雅图诗卫浴培训课件.ppt

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1、德国雅图诗卫浴培训,2011.8.20 赖建威,Germany Elegance Poem Bathtoom Co.,Limited,德国雅图诗卫浴,目录,卫浴生产基地卫浴产品的分类龙头的结构龙头生产工艺流程如何挑选卫浴产品卫浴品牌的对比卫浴销售渠道卫浴销售技巧售后服务及转介绍,德国雅图诗卫浴,广东 产区,主要产地主要集中在：开平、佛山、中山、广州、深圳、潮州、东莞等地，主要以生产水龙头，阀门，水箱配件，感应洁具，浴室柜，休闲卫浴，陶瓷洁具为主。广东产区是目前国内产业链最完善、企业最多、知名品牌最多的省份。广东整个卫浴行业占国内整体至少70%的市场份额。在国际上备赋盛名。,德国雅图诗卫浴,开平

2、水口镇在水口镇从事水暖卫浴生产的企业近500家，从业人员3万多人，产品的国内市场占有率达40%以上，出口额每年以20%的速度增长。水口镇内有10多家年产值超亿元的水暖卫浴企业，如华艺、希恩、雄业、迪丽奇、胜发、彩洲等固定资产超千万元的企业有30家 佛山主要生产浴室家具、水龙头、五金挂件 和不锈钢水槽、淋浴房、陶瓷洁具等，保守估计整个佛山大区不少于3000家生产企业。 主要集中：禅城区、南海市、顺德市、三水市、高明市，佛山是目前国内生产企业最多，品牌最多，产业链最完善的产地之一。,德国雅图诗卫浴,鹤山址山镇地处一区（江门市新会区）三市（鹤山市、台山市、开平市）交汇，地理位置优越。五金卫浴产业成为

3、该镇的特色产业，址山镇东溪开发区A、B区共有300多家五金卫浴企业落户，投资总额达10亿元，年产值14亿元。主要生产：水龙头为主 中山主要以水龙头，不锈钢水槽、感应洁具、水箱配件、浴室柜、淋浴房、燃气灶、小家电等。 地处广东腹地，紧临顺德，企业一般规模较大，主要集中在南头，杏头，小榄，东凤一带，企业规模预计在3-400家左右。主要代表企业：克劳迪光电、爱马仕等,德国雅图诗卫浴,潮州中国瓷都 主要生产陶瓷洁具为主。陶瓷卫生洁具生产企业800多家，其产量占全国的一半，出口量大，也成为国内众多品牌的OEM贴牌集散地，目前是全国最具活力的和最具潜力的 生产基地。集中：枫溪区、潮安县古巷镇、凤塘镇等,德

4、国雅图诗卫浴,浙江 产区,浙江是我国民营经济的摇篮。经过10多年的发展，浙江卫浴行业也逐渐从当初的“星星之火”发展为当前的“燎原之势”，由当初的“草根经济”逐渐走向“品牌时代”。规模化、区域化已经成为浙江卫浴行业当今现状的整体概括。,德国雅图诗卫浴,杭州休闲卫浴基地 以萧山的党山为重心，辐射至富阳、余杭等地，产品以浴室镜、浴室柜、玻璃盆、淋浴房和浴缸为主； 嘉兴平湖卫浴基地 新埭镇卫浴产业则占据了平湖卫浴产业的80%以上。全镇已拥有以淋浴房为主导产品的卫浴生产企业94家，产业链配套企业50多家，年创工业产值超过了20亿元。目前主导产品豪华整体淋浴房、电脑蒸汽房、按摩波浪浴缸、浴室柜等系列几十种

5、产品。整个平湖企业规模约300多家，主要以中小型企业为主,德国雅图诗卫浴,温州水暖卫浴基地 主要生产水龙头、浴室挂件、阀门为主。 主要集中：海城区（原梅头镇）：水暖洁具绝对集中，有600家卫浴洁具生产企业和相关配套100多家供应商，近90%企业在梅头镇 台州水暖卫浴基地 主要集中：椒江、路桥、黄岩、玉环为主 产业结构：主要以生产水龙头、软管、阀门、铜件、浴室柜、淋浴房、下水器为主。近年来，水暖卫浴产业在玉环、路桥等地迅速发展，产值达240多亿元，占全部工业产值的16。5%，目前世界水暖阀门泵类行业的制台基地正在向台州转移，其中玉环最集中，玉环是全国最大的中低,德国雅图诗卫浴,宁波水暖卫浴基地

