如收集信息和处理信息的能力、观察能力、表达能力、应付突发事件的能力、产品的演示技能和必要的技术能力等等。,专家提醒： 更充分的准备=更多的签单机会，这是一条颠扑不破的签单定律！如果你渴望获得巨大成功，那么你永远都不要嫌自己做的准备太多。 你将要面对的客户属于哪种类型、其具体要求有哪些？你对公司是否有着充分的了解？ 你确信自己做好足够的准备了吗？如果没有，那你很可能在与客户第一次打交道的时候就会一败涂地。 如果在与客户交往过程中屡受挫折，那你最好先从自己身上找原因，看看是否自己此前没有做好充分的准备。 在与每一位客户的咨询过程中，都可能潜藏着

12、很多成交的机会，你经常抓不住这些成交的机会往往是因为你的准备不够充分。 在做各项准备工作的过程中，要坚持几大原则：及时、充分、有效、完善、细致。,技巧三、如果你吃了“闭门羹” 一点忠告：第一次就吃了“闭门羹”，这就是每一位经验丰富的业务员都遇到过的事情，这种事情很正常，只要有效应对，就没有什么大不了的。 冷静分析“闭门羹”的产生原因 客户不愿意与我们签单具体原因来自于方方面面，最常见的原因有以下几种： 客户对我们的推销方式感到厌烦和警觉；对产品和公司品牌不了解而产生诸多顾虑，所以感到无法继续合作；有多家公司人员经常与客户进行联系，有些竞争对手提出的方案更受客户欢迎；客户曾经有过受骗的、不愉快的

13、经历；推销人员选择的时间时机不恰当；公司形象或推销人员个人曾经给客户留下了很不好的印象；推销人员的语言表达令客户感到不满； 总之，客户拒绝你必定有相应的原因，我们首先要考虑的就是找到“客户拒绝” 的具体原因，如果在遭遇“客户拒绝”之后及时进行冷静、耐心地分析，尽最大努力找到 “客户拒绝”的主要原因，那我们就可以根据这些具体原因采相应的措施加以应对。,找到根源，进行恰当响应 即便是遭遇了客户毫不留情的拒绝，如果应对得当，同样可以重拾客户的热情。如何对客户的拒绝“进行积极的响应？可以参考如下做法： 1）：保持热情，耐心聆听 笑容满面地站在客户面前聆听客户的拒绝，就是一种很不错的应对方法。当你的热情

14、丝毫不减并对客户的严词拒绝表现出耐心聆听的时候，你一方面可以使客户的不满情绪得到缓冲和冷静，另一方面也可以从客户的表达中寻找自己被拒绝的主要原因。 2）：对客户表示感谢和尊重 在遭遇客户的拒绝之后，我们要做的并不是“知趣”地离开，而是要对客户真诚地表达自己的感谢，以及向客户说明你对其尊重之情，以便成功营造一种“买卖不成人情在”的友好氛围。 通常情况下，当客户对我们进行了严厉的拒绝之后，客户反而会为自己此前的行为感到后悔，至少他们会因为自己对你的“冒犯”而感到不好意思。 3）：尽可能与客户约定下次沟通时间 在与客户之间的沟通气氛有所缓和的情况下，最好能与客户就未来达成一致，同时把整个实施步骤尽可

15、能地具体化。,专家提醒： 受到客户热情配合当然很值得期待，但在第一次咨询客户时你面对的很可能是客户的拒绝，最好方法就是要以最坚定的信心做出最坏的打算。 客户签单与不签单很可能与你就隔着两扇门：一扇是客户的房门，一扇是客户的心门，无论打开哪扇门都需要你的努力，不过每前进一步，你就会离签单更近一些。 打开客户的房门还需从打开客户的心门入手，客户的心门既是出发点，也是最后的终点，我们需要时刻谨记这一条。 如果你张嘴就向客户“叫卖”，那么很容易吃到来自客户的“闭门羹”，因为你的表现令客户感到紧张并产生警觉。 如何应对客户给你的“闭门羹”？除了信心、勇气之外，还需要找到这一现象产生的具体原因。,技巧四、

16、创造融洽的交流环境与氛围 一点忠告：交流环境对于交易是否成功很重要，它需要你用心去创造，如果你意识不到这一点，那么你很快就会尝到苦头。 融洽环境要靠努力才能形成 为了实现签单，我们需要注意以下二点： 1）：尽可能选择不易受外界干扰的环境 2）：主动创造轻松愉悦的沟通氛围 在约见客户的时候要特别注意这二点，这既是对客户的尊重，也是对签单的一种积极促进。 根据具体环境采取相应措施 面对不甚理想的沟通环境，我们可以通过自己的语言或行为引导客户把注意力从对沟通环境的不满转移到咨询当中。 另外，我们还可以根据实际情况随机应变地建议客户到更有助于接近双方心理距离的环境中进行沟通。,专家提醒： 尽可能营造和

