关于百合网的竞争战略分析.docx

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1、关于百合网的竞争战略分析团队名称：银河战队团队成员：方辉 王建 葛文佳 谷培培 蔡玉娟 徐昭君 沈思驰 王春雪 曹丛阳 储良良 刘志刚 韩树伟 丁敏 葛九中 郝晨时间：2011年12月目录一、百合网概况2二、百合网宏观环境分析3（1）经济环境（2）政治法律环境（3）社会文化环境（4）技术环境三、婚恋网行业环境分析8（1）行业发展现状（2）波特五力分析四、百合网竞争对手分析14五、百合网内部资源分析15六、百合网能力分析18七、百合网战略选择与实施24（1）产业链延伸战略（2）差异化战略八、百合网SWOT分析28一、百合网概况百合网是()中国领先的婚恋服务商。其核心业务是基于 “心灵匹配+推荐交

2、友”的婚恋服务，包括提供线上心灵匹配服务、线下交友活动平台和线下红娘服务。2005年5月，百合网（）正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止2010年10月31日，会员数量为3000万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚恋过程的介入程度等等各个指标来看，百合网已经成为中国最大的婚恋网站。百合网创始人田范江于2005年从著名咨询公司埃森哲辞职后创立百合网，并在同年10月和2006年3月先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR Ventures以及Northern Light等四家风险投资商共同注入的1

3、100万美元风险投资。2006年，百合网凭借在婚恋服务方面的创新、科学和专业以及高速成长，在600多家亚洲新兴高科技企业中脱颖而出，获得了年度RedHerring亚洲100家未上市科技百强企业荣誉，并成为唯一一家荣膺Redherring亚洲百强的专业婚恋网站。2007年，百合网荣膺2007中国商业网站排行榜婚恋交友类第一名。百合网以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有注册百合网的用户都需要完成专业爱情心理测试，百合根据心理测试的结果了解数十个影响用户婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象。它突破了网络交友

4、“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了数百万都市白领阶层对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。2009年全年促成的姻缘数量为22.3万。此外，百合网积极参与政府和相关行业组织的政策、法规和国家标准制定。百合网是全国妇联相关机构在互联网婚恋服务领域的独家战略合作单位，婚姻家庭咨询师国家职业培训的网络独家合作伙伴。百合网“相亲店”-VIP会员服务中心也是目前唯一具有达到国家职业标准的专业服务能力的婚恋服机构。 百合网下设专业的百合婚恋研究院。它是国内第一家以爱情、婚姻、家庭为研究主题的专业研究机构。致力于中国人的婚恋、家庭课题的深入研究

5、以强大的学术研究作为科学、有效的应用和服务的基础，为中国人提供最科学的婚恋服务。二、 百合网宏观环境分析（PEST分析）（一）经济环境 改革开放30多年来,我国经济保持了年均9 %以上的快速增长,人均GDP由1978年的226美元增加到2010年的4300多美元，人民收入水平和消费水平都有了显著的提高。经济环境对互联网企业发展的影响是明显的，经济发展加快，居民购买力提高，对来自于网络的物质和精神文化产品的需求就多，从而使得互联网经济市场变得更加生机勃勃。如图所示，中国互联网经济市场规模从2003年的51亿元增长到2010年的1123亿元，年增长率在30%以上。中国政府网公布的数据显示：在过去1

6、6年里，中国信息产业增加值年均增速超过26.6%，占国内生产总值的比重由不足1%增加到10%左右。互联网与实体经济不断融合，利用互联网改造和提升传统产业，带动了传统产业结构调整和经济发展方式的转变。2008年，中国互联网产业规模达到6500亿元人民币，其中互联网制造业销售规模接近5000亿元人民币，相当于国内生产总值的1/60，占全球互联网制造业销售总额的1/10；软件运营服务市场规模达198.4亿元人民币，比2007年增长了26%。互联网已经成为推动中国经济发展的重要引擎。包括互联网在内的信息技术与产业，对中国经济高速增长作出了重要贡献。而经过了近十年的快速发展，网上婚恋交友行业已经形成一定

7、的产业规模，相关网上婚恋交友产业也日渐完善。据统计，2004 年全国网上婚恋交友市场规模仅有3700 万元，而在2010年中国婚恋网吸引了约300万的付费用户，共计支出1.5亿美元，目前中国婚恋市场发展机会非常大，国内网上婚恋交友市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，网上婚恋交友技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的网上婚恋交友将会有巨大的市场需求和发展空间。2008年的金融危机并没有对中国的互联网发展产生过大的影响，网民规模持续稳定地扩大。互联网的飞速发展带给人们太多的惊喜与憧憬，现代人的新

