第二章 合作伙伴关系管理剖析课件.ppt

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1、School of Logistics,学习目标 通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法； 明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制约因素； 深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更好的实现企业供应链管理。,第二章 供应链合作伙伴关系管理,School of Logistics,第二章 供应链合作伙伴关系管理,School of Logistics,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,一、供应链合作伙伴产生的背景 纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段：传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。,

2、传统企业关系,物流关系,合作伙伴关系,高中低,19601970年,19701980年,1990至今,技术与管理创新（JIT/TQM）,制造创造与技术研发,图1 企业关系演变过程,School of Logistics,传统企业关系,是指企业各自以生产为中心（供应、销售处于次要的、附属的地位），注重内部资源的管理和利用，企业之间是以物料交换为纽带的买卖关系。企业之间很少沟通与合作，更谈不上企业间的战略联盟与协作。,“买卖”关系的博弈关系,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,企业的物流关系 （中间过渡阶段） 为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门间、企

3、业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。 但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作，在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程(同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,合作伙伴关系 制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、产品设计等方面。 模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚

4、拟制造与动态联盟加强了业务外包策略的利用。 企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组（BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成模式。,市场竞争的策略最明显的变化就是基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,传统关系和 物流关系,合作伙伴关系,注重各自企业内部的资源和利用,不但关注内部资源，而且强调利用外部资源 。,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,二、供应链合作伙伴的含义及特征（一）供应链合作伙伴的含义 供应链合作关系（SCP），是指在供

5、应链内部两个或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或利益。 供应链合作关系强调彼此的合作和信任 。,School of Logistics,制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,（二）供应链合作关系的特征,3,1,2,1,4,2,3,5,3,School of Logistics,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,（三）伙伴型供应商关系的特征发展长期的、相互依赖的合作关系。双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。

6、双方有共同的目标共同开发、创造。以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。供应商的早期参与或采购方的早期介入。,School of Logistics,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较,School of Logistics,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,三、供应链合作伙伴的类型,图 2 合作伙伴分类矩阵,School of Logistics,对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化；对于中期需求而言，可根据竞争力和增

7、值率对供应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力的或竞争性/ 技术性的合作伙伴。,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,四、供应链合作伙伴关系的目标,图3 供应链合作伙伴关系的目标,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,内部处理机制协调,School of Logistics,提高核心竞争，增加产品价值,供应链企业,抓住能创造核心价值,非核心价值外包供应链其他企业,发挥供应链各节点的优势：加强协同管理和整合，降低产品制造成本，,减少物流成本，并通过良好的客户服务，增进客户的满意度和忠诚度。,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics

8、,提高客户价值，加快市场反应速度 由客户需要产生的拉动式供应链一方面，通过完善客户关系管理，增强客户价值来提高核心竞争力，是供应链合作伙伴的内在追求；另一方面，客户需要和市场竞争的日益加剧也迫使战略联盟不遗余力地做出快速响应，实现定制化服务，为客户提供增值价值。,第一节 供应链合作伙伴关系的产生,School of Logistics,第二节 供应链合作伙伴选择方法,一、供应链合作伙伴选择的标准,怎样选呢？,（一） 兼容性,（二） 能力,（三） 投入,School of Logistics,第二节 供应链合作伙伴选择方法,（一）兼容性兼容是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素 。兼容性的考虑

9、原则如下：公司的规模与能力上的兼容性。现存的网络。通过以往合作的记录测试兼容性。从公司战略上测试兼容性。从公司文化上测试兼容性。从公司的组织管理和实践上测试兼容性。从生产上测试兼容性。从市场销售和分配上测试兼容性。从财务上测试兼容性。从安全、健康与环境策略方面测试兼容性。,School of Logistics,第二节 供应链合作伙伴选择方法,（二）能力合作者必须有能力与你合作，合作才有价值 。,对方是市场的主导者还是落后者？,对方的市场实力如何?,对方的技术水平、生产能力、销售网络如何？,在拟合作的领域，你与谁合作更活跃？,能力评价,School of Logistics,第二节 供应链合作

