罐式产品经营租赁业务可行性分析报告.docx

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1、罐式产品经营租赁业务可行性分析报告中集融资租赁有限公司租赁业务二部二零一一年八月一十七日目 录第一章 总论3第二章经营租赁业务的意义5第三章行业与市场需求分析7第四章租赁物的选择22第五章经营租赁的竞争分析及策略25第六章经营模式与规划29第七章组织结构40第八章投资成本与收益分析42第九章 风险分析与防范45第十章 可行性分析结论及建议51第一章 总论自2008年爆发全球金融危机以来，随着国家转变经济增长方式，调整经济结构的需要，作为中国制造业重要的生产要素，包括人力、原材料、能源等，其价格都有大幅度上调。生产要素成本的上升使得本已利润微薄的制造业，生存发展越发艰难。在这样的背景下，中集集团

2、作为一家大型的制造业集团，必须在未来制造产业利润下滑、部分产业规模缩减等趋势下，为产业资本寻找到一条可持续发展的路径。产业资本的转移路径，将利用中集在原有制造产业方面的优势为方向，在延续和提升原有的产业竞争优势的同时，获取相应的资本收益，中集融资租赁公司正是在这样的背景下，应运而生。中集租赁运营三年来，目前业务形态还相对单一，主要是是偏重新产品销售的融资性租赁业务。融资性租赁业务，和销售类似，是一次性兑现利润，然而最优质的物业，一般是以出租经营的方式以实现利润的最大化，与此相似，最优质资产利润最大化的途径一定也是通过持续的经营获取，因此经营性租赁业务的拓展是中集租赁公司发展的必由之路。目前中集

3、租赁经过三年的运营，人员、管理经验、客户管理、市场资源等基础条件均已具备，目前开展经营租赁业务，正当其时。与此同时，从资产角度看，随着天然气市场的高速发展，作为目前中国最大的天然气设备供应商，安瑞科旗下与天然气相关的能源设备正成为越来越优质的资产。从行业发展阶段看，目前天然气相关的能源设备行业处于高速成长期，该阶段以产品销售的增量为主。一旦行业进入到成熟期，产品销售的增量将大幅下降，在这个时期，则主要依靠产品存量的经营，来获取持续的利润。从市场角度看，随着市场的高速增长，会导致市场需求向多元化方面发展。一方面，市场参与者越来越多，各种市场参与者本身的经营侧重点不同，会导致需求向多元化方面发展。

4、目前从安瑞科相关市场、销售等部门方面反馈的情况来看，有大量的客户有经营租赁需求。另一方面，市场的高速增长，吸引产业链的相关环节以各种方式，来参与市场竞争，导致市场需求向多元化方面发展。目前新奥燃气、新疆广汇有大量的LNG运输车辆以租赁的方式，来分享市场高速发展所产生的利润。武汉绿能天然气运输有限公司则投入了200辆（台）左右的CNG运输车辆、CNG运输子站车，出租给CNG加气母站、CNG加气子站、以及终端用气客户等使用，其在经营租赁业务中获取了大量的利润。从以上分析来看，无论是从制造产业发展的角度，还是从金融板块开拓业务的角度，经营租赁业务都是目前必须解答的命题。第二章 经营租赁业务的意义经营

5、租赁，以资产运营为实质，以延伸价值链为目的，相对于偏重销售的融资租赁业务，对于中集租赁来说，主要具有以下意义：1、增加业务形态，拓展客户范围，聚集市场资源。经营性租赁相对于融资性租赁来说，对客户资质的要求要低一些，且客户初期支出款项少，可有效的拓展客户范围，培育潜在市场规模，聚集市场资源。2、提供应税资源。经营租赁可为租赁公司提供税前扣除的资产折旧，可有效的降低租赁公司的税负水平。3、增加风险控制手段，提升融资租赁项下回收资产的经营效益，有效降低融资性租赁业务的风险。对于部分资产实力一般的客户，可通过将资产挂靠在经营租赁公司名下，增加对资产的控制能力，从而降低融资租赁业务的风险。同时，对于因客

6、户违约而回收的融资租赁资产，可通过经营租赁方式，将其再次出租，获取远高于低价出售的收益，从另一方面，降低融资租赁业务的风险。4、搭建二手设备市场平台，控制二手设备的无序流通。二手设备的无序交易，对新产品的销售有较大的冲击，通过经营租赁业务，租赁公司可搭建标准化、规模化、专业化的二手设备交易平台，引导二手设备市场的有序交易，一方面为自身经营租赁业务提供较好的退出路径，另一方面，可消除对安瑞科新产品销售的不良影响。安瑞科作为制造板块，经营租赁业务的拓展，对其有以下意义：1、延伸价值链，有效提升产品的后市场空间。经营租赁业务，必须同时为客户提供维修、保养服务，同时二手产品的再制造、零配件销售将提升产

