第5章跨境电商综合服务平台课件.pptx

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1、跨境电商案例解析,05,跨境电商综合服务平台,外贸一站式综合服务平台产生的背景和存在的意义,一达通的商业模式和业务,信用保障计划的内容和意义,01,02,03,04,目录,CONTENTS,习题及答案,本章概述,市场上一直存在很多不同类型的B2B服务商担任着“外贸代理服务”的角色。例如，“报关行”负责帮公司制作报关单据并报关；“货运代理”帮公司订舱并负责运输；“财务公司”帮助公司处理账务并协助退税等相关业务；而“保险公司”和“银行”为物流过程保驾护航；这些独立的服务商发挥各自的专长帮助公司或企业完成某一个出口环节，最终协助完成货物的顺利出口。但是由于小微企业对物流、报关等外贸服务的需求规模不大

2、，寻求外贸服务企业代理没有任何议价能力，成本高、周期长，费时费钱费力。 2013年，为了振兴外贸，国务院常务会议日前制定了促外贸的国务院六条措施，简称“国六条”。在第四条中第一次正式提出“外贸综合服务企业”这一概念。外贸综合服务企业为外贸企业提供快捷、低成本的通关、外汇、退税及配套的物流、金融服务，以电子商务的手段，解决外贸企业的服务难题。,以阿里巴巴一达通为代表的“外综平台”有助于外贸企业降低流通成本，改善交易条件,为企业发展减负；开创信用保障服务,为企业带来商机。一达通提供的外贸基础服务主要有：一达通出口综合服务；一达通出口代理服务。一达通出口综合服务包括通关、结汇和退税。出口代理服务包括

3、通关和结汇。 一达通提供的金融服务主要有一达通流水贷、赊销保、信融保、锁汇保，以及结算宝等。 一达通的物流服务包括陆运、海运、空运和快递。,学习目标,了解外贸一站式综合服务平台产生的背景和存在的意义；了解一达通的商业模式和贡献；熟悉一达通平台的主要业务；了解信用保障计划的内容和意义。,【案例一】北贸通：打造一站式外贸综合服务平台,【案例任务】 通过对案例的学习，要求读者了解什么是外贸一站式综合服务平台，该平台诞生的背景和存在的意义在哪里。,【案例描述】 河北省石家庄市的孙先生三前年开始做外贸服装生意，由于小微企业对物流、报关等外贸服务的需求规模不大，寻求外贸服务企业代理没有任何议价能力，成本高

4、、周期长，费时费钱费力。然而两个月前他注册成为北方(天津)外贸综合服务有限公司(简称“北贸通”)外贸综合服务平台会员后，通过在线委托录入，实现了货代、通关、跟单、结汇的全程服务，不仅外贸代理就比过去节省了50%以上的费用，还缩短了60%以上的时间，令他喜不自禁。 孙先生在“北贸通”并非个例。作为天津外贸综合服务平台企业的代表，“北贸通”借助多样化的电商手段为中小企业提供高效率、低成本的一站式进出口服务。自2015年10月10日该平台上线至年底，仅仅80天的时间就实现了1.7亿元的业务规模，月均环比贸易增速超过300%，会员单位广布京津冀及“三北”地区，成为天津业务增速最快的外贸综合服务平台。

5、相对于其他的外贸平台企业，“北贸通”何以取得如此快速的发展，其推出的外贸基础服务和增值服务具有哪些特色及创新?,提供网上优质服务，企业尽享高效实惠。 “北贸通”平台提供的外贸综合服务模式类似于我们日常接触的淘宝，只不过淘宝卖的是商品，而“北贸通”提供的是通关、保险、物流、结汇、退税等各个外贸环节的优质服务，能够最大限度减少中间环节，减低中间费用。 “北贸通”一方连接着大量中小企业，另一方连接通关、物流、结汇等第三方外贸环节服务商。由于这些服务商都是各自行业里的龙头企业，单个中小外贸企业与之面对显得势单力薄，几乎毫无议价能力。而“北贸通”握有大量的中小微外贸企业会员，可与各类外贸服务企业平等谈判

6、，“团购”出一个很好的服务价格。比如可以从几大国际物流快递公司取得低至50%的优惠，直接降低了企业的成本，甚至还能在不同的服务商之间再进行比较，从中选择性能价格比最优的服务。 进出口流程在线操作，大幅降低跟单成本 。 正在线上办理业务的一家自行车企业负责人刘先生在没有和“北贸通”合作之前，企业同时雇佣了八名跟单员通过电话、传真等各种传统方式分头联系各个外贸服务商，进行价格比较、服务商选择下单、线下业务处理、寄送各种纸质文件等各种流程。,成为“北贸通”会员后，只要一键就可在线比价选择服务商，在线跟踪业务进度，实时在线传输各种单证，效率大大提升。同时，“北贸通”服务平台的线上操作由于简化了流程，速