17、谐愉悦的交流环境，只有在这样的环境中客户才会感到放松，才可能愿意说出自己内心最真实的想法。 你与客户的交流尽可能地免受其他不利因素的影响，这样既有助于你能使客户的注意力集中在整个谈话当中。 要善于利用借助环境的特点和变化展开针对性较强的咨询，而不要让环境成为遏制你发挥技能的障碍。 要引导客户与你共同创造融洽的交流环境，而不要强求客户进入你预先设置的话题，如果你违背客户的意愿，那最后只能适得其反。 如果环境难以按照你的意愿发生改变，那就要根据不同的客观环境采取相应的策略，记住：环境是死的，人是活的。,技巧五、与客户形成良好的互动关系 一点忠告：成功的咨询过程永远都是一个你与客户双向互动的过程，缺

18、少互动，就如同缺少生机的一潭死水，没有任何成交的可能。 找到客户感兴趣的话题 第一次与客户见面时，客户的表现也许有些冷淡，甚至采取故意回避和拒绝的态度，在这种情形下，不可能与客户形成良好的互动。 如果你任由客户，那么你磨破嘴皮也无法打动客户做出签单的决定。 如果你想办法找到客户感兴趣的话题，当客户的兴趣被充分调动起来以后，他们自然愿意与你进行良好的互动沟通。主动提出自己的意见、表达自己内心的真实想法。 通过积极表现感染客户 无论采取怎样的方式，我们都要坚持一条最重要的原则，就是自己必须在整个过程中表现出巨大的热情和积极性，通过自己的积极表现去感染客户。如果你做不到这一点，反而很容易被客户的消极

19、冷淡所击退，那么这样的咨询必将归为无效。,江西星艺装饰总部,专家提醒： 在最短的时间之内找到客户感兴趣的话题，客户越早参与到过程当中，你获得签单的机会就会越早出现。 不要只专注于自己的推销，而要更多地考虑客户的需要，如果你能在客户需要的时候给予有效帮助，客户就会对你减少戒备、增加好感。 要想让客户与你签单，首先要让客户接受你这个人，只要在客户对你保持信任的前提下，你与客户之间才有可能形成良好的互动。 良好的互动关系并不只是相互支持、赞赏和鼓励，客户提出反对意见，你予以有效解决的过程也是一种很好的互动表现。 客户最初不但不会主动参与到过程当中，还可能对你的推销进行消极的拒绝和反对，而你则必须在整

20、个咨询过程当中表现出积极的一面，并且要想办法让客户受到这种积极性的感染和鼓励。,技巧六、了解并充分展示产品的魅力 一点忠告：客户在做出签单决定之前往往已经被产品所深深吸引住，否则的话，纵然你的语言天花乱坠也很难以说服他们决定签单。 你应当首先对公司、行业产生强烈而持久的兴趣 我们一再强调：只有当客户认为产品能够确实满足他们的某些需求，并且他们认为这种产品值得他们付出相应的代价进行购买时，客户才可能做出签单的决定。 如果你的公司、产品不能让客户了解，而且相关的介绍也不足以令他们产生强烈的兴趣，那么在这样的咨询过程中，客户将无法坚定与你签单的决心。 为了有效地调动起客户的强烈兴趣，并且增强他们对我

21、们的信心，我们必须在咨询过程中向客户充分展示公司及产品的魅力，并且让客户感到认同和满意。 切记，在让客户对公司及产品认同和喜爱之前，我们应该首先对公司及产品产生强烈而持久的兴趣，然后才能通过恰当的方式将这种兴趣有效地传达给客户。在这里，我们应该做到以下最基本的两点：,江西星艺装饰总部,1）：对行业的相关知识进行充分了解 首先对行业进行深入研究，以便充分了解产品的相关知识和信息。在客户提出具体疑问时才能够做出更令客户感到信服的回答。 在了解行业的相关知识和信息时，需要注意以下几个问题： 首先，需要认真接受公司的行业知识培训。积极参加公司开展的各项培训活动，熟读公司资料，这是你掌握相关知识的一个重

