专业化招生系统行销秘籍维课件.ppt

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1、专业化招生系统行销秘籍,学习,改变,空杯心态,专业化招生系统,专业化招生的基础,专业化招生的两种精神,专业化招生的三大黄金法则,招生的四个基本功,专业化招生的五大核心技能,专业化招生的概念,专业化招生 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的招生过程。专业化招生要具备的条件:丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit）,一、专业化招生的基础,专业化招生的基础：自信 天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里。 自律者自强！自强者自助！自助者人助！人助者天助！,二、专业化招生的两

2、种精神,阿Q精神脸皮厚到城墙化的精神.,三、专业化招生的三大黄金法则,大数法则 在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律付出法则 要想获得什么，就看你付出的是什么坚持法则要坚持工作，否则，不进则退,四、专业化招生的四个基本功,点头 微笑 问好赞美发问聆听,专业化招生的四个基本功：聆听,对他人是一种鼓励有助于拥有全部的信息改善关系解决问题人与人之间的进一步理解,专业化招生的四个基本功：聆听,为听做准备保持兴趣保持开放的心态以诚恳的态度去听听主要精神不分心记笔记帮助讲话者不断引导反馈克制,专业化招生的四个基本功：聆听,听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。,专业化招

3、生的五大核心技能,客户的购买心理探讨准客户的开发清晰招生模式熟练专业的招生流程掌握招生流程的主控权,核心技能一.客户的购买心理探讨,客户购买的两大理由1、愉快的感觉2、问题的解决,客户的购买心理注意兴趣了解欲望比较行动 满足,一篇名为“封杀王老吉”的帖子尤为火爆 作为中国民营企业的王老吉,一下就捐款一个亿,真的太恨了,网友一致认为:不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上,见一罐买一罐,坚决买空王老吉的凉茶, 今年爸妈不收礼,收礼就收王老吉! 支持国货,以后我就喝王老吉了,让王老吉的凉茶不够卖!让他们着急去吧!,北京晨报 就有一条关于这个帖子的报道： 这个“正话反说”的“封杀王老吉”倡议，在天涯

4、社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。 到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。,的确，当全部的网民都在支持王老吉的时候，一篇这样标题的文章的确会让人不得不看。 简单的几句文字，很平实，却很有煽动力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。 于是，王老吉在多个城市的终端都出现了断货的情况。,顾客买的是什么?,买?,感 觉!,感觉是什么？,1.服务,美国诺顿百货公司的创新服务,1、会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食2、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品,然后打七

5、折卖给顾客；3、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋，到懒得出门或不能抽空到店里买东西的顾客那里；4、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车，以便他们能在店里多些时间买东西；5、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服； 6、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。,2.氛围,招生办的布置！,3.联想,学生作品展示,就业案例,4.文化,准客户是招生高手的宝贵资产!准客户的开拓决定招生高手事业的成败!巧妇难为无米之炊,核心技能二.准客户的开发.,1.准客户应具备的条件,1、有经济能力 2、有学习/就业需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权,2、准客户开拓的方法,1、缘故关系法找需求方2、转介绍法培养影响力中心3

6、、问卷调查法借机接触交流4、交叉销售法互利合作嫁接5、目标市场法适合自己的细分市场6、陌生拜访法扫街积累客户群7、 随意拜访法-招生生活化8、异业联盟销售法-资源共享,核心技能三.清晰招生模式!,启示:没有销售不出去的商品只有销售不出去的人,准备推销自己商品介绍促成拒绝处理成交售后服务索取介绍,核心技能四.熟练专业的销售流程,一.准备,1）专业的形象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”招生前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好老师？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、化淡装、佩带工牌,2）齐备的物质准备（“细节决定成

7、败”） 展业包内必备物品：,1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、学校宣传碟6、校刊7、现金8、资料夹资料夹必备资料：协议、学校营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号、案例,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。10、收据/发票,一流招生推销危机解决方案！ 二流招生推销产品的利益！ 三流招生推销产品本身！ 顶尖招生人员推销自己！,二.推销自己,购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任招生人员，而不是公司产品和价格。老客户会推荐给别人甚至不惜麻烦。,步骤一：自我介绍自我介绍，交换名片介绍随行人员如有邀请上司或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识如这次谈判成交由随行

8、人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。,步骤二：寒喧寒暄：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥,什么是寒喧,寒喧就是话家常谈一些轻松的话题说一些互相恭维的话问一些关心他（她）的问题让彼此第一次接触的紧张能放松下来,寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解,正视对方 微笑说“你好” 握手,寒喧的动作,寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求学校：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划,（1）寒喧： 尊敬的一直听*说起您

