销售主管年终工作总结课件.pptx

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1、销售主管年终工作总结,答：由于金融危机的影响，我国实施了扩大内需，加大基础设施建设，提高人民的生活保障的政策，并有宽松到现在的稳健量化，比如在交通，水利，医改等方面。这些政策不仅使我国的经济得到了快速的发展，而且使基础状况（包括生活）得到改善，其政策是.,答： 山川网：“天下未乱蜀先乱，天下已治蜀后治”一句，最早见于明末欧阳直公的蜀警录。原句本是针对明末农民军领袖，荼毒四川甚剧的张献忠而言，但却为后世统治者奉为治国密宝。 首先，关于这一句中的“蜀”地范围，小川需要在这里普及一下。对于.,销售业绩回顾及分析,费用投入回顾及分析,营销团队建设情况,内部管理回顾及分析,存在的主要问题,完善管理的建议

2、,业绩概况,工作亮点,销售业绩回顾及分析,不足之处,影响业绩的正面因素,影响业绩的负面因素,业绩概况,这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观，又方便直接在EXCEL里编辑数据。,201X年第X季度业绩概况表,工作亮点,添加标题,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打在这里。,添加标题,添加标题,添加标题,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打在这里。,您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打在这里。,您的内容

3、打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。您的内容打在这里。,工作亮点,3件,完成了3件大事,奖,首次获得某某奖,5百万,销售额突破500万,105%,完成季度计划105%,这里用一段简要的话描述出前段时间的工作亮点，重点内容可以在上方圆内突显出来，选用一些有代表性的图片放到左边，既重点突出，又生动好看。这里用一段简要的话描述出前段时间的工作亮点，重点内容可以在上方圆内突显出来，选用一些有代表性的图片放到左边，既重点突出，又生动好看。这里用一段简要的话描述出前段时间的工作亮点，重点内容可以在上方圆内突显出来，选用一些有代表性的图片放到左边，既重点突出，又生动好看。,

4、不足之处,区域市场表现不均衡,某某地区的销量占据了某市的一半以上，区域市场表现极不均衡。,货款回笼较慢,回款问题一直是困扰着我们的大问题，本季度在新政策剌激下依然没有大的改观。,经销商投诉率升高,本季度投诉率同比增加了2个百分点。,新品表现不力,5月上市的新品表现平淡，影响了整体业绩的增长。,正面影响因素,1,2,3,营销思路的调整,对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。是促进业绩上升的主要因素。,提高了激励额度,用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。,解决前期的一些遗留问题,依据“轻重缓急”程序，采

5、用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，解决了前期的一些某某问题，促进了业绩的增长,负面影响因素,1,2,3,对公司政策的理解不够,销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！,存在急功近利的心态,销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。,包装缺乏视觉优势,公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。,3,销售人员培训学习不够,销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓

6、而不擅长市场维护和提升。,经费花费情况,人力分配情况,成本投入分析,成本投入回顾及分析,其他成本投入,经费花销概况,201X年第X季度营销经费分配表,这是一个表格范例，可以将EXCEL里的表格直接复制到这里，表格线框、字体、配色均可参照上表进行。,人力分配情况,向一线倾斜,重视网络部门,向南部倾斜,人力分配情况,在人力资源分配上，更重视一线销售人员的数量，待遇和诉求。,南方市场是公司重点市场，且有较大提升空间，人力分配向南部倾斜。,网络销售部近年发展较快，比重稳步提升。未来有望成为销售主力，目前的人力投入是重要且必要的。,其他成本投入,电视、网络、杂志等广告宣传费共用350万。,经销商返点提升

7、，增加投入203余万。,加大对销售人员的激励，增加投入105万。,增加对售后服务的保障，增加售后处理人员，增加费用50万。,增加网络部门的设备、人员、培训投入，增加费用185万。,1,5,4,2,3,五个成本,成本投入分析,01,02,03,04,05,避免费用陷井,公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。,数据不精确,营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。,成本控制流程需提升,个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。,销售人员积极性提高,公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争

8、意识和挑战性加强。,管理无法加强,市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。,团队建设情况,培训学习情况,存在的问题,营销团队建设情况,下一步措施,团队建设概况,执行力有所增强,放牧式管理有所改善,积极性有所提高,坚持“让能干事者有机会、干成事者有舞台”的原则，进行一系列人事改革，团队的执行力，积极性均有所提高。,强化考核，严明纪律，精细化管理，销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。,待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。,培训学习情况,销售人员面临的市场无法提升、竞争乏力、观望迷茫等新情况，公司在继

