某公司销售部销货管理流程概述.docx

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1、 销售部销货管理流程1、目的为了规范销售管理过程，提高工作效率，提升公司整体形象，特制定此流程。2、适用范围本流程适用于东平县星华油塑有限公司销售、生产和仓库等部门。3、流程设计基本原则3.1保持流程简洁实用，高效，不繁杂务虚；3.2结合实际业务，有一定的规范化高度，潜移默化，逐步完善。4、销货流程细则4.1常规订单至发货流程由于销售部门的本地市场部和外地市场部销货方式有所差别，所以在销货流程上分别规定。 4.1.1 本地市场本地市场部是业务员开具调拨单(见附件1)后，由公司自有车辆和业务员到东平县内的区域市场内进行推销，所以本地市场的销货流程如下： 4.1.2 外地市场外地市场部4.2 账期

2、销货流程需总经理同意。4.3 样品、赠品出库流程 5、退货流程细则6、客户档案管理细则 4.1常规订单接单流程图责任部门/责任岗位表单客户：盖章传真件销售内勤：接收并处理后续流程销货定单或购销合同销货单销售主管或销售副主管（代）总经理、董事长销售内勤销货定单或购销合同（签字、盖章后）销售内勤发货通知单成品仓库：组织装货过磅员：过磅计量销售内勤：监磅出库单装货记账证明计量单销售内勤：制单寄单质管部：提供检验报告货运单、销货单检验报告、发货日报销售内勤销售内勤销售内勤：咨询财务财务：反馈收款凭证业务员：催款收款凭证销售内勤销售内勤结算清单财务记账凭证 4.2流程说明4.2.1客户下单1）销售内勤设

3、计固定格式的购销合同及销售订单，并将电子版发给客户，由客户按格式填写并盖章后传真至我司销售内勤处。2）销售内勤开具销货单，一式六联，一联存根，一联作为出门证由货运方带走，出门时交给门卫，其余几联交财务，其余交给财务，分别用于记账、结算、开发票、核验业务员提成。3）业务人员负责向客户宣贯我司的订货流程，并负责向客户解释表单格式及用法。4）长期客户、大客户等，原则上签订年度框架协议（或框架合同），日常订货则以销货订单的形式向我司订货，无需每次签订合同。对小客户或新客户则可直接使用购销合同的形式签订购销合同。5）销售必须要有合同或订单，任何合同或协议，需经公司法律顾问审核过。6）业务人员主要职责是扩

4、大市场，提高客户的订购量，提升我司产品在客户处的占比，做好客户服务及协调工作。原则上业务人员不再受理具体的客户订货事宜，由客户按预设格式直接向公司内勤人员下单。7）内勤在收到客户订货单后，先对订单进行分析判断，对有应结清但还未结清欠款的，及时通知业务人员先行催款；如果是非常规产品，则按非常规产品流程处理；判断订单金额是否超过销售管理制度中规定的审批权限，按规定提交审批。4.2.2订单、合同审批1）原则上销售订单、合同，必须有销售主管（副总）签字审批，特殊情况下可在销售主管（副总）的授权下，由销售副主管或销售经理代签批，并在签字后注明“（代）”字样。2）与大客户的框架协议，由销售主管（副总）签

5、批。3）销售内勤拿着客户传真的订单或合同，至销售主管处签字审批，然后到行政处加盖合同章。4.2.3超额审批1）如果是赊销，金额在10万以内的，由销售主管签批，10万元以上的由总经理签批，50万元以上的由董事长签批。2）所有销售形式，金额100万元以上的，须由董事长签批。3）以上审批金额权限以销售管理制度为准，如有变化，销售内勤负责及时对本流程进行更新。4.2.4订单、合同回传：销售内勤将签批并盖章后的订单或合同，传真至客户处。4.2.5发货通知1）销售内勤联系货运公司前来装货。2)销售内勤填写发货通知单，并传递给成品仓库，一式两联，一联存根，一联给仓库。3)销售内勤同时准备货运单、销货单（出门

