湖南广义科技有限公司销售管理流程暨业务指导书.docx

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1、湖南广义科技有限公司销售业务流程管理暨作业指导书2013年征求意见版部门姓名日期部门姓名日期编制营销中心会签制造中心审核营销中心技术中心标准化检查管理部商务部审定副总经理质检部批准总经理财务部营销部销售业务流程管理制度简介1目的 为了规范我公司的营销中心销售业务管理，特编制此制度以对业务流程管理和作业指导进行说明。2范围 适用于公司的产品销售业务。3营销部销售业务流程图4.签订合同5.合同实现评审3.价格预审和报价2. 技术协议1.售前服务 10.提款发货9.产品存栈8. 生产进度追随7. 排 产6. 预 收 款 14.后续回款13. 售 后 服 务12.客户签收挂账11.开 票 15.建立档

2、案 16.移档结束4. 各业务流程的职责定义4.1 售前服务：营销员要通过各类先期沟通，发现并确认客户的需求、了解影响客户购买的决策标准、提供解决方案的思路、展示公司的实力，证明公司对客户的价值，说服顾客考虑并采用本公司的产品和服务。具体操作参见后文售前服务管理规范4.2 技术协议：营销员要积极鼓励客户考察公司，与公司技术部门广泛深入地交流，通过签署技术协议，确定客户与公司的合作关系，更进一步明确客户需求，为满足客户需要，超越客户需求创造条件。具体操作参见后文技术协议过程管理规范4.3 价格预审与报价：营销员要正确了解客户对产品的需求信息（包括产品参数、选型、配置、配套主机设备情况、附加件、进

3、口件和变更情况或特殊技术与商务要求等），对产品应实行A、B、C三级分类。根据这些信息需求，结合客户性质和市场情况，计算出有利于公司和市场的价格，并用书面或电子邮件方式报给客户。具体操作参见后文价格预审与报价管理规范4.4 合同签订：营销员负责按公司标准的合同范本（附件一）和客户签订买卖合同，如果必须使用客户提供的合同文本，合同内容要求准确、明了，符合技术要点，符合公司规定，符合法律、法规。具体操作参见后文销售合同签订管理规范4.5合同评审：营销员负责组织各相关部门进行合同评审主要对合同中的技术条款、价格、交货期等条款进行审核，规避经营风险。具体操作参见后文销售合同评审规范4.6 预收款：根据合

4、同约定，销售员将预收款收回公司，无偿短期融资，便于产品排产。具体操作参见后文销售合同预收款管理规范4.7排产：制造中心应根据合同和技术协议要求对客户所需产品安排相关部门进行设计、投料、和组织生产。具体操作参见后文生产排产管理规范4.8生产进度追随：营销员、合同管理员、生产组织者对生产进度特别是关键客户、特殊合同的生产过程进度追随，以便如期交货。 合同管理员要对合同执行的进度进行实时追随，定期以书面形式向营销员报告，同时营销员也要对客户项目的进度进行实时追随，及时了解项目真实进度信息，特别是客户项目延期并技术反馈给营销部，这样可以相应调整公司的投产进度，保证均衡生产，减少库存资金占用。具体操作参

5、见后文生产进度追随规范4.9产品入库：产品完工试验检验合格后，生产部负责办理预入库存栈手续，同时营销管理部将一份发货通知书给营销员，以便营销员同客户沟通，准备发货。产品装箱后，进入成品库，确保具备发货条件。具体操作参见后文产品入库存栈规范4.10提款发货：根据合同约定，营销员将设备发货前的货款收回公司。按客户的合同要求，将货物发至客户指定地点或出成品库。具体操作参见后文产品发货管理规范4.11 开票：根据合同的约定，客户的要求和产品的完工情况、发货情况、资金情况，由销售管理员提供财务统一开票，销售管理员及时将发票通过营销员将发票送达到对方财务。具体操作参见后文产品开票管理规范4.12客户签收挂

