医疗行业应收账款管理分析论文.docx

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1、西南财经大学天府学院 医药行业应收账款管理分析 -以科伦药业为例 西南财经大学天府学院2016届 本科毕业论文（设计） 论文题目： 医疗行业应收账款管理分析 -以科伦药业为例 学生姓名： 尹 莎 所在学院： 西南财经大学天府学院 专 业： 会计学（CPA方向） 学 号： 41203016 指导教师： 柳玉寿 二零一六年三月西南财经大学天府学院本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。本毕业论文（设计）成果

2、归西南财经大学天府学院所有。特此声明。毕业论文（设计）作者签名：作者专业： 作者学号： _年_月_日西南财经大学天府学院本科学生毕业论文（设计）开题报告表论文（设计）名称医药行业应收账款管理分析以科伦药业为例论文（设计）来源自选论文（设计）类型B应用研究导 师柳玉寿学生姓名尹莎学 号41203016专 业会计学（CPA方向）一、 调研资料准备: 首先，通过图书馆查有关会计专业和应收账款管理相关的资料，其次，在网络上查找，尤其是在CNKI中国知网上面的优秀文献，以及导师的意见和指导。分析我国企业应收账款的管理 徐徽 价值工程 2011(02)当前企业应收账款管理的现状与对策 袁秀兰 会计之友 2

3、005(05)浅谈企业的应收账款管理 李璟 商场现代化 2006(15)博士伦制药公司应收账款管理研究 陈海波 山东大学 2013ZW公司应收账款管理研究 蒋书良 电子科技大学 2009如何建立有效的应收账款防范机制 田军 财务与会计(理财版) 2011(02)马尔可夫分析法在应收账款管理中的运用 辛玲 中国管理信息化. 2010(09)二、设计目的、要求、思路与预期成果1、设计目的：随着我国市场经济不断的发展，企业之间的竞争日趋激励，赊销已成为企业刺激销售，充分挖掘市场潜力的重要手段。赊销它是一把双刃剑，提高了销售额，但随之而来的应收账款风险也成为影响企业正常发展的一个不容忽视的问题。本文的

4、目的是通过对科伦药业近几年的账务分析，加强应收账款管理的事前，事中控制，加强各项措施，尽可能将坏账风险杜绝在赊销业务发生前，让企业最大限度的在赊销和应收账款风险之间保持平衡。2、设计要求：通过学校理论课所学习的相关知识，结合网络各种文献和相关书籍方面的理论知识，并用严谨的分析方式，例如定性分析等方法，对问题进行阐述并得出结论。3、设计思路：首先对对风险管理理论，信用管理理论等进行阐述，再以科伦药业为研究对象，对该企业应收账款管理体系的现状进行深入、细致的分析，并进一步剖析问题的成因。最后结合之前的理论，制定详细的管理对策。4、预期成果：通过对科伦药业的应收账款管理分析，为企业提出建立应收账款全

5、程管理模式，为企业提高应收账款管理水平，降低应收账款风险提供有效的解决对策。三、任务完成的阶段内容及时间安排第一阶段：参考相关文献，完成本次设计资料的收集 2015年11月30日前第二阶段：提交文献综述 2015年12月30日前第三阶段：完成论文初纲 2016年1月20日前第四阶段：修改论文相关内容 2016年2月10号前 第五阶段：上交论文终稿，准备答辩 2016年3月1日前四、完成论文（设计）所具备的条件因素作为一名会计学（CPA注册会计师方向）的应届毕业生，学校开设的关于会计学相关的专业课程为论文的写作提供了扎实的理论基础，但也存在着一些困难:一是时间紧,必须妥善安排论文时间；二是缺乏较

6、完备的文献资料支持,需要借助学校图书馆与电子文献资料数据库，但文献中心资料不够完善。指导教师签名： 日期： 年 月 日论文（设计）类型：A理论研究；B应用研究；C软件设计等；摘要因为市场经济的发展，企业不得不采取一些措施在发展中求得生存。所以很多企业通过赊销的方式来占领市场份额，扩大销售量。赊销是一种促销的手段，会给企业带来一定的利益，也可能会给企业带来一定的应收账款，从而增加坏账的风险。本文通过对科伦药业的应收账款以及占资产、销售收入等的比例、应收账款周转率、账龄、客户等的分析，从而得出关于科伦药业的应收账款管理的结论。并结合相应的资料，找出科伦药业在应收账款管理方面存在的缺陷，对此给出一定