6、联），向质量管理部索要检验报告。4)销售内勤根据是否为赊销、是否有帐期等信息进行判断，并在货运单上注明是直接放货还是等通知放货。4.2.6组织装货、计量1)仓库收到发货通知单后，联系装卸队前来装货。2)仓库负责对装卸工记账，开具装货证明，用以作为结算的原始凭证，同时做电脑汇总，月结时汇总表及原始凭证一起拿至采购主管（副总）处审核，再交至财务进行结账。3)过磅员负责计量过磅，仓库与销售内勤监磅，填制计量单，三方同时签字。一式四联，一联存根，一联给仓库帐务，一联给财务，一联给货运司机。4)仓库开具出库单，一式四联，一联存根，一联给财务，一联随货同行给客户，一联给销售。4.2.7发货1)货运员在销售

7、内勤处领取销货单（出门联）、货运单，将货送至指定地点；2)如果客户要求要检验报告，则销售内勤将检验报告给货运员，随货一起带给客户；如果客户事先未要求，但事后要求，则销售内勤直接以传真方式向传给客户。3)销售内勤编制发货日报，并向业务人员及时反馈每日发货情况；（按业务员分开，形式可以多样化：如QQ群、邮件、OA等任选一项简单又高效的方式）4)销售内勤负责跟踪货物的到货情况。4.2.8判断帐期和是否现销：根据判断结果，决定是否放货。4.2.9到货通知：到货后，销售内勤电话通知业务员进行催款，客户根据协议打款。4.2.10核对款项：1)客户打款后通知业务员，业务及时通知销售内勤，由销售内勤向财务核对

8、款项；2)财务根据账面到款情况，及时开具收款凭证并交至销售内勤处，以免延误放货。4.2.11通知业务员催款：在协议规定时间内，客户款项仍未到帐的，销售内勤第一时间通知业务人员，由业务人员进行催款。4.2.12放货：收到货款后，销售内勤电话通知货运方放货。4.2.13开票、对帐1)当客户索要发票时，销售内勤首先与客户及财务进行对帐，填制结算清单；2)销售内勤每日编制电子档结算清单并与销货单一起交与财务；3)如果收到客户汇票，且客户要求开具收据的，由销售内勤向财务索要收据后寄送客户。4.2.14结算：财务进行账务处理。5、0非常规订单接单流程非常规产品是指按规格指标要求，没有现货，需要安排生产的订

9、单。非常规订单与常规订单在流程上只是在“发货通知”环节多出了向生产下达生产指令的一个子流程，如下图所示红色字体部分，在此子流程的前与后的处理流程，都和常规订单相同。 5.1流程图5.1 非常规订单接单流程图部门/责任人表单同“常规流程”同“常规流程”销售内勤销货定单生产部生产任务单质量部/质检员检验报告成品入库证生产、成品仓管成品入库单成品仓管销售内勤同“常规流程”同“常规流程”5.2流程说明5.2.2销货定单：1)销售内勤首先与生产部门沟通是否具备生产能力（指标、交货期等）；2)根据沟通结果，销售内勤整理客户需求，将客户要求的规格指标、交货期、数量等以销货定单的形式传递给生产主管，由生产主管

10、（副总）根据生产状况组织安排生产。3)销售内勤在向客户回传订单或合同时，关于交货期应按与生产的沟通结果填写。4)在此过程中，销售内勤需根据发货时间约定，随时跟踪生产进度。5.2.3 下达生产任务：生产部根据销售下达的销货定单，结合生产计划安排，组织安排生产确保按约定日期交货。5.2.4 发货通知：销售内勤以发货通知单的形式向成品仓库下达预发货通知，提前告知仓库，以便仓库收到入库产成品后及时向销售内勤反馈。5.2.5 检验：质检人员对完工产品进行检验，出具检验报告和成品入库证。5.2.6入库：生产相关人员拿着成品入库证将成品送至仓库，仓库核对计量后办理入库，并开具成品入库单，一联存根，一联给生产

11、送货人员，一联给财务。5.2.7 通知销售内勤：仓库收到成品后，第一时间通知销售内勤。5.2.8 安排物流：销售内勤接到仓库通知后，与货运公司联系，通知期前来装货。6、流程图6.1样品发货流程图部门/责任人表单业务员销售内勤发货通知单销售内勤销货单成品仓库：取货、开出库单销售内勤：包装、发快递、存样品出库单快递单销售内勤发货日报表结算清单业务员 6.2流程说明6.2.1客户1）业务人员受理客户的样品需求，并以邮件、短信、电话等任何方便的方式通知销售内勤；2）在受理过程中，业务员需判断是新客户还是老客户，对于新客户则要积极争取并拜访，对于老客户，也应分析他为什么要样品，充分发掘客户的潜在需求；3