22、要途径。 其次，还应该在工作中不断地搜集相关行业信息，比如从公司的报价单中寻找更多的产品信息，向监理或其他行家进行询问，等等。 再次，还应该根据具体的行业变化不断为产品注入新的内容，这既可以保证你在向客户进行宣传介绍时不至于脱离实际，又可以使你的产品说明更具个性和先进性。 总之，我们可以通过多种途径对行业相关知识进行充分了解，关键是要懂得留心，就一定可以掌握更为丰富的行业及产品知识。 2）：对产品充满持久的激情 事实上，枯燥的理论和功能演示根本就不可能产生很大的魅力。只有那些被赋予无限激情的人才具有打动客户内心的巨大魅力，而这种激情则需要你发自肺腑地热爱自己所在的公司及产品。 在谈单过程当中，

23、你的态度、语言和行为表现都要真正地发自内心，要以最自然的方式进行表达，而不要故意做作和过分夸张，否则更容易引起客户的反感和怀疑。,激发客户对产品的强烈兴趣 我们都知道，整个过程是一个需要双方形成良好互动的过程，因此，你要根据客户的具体情况把客户希望了解的信息有效地传达给客户，并且通过你的激情感染客户。这个单才有可能得以成功。在实践当中，可以通过以下方式激发客户对我们的强烈兴趣： 1）：让客户了解公司及产品的竞争优势 面对市场上越来越多的同质化，不了解具体情况的客户通常会认为你公司与其他公司没什么区别，如果你不能及时让客户了解自身的竞争优势，就很难引起客户的注意，更无法使客户对我们抱有强烈兴趣。

24、 让客户充分了解我们的竞争优势，需要坚持三大原则： 一要及时，尽可能在最短时间内说明优势； 二要有效，你所介绍的优势必须符合客户的期望，直达客户内心； 三要真实正确，要保证你所提供的信息必须真实可靠、数据准确，一旦你说了谎言，那么后果将不堪设想。,2）：向客户请教对公司及产品的意见 这种做法既可以有效摸清客户实际需求，以帮助你灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到推销当中。 3）：及时说明产品对客户的益处 客户在做出签单决定之前可能会更多地考虑自己在这场交易中能获得哪些益处。 对于客户的这种心理，你必须加以充分把握。所以，你可以及时、巧妙地向客户说明选择

25、我们公司他会得到哪些重大利益，这是激发客户兴趣的一个好办法。 4）：协助客户解决面临的难题 如果你能协助客户有效解决令他们感到困扰的难题，那么你的竞争优势不用你来介绍客户就已经有了深切感受，这种很快见到实效的方式往往更能激发客户的热情。,专家提醒： 公司及产品在市场同质化基础上是否具有一定的竞争力？与主要竞争对手相比，你在哪些方面表现得更加出色？ 如果连你自己都不清楚这些，你最好不要接待客户。 对你所推销的产品以及市场上同类产品，你能掌握多少知识就尽可能掌握多少知识，在这些方面你越是能做到精益求精，那么就越是容易达到签单的目的。 仅仅是你自己爱上公司、了解产品的竞争优势还不够，最终做出决定的是

26、客户。你要通过自己的表现让客户对你及你的公司产生信任。 通常情况下，无论多么详细的数据都无法打动客户，记住：在推销过程当中，数据只能被当作道具出现，而不能用来做推销的主角。 如果你的一切说辞都不足以增强客户的公司及的作品产生吸引力，那么你不妨通过演示或让客户实际感受等方式激发客户的兴趣。,技巧七、给客户留下良好的而深刻的印象 一点忠告：你可能不能成为一个完美的人，你可能缺少勇气 、不够机敏，但是当与客户交流时，你必须要以尽可能完美的自我形象出现在客户面前，在客户眼中，你的形象往往代表着整个公司的形象。 认识到良好印象在整个过程中的重要作用 良好而深刻的印象对于你能否顺利开展工作具有极为重要的意

27、义，所以我们必须时刻注意自己的形象，争取在第一次与客户进行交流时就展现给客户最好的一面，尽可能地在客户心目中留下良好的第一印象。 在约见客户之前，我们可以通过礼貌的电话问候、措辞合理的邀请手机短信等方式给客户留下良好印象。 在与客户第一次进行面对面的接触和交流过程中，你既要充分认识到良好印象对于促成签单的重要作用，同时又要学习和掌握一些能够增加自己在客户心目当中印象分的具体方法。,外在形象必须整洁、庄重、得体 细节问题常常体现内在涵养 一些不注重小节，觉得凭借自己超强的专业技能和丰富的专业知识就足以赢得客户的信赖与满意的人。但事实并不如这些人所想，在谈单过程当中，客户往往会对一些细节问题格外注