7、品的后市场空间。2、解决供需矛盾，为留住客户提供了新思路。由于近几年天然气市场的持续发展，对天然气设备制造商来说，设备的及时交付成为了较难解决的问题，经营租赁可为急需设备的客户提供及时的解决方案，留住客户。3、为产品的市场营销提供了新方式。在一些市场基础薄弱的区域，经营租赁作为销售的替代方案，对于一些资金相对紧张，但拥有业务资源的客户具有较大的吸引力，可有效提升产品的市场竞争力。同时，对于一些新进入市场的客户或者固定资产投资程序复杂、有固定资产规模控制的大型客户，经营租赁业务也为其解决设备问题提供了新的解决方案。4、通过竞争，减少大型天然气供应商、运输商通过租赁对新产品销售造成的负面影响。目前

8、广汇、新奥等大型天然气供应商、武汉绿能等大型天然气运输商通过对外租赁LNG、CNG运输车辆，已对部分市场的车辆销售造成了消极影响。通过中集租赁提供的经营租赁业务，可保证将客户留在中集体系内，从而为销售预留营销机会。从以上的分析来看，经营租赁业务的拓展，可实现金融与制造的良好协同。双方可利用经营租赁业务，搭建资产经营管理平台，拓展盈利空间和盈利方式，增强对新产品销售、二手设备交易市场以及后市场空间的控制能力，同时可有效控制双方在融资租赁方面合作的风险。第三章 行业与市场需求分析本章的重点在于通过对天然气行业发展概况以及未来发展趋势的研究，来推测出在天然气相关设备市场的发展趋势。天然气行业的研究，

9、主要从天然气消费概况、天然气生产概况、天然气储运等三个方面展开。市场需求的研究分两个步骤展开，第一步通过上文对天然气行业的现状和未来趋势的预测，并结合安瑞科相关天然气设备的销售现状，对未来市场设备需求的趋势进行分析。设备的需求是经营性租赁业务的市场基础，经营性租赁业务的发展趋势将随着设备需求趋势进行同向变动。第二步是通过上文对于基础市场的研究，对经营租赁业务的潜在客户进行分类，并对其经营特点进行分析。通过对潜在客户需求原因和需求特点的分析，为在租赁业务不同的发展阶段，建立合适的经营模式和制定相应的经营规划，建立牢固的市场基础。一、 天然气消费概况总体情况。2010年，中国天然气的表观消费量达1

10、072亿立方米，同比增长22.73%。虽然其增长的速度较快，但由于基数低，目前中国天然气能源消费占一次性能源消费总量只有大约5%，远小于亚洲平均10%，发达国家24%的比例（详情如下图3-1所示），未来中国天然气的消费有着巨大、持续的提升空间。与之相应的是，天然气生产、储运设备的需求将维持较高增长。 图3-1 中国与世界发达国家天然气消费占一次能源比例天然气的消费结构。除了在总量在不断增长外，天然气的消费结构也随着国民经济的发展，在不断发生变化。在天然气发展初期，由于天然气的生产、运输（管道）等限制，天然气无法大规模应用，因此在早期主要用于化工原料。随着天然气气田的不断开采，生产量的不断扩大，

11、天然气运输管道的不断投建，天然气用于民用消费的比例越来越高。2010年，城市燃气消费比重达36%，工商业用气25%的比例位列第二，紧随其后的是天然气发电22%，化工原料下降至17%（详见图3-2 中国天然气消费结构比较）城市燃气的主要消费领域包括居民生活用气、小型工商业用气以及车辆用气。工商业用气领域主要包括大型工业用户，如钢铁厂、陶瓷厂、铝厂、玻璃厂，国家对工商业用气的控制较少。天然气发电的主要区域在于沿海，一般天然气发电项目都与当地的LNG接收站项目实现对接。天然气在化工原料方面，主要用于制造化肥、甲醇等化工品，国家对已经开始制定相应政策开始限制此类天然气利用项目。城市燃气的消费主要通过管

12、道运输解决，如果居民用气进入高峰期，则会利用槽车运输LNG解决小型工商业用气以及车辆用气。大型工商业用气主要通过天然气管道以及建立中小型的LNG贮罐来解决。因建设天然气输送管道的成本较高，因此大型工商业用户通过天然气管道输气的前提条件是其所在地与天然气管网距离较近。出于保障能源供应的连续性，即使大型工商业用户使用管道输气，也会选择建立一个LNG贮罐，以备不时之需。如果大型工商业用户所在地与天然气管道的距离较远，从成本方面考虑，一般通过建设LNG贮罐来解决用气需求。在居民用气高峰期，大型工商业用户的用气一般都会受到影响，会使用LNG作为后备方案来解决天然气量不足的情况。表3-2 中国天然气消费结