6、账：产品运至合同约定地点后，在外观完好的前提下，要求客户对收到货物进行合格签收，签收单保存于合同档案中。营销员要及时将发票连同签收单一起交给对方财务挂账。具体操作参见后文产品发货挂账管理规范4.13 售后服务：积极主动满足客户在产品安装调试等方面的技术支持方面的需求，了解产品使用的实际情况，传授产品维护知识并推销备品备件，主动征求客户对产品和服务的质量意见并及时处理客户投诉。具体操作参见后文售后服务管理规范4.14后续货款： 营销员必须及时将应收账款，验收款、质保金等按合同规定的时间内收回。 具体操作参见后文产品货款管理规范4.15建立档案：在整个合同执行过程中，须对合同建立档案，包括往来文件

7、、合同原件、客户签收单、直接客户、主机型号、主机厂订货单位，设计院，产品使用情况和服务记录等。具体操作参见后文销售合同档案管理规范4.16移档结束：在全部货款结清，轴承出质保期后的一定时间内（两年后），对销售合同档案进行销售合同结束并移交档案处存档管理。具体操作参见后文销售合同结束移档管理规范本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经理批准，自批准之日起实行。一，售前服务管理规范1. 目的：规范公司售前服务管理，确保售前服务可以达到预期目的即全面了解客户信息并明确客户对产品和服务的需求，充分展示公司实力和业绩，激发客户对公司的兴趣，推动销售的达成与实现。2. 范围：适用于公司的售前服务管理。3

8、. 内容：3.1 目标客户信息3.1.1 目标客户的基本信息： 目标企业的历史沿革，重大事件，重要股东，行业地位，所属行业动态，服务对象，资质业绩，发展规划，历任领导，组织结构，产能产量，产品规格型号和产量，产品规格产量组合，现行采购渠道和供应商信息等（资料来源：目标企业网站，企管部，计划部、采购部和公开信息资源等)；3.1.2 目标客户产业链信息： 目标企业的上下游企业信息，下游行业信息（是否景气）,周边配套企业信息，当地产业聚集趋势，同类和同类差异企业信息，行业兼并和拆分破产信息，当地政府的行业发展规划和招商引资信息，国际同行产业转移当地的信息等（资料来源：行业信息网站，目标企业网站，杂志

9、，报纸和其他公开信息资源等）。3.1.3 目标客户生产经营信息： 目标企业本年年度计划和实时完成情况，下年年度计划，军品，核电，国家重大项目情况，进出口产品规格和数量价格情况等，特别是与本公司产品与服务有关的经营信息（资料来源：目标企业营销部，计划部，外贸部等）；3.2 目标客户使用公司产品的信息和增长潜力3.2.1 目标企业是否已使用本公司产品，使用本公司产品信息（起始年代，规格数量等）和使用竞争对手产品情况，本公司产品的优势与劣势，机会与威胁？3.2.2 目标企业现有的成批量订购的其他设备产品（本公司暂未生产的）中哪些可以值得本公司承担制造和供应（该产品是否有足够批量与技术含量）？ 3.2

10、.3 目标企业技术研发部门、技改部门正在开发的新项目中本公司有那些可以争取承担制造和供应？3.2.4 目标企业使用的进口设备中有那些本公司可以争取承担制造替代进口？3.2.5 目标企业（售后服务部，技术研发部等）主机产品配套的其他品牌产品在最终客户现场常见质量问题或长期不能解决的问题等情况和本公司的技术解决方案暨产品替代方案;3.2.6 目标企业产品供货商（我们的竞争对手）也是我公司产业信息，市场信息甚至市场的来源，要积极与他们建立联系、细分市场、双赢合作；特别要关注这些企业的技术研发方向，开发的新产品不愿意产业化的产品，或者由于管理成本高他们企业不愿意生产但是有一定批量和技术含量的产品。3.