7、度快，效率高，物流、报关等业务进展到哪个环节，信息就能直接回馈，不用再频繁地追问、查询，省去了人工做单，专人跟进业务进度等传统环节。多数企业甚至不再配置跟单员，大大降低了人工成本。 “一个是成本，一个是效率，外贸综合服务平台能帮助中小企业兼得鱼和熊掌。”“北贸通”董事长这样评价外贸综合服务平台的作用。 平台数据成授信依据，解决中小企业融资难题。 现实中，中小企业由于可抵押资产很少，抗风险能力低，加上财务信息不够透明，向银行贷款往往会遇到很多困难。而且银行在审查中小企业的信用情况时，往往要投入更多人力物力，在投入和产出不成正比的情况下，很多银行也为此望而却步。 而如今，外贸企业通过外贸综合服务平

8、台实现进出口之后，其在海关、商检、物流等环节的相关业务数据就会在平台沉淀下来。这些数据记录着外贸企业每一笔真实的交易明细，成为获取银行融资的有力依据，银行据此给企业贷款。 据“北贸通”介绍，“北贸通”平台上线以来积累了大量的中小企业真实外贸交易数据，银行因此可放心地通过平台统一放款给,这些中小企业。通过这种方式，银行可以减少很多人力成本、管理成本以及征信成本，并且大幅降低融资风险，中小外贸企业因此较为容易地取得银行的资金支持。目前，“北贸通”平台正在积极联合各大银行向中小微企业推出退税融资、应收账 款融资等外贸金融服务。 结合平台优势地位，打造外贸创客孵化器。 “创客”是目前一个炙热的关键词，

9、也是国家鼓励“大众创业，万众创新”的大环境下的产物。而“北贸通”在形成一个针对国际贸易提供专业综合服务的平台后，就自然而然的为愿意选择外贸行业作为创业起点的人们打造了最好的成长沃土。简单来说，如果你想创业做外贸，只需在网上搜索到买家信息和需求，同时联系到有合适产品的卖家，然后把二者之间达成业务的所有中间环节都交给“北贸通”来进行线上操作，真正的实现了线上做外贸、居家做外贸、轻松做外贸。“北贸通”可以专业、高效的为个人外贸创客完成全套外贸手续，还可以有效规避个人创客有可能面临的外贸风险，为有一定业务积累的个体提供资金或者数据方面的支持。这样一来，“北贸通”就又多了一个身份外贸创客孵化器。,【嵌入

10、知识】 外贸综合服务企业：外贸综合服务企业是指将进出口业务中的各个环节的服务，整合到一个统一的平台，然后由平台企业投放给中小外贸企业，其主要服务项目包括融资、通关、退税以及物流、保险等。从本质上讲，外贸综合服务企业就是“可以退税的代理企业”，主要体现在“综合”与“服务”二词上。“综合”意味着比传统代理企业更全面，能代办退税。如果不能退税，则其就是单纯的代理企业，而不能称之为“外贸综合服务”企业。“服务”意味着非自营，即服务企业不牵涉到实际的交易之中，只提供全方位的服务。 外贸企业：专门从事外贸进出口业务或者有专业的外贸团队负责外贸进出口业务的企业可以称之为外贸企业。外贸企业可以是国有，民营或者

11、外资企业。外贸企业其实并不是一个法律上的定义。 外资企业：在企业注册资本中有国外资本（包括港澳台）注入的企业。这些企业可以从事注册时所允许的在公司经营范围内的业务。 外贸企业与外资企业其实是两种完全不同的概念，外贸企业说的是从事外贸业务的企业，而外资企业则是在企业注册资本中含有国外资本的企业。,【案例分析】 传统国际贸易流程下，外贸企业签约一项出口业务后，需要自行办理通关、保险、物流、结汇、退税等各个环节，局限于人力物力的制约，为节省成本，外贸企业往往将这些环节外包给外贸服务企业。然而，由于小微企业对物流、报关等外贸服务的需求规模不大，寻求外贸服务企业代理没有任何议价能力，成本高、周期长，费时

12、费钱费力。如果通过基于互联网的外贸综合服务平台进行，则一方面可以迅速产生规模效应，使得小企业可以享受到大企业的服务；另一方面，能够沉淀众多企业在进出口环节产生的大量数据，如生产交货能力、市场规模、通关数据以及客户对产品的评价等等，这些数据的集合就形成了外贸信用大数据体系。金融机构提供金融服务可以据此甄别企业风险，而政府也能从中判别出高资信和低资信的企业，并给予区别的对待。另一方面，平台整合进出口企业订单后，对于银行、物流公司、海关等基础服务机构而言，可以批量处理业务，效率会大大提高，而企业也从中获得服务红利，节省了运营成本，可谓双赢。,从2013年“外贸国六条”全新定义了“外贸综合服务”行业以

