北京某集团公司调研报告.docx

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1、创造差异 寻求认同伍陆柒捌集团公司北京分公司调研报告一、公司概况1、公司的经营概况伍陆柒捌集团公司是吉林省高新技术企业，主要从事计算机软件开发、无线寻呼及呼叫中心、网络教育等业务。公司是民营企业，董事长姜云红拥有51%的股份。公司拥有员工1000多人，资产过亿元，连续三年实现100%以上的增长。集团拥有三个支柱企业：吉林伍陆柒捌软件股份有限公司、长春伍陆柒捌通讯有限公司、长春伍陆柒捌网络教育有限公司（下设伍陆柒捌网络学院）。伍陆柒捌集团公司，1988年开始从事打字机代销业务，1992年公司开始涉足无线寻呼电信业务，成立专业的通讯公司，发展成为吉林省大型寻呼企业，用户30多万。目前，公司与吉林移

2、动通信公司合作实现寻呼网与手机网互联，开办超级寻呼增值业务，而且公司正面向全国开办呼叫中心作为寻呼台的增值业务，该二项增值业务即将成为伍陆柒捌通讯公司新的利润增长点。公司还开设5678股票台，推出Motorola和快译通系列股票寻呼机，是省内最大的股票台。1994年公司加大软件投资力度，成立专业软件公司，在电信、教育、电力、医疗、粮食等行业开发出多项软件产品，先后取得30多项著作权，部分产品列入国家科技部火炬项目，获科技部创新基金资助。其中微波光缆监控荣获五大部委颁发的国家重点新产品证书。软件公司是专业从事计算机软件技术开发、通讯技术开发、监控系统技术开发的吉林省高新技术企业，尤其擅长为企事业

3、单位开发电子化管理系统软件，此外，还承揽计算机网络系统集成项目。1999年下半年公司涉足互联网，与“炎黄在线”合作负责组建“长春炎黄在线”。注册了，创办“5678远程教育网”，2000年初成立伍陆柒捌网络教育公司，从事远程教育业务。公司拥有多位资深教授和60多名大学本科以上的技术人员，并已投资1000多万元从事多媒体教学软件和教学课件的开发，公司积极与国外合作，目前已与美国南卡罗拉多州立大学等三所美国大学签订了开办远程教育合作协议此次访谈的对象是五集团北京分公司，其主营业务是网络基础设施的接入和集成服务。分公司成立于2001年6月，其主营业务至今已实现销售收入400多万元。分公司的上游是中国网

4、通、中国联通、中国铁通等电讯业巨头，迄今承建的主要项目有：北医三院、北方交通大学、双榆树示范小区等的以太网接入和集成工程。2、公司的组织结构北京分公司的规模较小，现有员工23人，但麻雀随小，五脏俱全。分公司在总经理和副总经理之下设四个职能部门：技术部6人，财务部2人，行政部2人，市场部8人，运行维护部5人。其组织结构图如下图191：伍陆柒捌集团公司北京分公司组织结构图总经理副总经理技术部财务部行政部市场部运维部图1913、公司的业务流程市场部负责客户的开发和市场的开拓，全面利挖掘现有资源，并且力争开发新的资源，以争取新客户，巩固老客户，扩大公司的市场分额。市场部把争取到的项目交给工程部，由他们

5、进一步与客户深入交流。工程部接到客户项目后，首先与客户进行深入的沟通，明确客户的具体需求，衡量公司的技术实力和资金实力是否能够顺利完成这样一个项目。工程部拥有具有丰富经验和高度专业知识的工程师，在与客户深入沟通时进一步树立了公司高素质的形象。在工程部明确了公司的技术实力能够满足满足客户需求的情况下，财务部便开始衡量该项目的成本与收益性。财务部会同工程部共同确定工程的财务细节，并计算出该项目的公司内部成本，将它作为工程部执行该项目的基础。在经过以上三个步骤之后，工程项目便正式开始了。工程部的员工作为项目负责人，在项目预算的基础上，开始寻找合适的承建商。工程部与承建商密切合作，从技术上指导承建商的