6、主要产区：余姚（陆埠镇），慈溪（长河镇），奉化市，宁海县，鄞州区，海曙区，江北区。主要以和平水龙头，花洒，软管，阀门，水槽。,德国雅图诗卫浴,福建 产区,主要产地主要集中在：南安，厦门，福州三地为主，主要以生产水龙头，阀门，水箱配件，感应洁具，浴室柜为主。福建人从事水暖卫浴行业是目前国内最多省份之一，拥有庞大的销售网络。曾拥有“中国水暖一片洪”，全国从大城市至小县城水暖行业占据重要的位置。,德国雅图诗卫浴,南安中国水暖之乡 南安水暖产业起源于上世纪70年代，是中国最早从事水暖行业制造销售的基地之一。以福建省水暖工业园为依托，以“中国水暖之乡”仑苍镇和“中国水暖阀门基地镇”英都镇为核心，南安人供

7、销大军遍布全国各地，占据了全国70%以上水暖阀门市场销售份额 厦门 主要生产水箱配件、感应洁具、浴室柜、厨柜等；是目前国内水箱配件最集中的生产基地。 代表企业有：路达工业，威迪亚国际集团，瑞尔特卫浴，松霖卫浴，建霖工业，金牌橱柜，好兆头橱柜等,德国雅图诗卫浴,福州 主要生产感应洁具 代表企业有：洁利来感应、志荣感应，三协感应等。,德国雅图诗卫浴,龙头浴室挂件淋浴花洒水槽,单冷龙头小龙头角阀编织软管排水器地漏延时阀生料带水箱,水暖配套,卫浴五金,德国雅图诗卫浴,大龙头的分类,按启闭控制件的数量来分： 单把 双把单把是指一个手柄（手轮）控制 冷、热水流量及温度；双把是指由两个手柄（手轮）控 制冷、

8、热水流量及温度。,德国雅图诗卫浴,大龙头的分类,按控制供水管路的数量分：单控(单冷) 双控（冷热）单控是指控制一路供水;双控是指控制两路（冷热）供水。,德国雅图诗卫浴,大龙头的分类,按用途分为以下几种：面盆龙头浴缸龙头淋浴龙头厨房龙头,德国雅图诗卫浴,大龙头产品说明,面盆龙头：用于卫生间与面盆配套，作洗面用水源开关。分别为单孔、双孔、双把面盆混合龙头。厨房龙头：安装在厨房洗涤盆（即水槽）上供洗菜、刷碗等用。有单冷和冷热水混合两种，它的特点是出水管较长、出水口较高、出水管都可以左右旋转，以方便锅盆等较大的物品放在盆内洗涤及适合双洗涤盆家庭使用。,德国雅图诗卫浴,大龙头产品说明,浴缸龙头：用于卫生

9、间与浴缸配套，有单把浴缸混合式龙头和双把浴缸混合龙头两类。单把浴缸混合式龙头有两个出水嘴、一个连接淋浴花洒，一个供往浴缸放水之用，浴缸龙头上部装有转换开关，提起或按下转换开关按钮可实现两者之间的转换。淋浴龙头：用于卫生间与花洒配套，实现调控水量、水温的淋浴功能。有单把淋浴混合龙头和双把淋浴混合龙头两类，其与浴缸龙头的不同之处为，只有花洒出水嘴，而没有浴缸出水嘴和分水器。,德国雅图诗卫浴,龙头的分类,有面盆龙头、浴缸龙头、厨房龙头三种，统称“三件套”面盆龙头：这种龙头出水口较短、较低，主要供人们洗涤物品、洁面之用;,德国雅图诗卫浴,浴缸龙头：有两个出水口，一个连接浴缸花洒，一个连接花洒下面的龙头

