企业信用评估与信用政策课件.ppt

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1、人而无信，不知其可也。大车无輗，小车无軏，其何以行之哉? 孔子论语为政,名言导读,第六章 企业信用评估与信用政策,学习目的： 1. 了解企业信用评估的作用、基本要素和评估程序。 2. 掌握信用评估原理和各种方法； 3. 熟悉信用政策的涵义以及信用政策制定中要考虑的因素和制定原则。 4.信用额度、信用期限,第六章 企业信用评估与信用政策,学习内容：一、企业信用评估概述二、企业信用评估的基本要素和程序三、企业信用评估方法四、信用政策五、信用额度六、信用期限,第一节 企业信用评估概述,一、信用评估的概念及评估主体二、企业信用评估的特点三、企业信用评估的作用,一、信用评估的概念及评估主体,信用评估的概

2、念：是通过对客户的信用记录、经营水平、财务状况、所处外部环境等诸多因素进行分析和研究之后，就其信用能力做出综合性评价，并用简单明了的符号表达出来，作为企业进行信用销售决策的依据。评估主体：企业自身；社会信用中介机构,二、企业信用评估的特点,一、时效性二、简洁性三、综合性,三、企业信用评估的作用,一、客户信用风险大小度量的依据二、对客户信用风险选择的依据三、制定信用政策的依据四、做好应收账款管理的依据,第二节 企业信用评估的基本要素和程序,一、企业信用评估的基本要素二、企业信用评估的流程,一、信用评估的基本要素,信用能力：从企业现金流和其他现金来源对履行各类契约的保障程度入手，考虑宏观经济环境，

3、产业发展趋势，政策和监管，以及企业经营状况、管理素质等企业内部因素的影响。信用意愿：从企业的诚信记录入手，详细剖析产生各种不良记录的原因，对企业偿债意愿做出判断，给出企业信用意愿的评价。思考：和银行对信贷客户的评估、以及信用评级机构对企业主体或债券的评级有什么相似或不同之处？,（一）、信用要素学说-5C要素,考察企业客户的5C要素，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）1910年William Post情况（Condition）。Edward F.Gee,考察客户的5C系统,1、品德特指

4、客户愿意履行其付款承诺的可能性。 主要根据客户过去的信用记录来确定。 在标准的企业资信报告中，被调查对象的过去付款记录项和征信公司对其的信用评级能够说明。,2、能力指客户的支付能力，以及偿还货款或服务费的能力。在标准的企业资信报告中，经营状况变化和他的固定资产情况能够说明。,考察客户的5C系统,3、资本指客户企业的财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。在标准的企业资信报告中，财务报表和重要财务比率。核心客户通过深层次调查报告。,4、抵押指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。对没有信用记录或信用记录不好的，以一定合法资产作为抵押是必要的。,5、情况指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经

5、济发展的一般趋势，以及某些地区或某些领域的特殊发展和变动。,（二）4F要素,Robert Moris Associates、 Milton Drake（1955）管理要素（Mnagement Factor）品格、能力财务要素（Financial Factor）资本、担保经济要素（Econoinic Factor）环境组织要素（Organization Factor）内部组织，,（三）、5P要素,考察企业客户的5P要素，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：借款人（Person）:品格、经营能力、信誉、经验借款用途（Purpose）：赊销商品使用目的还款来源（Payment）:资金状况、还款来

6、源债权保护（Protection）:抵押和担保状况前景展望（Prospective）:能否持续发展,一、信用评估的基本要素,注意：最重要的客户评价指标是客户企业的信用风险指数和资信评级。,企业（客户）资信评级,企业信用评级：根据评估客体的当前情况，对他们长期和短期的财务信用做出一个综合的评价。,信用评级是对受评客体某项债务的偿付能力，而不是受评客体的市场价值。,信用评级仅仅是一种专家意见，不作为决策的唯一依据；仅供参考。,信用评级是对特定的风险进行揭示，而不是客体的全部风险。,二、企业信用评估流程,前期准备阶段收集真实、完整的资料制定评估方案现场调查阶段与有关人员的访谈（尤其是管理层）有条件可

