风险投资新手上路.docx

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1、一个VC的自白之1在“死亡谷”蹦极1一个VC的自白之2商业计划书的21条军规5一个VC的自白之3如何估值你的第一个女朋友？14一个VC的自白之4创业者的鞭刑21一个VC的自白之5寻找创业的灵魂人物26一个VC的自白之6如何攻破VC的两道防线31一个VC的自白之7“尽职调查”的那些事儿35一个VC的自白之8伟大公司的DNA40一个VC的自白之9错错错，都是VC的错！45一个VC的自白之10创业十诫49一个VC的自白之1在“死亡谷”蹦极 大部分的创业者都不一定清楚，VC们是从哪里搞来这么多银子在到处乱砸的？相当一部分创业者以为，找VC就像飞去赌城拉斯维加斯度周末，和VC们在赌台上一叠叠砸钞票、玩它

2、几把Black Jack过过瘾。要是以为这就是找VC融钱 - 错！ 其实，VC们也差不多和你们创业者那样，得时不时地到更加大的基金那里去融钱，比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”.去讲故事、去讨钱，这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC基金。（“母基金”也叫“Fund to Fund”，就是“基金的基金”，或称“饭吐饭”- 听上去真的像是吃饱了撑的。） 你要是成功地融过几支VC基金的话，回过头来看某个企业或某个项目融资，简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样，可都不像是在马路上要饭，只要厚着脸皮伸出手去，总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简

3、单的学问。尤其对于创业者来说，理解如何“找钱”，等于学会了一门一辈子有用的手艺。 每一个VC基金差不多都有自己的明确投资方向（电信、生物医药、互联网、太阳能）、投资阶段（早期、扩张期、晚期）、投资规模、投资项目数额等。VC基金上游的投资人(如母基金)，大部分是更大更严格更专业的投资机构，他们对每个VC基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。 当你明白了VC“找钱”并不容易，就不会相信VC可以乱砸钱乱烧钱，他们哪里有那个胆子？！要是一个VC的回报不好，年回报率达不到30%的话，这个VC恐怕来年只能回家去种红薯了.哀哉，如果是这样，咱创业者弟兄们也就又少了一条资金的来路。弟兄们，

4、还是相互体谅一些吧，VC们对创业者捡瘦挑肥、嫌这嫌那吧.你们知道吗，VC基金的投资者对VC管理团队一样捡瘦挑肥，管这管那，一样在鸡蛋里面挑骨头.每一个VC，包括我，都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证，要为投资人扛回一箱箱的金砖.创业者后头有VC盯着、VC后面也有基金投资人盯着，可谓是螳螂捕蝉，黄雀在后，做VC并不容易。 创业者们呢.也是形形色色的，各有各的目的，其中鱼目混珠的也大有人在。有人创业是为了改变命运创造财富，有人创业是为了体会一下自己当老板的滋味儿，有人为了人类的文明与进步，有人为了忽悠些VC的银子来过把瘾就死.但是VC的目的只有一个：赚钱，大大的赚钱。 VC不是公益组织、不

5、是政府补贴、不是失业救济金.VC是彻头彻尾的资本主义，赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此，为了要达到大大赚钱的目的，VC就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队，给他们足够的粮草弹药，让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗，这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有来得及反应过来的时候，跑到终点，抱回来大大的元宝。 在这场抢元宝的奥运赛中，VC就像运动员们的教练米卢，马俊仁或刘国梁那样，他们风格、方法大相厅径，各有各的套路，但衡量标准只有一个：抱回多少块金牌，赚回多少钱来。 大家都知道，培养奥运冠军，要从小抓起。等你长到二十五岁了再去参加奥运训练，你恐怕连预赛出现的可能都很小。但是，在你5、