8、生活方式也随之发生了巨大的改变。同时，人们的择偶观、恋爱观及婚姻观也发生了翻天覆地的变化。从2008年中国人婚恋状况调查报告，我们可以看到婚恋市场大起大落的“心跳K线”。根据民政部统计显示，2008年是结婚的波峰年，共有10956112对新人喜结连理，首次突破1000万对/年。但年底调查数据却显示，近70%的被调查者开始认为“门当户对”是婚姻首要考虑的问题；同时女性对于择偶的盲目，也在当年初露端倪74%女性不接受薪水女高男低(男性5%)，41%女性认为择偶对象必须有房(男性3%)。在现实生活中的经济危机，人们开始寄希望于虚拟的婚恋网站。于是在2009年，各大婚恋网站，都经历了一次会员注册量的迅

9、猛增长。从中我们不难发现，过度的婚恋网络化与经济的持续低迷，带动了全社会对于婚恋观的猛烈讨论。于是，诸如“猎婚”、“裸婚”、“隐混”、“婚活”等等新词蜂拥而出；而剩男剩女亦不甘寂寞，有的自称“篱笆女”，有的自称“宽带男”，双方你来我往唇枪舌剑。（二）政治法律环境进入21世纪，国家的政治环境越来越民主，各项法律、制度逐步健全，人文性社会更加得以体现。而随着互联网的深入发展，为了更好地保障网民上网和网络经营的安全和便利，我国关于互联网经营的各项法律法规也相继出炉，这为互联网的进一步发展提供了强有力的保障。1994年以来，中国颁布了一系列与互联网管理相关的法律法规，主要包括互联网信息服务管理办法、中

10、华人民共和国计算机信息系统安全保护条例、信息网络传播权保护条例、等。等法律的相关条款适用于互联网管理相关法律法规涉及互联网基础资源管理、信息传播规范、信息安全保障等主要方面。法律保障公民的通信自由和通信秘密。 2005年11月，制定了国家信息化发展战略（2006-2020年），进一步明确了互联网发展的重点，提出围绕调整经济结构和转变经济增长方式，推进国民经济信息化；围绕提高治国理政能力，推行电子政务；围绕构 建建和谐社会，推进社会信息化等。2010年1月，国务院决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合，促进信息和文化产业发展。在中国政府的积极推动及明确的政策引导下，中国互联网逐步走上全面

11、、持续、快速发展之路。 2001年5月，中国互联网协会成立，这是全国性互联网行业组织，其宗旨是服务于互联网行业发展、网民和政府的决策。该协会先后制定并发布了中国互联网行业自律公约、互联网站禁止传播淫秽色情等不良信息自律规范、中国互联网行业版权自律宣言等一系列自律规范，促进了互联网的健康发展。依法打击网络犯罪。但是在另一方面，中国网络婚恋市场的各项法律法规都不健全，网络欺诈，用户隐私保护等问题依然严重。网络婚介相关法律法规和监管系统内部组织及职能的建设还需要很长一段时间的完善。 （三）社会文化环境随着互联网的发展，中国网民数量的不断增多，传统的婚恋观受到了很大的冲击，人们婚恋观念和相亲方式随之变

12、得个性化和多样化。主要从中国社会婚恋现状及变化、网民特征、网民婚恋观念等方面对社会文化的环境进行整体分析。当代青年婚恋观总体上呈现多元化价值取向的特征，由传统保守的婚恋观逐渐向开放的婚恋观发展趋势明显。在恋爱动机、择偶标准、婚前性行为、恋爱结果的态度上存在着矛盾和冲突，青年的婚恋观和婚恋行为迫切需要正确的教育和引导。根据民政部统计数据，截至2010年第三季度全国办理结婚登记已达779.2万对。2009年全国办理结婚登记1212.2万对，比2008年增加113.9万对，增长10.4；至2010年第三季度全国办理离婚登记131万对。2009年全国办理离婚手续的有246.8万对，比2008年增加19

13、.9万对，增长8.8，比上年增加0.14个千分点。从近5年情况看，离婚人数逐年上升，平均增幅为7.65。如图所示，我国社会结婚率和离婚率呈现出同步增长趋势。国家统计局局长马建堂透露，目前我国出生人口男女性别比为118：106，未来男女比例差别将会逐渐拉大。中国社会科学院发布的2010年社会蓝皮书指出，目前我国19岁以下年龄段的人口性别比严重失衡，到2020年，中国处于婚龄的男性人数将比女性多出2400万。经测算，届时将有上千万适龄男性面临“娶妻难”，婚姻现状堪忧。如下图所示，中国互联网络信息中心2009年6月发布的第24次中国互联网络发展状况统计报告显示中国网民总数已达到3.38亿人，接近4亿