28、意，经常有一些人因为在某些细节上不够注意而导致了整场交易的失败。 利用小礼品赢得客户好感 我们还要学会利用一些小礼品来拉近自己与客户之间的心理距离，让客户对你产生良好而深刻的印象。 小礼品的价值虽然不是很高，可是却能发挥很大效力，无论客户是否需要这些礼品，至少这种方式可以让客户感觉自己是受到关心和尊重的，这必将赢得客户对你的好感。,专家提醒： 推销公司及产品之前首先是把自己成功推销给客户，如果客户对你的印象特别不好的话，这种不良印象必定会对整个过程产生严重阻碍。 如果你的服装不伦不类，发行和妆容都不够端庄合适，那么最好不要以这样的形象去面见客户。 尽可能地给客户留下职业化、专业化的印象，这样可

29、以增加客户对你及公司的信任，至少你应该让客户从第一印象中感受到受尊重和被关心。 不要模仿他人，要根据自身的情况对自己的形象进行个性化设计，客户通常会对那些特色十足的人留下深刻的印象。 在平时注意内涵的培养和各项能力的锻炼，如果你的内在涵养不够，无论外表打扮得多么光鲜，都难以得到客户的信任。,技巧八、足够热情自信，但并不咄咄逼人 一点忠告：在与客户进行交流的过程中，热情自信与咄咄逼人之间你能很好地进行把握吗？在保持热情与自信方面，常常有人表现的欠太多火候，而有些人的表现则过于夸张，在实现成交的道路上，过与不及都可能导致失败。 缺乏热情与自信的人无法说服客户 全球著名汽车销售大师乔吉拉德曾经说过：

30、“我是最棒的，我是第一名！除非你这样告诉自己，让自己斗志昂扬、信心百倍，否则你永远成不了一名优秀的人。” 在实际的谈单过程中，总有一些人认为自己没有能力说服客户，甚至在展开推销之前他们还在心里打着退堂鼓。 除了对自己各方面的能力不够自信外，这些人可能还对自己公司以及公司的产品都不够自信。 我们必须明确这样一种观念，你与客户之间是平等合作的关系，如果能够实现成交，那么客户的需求就会得到满足，而你的整个过程正是为了帮助客户解决需求而展开的，你应该为自己能够为客户提供帮助而感到自豪。,江西星艺装饰总部,咄咄逼人的表现会令客户感到被强迫 我们是需要表现得足够热情与自信，可是有一些人在这方面表现得常常似

31、乎有些过火，如对客户不予签单的原因进行明显的质问。 客户希望得到足够的尊敬和重视，适度的热情和自信会增强人们对你的信心；可是如果你的表现超过了某种限度，那么客户会感到自己被控制、被强迫，之后他们就会想办法表示反抗。为此，我们在保持足够的热情与自信的同时，还应该注意以下几点： 1）：不要只强调自己的目的，而应该着眼于客户存在的需求； 2）：注意措辞的温和性，要通过语言拉近与客户的关系，增强彼此之间的合作感，比如尽可能地少用“我能”、“我会”、“我希望”等词语，而要用“我们可以”、“您认为”等语句； 3）：询问客户的反对原因时，不要直接用“为什么”，建议用“哪些具体原因”等； 4）：注意眼神要具有

32、亲和力和谦虚感，不要直勾勾地盯着对方，那会令客户感到不自在； 5）：注意手势等身体语言，比如在说话时手掌尽量摊开或平放，而不要用手指指点点； 6）：尽可能地避免打断客户说话，如果你有意见，可以在耐心地倾听完客户说话以后再提。,专家提醒： 如果客户对你表现出极度的冷淡和不信任，如果不止一位客户有过这样的表现，你就要从自己工作过程中的态度着手进行改进了。 让自己首先对整个过程充满期待，然后表现出对公司及产品的强烈兴趣，同时要让你的客户感受到你的热情与自信。 在每次接待客户之前，都要在心里告诉自己：我的任务是告诉客户在我们装修他会获益更多，而且要让他认同这一观点，实现成交对我们双方都有好处！ 你可以