13、后，外贸综合服务与互联网两个行业的联姻就成为新的发展趋势，两者的结合催生出全新的电商领域外贸综合服务电商平台，在为中小微外贸企业降低成本、提高效率、解决融资等方面显现出得天独厚的优越性。外贸综合服务平台已经成为一片新的蓝海，成为各方有识之士争先抢占的高点。,【案例二】慧贸通：做“一站式” 外贸服务平台的“领航者”,【案例任务】通过对案例的学习，要求读者了解什么是外贸一站式综合服务平台，该平台诞生的背景和存在的意义在哪里。,【案例描述】 已经上线的慧贸通，因为背后有江苏国泰国际集团和张家港电子口岸有限公司“撑腰”，注定不会“寂寞”： 2014年7月18日，外贸综合服务平台慧贸通“呱呱坠地”；7月

14、20日，迎来公司的第一单业务；8月12日，省商务厅同意慧贸通开展外贸综合服务体系建设试点；9月17日，参加第十三届跨中国（上海）国际跨国采购展会；10月18日，上海慧贸通供应链管理有限公司在自贸区成立；10月到11月，市场销售团队参加了一期、二期、三期广交会；12月3日，苏州市副市长徐明带领苏州市商务局、苏州国税局和中信保苏州分公司等相关负责人到慧贸通调研；12月16日，企业自理报关，实现“一次录入，一次申报，一次放行”；12月22日，业务报告显示，单月突破600万美元 在电商大行其道的今天，国泰集团与电子口岸携手参与电商也不是什么新鲜事，但从上线前的诸多猜测，到上线后的众说纷纭，慧贸通被赋予

15、太多标签。慧贸通到底是个怎样的平台？这个平台与其他外贸中介平台有何区别？这个平台有着怎样的目标？。,慧贸通因何而生 10年前，中国外贸主体仅有10万家，并且以大企业为主，这些资金雄厚的大企业有实力解决通关环节中的诸多问题。但现在的外贸主体数量高达100万家，且多以中小型外贸企业为主。未来3到5年，预计外贸主体的数据将会是500万家。由于跨境电商的兴起，外贸主体呈现出以小微企业为主、经营品类繁杂、数量不断增多的趋势。 对小微企业来说，后金融危机时代，订单量如何增长？新市场、新客户如何开拓及风险把控？自营出口风险大、无保证、融资难、成本高、出口缺乏专业税务、海关、外管对应操作人员，造成退税时间长、

16、归类不符、海关申报差错率高、外汇核销问题等问题，如何解决？而自营进口企业的困境则在于难以取得银行授信，融资难、资金占压周期长、流程繁琐。 解决之道就是，他们越来越多地将贸易环节外包给外贸服务企业。这也是为什么每年中国海关杂志公布的进出口企业200强榜单上，在一般贸易出口前几强中，外贸服务企业的席位越来越多的主要原因。,慧贸通主要业务 目前慧贸通主要为中小外贸企业提供三大块的服务：一是贸易基础服务：通关、外汇、退税；二是国际物流特色服务，提供“海陆空”全程解决方案、门到门专线服务；三是跨境贸易金融增值服务，为客户降低交易风险和成本。 近年来，我国出口商在面对海外买家，特别是欧美企业的业务谈判中，

17、往往被要求提供更灵活的结算方式，更长的账期，如赊销90天。但对我国出口商而言，一方面缺乏专业渠道了解国外买方资信，赊销往往面临钱货两空的风险；另一方面，上游原材料供应商要求款到发货，下游买家又要求交货后90天付款，加上生产周期，往往半年资金才能回笼，收汇风险加上资金压力无疑大大阻碍了出口商接单的积极性，从而失去了扩大交易规模、企业成长的机会。江苏省某企业正是这样的情况，该企业生产的无纺布100%销往海外，其主要的市场为美国，客户要求100% 赊销 90天账期。在未和慧贸通合作之前，该企业一直被如上问题困扰，不接，则企业没有订单，没有活路，接了又面临收汇风险和资金压力,该企业和慧贸通合作后，慧贸

18、通利用出口信用保险给国外买方做了综合评估和授信，在授信额度范围内，该出口商委托慧贸通出货的所有订单，如买方违约或拒付，可获得90%的赔付，大大降低了收汇风险，同时在此基础上，慧贸通为该客户提供了货款融资，出运后即可提前获得80%的货款，大大缓解了企业资金压力问题。 慧贸通首先在全国原创性地提出要建设一个开放的SMART外贸交易所生态体系，全国所有客户均可通过交易所平台，委托慧贸通或者自主开展外贸交易服务；其次通过贴心、真诚、高效、低成本、透明化的服务赢得客户的口碑和信任。另外，慧贸通打算在长三角一带快速异地模式复制，并注重强化对进出口物流的控制，提供富有特色的、本土化的金融服务。 慧贸通的未来

19、之路 国家提出支持外贸综合服务企业，这在全球都是一个创新。 外贸综合服务行业以整合通关、退税以及物流、保险等外贸必须环节为基础，然后统一投放给中小外贸企业，平台盈利也来自规模化服务的批发和零售。通过“外贸综合服务企业”这个“管道”和“平台”，广大中小企业就可以像大企业一样享受到国家给予的种种优惠政策和服务。,“创立不到半年，已服务客户100多个，潜在客户1500个，进出口额突破1000万美元，而2015年这一目标则定在了1.5亿2亿美元。”慧贸通董事长张斌如是说。 路要一步步走。张斌表示，对于慧贸通而言，努力搭建好SMART外贸交易所生态体系，通过服务来赢得客户的口碑和信任。,【嵌入知识】 外