10、伙伴选择方法,（三）投入 找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合作关系成功的第三个基石。,第一，合作关系的业务是否属于合作对方的核心产品范围或核心业务范围,第二，确定合作伙伴退出合作关系的难度。,School of Logistics,第二节 供应链合作伙伴选择方法,二、供应链合作伙伴选择的原则,相同的价值观及战略思想,核心竞争力原则,总成本核算原则,敏捷性原则,风险最小化原则,选择原则,School of Logistics,第二节 供应链合作伙伴选择方法,School of Logistics,相同的企业价值观及战略思想,企业磨合的必要条件,举例,第二节 供应链合作伙伴选择方法,Scho

11、ol of Logistics,违反上述原则将会影响供应链效率违反核心能力原则和总成本原则，难以满足供应链“外部经济性”的要求； 违反敏捷性原则，则不能保证快速迎合市场机遇的目的； 而忽视风险最小化原则，会为供应链的运营埋下巨大的隐患。因此在选择供应链合作伙伴时，必须全面认真地考虑以上基本原则。,第二节 供应链合作伙伴选择方法,School of Logistics,第二节 供应链合作伙伴选择方法,三、供应链合作伙伴选择的方法,School of Logistics,四、供应链合作伙伴选择的步骤,School of Logistics,制定合作伙伴评价标准,原则：系统全面性简明科学性稳定可比性

12、灵活可操作性,标准涉及：合作伙伴的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等,第二节 供应链合作伙伴选择方法,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,一、供应链伙伴合作关系的制约因素及问题（一）供应链合作关系的制约因素建立信任：信任对于合作的企业是至关重要。 共同愿景和目标：合作伙伴关系的建立需要了解相互的企业结构和文化。共同利益和需要：共同利于是合作关系的基础。 高层主管的支持：承诺也必须从高层开始 。信息共享和沟通畅通：信息是企业合作的纽带。 能力：供应商必须具备正确的技术和能力。 变革管理：变化带来压力。会导致关注

13、点的转移,School of Logistics,其他制约因素良好的愿望柔性、解决矛盾冲突的技能有效的技术方法资源支持供应链绩效评价,当然，上述因素都不是孤立地影响合作关系，而是相互作用，一起产生制约作用。要建立和保持有效的合作关系，必须综合全面地考虑各个因素以及相互制约关系。找出供应链合作中的“瓶颈”企业，最大限度的提高供应链效率。,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,造就成功的伙伴关系三要素,共同利益和需要，效果极大化（效果）建立信任信息共享和沟通畅通（亲密）共同愿景和目标（愿景）,效果,与传统买卖关系不同，伙伴关系纯粹是适应贡献极大化而诞生和存在的。例如，作为买卖关系，日东公司通过销售汽门

14、给惠而浦公司，对惠而浦提供了某种程度的贡献；然而作为设计伙伴，它让惠而浦新产品上市的时间比原先的设计流程缩短了数月之久，为之提供了更高层次的贡献，更加被惠而浦所重视。所以简单的说，伙伴关系是实现贡献最大化的利器。,亲密,ibm供应商的人员可以佩带ibm的员工徽章并常驻ibm办公，而且可以参阅除专利权以外的所有工程设计资料；ibm主要供应商的销售人员也会参与它内部机要的采购与产品设计会议，希望藉此影响ibm的需求，同时也敦促自己提高符合这些需求的能力。又如，家乐福可以对雀巢公开自己的商业机密每天的销售数据，使双方的供需关系更加清晰和紧密。正如nec（日本电气）公司的高斯先生所说：如果没有亲密关系

