店面布置与商品陈列技巧ppt课件.ppt

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1、店面布置和商品陈列技能,泗县市场部内部培训 二0一五年七月二十八日,主讲：董宏楼,泗县烟草营销人员系列培训,一、 店面布置基本概念 二、零售店面形象设计 三、商品陈列通用技巧 四、卷烟商品陈列实务,目录,一、店面布置基本概念店面布置的作用,吸引顾客-明示和指向专卖店，吸引顾客进入销售现场，初步营造销售气氛 强化信息-渲染并强化销售气氛，突出新品或活动信息，唤起顾客前在购买意识，引导消费者接近产品 刺激消费-突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费者关注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策 加深印象-指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强顾客

2、购买信心，拉动顾客再次进店,一、店面布置基本概念店面布置的作用,（一）店面形象三个基本要求,二、零售店面形象设计,（二）终端形象管理（SI）四要素,（三）店堂布置“四要”原则, 店面形象要定期更新 要充分重视店头布置 要充分重视柜台设置 店面布置要善于创新, 有利于树立良好的店面形象； 有利于刺激冲动性购买，提高销量； 有利于培育重点卷烟品牌； 有利于扩大商品陈列空间、避免断货； 有利于保持商品新鲜、整洁美观； 有利于向消费者提供购买方便。,（一）为什么要重视商品陈列,据研究表明，有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。,三、商品陈列通用技巧,（二）商品陈列六

3、大原则,利润性原则：（1）商品陈列必须突出目标性角色商品，提高店面销售能力。（2）在店内营造更多有助于销售的陈列点位。（3）记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物。（4）采用“先进先出”的原则，同时优化库存,吸引力原则（生动化、亲切化）：（1）商品陈列是无声的广告，力求增加陈列的吸引力。（2）充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。（3）正确贴上商品价格标签。（4）陈列时将各品牌的商品划分清楚。（5）充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。（6）也可运用整堆不规则的排列法。完整陈列后，故意拿掉几个商品，既方便顾客拿取，又借此显示良好的销售状况。,方便性原则：（1）商品陈列应方便顾客易看、易选和易买

4、。（2）保证货架上至少有80%的商品，以方便选购。（3）记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放。（4）助销宣传品不要贴在商品上。,容易看到、容易挑到容易取到、容易放回,关联性原则：（1）将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买A商品的同时顺便也会购买旁边的B或C商品。（2）要打破商品种类间的区别，要贴近生活，尽可能体现消费者在生活的原型。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。（3）结合现代化的管理手段。,畅销的酒瓶启子,稳固性原则：（1）商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。（2）做商品整箱展示时，既要考虑

5、适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。,经常性原则（新瓶装旧酒）：（1）随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品，让商品以最好的面貌面对消费者，以维持商品的价值。（2）随时保持商品陈列及展示工具整洁。（3）商品陈列随季节、节庆及时更换。（4）陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，日日经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果。,经常进行陈列位置、价格标签、POP广告调整变化,陈列方法,组合陈列法：也叫关联陈列法。该法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉何贴切的心理感觉，以诱导其购买与消费欲望。,悬挂陈列法。主要用于纺织服装或小心商品陈列的方法，是指将商品展

6、开悬挂在、安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或触摸到商品。,盘式陈列法。是指将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。,整齐陈列法。是指按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央货架的尾端。,集中陈列法。主要用于最适合周转快的商品，是指把同一种商品集中陈列于一个地方。,分层陈列法。主要用于柜台或柜橱陈列，是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程

7、度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定。,（三）商品陈列的基本方法,陈列方法,随机陈列法。是指为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。,道具陈列法。这是指借用各种材料制作的支架、托板、模型和台架来陈列展示商品，是一种广泛应用的辅助方法。,叠钉折法。主要用于纺织品等“软型”商品的一种陈列展示方法，是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和钉子固定在立式板面上。,几何陈列法。该法是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。,堆叠陈列法：也叫大陈列法。该法是将商品由下而上罗列起来的陈列方法。一般用于商品本身装饰

8、效果较低，又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感。,四、卷烟商品陈列实务,基本原则,陈列方法,陈列造型,陈列形式,九项注意五个忌讳,看得见 摸得着 听得到 带得走,区分定位原则。分类明确，重点突出，主次分明，井然有序整洁美观原则。风格统一，整齐清洁，集中醒目，赏心悦目。因地制宜原则。因地制宜，灵活多样，体现方便，突出特色。新鲜生动原则。常换常新，持之以恒，勤理勤扫，日日经营。,（一）卷烟商品陈列基本原则,方法1：价格陈列法,方法3：品牌陈列法,方法5：集中陈列法,方法2：厂家陈列法,方法4：突出重点法,方法6：比附陈列法,（二）卷烟陈列常

9、见方法,（三）卷烟商品陈列基本造型,请各组讨论总结常规的卷烟陈列造型,第一造型 单列型,单包累加陈列,第二造型：品字型-包陈列,品字型条陈列,第三造型 并排型（联排、田字排）,并排型（条陈列）,第四造型 直排型,第五造型 竖排型,第六造型 叠加型（大品字型）,第七造型 斜排型（条陈列）,第八造型 八字型（ “A”字型、条陈列）,第九造型：梯田型（条陈列）,第十造型 艺术型（条陈列）,艺术型（包陈列）,宝塔型（条陈列）,扇形以及多种造型的结合,“棋盘型”：将零包卷烟像棋子一样摆放在棋盘格上，横平纵直，垂直相交，层次分明，价格醒目，错落有致、整齐生动。适合像展示架、展示柜、展示台等卷烟品种齐全的陈