6、6岁时就选拔你去进行奥运培养，这需要有多少远见？多少时间、财力和精力上的风险投资？创业投资也是一样，要想有高回报，必须投资早期的公司。Apple最早天使投资者的回报是1700倍，Google天使投资做到了3000倍！ 但是，投资早期的创业公司自然风险也高，差不多一半的创业公司会在两年以内死去，死亡原因多不外乎： 1） 团队没有足够的生存经验（包括团队的道德风险） 2） Idea不能兑现 3） 找不到客户 4） 找不到后续投资人 5） 现金流中断 其实，这五个风险因素的核心全都是团队风险，也就是“人的风险”。团队没有经验、没有充分准备怎么就去冒险创业？Idea没想好、没想透就动手干还能不遭遇到失

7、败？找不到客户是你的产品不行还是你的销售能力不行？找不到投资人是你根本没有投资人的资源、融资的知识、还是明天公司就揭不开锅了但你今晚还在漫天叫价？现金流中断其实还不是综合的管理能力出了问题，总之，统统都是“人”出了问题。 所以，我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”，投资早期的公司，等于在“死亡谷”里跳蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去，非常可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC，无异于和魔鬼和死神打交道的人们。 解释一下这张图。 纵轴：收入的增加 横轴：创业行军的时间延伸 “创业起跑点”开始下滑然后逐渐往上爬直到“IPO”的曲线：创业公司的成长轨迹 红色的、标有A、B、C、D、E的阶梯：创业企

8、业在IPO前要经过的融资阶段，A轮、B轮、C轮、D轮、 E轮.有些企业经过两、三轮融资就上市了，有的四、五轮钱进来了以后还在为生存和前途担忧和挣扎。创业者们，注意千万不要被误导了：ABCDE五轮融资不等于100万+300万+800万+2000万+4000万=IPO！每一轮融资都有其相对应的企业价值！光是钱不代表企业价值，一家公司注册资金2个亿，但没有任何产品、收入、利润和现金流，这家公司可以IPO吗？ “死亡谷”：创业企业从起步到产生收入的阶段。瞧，收入对一个创业企业来说是多么的重要！ 早期/种子期：（天使/VC） 这是一个企业的洪荒时期，无论有多么伟大的抱负和愿景，都是空穴来风，天晓得能不能

9、变成现实？有人掏钱来支持你创业，管它是几分钱、几块钱、还是十万百万，其境界和去贵州、去青海支助希望小学一样高尚，否则怎么会称他们为“天使”呢？没有创业者、没有人支持创业，国家不会富强，国家没有希望。 成长期：（VC/PE） 创业公司产生了收入，公司的模式被证实有市场价值的，就像一个孩子开始进入了发育阶段，要多买些好吃的，让他们能吃得多、长得快。 扩张期：（PE） 出色的创业企业，就像这孩子长得像姚明，14、15岁个子已经1米98，弹跳2米，那身体的机灵劲儿也没话说，盖帽儿了！这孩子绝对是进火箭队放IPO的料，需要大钱来发力，比如花钱收购和兼并竞争对手，要让这企业迅速成为行业领袖！ IPO：这不

10、用解释，满街的大妈大爷都明白。 弟兄们，作为一个从创业者蜕变而来的VC，今天咱和你们说说心里话。我生性喜欢挑战，曾经在创业的枪林弹雨里出生入死.我向投资人们发过誓要帮他们赚回大大的钱，还把自己的毕生的信誉、外加所有的时间、精力、未来也全部压了进去，募集了创业基金来支持你们.我岂敢去胡乱砸钱，岂敢任凭你过把瘾就死？！ 早期的创业投资是在“死亡谷”里蹦极。 这里需要的是经验、勇气、智慧、专注、资源.岂止是钱？！创业者们，有种的，想好了、想透了就站出来，让我陪你在“死亡谷”里玩蹦极吧。鱼目混珠的，没胆子的，别来这儿瞎凑热闹、一边歇歇去吧。真正的创业者是稀有动物，他们有可能要摔死的，成功的只是少数。