7、的建议。关键词：科伦药业 赊销 应收账款 坏账AbstractWith the development of market economy, enterprises have to take some measures to survive in the development. Therefore, many enterprises through credit way to capture the market share, expand sales. Credit is a means of promotion, it will bring certain benefits compan

8、ies may also give enterprises certain receivables, increasing the risk of bad debts.Based on the Columbine medicine accounts receivable and the proportion of assets, sales income and accounts receivable turnover ratio, aging, such as customer analysis, to arrive at Columbine medicine on accounts rec

9、eivable management conclusions. And combined with the corresponding data to identify Columbine medicine in accounts receivable management deficiencies, which gives some suggestions.Keywords: Columbine medicine credit accounts receivable bad debt 目录一、绪论1（一）选题背景1（二）研究意义2（三）研究思路和方法21、 研究思路22、 研究方法3二、应收

10、账款的相关理论3（一）信用管理理论3（二）风险管理理论4三、行业背景分析及科伦药业介绍5（一）医药行业的现状分析5（二）科伦药业公司简介5（三）样本的选取61、样本选取62、数据来源6（四）科伦药业应收账款现状分析61、应收账款总量及占比分析62、应收账款周转率分析103、应收账款账龄的分析114、客户分析13四、科伦药业应收账款存在的问题13（一）科伦药业公司的信用管理设置存在漏洞13（二）科伦药业缺乏信用管理的专业人才14（三）销售人员签订合同的程序不严谨14（四）老客户长期占用公司资金资源15（五）科伦药业公司仅在事后对应收账款进行管理，缺乏全面意识15五、科伦药业应收账款的管理对策15

11、（一）设立独立的信用管理部门，培养专业人才15（二）制定完整、合理的信用政策及后续处理政策15文献综述18参考文献31致谢33一、绪论（一）选题背景在激励的竞争中，企业想通过提高产品的销售量和市场份额的占有来得到发展。为了达到此项目的，很多公司采用赊销这种方法。赊销这种方法,不仅能刺激销售,提高公司的竞争能力,而且同样会给公司造成大量的应收账款。不过，如果应收账款不能实时被收回,就很容易形成坏账,因此将会对资金的周转产生影响，还有可能造成公司的资金链断裂。所以应收账款有利也有弊，可以让企业很好的发展，也可以让企业经营受到威胁。本文研究对象科伦药业，它属于医药行业中的制造企业。随着政府民生工作的

12、完善，现在老百姓的生活也越来越好了，生病了有条件就医，在就医的过程中，政府提供的医保报销也比较高，所以医疗设备、器械、产品的使用也越来越广泛。而且还有更多的一部分人越来越保养自己的身体，防范意识也越来越强，在很多家里也有配备有基本的医疗设备和保健药品，这些改变也给我国的医药市场提供了帮助。所以这既给医药行业带来了机会，同时也加剧了行业内部的竞争。对于这种激烈的局面，医药公司也采用相对的措施来适应这种局面。赊销带来收入增加的同时，也影响了应收账款金额。对于怎样有效的控制应收账款，降低坏账的风险，对一个公司的成长来说是相当重要。科伦药业为了增大销售规模，提高销售量，随之产生的应收账款数额也逐步升高

13、。连续4年，科伦的应收账款总额占流动资产的比例逐年增长，截止2014年12月31日，比例高达30.90%。对于科伦来说，采取什么样的方法来改变这种现象，显得尤为重要。（二）研究意义对于很多公司来说，应收账款管理有问题都拥有坏账发生的可能性，都有可能导致企业资金周转存在问题，最终引起公司的经营出现问题，因此对公司的应收账款进行管理，是很有必要的。本文以科伦药业公司作为研究对象，并且对2011-2014四年的应收账款进行分析，是因为该公司在2011、2012、2013、2014年的报表中虽然提出了信用风险，但应收账款任在逐年增加，说明该企业意识到了应收账款的问题，但是并没有投入较多的精力来解决问题

