开业前市场调查指引 招商工作流程 市场调查工作指引企业运营招商.docx

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1、市场调查工作指引1.0职责：1.1 营运部编写市场调研报告，上报各地公司总经理；1.2 各地公司总经理制订招商方案；1.3 营运部将市场调研报告上报集团商业管理公司备案；2.0调研的方式和方法：2.1询问法：例如:访谈、电话、问卷等；2. 2观察法：例如:现场观察、记录被调查者活动内容；2.3 抽样调查法：例如:随机抽样、非概率抽样的方法；2.4 出差期间市场考察：3.1 出差期间市场考察分为：全国性考察、地区性考察；3. 2考察的内容：了解国内外市场知名品牌和商品流行趋势，加强与合作品牌的沟通,建立与新品牌或与引进品牌厂商间的联系；4.0市场调查实施：4.1 根据调查目的和内容选择确定调查区

2、位范围；4. 2调研涉及的范围以商场为中心，按商圈的理论半径进行分类；1）核心商圈：理论半径500米以内；2）基本商圈：理论半径1公里以内；3）次要商圈：理论半径3公里以内；4）辐射商圈：理论半径5公里以内；4. 3调研人员撰写市场调研报告5.0竞争对手调研：5.1 调研范围：经营面积、经营布局、商品品牌、价格、货品款式、销售额等基本情况信息；5.2 主要以本区域各同类竞争店项目为调研对象：5. 3在节假日、换季、促销活动期间重点对竞争对手促销活动进行追踪调研；5.4竞争对手的调研是以：定位及品类设置、品牌（品类）布局及调整状况、购物环境及装修、大型促销活动情况为调研范围：5. 5调研细节包括

3、：天气情况；促销活动细则、媒体宣传情况；卖场销售气氛及促销布置；重点时段客流及交易状况、商品折扣变动情况摘要，专场特卖会区域及品牌;相同品牌畅销款价格摘要、专柜货品丰满度、货品中新旧产品比例等；6.0市场调研后的分析总结：6.1 营运部每季度须进行市场调研工作，编制调研报告；6. 2对商场存在的问题提出整改方案和整改计划；6.3市场调研报告和整改计划、方案需上报至集团商业管理公司营运部备案；开业前市场调查指引1.1 市场调查工作计划1.2 新商业广场开工前3个月，由集团商管公司组织各商业广场展开市调，参与调查的部门有集团商管公司招商中心、人力资源部、物管部，当地项目公司物业部、当地商管公司招商

4、部，调查内容包括商圈情况、同行业及竞争对手情况、居住人口及消费水平、租金水平、商户资源、物业管理、媒体、薪酬福利水平等；1.3 根据调查确定的各类数据，招商部负责整理、汇总、分析，形成市场调查报告经当地商管公司总经理审核后报集团商管公司招商中心招商部；1. 3遇当地政府对区域规划重新制定或重大发展规划出台后，各地商管公司需进行市场调查，调查内容为新规划区域功能布置情况、商圈情况、同行业及竞争对手情况、土地成本、商户资源，形成市调报告后报集团商管公司，集团商管公司各相关部门核实调查。2.0市场调查准备2. 1资料准备商业广场建筑资料，城市行政、人口、经济资料，市场调查表格，当地商业地图等。3.

5、2人员准备3.1.1 由集团商管公司拓展部组织招商中心、物管部、人力资源部、当地商管公司成立市调小组；2. 2.2由集团商管公司相关部门对当地商业管理公司相关人员进行市调培训；3.0市场调查工作计划、内容及要求3.1详细调查当地商业、居民、商户资源、人力资源薪酬、物业管理、物业费用情况,为商业规划及广场筹备提供数据支持，最终形成市场调查报告。3. 2城市零售状况分析主要商圈情况，不同业态在当地商圈的分布情况、数量和面积比例、经营状况，未来发展规划等；3.3 同类竞争对手分析基本情况，总面积，规划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营状况，消费环境，消费结构（客层定位），租金价格或合作

6、条件，相关费用（物业管理费），人力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等；3.4 本项目分析地理位置、项目规模、周边环境，交通，3-5公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特性、物业状况（规划部提供包括住宅、酒店写字楼、商业的全面情况），工程进度时间等；对本项目定位、商业规划、招商政策、目标品牌及租金价格物业费标准的建议。3. 5新闻媒体调查调查各种媒体的收费标准和当地主流媒体、广告媒体合作单位的情况。3. 6形成调研结论：根据各部门数据形成调研结论，指导当地商管公司完成物管费测算、