11、3 与目标客户的沟通和呈现3.3.1 明确交流对象： 营销员必须首先明确与之交流的对方人员身份如工程师、技术负责人、商务经理，公司高层，采购执行人，采购决策者等，以采取不同的沟通形式，分别传递不同侧重点的价值与内容；3.3.2 激发客户兴趣：营销员要衣着整洁简约，干净体面；要不断学习研究，提高个人修养与素质，运用熟练的沟通技巧激发客户对营销员本人的兴趣，对公司产品与服务的兴趣，对参观考察公司的兴趣，对公司质保体系的兴趣，对公司管理体系的兴趣，对公司实际运作和未来规划的兴趣直到购买公司产品和服务的兴趣。营销员要特别努力邀请目标客户的技术与采购的决策人员考察公司，做好接待工作，推进目标客户的购买决

12、策过程 3.3.3 帮助客户确认问题（需求）：通过与客户交流讨论某类目标产品的普遍问题，取得共识，营造和谐气氛，过渡到顾客关心的特殊问题，发现和确认客户的现实需求和潜在需求； 3.3.4 建立方案构想和技术路线：针对客户需求，提出各种解决方案和实现方案的思路和技术路线； 3.3.5 认同方案价值：与目标客户一起分析每一方案的优缺点来确定最佳方案和该方案的价值； 3.3.6 证明公司能力：通过成功案例证明，技术能力证明，统计数据证明和同业类比证明等不同证明方式展示公司实力，公司实现解决方案的能力来解答目标客户疑惑，坚定目标客户购买的决心和信心。 3.3.7 技术协议：推动目标客户技术决策部门与本

13、公司技术部门进一步深入交流探讨，签订技术协议，锁定双方合作关系。4 质量记录如果达成销售，相关往来文件进入销售合同档案存档；没有达成销售，相关往来文件保存三年本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经理批准，自批准之日起实行。二，技术协议过程管理规范1，目的：规范公司营销中心参与技术协议的过程管理，确保营销员通过参与技术协议的签署进一步明确客户的需要，为满足顾客需求，超越顾客需求创造条件。2，范围：适用于公司营销中心协助参与技术协议签署的过程管理。3， 内容：虽然营销员不具体负责整个技术协议的签订，但是必须基本了解如何依法签订、履行、管理各类技术协议，了解技术协议的主要条款以及签订技术合同应当

14、注意的主要事项，提醒和协助技术部签订理想的技术协议。营销员应该对技术协议中的商业条款部分负责。3.1 技术协议的基本构成和营销员的责任：营销员必须知道一份完整的技术协议应当包括两个部分：一部分是商务条款，约定双方当事人之间的权利义务关系；该部分合同条款和内容应该由营销员负责；另一部分是工作说明书，具体由技术部相关技术人员负责，详细说明技术合同所涉及的技术项目的范围及实施方法、实施的过程、进度以及验收方法等等，在此工作说明书中应当将项目实施过程拆分成若干阶段，详细描述每一阶段的目标、合同双方的责任、完成本阶段工作的标准以及本阶段应当提交的提交件。3.2 技术协议的基本条款和内容：营销员需要了解的

15、技术协议基本条款一般包括以下内容：3.2.1名词和术语的解释：技术协议中往往会涉及很多专有名词和技术术语需要说明，另外还会涉及到一些通用名词需要界定，若不界定，就容易引起歧义。名词和术语的解释是技术协议中重要内容。 3.2.2项目名称、内容、范围和要求： 技术功能及相关具体要求的描述必须精确、详细、具体，没有歧义。3.2.3履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式：对于技术风险较小的项目应当明确项目完成的总进度和每一阶段完成的进度，并直接与违约责任相联系。对于技术风险较大的项目也应当有相应的时间要求，这样在约定的时间里若不能完成相应的技术开发工作，双方可以重新评估合同是否继续履行或者合同如何变

16、更履行。3.2.4 双方的权利义务：除约定双方的主权利义务外，还应当约定双方如何相互配合，如何对对方的工作等。通常应当指定项目代表，行使权利、履行义务。 3.2.5技术情报和资料的保密：保密条款是技术合同中非常重要的条款，保密义务也应当是双方的，而不是单方的。保密条款应当对技术秘密和商业秘密等进行定义，应当约定保密义务的范围、方法、保密处理程序、保密期限以及失密救济等内容。3.2.6风险责任的承担：技术开发协议必备条款，应当区分技术能力和技术风险，明确约定风险责任的承担以及控制风险的措施。3.2.7技术成果的归属和收益的分成办法，价款、报酬或使用费及其支付方式： 这是直接关系到受托方利益的条款