20、贸国六条：2013年8月2日，国务院常务会议制定了促外贸“国六条”，其中第四条首次正式提出“外贸综合服务企业”这一概念，政府首次明确了外贸B2B服务商作为服务机构的身份，并支持它们为中小民营企业出口提供通关、物流、外汇、退税、融资等服务。2014年5月4日，国务院办公厅出台201419号文“关于支持外贸稳定增长的若干意见”，再次强调“支持外贸综合服务企业发展，为中小企业出口提供专业化服务”，号召各省培育、支持类似外贸新业态的发展。 一带一路：一带一路”是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称。它将充分依靠中国与有关国家既有的双多边机制，借助既有的、行之有效的区域合作平台，积极发展与

21、沿线国家的经济合作伙伴关系，共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。“一带一路”旨在促进经济要素有序自由流动、资源高效配置和市场深度融合，推动沿线各国实现经济政策协调，开展更大范围、更高水平、更深层次的区域合作，共同打造开放、包容、均衡、普惠的区域经济合作架构。共建“一带一路”符合国际社会的根本利益，彰显人类社会共同理想和美好追求，是国际合作以及全球治理新模式的积极探索，将为世界和平发展增添新的正能量。,【案例分析】 慧贸通也是一个新近出现的外贸综合服务平台。自从2013年国六条发布后，全国各地外贸综合服务平台如雨后春笋纷纷涌现。慧贸通主要为中小外贸企业提供三

22、大块的服务：一是贸易基础服务：通关、外汇、退税；二是国际物流特色服务，提供“海陆空”全程解决方案、门到门专线服务；三是跨境贸易金融增值服务，为客户降低交易风险和成本。慧贸通还首先在全国原创性地提出要建设一个开放的SMART外贸交易所生态体系，全国所有客户均可通过交易所平台，委托慧贸通或者自主开展外贸交易服务。 随着国家“一带一路”顶层设计的落地实施，初步估算，一带一路沿线总人口约44亿，经济总量约21万亿美元，分别约占全球的63%和29%。一带一路的实施，将会惠及65个国家，实现多国家，多民族，多文化，多语言的大联接，大融合。在一带一路的战略背景下，跨境电商将会成为一条不可忽视的新的空中丝绸之

23、路，和陆地上一带一路相互呼应，相互补充。,以前跨境电商市场主要集中在欧美。目前欧美电商市场发展比较成熟，比较稳定，当然竞争也非常激烈。在一带一路战略推动下，发展中国家经济充分联系，充分发展，充分融合，将不可避免的产生新市场和新机遇。一大批区域跨境电商市场将会从以前的零散走向集中，从小到大，从弱到强，逐步走向成熟，成为中国跨境电商关注的新兴热点市场。 在这样的背景下，国家大力发展外贸综合服务平台，促进跨境电商的发展，沉淀跨境电商的数据，无疑具有相当深远的战略意义。,【案例三】一达通外贸综合服务平台的外贸链条创新,【案例任务】通过对案例的学习，要求读者了解一达通的商业模式，一达通的主要业务，一达通

24、对传统外贸业务流程重新整合所做的贡献。,【案例描述】 深圳市一达通企业服务有限公司成立于2001年，是我国第一家面向中小企业的外贸综合服务平台，并于2014年加入阿里巴巴，成为阿里巴巴全资子公司。一达通开创了将国际贸易与流通服务分离的外贸服务新业态，采用标准化、专业化、网络化的手段为中小微企业提供通关、物流、退税、外汇、融资等一站式外贸综合服务。通过高效整合中小企业外贸流通服务资源，从而降低中小外贸企业运行成本，改善了交易服务条件，特别是金融服务条件，有效地扩展了中小企业生存发展空间，让小企业享受大服务。 一达通相比传统的供应链企业，有着自己独特的经营模式，可以概括为“以中小企业为服务对象，以

25、电子商务为工具，以进出口业务流程服务外包为内容，以综合服务平台为依托的整合型全程外贸服务平台和创新型企业。企业的基本业务定位是：专业为中小企业进出口提供全面的外包服务，是对传统外贸公司代理服务的全面升级，既有别于传统的电子商务企业，提供买卖咨询，为企业找订单，也有别于传统的供应链，而是依托电子商务平台，利用自身开发的进出口交易系统为客户提供一站式进出口服务解决方案和融资服务。,由于中小企业面临较大的成本控制压力和资金缺口，因此有着相对强烈的进出口服务外包需求，这也就成为一达通公司选择市场和业务定位的直接原因；同时，由于要利用信息化专业化手段提供全程外包服务，一达通相比传统的供应链企业有着更强的