7、与地方主管部门与主要债权债务关系单位访谈,二、企业信用评估流程,分析评估阶段进行评估计分形成评估结论跟踪评估根据客户变化与本企业往来的付款状况，及时调整,第二节 企业信用评估方法,一、企业信用评估的方法二、案例,评估方法大致可以分为三类,定性评估法是评估人员根据其自身的知识、经验和综合分析判断能力，对照评价参考标准，对各项评价指标的内容进行分析判断，形成定性评价结论。依赖于评估人员的经验和能力，主观性较强，结果的客观、公正性难以保证。 定量评估法也称评估模型法，是以反映企业经营活动的实际数据为分析基础通过数学模型来测定信用风险的大小。这种方法的可靠性很大程度上依赖于企业财务数据的真实性，在将其

8、用于评估财务管理相对较为混乱的企业时，就无法保证其准确性。 综合评估方法以定性分析为主、定量分析为辅，要求对评估对象作出全局性、整体性的评价。它代表了当今信用风险评估方法发展的主流方向。,、“加权”计分法,企业素质（6）；资金信用（31），包括六个指标：全部资金自有率、流动资金自有率、流动比率、呆滞资金率、短期贷款偿还率、贷款偿付率；经营管理（36），包括七个指标：产品销售增长率、一级品率、新产品开发完成率、合同履约率、产品销售率、成品库存适销率、流动资金周转率；经济效益（22），包括三个指标：资金利润率、销售收入率、利润增长率；发展前景（5），包括三个指标：市场预测、发展计划及措施、管理手段

9、。,“加权”计分法结果,（AAA级）得分在90-100之间信用极好（AA级），得分在80-90之间信用优良（A级），得分在0-0之间信用较好。（级），得分在0-0之间信用程度一般偿债能力有波动（级），得分在0-0之间信用欠佳偿债能力不足（级），得分在0-0之间信用程度差偿债能力较弱（级），得分在0-0之间信用很差几乎没有偿债能力（级），得分在0-0之间企业信用极差没有偿债能力（级），得分在0-0之间企业无信用（级），得分企业已濒临破产,2、评估模型法Z计分法(非上市公司),1968年，奥特曼(Edward I. Altman )首先使用多元线性判别模型(MDA)研究公司的信用风险问题。他采用了

10、22个财务比率经过数理统计筛选建立了著名的“5变量Z-score”模型。非上市公司Z计分模型：z=0.717X(营运资本/总资产)十0.847X(留存收益/总资产)十3.107X(税息前利润/总资产)十0.420X(权益账面值/总债务账面值十0.998X (销售收入/总资产)Z计分值：2.90非破产,Z用于非制造型企业,Z=3.25+6.56（营运资本/总资产） +3.26（留存收益/总资产） +6.72（营业利润/总资产） +1.05（权益账面值/债务账面值）Z分值与信用等级的对应关系如下： AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、 BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4

11、.15)、 CCC（2.50)、 D（0）。企业的Z分值越高，其信用风险越低，信用等级就越高。,3、综合评估法 （产生于20世纪80年代）,综合评估方法以定性分析为主、定量分析为辅，要求对评估对象作出全局性、整体性的评价。其评估内容主要包括以下十大方面：宏观经济环境、行业状况、管理层素质、经营效率、竞争地位、财务报告质量、获利能力（和现金流）、资本结构（和偿债能力）、财务弹性和发展前景信用风险综合评估模型是将适合于公司特征和客户特征的各种信用评价因素，包括量化和非量化的，财务和非财务的，用权重评分的方式量化，再由分等级的分值联系到分等级的信用政策上.,例：邓白氏的风险指数NCRI,经济因素(2

12、0%),管理因素(45%),财务因素(35%),例:中华征信所企业信用评级架构,偿债能力 (15%),周转能力 （10%）,获利能力 （10%）,例:新华信企业信用评级架构,- 财务状况 (30%) - 公司持有人/管理层背景 (20%) - 经营及运作情况 (20%) - 市场趋势 (15%) - 付款记录 (15%),综合评估法的评估步骤,1、确定评估对象系统，明确评估内容和方式，2、建立合适的评价指标体系和评估模型，3、根据对评估内容所作的系统分析，并在信用评价数学模型的基础上对企业的未来经营业绩变化做出趋势的推测和量的判断。这种预期能够更好地反映企业的未来信用风险大小，因此，该方法现已