11、千万不要忽悠我，别把我也给摔了. 借用泰坦尼克号来结尾吧：那个画家对准备跳海的罗丝说：“我看你不敢跳，瞧那冰冷冰冷的海水.你根本不知道它有多么冷，它顷刻间会把你变成冰人.我看你不敢跳， You jump, I jump！”（你跳我也跳！） 创业者们，千万别忽悠我，我最怕的是我们说好一起跳，结果我跳下去了你没跳！注1：“饭吐饭”的说法是从王冉那里转基因来的。注2：“死亡谷”拓扑图是借陈友忠教父的基金架构图remix而来的注3： 融资要脱光了裤子的故事，请参见融资=死亡行军一个VC的自白之2商业计划书的21条军规 创业者们，商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC的

12、大门。 这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。 注意：别误解我的意思，打动VC，从来就不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去砸VC的大门。 不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是

13、嘛，每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型： A）大排档类 估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页“Thank You！”以外，有7页是从网上拷贝和粘帖的关于“Web 5.0将改变我们大家的生存方式.iResearch预测到2050年，中国的Web5.0市场规模将达到5000个亿.我们将成为中国Web 5.0的最大的门户.”外加一页需花5000万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状

14、况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？” 兄弟们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资，要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。 B）八股文类 用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，写上洋洋80-100页的文字.可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我

15、发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？ 溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？ C）精心包装的实心馒头类 还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀？！ 我相信每个VC都是非常认真来对待

16、每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。 还是一句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计和巧言花语，把正事交代清楚为重。 简单地说，VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据： 1. 验明正身，你到底是谁（who）？ 2. 你要做什么（what）？- 你的产品或服务到底有什么价值； 3. 怎么做（how）？- 你是不是有执行能力和成功的把握。 没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是

17、字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。 有效的商业计划书要涵盖以下21个方面，分前面的“七项基本内容”，中间“七项必不可少的内容”，和最后“七项建议性的内容”，加在一起一共21条。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21条军规

18、”吧。 【七项基本内容】-1） 项目简介（Executive Summary） 一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。 虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。 用一句话来清晰地描述你的商业模式 - 即你的产品或服务； 用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺； 用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景； 用一句话来概括你的竞争优势； 用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”； 用一句话（包括

19、具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻； 用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。2） 产品/服务 产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？ 别说什么“我们要成为中国最大的什么什么.”也别说自己是“最好最好的什么什么.” 相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。3） 市场 市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。 宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接

20、相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。 然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌.初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广.”4） 竞争对手 我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。 比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产

21、品的看法和观点. 要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？5） 团队 对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学

22、，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和麦克戴尔这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。 如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作.”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目.团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细介绍。6） 里程碑 创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。 对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各

23、种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？ 当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，因而才会有更多的VC会青睐你，给你送来更多的钱。 仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。7） 财务计划 财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最

24、最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示： 除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表： - 假设（Assumptions） - 收入预测表（Income Statement） - 现金流表 （Cash Flow）【七项必不可少的内容】- 上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。但是商业计划书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。

25、以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。8） 股权结构 你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？9） 公司的组织构架 这个问题有两层含义： （a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。 （b）你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监.集大权于一身的封建领主？你最好也能

26、提供出一张详细的图表来。10） 目前公司的投资额 你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果自己你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。 不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。11） 合约和订单 是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。12） 收入模式 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式（！）

27、 对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。 千万、千万不要对我说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。 你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？13） 估值 这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价

28、位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。14） 资金用途 即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。【七项建议性的内容】-15）写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好？ 回答是：没有差别。16） 商业计划书最好写多少页？写多少字？ 字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法），共十六页。总之，以上从1）到14）的内容都要包含进去，一条也不能少！17）怎样才能找到VC，需不需要有人引荐？ 自己找VC和有人引荐的效果差别，至多是如果是熟人介

29、绍的商业计划书，VC可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。 VC是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点回家作业：到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，只有很小一个圈子里的

30、很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC会争先恐后踩断你家门槛。18）我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？ 商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO们的War Plan（作战计划），我从来没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到V