14、，较2008年底增长了13.4%，中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。从网民身份与网民收入特征来看，接近3/4（74%）的网民收入都在2000元以下。这表明，中国未来婚恋市场发展前景将十分广阔。我国网民婚姻状况与网民年龄有密切关系，中国网民较年轻，未婚者偏多一些，占到55.1%。根据最新的数据调查，中国的互联网网民中2440岁的网民大约占40%左右，据此估算2006年中国互联网网民中大约有6000万适婚人口，这一数值将随着互联网网民年轻一代的增多，变得更加庞大。在庞大的适婚队伍中，不乏有大批“工作族”，因事业、工作环境、个人要求以及性格等问题，面临单身局面。根据艾瑞公司的预测

15、，在2011年中国网络交友市场规模将达到16亿元。网上交友的人数将以每年60%的速度递增。在整个中国单身择偶的领域里面，这个人群里面，他们有一个典型的特征，综合来看一个典型的特征是高压低能。就是社会给他们的压力很大，家庭给他们的压力，压力很大。但是他们解决这个问题的能力是非常有限的，无论是恋爱的能力还是择偶的能力，都是比较有限，需要外部的支持和帮助。据百合网统计数据表明，百合网大多数会员年龄为25-40岁，所有会员中，本科以上会员超过65%，VIP会员中100%本科学历，65%硕士学历，8%博士学历，8%博士后学历，这部分具有高知识高收入的人群将成为百合网的主要用户。伴随单身网民的快速增长，婚

16、恋需求同时从线下开始向线上转移，促使了婚恋网站的发展，而随着网络诚信，严肃交友等的不断强化，尽管中国网络交友发展周期较短，但相信在强大的市场需求下，今后几年必将迎来网上婚恋交友新的高峰发展期。（四）科学技术环境电脑、手机、相关软件的技术成熟发达以及网站的技术维护等，是婚恋网站的技术基础。例如Cookies，Cookies是指一种技术，当使用者访问设有Cookies装置的本网站时，网站服务器会自动发送Cookies至使用者浏览器内，并储存到电脑硬盘内，此时Cookies便负责记录日后使用者到访本网站的种种活动、个人资料、浏览习惯、消费习惯甚至信用记录。在婚恋网站，会员在注册时，网站一般要求会员提

17、交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员信任。这为网络交友、隐私保护等提供了技术支持。对于婚恋网站经常遭受网络黑客的攻击，并因此蒙受很大的损失的问题，也随着互联网安全技术的成熟而得到有效的解决。婚恋网站一般都会聘请计算机高级工程师，以确保婚恋网站的系统运行安全和及客户信息存储问题的解决。三、婚恋网行业环境分析（一）婚恋网行业发展现状目前中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“ 单身潮”，“ 光棍”与“ 剩女”所带来的商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。据报告统计，目前我国结婚服务消费以城镇居民为主，2

18、006年城镇居民结婚消费总额达10793.71亿元。而信息时代的到来使得网络婚恋兴起，婚恋网站成为城市婚恋交友的主要渠道之一，为结婚产业链的形成起到巨大的推动作用。而2008年初CNNIC（中国互联网信息中心）发布的调查显示，在现有的2.1亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。数据显示，中国18岁以上人口中，访问在线约会网站的人数已经从2009年的1400万人次增长至2010年的1900万人次，有望在2015年达到6000万人次。而与此同时，国内各大婚恋网站也随着电视相亲节目的热播, 迅速成为广大网络用户寻求人生伴侣的新途径。市场需求的不断增加, 婚恋观念的逐步转变以及互联网

19、和Web2. 0 的大面积普及, 使得网上婚介凭借其广泛性、互通性, 娱乐性, 经济性等优点呈现出了极大的市场潜力。我国婚恋网站行业发展的特点如下：客户呈现多层次性和广域性的特点、服务呈现纵向一体化和跨领域多样性的特点、竞争方式呈现同质化的特点。但是目前婚恋网站是个烧钱的行业，从网站的研发，运营，推广等都需要大笔海量资金的注入。各大网站及外来竞争势力都相继进行着强烈的扩张与发展。首先，在市场竞争格局方面，在2008年之前，婚恋网站与交友网站经常相互不分，但随着开心网、校内网等SNS类网站兴起，婚恋交友网站开端分化，截至目前，婚恋网站已根本转型为相亲形式的垂直类SNS。依据互联网实验室CISI监