13、构比较 发电用气、化工原料用气的解决方式与大型工商业用户的解决方式类似，在此不一一獒述。二、天然气生产概况 生产总量。2009年，据中国官方数据统计，中国天然气产量达到854亿立方米。2010年，据中国官方数据统计，中国天然气产量达到944.8亿立方米。 主要的天然气生产厂家。中国国内天然气生产主要由中石油、中石化、中海油主导，三家公司的生产总量约占国内总体生产量的95%左右。2010年，中石油、中石化、中海油三家公司的产量分别为723亿立方米、125亿立方米、87亿立方米。 天然气生产的地域分布情况。中国的天然气生产分为两个部分，一部分是气田生产的气态天然气，通过天然气管道输往各地。一部分是

14、天然气经过加工后,变为LNG，由LNG运输车辆运输到各地。气态天然气的生产。中国天然气产量的总体分布特征呈现“从北到南、从东到西，从陆地到海洋”。中国天然气的生产主要由10个油田供应，分别是长庆油田（中国石油）、塔里木油田（中国石油）、 西南油气田（中国石油）、青海油田（中国石油）、中原油田（中国石化）、新疆油田（中国石油）、大庆油田（中国石油）、西南油田（中国石化）、吐哈油田（中国石油）、吉林油田（中国石油）。10个气田均为陆上气田，其中9个气田落在西南和西北地区，1个气田地处东北。各地区的产量份额分别为，西北地区56.14%，西南地区24.80%，华南地区8.34%，东北地区5.59%，华

15、北地区4.48%，华东地区0.42%，华中地区0.22%。进一步从省份来看，新疆产量占全国的26.32%，四川24.67%，陕西23.92%，这三个地区的产量总和占全国产量的74.91%。而北京、浙江、安徽、江西、湖南、福建、贵州、西藏等地本身天然气产量为空白。 国内液化LNG工厂的生产情况。由于LNG液化工厂需使用大量的气态天然气，因此在地理位置上需靠近大型的气田。2010年，我国已投产的LNG项目总产能为1048万方/天，年化总产能预计将达38.25亿立方米/年，相比2009年的20.8亿立方米/年，增长率达83.89%。其中，华北及西北地区是油气田分布最为集中的区域，也是国内LNG的高产

16、区，西北、华北分别占全国LNG总产能的43.42%和29.58%；而西南地区随着川渝气田的开发，LNG日产能达129万方/天，占总产能的12.31%。此外，华南地区作为首先建立大型LNG接收站，以LNG船舶从国外引进LNG的区域，目前LNG的供应量为100万方/天，占总产能的9.54%；东北地区产能为32万方/天，占总产能的3.05%；华东地区产能为14万方/天，占总产能的1.34%；华中地区产能为8万方/天，占总产能的0.76%。LNG的来源除了LNG工厂外，沿海地区大量在建以及计划建设的LNG接收站，是LNG的重要来源之一。除了气态天然气的储存外，在沿海地区，码头资源多，较适合接受来自国外

17、的LNG，在落实气源后，即可建设LNG接收站。2010年，中国进口LNG接收站已投入运营的共计3个，分别位于广东深圳、福建莆田和上海洋山。未来规划的LNG接收站项目多达20多个，详情见下表3-4 中国进口LNG接收站项目。表3-4 中国进口LNG接收站项目项目名称设计能力(百万吨/年)项目地址作业单位进程投产日期一期二期合计广东大鹏LNG项目3.77广东深圳大鹏湾中海油投运2006年福建LNG项目2.66福建莆田湄洲湾中海油投运2008年九丰LNG接收站1N/A东莞红梅沙田镇九丰在建2011年珠海金湾LNG项目3.57广东珠海高栏港中海油核准2012年粤东LNG项目24粤东揭阳惠来县中海油核准

18、2013年深圳LNG项目N/AN/A广东中海油路条2013年海南LNG项目23海南洋浦经济开发区黑岩港区中海油路条2014年广西铁山港区LNG项目35广西铁山港区中石化报批2015年粤西LNG项目N/AN/A粤西湛江中海油可研未知广西LNG项目4N/A广西中石油可研未知深圳大铲湾LNG项目36深圳大铲湾中石油计划未知厦门LNG项目N/AN/A福建中石油计划未知上海LNG项目36上海洋山深水港中海油投运2009年江苏如东LNG项目3.56.5江苏如东洋口港中石油在建2011年浙江宁波LNG项目39浙江宁波白峰镇中宅中海油在建2012年山东青岛LNG项目36山东省青岛胶南市董家口中石化在建2013

