企业应收帐款管理与信用政策制定课件.ppt

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1、2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,企业应收帐款管理与信用政策制定,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,2,第一讲 销售风险控制关键环节及整体解决方案,抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,3,市场风险,商业信用风险,经营管理风险,破产风险,政治政策风险,企业面临风险,企业面临哪些风险,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,4,信 用 风 险,贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,信用

2、风险的来源,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,5,客户风险,支付能力,破产,信誉,市场风险,管理风险,政策风险,信用风险,客户风险的主要来源,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,6,企业的信用管理,信用销售,信用风险,信用管理,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,7,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结算,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债,产生大量逾期应收帐款,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,8,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：1

3、、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会大量发生,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,9,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量信用销售,财务部限制,以资金管理为主，要求现款,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会大量发生,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,10,设立信用管理部门,销售额增长

4、,营业利润大幅度上升,现金流量增加,销售部门,财务部门,积极开拓市场争取优良客户,资金成本降低，捕捉新的投资机会,信用管理部客户风险控制，应收帐款控制,合理的经营管理机制,授予信用额度及时收回货款,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,11,问题,神州数码的信用管理职能应如何划分？信用决策权限和考核体系的基本思路？,信用销售管理整体解决方案,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信用管理软件,信用分析模型,监控指标系统,债务分析模

5、型,资信管理制度（签约前风险控制）,客户授信制度（签约风险控制）,帐款监控制度（履约风险控制）,技术支持系统,客户风险控制链,信用销售流程,内部风险控制链,制度保障体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,13,案例分析全面实施信用风险管理制度（1996-1999）,企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各

6、级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收帐款逾期的时间。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,14,3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。,案例分析,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,15,4、实施效果 逾期应收帐款迅速减少，客户付

7、款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额 1996 900 2000万 1997 150万 1亿 1998 25万 3.5亿 1999 15万 5亿开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。,特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。,案例分析,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,16,重要结论,转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存

8、与发展的基本保障。引进先进的信用管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。建立严格的信用管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,17,第二讲 签约前风险控制,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,18,学会查看营业执照,营业执照正副本公司名称构成地址种类关注注册号注册日期和成立日期注册资本经营范围和有效期验资报告出具单位和注册资料查询,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,19,客户的初步筛选,标明警戒线法红名单黑名单初选标准与信用标准,2022/12/19,企业应收帐款

9、管理与信用政策制定,20,资信报告的应用,何时订购资信报告当与新客户打交道时当进行重大项目时（如以金额划分）当客户发生异常变化时定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）,如何订购和使用资信报告选择专门信用机构正确分析专业机构提供的资信报告注意事项,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,21,专业信用机构渠道,统计部门,工商管理部门,税务部门,行业管理部门,行业协会,企业数据库,银行,法院,各类文献,专业信用评估机构,信息收集,被调查对象,实地考察,客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级,汇总分析,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政

10、策制定,22,信用分析与征信行业,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,23,客户资信报告的分类,客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户深度资信报告 客户特殊资信报告 客户连续服务报告,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,24,客户发生经营危机的异常征兆,自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,25,客户的分类管理,目 标筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式。交易额度参考，确立具体信用政策。决定信用控制方式和投入。有利于维护高质量客户群，

11、不断剔除信用不良客户。,方 法按合作关系：新和老按风险级别按信用等级按业务量按客户规模按产品或服务类别按销售渠道,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,26,按风险程度进行分类管理,无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。,可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。,高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。,A级,B级,C级,D级,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,27,按风险程度和合

12、作潜力分类管理,第二类 要求现金或预付,第三类信用销售客户,第四类 需做资信调查,第一类基础客户,小 合作潜力 大,大 风险程度 小,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,28,几种典型的客户信息管理系统,简单的管理系统Access和财务软件集成的信用管理软件大型ERP管理软件自主开发的管理信息系统,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,29,信用管理系统基本结构,信用管理,网络授信与发货,客户信用自动分析,客户信息数据库,应收帐款监控,财务软件,信用管理软件,ERP软件,电子商务系统,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,30,建立信息系统的条

13、件和预算,大型企业和跨国公司中型企业小型企业企业所处的时代讨论,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,31,讨论,神州数码ERP推进情况信用管理的信息化程度：内部沟通信息化情况，外挂报表情况，有否自动评估模型，能否实现网络授信和发货控制。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,32,第三讲 签约风险控制,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,33,营运资产的计算,营运资产=,营运资本+净资本,2,其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,34,对资产负债表的评估,评估值=流动比率+速动比率-

14、短期债务净资产比率-债务净资产比率其中： 流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,35,经验性百分比的确定,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,36,信用限额的计算与修正,信用限额=营运资产*经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,37,信用期限种类及确定,Net7：交货后七天Net10：交货后十天周计信用销