10、，供淋浴之用;,德国雅图诗卫浴,厨房龙头：厨房龙头的出水口较高、较长，一般可旋转，某些还有软管设计，供洗涤食物之用。,德国雅图诗卫浴,花洒的分类,淋浴花洒,德国雅图诗卫浴,升降花洒,德国雅图诗卫浴,暗装花洒，恒温花洒，落地花洒,德国雅图诗卫浴,淋浴花洒,产品组成：单把（双把）浴缸（淋浴）混合龙头，连接管（直径22铜管），手握花洒（花洒管+花洒头+花洒、升降座），顶喷花洒（铜与塑料材质）。用途：顶喷花洒与手握花洒可独立控制，随意创造不同的淋浴功能，新颖设计，安装灵活轻巧，适合各类型卫浴间使用。,德国雅图诗卫浴,花洒的分类,1）按形式上分有三种：顶喷花洒、手持花洒和侧喷花洒，这里主要介绍手持花洒。

11、手持花洒可以用手握住使用，进行冲洗，也可固定在底座或升降架上使用。 2）按照出水功能分：花洒可以分为单功能花洒和多功能花洒。 常见的出水方式有花洒水、按摩水、气泡水（也称为水柱水）、喷雾水及混合水（即花洒水+按摩水、花洒水+喷雾水等）。所有花洒均具备花洒水的出水功能。 多功能花洒中又以三功能、五功能、八功能花洒最为畅销。,德国雅图诗卫浴,浴室挂件分类,德国雅图诗卫浴,龙头花洒的结构,德国雅图诗卫浴,德国雅图诗卫浴,单孔龙头的结构,德国雅图诗卫浴,双联龙头的结构,德国雅图诗卫浴,三联龙头的结构,德国雅图诗卫浴,淋浴花洒的结构,德国雅图诗卫浴,角阀,用途： A、适用于安装在冷、热供水管路系统的终端

12、，与不锈 钢编织软管配合使用。用作连接和控制给水器具。 B、用于安装在供水管路系统中代替球阀、闸阀、截止阀等起控制启闭、调节流量等作用。,德国雅图诗卫浴,角阀基础知识,角阀的结构主体铜、电镀手轮锌合金、电镀阀芯铜、陶瓷片,德国雅图诗卫浴,龙头的生产工艺和流程,水龙头的生产工艺流程砂芯成型砂芯检验铸造铜合金熔炼化学成分分析检验重力铸造陶砂自检抛丸整光外观检验压力试验机加工外观检验压力试验释铅处理抛光外观检验外涉电镀外观检验（乙酸盐雾试验）装配安装过程自检过程巡检试水、压力试验包装成品检验入库出厂检验。,德国雅图诗卫浴,水龙头加工与装配要求,1 铸件表面不得有明显的砂眼、缩孔、裂纹、气孔等缺陷，内

13、腔所附有的芯砂、金属屑、杂质等应清除干净。2 螺纹表面不应有凹痕、断牙等明显缺陷。表面粗糙度Ra不大于3.2um。产品安装连接管螺纹精度应符合相关标准要求精度等级，即在螺纹加工过程中使用螺纹量规（螺纹塞规、螺纹环规）进行检验。3 塑料件表面不应有明显的填料斑、波纹、缩痕、翘曲和熔接痕、也不应有明显的擦伤、划伤、修饰损伤和污垢。4 冷热水标志应清晰，兰色（或C或冷字）表示冷水，红色（或H或热字）表示热水。双控水嘴冷水标志在右，热水标志在左，连接应牢固。轮式手柄逆时针方向转动为开启，顺时针方向转动为关闭。5 装配好的手柄应平稳，轻便、无卡阻。手柄与阀杆连接牢固，不得松动。,德国雅图诗卫浴,水龙头产