14、。（三）研究思路和方法1、 研究思路相关理论的了解与学习提出问题：应收账款的管理本文先查阅其相关理论文献，并对其进行了解和学习。最后从科伦药业应收账款的管理进行实例分析，并对此给出建议。 科伦药业应收账款的实际案例分析以及行业水平的对比分析得出结论并给出建议2、 研究方法通过理论和实际的案例分析结合，即首先对应收账款及其各种比率的趋势分析，并找出公司应收账款管理的不足，给予一定的建议。也就是通过以下具体步骤：（1）计算出科伦药业的应收账款及其占比的趋势分析（2）将科伦药业与行业平均水平的结果的对比分析（3）通过总结和分析得出结论及合理建议二、应收账款的相关理论（一）信用管理理论信用管理是指企业

15、为了和客户在生意上达成共识，通过对客户的信用资料进行收集，得出结果，对不同的客户实施不同的信用方案，从而降低销售风险。对于目的，信用管理主要表现为，增加市场份额、扩大销售量，从而增加企业的收益，同时所带来的风险降到最低。信用管理的过程主要是，公司制定合理的信用管理政策，协调公司内各个部门相互协作，共同完成信息的收集、核定、应收账款的收回等步骤。1、信用期限指的是客户的还款时间，对于不同的客户，期限是不同的。给予的期限越长，说明客户还款截止时间越长，表明公司给予的优惠越高。相反期限越短，说明公司给予客户还款的时间越短。2、信用额度指的是公司给予客户赊销的最大限度，每个客户的消费水平、还款能力不同

16、，公司给予的额度也就不一样。额度的高低都会给公司带来一定的影响，所以公司会根据一些相关的资料及数据给予客户合理的额度，从而增加销售量。3、信用标准指的是公司在赊销的时候，根据自己的应收账款周转天数以及坏账等资料来对客户的申请作出回答。标准的宽松和严格都有不同的影响，所以公司在对客户作出最低标准时，需要谨慎。4、信用管理组织模式指的是公司的一个组织部门，来具体实施此管理政策。这个部门的工作包含了销售、财务、信用管理等方面的工作内容。所以此项工作的专业性比较强，如果仅仅归给销售部或财务部，都是很难胜任它的。（二）风险管理理论风险是指任何一项事物都可能给公司带来风险。公司对于风险的管理主要是指采取一

17、系列的步骤从而降低风险，达到最低的风险给企业带来最大的利益目的。1、风险识别主要是运用各种方法和工具来判断和整理可能存在的问题和原因。风险识别主要是做好感知和分析两方面的工作。感知风险是指调查有可能出现什么样的问题，分析风险是指对调查出来的问题进行思考并且归类，找出导致问题的原因。2、风险评估主要包括对风险的估计和评价。估计就是通过对可能造成的不好影响的定量描述，评价是指在衡量程度的基础上，通过一些相关的安全标准来判断这些风险是否应该被处理以及处理的程度。3、风险控制指整个管理阶段较为关键性的阶段，通过之前的两个步骤，采取不同的措施来处置风险，从而实现风险管理的目的。风险处置包括风险的回避、保

18、留、转移等方式。4、风险管理效果评价指通过对风险管理措施的适用性和收益性进行具体分析、检查、修改以及评价。三、行业背景分析及科伦药业介绍（一）医药行业的现状分析因为我们国家经济的快速发展，老百姓的生活水平得到提高，社会保障制度越来越完善， 所以我们国家的医药行业也得到了快速的发展。农保的覆盖率达到95%以上。同时国家也在采取多项措施加大医疗事业的投入以及公共医疗基础设施的建设。总的来说，医疗行业在经济新常态下依然保持着一定的增长力，政府的投入，政策的支持以及国民对于身体健康的关心，这些因素都将使得医药行业持续前进。然而在经济增长整体放缓的大背景下，企业要债的难度也随之加大，对于本身应收账款相对

19、较高的医药商业公司来说，要账更是难上加难。A股19家医药商业公司2015年上半年的应收账款总额为723.5亿，平均下来，每家的上市公司的应收账款为38亿元。 （二）科伦药业公司简介科伦药业是一家大型医药上市公司，成立于1996年。 科伦药业拥有完善的产业链，也拥有广阔的销售区域，业务范围遍布全国大多数地区。科伦药业生产并销售医疗产品和医疗器械，销售收入在2014年高达370亿元。2005年，企业自主研发输液制造技术，引领着国内输液材料的方向。科伦药业自主研发的产品多次获得国家重点新产品称号，并多次获得国际科技奖。科伦药业的产品种类基本与市场上现有的品种数目持平，包括输液，胶囊，口服液及器械等品