10、列设施。烟柜陈列卷烟要结合品牌数进行“排版设计”，且列与列之间要适当“留白”；品牌数少于25个的实行三包陈列方式；品牌数介于25-35之间的实行双包陈列方式；品牌数大于36的实行单、双包结合陈列方式；展示架与橱柜的陈列空间比较狭小，一般实行紧凑陈列，不“留白”陈列；自制展示架可尽量利用三座烟套连起来使用；橱柜一般使用单座烟套，视情况可紧密摆放，也可留白陈列；,舞台型：将条装卷烟按竖直或者横卧方式陈列，整个造型设计得像舞台一样。部分卷烟按照一定的主题陈列在设施内侧中间位置，类似舞台的背景屏幕；部分卷烟摆在设施两外侧位置，当成舞台的帷幕。这个造型典雅，可将主题突出，引人入胜。适合橱窗、壁橱陈列。,

11、双龙戏珠型：在塔型基础上演化而来，用两包卷烟斜靠在塔型陈列的卷烟两侧。中间塔型卷烟喻为珠子，两侧依偎着的卷烟犹如双龙。该造型简单不呆板，活泼更有动感，给消费者焕然一新的感觉，吸引力更强。适合橱窗、壁橱陈列。,百叶窗型： 将条装卷烟竖直或横卧方式陈列得像百叶窗式，条与条之间适当留白，使得陈列丰满又有层次，而且不拥挤，将卷烟外包装生动展示，生动元素更强。适合橱窗、壁橱陈列。,区分定位,整洁美观,因地制宜,单列型,并排型,品字型,叠加型,斜排型,陈列造型,价格分类法,品牌系列法,重点突出法,陈列方法,新鲜生动,厂家系列法,集中陈列法,比附陈列法,直排型,竖排型,八字型,梯田型,艺术型,（四）卷烟陈列

12、方式的选择,要素1：卷烟柜台应摆放在哪里？要素2：样品展示条包如何兼顾？要素3：独特陈列风格如何体现？,1、整体布局,客户经理指导我在店内划出一个比较醒目的区域作为“品牌陈列区”，按照一定规律陈列重点培育品牌卷烟。这个“品牌陈列区”让我受益匪浅。新品卷烟一上市就能以比较醒目的陈列方式进行展示，可以在不增加经营成本的同时美化店面、提升重点骨干品牌的销量，对引导消费产生了积极作用。,烟柜,烟架,展示架/柜,转角柜,壁柜,精品立柜,2、陈列设施应用,卷烟的分层陈列上层：陈列知名品牌，有代表性的卷烟品种。黄金层：陈列有特色的、高利润的卷烟品种。中层：陈列一些较稳定的卷烟品种。下层：陈列衰退期的卷烟品种

13、。,什么样的卷烟有资格进入黄金带？畅销主力品种重点推荐品种有足够存货的品种需要大量出清的品种,科技型陈列风格：用蓝色的绒布作为衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯照射它，营造一种未来科技感。适用于主打科技概念，面向时尚知识层消费群体的卷烟品牌。,3、设计特色陈列风格,粗犷型陈列风格：用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，将卷烟品牌斜靠在骆驼旁边。此类陈列适合于突出粗旷中有品位的卷烟品牌。,商务型陈列风格：在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，一整条的卷烟上面随意摆放两三盒卷烟，把漂亮的

14、宣传单页，立在卷烟旁边。此类陈列适用于以社交性消费为目的的卷烟品牌。,温馨型陈列风格：用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上摆放两盒并排躺着的卷烟。此类陈列适合以女性的目标消费群的卷烟品牌，突出了温柔的气氛。,诗情画意型陈列风格：柜台内铺垫一张绿色彩纸后，黄色包装卷烟站立陈列，再萦绕一条白色的礼品包扎彩带。用艺术手段表达“绿色烟草-黄色烟丝-白色烟云”的意境，烟云缭绕、诗情画意的感觉将卷烟特色和价值感烘托出来。,（五）卷烟陈列陈列九项注意,1）注意实物效果。尽量用卷烟实物陈列，避免使用空包或模型陈列。

15、,2）注意方向效果。系列产品纵向陈列比横向陈列效果好；整条陈列的卷烟，要把卷烟商品的正面朝外；价格标签也要正面朝向顾客。,解决方案1,解决方案2,3）注意关联效果。卷烟柜台尽量不要摆放其它商品，但可以陈列与卷烟相关的商品如打火机、烟斗等。,4）注意推荐效果。尽量做好卷烟品牌宣传素材的配合展示，比如POP、柜台贴、新品提示卡等，营造品牌氛围。,5）注意新品效果。新品陈列位置要“明”，陈列数量要“多”，陈列方式要“新”，给消费者以视觉冲击力，吸引消费者眼球。,6）注意标签效果。价格标签要位置统一，整洁美观、字迹清晰、准确无误，并与卷烟品牌一一对应。,7）注意补货效果。当陈列的样品烟被顾客买走后要注意及时补充、上柜，防止出现空缺，给人以供应不全、断货的印象。,8）注意色彩效果。同类色系的品牌尽量不要陈列在一起，避免视觉冲突与购买混淆；也可用色彩对比来突出品牌，营造“红花绿叶”般强烈的色彩烘托效果。,9）注意灯光效果。无论白天还是晚上，烟柜中的光线都要足够明亮，同时力求柔和，可给顾客带来一种精致、华美的感觉，为品牌形象增色。,卷烟商品陈列“五忌”,（六）对零售客户商品陈列能力的评估与管理,分组实践：最佳商品陈列,卷烟商品陈列是一项用心的艺术,