通路基本知识课件.pptx
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1、课程目标,课程结束后,学员可以了解饮料通路的基本概念了解通路的定义及分类了解客户属性,尽快的投入工作,课程大纲,董事长饮料经营理念,一、饮料通路定义,消费者,零售商,批发商,经销商,超市/零售店,批发商,经销商,厂家,购买商品,1.1 饮料通路定义,销售商品,1.2 饮料通路定义,通路也叫渠道:指产品从生产流通到消费者手中所经过的途径,1.3 饮料通路定义,课程大纲,4,一、商圈确定,以本品销量与一阶点数规划商圈:建立核心城区、精耕城区、准精耕、城郊及外埠经营模式核心城区为1级商圈、精耕城区为2级商圈、其他为3-6级商圈,二、不同类别客户架设,举例:我们部门的核心城区包括城南、城北、浦东新区,
2、一阶零售商,三、通路客户分类,一阶,物流公司,Description of the products,城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销商,区批发 士多批发商 单点批发商 批市批发商 特通批发商 MA批发商,量贩 超市 便利店 百货商场 特封通 STORE,二阶,三阶,3.1 通路客户介绍-物流公司,物流公司:物流配送商,配送核心城区区批发/单批/批批, 一般直辖市与省会城市,公司决定其出货价。,采取现代化的物流作业方式,什么是JBP经销商? Joint Business Partner,指签约的经销商。,专卖 唯一性、只卖康师傅产品、不销售其它产品,专属排企业(UPC/可乐)排品类(同属
3、性产品),转单率 业代订单在24小时内送达,物流公司要求专卖,JBP经销商区批发士多批发商要求专属,物流公司及三阶对于二阶、三二阶对于一阶的转单要求24小时内送达,3.2 JBP概念及要求,城区经销商:城区经销商,配送精耕城区的二阶士多批发、批发客户, 精耕城市内架设的经销商辖区不含城郊区域。城市经销商:经销商,配送精耕城区+城郊二阶批发客户,精耕城市内 架设的经销商,辖区包含城郊区域。 城郊经销商:在核心城区与外埠衔接处,有经营价值区域,负责该区 域的三阶客户、其作业模式采用外埠操作模式。城郊经销又可分为甲A、甲、乙、丙等级。外埠经销商:经销商,位置在外埠片区,配送外埠片区批发客户,有 较强
4、的资金,物流仓储能力,与公司直接交易。外埠经销也可分为甲A、甲、乙、丙等级。,3.3 通路客户介绍-三阶,3.4 通路客户介绍-二阶,3.5 通路客户分类-一阶,直特通:,Your Text Here,Your Text Here,量贩,直特通,超市,Your Text Here,直营客户,便利,现代渠道 (Modern Trade),顾客行走半径25分钟, 家庭消费者为主产品 经营至少20个品类,品项在2万个以上门店 经营面积在7-9千平米以上经营 一站式购物, 吸引家庭购物,提供部分售后服务,顾客 主要客户行走半径10-15分钟产品 经营10个品类,品项在5千以上门店 经营面积在200-2
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