26、资源整合能力，形成相对较高的经营优势和服务能级。 一达通的盈利模式也具自身特色，有别于其他传统供应链和贸易公司，不以服务费、佣金为主要赢利来源，也不赚取商品差价，赢利主要来自集约外贸各类流通服务规模，赚取“服务产品”的差价。就如同沃尔玛，靠集约商品采购规模再零售商品获益，一达通外贸综合服务平台则是依靠集约服务产品采购规模再零售给中小商户获益，犹如一个“综合服务批发超市”。 一达通外贸综合服务平台在诸多方面进行了前沿性探索，形成了自己的特色：一是明确以中小外贸企业为服务对象的市场定位；二是实现了电子商务与供应链服务平台的对接，将线下传统进出口搬上互联网，可以不分地域、不分外贸种类提供公共化服务；

27、三是建立了基于真实交易数据的中小外贸企业调查系统，定期发布专业化中小外贸企业调查报告。与传统的外贸公司、电子商务模式相比，一达通在以下方面实现了创新升级：,1、推进传统外贸服务模式的创新。 传统的外贸服务企业，以服务大企业为主，采用一对一或多对一的客户服务模式。一达通模式以中小微企业为服务对象，以电子商务为工具，采用流程化、标准化的服务，打造”推进传统外贸的服务模式。通过向中小企业提供一站式的通关、物流、退税、外汇等政府性服务，减轻企业经营压力，降低企业外贸成本。另一方面向中小企业提供物流、外汇、保险、融资等商业性服务，解决企业融资难题，提高企业经营利润。该服务模式一方面有利于服务规模的扩大，

28、适合于中国中小企业数量巨大的实际，另一方面有利于根据流程环节建立服务模型，满足中小微企业千差万别的业务需求。,2、推进传统电子商务平台的升级。 传统的B2B电子商务平台，主要是解决资讯不对称问题，实现撮合交易的作用，不能深入企业交易过程，持续性满足企业生产性服务的需求。一达通平台，深入企业交易流程，集约化地提供完整的生产性服务，解决“交易实现和发展”的问题。同时，基于交易流程介入，进行企业贸易真实性验证，完成企业贸易数据库建立，解决企业与外界资源方（例如银行等）经营信息不对称问题，解决中小企业融资难等的问题。 3一拍档 一拍档是外贸服务2.0时代的服务模式升级，是阿里巴巴一达通引入外贸生态链条

29、上的各类第三方服务企业（如货代、外贸进出口代理、报关行、财税公司等）成为紧密合作伙伴，为具有出口服务需求的客户，提供本地化、贴身化、个性化的低成本出口流程服务。,【嵌入知识】 一拍档：一拍档是一达通的服务升级，是阿里巴巴一达通引入外贸生态链条上的各类第三方服务企业（如货代、外贸进出口代理、报关行、财税公司等）成为紧密合作伙伴，为具有出口服务需求的客户，提供本地化、贴身化、个性化的低成本出口流程服务。,【案例分析】 阿里巴巴一达通的发展历程开启了外贸综合服务平台的新模式，帮助外贸网络市场形成生态体系。其平台的综合服务，使外贸的价值链或者供应链形成闭环系统，实现外贸B2B交易的网上交付，这样使得国

30、际贸易当中的中小企业可以以最低的成本进入国际贸易价值链中。这一新型外贸诚信体系给外贸监管带来了便利，同时也可以使广大中小企业更好地集中在做好产品，做好市场的分工环节上。这个服务与贸易和生产的细分让整个社会的生产制造和服务的分工更加清晰、有效，形成，高效的中小企业参与国际贸易的供应链体系。 阿里巴巴一达通外贸综合服务企业模式真正解决了外贸供应链当中的关键环节的电子化和便利化，也使得政府的监管可以建立在可追溯，可透明，可安全的基础上。 从政府的角度上来看，提高了政府对贸易的监管效率。对企业，特别是中小企业，也解决了参与国际贸易活动中长期困扰中小企业的融资难问题，对付政府合规手续的程序复杂问题，为国

31、际贸易便利化的实施提供了解决方案和示范模式。,【案例四】一达通的创业故事,【案例任务】 通过对案例的学习，要求读者了解一达通的商业模式，一达通的主要业务，一达通对传统外贸业务流程重新整合所做的贡献。,【案例描述】 深圳市罗湖区鸿昌广场，500名一达通的员工在数百平方米的办公室里忙碌着。这家外贸服务商为了适应突然膨胀的员工队伍，在今年1月份刚刚搬到了这里。眼前的一切让一达通总经理魏强感到欣慰，此前，他只能在离深圳火车站几公里远的地王大厦7楼拥有一间略显局促的办公室。 坐在沙发上的魏强看起来总是笑眯眯的，他有理由感到开心，从2011年6亿美元的进出口额，到2012年的18亿美元，一达通已在全国一般

