即席演讲计划书的设计与说明.docx

《即席演讲计划书的设计与说明.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《即席演讲计划书的设计与说明.docx（7页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、即时计划书的设计与说明演讲有即席演讲，那么销售有没有即席销售呢？目标市场的开拓要一个月的时间经营，我们在短期如何能够快速产生业绩？或者在目标市场迅速找到突破口？这就要学习进行简单的即席销售。要在短短的时间内把产品讲清楚并让客户明白是很困难的，而往往我们又没有认真设计计划书的机会，所以一般要借助一张纸，一边设计即时计划书一边讲解。本章我们来学习如何利用即时计划书进行即时销售。我们会经常遇到这样的事情：有时候和别人聊天，他们会问你们有什么保险，你可以罗列一下给他听：有医疗、养老、意外、小孩教育、投资理财等方面的险种。他可能会接着问：那我买什么保险合适呢？像我这样的买什么样的保险好呢？或者是熟人问：

2、最近忙不忙啊？你们有没有什么好的保险啊？有的业务员很可能会说：你把你的具体情况和我讲一下，我回去设计份计划书给你看看。这样“小题大做”，客户就容易产生紧张感，往往会说：算了，我只是随便问问而已。这样就谈不下去了。由于客户有怕被推销、怕掏钱的担心，并且往往只会给我们几分钟的时间。所以这个时候只能小题小做，以免吓跑客户。客户的暗示是如果他觉得你讲的产品很好的话，也会向你购买的。很多人签单往往是那一刹那，如果能够抓住这个机会，往往能够产生很好的效果。这时不宜问他具体的年龄，也不适合做计划书，而要估计一下他的年龄、收入等情况，来推荐一个合适的险种。然后借助笔和一张纸（最好是公司的信笺纸），边讲边写，以

3、吸引客户的注意力。一般来说，讲解的过程有三个步骤：1、总概性的买点分析（产品的特点）2、图表分析3、举例子分析要能够成功的做一个即席销售，既要对产品熟悉，能够用简单的语言把产品讲的很有吸引力，又要在实际操作中灵活运用，抓住客户的注意力，层层推进，最终达到打动他的目的。下面将进行主打产品的精析，让我们懂得如何去简单的讲解产品；然后讲解即时销售法，并进行总结。一、主打产品精析在给客户讲解产品的时候，一定要用生活化的语言来讲解卖点，越简单越好。以前的“一二三六九，知足快乐多”，实际上是走入了一个误区。因为客户不会对那些凑出来的对仗工整、文字精美又押韵的话感兴趣，他们只关心实实在在的利益所在。三大主险

4、的卖点健康天使吉庆有余美满安康1、美满安康的三大卖点（1）拿得快：每三年就可以拿一笔钱，见效快，而且年年递增；（2）拿得多：66岁还可以拿一大笔祝寿金来养老；（3）拿得久：终身分红，终身领取，终身保障；伤残豁免；既是客户又是“股东”，最后还留一大笔钱给后代。讲产品卖点的时候可以用“数指头”法，一边掰手指头一边说：你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一笔公司的先进分红2、吉庆有余的最大卖点交费期满立即拿到三笔钱基本保额、年度红利保额、终了红利保额 示范演练：何先生，像您今年30岁，每年只要存入5000元，就马上可以获得至少10万元的保障！有事就获得高额保障，没事则年年坐享分红，20年后

5、也就是在您50岁时，您立即可以拿到三笔钱作为养老金。（保底基本保额10万元，还有累计20年的年度红利保额和终了红利保额。）2、健康天使的三大卖点（1）32类重大疾病，保障范围最广；（2）每年按保额的2%固定递增，保障越来越高；（3）健健康康活到81岁，所交保费全部返还。讲解健康天使的时候可以这样告诉客户：重大疾病的危险年龄段是45-65岁，过了65岁就很少有重大疾病发生。比如脑中风往往在52岁左右，乳腺癌在46-48岁左右，肝癌在56-58岁左右这样就显得你很专业，也容易打消客户对81岁之后没有保障的顾虑。三大附加险的卖点（1）意外伤害险：保障意外伤残和意外身故，伤残的范围遍及七级34项，最高

6、保障可达10 万元！（2）意外医疗：因意外伤害导致的医疗费用，超过50元的部分即可报销80%，每年可累计报销10000元，门诊、住院均可。（3）住院医疗：因意外或疾病住院，超过400元的部分按70%-95%的比例报销，另外还补贴每天20元的床位费；每年可累计报销10000元。在讲三大附加险的时候，要讲清楚这三个词：赔付、报销和补贴。赔付是发生了风险并导致身故、伤残或者是产生其他约定的结果（如重大疾病），按标准一次性给付；报销是把治疗费用的实际支出，凭发票向保险公司申请由保险公司支付一定比例，这里必须是已经实际发生的费用；补贴是在发生如规定的事项（如住院）时，按照事先约定的标准支付。公务员往往有

7、全面的医疗保障，医疗费用也能全部报销，也不用自己准备养老金，怎么和他们切入谈保险呢？可以从谈小孩的保险切入，也可以和他们谈重大疾病保险：一旦患了重大疾病住院治疗，都是要先交钱，后治疗。如果一次性拿不出那么大一笔钱，医院是不愿意给治的。而患了重大疾病是向谁借钱谁怕，即使是亲戚朋友恐怕也不愿意冒这么大的风险借给你。而没有治疗结束拿到费用发票的时候，是无法向单位报销的。所以，给自己买一份重大疾病保险非常重要。二、即席销售法1、即席销售法的相关事项（1）产生背景：很多时候，销售发生于不经意间，刻意推销客户会难以接受，而非正式的销售反而容易成交（2）使用工具：信笺纸、简易计划书、费率手册（3）关键点：一