6、建筑工作，从合同上约束承建商的工程行为，以确保工程项目的高水平、高质量。项目完成以后，工程部的项目负责人会同其他工程师对项目进行严格的验收评估，严把质量关，保证公司的每一个项目的质量都在同行业中处于领先地位。运行维护部则负责项目完成后的运行维护。他们以高水平的专业技术和高质量的售后服务确保用户的网络运行畅通，使用方便，进一步巩固了公司的专业高质的品牌形象。公司的工作流程图如下图192：伍陆柒捌集团公司北京分公司工作流程图市场部开发客户工程部研究开发项目财务部分析预算与收益工程部与财务部共同确定工程项目工程部寻找工程承建商与承建商共同进行工程开发与建设运行维护部进行竣工后的使用维护图192二、创

7、造差异1、创造核心竞争力差异北京分公司自建立以来，就提出“人才、技术、制度”作为企业发展的核心竞争力的座右铭，并且一直在这一核心竞争力战略的指引下快速健康地发展。（1）人才为本公司领导始终将员工作为公司最可宝贵的资产，自创办至今一直致力于保护并提高员工的工作积极性，增强公司的凝聚力和向心力。公司一直提倡员工之间的交流、互助，为员工创造各种各样的提高自身素质和发展的机会，并以员工的满意度作为评价一位管理者的重要指标。公司的管理理念中“人才为本”不仅是停留在口头书面上，而是在公司的每一个管理角落都落到了实处。公司的管理层有意避免了家族企业的形成，在选拔干部时唯才是举。不仅在中层管理者中如此，甚至在

8、董事会中也仅有两名家族成员。对人才的推崇和尊重的博大胸怀，使得公司聚集了一大批高素质的专业人才，为公司的发展做出了巨大贡献。不仅在选拔上体现了公司对于人才的重视，公司还注重人才的培育和发展，提供了各种各样的机会提高员工素质，进行培训，提供实践和提升的机会。这样就从根本上满足了知识性员工发展自我的深层需求。公司经常组织员工参与各种业余活动，作为融洽劳资关系，融会企业文化，增强团队向心力的重要手段。员工们在活动中获得了身心的放松，缓解了工作的压力，也在合作中加强了团队合作的意识，增进了相互之间的感情。每一个工程项目进行之中和完工之后，公司的项目小组都会不断地分析和总结工作中出现的种种问题和经验，力

9、求在经济利益之外，得到知识和经验上的收获。并且，项目小组之间也经常进行各种讨论、交流，进行经验分享，以实现个人所有的经验和知识在全公司范围内的广泛流动和应用，达到智力资源效用最大化。（2）技术领先公司是中将技术领先作为企业发展的目标之一，及时掌握行业最新信息，及时将现有技术进行更新改良，保证公司的技术人员掌握的是国内电信接入和集成方面的最新技术。为了实现这个目标，公司首先以高级技术人才为基础，积极引进行业专家，用先进的激励机制和管理机制吸引人才并且保证人才的稳定性。其次，公司定期组织各种培训和讲习，介绍国内外行业先进技术和管理经验，提高员工的专业水平和技术实力。（3）制度保障作为拟上市的股份制

10、企业，公司在人、财、物管理方面有着严格的约束制度及科学的激励机制。在技术管理方面，公司采取的项目经理人负责下的单项技术分离承包制，这样既提高了工作效率，又防止了人员突然流失带来的风险；在分配制度方面，公司采取工资保密制、重点人才股票期权制及业绩浮动工资制，只有员工同工不同酬才会吸引和留住顶尖技术人才；在财务 管理方面，更是按照拟上市企业标准规范运作。公司坚信，严格的管理制度是企业 迈向成功的基础。北京分公司对市场部和工程部同样采用项目负责人制，在一定的成本定额的基础上，鼓励创造附加价值，压低运营成本，多劳多得，极大地激发了员工的自主性和积极性，有利于员工将自有的智力资源的能量发挥到极致。同时北