15、售半月计信用销售10号和25号月结帐户延至次月7号双月计信用销售30、60、90天信用销售,确定方法：1、行业惯例2、企业经验3、信用政策4、统计报告、DSO报告,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,38,审批程序,业务员审核,客户申请,业务员申请,信用分析员审核,信用经理批准,主管副总批准,否,否,业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。,核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,39,信用

16、额度申请表,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,40,信用额度申请表说明,不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项：合法注册名称，尤其是个人或合伙公司法律性质详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址付款联系人姓名，或有权销售主管姓名电话传真，主管直通电话公司成立时间或从业历史银行参考和贸易参考客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数最新经审计的财务报表信用条件个人担保条款,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,41,其他供应商查询表,认识该客户多长时间 最近 不到一年 有几年了你们提供的信用销售期限 30天 60天 90天 更长月销

17、售额 10000以下 10000到50000 50000元以上该客户付款情况 及时 延迟不到30天 延迟不到60天 延长超过60天收款联系人姓名：其他备用信息：,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,42,信用销售帐户开户通知书,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,43,信用额度的调整时机和程序,调整时机 半年一次定期审核 客户要求提高额度 客户定单超出额度 客户付款变慢、逾期调整程序 客户或信用部人员填写信用额度审核表信用分析员分析客户帐龄、定货情况，作出评价,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,44,如何调整客户的信用销售额度,付款及时且

18、销量已经超过额度的客户：提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户：提高额度 付款基本及时且定货平稳的客户： 维持额度 定货量大但付款很不及时的客户： 适当降低 定货量远远小于额度的客户： 适当降低 逾期帐款过多的客户： 暂时取消财务状况明显恶化的客户： 大幅降低或取消,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,45,企业年度信用销售计划要点,应收帐款总规模应收帐款监控指标产品信用销售额度计划客户信用销售额度计划还款高峰计划销售旺季计划,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,46,信用标准的确定,老客户：帐款拖欠率B级,应收帐款成本增加,销售收入增加,信用标准,202

19、2/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,47,信用额度,企业信用销售总额度企业自身资金实力产品特点和行业状况促销信用额度客户的常规信用额度客户的偿债能力客户的营运资产担保情况客户经营状况竞争对手给予的额度重特大项目信用额度,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,48,新客户信用销售管理规定,一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前

20、完成。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,49,现有客户的信用销售管理规定,除非是主要客户，所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证七天之内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,50,信用期限,企业：生产能力销售情况客户：帐款回收情况坏帐损失宏观经济状况机会成本比较行业惯例竞争对手情况,

21、边际分析法净现值流量法,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,51,边际分析法,市场环境差、库存较多：决定30天-45天预计：销售额200万-300万 坏帐率1% - 2% 银行年利率-12% 应收帐款管理成本上升20%边际分析：边际利润：（300-200）* 15%=15万边际成本：（200 * + * 2%)+（2 * 20%）+（300-200/360 * 45 * 12%）=5.9万 边际收益大于零，本方案可行,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,52,净现值流量法,为促进销售、提高生产能力：信用期限从30天变为45天产品单价：100元/件 月银行利率

22、：12%/12 =1%日销量：400件 - 500件 平均收帐期：由45天变更为60天坏帐损失率：2% - 3%单位生产成本：50元/件 - 45元/件30天的日净现值金额=100 * 400 *（1- 2%) / (1 + 1%) - 400 * 50 =14,000.00 45天的日净现值金额=100 * 500 * （1-3%）/（1 + 1%） - 500 * 45 =17,582.60,2,1.5,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,53,信用期限的规定举例,月定单额低于5万元的新客户低于2万元的老客户在2-10万元的老客户在10-50万元的老客户在50万元以上的老

23、客户,信用期限立即付款立即付款30天内付款45天内付款60天内付款,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,54,信用额度和期限的分类管理,销售区域事业部客户类别业务或产品类别,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,55,信用政策类型的影响因素,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,56,信用政策类型选择,政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,57,不同风险客户的信用政策,AA、A等级：宽松的信用额度不采

24、用标准收帐信优先解决争议给予最大支持BB等级： 标准信用和收帐政策逾期X天就停止供货B等级以下： 列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,58,现金折扣,单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：6/10， 3/20， N/45与价格折扣或发票金额折扣不同,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,59,现金折扣方案的选择,信用期限：45天 销售额：100万元管理成本：2万元 坏帐损失率：1% 银行年利率：10%采用折扣方式 A方案2/20 B方案3

25、/10 C方案2/10帐款在折扣期收回 98% 95% 90%管理成本降低为 50% 70% 80%坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8%A方案净收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 25/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21B方案净收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 35/365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93C方案净收益： = -0.34,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,60,现金折扣的选择,现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折