20、种。公司在不断发展前进的同时也不断完成自己的社会责任，致力于社会公益、慈善事业，在多次的抗震救灾中表现突出。利用公司产品的特点，及时将急需的药品，器械等捐赠到抗震救灾的前线。（三）样本的选取1、样本选取本文选取了科伦药业2011至2014年度财务数据来进行应收账款的分析，从而分析公司的应收账款管理，并得出结论。同时，选取四家有代表性、对比性的医药公司，如：哈药集团、江苏恒润药业、上海现代制药、九州通医药集团 。2、数据来源 本文数据来源于科伦药业官网、用作对比公司的官网、“上海证券交易所”以及“深圳证券交易所” 。（四）科伦药业应收账款现状分析1、应收账款总量及占比分析从2011年到2014年

21、，可以从下表3-1看出科伦药业的应收账款与行业的平均应收账款的对比，科伦药业连续4年的应收账款均高于行业平均水平。因为科伦公司近几年在增加销售量，所以产生了较大的应收账款。表3-1应收账款数据表 单位：（万元）2011201220132014科伦应收账款132,026.00162,449.68217,385.05262,797.43行业平均应收账款114,740.70149,289.09187,391.03247,627.01 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集

22、团历年报表整合而得图3-1应收账款对比图从下表3-2可以看出科伦应收账款占流动资产的比例均要高于行业的平均水平，占总资产的比例要低于行业的平均水平。因为从科伦的报表里可以知道，科伦的应收账款主要存在于一年以内，所以在占流动资产比例部分较高，总的来说，其数额还是比较大的。表3-2应收账款与资产的比例表2011201220132014科伦应收账款占流动资产的比例23.31%22.24%26.55%30.19%行业应收账款占流动资产的比例20.64%20.95%22.61%25.22%科伦应收账款占总资产的比例12.62%10.88%12.11%12.39%行业应收账款占总资产的比例15.40%15

23、.38%16.50%18.52%数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得图3-2科伦与行业的对比图 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得图3-3科伦与行业的对比图从下表3-3可以看出科伦以及整个医药行业的销售收入和应收账款都在增加，而且最近两年科伦药业公司的销售收入增长比率超过了行业的平均水平，说明公司处于成长期时段，展示出良好的势态。科伦的应收账款增长率和整个行业相比，并没有呈现出一定的趋势性

24、，说明整个行业的应收账款都应销售收入的增加而增加。表3-3销售收入与应收账款增长率201220132014科伦销售收入增长率14.33%16.07%17.45%行业平均销售收入增长率22.51%10.02%12.81%科伦应收账款增长率23.04%33.82%20.89%行业平均应收账款增长率30.11%25.52%32.14%数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得图3-4科伦与行业对比图 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制

25、药、九州通医药集团历年报表整合而得图3-5科伦与行业对比图从下表3-4可以看出科伦药业2011-2014年应收账款占营业收入的比列和行业的平均水平；科伦药业的比率严重超出了行业的平均水平，说明科伦每单位销售收入所产生的应收账款高于同行业。表3-4应收账款占销售收入的比例2011201220132014科伦应收账款/销售收入25.65%27.60%31.82%32.75%行业应收账款/销售收入10.30%10.93%12.48%14.61%数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九

26、州通医药集团历年报表整合而得图3-6科伦与行业对比图2、应收账款周转率分析“应收账款周转率又称为应收账款周转次数，指一定时期内应收账款转为现金的平均次数，反应企业回笼应收账款的能力。”单喆敏 ，2014年：上市公司财务报表分析， 复旦大学出版社，第103页然而我们很多时候从报表上不能得到该公司的赊销收入，所以我们一般用销售收入代替。应收账款周转率越大，说明该公司资金周转越快，反应出该公司很好的利用资产；相反，如果周转率越小，说明周转的越慢，反应出公司在利用资产方面出现了问题。 从下表3-5可以看出科伦药业2011-2014年应收账款的周转次数分别为4.58、4.00、3.60、3.34次，周转

27、天数分别为78.64、90.06、100.08、107.73天。相对于行业平均水平来说，每年的周转率都低于行业的平均水平，周转天数都高于行业的平均水平。并且科伦自身的周转率都在逐年降低，说明明科伦药业的资金回笼较慢，应收账款的风险不断加大。表3-5周转率与周转天数数据表2011201220132014科伦应收账款周转率4.5843.63.34行业应收账款周转率10.53 10.34 8.92 7.79 科伦周转天数78.6490.06100.08107.73行业周转天数34.1734.8140.3546.21数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整