7、工资薪酬水平、开办费预算、招商宣传推广费预算、组织架构编制。4.0市场调查规范4. 1职责4. 1.1招商部编写市场调研报告，上报各地公司总经理；4.2.2 各地公司招商部经理编制市场调查计划，各公司总经理审核并监督执行；4.2.3 招商部将市场调研报告上报集团商业管理公司备案；4. 2调研的方式和方法4.2. 1询问法：例如:访谈、电话、问卷等；4.2.2观察法：例如:现场观察、记录被调查者活动内容；4.2.3抽样调查法：例如:随机抽样、非概率抽样的方法；4.3出差期间市场考察4.3.1出差期间市场考察分为：全国性考察、地区性考察；4.3.2考察的内容：了解国内外市场知名品牌和商品流行趋势，

8、加强与合作品牌的通，建立与新品牌或与引进品牌厂商间的联系；4.4市场调查实施：4.4.1根据调查目的和内容选择确定调杳区位范围；4.4.2调研涉及的范围以商场为中心，按商圈的理论半径进行分类；1）核心商圈：理论半径500米以内；2）基本商圈：理论半径1公里以内；3）次要商圈：理论半径3公里以内；4）辐射商圈：理论半径5公里以内；4.3调研人员撰写市场调研报告4.5竞争对手调研：4.5. 1调研范围：经营面积、经营布局、商品品牌、价格、货品款式、销售额等基本情况信息；4.5.2主要以本区域各同类竞争店项目为调研对象：4.5.3在节假日、换季、促销活动期间重点对竞争对手促销活动进行追踪调研；4.5

9、.4竞争对手的调研是以：定位及品类设置、品牌（品类）布局及调整状况、购物环境及装修、大型促销活动情况为调研范围：4.5.5调研细节包括：天气情况；促销活动细则、媒体宣传情况；卖场销售气氛及促销布置；重点时段客流及交易状况、商品折扣变动情况摘要，专场特卖会区域及品牌；相同品牌畅销款价格摘要、专柜货品丰满度、货品中新旧产品比例等;4. 6市场调研后的分析总结：4.6. 1招商部进行市场调研工作，编制调研报告；4.6.2市场调查计划和市场调研报告需上报至集团商业管理公司招商中心招商部备案。招商流程及工作要求1.0招商工作时间安排1.1新商业广场开业前八个月完成招商准备工作并启动招商，开业前二个月完成

10、招商100%,对于招商完成后掉铺的商铺需在开业前一个月完成掉铺再招商工作。1. 2集团公司主管部门制定新项目开业时间及各项指标后，各地商管公司据此编著制招商方案（包括业态规划、招商政策及租金预算表）及提前启动招商工作。2.0招商准备2.1 制定招商方案及招商计划；步行街商业业态规划、招商政策及租金方案经批准后，由集团商业管理公司下发给当地商业管理公司。集团商业管理公司招商中心招商部指导并审核当地商业管理公司制定招商计划书及招商工作进度计划，并报集团商管公司审批后监督各地商管公司执行。2. 2招商方案及工作计划内容：1）招商条件：租金及递增比例、合同年限、租金及押金收取方式、招商优惠条件等;2）

11、招商范围：业态、业种、品牌档次，每个铺位锁定三个目标品牌，分高中低三个档次；3）招商城市：本地及异地城市；4）任务指标：铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标；5）时间节点安排：从启动到完成整个过程的时间节点；2.3由当地商业管理公司建立商户资源信息库，并进行日常补充、完善、更新。2.4集团商业管理公司招商中心招商部指导当地商管公司成立招商小组，总经理为组长，负责分管招商营运的副总经理为副组长。招商人员指标分解，按品类分工，责任到人。2.5当地商业管理公司负责购置招商办公设备及办公用品；招商办公室和招商环境气氛布置，招商热线电话的落实。2.6招商资料准备：包括招商手册、商业广场步行街平面图、意向

12、合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等。2.7营业执照、房屋租赁许可证、停车场经营许可等国家和当地政府规定的相关证照准备。2.8集团商管公司招商中心招商部指导并审核当地商管公司制定商户洽谈流程、意向合同审批流程、租赁合同审批流程、合作条件更改审批流程、合同终止审批流程、招商管理制度，经集团商管公司审批后执行。2. 9当地商业管理公司制定招商手册、项目简介，方案须报经集团商业管理公司审批后方可制作，招商宣传资料印制完成应交集团商业管理公司存档备案。2.10培训招商人员统一招商说辞，其内容应与宣传资料和招商手册内容保持一致，不得夸大事实。3.0步行街商铺招商工作细则3.1当地商