17、，需要谨慎约定。一般应约定：委托开发完成形成的发明创造，申请专利的权利属于研究开发方；研究开发方取得专利权的，委托方可以免费实施该专利；研究开发方转让专利申请权的，委托方享有以同等条件优先受让的权利。对于委托开发或者合作开发完成的技术秘密成果的使用权、转让权以及利益的分配办法，也要如此明确约定。对于技术协议价款、报酬或者使用费的支付方式，可以采取一次总算、一次总付或者一次总算、分期支付，也可以采取提成支付或者提成支付附加预付入门费的方式。约定提成支付的，可以按照产品价格、实施专利和使用技术秘密后新增的产值利润或者产品销售额的一定比例提成，也可以按照约定的其他方式计算。提成支付的比例可以采取固定

18、比例、逐年递增比例或者逐年递减比例。约定提成支付的，应当在合同中约定查阅有关会计帐目的办法。3.2.8验收标准和方法：一般应根据技术特点约定分阶段验收、试运行（生产）以及相应的技术服务等内容在技术协议中约定验收标准和验收方法，然后按技术协议执行。3.2.9违约金或者损失赔偿的计算方法：违约责任应当具体明确，不要只是简单约定承担违约责任或者赔偿经济损失。通常应当约定延迟支付、延迟交付、不能交付等违约责任，计算方法一定要有可操作性。3.2.10 解决争议的方法：除协商、调解外，有仲裁和诉讼两种方式可供选择，各有利弊。3.2.11其他条款：除了上述必备条款外，与履行合同有关的技术背景资料、可行性论证

19、和技术评价报告、项目任务书和计划书、技术标准、技术规范、原始设计和工艺文件，以及其他技术文档，可以列为合同附件，作为技术协议的组成部分，以备协议履行或者解决争议时参考。3.3 技术垄断与技术协议失效：营销员还需要了解的是，非法垄断技术、妨碍技术进步或者侵害他人技术成果的技术协议无效。一般而言，以下情况会被认定为非法垄断技术、妨碍技术进步：3.3.1 限制另一方在协议标的技术的基础上进行新的研究开发或者限制其使用所改进的技术，或者双方交换改进技术的条件不对等，包括要求一方将其自行改进的技术无偿地提供给对方、非互惠性地转让给对方、无偿地独占或者共享该改进技术的知识产权；3.3.2 限制另一方从其他

20、来源获得与技术提供方所提供的技术类似或者与之竞争的技术；3.3.4 阻碍另一方根据市场的需求，按照合理的方式充分实施合同标的技术，包括明显不合理地限制技术接受方实施合同标的技术生产产品或者提供服务的数量、品种、价格、销售渠道和出口市场；3.3.5 要求技术接受方接受并非实施技术必不可少的附带条件，包括购买非必需的技术、原材料、产品、设备或者服务等和接收非必需的人才等；3.3.6 不合理地限制技术接受方购买原材料、零部件、产品或者设备等的渠道或者来源；3.3.7 禁止技术接受方对合同标的技术的知识产权的有效性提出异议或者对提出异议附加条件。4.技术协议的管理和使用4.1 公司技术部是技术协议的签

21、订与管理的归口管理部门，负责对技术协议的审核工作，并负责检查、督促技术协议的实施和完成。对于每一个技术协议，技术部应该委任一个技术项目负责人；4.2 技术项目负责人是代表公司对技术协议的签订与履行进行管理的责任人，对项目的日常管理、经费使用、工作安排等履行技术协议事宜负有全面的领导责任。 4.3 技术项目负责人及项目组成员是代表公司履行技术协议的责任人和执行人，应全面履行协议中规定的本公司各项义务，维护协议中规定的本公司各项权益。4.4 公司任何单位和所有在职人员，未经公司许可，擅自使用、转让或中介、出售公司的职务技术成果、专有信息和资料，致使公司知识产权流失和经济损失的，公司将根据情节对技术