11、京分公司在对员工的绩效考核上实行“双向制”。不仅有上级管理者对下级的考评，还有下级员工对自己的直接管理者的评价。这一制度的实行有利于公司获取员工绩效的真实而全面的信息，摒除了单向考评的片面性和单一性。这一制度有利于员工之间相互监督，共同进步，有利于经理人员主动地帮助下级员工的工作，积极协调与下级的关系，有效地融洽了团队内部的人际关系，增强了公司的凝聚力。2、创造价值链管理差异在电信产业的价值链条中，五集团处于价值链的第二个环节，上游联系网通、铁通、长城宽带等电信运营商，下游连接网络接入与铺设项目的承建商，并且通过售后服务直接与网络实际用户打交道。其价值链图如下图193所示：伍陆柒捌集团公司北京

12、分公司价值链图电信运营商五集团网络承建商最终用户图193五集团的竞争对手常常为了保持并扩大营业额紧抓住上游客户，却忽视了价值链条的下游环节的重要性，而五集团运用价值链管理的系统思考的方法，全面全程保持价值链的紧密、畅通、牢固，真正做到了价值链管理差异化，领先于竞争对手。（1）为上游客户服务面对上游网通、联通、铁通等巨无霸式的电信巨头，五集团丝毫不敢放松。而且身处激励竞争的行业环境中，竞争对手众多且实力不凡，更加大了五集团的竞争压力。根据迈克尔.波特的行业力量分析，在网络接入与集成服务业中，上游买方拥有强大的议价能力，迫使服务提供者不断地改进自身产品和服务，以获得买方的青睐，从而赢得销售。五集团

13、不仅以领先行业的技术水平和可靠的工程质量作为保障，而且在工程进行过程中与上游客户保持相当紧密的联系，为上游客户提供具有高附加值的行业市场信息和技术信息，有利于上游客户的经营管理，得到了上游客户的好评。（2）与下游伙伴合作在下游伙伴，即项目承建商的选择上，五集团可谓费尽心思。不同于其他竞争对手选择短期工程合作伙伴的做法，五集团已开始就以建立长期稳定的合作关系为目标，在合作伙伴的选择上高标准、严要求，不仅关注对方的技术实力和工程完成质量，而且深入了解对方的企业文化和经营风格，为今后进一步扩大和加深合作打下了良好的基础。这样的做法在开始时确实成本较高，速度较慢，但是当业务开展到一定程度，特别是双方的

14、合作领域进一步扩大、合作方式有所改变时，一个相互了解、稳定亲密的合作伙伴则会在很大程度上避免经营风险，节约成本，扩大收益，加速业务健康成长。在与合作伙伴共同进行工程项目建设时，五集团密切关注工程进度中的每一个细节，公司的工程技术人员每时每刻都驻守在工程现场，监督工程进展，及时发现问题，并且给予技术指导。在用户进行完工验收前，公司的工程技术人员首先用高于用户要求的标准进行工程质量检验，以保证用户的100%满意，树立公司高素质的专业形象。（3）以最终用户为本在与上游客户和下游伙伴紧密合作的同时，五集团始终把最终用户的满意当作衡量工作质量的根本指标。在工程高质量完成之后，五集团紧抓网络的运营维护，与

15、最终用户保持密切的联系，定期派员进行复查和检修，力争在用户使用出现问题之前将技术隐患消灭于萌芽状态。如果网络运行出现问题，公司运行维护部将会及时赶到用户所在地，尽快抢修，力求高质高速地解决问题。只有做到了以上两点，才有可能实现用户100%满意，树立不同于竞争对手的完美形象。而只有最终用户完全满意，五集团才能让上游客户满意，才能与下游合作伙伴共享利润，才能实现公司的成长。3、创造资源整合能力差异分公司背靠五集团的强大实力，共享集团的丰富资源，在公司文化建设、经营管理、资本投入、人力资源和技术力量上获益非浅，创造了不同于其他竞争对手的强大的资源整合实力。（1）文化建设五集团公司有明确的经营目标和理