19、年江苏盐城LNG项目3N/A江苏盐城滨海中海油计划未知江苏连云港LNG项目N/AN/A江苏中石化计划未知温州LNG项目N/AN/A浙江新奥搁置未知浙江温州LNG项目N/AN/A浙江中海油计划未知河北曹妃甸LNG项目3.56.5唐山市唐海县曹妃甸港区中石油核准2013年天津LNG项目N/AN/A天津中石化可研未知河北秦皇岛LNG项目23河北中海油计划未知天津LNG项目（浮式）N/AN/A天津中海油计划未知辽宁大连LNG项目36辽宁大连大孤山半岛中石油在建2011年辽宁营口LNG项目N/AN/A辽宁中海油计划未知辽宁锦西LNGN/AN/A辽宁中石油计划未知澳门LNG项目36珠海黄茅岛中石化计划未知

20、注：数据来源于息旺能源简报三、天然气的储运概况 天然气运输情况。目前，中国天然气的主要是通过天然气管道进行天然气的输送。目前中国已建成投产的天然气管网17条，各区域经过的管网详情见表3-3天然气管网情况统计。其中，目前西北、华东、华北三个区域的天然气管网资源较多，覆盖率较高。表3-3天然气管网情况区域管网情况华北西气东输一线、陕京一线、陕京二线、陕京三线、沧淄线西北西气东输一线、西气东输二线、涩宁兰线、涩宁兰复线华东川气东送管网、西气东输一线、淮武联络线、冀宁联络线东北中俄天然气管网（规划中）、东北天然气管网（规划中）华中西气东输二线、忠武线华南广东天然气管网（与LNG接收站对接）西南西南管网

21、LNG运输。虽然天然气管道运输，具有规模较大，输送效率高等特点，但由于兴建管道不仅耗资巨大、建设周期长，而且城市覆盖面也非常有限，因此除沿线城市外，管线没有通到的地区便无法使用清洁环保的天然气。为了能让更多城市用上清洁环保的天然气，便于储存、运输的LNG逐渐得到业者重视；通过槽车运输LNG，可以便捷的将天然气运输至全国各地，以增加其受众面，并且有效的调节南北资源。目前LNG工厂的产能设计产能约为1048万方/天，与之对应的是目前全国的LNG槽车存量约在2000辆左右。随着上游LNG工厂的逐渐投产，以及下游LNG用户的拓展，LNG槽车的需求将有一个持续性的增长。天然气的储存。出于保障能源供应，调

22、节天然气用气高峰的目的，必须建立大型的天然气储备库。截止到2010年，我国现有的储气库包括大港储气库（部分投产运营）、大庆喇嘛甸地下储气库、津京地下储气库群、西气东输一线配套储气库（部分投产运营）、京58储气库群。从现有的储气库分布情况来看，主要分布在京津冀、东北。西北等地区。我国远期规划的储气库，包括长庆油田储气库、西气东输二线配套储气库、江苏如东储气库、重庆储气库、武汉储气库、济南储气库。这些储气库多分布在气源所在地、消费重点区域以及天然气骨干网旁边。从以上的储运情况可得出，CNG产业链的发展主要依托天然气管道，而LNG产业链的发展，目前来看，还受制于上游资源，且LNG的分布不均衡，导致L

23、NG的储运成本还较高。随着沿海地区大量LNG接收站投产以及LNG工厂的建设，将打破LNG的发展瓶颈，LNG的发展将呈现爆发式增长。四、相关能源设备销售情况及未来趋势分析 随着国家执行越来越严格的节能减排政策，中国天然气消费量在快速增长，相关的能源设备需求也随之大幅增长。作为国内专业的能源设备制造商，中集安瑞科在天然气的储运设备的制造方面，在国内处于领先地位。1、设备销售的现状 2007、08、09年安瑞科旗下的相关设备销量如下表所示： 销 量项 目200720082009CNG及压缩特种气体运输车3964143297（含高压瓶式压力容器）高压瓶式压力容器4842236LNG拖车及储罐65651

24、120液压动力撬体568185液压式加气拖车123147177天然气压缩机120125108 注：数据来源于安瑞科公开发布的年报从安瑞科现有的销售情况来看，CNG拖车及高压瓶、LNG拖车及储罐是最重要的两大类销售产品。2、设备销售的预测CNG相关设备主要有CNG运输车辆，天然气压缩机，CNG大容积储气瓶，液压子站拖车等。CNG的相关设备主要用于城市燃气领域，包括车辆用气以及为小型的工商业用户供气。a、关于CNG相关设备销售的预测CNG相关设备的主要采购商有CNG加气母站、CNG加气子站、CNG贸易商、CNG运输公司以及小型工商业终端用气客户。其中CNG加气母站、CNG加气子站、CNG运输公司是