14、品外观质量,1 电镀表面光泽均匀，不得有脱皮、龟裂、烧焦、露底、剥落、黑斑及明显的麻点、毛刺、烧焦、划伤等外观缺陷。2 喷涂的表面组织细密、光滑均匀，不得有流挂、露底等缺陷。3 抛光表面应圆滑过渡，不得有明显毛刺、划痕现象。4 产品表面涂、镀层进行24h乙酸盐雾试验后，应达到标准要求，即不得有凹坑腐蚀、针孔腐蚀、或鼓泡和覆盖层的任何其他缺陷。,德国雅图诗卫浴,选购卫浴可以采用“一看、二摸、三听、四比”四种方式。,如何挑选卫浴产品,德国雅图诗卫浴,第一、龙头类。选购龙头时要注意龙头阀心的质量、龙头制造材质和表面处理的好坏，还要看它对水质的适应性和是否节水。一般优质的龙头都采用的是进口陶瓷阀心，以

15、意大利和德国的为佳。制造材质上，大部分高档龙头采用黄铜制造。另外，购买龙头时一定要求厂家提供表面镀层的质量保证，质保期应不低于三年。小提示：正规产品表面的镀层，手指按后，不会留下手印。同时，有个比较简单的鉴定方法：用手掂一下份量，一般沉的质量较好。,德国雅图诗卫浴,第二、坐厕类。选购坐厕要注意冲水方式和耗水量。坐厕的冲水方式常见的有直冲式和虹吸式两种。一般来说，直冲式的坐厕冲水的噪音大些而且易反味。虹吸式坐厕属于静音坐厕，水封较高，不易反味。,德国雅图诗卫浴,第三、浴缸类。浴缸按其制作材料分有普通钢板浴缸、亚克力浴缸、铸铁浴缸、3.5mm厚钢板浴缸几类。一般来说，普通钢板浴缸清洗容易，造型较单

16、一；亚克力浴缸造型较丰富，但寿命短些、老化后不易清洗；铸铁浴缸使用寿命长，档次高，价格较高，搬运、安装较麻烦。现在国际上比较流行的是德国产3.5mm厚钢板浴缸，因为此类浴缸表面釉面处理好不挂脏、钢板厚寿命长、安装较容易，兼具了钢板浴缸和铸铁浴缸的优点。,德国雅图诗卫浴,第四、面盆类。面盆除造型外，消费者最应注重釉面的好坏，因为好的釉面，不挂脏，表面易清洁，长期使用仍光亮如新。选择时，可对着光线，从陶瓷的侧面多角度观察，好的釉面应没有色斑、针孔、砂眼和气泡，表面非常光滑。1、光洁度高的产品，颜色纯正，不易挂脏积垢，易清洁，自洁性好。判定时可选择在较强光线下，从侧面仔细观察产品表面的反光，以表面没

17、有细小砂眼和麻点，或砂眼和麻点很少的为好。亮度指标高的产品采用了高质量的釉面材料和非常好的施釉工艺，对光的反射性好，均匀，从而使视觉效果好，显得产品档次高。2、选择时可用手在表面轻轻抚摸，感觉非常平整细腻的为好。还可以摸到背面，感觉有“砂砂”的细微摩擦感为好。3、还可以用手敲击陶瓷表面，一般好的陶瓷材质被敲击发出的声音是比较清脆的。,德国雅图诗卫浴,第五、浴室柜购买浴室柜除了考虑尺寸，款式和颜色外，重点考虑以下因素：防潮，防水，防蛀，所以材料的好坏直接影响产品的质量，最好采用防潮处理的材料。比如304不锈钢和进口橡胶木。具体应该注意：（1）浴室柜应选择挂墙式、腿较高的或是带轮子的，这样可以有效

18、地隔离地面潮气对柜体的侵袭。（2）要了解所有金属件是否是经过防潮处理的不锈钢或浴柜用铝制品，这样抗湿气侵蚀性才会强。（3）在购买之前，要检查一下柜子合页的开启度，合页越精确，柜子门就会合得越紧，灰尘就越不容易进去。（4）选择抽屉多的浴室柜，放小的杂物很方便。（5）在挑选浴室柜款式时要留意是否保障了水管的检修和阀门的开启。（6）安装浴室柜时要注意不要损伤到进出水管，否则在使用时漏水会将柜体浸湿。,德国雅图诗卫浴,第六、淋浴房压克力板材：主要看压克力板材的光泽度以及背面处理厚度。在灯光直射下，好的压克力板材避光效果好，透光均匀，用手感觉，好的材料质感厚实，不易变形。滑轮及铰链：滑轮及铰链的好坏直接