26、扣通常应足够高才有吸引力卖方成本：2/10 N/30 年利息率为 2 X 360 /（30-10）=36%现金折扣的成本率通常高于借款成本有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜与客户一起建立合适的付款期，有效执行,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,61,拖欠罚金,产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,62,结算回扣,对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,63,发货控制方法,超过额度的

27、客户订单需要审批（强制放行）超过信用期限一定时间须停止发货款到帐发货指令由财务部发出控制代理商库存水平和相对严格的价格管理,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,64,大客户管理对策,大客户信用状况跟踪调查优惠的信用政策和简化的审批程序,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,65,代理商额度管理方法,分区或分公司额度与层层授信总公司统一审核，每年一次回款的奖罚制度,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,66,信用政策在信用部门的实施原则,对于低于信用标准的不能给予信用额度确保年坏帐损失不超过行业平均水平信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核积极

28、寻求与客户建立信任和良好的关系尽量缩短信用决策、避免定单外流与公司各部门协作、保证公司目标的连续性定期审查信用政策、实现公司总体经营目标,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,67,信用和销售两部门的沟通,一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取那些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,68,如何编制和修正标准合同,企业应有自己的标准合同标准合同应不断完善法律和交易经验,2022/12/19,企业

29、应收帐款管理与信用政策制定,69,合同评审,条款审查（特殊条款、重要条款）附加条款要注意履约注意事项（公司履约能力问题）口头约定问题,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,70,第四讲 履约风险控制,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,71,企业应收帐款管理的现状,销售部,财务部,缺乏沟通,缺乏监控,缺乏了解,应收帐款,支付情况,交易背景,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,72,企业持有应收帐款的利弊,利,弊,增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用,现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高,应收帐款,拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年

30、的应收帐款100元仅值4元,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,73,应收帐款管理的原则,流动性（与存货对比）效益性（最小的持有成本）以企业的信用政策为依据控制发生规模，保持最佳水平注重日常监控及时追收及健全坏帐注销制度,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,74,影响应收帐款水平的因素,信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理,非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平,外部环境市场条件经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,75,应收帐款的合理规模,提高应收帐款回收率使信用销售收益

31、大于应收帐款持有成本短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模管理成本：资信费用、监控费用、收帐费用机会成本：利息损失、投资机会丧失回收成本：催讨费用、追讨费用坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,76,应收帐款的合理持有规模,成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收帐款规模,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,77,应收帐款的生命周期,移交产品提供服务,坏帐,现金,帐单催收收帐注销,逾期追收,日常监控,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,78,帐龄记录表,帐单日期付款日期已付金额未付金额

32、拖欠时间,基本信息来源,帐龄分析表,随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况,按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平,帐龄管理法,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,79,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：立即催收、 重点催收 B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,80,以帐龄对应收帐款进行分级管理,未到期应收帐款预警期应收帐款到期应收帐款逾期应收帐款最后通牒期应收帐款专门追帐期应收帐款诉讼期应收帐款坏帐,掌握客户的付款信息计算客户的DSO天数调整客户的信用等

33、级调整客户的信用额度调整公司的产品策略衡量销售部门的业绩改进财务部门的工作制定灵活的催讨计划,应收帐款分级,管理内容及作用,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,81,便于信用部门了解每笔应收帐款的逾期情况，及时催收便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考具体分析企业的应收帐款回收状况，提高应收帐款的管理水平根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转,帐龄管理的意义,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,82,总的应收帐款由各月发生额组成各月实际未付款除以当月日信用销售额各月DSO合计逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款

34、DSO,帐龄分类法,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,83,平均收帐期ACP,ACP=当日应收帐款余额/年度总信用销售销售额/365ACP=当日应收帐款余额/月度总信用销售销售额/92,平均法,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,84,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,85,RPM应收帐款跟踪管理,建立应收帐款档案对客户收货情况的查询对货物满意程度的查询提醒客户到期

35、付款对客户到期未付的催收监控到期未付货款，并作专案处理,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,86,客户付款的四种类型,应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产,方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,87,RPM的发货通知,某某公司 发货确认书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传

36、 真： 我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,88,RPM的付款通知,某某公司 付款通知书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时与告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！合同编号 帐

37、单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,89,RPM的付款通知,某某公司 付款通知书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策

38、制定,90,RPM的催讨通知,某某公司 付款通知书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,91,付款清单,用于交易结算支持客户采购分类帐对逾期帐款首次提醒按日期顺序列示交易后尽快寄出清单打印第一次付