8、目了然、突出重点 数字功能化，吸引眼球（保费用小字写，保额写的大一点） 能记住某个实例 (如0岁/30岁，举例可以不用临时再去翻查)2、即时计划书实例示范（1）偶然遇到的一位30岁左右的男士，他对保险表现出一定的兴趣。我以30岁的男性为例，设计并向他讲解了一份即时计划书。“吉庆有余”综合保障计划敬致30岁的先生：每年投入5591元，保障18万，50岁时立即可以获得三笔钱，并且可以获得全面的保障！ 保障金 保费/年 交费期 吉庆有余 10万 5000 20年全保 意外伤害 5万 150 每年 意外医疗 2万 120 每年 住院医疗 1万 221 每年 5591元/年 =465元/月领取情况： 基

9、本保额10万50岁时领取三笔钱 年度红利保额（累计20年） 作为养老金 终了红利保额保障情况：1、因意外事故导致的医疗费用，超过80元的部分报销80%，每年2万元，住院或门诊均可；2、因意外或疾病住院，超过400元的部分报销70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位补贴；3、意外伤残，根据七级34项范围，最高可赔付15万元；4、意外身故保障15万元/疾病身故保障10万/年，另加年度红利和终了红利。（2）夫子庙有一位老板，福建人，有两个小孩，女儿七岁，儿子五岁。他在夫子庙共有三间自己开的店铺做生意，收入颇丰。他几年前曾在其它公司为自己买过一些健康保障险，觉得用处不大。这天，你刚好路过

10、，和他谈起保险话题，当时他对为小孩日后投资、储备表现出一定的兴趣。这个时候该如何做？产品组合有的业务员说可以给女孩设计一份吉庆有余，给男孩设计一份美满安康，这样不好吗？对这种客户来说，应该将险种组合设计的复杂一些，不要用单一险种。客户可能有重男轻女的倾向，我们可以先拿男孩子来谈，设计的保险计划同样适用于女孩子。综合考虑，可以将险种组合设计为“吉庆有余+美满安康”。保额有人说这个老板一定很有钱，可以让他为两个小孩一年交3-5万保费。但是一般情况下，陌生拜访的单子不宜做的太大，一般以2万以内为宜。所以可以设计5万的吉庆有余+5万美满安康。计划书的设计和讲解可以先告诉客户：我帮小孩设计的是一个投资理

11、财方面的账户，它具有见效快、收益多、终生收益的特点，帮小孩子办一下是个福荫后代的事情。要和客户坐在一起，一边在纸上书写，一边讲解：“美满安康”少儿综合投资计划致5岁的小朋友： 保障金 保费/年 交费期 美满安康 10万（5份） 6050 20年 吉庆有余 5万 2500 20年 8550元/年=713元/月领取情况：8岁 4500+分红 11岁 4500+分红 14岁 4500+分红 17岁 4500+分红 20岁 4500+分红 23岁 4500+分红 25岁 50000+年度红利 +终了红利 26岁 4500+分红 29岁 4500+分红 32岁 4500+分红 35岁 4500+分红 3

12、8岁 4500+分红 41岁 4500+分红 66岁 50000+分红 直至终身！50000元+年度红利 +终了红利保障情况：1、25岁前保障15万+分红+终了红利（18岁前最高保障赔付5万）；2、26-66岁，10万+年度红利+终了红利；3、66岁后，5万+年度红利+终了红利；4、伤残豁免：高残时美满安康免交保费，利益保证享受！年龄5万10万15万在客户犹豫不决的时候可以告诉客户：21年一共交了17万，但是拿钱就拿了7次4500，再加上5万，不算分红已经拿到了8万多，相当于你只交了8万多。也就是只交了10次，就能获得终身的分红和保障，你说话算不划算？如果还是难以促成，可以对客户说：这份是我手

13、写的，字比较潦草，你可能看不清楚，我回去给你打印一份，过两天再送给你参考参考。买不买没关系。这样为下一次再拜访留下机会。三、关于即席销售法的总结即席销售法在于在短时间里讲清产品的卖点和功用，从而引起客户的购买欲望，以达到销售成功或者获得和客户进一步接触并进行正式销售的机会。适用于客户不会给我们太多时间的时机。即席销售法的使用要注意以下几点：1、先要有事前的接触铺垫，在激发了客户需求前提下使用；2、对产品功用的精辟说明（先总后分）；3、勿掉进专门卖产品的三流业务员误区中。即席销售法演练情境：刚认识的一个中年人，问你有没有适合自己女儿的保险。对他做一个即时销售。要求：一个人扮演客户，一个人以业务员的身份做一个五分钟左右的即席销售。要不知不觉的引入保险话题，让客户产生好奇心，然后设计并讲解一份即时计划书，以达到销售成功或获得正式销售的机会。演练方法一：两个人一组，互相轮流进行即席销售的演练演练方法二：由五位主管做为关主，业务员排队过关，每位业务员都要给每位关主轮流讲一遍。也就是每人讲5遍，以达到更好掌握的目的。