20、测数据，在2010年7月中国婚恋交友网站TOP10中，中国严肃的婚恋网站世纪佳缘位居人气榜第一名，人气值与市场份额远远高于其他婚恋网站。具体如下所示： 如上图所示，中国婚恋交友网站前三强分别是世纪佳缘、百合网、珍爱网。不过假设比照2008年和2010年同月份(7月)的市场份额会发觉：世纪佳缘增幅最快，在过去2年中市场份额翻倍；百合网在冲入行业前三，人气值和市场份额也翻番增长。如上两图可知，无论是在网站综合排名还是在网民舆论关注度，世纪佳缘在行业内都排名第一。艾瑞数据显示，2010年，世纪佳缘在中国在线婚恋市场中占领43.7的份额，高居首位；在用户访问量、用户均匀阅读时长和均匀页面阅读量上，世纪

21、佳缘均名列中国在线婚恋网站之首。而百合网和嫁我网、珍爱网竞争力差距不大，属于市场第二的位置。其次是商业模式之争。除了满足业务拓展和广告投入所带来的巨大资金需求外，世纪佳缘以及其他婚恋网站竟相上市的背后，是一场针对争夺行业话语权的角逐。总结世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网和中国红娘网这五家国内主要婚恋网站，我们可以发现，目前大体存在这三种发展模式：以世纪佳缘等为代表的以国外MATCH.COM网站为模板，采取“搜索+发信”直接交友；百合网等则复制国外EHARMONY.COM网站模式，先进行心灵匹配，再根据匹配度来进行相应匹配交友；珍爱网等主要采取的还是人工模式的电话红娘服务。外围竞争来势汹汹。除了

22、应对来自行业对手的威胁之外，婚恋网站急于上市的另一个重要压力来自于，SNS社区交友网站和新浪微博这类外围竞争对手的跃跃欲试。因为就用户群而言，SNS和微博对传统婚恋网站有很大的分流作用。最后盈利能力是根本。尽管市场形势迫使婚恋网站寻找更多外部支持，但专家却并不看好这股婚恋网站上市热潮。其中，模糊不清的盈利模式成为婚恋刚站最核心的问题和普遍存在的软肋。互联网行业专家刘兴亮直言，“目前的婚恋网站远未达到可以上市的成熟阶段，这种现状决定了即便仓促上市，也只能是陷入更加疯狂烧钱的境地。”依靠新颖的商业模式和精准的用户定位赢得投资机构好感的婚恋网站，并没有让这片火花延续下去。从2007年年底到现在，国内

23、婚恋网站再无融资记录，众多公司陷入资金匮乏的危机之中，由于缺乏有效的盈利模式，在2008年经济危机期间，中国的婚恋网站普遍经历了入不敷出的艰难时刻，大多二线阵营婚恋网站已经面临夭亡的危险。据投资人士透露，投资方之所以不再青睐国内婚恋网站，主要是因为“这一行业属于细分领域，很难出现百亿规模的公司，新涉足者也很难通过资本来迅速崛起。”最重要的还在于，多年来婚恋网站的欧美“收费”模式虽然在国内有所突破，但推广成本巨大，大规模的盈利还遥遥无期。以世纪佳缘为例，虽然用户数量巨大，但高额广告支出却在不断增加。2007年、2008年两年期间，世纪佳缘每年广告期间的投入在1500万人民币左右，2009年，广告

24、投放数字增加到1700万左右，到2010年，已经飙升至4000万。但糟糕的是，其用户付费转化率并未出现明显提升，56的用户付费转化率，使得婚恋网站的盈利能力还处在较低的水平。即使排名第一的世纪佳缘，目前也假是实现收支平衡，略有盈余。但与融资不畅状况不符的是，各大婚恋网站都在品牌推广上投入颇大。婚恋网站要发展壮大，必须花费巨额的推广费用，这已经成为婚恋网站一个普遍的行业共识。看似兼具人气和底气的婚恋网站，在经历了长期的市场培育之后，如今依然征途漫漫。（二） 行业竞争力量结构分析通过对婚恋网的产业链分析（这将会在战略分析中详细介绍），并按照波特的五力模型，即行业中存在着五种基本的竞争力量，包括潜在