13、为世界各大评级公司所采用，它代表了当今信用风险评估方法发展的主流方向。,4、企业自定客户信用评级体系（企业可以将信用监督简化为信用评级体系）,信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具,和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策,道德Character,能力Capacity,资本Capital,抵押Collateral,环境Condition,示范信用风险模型,信用风险模型范例,客户风险评级模型实例,客户风险评级模型实例,客户风险评级模型实例,企业信用报告样本,例,企业资

14、信调查类信用管理公司,美国邓百氏集团(Dun&BradstreetCorp)是世界上历史最久(150年)且规模最大(年产值20亿美元)的企业资信调查类信用管理公司。它拥有8万员工，在世界上几乎所有国家设有共300多个分公司或办事机构。邓百氏的企业数据库包含约6000万份全球企业动态档案信息，可以及时地向所需者提供企业资信调查报告。,邓白氏码(Data Universal Numbering System)邓氏编码（D-U-N-S Number）,1962年，邓白氏公司创造了全球统一的9位数邓氏编码，用于识别不同的商业信息。它是邓白氏公司的核心技术。每个邓氏编码对应的是邓白氏全球数据库中的一个企

15、业的全部信息记录。邓氏编码相当于企业的身份识别码 ,这个号码是由邓白氏公司签发的，每个号码会跟一个唯一的企业实体相对应，不会重复使用。目前，全球共有6500万家企业拥有了邓氏编码，邓氏编码成了这些企业的商业符号代表，与企业信用状况有关的信息将归并在这一编码下。,邓氏编码（D-U-N-S Number）,邓氏编码是成功建立企业族系树的关键。由于同一企业在各地的实体都有自己的邓氏编码，一个庞大企业的族系树里就有可能包含许多不同的邓氏编码。邓白氏正是通过邓氏编码将全球7千多万家企业的母公司和子公司、总部和分公司链接组成族系树。邓氏编码由此得到了全球50多家贸易协会和组织机构的认可和推荐，包括联合国、

16、国际标准组织、美国联邦政府、美国国家标准学会和欧盟等。,邓氏编码（D-U-N-S Number）,自2009年始，为了使邓氏编码背后的企业信息能更好的展现出企业资信状况，邓氏编码升级成为邓白氏注册服务。邓白氏注册包含了邓氏编码的赋予、邓白氏注册TM标识、企业电子名片、资信报告及企业资信档案的跟踪维护等一系列服务。 首次申请邓白氏注册服务就可获得邓氏编码。邓白氏注册服务为企业主动跟踪和维护其在邓白氏数据库中的数据。帮助企业在全球贸易推广的过程中，在网上展示自己的资信状况，赢得客户信任和信心，从而获取进一步业务接洽的机会。 同时，采购商也可以根据供应商的邓氏编码查询其在邓白氏数据库中的企业资信档案

17、（该公司已申请邓白氏注册服务的情况下）来衡量供应商的资质，缩短评估周期。,第三节 企业决策,一、信用政策二、信用额度三、信用期限,一、企业信用政策概述,是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。,信用政策的目标,决策原则：最佳的授信决策将使减去坏帐或呆帐成本后的总收益最大化。,关于信用政策的企业理念：信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先制定（适用与先行）；有效信用政策必须是销售、管理、控制共同作用的

18、产物（系统管理）；企业的信用政策是企业根据自身的具体情况而制定的，信用政策确定了企业所追求的产品赊销效果，并以这一目标为出发点，确定对信用管理工作的授权、规范和评价。对内，信用政策是指导企业信用管理的纲领；对外，信用政策取信于赊销客户。,信用政策设计,企业信用政策内容,企业信用管理政策,信用政策总方针,信用标准-条件,类型选择 财务型 销售型 均衡型,年度信用指标,客户分级管理与动态升降制度,部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）,内部信用管理制度（内外信用管理手册）,限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）,折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）,单笔放账期,年度赊销额（利

19、润对比法）,年度坏账率（指标达标法）,平均放账期（行业特点，企业经营特点，竞争程度）,账款逾期率、回收成功率（指标达标法）,DSO和账龄结构（指标达标法）,收账政策:当信用条件被违反时,企业采取的策略.,主要信用政策,战略层面：确定信用政策的类型，或者说本企业信用政策的趋向。技术层面：企业信用政策的构成要素主要包括: 信用标准（Credit Standard）、 信用期限（Credit Period）、 现金折扣（Cash Discount）、 经常将信用期限和现金折扣合称为信用条件（Credit Terms） 信用额度（Credit Line）、 收账政策（Collection Policy