9、承原有的学习机制的情况下，增加了定期心得交流、举办月度之星经验谈、并邀请知名管理专家与销售人员进行现场交流。,日常例会,通过例会，及时分享日常心得，提出问题，共同想办法解决。,思想交流会,通过月度之星的经验传播，带动团队共同提高，营造共同进步的氛围。,专家见面会,定期邀请知名专家进行理论学习，提升团队的理论水平。,存在的问题,部分管理人员意识保守,公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。管理配合不到位，团队管理实效降低。,存在一些坏典型,部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。,管理透明度较低,性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、

10、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。,制度监管有漏洞,部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。,下一步措施,建章立制,加强制度管理，将特权行为、混水摸鱼行为约束起来。,人事改革,对破坏团队团结、破坏制度的老油条、特权思想者予以处分。,责权明晰,对管理混乱的部分，重新划分权责，明确责任。,强化学习,在继承现有的学习机制基础上，细化考核，着力建设学习型团队。,建设团队文化,着力建设团队文化、团队精神，增加团队的凝聚力、建立起竞争型团队、打造狼性团队。,内务管理情况,存在的主要问题,强化责任提升效率,内部管理回顾及分析,内务管理情况,01

11、,02,03,04,05,解决了困扰很久的及时发货问题，基本实现24小时内准时发货。,配备统一工装，统一生产器具，规范日常用语。,对内勤人员、文员重新明确分工，各司其责，明确岗位职责。,对日常各项制作都做了不同程度的补充，使之更合理高效。,客户档案已有专人专岗负责，经过前期大量的工作，现已经本建成，并成为一项长期制度。,保障按时发货,统一着装统一形象,内勤分工有序,各项制度趋于完善,客户档案基本建立,存在的主要问题,缺少熟练优秀的售后人员,客户档案管理有待完善,缺少有深度的培训学习,A,B,C,强化责任提升效率,01,招聘售后人员,通过招聘、培训的方式，加强售后力量。,02,强化日常管理,建章

12、立制，明晰责权，强化日常事务的管理，做到事有人管。,03,完善客户档案,客户档案制度刚刚建立，很多方法还处于探索阶段，需要一段时间的完善。,04,增加日常学习,增加日常学习，扩大学习的广度和深度，邀请行业专家授课。,用户付费诱因主要有四个,管理决策不精确,层级责任划分不清,管理流程混乱,存在的主要问题,管理决策不精确,一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的

13、销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。,所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！,层级责任划分不清,我们的职务的目的是为公司创造剩余价值、所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。,管理人员应当各司其职，主动为老板承提相应的责任。,制度制定后要落实到实处，如果制度执行难，要么是制度问题，要么是人的问题。,管理流程混乱,收发货流程,存在过程复杂，容易积单的问题。,内务管理流程,存在有的事无人管，有

14、的人管事太多的问题。,订单处理流程,订单处理流程过于复杂，可以适当简化。,拜访客户流程,客户拜访流程不够科学，还有改进空间。,回访客户流程,文字内容文字内容文字内容文字内容,信息回馈流程,文字内容文字内容文字内容文字内容,六大流程,强化指导思想,责权分明,团队文化建设,完善管理的建议,强化指导思想,客观务实,唯物主义者和实干家们最注重的就是客观务实，这是一种一切从实际出发的工作理念，脱离了实际的行动都是不切实际的。,科学管理,运用最新的科技手段和管理理念，结合部门现实状况，将部门的管理、业绩提升到一个新的层次。,服务大局,坚决服务公司制定的发展大局，找准部门的位置，摆正自身的位置，做好该做的事

15、，管好该管的人。,开拓进取,在其位谋其政，在新岗位上努力将自身的业绩提升到一个新的层次，将自身的能力提升到一个新的层次。,责权重新划分,初级目标：完成300万销售任务,分支目标一,分支目标二,分支目标三,进一步目标：完成350万销售任务,对现有的173家存量客户进行全面梳理，逐一走访，一方面维系感情，另一方面挖掘潜在需求。,研究新的开辟新客户的渠道和方法，力争将新客户的数量由现在的每月10家拓展到15家。,在天猫和京东开辟官方旗舰店，力争在一年内让电商的销量达到总销量的40%.,团队文化建设,团队文化建设,学习型团队,将学习纳入日常工作中，学以致用。,创新型团队,产品创新，管理创新，营销创新。,服务型团队,做营销就是做服务，做好了服务可赢得口碑。,竞争型团队,培养团队的竞争意识，打造一支能征善战的狼性团队。,设计师,期待与您的合作,谢谢观赏,