25、最重要的采购商，特别是很多CNG运输公司本身也是贸易公司，即运销一体化。随着国家铺设的天然气管道越来越多（详情见表3-3 天然气管网情况），管道周边城市使用天然气，将会较之前更为便利，价格更为低廉，用量会持续增长。在这部分用户中，有两类用气的增长对于CNG设备销售的增长有着重要的影响。车辆用气将实现快速增长。截止到2010年，全国约有1500座加气子站，共有约45万辆汽车使用天然气。有相关研究表明，2015、2020年这一数据将分别上升至150万辆、300万辆。该部分用气的增长，除了直接推动加气站设备销售的增长外，还将提升CNG运输车辆、CNG压缩机等相关设备的增长。小型工商业用户天然气用量将

26、是一个长期增长的态势。随着国家节能减排大政策以及相关环保政策的严格执行，有越来越多的终端用户将改用天然气，如小型的陶瓷厂、玻璃厂、旅游度假村、各地较大型食堂、小区的恒温系统、大型商业中心等。这部分用气的增长，将直接提升CNG运输车辆的增长。因为投资铺设天然气管道的成本过大，相对于小型工商业用户的用气量，投资/产出比过大，对于小型工商业用户来说，其经济的选择只能是采用CNG运输车辆从加气母站运输天然气。根据上述分析，我们推断，在天然气管道覆盖的150公里范围内的区域，CNG的产业链将占据优势，相关的CNG设备应用也将超过LNG的相关设备。b、关于LNG相关设备销售的预测天然气管道的覆盖率一方面对

27、CNG设备的销售起着推动作用，一方面也限制了CNG设备的销售。因为天然气管道耗资巨大、建设周期长，而且中国地域广大，随着国家城镇化率的不断提升，天然气管道的城市相对覆盖率将会下降。对于天然气管道未能有效覆盖的区域，同样需要使用天然气，彼时LNG的消费将会持续增长。城市燃气的LNG用量将会有较大增长。目前在城市燃气领域，LNG的应用不多，但是从长期看，LNG汽车用量将会急剧增长。因为相对于CNG，LNG热量/体积比更大，更容易大容积储存。CNG的车用主要在于小型车辆，且运距局限于城市内。在重卡、大型公交、长途客车方面，LNG占有较大优势。另一方面，随着LNG车辆应用技术的成熟，国内已有众多厂家在

28、LNG应用车辆方面进行投资，如厦门金龙、中国重汽、一汽、安凯客车等。所以当技术成熟时，LNG的车辆应用一定会有较大的增长。节能减排的压力和环保政策的持续收紧，将使大型工业用户、化工厂、发电厂的LNG用量持续增长。目前LNG的重点消费领域是大型的工业用户、化工厂、发电厂等，如铝厂、大型陶瓷厂、玻璃厂，化肥厂、甲醇等。上述市场LNG用量还较少，主要原因在于：上游LNG的生产量不够，且不够稳定。截止到2010年，中国已投产的LNG产能1048万方/天，但是实际上由于LNG工厂的气源不够稳定且经常停产检修，以及拉闸限电等原因，实际的LNG产能要小于上述数据。替代能源的价格优势。天然气虽然是一种清洁能源

29、，但是作为使用者，企业还需从经济性方面对能源进行选择，特别是能耗高的大型工业用户、电厂。在实际应用中，天然气最重要的替代能源是煤炭。一方面由于LNG产量较小，且LNG的产能集中在西北、华北地区，如果终端用户在南方，LNG的运输成本即有700元-1000元/吨千公里。从目前来看，作为最大的替代能源，煤炭的价格/热值比，还优于天然气，火电厂的数量也远大于天然气电厂。虽然存在上述困难，但是我们预测，由于将来随着下述形势的变化，将使LNG的用量得到极大的增长：LNG的上游资源将会越来越丰富。随着各地大型LNG工厂项目的陆续投建，包括2011年8月将投产的新疆广汇三期产能150万方/天吉木乃液化天然气项