20、）,二、信用政策类型战略层面,更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。,鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。,愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。,销售型激进型,财务型保守型,均衡型中庸型,信用政策类型的影响因素,信用政策类型选择,政策类型宽松 均衡紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业

21、平均值,以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号,需要放松的信号存货积压超出正常有大量冗余资金，但销售成长性不强产品需求/市场份额下滑争取新的产品市场/客户渠道已经投入了大量前期费用和市场费用为补偿固定成本，需要高产量的维持替代产品出现,需要收紧的信号净利润水平不足以补偿/承受额外的利息和坏账损失库存低而需求大产品针对客户设计，没有普遍性生产周期长客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整的困扰信用制度的制定和实施不健全,协调,给予信用经理一定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议,稳定,政策空间又必须适度，策略上是可以讨论的，但流程和方法上必须是稳定/

22、固定的,信用政策的调整,三、信用政策技术层面,（一）、信用标准(Credit Standard),信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的。信用管理部门依据信用标准帮助销售部门筛选赊销对象，信用标准在很大程度上决定了企业的客户群规模。另外，信用标准也与企业的应收账款持有水平间接相关，它同时影响着企业的应收账款持有规模和成本。,信用标准（Credit Standard）,信用标准:是指本企业给予客户信用所需求的最低标准,通常用下列指标表示.1、客户的资信状况:以客户的信用评级为依据2、企业承担违约风险的能力:以D

23、SO(销售变现天数)或坏帐损失率为依据3、同行业竞争对手情况:考虑竞争情况,例:企业信用标准考虑因素,信用标准较高,信用标准考虑因素,（二）、信用条件,信用条件（ credit terms ） 信用条件是指企业要求客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限、现金折扣率及信用工具(支付工具)。信用条件可表示: 例:2/10，N/30 即提供的信用期限为30天，折扣期限为10天，2%现金折扣率。(1)信用期限（ Credit period ）： 客户最长付款时间； (2)折扣期限(discount period )： 可享受现金折扣的付款时间； (3)现金折扣（Cash Discount） ： 在

24、折扣期限内付款给予的优惠。 (4)信用工具(instrument of credit),1）、信用期限,指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔，是公司为客户规定的最长付款期限 ，并在赊销合同中得到了客户的承诺。信用期限（Credit period）是授予客户信用的基本时间长度，即企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。不同行业的信用期限差距很大，但几乎都在30-120天之间。,信用期限,延长信用期限,企业设定客户的信用期限的影响因素,1、经营周期。通常买方的经营周期的长度被认为是信用期限较适当的上限。2、上游的信用期限3、产品特点易腐烂性和抵押价值。易腐烂货物周转率较高而且抵押价值相对较低，

25、此类商品信用期限因而较短。4、消费者需求。名牌产品周转率通常较高，新产品或者销路不畅的产品信用期通常较长以吸引买主。5、盈利性。利润率较低,较短的信用期.,企业设定客户的信用期限的影响因素,6、信用风险。客户的信用风险较高，信用期较短。7、订单大小。如果订单较小，信用期可能短一些，因为小订单的管理成本高，而且此类客户也相对不太重要。8、竞争。当处在高度竞争的市场中时，作为吸引客户的手段，企业可能提供较长的信用期。9、客户类型。企业应对不同的客户提供不同的信用条件，如批发和零售商的信用条件是不同的。10、资金融通的便利性和成本大小,信用期限确定,信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收人和成本

26、的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。 信用期限的变化意味着销售变现天数DSO的变化，它由不同赊销方案计算得到。边际收益净值=边际收益-边际成本 0,【例】边际分析法,使用条件：试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。例:内容：标准信用期限由30天调到45天估计方案：销售额由原来200万增大到300万，利润率15%坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算；应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。,【例】,计算：边际利润：增加的

27、利润=(300-200)15%=15万边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本+增加的管理成本+增加的机会成本增加的机会成本= (3003604512%-200 360 3012%)边际收益=边际利润-边际成本,【例】,计算：边际利润：增加的利润=(300-200)15%=15万边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本+增加的管理成本+增加的机会成本(3002%-2001%)+(220%)+(3003604512%-200 360 3012%)=6.9万边际收益=15-6.9=10.1大于零，本方案可行。,2）、现金折扣(cash discounts),单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣

