关于供应商网络的治理探讨.docx

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1、供应商网络的治理研究摘 要随着经济全球化和技术信息化的迅速蔓延，世界各地的企业被纷繁复杂的关系与纽带紧密的联系在一起，形成一个有机整体。已经形成在不擅长的领域借助于外部社会资源，将有限的资源和力量集中在自身核心业务的生产经营管理上这种理念。这种管理战略的变化是以良好的供应商网络环境为基础，由此，供应商网络管理的建立与维护成为企业关注的焦点。但是，由于种种原因，国内企业在供应商网络的建立与维护方面与知名跨国公司仍存在较大的差断，长此以往，势必在全球化的竞争中处于不利的境地。因此，针对国内企业的实际问题迫切需要对供应商网络的建立与维护问题进行深入的研究和探索。本文首先对供应商网络管理的相关理论进行

2、梳理，明确供应向网络管理的定义和演变，深入探讨了建立与维护供应商网络管理的内在价值，从理论层面和实践层而进行分析和评述，然后对供应商网络管理的建立与维护做了系统化研究，具体主要工作包括：1、对供应商及供应商网络相应领域国内外的研究情况进行综述介绍，分析其中存在的主要问题，提出本文研究核心；2、通过供应商网络的基础理论框架，分析发展阶段以及相互关系，总结了供应商网络中的地位作用以及重要性；3、通过供应商选择中综合评价指标体系，从对核心企业利润的贡献和风险性两个维度考虑，进行采购组合分析，引出相应的供应商在核心企业中的不同定位和关系处理战略，并结合实际运作的特点归纳出供应商的开发与选择流程，然后依

3、据指标建立的原则，搭建了供应链上核心企业在供应商选择中的综合评价指标体系，然后综述了供应商选择评价方法；4、介绍供应商网络管理机制。针对企业边界清晰稳定性、动态开放性和模糊渗透性分别制定了供应商网络的沟通信息管理机制、协调机制和风险管理机制。并将这些管理机制中应用到的系统工具进行集成，创建了供应商网络基础运行平台，这为供应商网络的管理提供具体的实施方法。5、以A公司作为研究背景进行实证应用分析，首先介绍A集团的大致情况，考虑A公司在实际运作中对供应商网络管理的一些问题，运用定性与定量相结合的方法，使评价中的指标简化并符合企业的策略定位以及实际业务运作中的需求，然后介绍了A公司对供应商网络管理相

4、关机制的使用；6、对全文进行总结，提出进一步研究方向以及供应商网络新的研究内容与未来发展方向。关键词：供应商；评估；供应商网络；供应商管理AbstractWith economic globalization and the rapid spread of information technology around the world are diverse and complex business relationships and close ties link together to form an organic whole. Has been formed without the h

5、elp of the external areas of expertise of social resources, limited resources and concentrate on its core business of production and operation management of the ideas. This change in management strategy is a good supplier of network-based environment, thus, the establishment of supplier network mana

6、gement and maintenance of an enterprise focus. However, for various reasons, domestic enterprises in supplier networks and the establishment and maintenance of well-known multinational companies are still worse off the larger, long run, bound in the global competition at a disadvantage. Therefore, t

7、he practical problems for domestic firms the urgent need to establish networks of suppliers and maintenance of in-depth study and exploration. This article first vendor network management to sort out the relevant theory, a clear definition of the supply to the network management and evolution, attem

8、pting to build and maintain vendor network management intrinsic value, from the theoretical and practical level and to analyze and comment, and then supplier network management and maintenance of the establishment to do a systematic study of the specific tasks include: 1, on suppliers and supplier n

9、etworks and outside the field of research relevant to summarize the situation, analyzes the existing problems and put forward the core of this paper; 2, through supplier networks based theoretical framework to analyze the relationship between stages of development, and summarizes the status of suppl

10、ier networks in the role and importance; 3, supplier selection by comprehensive evaluation index system, from the contribution of the core business profits and risks of the two dimensions to consider, for Purchasing portfolio analysis, leads to the appropriate suppliers in the core businesses to loc

11、ate and deal with the relationship of different strategies, combined with the characteristics of the actual operation of the provider summarized the development and selection process, then according to indicators established principles, set up the core of the supply chain enterprises in supplier sel