25、的行业新进入者、替代品的威胁、购买者讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、现有竞争者之间的竞争，我们对百合网做以下竞争分析。（1）现有竞争者之间的竞争程度有资料称，2008年中国网上婚恋交友市场规模达6.53个亿，年均复合增长率为106.2%。可见，婚恋网上业务的发展前景十分广阔。而与此同时，中国的单身人数正以惊人的速度增长。根据全国妇联中国婚姻家庭研究会与百合网联合推出的2010年全国婚恋调查报告的数据显示，按1.8亿单身人士计算，加上8000万父母，中国有2.6亿人为择偶而忙碌。如此巨大的市场，对于现在的众多婚恋网站而言，都想从中分一杯羹。为了能够迅速地抢占市场，获得更多的用户，各婚恋网站

26、采取各种竞争策略。但同时，由于个婚恋网站间的产品和服务差异化程度不大，因而使得现有网站间竞争异常激烈，而盈利非常微薄。国内的婚恋网站发展开始于2003年。2005年Match等国外婚恋网站的火爆催生了国内婚恋网站市场，世纪佳缘网、珍爱网、百合网、嫁我网和中国红娘网等等纷纷成立并获得风险投资。然而随着时间的推移，多数婚恋网站虽然积累了大量的注册会员，但是由于缺乏有效的盈利模式，很多网站一度沉寂。2008-2009年的国内婚恋市场是中国红娘网和百合网、世纪佳缘、嫁我网、珍爱网五家鼎立的格局，到了现在，红娘网和嫁我网都已经没落，市场上主要是世纪佳缘、珍爱网和百合网的三足鼎立。世纪佳缘、百合网和珍爱网

27、三家，其运行模式分别是定位于搜索+发信、婚恋匹配和人工红娘。与此同时，婚恋网站开始形成产业链，2010年底，世纪佳缘在成立7年后推出垂直网站“鹊网”（），为婚姻类网购平台。该网站定位明确，其目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户，提供产品及服务包括婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等，营收模式为交易分成及广告。 除了以上所述的几家代表外，国内的婚恋交友网站可谓数不胜数。婚恋网站的盈利模式趋同，融资问题突出，网络隐私和信任问题得不到有效解决等，导致了行业内的竞争愈发激烈、发展十分艰难。（2）潜在进入者的威胁婚恋网站之所以发展的如此迅速，正是因为该市场存在着巨大的利益。这样一大块

28、蛋糕，对于创业者和其他行业而言，诱惑极大。同时，婚恋网站的进入门槛低、同质化现象严重、网络社交的法律法规不完善等问题，并且现有婚恋网企业的反击能力不强，这些更加坚定了他们进入婚恋市场的决心。觊觎婚恋市场的企业遍及许多互联网细分行业，其中主要集中于社交网站等。代表企业有：赶集网、人人网、搜狐、QQ等。以真实的内容和现实关系为基础的社交网站在切入婚恋市场的进程中有着其他传统网站难及的便利。因为任何虚假的内容将遭到举报和明显的质疑，用户成为维护社交网站环境的主力军。真实的姓名和单位，真实的照片，共同的朋友，社交网站以此成为很多人打发寂寞时光的好去处，在其中邂逅异性也来得更自然和方便。很多人也愿意为自

29、己的朋友当红娘、月老，即使不想也往往碍于面子而帮忙为好友牵红线。有了这个平台和都相识“媒人”，社交网站有了自身独特的优势，成功的案例自然并不鲜见。目前很多社交网站都有意愿进军婚恋行业。作为中国婚恋网站四强之一的百合网，不仅要面对现有同行间的激烈竞争，更面临潜在进入者的巨大威胁。（3）替代品的威胁由于婚恋网站自身存在的一些缺陷，比如隐私保护、互动交流等，因而很难形成顾客忠诚，并且对于婚恋网站的评价大多是毁誉参半，这就使得用户使用替代品的欲望大大的增加，并且转换成本也是比较低的。主要有以下几种替代品对包括百合网在内的婚恋网形成了很大的威胁。首先是相亲节目的大大增加。相亲娱乐节目如非诚勿扰、幸福魔方

30、等互动、个性娱乐化的节目，对于广大的观众具有很大的吸引力，因而备受好评，也吸引了更多的人前来报名交友相亲。尤其是非诚勿扰的成功，催生了一大批相亲节目，这对相亲网站是个不小的冲击。虽然百合网和非诚勿扰采取合作方式共同发展，但是它确实给婚恋网站这个行业带来了相当大的威胁。其次，各种交友网站的兴起，尤其是开心网，人人网，新浪微博,QQ等网络平台的迅猛发展，给婚恋交友网站带来了严重的冲击，包括已经进入和正准备进入婚恋行业的网络企业，其对婚恋网的替代性很强。而传统的婚介公司的冲击。受传统因素的影响，很多人仍让青睐于传统的婚介公司。婚介公司的积累了丰富的经验与人际关系，并且通过婚介公司的介绍，其可信赖程度