12、）样品单通常情况下不收取费用，但其成本则摊销在客户的正常订单中，此摊销过程由公司财务在做账时处理完成。6.2.2 发货通知1）销售内勤接到业务员的信息后，填制发货通知单给成品仓库，由仓库准备样品，通知单一式两联，销售内勤一联，成品仓库一联；2）发货通知单与正常订单发货通知时格式相同，但需在合适的地方注明“样品”字样。6.2.3销货单：销售内勤填销货单，格式与正常订单的销货单相同，但需在合适的地方注明“样品”。6.2.4包装、发货1）仓库收到发货通知单后，准备好产品交给销售内勤，同时开具出库单。2）销售内勤收到产品后，取样，打包，发快递。3）剩余样品，由销售内勤存入样品间，下次发样时直接从样品间

13、取。6.2.5 记录日报1）发完货后，记录入当日发货日报，填制结算清单于第二日一早交给财务。2）将当日发货记录发给业务人员一份（按业务员分开）。6.2.6 跟踪服务1）业务人员对客户进行跟踪服务，包括样品的质量反馈，后期是否有可能批量订货等等。2）必要时联系公司研究院技术人员上门支持。7、退货处理流程7.1流程图退货处理流程图部门/责任人表单客户：申请退货业务员：了解情况，协商，协调销售主管（副总）：审批退货审批单业务员业务员：索票客户：寄票销售内勤：提供退款资料财务：做退款处理业务员客户物流单成品仓库计量单销售内勤请检单质量管理部检验报告成品仓库入库单销售内勤：发货通知成品仓库：装货、出库发

14、货通知单财务 7.2流程说明7.2.1 退货申请1）业务人员首先了解客户的退货原因，尽量避免退货发生，如有必要，可现场指导；2）如果必须退货，则与客户协商退货的相关事宜，如涉及到的退货流程、货款问题、发票问题、补货问题等等。7.2.2退货审批1）业务员电话、短信等方式通知销售内勤退货详细事宜，包括退货原因，是否补货，是否退款，是否退发票，不退票但退款时是否扣税金等；2）销售内勤接到退货申请后，填制退货审批单，将业务人员告知的信息清楚的描述在表单上，因质量原因导致的退货，提报销售主管（副总）审核，报质量主管（副总）审核；非质量原因导致的退货，提报销售主管（副总）审核，报质量主管（副总）审核，报总

15、经理审批；3）审批通过后，将信息反馈给业务人员，业务人员回馈给客户，协调退货安排；4）销售内勤将审批通过后的退货审批单给成品仓库一份，作为仓库接收计量的依据；5）退货应事前审批，避免事后补批。7.2.3 退款：确定是否退款，如果不退款直接补货，则跳转至7.2.7处。7.2.4 已开票：判断是否已开票，如果未开票，则直接跳转至7.2.6处。7.2.5退票：客户要求退款，且我方已开票的情况下，首先要求客户退还发票。7.2.6退款1）销售内勤填制红字销货单，连同退货审批单交至财务，由财务办理退款手续；2）财务出具收款凭证，做退款处理，由总经理最终审批；3）不管是否会补货，只要客户要求退款，原则上，只

16、有收到客户退回发票后，方可退还货款；4）特殊情况时，客户承诺补货，但同时又要求退款，且发票不退回，此种情况下，必须经总经理同意（退货审批单审批时注明）；退款时，业务人员应提前与客户协商一致，税金须由客户承担，我方在退款时应扣除税金。7.2.7补货：确定是否补货，不补货，则直接跳转至7.2.14处。7.2.8 退货1）退货审批通过后，由业务人员通知客户安排退货；2）客户要求补货时，须先将原货退回，我方收到货后再补发货，客户要求推迟补货的，则按客户要求时间进行发货；3）质量原因导致的退货，运输费由我方承担。非质量原因导致的退货，运费由业务人员与客户协商解决。7.2.9 仓库收货1）货到公司后，由仓