12、ection in the comprehensive evaluation index system, then review the method of selecting suppliers; 4, introducing supplier network management. Clear boundaries for business stability and the dynamic openness and permeability of each fuzzy set of communication provider network information management

13、 system, coordination mechanisms and risk management mechanism. And the management mechanisms applied to the system tools to integrate supplier of network infrastructure to create a running platform, network management for suppliers to provide specific implementation. 5 , A company as a research bac

14、kground to the empirical application analysis, first introduced the general situation of the Group A, consider the actual operation of the company A supplier of network management on a number of issues, the use of qualitative and quantitative methods to evaluate the Indicators to simplify and meet s

15、trategic business positioning, and the actual business operation needs, and then introduced the A provider network management company related to the use of mechanisms; 6, a summary of the paper, further research directions and new research supplier network content and future direction. Keywords: Sup

16、plier; assessment; supplier networks; Supply Chain Management目 录第一章 绪论第一节 研究背景自20世纪80年代以来，企业的经营环境发生了巨大的变化，经济全球化和市场国际化的形成、信息技术的飞速发展、消费者需求的高度多样化和不确定性、产品使用寿命的不断缩短，使企业承受这巨大的外部压力。面对严峻的市场环境，企业日益认识到单靠自身的能力和资源很难在激烈的竞争中满足顾客的多样性需求，无法保持自身的竞争优势，这就要求企业摆脱传统企业组织边界的思想束缚，重新审视与其供应商等合作伙伴之间的关系，从供应链的角度去经营企业。在20世纪80年代末的西

17、方国家，服装与食品配送业的供应链都在运作模式上共谋合作。例如快速反应和客户有效响应完全改造了运送品质和响应能力。今天，就像与客户之间的伙伴关系一样，与其他供应商之间的伙伴关系转变了企业间彼此合作的方式。例如，当微软和英特尔结合力量共同开发微电脑芯片与操作系统时，他们一起改写了个人电脑行业的版图。企业的首席采购官们（Chief Procurement Officer，CPO）经常负责管理着企业数亿、乃至数十亿美元的预算。全球化使得采购过程发生了巨大的变化，导致传统的管理方法和工具似乎已经变得力不从心。如何选择供应商、控制库存量，在降低库存的同时又能为生产不同产品提供保障；如何使供应商积极参与和加

18、入到产品的设计过程中，为工程更改提供快速的响应支持、以不断加快产品创新的节奏、缩短产品从研发到投放市场的时间；如何在动态环境中面对组织结构、业务流程不断变化的情况下，实现快速适应和调整；同时，财务上的压力比以往更大，这就要求在条件合适的情况下，尽可能采用外包方式，以便将主要精力集中在核心技能上，从而保持资产的精炼和对市场状况的敏捷反应。实现所有这些目标的基础，就是要有效地利用供应商关系。有关机构对财富排行前1000家公司的大量研究表明，在新产品推介过程中，越早让供应商参与其中，整个项目作节省的资金也就越多。这些在全世界居于主导地位的公司，将优秀的采购管理能力视为持续性竞争优势的一种原动力。“供

19、应商关系”因而成为企业界和学术界讨论的热点话题，企业与供应商之间应该建立合适的关系也已经是企业界的共识。作为供应链的源头，供应商网络管理无疑对整个供应链的成本控制、过程控制以及系统之间的模块衔接起着局定性的作用。那么，网络时代又赋予了供应商关系什么新的内容，企业与供应商建立合适关系的时候会出现什么样的问题，应该考虑哪些因素呢？对影响供应商关系的若干因素进行分析，正是本文探讨的目的。第二节 研究意义目前许多企业不论是自觉还是被迫，都走上了信息化建设的道路，企业之间信息更迅速的流通的物质基础正在逐步完善；在信息技术的推动下，企业之间的相互关系和企业的竞争方式也会跟着逐渐发生变化。在企业正处于开始建

20、设的阶段就能根据未来的环境未雨绸缪，提前规划战略，那么，如果能把握住这个时代的转折，就能够在未来的竞争中占据优势。而合作伙伴的选择，不论是在现在还是未来，都是企业生产经营过程中十分重要的一环。在未来，伙伴的选择比现在会具有更重要的意义，因此，有必要按照社会发展的趋势选择好未来的合作伙伴。以前，企业尽量把运营成本转嫁给供应链上、下游的企业。这样或许会暂时降低某个企业的运营成本，但它好比把钱从一个口袋放入另一个口袋，钱的总数并没有发生变化，运营成本的转移无法减少整个供应链的运营成本，最终仍要反映在商品售价上。由于产品竞争力未见提高，最后受害的仍将是供应链中所有企业，所以牺牲供应链伙伴的利益以谋求自