31、是婚恋网无法比的。此外，现实生活中的相亲活动，尤其是在农村，人们通过亲朋好友的介绍的这个传统使得相亲活动非常普遍，人们相亲的观念在短时间内是无法彻底改变的。（4）供应商对行业内企业的影响首先，作为婚恋网站的载体，网络本身对行业内企业的发展有着不可忽略的影响。网络传播具有及时性、互动性、个性化、社群化、娱乐性、全球化等特点，为婚恋网站的运营提供了高质量的保障。但同时，在网络传播中也存在着很多的问题，譬如信息泛滥、信息失真严重、人际交往被淡化等，这些也是婚恋网站借助互联网所不可避免的弊端。同时，百合网扩展下游产业链，同线下婚介、婚庆服务公司建立合作关系，并尝试进行商业广告经营等相关业务。2011年

32、8月，百合婚恋网、中国钻饰行业领军品牌瑞恩这两家面向婚恋产业链前后端企业“喜结良缘”的战略联盟发布会在北京举行。瑞恩为通过百合网相亲成功的恋人提供钻戒服务。此外百合网还意欲做团购等。因此，这些作为供应商行业的兴衰也一定程度上影响着百合网的发展。（5）购买者对行业内企业的影响百合婚恋网上的购买者主要是注册用户和广告商。用户和广告商主要有以下特点：首先，用户的消费能力强。近年来剩男剩女的人数暴涨，到处都是找不着伴侣的大龄男女青年。并且据百合网站统计其注册用户大部分都是白领、高薪阶层。这部分人群因为工作太忙，认识人太少，交往圈子小”面临着婚姻问题。因此对于婚恋的消费能力是很强的。但是网络用户还没有付

33、费交友的习惯，因此网上付费的模式在短时间内还未见成效。其次用户转变成本低。因为婚恋网本身存在的缺点和相亲活动本身的特点。庞大的单身人群所选择的交友相亲平台很多，并且用户如果在相亲成功后，就几乎不会再继续使用婚恋网，因而婚恋网的用户相亲成功意味着其将失去一位顾客。并且百合网上的普通用户注册时是免费的。因而用户的转换成本非常低。最后，广告商讨价还价能力强。由于婚恋网现在的经营主要依靠风投基金，盈利能力微弱，并且婚恋类网站诚信危机问题严重并且竞争激烈，因此很少有广告商愿意在婚恋网上投入广告。广告商相对婚恋网来说处于强势地位。四、百合网竞争对手分析目前国内婚恋网站行业只剩下世纪佳缘、百合网和珍爱网三足

34、鼎立，三家分别定位于搜索+发信、婚恋匹配和人工红娘三种模式。一些原来位居一线阵营的婚恋网站已显露败迹。（一）世纪佳缘网2003年龚海燕创办了世纪佳缘，截至2011年4月，世纪佳缘拥有会员4000多万。2011年5月，世纪佳缘登陆美国纳斯达克全球精选市场，在美国纳斯达克成功上市。世纪佳缘将自己定位为一个严肃的婚恋网站，它是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴。从2007年起，世纪佳缘陆续与内蒙古卫视、湖北卫视、哈尔滨电视台、江苏卫视、湖南卫视等成为合作伙伴。世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在中国大陆地区的线下活动覆盖到105个城市，千人以上规模的活动已经组织过百余次。成功举办了7届集体婚

35、礼。世纪佳缘的经营模式时提供在线业务、线下活动和VIP服务以及其它业务（主要是互联网广告）三部分组成。未来发展战略是延伸婚恋产业链，提供比如线下婚纱摄影、婚宴预订、婚庆礼仪、珠宝首饰等与结婚服务相关的产业，并牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，并从中得以受益。（二）珍爱网珍爱网创始于1998年5月，2006年正式更名为珍爱网，至今已有十三年的历史。目前已经拥有3400万注册会员，是国内较为老牌的婚恋网站。它采用的运营模式是“网络征选+红娘电话”，区别于其他网站的最大特点是“人工红娘的服务”，通过电话为注册会员牵线做媒，并具有等多项身份诚信认证。珍爱网秉承

36、“成就天下姻缘”的宗旨，珍爱网打造在中国长期发展的道路，并致力于成为最佳的婚恋服务机构。被互联网周刊评为“2010中国最佳婚恋网站”。 过10多年的发展，珍爱网已成为中国在线婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业人工红娘网站。（三）嫁我网嫁我网是中国大陆成功率最高的专业婚恋网站。于2005年10月创办。截止2008年10月，嫁我网注册会员已达到1000万人。它采用的运营模式是：真爱推荐系统+尊贵人工服务。嫁我网面向25-45岁的都市白领人群，为他们提供全程婚恋情感服务。经过10多年的发展，嫁我网已成为中国在线婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业人工红娘