16、念，极力塑造公司精神文明，力求在软件方面吸引员工，通过员工满意来实现市场满意。公司的近期目标是：立足吉林、走向全国；长远目标是：立足国内、走向世界。公司的管理理念是：制度第一、人才为本。公司对员工的要求是：追求上进、刻苦敬业、身心健康、意志坚强、宽容、奉献、博爱。公司提倡的风格是：高而不傲、富尔不奢、信而不迂、新而不异。公司遵循的宗旨是：用于至上、信誉第一、开拓创新、追求卓越。五集团作为一个兴起于80年代末，发展于90年代的民营企业，在经营风格具有相当的灵活性和创造性，在企业文化上具有鲜明的特色与活力。集团公司虽然已经走过了导入职业经历人的二次创业时期，但是依然保留了办事高效快捷，经营灵活创新

17、，管理人性化和员工亲如一家等特点。这些传统在北京分公司也得到了鲜明的体现。公司领导始终将员工作为公司最可宝贵的资产，自创办至今一直致力于保护并提高员工的工作积极性，增强公司的凝聚力和向心力。公司一直提倡员工之间的交流、互助，为员工创造各种各样的提高自身素质和发展的机会，并以员工的满意度作为评价一位管理者的重要指标。（2）技术保障五集团公司技术力量雄厚，在吉林、长春、北京分别设立研发中心，拥有5000平方米的研发基地、一流的科研设备和一支强大的科研队伍，科研开发人员一八6人，均为大学本科以上学历，硕士30名，博士6名，公司在电信、教育、电力、医疗、粮食等行业开发出多项软件产品，先后取得30多项著

18、作权，部分产品列入国家科技部火炬项目，获科技部创新基金资助，其中微波光缆监控荣获五大部委颁发的国家重点新产品证书。公司还聘用10多名国内知名专家学者作为公司顾问，为公司发展出谋献策。这样雄厚的技术力量为北京分公司从事网络集成和接入服务提供了强大的技术保障。（3）管理激励分公司的总经理由集团公司选派，享有集团公司的股份。由于集团公司实行“经理人持股”，并且即将上市，这一激励政策对于高级管理人才来说还是颇具吸引力的。它充分地调动了经营管理人才的积极性和主动性，在一定程度上解决了困扰企业所有者的“委托代理”问题，实现了企业所有者和经营管理人才的双赢。分公司的总经理这项工作当作自己的事业来做，以主人翁

19、的自主精神投入管理工作，这是分公司在这几年取得优秀的绩效的基础条件。（4）业务资源北京分公司在自己开拓客户资源，寻求优秀的供应商、承建商以及其他合作伙伴时，不仅仅依靠自身员工的力量，也得到了集团公司的大力支持。五集团经过多年的经营发展，已经积累的相当的社会资源和人脉力量，并且这些资源仍在不断地发展放大。北京分公司通过集团公司间接地拥有了这些无价的资源，为当地事业的开拓和发展，政府关系的处理以及与优秀的合作伙伴的战略联盟打下了良好的基础。三、寻求认同1、上游客户认同五集团北京分公司在2001年末获得了它最大的合作伙伴网通公司颁发的“优秀合作伙伴”奖，成为众多竞争者中胜出的佼佼者。这个奖项是网通在

20、60多个宽带接入和集成商中选拔出来的，具有相当高的含金量，象征着上游客户对于五集团北京分公司的高度认同。但是由于网络接入和集成行业的高度竞争，再加上技术壁垒并不高，想要得到上游客户的忠诚信任有相当的难度。因此，稳定长期的上游客户关系一直时，并且将始终是五集团的战略重点。在这样的情况下，五集团必须尽量在保证工程高质量的同时提供含有高附加值和智力含量的信息服务和行业分析服务。只有这样才能进一步深化相对于竞争对手的服务差异化，从而巩固与上游伙伴的关系，是这种认同变成一种长期的认同。2、合作伙伴认同五集团北京分公司在严格选拔合作伙伴的基础上，积极指导配合合作承建商的工程建设，得到了合作伙伴的认同和长期