22、项目负责人及其所在单位主管领导做出行政处理，并要求其对造成的经济损失作出相应的赔偿。同时公司保留法律追诉的权利。5 质量记录技术协议应由营销部存档一份，作为相关产品报价和合同签订的基本依据。本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经理批准，自批准之日起实行。三，价格预审与报价管理规范1. 目的 为了保证公司各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序，特制定本制度。2. 范围 适用于本公司产品销售时的报价。3. 职责3.1 营销中心是主要职责部门，负责向客户进行报价，保证整个报价过程按公司管理要求进行。对于一般标准产品的报价以公司标准产品价格本为准；3.2

23、技术中心负责配合营销中心对客户要求的非标产品制定技术方案，并相应提高材料和工时定额；3.3 营销中心技术销售工程师（产品主管）负责依据技术中心提供的材料和工时定额并结合市场因素拟定产品的报价；3.4 财务部负责核准非标产品最低成本价并定期修订标准产品的价格本；3.5 营销中心负责根据需要适时按不同产品组织价格评审。4. 内容4.1 报价的范围4.1.1 产品的分级：4.1.1.1 A级产品：军工产品、核电产品、国家重大项目产品和出口产品等， 价格在同种B类产品或者C类产品的价格基础上加价30%到40%， 或由价格评审决定；4.1.1.2 B类产品：公司还未有技术准备的普通级别产品，价格需要根据

24、技术部出具技术方案后由财务部核成本价；4.1.1.3 C类产品：公司已经生产过的普通级别产品，价格以标准产品的报价本为准。4.1.2 产品本体营销员负责根据客户对产品参数的要求，准确地对产品进行选型。根据选型的情况核定产品的本体基准价格。其中标准产品的报价应查阅价格本，非标产品由技术中心出技术方案，财务部核成本价，营销中心核基准价。4.1.3 进口件和特殊材料；特殊技术要求和特殊交货要求：在产品的本体价中，营销员选用的全部是国产原件和原材料价。若客户要求部分零部件选用进口件和特殊材料；或有特殊技术要求和变更，或有特殊交货要求的（紧急交货订单），必须重新核算价格。4.1.4 包装：在产品的报价中

25、，价格包括公司出厂标准防护等级，内包装等级与包装规范，如果是出口产品（如实木熏蒸包装箱）或者客户要求特殊防护等级和包装规范，费用另计。内外包装等级一般如下：4.1.3.1 第一层塑料袋，第二层包装专用锡箔纸（或铝箔纸）捆扎（费用另计）；4.1.3.2 气密塑料袋+干燥剂（费用另计）；4.1.3.3 有托盘无包装；4.1.3.4 外包装普通木箱（工厂自制，标准包装等级，费用包括在产品出厂价内）；4.1.3.5 外包装实木熏蒸木箱（专业包装箱厂定做，出口包装等级，费用另计）4.1.5 运费公司提供的报价均不含运杂费，是客户到公司自提的价格；若客户要求目的地交货或委托我方代理运输，运费将另计由客户承

26、担。4.2 报价的控制4.2.1 一般报价4.2.1.1 产品本体价格，营销员应根据市场情况、同客户的合作情况和采购预算及公司价格本的规定，按合理的价格系数计算出本体价。4.2.1.2 进口原件与原材料按上述4.1.2根据客户的需求查询或计算出价格。4.2.1.3 将上述两项内容相加报出单价，再乘以客户所需的数量给客户报出总价。4.2.2 投标报价 营销员根据招标商关系，招投标参与厂商情况和市场竞争情况等对产品本体的价格浮动率提出申请，报主管副总批准后，按4.2.1的要求报出价格。4.3 报价的格式4.3.1 客户没有要求报价格式的按公司统一报价表执行。4.3.2 客户有规定要求的格式，按客户

27、要求格式填写后报出。5. 质量记录 相关记录营销部要保存，达成合同的进入销售合同档案存档，没有达成合同的保存期为三年。本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经理批准，自批准之日起实行。四，销售合同签订管理规范1. 目的 为保障公司的利益，维护公司的信誉，规范公司合同的审批和签订工作，加强对合同的有效管理，保证合同执行的严肃性，降低操作风险，同时为提高工作效率，确保正常运转，特制定本规范。2. 范围适用于公司产品销售合同的签订。3. 内容3.1 合同格式的选用3.1.1 本公司合同： 公司有标准的合同范本（见附件一），营销员应按双方约定的规范填写，供应方和采购方签字盖章后生效，同时此版本直接在