37、网站。真爱推荐系统：嫁我网真爱研究中心专门为那些由于忙于工作而无暇费力搜索恋人的单身人士量身打造的。借助自主研发的web IM网上即时通信产品“在线聊天”和“随意通”，会员间轻松实现便捷的在线即时沟通、离线留言、网站和手机之间、手机和手机之间的无缝即时沟通。嫁我网建立了覆盖全国22个大中城市的地方运营机构，随时为会员提供各类线下约会服务。已举办超过一百场次的大规模白领交友联谊。约会活动充分依托地方文化特色，糅合时尚元素，通过创新设计的互动交流，实现从网络到地面、从虚拟到现实的浪漫过渡。五、百合网内部资源分析（一）有形资源百合网作为网上交友的电子商务平台，不涉及包括产房身背在内的实体资源。因此我

38、们主要从百合网所拥有的人力资源、财务资源与组织资源来分析其有形资源的优劣势。（1）人力资源网站所具有的人力资源主要有两种即技术人员和婚恋专家团队。首先作为网上虚拟机构，百合网网络技术人员的技术水平是无庸质疑的，网页的布局、编排合理精美；文字图片的组合相得益彰；广告词与广告画面别具一格，独特新颖，吸引眼球；网页更新快，这些都体现了百合网技术人员的技术精湛。从另一方面说，他们毕竟是幕后策划者，对于这些员工的其他方面，我们可知的甚少。但是据了解百合公司承诺给员工提供：不低于市场上的薪资水准；没有后顾之忧的福利保障。 公司清楚的了解他们需要什么样的人才，并对加入到公司的所有员工提供良好的福利保障：养老

39、保险，失业保险，医疗保险，工伤保险，生育保险；商业保险；住房公积金福利；午餐、通讯补贴；5-15天的带薪年假；年底双薪；股票期权；培训机会；带薪医疗期，所以，公司的员工的忠诚度和奉献精神在同行业中很高。其次，百合网具有顶级的专家团队。百合婚恋研究院是由百合网与中国最知名、最权威的心理学与社会学研究机构北京大学、中国科学院、北京师范大学合作建立的。研究院拥有专职和合作研究人员30多名，80%拥有博士学位，研究院聘请美国著名婚恋心理学家Alexander Avila博士为顾问并获得其享有盛名的恋爱类型系统的中文版独家授权。（2）财务资源百合网从成立时起，主要依靠2005年2006年两轮获得由美国四

40、家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资来维持经营。百合网的收入主要有线上增值服务、线下交友活动、网络广告、线下红娘，即VIP四部分组成。尽管世纪佳缘、百合网和珍爱网已经稳坐婚恋网站市场前三甲，但是由于三者盈利模式趋同，并在各个领域进行同质化竞争，婚恋市场趋于微利。直到2009年，百合网才宣布公司开始盈利。（3）组织资源作为百合网创始人兼CEO田范江和副总裁慕岩领导着百合网的四至服务团队。百合网服务中心团队，它是由一群具有高素质服务人员所组成。他们为每一位VIP会员寻找高质量并符合要求的“心灵匹配”对象。围绕VIP客户所关注的焦点问题，运用心理学与社会学最新理论方法，透视情感本质，为VIP

41、客户提供婚恋服务。 百合VIP服务质量保证团队，它是一支由服务精英、QA专员等组成的专家队伍，其职责在于制定质量控制计划以及在服务过程的具体实施。他们通过对VIP客户满意度的数据收集，为不断改善服务质量提出合理化建议。 百合心理研究团队，团队所有成员都毕业于国内知名大学，具有心理学、社会学硕士及以上的学历，他们是一群真正将心理学、社会学理论研究和实践相结合的婚恋研究团队，多项研究成果都位居全国前列。 百合网服务中心的核准团队，它是一支为了保障VIP会员资料的真实性，并通过对这些资料的资格审查，判断用户是否具备成为百合VIP客户的专家团队。百合网作为中国最大的婚恋服务提供商，在行业内首次提出如此