32、贸易出口企业百强榜中排名第九，而今年，魏强给出的数字是进出口额50亿美元，净利润3亿元人民币。“如今，盈利对于我们而言是水到渠成的事情，根本不需要刻意追求，而在过去的七八年里，盈利只能说遥遥无期。”往事不堪回首，这个他一手创办的企业，这么多年来一直都在苦海里熬着，而且，差点就没命了。 那段可以嗅到死亡气息的日子发生在2005至2007年间，也是魏强有生以来记忆中最难熬的一段时光。2005年春节，曾经一起创办公司的七个合伙人相约来到魏强的办公室，表示他们要撒手不干了。从2001年创办一达通起，4年来他们一直都在亏损，最初出资的1200万眼看就要赔光了，其余合伙人不愿再继续亏下去，决定离开散伙。其

33、时，魏强只有40%的股份。,魏强觉得很不好意思。“我并不怪他们，是我许诺他们，三到五年革命就会成功，跟着我做会有好日子过。”做外贸大客户出身的魏强在创业之前，已经在外贸行业做了十几年，他不仅积累了相当丰富的外贸经验，还在个人财富上斩获颇丰。已将老婆孩子送到国外，实现个人财务自由的他，在2001年中国加入WTO的时候坐不住了，决定抛开自己已经厌倦的大客户领域，自己下海大干一场。 魏强决定做外贸服务，物流、通关、融资，这些都在他理想的服务清单上。他自信自己专业的服务能力是有价值的，而加入WTO必将带来外贸行业的爆发式增长，让一达通能够从中分一杯羹。外贸行业确实迎来了黄金期，到2007年，中国进出口

34、总额为21738亿美元，中国对外贸易发展速度连续6年保持在20%以上，进出口总额增长4.27倍。 可魏强却没有赚到钱。彼时外贸利润空间大，哪怕进出口环节漏洞百出，也还会有人买单。简单的成本优势已经把中国外贸行业留在了最简单初级的形态，人们对外贸成本并不重视。而且，其时人民币兑美元是固定汇率制，金融服务也简单得可怜。,一达通显得很孤单，需要它的企业并不多。“那时候一个月也就20-30单生意，开拓两三个客户，还都是瞎猫撞到死耗子，走投无路才会找我们。”每天的辛苦奔波常常没有结果，业务额“交白卷”的日子比比皆是。对于合伙人退出，魏强充分理解。公司已几乎没有现金，只剩600万应收账款，这时魏强原本可以

35、选择宣告公司破产，盘点资产，这样他还能从公司分到200万元。 但魏的选择或许出人意料，他又拿出400万现金，将其余人的股份买下，决定继续做下去，他觉得这还不算输。 接下来两年，情况并没因为魏强的坚持而好转，亏损还在继续。2007年，魏强不得不将自己在深圳的房产卖出去，那是在房价全国性暴涨的前夜，魏强将自己在深圳华侨城120万买入的房子以125万卖出，拿钱继续填补亏空。这时海外电话打来，妻子担心他压力太大，劝说他放弃国内业务，全身而退后出国，与家人一起生活。“我告诉妻子，如果这笔钱花光了一达通还无起色，我就听她的放弃了，毕竟我也没本钱再继续折腾了。”,需要魏强做抉择的时刻到了。到底要不要放弃?这

36、个困惑煎熬着魏强的大脑。他自认为还算理智，也觉得创业不应该去搏命，砸锅卖铁不是自己的风格。而且作为一个男人，无论自己生活多辛苦，他都没有想过要挤占家庭的生活花销。 但魏强也十分固执，那时他看不到好转的迹象，却还是要坚持。理由之一是有些路径依赖。“我有些骑虎难下，这辈子都在做外贸，不做这个，我可以做什么?我不甘心，一定要再努力一下。” 他认为如果只把眼睛都盯在(事情的)表面，可能活不了那么多年。但是向内看，去关注流程对不对，游戏规则合理不合理，什么环节没搞定，看到的全都是自己要做到的事情。 2008年金融危机爆发，却给一达通打翻身仗创造了很好的机遇。由于外部需求降低，外贸开始变得艰难，资金也很紧

37、张。此时一达通金融服务开始发挥作用，它将中小企业融资需求打包，按照需求总额与中国银行对接，成为银行大客户，享受优惠融资服务和外汇服务。而越来越多的中小企业开始委托一达通进行物流、通关以及金融服务，以节省外贸成本，争取原本就微薄的利润空间。例如，有的客户出口退税只有70元，如果没有一达通这样的服务机构，谁会去费事要这点钱?,多年积累终于等到了机会。这有点像滚雪球，当聚集在一达通的企业越来越多，产生的需求就越来越大，一达通与银行、物流公司等机构议价能力越强，客户享受到的服务就越廉价，一达通则赚取服务提供商与客户之间的价差。 2010年阿里巴巴的投资更是给一达通插上了翅膀，阿里巴巴B2B平台上的客户