21、稳定的合作关系。相对于同行业的其他竞争对手而言，五集团北京分公司与承建商的合作是相对紧密而成功的。然而，由于在工程进行中，双方由于具体利益不一致，仍然存在一些问题。在宽带网接入和集成服务行业中，五集团北京分公司处于价值链条的第二环。为了增加企业的价值创造和利润分享额，公司可以项价值链的两头进行扩展。由于上游客户是国内电信业巨头，向上整合几乎是不可能的，因此向下游扩展就成为公司缓解利益矛盾，改善商业环境的有效手段。公司可以在扩展业务的同时着手建立自己的工程建设团队，这样不仅可以在统一的利益前提下进行紧密控制，而且有利于公司强大的技术实力的内部扩散，提高工程建设团队的整体素质和服务水平，同时也为工

22、程技术人才准备了后备力量。3、最终用户认同北京办事处承揽的以太网介入和集成服务，是具有高科技含量的智力型服务。员工绝大多数具有高学历，丰富的知识和经验，掌握专业的技术手段。公司正是以其过硬的专业技术和优质的运营维护，在激烈的市场竞争中立足并获得了快速发展。公司承揽的主要项目之一“双榆树小区宽带网接入与集成服务”，被北京市政府评为“宽带接入示范小区”，成为北京市居民住宅区宽带网络铺设与服务的榜样。公司员工凝聚于工程中的知识与经验技能，也得以保存并在全行业范围内扩散，产生了很好的外部效应，对于提高全行业的工程质量水平起到了积极的作用。凭借过硬的工程质量，公司的专业能力得到了最终用户的认同和称赞。然

23、而在工程进行过程中，由于合作承建商的水平和管理能力不尽人意，五集团北京分公司为了保证项目按质按量完成还是在有些细节上与用户产生了摩擦。为了解决这个问题，公司尽量选择合适的承建商，并且加大对承建商的控制力度和合作深度。同时，为了提高用于的满意度，公司也必须加强与用户在工程进行中的公关力度，增加双方的直接接触，直接委派公司的工程师代表公司的高素质形象，树立公司的专业品牌。4、集团公司认同集团公司的领导具有相当的战略眼光，在公司发展的每个阶段都敏锐地发现市场需求，从事市场最需要的行业，力争处于市场潮流的前端，以获取最高的利润和最快的发展速度。从1988年的打字机销售业务，1992年的无线寻呼电信业务

24、到1994年投入巨资建立软件开发公司，直至1999年开始涉足互联网，公司的每一个脚印都踩着社会发展趋势的节奏。同时，公司从不乱搞多元化，从始至终主营业务都相当明确，集中力量在每一个行业作大。这样的战略眼光在民营企业中难能可贵。五集团北京分公司建立几年来，发展迅速，年销售额一直以10%以上的比例增长，并且大范围拓展业务，与行业各方面建立了良好的关系。应该说，分公司是集团公司战略扩张的一大成功。北京分公司作为高速增长而且潜力巨大的战略业务，一直的得到集团公司领导的重视，并且在集团的整体战略中所占的比重一直在增长。应该说分公司的工作得到了总公司的认同。然而作为北京分公司的经理人员，如何处理好于集团公司领导的关系也是至关重要的。分公司曾经有一位经理，因为埋头工作，缺乏人际沟通能力和团队激励能力，不善于建立与集团公司的关系，最终被解职。因此，作为一个较大型民营企业的新兴业务部门的经理人员，必须重视搞好与总公司的关系。只有这样才能不仅有利于分公司工作的展开，还能充分利用总公司的资源，发挥杠杆作用，实现公司预期目标和个人价值。12.21.202222:5222:52:4622.12.2110时52分10时52分46秒12月. 21, 2221 十二月 202210:52:46 下午22:52:462022年12月21日星期三22:52:46