21、身利益的做法是不可取的。于是，有战略眼光的企业便开始寻求一种变通方法，转向实施供应链管理，与供应链伙伴进行运营协作，共同寻求降低运营成本的途径。而供应商关系管理就是供应链管理的关键环节，供应商成了重要的战略砝码。“问渠哪得清如水，唯有源头活水来”，越来越多的企业意识到供应商关系发展的重要性。在供应链上实施供应商关系管理可以使得企业间关系更加紧密，使得整个业务运作基于快速的信息传递和合理的业务流程；提高交流速度；遵照事实进行决策；依据完全透明和通用的衡量标准；由供应商来帮助客户降低进入市场的门槛。这种紧密衔接的新型供应链能带来如提高产品质量，提高可制造性和创新能力，降低货物成本，更加灵活地管理需

22、求波动，加快库存周转及缩短产品推向市场的时间，从而带来更大的销量和利润等诸多好处。通过供应商关系管理能协调企业与供应商之间的利益冲突，能提高企业对供应链管理的认识。现代的供应链管理进入大规模定制时代，强调供应链的敏捷性和上下游企业的整合，需要提高响应客户的速度，并为客户提供定制的产品和服务。因此企业需要密切关注供应商的变化，加强对供应商进行评估和管理。本课题借鉴国内外的一些有关供应链和供应商关系管理的书籍和文献，结合自己的实践经验，侧重对供应商关系管理中供应商评估指标体系进行研究，提出的评估指标体系为企业对供应商的评估和选择提供了依据。第三节 国内外研究现状虽然供应商管理一词出现的相对较晚，是

23、由两位咨询人员Oliver和Webber于1982年首创，但是整合、协调企业内外不同部门的研究却进行的更早，可以追溯到对个别领域如物流管理、市场营销、组织行为、运作管理和运筹的研究。一些众所周知的研究成果有：对渠道的研究（Alderson，1957）；对协同与合作的研究（Bowersox，1969）；对选址和产销网络的库存控制的研究（Hanssmann，1959）；对产销系统中长鞭效应的研究（Forrester，1958）；对层级式生产计划的研究（Hax和Meal，1957）等等。随着供应商管理概念的提出，对供应商管理进行研究的学者越来越多，研究领域也越来越广，而前期供应商管理的研究主要解决供

24、应商管理效率问题。随着战略管理的兴起，就有部分学者把供应商管理看作一种战略性的管理体系，偏重于研究所有节点企业的战略合作关系，偏向于长期计划的研究，而不再局限于短期的、基于某些业务活动的经济关系研究。大致归类如下：1、供应合作关系（Supply Chain Partnerships）的概念研究：E11ram（1990）、Graham（1990）等都提出了各自对供应链合作关系的定义，并都强调了承诺和效力（promise and effectiveness）在优化关系中的重要性；2、供应商联盟（Supplier Alliances）问题：Heide（1990）、Dyer（1994）和Das（199

25、5）等人研究并总结出通过供应商联盟能实现双赢（WinWin）、整体供应链的高效率等优势，Stuart（1997），则研究了供应商联盟的优势及其实施失败的影响因素。3、供应链战略合作关系的制约因素研究：Graham（1992）等指出并阐述了在通过供应链实现真正的双赢优势的过程中的各种制约因素。这些研究都强调了相互之间的协作关系，强调企业与供应商关系及评价选择供应商的重要性。但从已有的研究来看，对供应链中供应商关系问题的研究主要集中在供应商选择的评价指标体系和评价技术与方法上。大多数此类研究都针对供应商的历史业绩和现在的业绩，集中于短期利益，考虑其未来发展态势的较少。如何从历史、现在和未来这三方面