17、库根据退货审批单接收、计量、暂存，填制计量单；2）过磅计量时，应由销售内勤、仓库、过磅员三方同时在场，三方在计量单上签字。7.2.10请检：货到公司后，由销售内勤填制请检单，通知质量部门前来检验。7.2.11检验：质量部门收到请检单后，负责对退货产品进行检验，向仓库出具检验报告。7.2.12入库：1）销售内勤开具红字发货通知单给仓库（数量为负）；2）仓库根据检验结果及红字发货通知，正式办理入库手续，出具入库单；3）入库完成后，由仓库通知生产部门，将所退货物领出再加工，加工完成后按产成品正常入库流程办理入库手续。7.2.13补货1）客户要求补货的，由销售内勤根据正常发货流程办理相关手续；2）原则

18、上，原货未退回公司前，不得先行补发货；3）需要先补发货的，需经销售主管（副总）审核，总经理审批同意后方可。（在退货审批单中体现）。7.2.14结算：财务根据相关单据，对退货进行结算。 文件名称 销售管理制度编 码GDYZ/LC-07-2015页 数共10页起 草张锦库审 核姜广恩批 准李明光起草日期2.15.01.01审核日期2.15.01.01批准日期2.15.01.01颁发部门销售部颁发数量4份实施日期2.15.01.01分发部门总经办、销售部、财务部、办公室10目的:为适应公司发展，加强规范化管理，统一规范公司产品的销售程序，特制定本制度。20适用范围:本制度适用于山东光大科技发展有限公

19、司销售部、财务部。3、销售相关规定3.1 建立客户信用档案。公司销售部在接受客户订单时，要根据客户的注册资本、年销售收入额、资产总额等指标评估客户信用等级，建立“客户信用档案信息”（见后附1）。具体评估方法根据以往的销售和回款情况，由销售部主管和相关业务人员共同确定（见客户管理制度）3.2 公司产品定价原则。每月销售部主管应根据市场行情、生产成本情况、公司产品的库存量，提出各类产品的销售指导价和销售折扣方案，在月度经营办公会上讨论确定。当期产品销售价格不得低于销售指导价格下限。特殊情况下，销售部主管可根据市场应急变化，及时提出新的销售指导价格报经理办公室后执行。每月销售主管应提供当月的销售计划

20、（见后附2），销售计划报董事长/总经理审核批准。3.3 销售货款的催收销售部应建立货款催收制度，并记录成档。对金额超过10万元的欠款（超过赊销期限），应派专人催缴，必要时采取法律措施。3.4 销售发票的开具。当货物发出或收到货款时开具销售发票。中间商仅是公司产品销售渠道的中间环节，其主要作用是协助、配合、组织公司产品销售的实现，并非是公司产品的最终客户，产品货款最终由客户直接与公司结算，故发票中购货单位名称必须与收款单中的付款单位名称一致，谁支付的货款就应给其开具发票，除有获得特别证据外，不得开具三角发票。3.5 销售业绩的考核。销售部主管和销售业务员应在客户货款实际收到的当月，方可取得业务提

21、成和效益奖金。不得在货款没有收回的情况下，提前套取业务提成和效益奖金。3.6 销售服务。销售部所有人员应做好销售的跟踪服务，包括填制销售结算清单、传递销售发票、催收销售货款、与客户定期沟通及其他售后服务。3.7 严禁利用销售业务截流公司收入，侵占公司利润。截流公司收入和侵占公司利润的行为包括：单独或与客户合谋，低价销售，索取返款；超过赊销期不积极追缴货款；恶意延长赊销期限；将客户支付的货款私自挪用或侵占；将客户支付的货款私自存入个人账户，不及时报账等。3.8 严禁虚开、买卖公司增值税专用发票。虚开发票包括： A客户只购100元的货物，却开超过100元的发票；货物送给A单位，B单位付款，将发票开

22、给A单位（三角开票）；将发票开给没有销售业务往来的外单位等。买卖公司增值税专用发票是指利用虚开的发票，卖给他人，获取利益的行为。4.0销售业务员及销售部门负责人的责任4.1 销售业务员应承担以下责任4.1.1利用各种资源、积极开拓市场，完成销售计划。4.1.2在保证客户资源不丢失的前提下，尽量提高产品售价，为公司多创利润；积极催收货款。4.1.3任何与本制度不符、或超出本制度所规定销售业务，须事先获得董事长/总经理批准，并将批准人的批示附在当期的销售计划后面，否则承担相应损失和后果的。4.1.4对于财务部、内审部的询问及问题反馈，及时予以回答和处理。4.2销售部负责人应承担以下责任4.2.1根