13、管公司招商人员进行工作分工，分解目标任务。3.2注重发挥知名品牌、大客户的影响力，对有意向的知名品牌及有关整体包租、区域分租的重点大客户，招商负责人须亲自跟进。3.3集团商业管理公司招商中心招商部指导并审核当地商管公司制定品牌落位图，做出至少两套备选方案，一套预警方案。3.4做好客户记录。每日登记商户洽谈情况并进行汇总，外出拜访商户的，外出前做好去向登记，返回后登记商户洽谈表情况。根据接待和拜访商户的情况确定有意向的目标商户，招商人员对目标商户要进行重点跟进和洽谈。根据洽谈情况做好目标商户洽谈记录。3.5当地商业管理公司制定招商启动倒计时，集团商管公司招商中心招商审核并监督招商进度。3.6当地

14、商管公司建立招商档案，包括商户资源、商户合同及资料，定期汇总上报集团商业管理公司招商中心。3.7目标商户合作条件商洽完毕并确定合作商务条款后，主谈招商人员可以填写合同申报表进行审批流程，并及时跟进审批结果；（根据各地情况不同，可以在鉴定正式租赁合同之前签订意向书，流程与租赁合同流程相同）。3.8目标商户通过合同申报、审批流程后，当地商管公司招商部需跟进商户签订房屋租赁合同及附件及相关要约文本，并将签字盖章的合同统一编号存档。3.9合作条件变更：若通过合同申报、审批流程后，与商户的合作条件发生变化，当地商管公司招商人员应填写合同意见反馈或合同变更审批，经当地商管公司领导审后上报集团商业管理公司审

15、批变更。3.10 招商启动2个月内，由集团商管公司指导当地商管公司召开一次大型招商签约仪式暨招商推广活动，组织已经签约进驻或意想进驻的商户现场签约，邀请目标商户参观商铺并介绍商场定位、发展前景等情况，邀请当地政府主管部门和新闻媒体参加会议，进一步扩大影响。3.11 当地商业管理公司编写招商活动评估报告。3.12 集团商业管理公司招商中心招商部选择性参加全国性的商业零售博览会，各地商管公司可参加在本省举办的各种展会，参加会议人员应收集相关资料，编写参会总结报告；4.0步行街商铺招商工作人员守则1. 1招商工作需严格遵守集团规定及当地商业公司规章制度和管理办法，认真贯彻和落实招商政策和租金指标，不

16、得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿的行为，对集团审批的租金及物管费底线在权限范围内保密，不得对外泄露，招商规程使用，统一招商说辞，一经发现将严肃处理并追究其法律责任。2. 2各地商管公司应严格控制空铺率，不得超过1.5%（面积占比）。对于空铺补充招商，原则上商铺空置时间不得超过30天。4. 3对于商铺品牌更换，应签订后续品牌后方可与现经营品牌签订终止合作合同。5. 4新商业广场步行街商铺租赁合同审批，需集团商管公司招商中心招商部项目负责经理会签，监督招商政策及租金条件的执行情况。6. 5当地商管公司应遵循集团规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作，超出权限应及时上报集团商管公司审

17、批。7. 6对已经形成的商业广场步行街商业规划定位、执行方案、招商政策、租金价格进行调整和改动的，需事先上报集团商业管理公司批准后方可更改。8. 7新商业广场管理公司每周五将招商进展上，报集团商管公司招商中心招商部；包括招商进度汇总表。9. 8招商的前期启动，以一线主力品牌客户、次主力店为重点，率先洽谈，优先签约，确保招商质量及商业广场一流的市场地位，可在确保实现租金整体目标和集团总体要求的基础上，对重点关键品牌的合作条件在上报批准后可给予优惠扶持政策。5.重点品牌战略联盟合作5.1 重点品牌战略联盟工作由集团商管公司招商中心招商部负责完成。5.2地方商业管理公司对战略合作商家应积极提供相关物业技术资料，按合同优先引进。5.3战略合作商家与地方商业管理公司的商铺租赁合同由集团商管公司招商中心招商部按照战略合同内容主导签署。