26、来综合评价多个供应商，使综合评价的结果能从长期持续发展的角度同时体现这三方面的要求，这也是一个非常具有实用价值和应用前景的新问题。目前供应链模式在我国还处于起步发展阶段，学术界的力量也集中在此。理论研究主要追随国外的发展，如清华大学、上海交通大学、华中理工大学、浙江大学等都把供应链管理纳入了国家“863/CIMS”的研究主题，并取得了大量研究成果。近几年国内期刊上也发表有大量的关于供应商关系管理的相关文献，但纵观这些研究基本上集中在供应链的运作层次上，主要解决供应链的运作效率问题，从战略和战术层的角度去研究供应商关系问题的相对较少，虽然一些学者用交易成本理论、资源与能力理论、价值链理论等解释了

27、供应链中和供应商关系问题，但他们的研究主要是为了对自己所持理论的完善和拓展，并没有将供应商关系作为其研究的重点。由于长期存在的研究侧重点和学术观点的不一致，不同领域的学者从自己的理论观点出发对供应商关系发展的解释只能是片面的，难以形成一个完整的理论体系。第四节 主要研究内容及研究方法 本文基于现代管理理论，采用总分总的研究思路，以企业实际业务运作程序为主线，从文献综述、主要问题分析、基础理论确立、具体实证应用、策略实施、绩效风险评价的框架结构逐层展开，应用管理学、市场营销学、系统分析、人工智能运算、信息经济学、数理统计和运筹学等学科知识，将理论与实际相联系，运用定性与定量分析相结合的方法，对供

28、应链上核心企业的供应商关系管理问题进行研究，本论文的主要工作包括：1、对供应商及供应商网络相应领域国内外的研究情况进行综述介绍，分析其中存在的主要问题，提出本文研究核心；2、通过供应商网络的基础理论框架，分析发展阶段以及相互关系，总结了供应商网络中的地位作用以及重要性；3、通过供应商选择中综合评价指标体系，从对核心企业利润的贡献和风险性两个维度考虑，进行采购组合分析，引出相应的供应商在核心企业中的不同定位和关系处理战略，并结合实际运作的特点归纳出供应商的开发与选择流程，然后依据指标建立的原则，搭建了供应链上核心企业在供应商选择中的综合评价指标体系，然后综述了供应商选择评价方法；4、介绍供应商网

29、络管理机制。针对企业边界清晰稳定性、动态开放性和模糊渗透性分别制定了供应商网络的沟通信息管理机制、协调机制和风险管理机制。并将这些管理机制中应用到的系统工具进行集成，创建了供应商网络基础运行平台，这为供应商网络的管理提供具体的实施方法。5、以A公司作为研究背景进行实证应用分析，首先介绍A集团的大致情况，考虑A公司在实际运作中对供应商网络管理的一些问题，运用定性与定量相结合的方法对指标体系做技术处理，使具体评价中的指标简化并符合企业对物料的策略定位以及实际业务运作中的要求，然后介绍了A公司对供应商网络管理相关机制的引用；6、对全文进行总结，提出进一步研究方向以及供应商网络新的研究内容与未来发展方

30、向。第二章 供应商网络相关理论概述第一节 供应商1、供应商的定义根据供应链管理的概念，上游企业向下游企业提供产品（包括原材料、半成品、零部件或产成品和服务），下游企业再向它的下游企业提供产品，位于上游的提供产品的企业叫做供应商（supplier），位于下游的购买产品的企业叫做采购商（Purchaser）在供应链中，供应商有广义和狭义之分。在供应链环节，每一个组织都是由上节点的用户，又是其下级节点的供应商，因此广义上的供应商指的就是供应链上除客以外的所有组织。狭义的供应商是指为核心企业提供原材料、零部件、服务的厂商即在供应链中的次于核心企业的厂商。2、供应商的分类为了保证企业的运营，企业需要对原

31、材料、零部件、设备、办公用品以及其他产品或服务的采购。由于采购内容的不同，企业供应商也有不同的种类，对各个供应商也要采取不同的策略。对于制造性企业来说，最频繁的是原材料或零部件的采购，对这类供应商日常管理是非常重要的。在集成化的供应链管理环境下供应链合作关系的运作需要减少供应源的数量（短期成本最小化的需要，但是供应链合作关系并非一定意味着单一的供应源），相互的连接变得更专有（紧密合作的需要），并且制造商会在全球范围内寻找最杰出的合作伙伴。我们可以把合作伙伴划分为两个层次：重要合作伙伴与次要合作伙伴。重要合作伙伴是少而精，与制造商关系密切的合作伙伴；次要合作伙伴是相对较多、与制造商关系不很密切的