23、据市场变化，制订每月销售计划（销售计划可按月制度，当市场价格波动较大时，可按周、旬修改销售计划中的销售指导价），合理分配到每一个业务员；制订部门内容销售奖励分配方案。4.2.2制订月度各产品的销售指导价和折扣折让方案。4.2.3积极组织、管理各种资源，实现公司的产品销售和完成售后服务。4.2.4审查业务员的销售行为，重点关注超过赊销期限的销售业务，积极会同业务员催收货款。4.2.5考核销售业务员的销售业绩，审核业务员发生的差旅费用，控制销售成本和费用。5.0操作细则规定5.1 建立客户信用档案（见附件1）。年销售额在50万元以上的客户应建立信用档案。信用档案中必备的资料应有：客户的营业执照、法

24、人组织机构代码证、国税登记证、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售合同等。年销售额在50万元以下的客户应建有联系方式、业务联系人和结算账户信息等。如果客户为个人（个体工商户），则信用档案中必备的资料应有：个人的身份证复印件（个体工商户营业执照）、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售合同等。5.2 产品销售价格的确定销售部主管根据市场行情变化，在当期销售指导价格区间内，制订“销售计划审批单”（见后附表2），列明产品的销售明细，经主管销售总经理审核签字后，再报董事长/总经理批准。5.3 现销业务的处理。出纳会计应按销售内勤人员的要求及时查询货款，在收到货款的4小时内，应向销售部内勤

25、人员开具“收款单”（收据），收款单中应注明付款单位的名称及现金、支票、银行汇款、商业票据等类型和金额。销售内勤员在收到“收款单”的2小时内应通知库房管理员，办理发货手续。5.4 赊销业务处理。销售内勤接到销售主管赊销发货指令的2小时内，通知库房管理员，办理发货手续。10万以下的赊销业务须经总经理、销售主管/副总经理批准；10万以上的赊销业务须经董事长/总经理批准；单笔或累计多次达到50万元仍没有收回款项的客户，必须经董事长审批确定是否继续赊销。5.5 销售内勤员主要职责销售内勤员在发货后，应根据销售合同、出库单、货款的回收情况、发票的开具情况等信息及时与客户对账，无误后编制“精制棉/棉浆粕销售

26、结算清单”（见后附3）。销售内勤员在“称重计量单”或“托运单”所注明日期之后二天内（24小时内）将“销售结算清单”（复印件）、“销售合同或订单”（复印件）、“出库单”、“称重计量单”、“托运单”一并交给财务部的结算会计审核记账。根据“销售结算清单”中的销售情况，确定开票客户对象和开票金额，并按客户要求及时开具发票。发票中购货单位名称应与收款单中的付款单位名称一致，谁支付的货款就应给其开具发票，除有获得特别证据外，不得开具三角发票。销售内勤员应至少每月与客户就销售货款的结算情况对账一次，如有不符，立即查找原因，并上报部门领导和财务部。积极催收货款，与客户紧密沟通，做好售后服务。销售内勤人员每月将

27、应收账款金额超过10万元以上的客户明细上报给销售主管/副主管，建议销售主管/副主管采取相应措施。5.6 销售主管/副主管应根据“销售结算清单”记录的信息和销售合同执行情况，及时要求客户汇款，并督促业务员积极收回。5.7 售销主管/副主管/销售业务员对其负责销售的客户的欠款，承担损失赔偿的责任。对欠款金额超过10万元、且超过合同约定付款期的客户，销售部应派专人催缴，并建立催缴档案，必要时采取法律措施。5.8 销售部每月应将“销售计划审批单”、“销售结算清单”、“销售合同”的原件与客户信用档案一起订成一簿，留档备查。6.0奖励及罚则6.1 奖励公司的销售奖励办法按销售业务提成和效益奖金制度执行，由