9、，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊”（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”,范例说,“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”,范例问,寒喧开口三句话:,“真不简单-”“那没关系-

10、”“看得出来-”,客 户： 我很忙，没时间谈。业务员： 那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？客 户： 10年了。业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？,范例 “那没关系”+认同+反问,客 户： 你的产品我没兴趣。业务员： 那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？客 户： 5年了！业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？,具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针先处

11、理心情，再处理事情,步骤三.赞美,赞美的步骤： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰,推销完自己后，客户如果不想了解的表现：眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。不断拨打电话，打通后闲卿。,推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，

12、纸，计算器。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。,把学校与产品了解得无微不至， 说明你是专家把学校与产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,3.学校/专业介绍,4、说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山,飘柔洗发护发二合一潘婷富含维他命原B5健康头发海飞丝头屑去无踪秀发更出众采乐治头屑如有头屑请用采乐霸王防脱发红牛困了累了请喝红牛非常可乐中国人自己的可乐农夫山泉有点甜八维教育比较严,如何寻找产品特色？ 寻找品牌的清晰定位,4.成交的艺术,把握时机 该出手时就出手,顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头

13、时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时,成交时机：,成交前一、心理准备1.成交的关键是要敢于成交2.成交总在五次拒绝后3.只有成交才能帮助顾客4.不成交是他的损失,二、成交工具准备1.收据 2.发票 3.计算机 4.笔 5.协议书等就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。当猎物出来没带子弹会出现什么结果。三、适合的环境跟场合时间不够不谈，场合不对不谈。,一.问成交、直接发问,全款学费还是预定金.二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认.三.点头、鼓励他行动.四.微笑、肯定认可.五.闭

14、嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算.,成交中:,附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。,不应该说 应该说签协议 确认入学 拥有花钱 投资提成佣金 服务费合同合约协议书 书面文件订款 首期投资问题 挑战、焦点谢谢 恭喜你做了明智的决定,1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜您做了一个明智的决定。”2

15、、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”,成交后:,3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢!,成交的方法：,1）小到大的促成法2）间接同意促成法3）紧迫感促成法4）欲擒故纵促成法,5.娴熟的异议处理,客户心声:,1)

16、拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。,“问题来了，很好，老师来了”招生人员是从拒绝中成长起来的拒绝我们的准客户是老师、教练 “嫌货才是买货客”拒绝说明希望了解更多，更清楚真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。,1.招生人员面对拒绝应有的心态：,拒绝分类和原因：假问题：借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反应，口头禅，带过不处理真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心 的真实疑问，要认真对待 客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时理一理，当客户第三次再提

17、出问题时视同真问题处理，要认真对待。,客户拒绝的借口,一、我再考虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、忙六、留下资料再说七、太贵不划算八、你找某某人吧,不理他,理一理,反问他,假问题异议解除策略:,拒绝处理的方法:,1、直接击退法2、转移法3、反问法4、预防法5、二选一法6、故事举例法7、虚应反击法,虚应反击法的肯定认同技巧,你说的很有道理. 我理解你的心情你这个问题问得很好. 我了解你的意思.我认同你的观点. 感谢你的意见我知道你这样做是为我好.,虚应反击法解除抗拒的套路,1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的问题 3、确认问题 4、辨别真假问题 5、锁定问题 6、取得顾客承诺 7、

18、再次框式 8、合理解悉,价格的系列处理方法（太贵了）1、太贵了是口头禅,无须理会!2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。,5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品)7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）8、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000元机器客户认为贵了

19、1000元而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。,9、塑造价值，产品来源；（课程来自社会需求，每年更新一次）10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！11、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择)12、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回

20、答，,1.可以成交价 客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户2.勉强成交价 客户回答2000元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元3.不可成交价 客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的,13、你说钱比较重要还是效果比较重要？14、价格贵是因为我们的生产流程来之不易；15、假如一套产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。,专业化销售

21、的最大原则,掌握推销流程的主控权,做 人 就 是 推 销推 销 就 是 做 人,有形的是技巧无形的是境界,启示:没有销售不出去的商品只有销售不出去的人,乔吉拉德：“二五零定律”,好的服务会传播8个人差的服务会传播40个人顾客是真正的衣食父母,6.售后服务,7.索取介绍,逢人必讲讲必促成索取介绍,客户链，转介绍：心态:不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：,“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”,转介绍注意事项：,确认产品好处.

22、要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号码.当场打电话在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍,感谢 要求 承诺 引导 记录,转介绍流程：,业:我在公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受.对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买我的商品，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔),推 荐 话 术,结论:一个擅长使用转介绍和不懂转介绍的销售人员，其它销售技能都一样的销售人员，业绩收入至少会相差一倍,