32、合作伙伴。供应链合作关系的变化主要影响重要合作伙伴，对次要合作伙伴的影响较小。根据合作伙伴在价值链中的增值作用和他的竞争力，可以将之分为以下类型：有影响力的合作伙伴、普通合作伙伴、战略性合作伙伴与竞争性、技术性合作伙伴。见高合作伙伴分类矩阵，图2-1所示：战略性的合作伙伴增值率高有影响力的合作伙伴低竞争性/技术性的合作伙伴普通的合作伙伴低竞争力图2-1合作伙伴分类矩阵纵轴代表的是供应商在供应链中增值的作用，对于一个供应商来说，如果他不能增值，他在供应链中就不可能存在。横轴代表某个供应商与其他供应商之间的区别，主要是设计能力、特殊工艺能力、柔性、项目管理能力等方面的竞争力的区别。在实际运作中应根

33、据不同的目标选择不同的合作伙伴。对长期需求而言，要求合作伙伴具有较高的竞争力与增值率，因此最好选择战略性的合作伙伴；对短期或是某一短暂市场需求而言，只需普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化；对中期需求而言，可根据竞争力与增值率对供应链的重要程度不同选择不同类型的合作伙伴（有影响力或是竞争性/技术性合作伙伴）。3、供应商的选择供应商的选择要遵循以下十个原则：总原则全面、具体、客观原则：建立和使用一个全面的供应商综合评估指标体系，对供应商做出全面、具体、客观的评估。综合考虑供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等方面可能影响供应链合作关系的方

34、面。系统全面性原则：全面系统评估体系的建立和使用。简明科学性原则：供应商评估和选择步骤、选择过程透明化、制度化和科学化。稳定可比性原则：评估体系应该稳定运做，标准统一，减少主观因素。灵活可操作性原则：不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评估应是不一样的，保持一定的灵活操作性。门当户对原则：供应商的规模和层次和采购商相当。半数比例原则：购买数量不超过供应商产能的50%，反对全额供货的供应商。供应源数量控制原则：同类物料的供应商数量约2-3家，主次供应商之分。供应链战略原则：与重要供应商发展供应链战略合作关系。学习更新原则：评估的指标、标杆对比的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。第

35、二节 供应商管理1、供应商管理的重要性随着经济的发展和社会的进步，企业越来越多地把他们的资源集中用在他们的核心专业，而把很多产品加工和物流服务委托给别的企业。供应商不再仅仅是一种原材料、产品或服务的提供者，它更是企业的战略合作伙伴，支持企业战略的实现和成功，优秀的供应商能够加强企业的竞争力。供应商对企业竞争力的影响主要表现在以下几个方面：（1）总的客户满意度取决于供应商的表现供应商所提供的原材料的质量对最终成品的质量影响很大。供应商产品质量对最终产品及客户满意度有重要的影响。（2）零部件和原材料的购买是成本控制和企业竞争力的重要来源采购费用通常占产品销售额的4060%。供应商产品的价格在很大程

36、度上决定着企业的生产成本，从而决定成品的价格。供应商产品的价格对企业利润水平影响显著，具有杠杆作用。（3）供应商的反应速度决定了企业的反应速度供应商的交货时间、订货提前期、生产柔性影响企业的反应速度。企业为适应市场的快速变化，对原材料的需求变化也很大，这时就要求供应商能够快速的反应能力，才能有助于企业产品快速投入市场，把握商机。（4）供应商生产的稳定性企业的生产稳定性是会受到供应商的连带影响的，很多情况下，由于供应商不能够及时交货，使企业不能够按照生产计划进行生产，最终导致缺货或承担不能按时交货的损失。2、供应商管理的发展从传统的供应商管理发展到现代供应商关系管理，企业在供应商关系管理方面有了

37、很大的创新、变革和发展。两种管理方式的比较如表2-1所示。在对物流管理越来越重视的今天，优秀的企业将供应商管理提高到战略的高度，在供应商信息管理、供应商选择、供应商开发、供应商评估、供应商日常管理、企业和供应商的关系发展等方面都制定了详细的规范的程序，并且在实现中不断的寻求更好的方法。表2-1供应商管理的比较传统的供应商管理现代供应商关系管理供应商数目多数少数供应商关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通仅限于采购与供应商销售部之间双方多个部门沟通信息交流仅限于订货收货信息多项信息共享价格谈判尽可能低的价格互惠的价格，双赢供应商选择凭采购员经验完善的程序供应商对企业的支持无提出建