28、公司内部流转。3.1.2 采购方合同：若采用采购方合同格式，也应双方签字盖章后生效。3.1.3 内部合同：此类合同也应双方签字盖章后生效，具体管理规范另文。3.2 合同内容要求3.2.1合同编号： 由本公司代号、年份最后两位、区域代号及顺序号组成。区域代号：BG-包钢市场；DB-东北地区；HD-华东地区；HB-华北地区；XB-西北地区；XN-西南地区； ZN-中南地区； HN-华南地区。 GY XX / XX - XX XX 本公司代号 年份 区域代号 顺序号例：GY13/DB-0018表示广义2013年与东北地区的客户签订的第0018号合同。3.2.2 采购供应双方公司信息资料：此部分信息资

29、料必须全部填写清楚，以便以后的资金管理和财务管理。 3.2.2.1此部分信息资料应该包括：公司全称，完整地址（含邮政编码），电话和 传真号码（含区号），开户行名称/地址/账号，增值税号码等等。这些信息 资料要齐全和统一，如纸质合同上面印写的公司所有信息内容是否与对方 采购员填写的全部一致？或者是否与合同章的刻写的内容一致，如果不一 致必须要求对方解释并确定以谁为准，划掉过时的、不准确的信息，在正 确留用的信息旁打上小勾记号并签字；3.2.2.2如我方信息有误或有冲突的地方同样按上述处理。3.2.3 型号、规格、数量： 按客户的实际需求填写清楚，并和技术部分的填写内容保持一致。3.2.4 价格：

30、 报价按报价管理规范进行，单价和合计价必须计算一致，大小写保持一致。3.2.5 地点： 合同签订地点必须填写清楚， 如有可能尽量填写长沙。3.2.6 交货期： 按需方的要求将交货期正确填写，当明显超过公司常规交货期而有交货风险时，需与客户力争安全交货期并及时与直接主管领导，生产制造中心沟通。3.2.7 违约： 一般条件应为“按合同”或双方协商解决。若另外约定，需报公司领导审批。3. 2.8 技术参数和说明： 标准产品必须逐项填写清楚，非标产品必须由技术中心确认后才能生效。3.2.9 附件： 将合同所带附件书写于附件栏中，特别是数量内容必须同技术要求相一致。3.2.10 包装运输和费用： 合同中

31、必须将包装运杂费确认清楚，并将交货地点确认无误。3.2.11 其它：3.2.11.1 如果通过中间商销售，营销员努力争取采购方同意将合同最终客户和项目名称填写清楚，以便公司更好地售后服务和备品备件的销售；3.2.11.2 金额大且交货期长的合同，必须与客户达成分批分段发货开票回款的条款，避免分批发货但必须等全部合同产品发货完毕后才能开票挂账的被动局面。3.3 合同修订修订合同样本的格式详见附件二。当双方传真确认合同修订内容后，营销员须填写附件二后才能在公司流转。合同修订必须报公司主管副总审批。4. 质量记录 合同原件等相关文件进入销售合同档案存档保存。本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经

32、理批准，自批准之日起实五，合同评审管理规范1 目的 营销中心是公司合同评审的责任组织单位，为了准确理解客户要求，确保合同有效履行并满足客户要求，使公司合同评审规范化、合理化，营销部要对每个合同进行组织评审，特制订本合同评审管理规范。2 范围适用于公司产品销售合同的评审。3 合同评审基本内容和规定3.1 一般内容评审3.1.1 商务条款1) 合法性（例如：公司是否有资质提供某类产品？来图加工是否有知识产权 侵权问题等）；2) 项目名称；3) 标的内容、范围和要求；4) 产品履行（交货）的计划、地点和方式；5) 风险责任的承担；6) 违约金或损失赔偿的计算方法；7) 争议的解决办法；8) 合同生效