39、款通知,清单设计一目了然双方数据匹配注明订货号强调过期货款鼓励客户寄回执,使用要点,注意事项,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,92,如何对待客户的延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不同意延长,即期资信调查结果不好,即期资信调查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款 50%：违约金和余额利息,还款50% ：余额利息,全额违约金和利息,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,93,应收帐款跟踪管理的优点,及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非敌对性，维护合作关系严格管理，消除拖欠企图节省费用,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制

40、定,94,应收帐款监控指标体系,应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO，及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,95,AR会议的作用,每周一次，至少每月一次信用部、财务部和销售部参加应收帐款情况汇总和沟通信用政策调整,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,96,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐,客户协调,应收帐款监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成

41、,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,97,销售分类帐管理示意图,客户信息名称地址联系人负责人帐号,结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整,交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域,帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号,现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查,财务部,信用部,销售部,帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,98,帐款追收的难点,缺少充分的债权债务文件债权债务关系不明确，双方分歧较大交易背景复杂，涉及多个当事人拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨虽经诉

42、讼或仲裁，但执行难度大债务人破产或失踪对债务人的偿债能力缺乏了解企业自行追讨手段有限，追收成本较高,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,99,客户拖欠的理由和信号,周转困难我们的客户没有付款总经理出差了还没有收到发票明天一定让财务去办货物质量有问题,交易额突然增大付款方式变更客户排位下降推翻已有的付款承诺提出破产申请经营者变更,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,100,企业自行追帐方法,不良小企业,乡镇企业,国有企业,寻找资产,破坏信用,律师协助,人情回扣,信函,电话,造访,EMAIL,威慑,上级施压,通过调查寻找出对方弱点,曝光,传真,2022/12/1

43、9,企业应收帐款管理与信用政策制定,101,标准收帐信要点,信中的措辞要坚决而有礼貌不要让步-你有权要求付款措辞要谨慎-要有长远考虑地址要具体到某人或某一职位要有具体人签字并写明职位写明电话以方便回话语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯信的长度不能超过一页要求支付的货款金额写在信函突出位置说明货款的来龙去脉或附一张清单避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,102,首次提醒信,尊敬的*先生/女士： 12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货

44、款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 此致顺祝商祺刘宏程 信用管理部经理（电话：12345678）,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,103,最后提醒信,财务总监亲启尊敬的*先生：关于：最后货款支付要求；金额12000.00元人民币 我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至今没有任何答复，这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒信中已经说明。 正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的帐户转交*信用管理公司代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。 一旦上述数额在3月8日前全额付清，我们立即停止这一

45、收帐代理。 此致顺祝商祺刘宏程 信用经理 （分机1430）,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,104,电话催收的技巧建议,要有所准备、作好文字计划不要偏离目标、始终回到要求付款这一条想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话让债务人感觉他今天就必须付款有礼貌、树立企业形象,要机敏、应付对方的不礼貌认真而友好、不轻浮与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方重复、一再提到要求付款的金额作好记录、起码得到对方的确认,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,105,企业自行追帐的辅助方法,给予现金折扣,收取惩罚性利息,停止继续供货,取消信用额度,处理空头支票,2022/12/

46、19,企业应收帐款管理与信用政策制定,106,企业自行追帐的一般程序,1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超过半年，考虑法律诉讼；8、判决

47、执行或破产清理。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,107,十步骤追帐程序,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,108,票据风险的防范,伪造票据填写错误签发空头票据利用节假日出票签发远期支票故意造成退票买方拒付,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,109,信用管理部门的外部服务,信用管理部门,资信调查机构,商帐追收代理,大型征信数据库,信用保险代理,信用管理外包代理,国际保理公司,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,110,第五讲 项目风险管理,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,111,履约风险的前移

48、方法,编制履约注意事项手册对业务人员定期培训签约注意事项在企业内部网建立案例库业务人员定期交流经验,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,112,合同执行跟踪管理,合同跟踪统一管理合同执行情况沟通手段和制度合同纠纷处理合同执行后续工作协调售后服务协调合同跟踪管理信息化问题,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,113,项目风险管理流程,项目预警与跟踪项目分类筛选项目价值与风险评价项目合同评审签约及生效条件阶段性验收标准和结款终验标准质保期,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,114,案例讨论,上海三菱电梯的项目风险管理系统集成商的项目风险管理神

49、州数码项目风险管理特点及如何通过优化项目管理流程防范风险。,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,115,第六讲 企业如何建立信用管理体系,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,116,神州数码的信用管理系统化设计要点,风险控制流程化额度管理的层层授信与奖惩制度项目管理突出控制链的形成管理职能与考核指标明确化决策科学和信息充分体系上尽量程序化和信息化,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,117,业务流程再造和组织体系变革过程中应注意的问题,统一理念渐进式变革高级经理参加执行力度要大不可完全依赖咨询公司,2022/12/19,企业应收帐款管理与信用政策制定,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,