38、议3、供应商管理原则1、共同受益的原则。在市场经济条件下，任何一个企业都不会无偿提供自己的资源和产品。主导企业有义务协调供应链中各企业的获益水平，使各企业的产品价格基本达到既有很强的竞争力，又保证企业能够获益再生产。与传统的物资管理理念不同的是，供应链管理理论下的供应商管理注重供应链中所有企业的健康发展，因为在供应链中，一旦有企业因无法维持正常生产而退出，重新选择和培养新的供应商的成本是很大的。2、排除竞争对手的原则。在激烈的市场竞争中，要尽量避免竞争对手渗透到自己的供应链中。一般来说，企业供应链中的成员不能是企业自身的竞争对手，但可能是竞争对手的供应商和服务提供商。对于这两种情况要用法律和经

39、济手段进行约束。3、相互信任的原则。供应商管理与传统的物资管理相比有一个很大的区别就是主导企业和供应商要相互掌握企业的生产经营计划和库存情况，以便安排本企业的生产、供货。如果企业之间没有建立相互信任的机制，这种管理方式是很难被企业接受和实施的。所以，供应链中的各企业应在相互信任的基础上共谋发展，通过沟通机制的建立、企业经营理念和文化的相互融合和渗透，避免和消除企业之间的误解和矛盾。4、重点扶持的原则。多数情况下，一个企业的某种配套产品的供应商不止一个；同样，一个供应商有可能为多个企业配套生产产品。但是，一旦供应链关系建立以后，上游企业要积极扶持、带动下游企业发展，下游企业要积极支持上游企业市场

40、竞争的需要。一般情况下，企业的每个配套产品和服务至少要选择2家供应商，以防止其中一家不能及时供货。不过也有例外，如日本丰田公司在选择供应商时，一个配套品种一般只选择一家，一旦选中后大力扶持这家供应商发展，以解除供应商生存和发展的后顾之忧。5、信息共享的原则。信息流对供应链的效益和效率会产生重大影响。在供应链中，信息流必须是双向的，即与物流有关的信息在整个供应链中共享，并可实时获取（主动查询和被动接收），使下游企业能够了解上游企业的库存信息和生产计划信息，上游企业能够了解下游企业的物资需求信息和销售计划信息。如果信息是准确的，就可以减少供应链管理的不确定性，大大减少安全库存，明显降低存货。许多企

41、业借助EDI、E即以及hitemet，实现了供应链系统中合作伙伴的信息沟通和无逢连接。但是，许多企业由于担心信息一旦泄漏，将使企业失去竞争优势而不愿与其它企业分享自己的信息。这种顾虑是可以理解的，因为企业的供应链往往是复杂的系统，可能存在竞争双方的供应商是同一家企业的情况，这样信息共享就很难实现。因此，供应链的信息管理除需要技术手段支撑外，还需要道德约束和法律手段的保障。6、依法约定的原则。在供应链管理中，企业之间己由简单的买卖关系变为相互合作的关系，彼此掌握了很多供应链成员企业的经营秘密。因此，必须建立在法律基础上的友好合作机制，若破坏相关规则，将受到经济和法律上的处罚。第三节 供应商关系管

42、理1、供应商关系管理的定义供应商关系管理SRM是英文Supplier Relationship Management的缩写。与CRM客户关系管理是用来改善企业与客户关系相对应，它是用来改善企业与供应商关系的。迄今为止，尚无有关SRM的定义，参照客户关系管理，如果简单的从字面意义了解，它是一种致力于改善与供应商之间关系的管理思想和基于管理软件技术的解决方案。著名咨询公司Gartner给出的定义为：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品/服务供应商进行沟通的不同重要性的理解。从它的管理范畴、实现目标和管理功能方面分析如下：供应商关系管理是一种新的管理思想

43、和经营理念，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务的相关领域，目标是通过与供应商建立长期的、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期居高不下的成本，实现“双赢”的企业管理模式；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、物品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的