33、条件和有效期；9) 合同文字（本）规范性3.1.2制造交付进度3.1.3质量控制能力（检验、试验和客户验收）1) 检验、试验项目和方法2) 客户见证/监造3) 第三方检验或认证3.1.4文件提供（由技术中心完成）1) 格式：客户有特殊要求的，按客户要求格式提供资料；客户无要求的，按 公司统一版本提供资料；2) 语言：根据合同的要求提供中文或英文或其它语言的材料；3) 时间要求：初步资料按合同要求提供，最终资料应随机提供。3.1.5服务能力1) 履行过程中的服务2) 售后服务3.2 价格评审3.2.1 公司标准产品价格评审参照公司产品价格本进行；3.2.2 公司非标产品价格评审参照技术中心的技术

34、方案和财务部核实的成本价；3.2.3 特殊的战略性定价由公司总经理办公会决定。3.3 技术评审凡是公司派生产品或非标产品须由技术中心作技术评审确认， 技术中心应该认真识别顾客隐含的、潜在的需求；3.3.1凡是有技术协议的合同，技术协议由技术中心编号、签字、存档；另需复印一份交给营销员作为合同附件；3.3.2凡是有附图的合同，图纸须由技术中心签字，一起随合同流转。3.4 支付方式评审3.4.1 希望争取的支付方式：预收款等于大于30%，提货款70%，不需要审批；3.4.2 非标产品预收款等于大于30%，提货款70%，不需要审批；3.4.3 长期合作单位有支付协议的，按协议执行，有异常报主管副总审

35、批；3.4.4 中间经营性公司预收款不足30%，提货款不足90% 时，报主管副总审批；3.4.5 非长期合作单位无预收款，提货款小于90%时，报主管副总审批；3.4.6 非长期合作单位非标产品，无预收款，提货款70%，报主管副总审批；3.4.7 金额大且交货期长的合同，必须与客户达成分批分段开票挂账回款的合同条款，避免分批发货但必须等全部合同产品发货完毕才能开票挂账的被动局面。4. 合同评审结果及处理4.1 无论合同评审是否通过，相关领导必须签字；评审报告保存；4.2 对于一次没有通过的合同评审，营销员要据此与客户沟通，与公司内部生产计划部门沟通，争取客户理解支持，修改相关合同条款，争取公司正

36、式评审时通过，合同生效。5. 质量记录正式合同评审通过合同生效，合同评审记录进入合同档案保存，正式合同评审记录没有通过合同没有生效，合同评审记录保存三年。本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经理批准，自批准之日起实行。六，合同预收款管理规范1. 目的虽然目前公司还没有实施预收款制度，但为了改善公司经营，降低经营风险，提高公司现金流和短期融资能力，特制订本合同预收款管理规范。2. 范围适合本公司预收款管理。3. 内容3.1 预收款的定义： 预收款是一种支付手段，其目的是解决合同一方周转资金短缺。预收款不具有担保债的履行的作用，也不能证明合同的成立。若收受预收款一方违约，只须返还所收款项，而无

37、须双倍返还。3.2 预收款的目的：预收款不具有担保债的履行的作用，也不能证明合同的成立。预收款，就其本质上讲，只是一种支付手段。其目的有二：一为表示合同需方履行的诚意，二为改善合同供方周转资金。本公司收取预收款的主要目的是为了降低经营风险，防止呆账发生。3.3 预收款的特点：预收款具有这样的特点：数额无任何限制；为合同给付的一部分，为价款的一部份提前支付，在性质上仍属清偿，无双向或单向担保效力；当事人不履行合同而致合同解除时，预付款应当返还；而各方的违约责任，需要通过合同约定的其他条款来确定。3.4 预收款与定金的区别：3.4.1 性质不同：定金是定金合同的主要内容,而预收款则是主合同的内容之

38、一；3.4.2 作用不同：预收款主要作用是帮助供方降低经营风险，改善短期资金状况，体现需购买方诚意；而定金的主要作用在于担保合同的履行；3.4.3 效力不同：简单地说就是预收款可退，定金不可退，定金具有违约惩罚性约束等作用。4. 预收款的收取管理4.1 将客户进行分级管理，末级客户必须收取预收款：4.1.1 中间经营性公司：中间经营性公司既不是主机厂，也不是客户，拥有特殊关系资源，本公司原则上不与其合作。特殊情况需要合作时，必须收取预收款才能合同生效和安排生产；产品发货时必须收取全额合同余款；4.1.2 非标单件产品，客户市场没有增长的潜力；必须收取预收款才能合同生效和排产；产品发货时必须收取