33、真诚地倾听客户的说法、关注客户的表情变化，但不能居高临下地直盯着客户，因为那会使客户产生强烈的压迫感。 在充满自信的同时保持平和与亲切，让客户感觉他是整场交易的主导者，而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人。,技巧九、巧妙地谈论有关竞争对手的话题 一点忠告：你可以客观地把你的公司及产品与竞争对手的公司及产品进行适当的比较，可是你却要尽可能小心谨慎地对竞争对手做出评价，无论是积极的评价还是消极的评价都是如此。 不要对竞争对手进行任何攻击或侮辱 同行竞争，彼此之间的明争暗斗是不可避免的。不过，竞争必须要保证在采取正当手段的前提下进行，无论竞争多么严峻，我们都不要对竞争对手进行任何恶意攻击，否则就会

34、形成恶性竞争。恶性竞争不但不会达到自己期望中的效果，甚至还会引起客户的不满和反感。 客户在面临多家选择时，相信的是事实，而不是你的一面之词，对此，任何一位都应该有着清醒而深刻的认识，客户订单并不是靠攻击和诽谤对手得来，而要靠自身的实力和服务质量赢取的。,江西星艺装饰总部,、给予竞争对手适度的赞美 如果客户明确提出要我们对XX公司XX公司进行一些评价时，怎么办呢？除了尽可能地不对他们进行攻击，我们还应该做出哪些反应呢？ 面对这样的情形，你们不妨给予竞争对手适度的赞美。值得注意的是，赞美要掌握一定的度。所以，我们应该掌握以下原则： 、客观性原则 对竞争对手做出的评价一定要保持客观，不要对竞争对手存

35、在的某些缺陷或问题进行赞扬，因为这样会让了解事实真相的客户感到受愚弄，或者会让客户感到你缺乏专业信息。 如果你并不了解对手的实际情况，你也不必强装知道胡乱评价，应该直接告诉客户：“对他们我不是十分了解，不过应该还可以吧。” 如果对手此前与你的客户有过接触，那么你对竞争对手的评价更要准确，不要在不了解事实真相的情况下对竞争对手妄加评论。在这种情形下，你完全可以根据客户的反应进行顺水推舟，然后寻找机会对本公司的产品进行有力推荐，例如：客户：“我在XX公司XX公司咨询过，他们怎么怎么样你们不知道吗？”你说：“我当然知道，他们公司确实有一定的实力。不过，我们公司的具体情况您可能还不太了解”,、包容性原

36、则 有时，客户为了获得更多的利益可能会故意抬出对手的优势来表达对你的不满。 对于客户对竞争对手的种种赞美之辞，你不必急于辩解，更不要试图反驳，因为一旦你反驳客户的说法，就会引起客户更强烈的反对。一定要包容客户口中竞争对手的种种优势，即使这些优势并不存在，也不必急于一时的斤斤计较。 在这种情形下，切勿急切地打断客户的谈话为自己进行辩解，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手的种种赞美，并且要从中正确地领会出客户表达的意思。 然后，再根据自身的优势与客户提出的进行比较，用事实说服客户。即使客户仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问

37、题的有效处理。 、表面性原则 这是指我们对竞争对手进行赞美的时候，不许过分深入和广泛，只要根据过程中的实际情况进行一些表面性的赞扬就可以了。即使客户在这方面表现出强烈的兴趣，你也要想办法控制局面，要在这个问题上适可而止，否则你就会成为替竞争对手做免费广告宣传者。,专家提醒： 不要在客户面前对你的对手妄加评论，尤其是明显的负面评论。因为随便批评对手，会让客户怀疑你的人格。 如果是客户主动要求你对竞争对手进行评论，你最好拿捏一定的尺度：对竞争对手进行过多的夸赞可能会把客户引到对手那一边，如果对竞争对手做出超出尺度的负面评价，又会影响你在客户心目中的形象。 在谈论对手的产品时，你可以根据情况对其进行

38、一些无关痛痒的好评。 如果客户不提，你最好不要主动提起竞争对手在某些方面所具有的优势，尤其是我们公司不具备的优势。 如果从客户口中得知对手曾经在一些场合对你及公司进行了不良评论，那你最好表现出宽容大度的一面，而不要急于辩解和争论，客户看重的是你及产品的实际表现，而不是争一时口舌之快。,技巧十、与客户始终保持有效的联络 一点忠告：如果第一次沟通没能实现签单，那就进行第二次沟通即使成功订单，也要始终保持有效联络。 轻易放弃的唯一结果就是前功尽弃 如果在咨询过程中你并没有尽最大努力去说服客户，或者你明知道签单之后可以有效地帮助客户解决一些难题，那么你过早地放弃就是对自己和客户的双重不负责任。 如果你