28、率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：3/10， 1.5/20， N/45,现金折扣是在客户提前付款时给予的优惠，是客户在折扣期限内付款可以得到的价格优惠,例:现金折扣,例:信用条件 2/10， N / 45如果在10天付款，可得到2%的现金折扣如果没有得到折扣，那么在45天内必须付全款按上述条件购买价值500美元的商品，如果在10天内付款，需要支付$500(1 - 0.02) = $490如果在第1145天内付款，需要支付$500,提供现金折扣,现金折扣的选择,3）、拖欠罚金(late fee 滞纳金 ),产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定

29、期支付一次,4）、结算回扣Settlement discount,对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣,（三）、信用额度,信用额度(credit line) 。信用额度是给客户的赊销数额。信用限额(credit limited)。最高信用额度1、整（总）体信用额度企业授给客户群的整体信用额度信用管理部门确定整（总）体信用额度要考虑企业自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及外部竞争环境。2、客户信用额度(信用限额)企业授给每个客户个体的信用额度 通常先定“客户群授信总额”(整体信用额度)，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前

30、者以自身的资金实力和销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定.,经常使用的几种信用额度使用条件或情况,企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。,常用的信用限额评估方法,第一类：客户偿付能力评估方法 取客户净资产或流动资金的一定比例第二类：专业模型评估方法 营运资产分析模型

31、特征分析模型第三类：交易经验评估方法 预计的销售额 实际付款周期（经验） 信用期限第四类：集体评估方法,以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率营运资产分析决策线图信用限额的计算及修正,1、营运资产分析模型-计算信用限额,(1) 营运资产的计算,营运资产=,营运资本+净资产,2,其中：营运资本= 流动资产 - 流动负债=净流动资产(净营运资本、企业的偿债能力)净资产=所有者权益（包括实收资本或者股本、资本公积、盈余公积和未分配利润等）=资产总额-负债总额。净资产=资产总额-负债总额（企业的偿债能力）,(2) 对资产负债

32、表的评估衡量营运资产质量,流动比率=流动资产/流动负债（用来衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债的能力）速动比率=（流动资产存货）/流动负债 （衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力）短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产,计算评估值,评估值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率(资产流动性越高，资产负债率越低，评估值越高)信用限额=营运资产X经验性百分比率经验性百分比率=评估值对应的百分比,(3) 评估值与经验性统计比率,(4) 营运资产分析决策线,信用限额 （营运资产的%）,风险程度（财务评估值）,x y成线

33、性关系,评估值(x) 与营运资产经验比率(y)成线性关系线性方程为： y=16.4286 +3.5714x,营运资产评估表,例,某企业拥有资产2500万、负债1500万，其中流动资产1500万、流动负债600万，另有库存750万，求信用限额。,净资产= =资产-负债= 2500 1500 =1000营运资产=(营运资本(= 流动资产 - 流动负债)+净资产)/2=950流动比率=流动资产/流动负债= 1500 / 600 =2.5速动比率=（流动资产存货）/流动负债= （ 1500 750 ） / 600 =1.25短期债务净资产比率=流动负债/净资产= 600 / (2500 1500) =

34、0.6债务净资产比率=负债总额/净资产= 1500 /(2500 1500) =1.5评估值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率=1.65 1经验性百分比率=评估值对应的百分比=25%信用限额=营运资产X经验性百分比率=950 X 25% =237.5万元,例,信用限额评估表,信用限额的计算与修正,信用限额 = 营运资产经验性百分比根据营运资产模型得出的信用限额可以作为信用人员决策的参考，由于其他一些影响风险的因素在模型中没有得到体现，所以在确定信用额度时通常低于这个信用限额。针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正.,例:风险修正系数(信用级别),新华信评级风险修正系数,信用

35、限额的修正,1、经济环境分析2、行业分析3、公司经营状况分析，4、作为客户供应商的地位EG 供货量占客户采购量的10%，则信用限额 X 10%,信用限额的修正 公司经营状况分析,1、横向比较（行业内）利用其财务报表中的各项数据和行业内一流企业的财务报表的各项财务比率对比。2、纵向比较（时间序列）取不同年份企业年报指标，进行计算，以纵向比较,信用额度复审,守信用，表现和潜力超额度 增加额度付款基本守时，订货量稳定 维持额度付款拖延但订货量大 调低额度 订货量远小于额度 调低额度,2、销售量法,根据以往客户的定货量和定货周期确定信用额度的方法。信用限额=季度定货量X （行业标准信用期限（小于90）