30、目、中国联盛沁水100万方/天的液化天然气项目等液化工厂项目以及正在建设和预备建设的LNG接收站（详见表3-4 中国进口LNG接收站项目），与此同时，煤制天然气项目越来越多，将导致煤炭价格上扬，天然气价格下降。如甘肃拟在张掖市和庆阳市建设40亿立方米/年煤制天然气项目。未来LNG的上游资源将得到极大的改善，LNG的价格将大幅下调，另外随着各地建设大型的LNG储罐，将极大改善LNG供应链的稳定性。一方面国家环保政策的执行力度会持续加大，将会减少煤炭等污染性比较严重的能源的使用。自从2008年，国家环保局变成国家环保部以来，环保正成为项目立项、投资、审批里面越来越重要的因素，甚至在很多项目中拥有一

31、票否决权。煤炭消费所产生的污染要远远大于LNG，因此从长期看，在某些领域，LNG将会替代煤炭成为重要的能源。碳排放交易市场的建立，将会促使污染型企业向清洁型企业转型。碳排放市场交易的建立，有利于污染型企业从经济角度，采用更经济的LNG，以在碳排放交易市场方面交易碳排放指标，获取经济利益。从以上因素分析可以得出，在车辆用气、大型工业用气、电厂、化工厂等领域LNG的使用量将会持续上升。上述领域用气量的增长，对LNG加气站、L-CNG加气站、LNG液化工厂设备、LNG贮罐、大型LNG接收站、LNG储罐，特别是由于LNG产能集中北方，分布不均衡，需要大量的LNG运输车辆，将LNG由生产区运向消费区。与

32、CNG受限于天然气管道管道这一硬性条件，LNG的消费空间显然更大，因此，我们预测，在未来天然气市场，LNG的增长空间要大于CNG，LNG设备的增长空间也较CNG要大。五、经营租赁市场分析从市场角度分析。由于天然气市场目前还处于早期阶段，需求增长的速度明显超过供应增长的速度，导致需求对价格的敏感性越来越低，从2005-2009年，天然气需求弹性系数从2.21降到了1.41 数据来源于国家统计局。第二，在天然气储运环节，这一迹象也得到了验证。根据我们对LNG运价的持续追踪和了解，2008、2009、2010年LNG的平均运价（1000公里以上）分别是0.65元、0.75元、0.85元，有一个较为明

33、显的增长。市场需求的增长导致目前已有部分天然气经营者进入到设备经营租赁领域，如武汉绿能（运输商）、上海南亮（设备生产商）、新疆广汇（天然气生产商、运输商）等。从微观层面分析。由于天然气市场的快速增长，吸引了大量资源进入到天然气加工、销售、运输等领域。从行业壁垒来看，进入这一行业的壁垒除了资本外，还有很大一部分来源于社会资源。社会资源的多寡，在气源的获取方面，在项目立项、审批、选择方面往往起着决定性的作用，很多从事这一行业的客户之前或是中石油、中石化的员工、合作伙伴，或者是与政府有相当良好的关系。有一些新进入这一行业的客户，虽然资本方面有所欠缺，但是其经营情况却非常良好，进一步说明在这一行业，资

34、本并不是决定性因素，这样导致一些新进入行业者，资本有所欠缺，因此在设备经营租赁方面，有一定的市场空间。 不同的客户，经营侧重点有所差异，设备需求呈现多元化特点。一般而言，天然气产业链的主要由生产商、销售商、运输商、消费者组成。具体而言，CNG产业链的重要组成部分有CNG加气母站、CNG加气子站、CNG运输商、CNG贸易商以及CNG运销商、以及各类CNG消费者组成。LNG产业链由LNG液化工厂、LNG接收站、LNG加气站、L-CNG加气站、LNG物流商、LNG贸易商、LNG运销商，以及各类LNG消费者组成。LNG与CNG的终端消费者类型基本一致，只是在距离天然气管道的远近方面有所差异。距离天然气

35、管道越近的消费者，越可能使用CNG。CNG加气母站，由于该类客户一般拥有非常强大的政府资源，并与上游的中石油、中石化拥有良好的关系，其侧重点在于加工、批发销售天然气，对CNG加气站设备一般采取自购的方式，CNG车辆既可能自购，也可能租赁。CNG运销一体化的客户，其重点在于零售、运输天然气，其针对的一般是终端用气客户。该类客户一般会自购CNG车辆，如果业务短时间内增加，其一般会采取租赁形式。天然气的终端用户，如小陶瓷厂，其经营重点在于制造销售陶瓷，其一般委托运输企业运输天然气，也可能采取租赁CNG车辆的形式解决天然气需求，基本不可能自购车辆。LNG方面的客户其特点与CNG方面基本相似，不再一一分