44、系统工程。2、供应商关系管理的内容一般的供应商关系管理的内容有：（1）评估采购战略：制订出更有效的货源确定、采购和产品开发战略。（2）供应商评估：更可靠、更迅速地发现与评估供应商，降低供应风险，减少存货。（3）供应商选择：通过多种拍卖与招标等技术将供应商的能力与业务需求进行匹配，从而缩短购货周期。（4）合同谈判与管理：在线开展合同谈判，发挥战略协作优势，确保版本控制、隐私和安全。（5）内容管理：供应商与产品数据等内容有效共享，供应商的创新信息及时融合到供应战略中，以增强竞争优势。（6）可行的购货计划：全面审查所有与采购申请相关的信息，包括替代材料、经批准的销售商列表和可选供应商的信息。3、供应

45、商关系管理在供应链中的作用和重要性（1）SRM是供应链上企业与其上游成员间的接口在企业供应链这个链条上，企业业务对外的两个最重要的出口就是广义“买”（上游供应链）和“卖”（下游供应链）。在“卖”的方面，企业为了使自己的产品和服务赢得市场、赢得客户，十分重视这方面的管理并投入大量精力。随着这种趋势发展，到20世纪90年代中后期，提供管理软件的各大厂商纷纷推出了CRM产品，企业也开始利用这种管理思想和这一工具来更好地开拓市场、提高客户忠诚度，争取新客户和维护老客户。然而，在“买”的方面，在与供应商的关系方面，却一直未能引起企业的重视。到了21世纪，随着资源在全球化范围内的调配，企业间业务联盟的进一

46、步发展，供应链业务紧密连接趋势越来越强等等变化使得企业与供应商之间的关系变得越来越重要。这种与供应商合作创造的市场价值，是伙伴业务合作中的一个重要问题，正如与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间的关系也将转变为彼此合作的关系。在一个供应链上，每一个企业都不是孤立的，它要与供应链上其他上下游的企业发生业务关系往来，通过实施和运用SRM和CRM来实现与其上下游企业的紧密连接和协同运作，达到整个供应链的快速响应。因此，CRM与SRM都是供应链运作和管理中缺一不可的管理模式和工具，少了哪一个环节，供应链都会撕裂开，不成为完整的供应链，SRM在供应链中作用如图2-2所示。图2-2 SRM在供应链中的地位

47、供应链上成员之间的相互关系的好坏程度、紧密程度对这个供应链的运行具有重大的影响。因此，供应链上成员的关系管理就显得更加重要，同时也往往是供应链管理中最困难的部分。供应链管理最重要的成功因素就是成员间的信任关系，如果没有好的关系管理，供应链就无法真正整合，而对上游外部供应商上成员的关系管理即为供应商关系管理。（2） SRM增强供应链的核心竞争力长期以来，供应商关系总是处于次要的地位，供应意味着买卖，很少提到合作，更谈不上企业间的战略联盟与协作。随着供应商与制造商战略层合作的加强，众多的因素推动了双方之间要加强合作。主要因素包括：研究和开发成本的大幅度提高、使用新技术的风险提高、新产品淘汰更快、产

48、品和工序系统复杂性增加、产品创新性和生产柔性以及效率集成的要求等。供应链企业间合作关系逐渐成为企业决策者关注的核心问题。供应链关系发展的主要特征是以集成/合作为核心。在集成/合作思想指导下，供应商和制造商把他们的相互需求和技术集成在一起，以实现为制造商提供最有用产品的共同目标。因此，供应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，而且包括一系列可见和不可见的服务（R&D、设计、信息、物流等）。对于供应商来说，它需要具备革新和良好的设计能力，以保证交货的可靠性和时间的准确性；而对于制造商来说，它要提供的活动和服务包括了控制供应市场、管理和控制供应商、提供培训和技术支持、为供应商提供财务服务等。为了达到生产的均衡和物流同步化，加强部门间、企业间的合作与沟通，物流关系阶段的主要特征是将物料从供应商到制造商的转换过程的集成，它是一种作用层和技术层次的合作关系，这种关系注重的是服务的质量和可靠性（交货的频繁规律和时间准确率）。供应商在产品组合、柔性、准时等方面的要求较高。但是在信息共享（透明性），服务支持（协作性），并行工程（同步性），群体决策（集智性），柔性化与敏捷性等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争需要，企业需要