28、销售部和财务部制订，经董事长/总经理批准后实施。6.2 罚则6.2.1 按规定（年销售额在30万元以上、纤维素年销售量在20吨以上）未建立客户信用档案或虽建有信用档案，但应付检查，信息不全、资料不齐的，罚则如下：6.2.2 董事长/总经理责令改正； 6.2.2销售部主管/副主管罚款100元/户，销售内勤员罚款50元/户。信用档案中必备的资料应有：客户的营业执照、法人组织机构代码证、国税登记证、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售合同等。如果客户为个人（个体工商户），则信用档案中必备的资料应有个人的身份证复印件（个体工商户营业执照）、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售合同等。6

29、.2.3 未制订“销售计划审批单”的，罚则如下：6.2.3.1 董事长/总经理责令改正；6.2.3.2 销售主管罚款200元/次、销售部副主管罚款100元/次。6.2.3.3 未按规定签订合同销售的，罚则如下：6.2.3.3.1 董事长/总经理责令改正；6.2.3.3.2 未造成损失的，业务当事人罚款200元/次；造成损失的，业务当事人赔偿损失，罚款1000元/次。6.2.3.4 出纳会计未按规定开具 “收款单”（收据）、销售内勤员未按规定通知发货，办理发货手续的，罚则如下：6.2.3.4.1 财务负责人/销售主管责令改正；6.2.3.4.2 出纳会计罚款20元/次、销售内勤员罚款20元/次。

30、6.2.3.5 赊销业务未经过相关领导审批的（10万以下的赊销业务须经总经理、销售主管/副总经理批准；10万以上的赊销业务须经董事长/总经理批准；单笔或累计多次达到50万元仍没有收回款项的客户，必须经董事长审批确定是否继续赊销），罚则如下：6.2.3.5.1 董事长/总经理责令改正；6.2.3.5.2 如果给公司造成损失的，赔偿损失；6.2.3.5.3 如果未给公司造成损失的，销售主管罚款1000元/次、业务当事人罚款1000元/次。6.2.3.6 销售内勤人员未完成工作职责处罚：6.2.3.6 .1销售内勤员未在“称重计量单”所注明日期之后二天内（24小时内）将“销售结算清单”（复印件）、“

31、销售结算清单计划审批单“（复印件）、”、销售合同（复印件）、“称重计量单”、 “出库单”、“托运单”一并交给财务部的结算会计的，罚则如下：月度内，第一次责令改正；第二次罚款10元；第三次罚款20元，四次以上，每次罚款50元/次。6.2.3.6 .2销售内勤员未与客户就结算情况进行对账，出现错误的：销售主管/财务负责人责令改正；罚款20元/户。 6.2.3.6.3销售内勤人员每月未将应收账款金额超过50万元以上的客户明细上报给销售主管/副主管的：销售主管/财务负责人责令改正；罚款50元/月。 6.2.3.6.4 销售内勤员未将“销售计划审批单”、“销售结算清单”、“销售合同”原件与客户信息建立档

32、案，一起订成一簿；或虽建档，资料不齐的，销售主管/主任责令改正；罚款20元/户。6.2.3.7销售内勤员弄虚作假，虚开发票，损害公司利益的，罚则如下：6.2.3.7.1销售内勤员按开票金额17%赔偿损失。6.2.3.7.2销售内勤员罚款1000元/次、责令改正、通报批评、降职调岗、开除。6.2.3.7.3开票会计如有过错则罚款200元/次、责令改正、通报批评、降职调岗。6.2.3.8销售业务的人员单独或要求销售内勤人员或联合销售内勤员，弄虚作假，虚开发票，损害公司利益的，罚则如下：6.2.3.8.1销售业务员和销售内勤员按开票金额17%赔偿损失；6.2.3.8.2销售人员罚款2000元/次，责

33、令改正、通报批评、开除；6.2.3.8.3销售内勤员罚款1000元/次、通报批评、降职调岗、开除。6.2.3.8.4开票会计如有过错则罚款200元/次、通报批评、降职调岗。6.2.3.9销售货款超过合同期限未收回的，业务员或该销售负责人每月按未收回金额的2%扣效益提成，效益提成不足扣的，扣减当月工资，当月工资不足扣的，扣下月的效益和工资。6.2.3.10 销售部每月未将“销售计划审批单”、“销售结算清单”、“销售合同”的原件与客户信用档案一起订成一簿，留档的，罚则如下：6.2.3.10.1 董事长/总经理责令改正；6.2.3.10.2 销售主管罚款50元/月；6.2.3.10.3销售内勤人员罚