36、/90）信用额度=信用限额X风险修正系数风险修正系数：信用等级、信用记录,3、年度赊销额利润对比法,原理：对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时年度赊销额度。优点：以追求公司效益最大化为出发点。缺点：在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。主要方法包括：1、边际分析法2、净现值流量法3、应收账款的合理持有量分析,（1）、利润对比法（一）边际分析法,背景： 东北一家化工厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限，去年的赊销总额为800万元。企业希望了解，如果放大或缩小赊销额度，是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在的销售情况和预计情况列表。,边际分析

37、法,项目 数据A0 目前的应收账款额 800万P 销售利润率 15%B0 平均坏账损失率 3% C0 信用条件 30天 DSO0 65天R0 机会成本 12%,A方案 B方案AA 500万元 AB 1200万应收账款减少部分 应收账款增加部的DSOA 80天 分的DSOB 90天 账款减少部分 账款增加部分的坏帐率BA 4% 的坏帐率BB 5%减少管理费用 增加管理费用MA 1% MB 1%,项目 A方案 B方案利润变化 PA = (AA- A0 ) x P =45 PB = ( AB - A0 ) x P =60机会成本变化 IA= DSOA/365 x (AA- A0 ) x R0 = I

38、B= DSOB /365x(AB - A0 ) x R0 = 80/365 x-300 x12% =7.9 90/365x400 x12% =11.8坏账变化 BA = (AA- A0 ) x 4% 12 BB = ( AB - A0 ) x 5%= 20 管理费用变化 MA= (A0 x 1%)= 8 MB= (A0 x 1%)= 8 净收益 PMA = PA IA BA MA PMB = PB IB BB MB 17.1(万元) 20.2 (万元),边际分析法,（2）利润对比法（二）-净现值流量法,NPV=P * Q（1-B）/（1+K）-C* Q,其中：NPV为日营业净现值；P是销售价格

39、；Q是销售量；B为坏账损失率；k为日利率；C为单位成本。采用净现值流量法计算的企业特点：产品单价成本与销售量的弹性大，而且通过赊销等的方式提高销售量,利润对比法（二）-净现值流量法,背景： 北京食品厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限。产品单价为1000元/件，单位成本为500元/件。每天销量为400件，DSO为40天，坏帐率为2%。但是，由于企业希望大幅降低降低成本提高销量，决定提高日产量/每天销量到500件。这样，单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天，坏帐率增加到3%，企业希望了解，这样做是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在和预计情况列表。,净现值流量法（续

40、）,净现值流量法（续）,1） 原方案的日营业净现值：NPV0=P X Q0（1-B0）/（1+K）-C0 X Q0 =1000X400（1-2%）/（1+0.05%）-500X400=191804元2）新方案的日营业净现值：NPV1=P X Q1（1-B1）/（1+K）-C1 X Q1 =1000X500（1-3%）/（1+0.05%）-440X500=264757元,3、指标达标法,将各种信用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面的力度。优点：指标明确，

41、易于信用部门执行。缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据。指标包括:坏帐率账款逾期率回收成功率DSO销售未清账期,四、具体企业信用政策内容示例,1、信用管理部门的使命：企业在扩大销售过程中能够承受的最大风险，防范风险的主要方法，定义信用管理部门的工作侧重。2、信用管理部门的任务目标：以数量级定义工作目标，包括赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、DSO(销售变现天数)等。3、信用管理部门的组织结构和编制；4、信用管理部门各岗位的职责；,具体企业信用政策内容示例,5、信用管理部门的工作程序：账龄分析报告、月底工作总结报告制度等。新客户信用申请程序、信用深情的最终处理。6、对信用管理部门的授权； 7、对信用管理部门的监督管理：考核与奖惩。 8、客户授信政策：客户申请的受理手续、对客户评价及回复客户和争议处理的有关规定（这部分向客户公开）,具体企业信用政策内容示例,9、信用额度的掌握尺度：客户授信额度确定原则和具体规定。10、赊销合同条款的定义：定义一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。11、对担保的要求；12、收账政策：包括收账目标、方法、成本控制、程序等13、标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本。包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。,