39、全额合同余款；4.2.3 标准产品，客户资信不良，客户市场没有增长潜力，必须收取预收款才能合同生效和排产；产品发货时必须收取全额合同余款；4.2.4 非标单件产品，客户资信一般，客户市场有增长潜力，营销员必须上报主管副总决定是否收取预收款；4.2.5 新产品，或资信情况不明的新公司，必须收取预收款才能合同生效和排产；产品发货时必须收取全额合同余款；4.2.6 凡是合同规定有预收款的，一律要等到预收款到账后才能安排生产。5. 质量记录：客户预收款的支付凭证和相关文件营销部必须保留一份，作为合同生效和排产的依据，并进入合同档案存档。本制度由营销中心负责编制解释。本制度由总经理批准，自批准之日起实行

40、。七，排产程序管理规范1 目的为规范销售接单和生产流程管理，使公司营销与生产无缝对接，保持生产管理快速通畅，特制定本排产程序管理规范。2 范围适用于业务接单到生产计划排产正案下达，直至生产完工的全过程。3 内容： 本公司排产程序管理分为排产预案，草案和正案三个步骤：3.1 销售产品交货要求计划与排产预案3.1.1 标准产品的非合同排产： 针对公司关系密切市场，营销员可以根据这些客户的需要订货的信息（如技术已经签注）来提前安排自己对公司的销售产品交货要求而不要一定等到签订纸质合同签订后，这样可以提前安排商务部做好物料准备；3.1.2 非标产品的非合同排产：针对公司关系密切市场，营销员可以根据这些

41、客户的已经掌控的订货信息（如技术已经签注）来提前安排公司技术部与对方技术部门的沟通和对这些产品的技术准备，并要求技术部将该非标产品的可通用部分剥离出来及时安排计控部做好物料准备；3.1.3 合同排产：非上述两种情况的产品排产需要依照产品销售合同来安排。营销员签订合同后要立即将合同交给营销中心组织评审，通过评审后营销管理部要按批次在每月月末前最好提前3个月以上向计控部、技术部提出销售产品交货要求计划，该计划要包括需要交货的产品规格数量明细和交货期等。该销售产品交货要求计划同时将回传给各个营销员供其审核以防止任何遗漏和错误，并督促计控部根据该销售产品交货计划制定生产排产预案和物料进度预案；3.2

42、销售产品生产排产草案 每月5日前，营销管理部会同生产制造中心，商务部要结合上述销售产品交货要求计划，上述生产计划预案和物料进度预案以及近期收到的销售合同，对下月需要交货的产品进行草案排产；该排产草案将回传给各个营销员供其审核以防止任何遗漏和错误和最后审定销售产品的真实交货期以利于计控部按轻重缓急次序在月末前决定下月排产正案；3.3 销售产品生产排产正案 每月25日前，营销管理部会同生产制造中心要结合上述销售产品生产排产草案，以及营销员对该草案的反馈信息和近期收到的销售合同，对下月需要交货的产品进行做出排产正案。排产正案的修改必须公司总经理协调决定。4 预付款的合同排产程序管理 营销员必须及时按

43、合同约定的金额和时间将预收款回笼至公司。 当预收款到达公司账上后对营销部按客户所需产品规格型号数量，交货时间要求并结合预付款的到期日进入上述排产程序。如果预收款未到账，而客户要求产品排产时按以下程序处理：4.1 排产产品合同金额小于20万时，由主管部长审批后可以进入排产程序；4.2 排产产品合同金额大于20万（包括20万）小于100万时，由主管副总审批后可以进入排产程序；4.3 排产产品合同金额大于100万（包括100万）时，由总经理审批后可以进入排产程序。4.4 无预付款的协议单位，预计年订货量在300万元以下的，支付协议由主管副总审批；预计年订货量在300万元（包括300万）以上的，支付协议由总经理审批。5 其他有关排产的重要事宜5