39、动辄就放弃客户，即使你把目标转向下一位，你就能确保在下一位中可以看到令你满意的结果吗？当然不能。甚至在经常的轻易放弃中，你已经对所有的客户都不敢再抱有成功的希望了。 仅仅通过一两次的正面接触往往很难实现签单。 我们既要对自己抱有充分的信心，同时又要做好与客户展开长期沟通的思想准备。 如果你在经过了一两次的沟通之后就不愿意继续与客户保持联系了，那么此前你所做出的努力都将为零。轻易放弃，对于我们来说只有一种结果，那就是前功尽弃。,江西星艺装饰总部,有些人在接到客户之后一旦遭遇客户的拒绝，在他们的脑海中浮现的第一个念头便是“完了！这次又白忙了！”然后，他们做的并不是想办法找到客户拒绝自己的真正原因，

40、而是消极地给了自己一个放弃的理由：“这个客户没钱，既然他不愿意签单，那我就不必在他身上浪费时间了，也许下一次我能有幸碰到一位容易说服的客户”于是就轻易放弃了与这个客户之间的联系，如此下去，他的业绩就可想而知了。 业绩好的人都知道，在任何一次成交到来之前都需要经历一定的挫折，只要自己选定了目标，无论遭遇多么巨大的困难，他们都会竭尽全力地予以克服，同时还会认真分析客户拒绝订单的真正原因，以便今后能够更有针对性地说服客户。 甚至很多时候，即使确信客户暂时不会进行装修，他们也不会轻易地放弃这条客户关系链。只要始终保持着与客户之间的友好联系，一旦客户有了这方面的需求就会立刻想到你。经常性地与那些潜在客户

41、保持联系，实际上并不会浪费你太多的时间和精力，却往往能够带给你意想不到的收获。,江西星艺装饰总部,如何才能与客户保持长期而良好的联系 如果你长期追随在客户身边硬缠着客户的话，那么多半会引起客户的反感。可是，如果你在与客户联系时掌握适当的方式和方法，不但可以拉近你与客户之间的心理距离，而且还有助于你大大增加业绩的机会。在实际工作中，你们可以采用以下几种途径或方法： 、定期联系 最好能够选择不干扰客户工作和生活的固定时间与之进行联系，这样可以加深客户对你的印象。 不过，我建议，联系的频率不要太过频繁，每次与客户联系时沟通的时间也不要太长，否则的话就容易引起客户的反感。 比如，你可以选择在每周五接近

42、下班的时间给客户发一条问候信息。这种定期联系的方式既会让客户经常想起你，也不会让客户感到厌烦。,、节日问候 每逢重大节日向客户打个电话（3-5分钟）表示礼貌而亲切的问候，也是我们经常采用的一种有效方式。除了重大的节日外，还有客户的生日、孩子的生日等相对来说比较私人化的信息，那么根据具体情况，你们完全可以利用自己与客户之间的友谊达到新业务的目的。 ：及时告诉客户新信息 根据不同客户的需求和心理及时将有关公司和相关产品的新信息告诉客户，这是创造业绩机会的一种重要方法。 、掌握更全面的联系方式 在与客户保持长期联系的过程中，我们还需要注意一点，那就是要尽可能全面地掌握客户的联系方式，比如工作地址、公

43、司电话、手机、邮箱等，这样有助于你今后可以通过各种途径与客户进行联系，不至于使你与客户之间的联系过于单调，而且还可以有效避免当客户的某种联系方式发生改变后你与客户失去联系的问题。,专家提醒： 好的业绩不会一蹴而就，针对每一个客户信息，都要持之以恒。在一两次推销看不到结果之后就轻易放弃，就等于半途而废，半途而废者很难有成功的希望。 经常与客户保持联系，打个电话、发个信息或邮件都可以，这样既有助于你及时获取客户信息并向客户传递相关信息，又有助于建立长期而友好的互动人际关系网。 业务人员最忌成交刚一实现就中断与客户之间的联系，这容易使客户产生严重的失落感和不满情绪。 有时即使长期联系客户仍然没有得到回报，面对这种情况，我们还是需要坚持，否则前面的所有努力都会化为乌有。成功往往就在最后的一刻，记住这一点。 与客户保持联系的方式可以是多种多样的，你需要留心客户，并选择合适的方式与客户进行联系。否则的话，你一相情愿的友好联系，在客户眼中可能会成为不受欢迎的打扰。,目的胜过理论，行动胜过结果，关键在于学而用之。 最后：愿“每一位员工都成为签单高手！”,江西星艺装饰总部,