38、都有外贸服务的潜在需求，这给一达通提供了最好的客户资源。如今，一达通已有11000个客户，其中70%来源于阿里巴巴。一达通将阿里巴巴的交易撮合功能进行延伸，加入流程服务，让外贸交易更简单可行。 如今平均每天300单交易，超过千万美元的融资需求，使一达通获得了银行的重视，如今在一达通办公室里就有中国银行进驻，由专人负责与银行对接。与此同时，一达通系统还与中国银行实现了无缝对接，当需求批量提交之后，中国银行会默认批准，早上10点提交，当天下午4点半就能获得批贷，中国银行也不再对贷款申请进行审核，而是采取事后抽调样本进行检查的方式，一旦有坏账，会由一达通承担。 通过一达通平台，中小企业能与大机构合作

39、，最初，时任中国银行董事长的肖钢曾专程去一达通参观，并笑言那里是他去过的最小办公室，而如今，中国银行也已有人在一达通的办公室里办公了。 外贸生意开始变得越来越有门槛，人力成本提升，原材料上涨，以及汇率大幅波动让一些中小企业开始望而却步。魏强迅速抓住机会，就在今年5月底，一达通宣布推出汇率锁定服务，用银行外汇保值服务规避了外贸中因汇率波动而面临的亏损风险。 下一步，魏强希望能将一达通实现全球化，让国外客户也更多选择这个平台进行交易。相对于四万亿的进出口总额，我们的天花板还很遥远。”魏强已开始下一场“熬战”了。,【案例分析】 一达通能存在并迅速发展不是偶然的，该公司有多处地方的创新。 在商业模式上

40、，一达通是典型的平台营运商，以标准化和信息化为基础，通过互联网技术，广泛联系和整合买家、出口企业、海关、金融机构、物流企业，实现了流程处理、金融支持等专业服务功能。 在赢利模式上，一达通是典型的第三方买单模式，改变了传统电子商务B2B完全向外贸企业收费的盈利模式。而主要通过集合中小企业的进出口服务需求，产生规模化效应，从而构建平台的议价能力，与物流、金融等第三方合作企业分享业务，从第三方获得可观的收益实现平台的赢利。,在创造客户价值上，一达通具有明显的“溢价”效应，中小企业客户不需要像大企业那样设置一个部门聘请专业人员来处理精准度要求高的进出口服务，直接降低了管理成本。 在创造社会价值上，一达

41、通是集约中小企业客户和政府服务机构的牢固“链接者”，作为独立的第三方运营平台，为海关、税务局、银行、运输公司、保险公司提供了更大规模、更好质素、更低成本的服务资源。 整合全国外贸环节服务资源，支持城市发展高端服务业，借助互联网技术，一达通平台把它实现了。目前一达通的1006家企业客户中，有65%以上是异地客户，一达通将异地客户在进出口过程中所需要的大量的金融、物流资源“网”到深圳，为深圳带来了大量优质的外贸环节服务资源和GDP产值。,【案例五】一达通外贸综合服务平台供应链金融创新,【案例任务】通过对案例的学习，要求读者了解什么是信用保障计划，信用保障计划出台的背景，信用保障计划的主要内容，信用

42、保障计划对中小企业的意义。,【案例描述】 一达通通过综合服务平台与银行信贷平台相结合，为中小企业客户提供融资通道，集退税融资、电子商务、支付结算于一体，为中小企业提供全方位、多层次的综合金融服务方案。一达通外贸供应链平台运用自身系统处理能力，将监管、申请、投放、还款、放贷等相关融资工作纳入一个统一的信息化网络处理平台，较好满足中小企业外贸供应链融资小额、动态的特点，为解决中小企业融资难问题找到一个可行的解决方案。 2008年，一达通与中国银行合作推出“中小企业外贸融资易”产品，提供进出口综合贷款、出口信用证贷款、出口退税融资三大类服务。 2011年初又开发了五款“中小企业外贸融资宝”产品，创新

43、订单融资、打包贷款、退税融资、赊销贷款、外汇保值；同时，还为进出口企业提供外贸保险服务。 2014年，一达通联合中国银行、平安银行、上海银行等多家银行共同推出全新B2B互联网金融产品一达通流水贷（原网商贷高级版），该产品是以一达通平台大数据为基础的纯信用贷款产品。产品主要面向使用一达通出口基础服务的客户，以出口额度积累授信额度的无抵押担保的纯信用贷款服务。按照客户最近半年在一达通平台的出口数据，1美元可累计1人民币的贷款额度，最高可贷款1000万元。且申请、放款、还款全部在线上完成，大大提高了贷款的效率、降低成本，解决了中小企业融资难的难题。,2015年，一达通融资部通过不断地努力，在金融服务

44、上新增加了基于信用保障体系的订单，可以提前获得该笔订单一定比例的备货融资贷款的金融产品-信用保障融资。同时，一达通在为国内供应商提供满足不同阶段资金需求的多种金融服务的基础上，又联合外资金融机构推出了一项面向从中国供应商进口商品、有采购资金需求的海外买家（进口商）的纯信用、可循环额度的互联网金融服务,即E-CreditLine（ECL），进一步完善一达通面向买卖双方的融资服务的布局。 一达通通过掌握整个贸易流程、控制贸易风险，在国内出口商与国外客户及双方银行之间，扮演了重要的中介担保作用，帮助国内外中小微企业解决融资难的难题。 深圳市XX光电有限公司与一达通合作的缘分就是从流水贷业务开始的。一