34、款20元/月。 附则本制度自颁布之日起生效，由总经理办公会授权财务部负责解释附件1：客户信用信息档案（ ）客户信用档案信用等级A级B级C级D级低级企业名称经济类型所属行业企业经营地址电 话邮 编企业法定代表人联系电话业务负责人联系电话结算开户银行结算银行账号企业技术监督局识别号工商营业执照发照日期税务登记计算机代码执照号码发证日期经营期限税务代码主要经营范围信用等级评估标准注册资本（万元）年销售收入（万元）资产总额（万元）信用等级必备的档案资料1、营业执照复印件、个人身份证2、法人组织机构代码证3、国税/地税登记证4、款项结算账户的银行开户许可证5、每期签订的销售合同留存复印件6、其他相关资料

35、 文件名称 客户管理制度编 码GDYZ/LC-07-2015页 数共11页起 草管丽审 核姜广恩批 准李明光起草日期2015.01.01审核日期2015.01.01批准日期2015.01.01颁发部门销售部颁发数量5份实施日期2015.01.01分发部门总经办、销售部、办公室、财务部、质保部1.0目的：为了加强客户管理的规范性，更好的服务于优质客户，实现对客户的统一管理，特制定本制度。2.0适用范围：本制度适用于本公司所有客户。3.0职责3.1业务人员：开发新客户，签订合同，收集客户资料，客户关系维护，对客户进行等级评定，受理客户投诉并回馈处理结果，负责客户售后服务事宜，回收客户满意度调查表；

36、3.2销售内勤：建立并维护客户档案库，处理并跟踪客户投诉，负责客户满意度调查表发放和统计；3.3财务部往来会计：统计客户回款率；3.4质量管理部、供应部：配合处理客户投诉事宜。4.0客户档案管理4.1建档4.1.1客户档案内容详见客户档案库；4.1.2业务人员通过现场拜访、电话沟通等任何可行方式取得客户资料信息，以客户信用档案的形式提供给销售内勤。4.2客户数据库管理4.2.1销售业务部须建立客户档案数据库，在无客户管理软件系统前，使用Excel格式，详见客户档案库，有客户管理软件时则直接使用软件进行管理；4.2.2数据库设置密码，由销售内勤对数据库进行管理与维护；4.2.3业务员根据客户信用

37、档案中的内容向销售内勤提供客户资料信息，再由销售内勤统一录入客户数据库。4.3纸质资料管理4.3.1客户的纸质资料包括但不限于：客户档案基本信息、营业执照复印件、税务登记证复印件、银行开户证明复印件、客户评价相关记录表单等等；4.3.2按每客户一份建立客户档案袋或文件夹， 将除合同外的其他客户相关资料统一保存；4.3.3每客户档案袋内的档案内容应编制目录，以便查阅。5.0客户分级管理公司统一实行客户分级管理政策，根据规则对所有客户进行等级分类，并定期组织等级评定。针对不同等级客户，采取不同的销售策略。5.1客户等级评定方法5.1.1评定依据：客户等级评估以对客户销售金额、信用履约记录、客户当期

38、销售总额、注册资本总额等要素为核心，进行量化的评定；5.1.2评定周期：每六个月为一个周期评定一次，评定结果应于每期结束前完成；5.1.3评定规则：5.1.3.1客户等级评定实行百分制，评分后按得分的高低，对客户分为A、B、C、D四个等级。客户得分客户等级描述90分及以上A 优质客户80-90分（含80分）B 良好客户60-80分（含60分）C 一般客户60分以下D 选择性客户5.1.3.2当期新开发客户为C类或以下等级；5.1.3.4原则上客户等级评定间隔不得低于6个月，但特殊情况下，可重新对客户评级；5.1.3.5客户等级的评定，原则上根据“客户等级评定步骤”（见下文）进行，评定结果需经过

39、领导逐级审批；5.1.3.6根据评定结果，需对客户等级变更时，须填写客户等级变更申请表进行逐级审批。 6.3新客户开发流程图8.0其他8.1 本制度自发布之日起开始实施；8.2 本制度最终解释权归销售部. 文件名称 业务员管理制度编 码页 数共5页起 草审 核批 准起草日期2015.01.01审核日期2015.01.01批准日期2015.01.01颁发部门销售部颁发数量3份实施日期2015.01.01分发部门总经办、销售部、办公室1.0目的：为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本规定。2.0范围：适用于本公司所有业务人员。3.0责任：销售部负责