36、析。1、经营租赁的典型客户分析从市场发展阶段和企业微观层面分析来看，经营性租赁业务存在一定的市场机会。另外从安瑞科市场人员反馈的信息来看，已有相当一部分客户表达过经营租赁的需求。从需求原因并结合以上的分析来看，可将客户分为以下几类：a、 资金缺乏类型该类客户在具体类型方面，又可细分为以下几种：新进入天然气产业的运输、加工、销售等环节的经营者。该类客户主要经营LNG运输或销售、CNG加气站、CNG运输或销售。新进入天然气运输业的客户，其特点是具备相应的业务资源，但缺乏天然气行业从业经验，投资设立一个天然气经营公司，其主要的资金用途是购置设备和用于流动资金。由于该类客户往往缺乏资金，但是其具备相应

37、的业务资源和人脉资源，以经营租赁方式解决设备需求成为解决这类客户启动期发展资金困境的最佳方式。经营租赁相对于通过融资购买方式的优点在于，期初款项大大减少。融资购买（包括银行信贷、融资租赁等）方式，在期初款项中，其构成有资产购置税、保险费、金额较大的保证金或首付款等。经营租赁方式，除了一定金额的保证金外，无资产购置税、保险费支出，可以极大的减少新进入产业客户的资金压力，有利于客户将有限的资金用于流动资金，拓展业务。这类意向客户的典型是北京大地燃气公司、唐海华瑞燃气公司。公司处于高速增长期，业务急剧扩张，现金流暂时较紧张的客户。该类客户一般已经度过了起步阶段，处于高速增长期。由于业务急剧扩张，对设

38、备的需求在短时间内有较大的增长，其需求较为急迫。同时，业务规模扩大后，对于资金的需求也有较大增长。如果采取融资购买方式，第一，时间方面无法配合；第二，期初款项的支付压力较大；第三，业务是短时间增长，还是长期增长，无法准确预测，如果采用融资购买，则投资风险较大。从以上三个因素考虑，出于及时、稳妥的考虑，一般会有经营租赁需求。b、 固定资产投资程序比较严格的客户该类客户一般或由国有公司控股，或者为已上市企业。由于该类客户经营资源较丰富，通常需要大量的设备，但是由于母公司或者公司自身对固定资产投资有着较为严格的审核程序，如果采用购置的方式解决设备需求，需要经过较为长期且复杂的审批程序，不但难以解决设

39、备的及时性需求，甚至较难通过审批。除了审批方面的原因外，这类客户往往难以管理好设备，并且难于管理相关的设备操作人员，导致其综合的运输成本较高。在实地调研中，我们了解到中石化相关控股子公司购买了四十辆CNG运输车辆，但是由于难以较好的对设备进行管理，并且无法管理司机。目前四十辆车辆分别挂靠在几个危险品运输公司，由这些运输公司提供司机，代为运输其业务，并且管理这些车辆。该类客户以上海捷仁天然气运输公司（由中石油控股）、天津天联天然气公司（上市公司）为代表。c、 调整业务高峰期压力的客户由于民用天然气占天然气消费的大部分，且民用天然气用气高峰一般集中在每年的10月到第二年的3月，中石油、中石化等大型

40、的国有企业出于保证民用燃气的目的，会减少直接向工、商业用户的管道供气，这将促使工商业用户采用车辆运载的方式，从LNG加工厂采购天然气。这时候LNG运输企业的压力较大，车辆较难满足市场的需求，而如果盲目的增添车辆数量，等过了用气高峰，到了每年的4月-9月的用气淡季，则会造成大量的车辆闲置。该类客户，一般以LNG运输为主营业务，对于经营租赁的需求，主要出于调整业务高峰期压力。由于天然气行业内生性的供需矛盾，此类客户的经营性租赁需求较为刚性。d、 以轻资产运营方式经营的跨国企业部分大型跨国企业由于轻质资产运营策略，其在华企业不愿购入较多固定资产，更倾向于以租赁方式解决设备需求，已有租赁意向客户中，美

41、国空气产品AP公司就是比较典型的代表。e、 用气量较小的终端客户 对于该类客户的用气需求，如果由运输企业为其提供运输服务，考虑到需为其专门配置车辆，但是其用气量小，导致车辆使用率较低，运输企业从综合成本考虑，会提高运输单价，导致这类客户的用气成本较高。如果采取自购车辆，则需申请危险品运输资质，不但申请审批程序繁琐，而且后续的人员管理、设备管理事宜较多，该类用户一般也不会采用自购设备方式解决。采取租赁车辆，则客户可自行安排运输计划，并可将运输车辆作为小型的储气设备，采用租赁方式，客户的综合用气成本最小，此类客户也是租赁客户群体的重要组成部分。2、典型客户的租赁需求特点分析不同的客户，其经营侧重点