28、合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得图3-7科伦与行业对比图 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得图3-8科伦与行业对比图3、应收账款账龄的分析我们借助流动性来对应收账款的质量进行判断，采用账龄分析法来对超出还款期限的时间长短进行分析，从而得出结论。企业没有按时支付账款，主要有两个原因，一是企业不想支付，二是企业没有资金来支付，导致最后形成了很多收不回来的账款，由于它流动性刚好和超过时间的长短相反，因此可以借助流动性来对此判断。“我国现行会计准则将应收账款的账龄划分分为四段”

29、邵毅平、钟晴：财经论丛，2006第2期，但从下表3-6可以看出“科伦药业将其分为5个阶段，针对2014年的应收账款做了个占比分析。可以看出科伦药业的应收账款主要是在1年以内。根据科伦药业报表所披露出来的本公司坏账计提比率表3-7，可以看出来一年以内的应收账款不会给公司造成坏账风险，2-5年账龄的应收账款更具有给公司造成坏账的可能性，但是2-5年的应收账款占比较少，所以总的来说本公司发生风险的几率较小。表3-6 2014年应收账款账龄表 单位（万元）时间金额占总金额比例1年以内（含1年）261567.104399.53%1年-2年932.18070.35%2年-3年1.770.00%3年以上29

30、6.37930.11%5年以上296.37930.11%合计262797.4343100.00%数据来源：科伦药业2014报表整合而得表3-7坏账计提比例表账龄应收账款计提比例1 年以内（含 1 年）0.00%12 年20.00%23 年50.00%3 年以上100.00%34 年100.00%45 年100.00%5 年以上100.00% 数据来源：科伦药业2014报表整合而得4、客户分析从下表3-8可以看出，截止2014年12月31日，以下五大公司为科伦药业的前五大应收账款客户，他们总共的应收账款占科伦药业年度销售总额的比例为26.86%。然而在2011年，前五大应收账款的客户也包含科伦医

31、贸集团、昆明庆滨药业有限公司、江西天佑医药贸易有限公司公司，说明占用科伦药业的资金时间较长，同时也给科伦药业应收账款的回收带来了一定的难度。表3-8前五大应收账款客户客户名称销售额（元）占年度销售总额比例科伦医贸集团716,432,697.008.93%湖南茂昌医药有限公司499,735,177.006.23%昆明庆滨药业有限公司343,849,407.004.29%河南省百悦医药有限公司321,287,137.004.00%江西天佑医药贸易有限公司273,694,103.003.41%数据来源：科伦药业2014报表整合而得四、科伦药业应收账款存在的问题（一）科伦药业公司的信用管理设置存在漏洞

32、“公司设置了管理控制、经营控制、财务报告的内部控制、内部审计控制、募集资金使用与管理的内部控制、重大投资管理控制、对外担保控制、关联交易控制、信息披露管理控制。” 每个控制部门都独立工作，列如对于经营控制，公司继续推行以绩效考核为主的销售政策，强化销售管理，按照考核结果对经销商实行优胜劣汰的遴选。所以企业的销售团队在此销售政策的激烈下，为了达到销售目的，有些员工为了得到客户便会放宽公司的信用条件。销售人员薪资和绩效有关，又不和应收账款所带来的问题相关，所以资金是否能收回都不会对他们应该得到的产生影响。最终会使公司的销售只在乎销量和市场，忽略风险管理，使应收账款逐年增长。公司设置了经营控制、财务

33、控制等，但并没有设置一个专业的控制部门，来处理公司赊销产生应收账款的问题。销售部门只管销售，财务只管账务，再两者衔接之间出现了一个空隙。所以公司提出了信用风险却没有一个专业部门来具体解决。（二）科伦药业缺乏信用管理的专业人才信用管理管理岗位对在岗人员的专业性，数据的敏感性和分析能力都有较高的要求，并不是每个参加工作的都有能力对顾客的信用资料、额度等进行搜集和了解的。针对科伦药业来说，应收账款是由财务部进行核算和管理，但他们更重视的是最后的经营利润，因此由于精力和信息的有限，他们对于顾客的公司和和他的经营都不太了解。最终导致信用管理并没有实实在在的使用在公司的经营上。并且近几年来，公司的主要精力