31、C钱的可能性极小。 建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你和VC之间的一堵挡风墙。19） 我是否要带律师去见VC？ 否。律师的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。20）我把商业机密发给VC，他们会偷走我的Idea吗？ 不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？ 有些创业者会要求VC签保密协议之后才发出商业计划书，我不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC。 不客气的VC你要一提出这样的要求，人家便就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。

32、客气的VC会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC甚至明文规定不签任何保密协议。 有意思的是，我每天收到大量商业计划书-并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的，封面上密密麻麻的已经注明了严格的“保密协议”，意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送去了一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：“你不要偷啊”。 我敢说，绝大部分VC都是品行端正的正派专业人士。为什么VC不愿意签所谓的“保密协议”，原因很简单：这个VC桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协

33、议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC送上法庭给告了？21）怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣？ 问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 项目简介；二. 十六页的商业计划书；三. 完整的财务预测计划。 垂钓步骤： （A） 根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去； （B）如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去； （C）在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一

34、杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈。 （D）如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”； （E）如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼一个VC的自白之3如何估值你的第一个女朋友？ 首先感谢卡尔马克思，他介绍我认识了马克思主义学说的三个重要组成部分之一

35、的英国政治经济学，还引荐我拜会了亚当斯密大帝。我愿意和所有创业者毫无保留地分享我在学生意的道路上最最深刻的认识飞跃：亚当斯密的“无形的手”。 世界上的一切交易，无论是廉价的、划算的、昂贵的、赚的亏的、甚至上当了的，统统都是由亚当斯密这只“无形的手”在鬼使神差中促成的：有人愿意以这个价买，有人愿意以这个价卖，都是买方卖方自相情愿，哪有什么“估值”的道理和方法？！ 常常有人问起，早期创业公司应该如何估值？你可以漫天叫价呀，有人投你，最后成交了，VC出了多少钱你收下了多少钱，这就是“估值”。如果你漫天叫价，结果无人问津没人投你，那你的公司可以说是有价无市、一文不值。 早期创业公司根本就没有什么精确的

36、“估值”方法，你和VC去讨价还价看着办吧。 晕！我今儿个是怎么了，说话有点儿扯得不着边际. 这样吧，换个角度来看，先让我们限定讨论的逻辑假设，以防再次扯远： 1. 万事有一个起点 2. 钱是在时间过程中增值的（金融风暴暂且忽略不计） 3. 我们吃饭是一口一口吃的，爬楼梯是一节一节地爬上去的 4. 公司的规模等于公司创造收入（包括利润）的能力 5. 卖方永远希望以最高的价格出售 6. 买方（理论上）永远希望以最低的价格购入（奢侈品牌除外） 7. 在北京秀水街或上海襄阳路市场上的讨价还价方式太不绅士了 8. 亚当斯密的“无形的手”是最关键的交易决定因素 早期的创业公司是一个伟大事业的起点，它可以是

37、一张白字上的一个Idea，也可能是一个磨拳擦掌跃跃欲试的年轻团队，或者是弟兄们凑了自己的积蓄租下了一间小屋勒紧裤带日夜奋斗的初创公司. 创业者你火燎眉毛急需找钱，就算你运气一出门就撞上了一个肥头大耳的VC，他问你需要多少钱，你急切地央求：“快快给我20万吧.不对不对说错嘴了，是200万.不不不，又错啦，还是给我2000万吧。”VC轻松地一笑又诡异地转转眼睛：“钱嘛，当然是没问题滴.不过你得告诉我，出这笔钱能买你公司的多少股份？你的公司到底值多少钱？”如果这是你有生以来第一次找VC要钱，我猜这时的你，肯定就像你第一次听到一个女孩对你说“我爱你”那样，你会顷刻间面红耳赤、不知所措。 创业者们，要是