42、、自身资源有所差异，导致其租赁需求的特点也不一样。资金缺乏型客户的租赁需求特点新进入天然气产业者。该类客户属于已取得危险品运输资质的客户，有强烈意愿进入到天然气加工、销售、运输等环节，该类客户的租赁需求主要解决启动期资金不足，重点在于租赁可以解决其短期的资金需求，一旦该客户通过经营获取了资本积累，其下一步的措施将是通过购买解决设备需求。公司处于高速增长期，业务急剧扩张，现金流暂时较紧张的客户。该类客户属于已有一定业务基础，并有一定资金积累的客户，但是由于短时间内业务开拓的需要，无法将有限的资金用于购买设备。如其开拓的业务持续性较强，前景较为明确，一般渡过资金紧张期后，该类客户将采取购买设备的措

43、施解决设备需求问题。固定资产投资程序比较严格，且难于较好的管理设备以及设备相关的操作人员。该类客户一般拥有非常雄厚的经营资源，包括上游气源、政府资源、资金等，其经营侧重点在于加工、销售天然气，运输往往不是其重点，一般该类客户对于运输设备及其相关人员的投入不会太多，且对设备的需求持续性较好，对于该类客户，租赁公司可为其提供人员和租赁设备的解决方案，增强其对租赁公司的依赖程度，有利于培养与其长期的业务关系。该类公司是经营租赁的重点目标客户。调整业务高峰期压力的客户。该类客户租赁设备主要在于调整业务高峰期的压力，持续时间一般在半年内。由于天然气产业的供需矛盾集中在冬季，因此该类客户在这个时间段的设备

44、租赁需求一般持续性较好。由于业务高峰期只是在每年的冬季，因此客户出于控制成本的考虑，不会针对该部分需求，新增驾驶人员。对于该类客户，如果租赁公司可同时提供驾驶人员，将提高租赁公司在租赁设备交易中的议价能力，且有利于获得稳定的客户群。以轻资产运营方式经营的跨国企业。跨国企业的经营重点同样在于上游资源的加工、生产、销售，一般对于较难管理的运输业务、运输设备、运输人员，倾向于通过外包的方式解决。对于该类企业，其经营租赁的需求持续性强，且需要的是一个整体解决方案，包括车辆、人员以及后续的车辆保养等。 用气量较小的终端客户。这类客户由于用气量较小，且稳定性、持续性较差，其对于运输车辆的需求，第一是为了解

45、决运气，第二是为了将车辆用作小型的储气设施，因此运输企业不太愿意为其提供固定的资源，包括车辆及人员。一般情况下，为了获取所需要的天然气，这类企业会接受运输企业提供较高的运输单价。从综合成本方面考虑，这类客户最佳解决车辆需求的方式为经营租赁。如果这类客户的经营基本面良好，将是非常理想的租赁对象。第一，这类客户以长期性租赁为主；第二，该类客户的租赁设备需求量较小且稳定，有利于租赁公司分散经营风险。唯一的障碍在于，对于这类客户，租赁公司可能还需要为其落实解决气源的相关事宜，如果不能落实解决其气源，则其只能寻求与有上游资源的运输企业合作。第四章 租赁物的选择由于安瑞科的产品种类较多，每种产品都有其自身

46、的特点和使用特点，根据经营租赁业务的性质，需对产品进行挑选，以促进租赁业务的发展，并避免经营风险。一、产品分类按照产品工作压力的不同，可将安瑞科的产品大致可分为高压（10.0MPap100.0MPa）、中压（1.6MPap10.0MPa）、低压（0.1MPap1.6MPa）三大类。按照产品是否移动，又可将产品分为移动型与固定型两种类型。综合上面两种分类标准，可将安瑞科的相关产品分为以下几种类型：1、 高压产品高压移动型产品：CNG运输车、移动式加气子站拖车、高压气体储气瓶组、高压气体无缝钢制气瓶等高压固定型产品：CNG加气站用压缩机等2、 中压产品中压移动型产品：低温液体绝热气瓶（除LNG）、液化气体罐式集装箱、液化气体半挂车等中压固定型产品：液化气体的贮罐等3、 低压产品低压移动型产品：低温液体运输车、移动式加液子站拖车、低温液体罐式集装箱等低压固定型产品：大型常压低温液体贮罐、低温液体贮罐等二、 租赁标的物的选择标准根据租赁业务的性质，结合租赁业务的实际操作流程和市场需求，对租赁物的适用标准进行一定的分析，主要有以下几条：1、 折旧较慢，保值性较强。如果租赁物折旧较快，保值性差，则会要求本金回收期尽量缩短，采用经营租赁的风险较大。一次性用品是折旧最快的物品，如