40、本制度的制定并监督执行。4.0考勤制度：4.1每月出差天数必须在20天以上，以往返车票的时间为准，26天为全勤，否则从工资中扣除。特殊情况报销售经理批准后上报总经理。4.2出差期间每两天用当地固定电话向公司汇报工作一次。出差期间每天将工作日志用短信发销售内勤，由内勤整理统一发销售主管。5.0月例会制度：5.1每月1-3号必须回公司学习总结（距离远的可两个月），在公司期间必须遵守公司作息时间。按时上交本月的工作总结及下月工作计划，按时参加公司例会及培训学习活动，特殊情况不能参加的报销售经理批准，并报总经理。5.2每月25日前，各区域经理将下月任务分解到各业务员和客户，并落实发货时间，统一格式汇总

41、到销售内勤 。5.3每月的29号由销售内勤组织业务员召开市场信息反馈会，邀请生产部、质检部以及应用实验相关人员参加。5.4每月出差时间不得晚于7号，28号回公司报销，30号或31号（月末）由销售主管、销售内勤会同财务及总经理统一签字报销，逾期不予处理。5.5每月的1号和2号两天，总经理、销售主管要与业务员单独座谈，要对照工作笔记和行程车票，汇报上月工作情况及遇到的问题，以及下月工作拜访客户的计划和行程，由销售内勤记录。座谈后，业务员要写工作总结和下月客户拜访计划。5.6每月3日召开月度总结会，总结上月销售情况，并安排相关培训。6.0月考评制度：利用月度例会对业务员的业绩进行一月一评估，对业务员

42、进行一月一排名，包括本月排名和累计销量排名，并进行张榜公布。7.0业务员激励制度：7.1区域经理奖励：合计销售收入 5000万元以上，第一名按其实现销售收入的3进行奖励；7.2个人实现销售收入突破2000万元，第一名奖励实现销售收入的3，第二名奖励2，第三名奖励5000元。7.3针对建材级产品全年各公司销售业绩与2013年相比增长在50%以上（含），奖励该区域经理10000元，对增幅第一名的业务员奖励5000元；业绩增长100%（含），区域经理给予20000元奖励，增幅第一名奖励10000元。 8.0业务员晋升制度：新业务员在试用期内累计销量达到10吨的，转为正式业务员，业务员每年底评定一次，

43、年销量在500吨以上的工资2500，年销量在300吨以上的工资2000元，年销量在150元以上的工资1800元。9.0风险抵押金制度：将每月业务提成的20%作为风险抵押金，在业务中产生的呆账、坏账全部由个人承担，如公司通过法律程序追回货款的，业务员承担发生的费用，在风险抵押金中扣除。10.0保密制度：业务员必须签订保密协议，要对公司的客户及业务保密，不准兼销其他公司的任何产品，不准把我公司客户泄露给其他厂家，否则一经发现按其销售发生额的两倍进行处罚，并追究相应的法律责任。业务人员离开公司一年内不得从事与本行业有关的业务，否则将扣发风险金及所追回业务期企间发生的一切费用。不准销售其他公司产品，一

44、经发现对责任人按销售额的双倍处罚或处罚款2万元。11.0差旅费的规定11.1电话费：销售经理400元/月，业务员300元/月，超出部分自己承担。11.2差旅费：业务员出前填写出差申请单，由销售主管签字批准后报销往返及区域间的车票（以微机票为准）。11.3乘坐飞机、高铁的必须由总经理批准；在本人负责的区域内可以乘坐动车，乘坐高铁的按票面价格的70%报销，乘坐火车8小时以上的可乘坐火车卧铺。业务人员所报票据、出发天数等，必须实事求是，严格执行审批规定，逐步审批。对于报销中弄虚作假者，发现一次，按所报金额的2倍进行处罚。11.4需要请客户吃饭时，应提前报总经理批准，凭机打发票和菜单报销，并注明客户及陪同人员情况。12.0关于新业务员的规定12.1新进销售业务员自进销售科之日起试用期为三个月，到期后由销售内勤办理转正手续，试用期间除按老业务员报销规定外，每天报销生活及住宿补助费70元，工资