42、清晰地准入标准，其目的就是为广大用户提供优质而标准的服务。（二）无形资源1、企业的创新能力百合网成立于2005年，短短几年时间发展成中国领先的婚恋服务商与其创新能力是分不开的。（1）2005年，百合网首先推出了心灵匹配测试系统，该系统源自美国著名心理学家亚历山大.阿维拉(Alexander Avila)的一项学术成果Love type恋爱类型匹配理论。 这在中国是独一无二的，凭借此向创新，百合网成功地打开了市场。（2）百合网的线下VIP服务则跟世纪佳缘、珍爱网大为不同。它在全国布局了10个加盟服务中心，并在全国招募加盟商传统的婚介公司，进行全国性的线下扩张。（3）百合网和全国妇联合作，获得人力

43、资源和社会保障部批准，设立婚姻家庭咨询师职业。婚姻家庭咨询师经过培训之后，能够帮助客户单身相识、结婚相处，甚至离婚调解。百合网已经培养了3000名婚姻家庭咨询师，并计划在未来3年内，再培养3万名的婚姻家庭咨询师。 在将来合适的时间，百合网业务将不仅仅会帮助用户婚前择偶，还会从事用户婚后感情的维护。现在培养婚姻家庭咨询师，未雨绸缪。2、商誉2005年5月，百合网（）正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止到2010年10月31日，注册用户已超过2750万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚恋过程的介入程度，会员婚恋服务形态等等各个指标来看，百合网婚恋服务

44、已经成为中国第一综合婚恋服务品牌。品牌的知名度和美誉度很高，企业形象与可靠性的认可度在同类网站中名列前茅。六、百合网能力分析（一）百合网财务能力分析1、收益性（1）百合网采取一线盈利的方式 ，会员费作为婚恋网完整收入的主要来源之一，只要不断扩大用户数量，提高会员付费比例，收入就会像滚雪球一样积聚更多财务。会员费收入：水晶百合综合服务：24个月 29元/月；12个月 42元/月；6个月 66元/月；3个月 100元/月；百合通从容版2999元/6个月，百合版极速版5199/6个月 。 （2）百合网收入主要由线上增值服务、线下交友活动、网络广告、线下红娘，即VIP服务四部分组成。其中主要收入来自于

45、线上的增值服务，包括线上送礼物、首页推送等，包括线上送礼物、首页推送等。线下服务：提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务，平均收费1万以上。2、安全性百合网于2005年10月和2006年3月先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司MayfieldFund、NEA牵头，包括GSRVentures以及NorthernLight等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资.百合网在2005年情人节之后构思，当年7月份上线，8月份融资。2005年和2006年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极光创投获得共计1100万美元的投资。2011年，百合网完成千万美元级别融资。可见百

46、合网的资金调度具有较强的安全性。 3、流动性百合网的收入具有较大的流动性，原因在于：（1）婚恋网站用户可以任由选择，认定一家网站服务后，一般活跃时间在三到六个月之间，用户粘度不能长期保持。交友成功后，用户就注销账号离开，但倘若六个月之内不成功，用户也会离开，就成为不用的“死账号”。（2）线下活动会受场地等多方面影响，盈亏难以把握。4、成长性2010年全国婚恋网站的年收入大概有5个亿，传统婚介也有15个亿左右。近年来，全国婚恋网站的年收入正以每年80%的涨幅在急速上升。据互联网咨询公司艾瑞咨询（iResearch）预计，中国网络相亲的总收益将从2010年的7400万美元增至2015年的2.9亿美

47、元。在中国婚恋市场中， 百合网所占的收益比重为16%排在第三，落后于世纪佳缘和珍爱网之后。目前国内婚恋网站行业世纪佳缘、百合网和珍爱网三足鼎立，三家分别定位于搜索+发信、婚恋匹配和人工红娘三种模式。百合网和世纪佳缘你我混战的局面不可避免，却各有千秋，激烈的竞争也让相亲网站这个行业健康快速的发展。不论从百合网的收入还是人员来看，百合网的都具有良好的发展前景。5、生产性（1）生产经营能力：百合网至今还没有达到盈亏平衡的目标，900多万的注册用户里，支付费用的比例很低，各种VIP用户只有上万名。（2）网站的经营管理：百合网的用户粗略可分成两类，一是可以自助地在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务。于是，百合网又推出了线下的相亲店等特色服务。至此，线上线下相结合的婚恋网站的商业模式正式确定。（3）百合网的客户群覆盖了从低端到高端的各个阶层，从免费的自助服务到几万块的高端收费都有。但专家指出，除了网络支付还难以完全被用户接受，婚恋网站目前面临的最大问题是诚信体系的缺乏。由于中国整个婚介行业口碑很差，给百合网这类婚恋网站也带来了很大的负面影响。为解决此类问题，百合网正在采用新的技术手段，推行婚恋网站的身份认证检测系统。（二）营销能力分析1产品竞争能力分析