15、的存在，就无法为伙伴企业带来贡献。身为伙伴，我不再是个局外人，而是内部关系人；在达到这层亲密性之前，我无法有所贡献。,愿景,新西兰的一个番茄酱生产商为了开发出果实大而籽少的番茄，参与了对番茄种植研究的管，并与为它供货的番茄栽培方确定了伙伴关系，为合同栽培方提供了种苗以确保将来可产出更好的果实。由于这些合同栽培方多是一些个体的和小型的番茄种植者，为了提高他们的生产力，番茄酱生产商又进一步与一些设备供应商、化肥和其它农业化学品供应商进行谈判并签订合同去帮助那些种植方。种植方受到了鼓舞，踊跃地使用合同折扣价去购买农业机械和农化产品。结果在使用了优质的种苗、农業机械和农化产品的情况下，番茄结出了硕果，

16、同时几方都得到了意想不到的收益。,相比之下，前一阵家乐福超市与其供货商大闹纠纷而导致后者忍无可忍，集体向家乐福亮起红灯停止供货的情形，则完全是无视供应链伙伴关系，自持店大能欺客，挟大额采购的优势逼迫和压榨上游供应商，最后造成了多败俱伤的结果，这不能不说是伙伴关系的一个反面例证。,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,（二）供应链合作伙伴模式中存在的问题,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,我国企业合作模式中主要存在以下问题：缺乏对市场的主动性和积极性 对供应链管理思想认识不足 国有企业特殊的委托-代理模式 企业合作关系中

17、的短期行为普遍存在 供应链合作伙伴之间存在“剥削”关系 企业运用现代信息技术能力不够,School of Logistics,企业运用现代信息技术能力不够一方面投资于现代信息技术，例如计算机技术、通讯技术、网络技术资金不够。另一方面缺乏对员工运用现代信息技术的培训，员工使用和利用现代信息技术效率较低。,不同企业使用不同的信息交流平台，软件兼容性差，很难相互快速传递和共享信息。,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,二、供应链合作伙伴关系的改进对策,School of Logistics,转变经营观念，优化供应链配置,“你死我

18、活”的输- 赢关系,相互协调，共同发展的双赢关系,转变为,以供应链整体最优化为目标，优化整体供应链配置，使资源和信息能在整条供应链上得到最优的分配，而不是以牺牲其它企业利益为代价换取本身的盈利。,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,School of Logistics,以常规方式，提高供应链整体盈利水平 供应链合作各方应该将压缩成本的观念渗透到企业活动的各个环节，如运用先进技术降低人力成本，进行流程重组消除不必要浪费，减少流通成本，开拓市场空间等 核心企业同时也要认识到帮助合作伙伴进行技术开发不是增加成本耗费的不必要环节，而是增加企业利益的活动。,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,School

19、 of Logistics,完善信息系统，保证信息通畅共享信息共享的第一步就是要建立起企业之间的信息系统,供应链企业间的信息系统,供应链企业与外部的信息系统,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,三、供应链合作伙伴关系的意义供应链管理的实质 实现产品/服务的高质量和快速响应的同时使成本最小化。 供应链战略伙伴关系的重要意义 能够缩短供应链总周期时间。,School of Logistics,产品设计,供应商,消费者,制造商,物流链,产品流,采购,内向运输,制造/服务,外向运输,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,School

20、of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,建立供应链合作伙伴关系有重要意义：,School of Logistics,降低交易成本，提高整体效益,机会成本交易成本运输成本购买成本,作业成本管理成本财务成本,机会成本交易成本运输成本服务成本,用户成本,运输成本购买成本,作业成本管理成本财务成本,运输成本服务成本,用户成本,供应链上游成本,企业内部成本,供应链下游成本,图 供应链一般成员成本,供应链上游成本,企业内部成本,供应链下游成本,图 供应链合作伙伴成本,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,能给供应链上

21、伙伴都带来利益对制造商/买主 ：降低成本（如合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理缩短交货提前期提高货物可得性提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度强化数据信息的获得和管理,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,对供应商/卖主 保证较稳定的市场需求对用户需求更了解提高运作质量提高零部件的生产质量降低生产成本提高对买主交货期的反应速度和柔性获得更高的利润,School of Logistics,第三节 供应链合作伙伴关系的建立,对双方而言：改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利