38、此时此刻的你一无所有、只有一个Idea，请原谅我，我实在不知道如何帮助你找答案，你的Idea也许太伟大了，我如果把你给贱卖了，实在担当不起历史罪人遗臭万年的责任。不过，假如换了让我来回答这个问题的话，我绝对不会连20万和2000万都搞不清楚.（强调一句，我在这里说的话不代表任何VC只代表我自己）- 我会精确算计好我未来6-12个月内必不可少的资金，不多一分也不少一分，然后这样地对他说：“如果你能给足我6-12个月的运营资金，我可以给你1/3的公司股份，这是我的底线，绝对不会超过；如果你能把我这下半辈子的日子给全部包养了下来的话，那你我肯定应该是法定的一半一半。” 投资不是科学（Science）

39、，而是艺术（Art）。创业也不是科学，是艺术。 早期创业公司，尤其是还没有成型的、没有现金流的公司的估值，实在是很难确定出一道公式的。无论是创业者还是VC，可以看好未来的发展潜力，相互谈判公司的估值和定价，应该客观、理性、适可而止，不要寸步不让，寸土必争.要是争持不下，那干脆就让亚当斯密“无形的手”去断案吧。 当然，如果初创的公司已经不是一张白纸了，已经有了一定的收入或利润，或者有了产品和相对精准的财务预测，这样我们就多了一些可以来用作谈判的基点，比如是否可以考虑用“年利润”的倍数来作为估值的基础？上市公司的溢价不是常常是在公司的盈利上乘以倍数得出来的吗？低的2、3倍都有，高的几十倍，甚至可以

40、上百倍。当然，私募市场上的公司溢价率，总是要比股票市场上低很多。 无论如何，对于在找钱的创业者们应该切记切记，最后的“估值”，也就是成交价格，一定是买方来确认的，而不是你坚持喊、叫喊得再高、声音再大也没用。VC市场中，卖方市场的机会很少，也许卖方市场永远不会再来。创业者最重要的任务是，要设法搞定“第一个机构投资人”（记住：是机构投资人，是VC，而不是你的舅舅或者从前给干活的老板）来确认你公司的估值。因为，机构投资人，也就是专业的投资人，通常不会莫名其妙地拍脑袋叫价砍价，他们会根据分析和判断来对你的公司进行“估值”，其依据包括但并不限于： （A） 你公司目前和未来的盈利能力如何？ （B） 看看有

41、没有类似的公司被VC投资了，那些公司的估值大概在什么范围？ （C） 算算看如果根据计划发展，你的公司多久后要进行下一轮融资，在那时候，我投入 的钱，至少会有几倍增值？ 看出来了吗？“估值”绝对不是空穴来风，拍拍脑袋就可以搞掂的。我们不妨再来分析一下，(A) 你的“盈利能力”是硬道理，有盈利的公司是李小龙是硬功夫，在你的盈利基础上双方讨价还价讨论倍数是件很简单的事情；（B）和同类被投企业比较“估值”是危险的，因为一旦发现市场上还有你的竞争对手，大多数VC就会把自己已经伸了出来的头又缩了回去，人们不是都说VC只投老大、老二的吗？你要是老三的话，机会很小，即使有VC愿意投老三，你的估值一定不会比老大

42、高；（C）VC其实算计得最多的，并不是你的“估值”，那是你才最关心的事情。VC心里有他们自己的一本帐，那就是在下一轮投资人进来时，或者在投资退出的时候，他们现在投入的钱到底有没有可能增值，如果有，到底可以增加几倍？ 嗨老兄，其实对于你，有了这轮VC的钱，下一轮VC你还担心什么？等下一轮VC进来的时候你公司应该是已经有盈利能力了，那时候其实、理应、理所当然、几乎可以肯定你公司的“估值”翻个几倍是不会有什么问题了吧，对吗？对吗？你说啊？ 帷幕拉开，丹麦王子汉姆雷特在晨雾中走到了台上，他尾随着那个鬼影，优柔寡断、仰天长叹：“To be, or not to be - that is the question.”（是存是亡，惟余莽莽.）啊，让我们再回放一遍莎士比亚的千古绝唱吧“To be, or not