34、几乎放在了新药品等上面，在公司的管理方面，公司并没有投入太多的精力与资金。（三）销售人员签订合同的程序不严谨签订协议前没有规范的报告和风险评估过程。公司对于销售人员的权限比较宽泛，造成销售人员在签订合同时，只要在价格和数量上按照公司规定，便可以和客户签订。在销售时，数量较大的，销售人员可能仅仅向自己的顶头上司报告，并没有通过公司其他部门的审批，只要上司同意，就可以和顾客签订合同，所以一旦最后收不回来账款，责任就没有办法归咎于某个具体的人。（四）老客户长期占用公司资金资源 根据科伦药业的报表，对它连续4年的前五大应收账款客户分析，几乎都是几个相同的公司。科伦药业为了稳定这些合作伙伴，长期给他们提

35、供赊销政策，所以他们给公司带来的应收账款长期居高不下。（五）科伦药业公司仅在事后对应收账款进行管理，缺乏全面意识 科伦药业公司仅在月末或者年末对应收账款进行账龄等的分析和归类，从相关资料里并没有看出科伦公司在事前和事中对其进行管理，所以应收账款逐年增加。五、科伦药业应收账款的管理对策（一）设立独立的信用管理部门，培养专业人才目前科伦药业的应收账款主要由财务负责，公司提出了信用管理政策，却没有专门成立一个部门进行运作。所以首先公司应该成立一个信用管理部门，同时培养或者聘请专业的技术人员来负责此项工作。如果对于公司来讲，成立新的部门成本过高，可以考虑抽取财务部门的一或两个专业的财务人员，抽取销售部

36、门经验较为丰富的一或两个销售人员，并对他们进行专业的培训，利用他们所掌握的知识或技巧相互弥补缺陷，共同组成一个部门。（二）制定完整、合理的信用政策及后续处理政策（1）科伦药业公司首先应该对所有的赊销客户的信用进行归纳与分层，对于不同层次的顾客采用不同的政策。对于销售部门来说，销售人员只有为客户申请赊销金额、期限等权利，财务部门专人负责审核，并给出意见，信用部门根据所提供的资料进行最终的审批。然而对于前五大客户，给予他们的销售政策可以比一般的客户稍微宽松点，但是也不能因此给他们提供任意额度的赊销额度。同时也应该让信用管理部门制定一个方案，对于前五大客户以往的应收账款回收，根据回款额度的多少，相应

37、的实施不同的政策。例如，对于信用程度较高的客户，公司可以根据他还款期限给予不同的折扣，2/20、1/30；或者超出还款期限可以给客户一定的处罚，以应收账款为本金，每年按照市场利率进行收取利息。 （2）顾客拒绝支付货款或者有意的拖延付款时间，很多时候都是因为某些原因，比如货物本身的原因，或者客户购买之后对商品不太满意等原因，所以为了杜绝这种现象的发生，销售人员在销售时就要确保销售的货物与合同上记载的一模一样；在签订时，完全按照规定步骤、规范文本进行签订。如果因为销售人员没有按要求签订合同，顾客正因为这种原因拒绝付款，公司内部将其责任归咎于销售人员，并对此进行严格处罚。（3）首先催款责任要明确。查

38、明此项应收账款是由谁签订、同意销售货物而造成的，明确谁应该为此项账款进行催收。采用应收账款的回款率与薪金绩效挂钩的考核方式来敦促管理层和销售部门收回应收账款。而信用部门可通过奖惩办法来激励相关业务人员收回逾期时间长，收回难度大的应收账款。其次是催款的方法要灵活，但步骤要规范。信用管理部门应该根据客户的所有信息进行了解，对客户欠本公司的账款进行归纳和总结，给出一个恰当的方案来收取此项账款。同时应该考虑收回此项账款会让公司产生多少费用和付出多少代价。 （4）有些时候退货也会影响企业的应收账款。然而对于医药行业来说，商品退回厂家会按照有关文件将其全部销毁，坚决不准进行再次销售。因此科伦药业在与购买方