22、益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机概率增强矛盾冲突解决能力在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率,School of Logistics,第四节 供应链合作伙伴的评价与管理,一、供应链合作伙伴选择的评价指标体系（一）评价指标体系设置的原则,完整全面性原则,简明科学性原则,稳定可比性原则,灵活可操作性原则,定性和定量指标相结合原则,动态性原则,信息化原则,动态联盟供应链,动态企业联盟：又称虚拟企业联盟，是由一些相互独立的企业由市场机会所驱动，通过信息技术连接的、临时结成的供应链业务联盟。

23、,动态企业联盟的特点,一、动态性整个动态联盟是靠项目共同利益所产生的凝聚力暂时维系在一起的，项目周期终结时，动态联盟也随之解体。所以，企业动态联盟产品的成本结构、成本动因都是动态变化的。 二、互补性在动态联盟中，为了适应快速、多变的市场需求，制造商联合供应商、经销商、顾客甚至是竞争对手来共同的、及时的开发、生产、销售多样化、用户化的产品，此时合作远远多于竞争，是一种多盈的模式。 三、对信息技术的依赖性,外包,为什么外包,如何外包,外包的利弊,案例,4,1,2,3,控制成本,为了获得特殊技能,为了转嫁风险,为了将固定本钱转变为可变本钱,1,2,4,3,为什么外包,5,6,8,7,为了保持客观性,

24、为了改善服务,为了实施流程控制,为了集中治理时间,Reason,明确制定评估标准,持续巩固合作关系,提前解决潜在问题,合理选择签约方式,积极理顺沟通渠道,共同编制操作指引,适时采用激励方法,明确列举服务,如何外包,严格筛选物流供应商,如何外包,1.充分利用他人资源2.提高产品企业的竞争力3.利用他人资金,外包业的技术含量低。,外包行业的发展不一定能给个人多大帮助。,降低控制力，增加对其他组织的依赖,A Group,C Group,B Group,外包的弊,业务外包,School of Logistics,第四节 供应链合作伙伴的评价与管理,（二）评价指标体系的结构,质量体系产品/供应开发中的质

25、量制造中的质量保证质量检验和试验质量资料与质量职员,政治法律环境经济与技术环境自然地理环境社会文化环境,综合评价指标体系结构,业务评价,生产能力评价,质量系统评价,企业环境评价,业务分析交货质量运输质量企业信誉企业发展前景,技术合作人事合作财务状况设备状况制造/生产状况,第一级指标,School of Logistics,第四节 供应链合作伙伴的评价与管理,二、供应链合作伙伴的管理,信息交流与知识共享机制,一,二,三,合作伙伴的激励机制,合理的评价方法和手段,School of Logistics,信息交流与知识共享机制供应商与制造商着眼于：,第四节 供应链合作伙伴的评价与管理,School

26、of Logistics,合作伙伴的激励机制 要体现公平、一致的原则 合理的评价方法和手段 对供应链的评价要抓住主要指标和问题，比如交货质量是否改善了，提前期是否缩短了，交货的准时率是否提高了等。,第四节 供应链合作伙伴的评价与管理,School of Logistics,案例分析问题讨论与思考1结合案例，分析本田伙伴型供应商关系选择有什么特点？2试分析案例中本田战略合作伙伴关系选择主要考虑了哪些因素？,第四节 供应链合作伙伴的评价与管理,School of Logistics,作业,1.什么是供应链合作伙伴关系？它与传统的企业之间的关系有什么不同？2.简述供应链合作伙伴选择的方法及步骤。3.结合我国当前形势，试述我国企业在供应链合作伙伴选择上面临的困难，并提出有效地解决方案。4.供应链合作伙伴成本能够给制造商/买主、供应商/卖主及双方带来什么利益？,