45、直以来，该公司经营稳健，但由于缺少房产抵押，向银行申请贷款支持扩大生产时，却屡屡遭到银行拒绝，未有银行愿意给该客户贷款。,2015年7月，公司陈总在了解到一达通流水贷业务，通过外贸出口数据的累积以及自身的信用，即可获得一笔无抵押的纯信用贷款，能够很好的解决公司的流动资金问题，对此陈总非常感兴趣。7月10日该公司以自营外贸数据向一达通申请贷款，一达通融资部与上海银行客户经理一同上门拜访客户、收集资料，收齐资料后仅仅5个工作日，客户即正式获批上海银行500万纯信用贷款额度。客户按照产品要求通过一达通出货积累数据，完成了500万流水贷款的全额提用。流水贷的成功申请不仅为企业经营周转补充了急需的现金流

46、，更为企业日后发展积累了“大数据”这一无形财富。,【嵌入知识】 信用保障计划：阿里巴巴国际站推出了“信用保障体系”，根据每家出口企业在国际站上的基本资信、历史交易数据和其他综合信息，阿里巴巴国际站为其授予相应的信用标示和保障额度（最高设为100万美元），用来为选择他们的海外买家提供采购合约保障。 锁汇保：锁汇保是指与银行签订锁汇协议，约定将来办 理结汇或售汇的外汇币种、金额、汇率及交割日期，到约定交割日当天，根据协议约定的汇率向银行办理结汇或售汇。换言之，就是锁定汇价在前、实际交割在后的结售汇业务。购买锁汇保的客户需使用阿里巴巴一达通的通关,外汇及退税服务。客户需根据币种、金额、交割汇率及到期

47、日等情况缴纳一定比例的保证金，部分客户可根据实际情况申请减免保证金。每天外汇开盘9:30至收盘16：30之间，客户都可以向外汇专员询问报价进行交易。,结算宝：阿里巴巴一达通推出针对一达通账号余额的增值产品结算宝。作为企业版的余额宝，结算宝让一达通的客户在账户里的闲置资金也可以增值。结算宝是专为一达通客户的账户资金打造的每日增值服务。系统会自动对公司在一达通自助结算系统中的部分资金计算收益，不影响公司对账户中资金的随时操作。无需购买，自动开通，没有金额限制。,【案例分析】 一达通外贸融资特点是打通中小微企业与金融机构之间的障碍，让中小微企业能够获得优质的金融服务。 以往，中小企业融资难的问题非常

48、突出，因为中小企数量多，资信情况复杂，银行一般也对复杂的资信调研流程感到头痛。而一达通模式把外贸流程链条上的必经环节:海关报关与其他流程和服务综合到一个平台上。主要是把外贸的流程和政府的合规流程进行了集约化、标准化、规模化和电子化，从而实现贸易流程的效率的提升。不仅如此，还通过贸易数据的沉淀，又可以与其他的交易前和交易中的很多环节打通，帮助网络的外贸市场建立诚信的环境，为外贸价值链上的服务提供数据的支撑。最终使得对中小企业外贸融资得以方便实现。 一达通平台为中小企业实现了进出口管理的外包，一单外贸进出口服务收费不分大小仅为1000元，中小企业不用再聘请报关、物流以及涉外财务等专业人士，专注外贸

49、本身，管理成本节省了超过70%。同时因为平台整合了大量的通关、金融和物流资源，大规模以及持续的降低各项环节开支，目前一达通平均为中小企业降低30%的物流开支以及超过40%的金融服务开支。,要想高效使用信用保障服务，需注意以下事项： 1.合理选择发货时间避免未如约发货的风险。 信用保障服务中需要填写发货时间来保障订单如约发货，但是T/T的收款方式到款时间又非常不确定，如果卖家当心到账时间对交期的影响，建议在起草合同时选择收到货款后几天（自然日）内发货的合同条款。合同确认后如果发货日期需要变更，卖家需和买家保持沟通并及时修改合同， 合同修改之后需要买家确认后才生效。 2.正确填写质量保障条款避免质

50、量相关的纠纷。 信用保障订单可选择发货前和发货后质量保障；卖家需根据实际的交易需求，选择发货前保障还是发货后保障。 3.正确填写附加合同条款。 如果合同内还有其他发货期及质量约定之外的补充条款，可以在备注内填写 4.恰当的时间生产备货。 TT付款到账时间较长，建议卖家在收到买家的款项，确认预付款收齐后再着手备货。,e-Checking授权支付后，可能存在扣款失败的情况，建议卖家在款项到达一达通账号后，再着手备货。信用卡支付成功后，可以立即进行备货，资金预计2个工作日会到一达通账号。 5.争取尾款安全。 信用保障服务交易中后续尾款同传统贸易，根据买卖双方协商进行支付。 但为了更好的保护卖家尾款安