39、签订销售合同的时候应当明确规定只有当产品的包装和质量出现问题时，客户才有权要求退货。在完成退货业务后，要准确的进行应收账款的冲减，从而反映应收账款的真实性。文献综述摘要随着市场经济的发展，同行业的企业之间的竞争越来越大，赊销成为了企业销售、占领市场的主要方法。医疗行业也随着卫生体制的改革和医疗保健的增强，呈现出良好的增长趋势。医疗市场的竞争也十分激烈，赊销在医疗行业的销售中份额也逐步增加。赊销虽然帮企业扩大了销售、提高了市场份额，但随之而产生的应收账款也成为企业的一个不容忽视的问题。然而我国社会的信用管理环境不太成熟，各种法律法规有待完善，大多数企业的应收账款管理制度都存在一些问题，有的企业的

40、应收账款不能及时收回，甚至变成坏账，造成企业资金周转紧张。因此，对医药行业的应收账款进行研究，对存在的问题提出相应的改进措施，具有重要的现实意义。 关键词: 医疗行业 赊销 应收账款 信用管理前言：企业为了在激励的市场竞争中发展，就必须扩大市场份额，提高产品销量。通过赊销的手段，既刺激了销售，增强了竞争能力，也形成了大量的应收账款。应收账款作为企业销售商品或提供劳务等而形成的债权性质的流动资产，是被其他企业占用的资金，然后这部分账款在回收期内无法给企业带来利润，并且应收账款金额越大，坏账的可能性越高，应收账款能否及时等额的收回，影响着企业资产的安全性和资金的周转速度。一百多年前，西方国家将应收

41、账款作为一门学科来研究。我国的市场经济起步较晚，许多法律法规和相关的政策还有待完善。同时，我国很多企业尚未建立合理的信用管理制度，对于应收账款的管理意识有待提高。由此可见，我国和西方国家在应收账款的研究和管理上存在着较大的差距。一 、应收账款的相关理论（一)应收账款管理的概念袁秀兰在2005年当前企业应收账款管理的现状与对策中说到：应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权，合理的应收账款对于企业扩大经营、提高销售量和市场占有率有很大的促进作用。但是，赊销也是一把“双刃剑”，一方面运用赊销使销售额大幅度提高，营业利润增加；另一方面，由此产生的应收账款坏账增多，如果长期得不到改善，会使

42、企业的资金流逐渐枯竭，最终因财务困难陷入尴尬境地。从财务管理的角度看，应收账款管理是一种营运资金的管理，良好的应收账款管理可以创造出企业的现金流入量和加速企业的资金周转，降低企业资金成本。李璟在2006年浅谈企业的应收账款管理中说到：在赊销业务中，从授信方将货物或服务提供给受信方，债权成立开始，到款项实际收回作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理就是应收账款的管理。广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是从债权成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的转款管理，也就是狭义的应收账款管理；第二阶段是应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款

43、管理，也称为应收账款追收。(二)应收账款管理的内容降低应收账款的相关成本：应收账款管理的基本目标是在提高竞争能力，扩大销售的同时，尽可能降低应收账款管理的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益。更具体地说，应收账款管理是要按时足额收回账款，最小化持有应收账款的成本，最大化应收账款的净收益，让客户重新启动还款计划，并鼓励客户尽快结清款项以及节约费用。应收账款管理的最低目标是有足够的现金流，不影响企业维持正常的生产经营。应收账款管理的最终目标是如何使你的账目显得与众不同，从而可以先于其他债权人收到货款。提高应收账款的流动性：应收账款的管理目标就是提高应收账款的流动性和效益性

44、。应收账款发生后，企业除了积极催收以外，还应尽量想办法利用它。西方国家经常采用的应收账款转让方法，其实质就是利用应收账款进行融资，利用应收账款进行融资不仅可以直接有效地规避应收账款所带来的风险，同时可以迅速地低成本地筹集企业所需的资金，开辟企业融资的新渠道。 维持客户良好的关系：持续增长的销售需建立在维持良好的客户关系基础上。要尽量维持良好的客户关系，保护客户的声誉。实际上，有时客户不能及时付款的原因可能是由于工作失误引起的，这样就必须给予一定的时间，大部分客户是愿意及时付款，以为以后获取更高的信用额度。在应收账款收账中，应该尽量保持良好的收款工作，以促进销售。如果对收款处理不当，会引起客户的不愉快，影响企业的销售，导致客户转向其他销售商。（三）应收账款管理的意义在市场竞争日益激励的形式中，企业为了扩大销售，提高市场占有率，越来越多地采用了赊销的方式，但赊销在扩大销售，实现企业利润最大化的同时，也导致企业应收账款金额迅速膨胀。如果应收账款不能按时足额地