19、影响产品的正常使用，好的滑轮及铰链，滑动及开关顺畅，噪音小，铜材质，品牌的大型厂家一般有自己设计的专利滑轮及铰链。安全性：与玻璃材质有关，可分为普通玻璃和钢化玻璃，普通玻璃价格便宜使用不安全，现在多使用钢化玻璃，至少使用5MM的钢化玻璃，具有较强的抗冲击力能力，不易破碎。安全性强的玻璃上一般有钢化识别标记CCC。防水性：现在多流行干湿分离，考虑接缝的严密性。须采用密封胶条，防止渗水。实用性：卫生间的产品讲究搭配效果，而不是简单的追求款式，永远没有最好的款式但是却有最经典的款式。,德国雅图诗卫浴,与竞争对手卖点的差异,1 、TOTO、科勒优势:a.品牌知名度很高，销售拉力极强。b.以工程为主，零

20、售为辅，（TOTO以长江以南竞争力强，科勒为长江以北竞争力强）c.生产实体雄厚，产品结构优势明显劣势：a.大城市总经销多家，价格保护不利恶性竞争，利润挤压利害。 b.在二级城市销售网络不健全。 c.价格较中档高2倍以上，以分体为主，连体为辅，零售无绝对竞争优势。 d.品牌在国外注册，生产在国内，陶瓷产品与国内中档比，无明显优势。1）TOTO最早开发投入便洁宝、自洁釉产品以低水箱侧按为主；做工较差：管道施釉、布水孔下边缘等；冲水洗刷差；2）科勒131年经营历史老品牌，美国最大；产品配制较高：福马、吉博力水件，UF盖板；产品尺寸要求严格、规整度好；座便器以分体为主；连体座便器多数为粘圈工艺差；配件

21、多为单侧按费力、费水外观质量要求不严做工较差：管道施釉、布水孔下边缘等；,德国雅图诗卫浴,2、美标洁具优势：a.最早进入中国市场进口品牌价格最便宜的品牌，三星级宾馆份额较大。b.品牌知名度高品种齐全，性价比在高档品牌中较高。劣势:a.款式以分体为主，连体样式比较落后，釉面效果差，针孔较多。b.与中档洁具品牌性价比较弱。c.市场保护政策差，经销商利益得不到保证。,德国雅图诗卫浴,3、乐家优势:a.产品欧式化，品种齐全。b.品牌VI设计好突出欧式品牌风格。劣势:a.品牌知名度没有形成，影响力小，工程中标率极低。b.产品价格高，在零售无竞争优势。c.省会、二级城市占有率低。d.产品款式不符合中国国情

22、西班牙最大企业世界排名第7；产品配制好：吉博力水件，UF盖板居多；款式以分体冲落式为主，连体样式比较落后；釉面效果差，针孔较多，白釉偏黄视觉效果不好；价位较高零售市场小；,德国雅图诗卫浴,4、惠达优势：a.生产量大，10条隧道窑炉，年产量达600万件。b.知名度高（中国驰名商标）中、低档工程量大，出口量大约2亿。劣势：a.市场管理混乱，经销商利润特低没有信心。b.中低档形象，销售主要在二级市场和农村市场及公共场所。c.款式品种较多，样式老化，分体居多。5、四维优势：a.生产规模大，西南及江浙一带影响力较大。b.产品齐全，性价比较高。劣势：a.分体为主，连体款式不新颖，竞争力不强。b.市场保护政

23、策差，忠诚度低。c.市场占有率低，品牌形象没能形成。,德国雅图诗卫浴,6、东鹏优势：a.生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好。劣势：a.公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力。b.销售网络不健全，占有率低。东鹏是国内最早推出6L节水型坐便器的厂家；生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好；公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力；销售网络不健全，占有率低；配件档次不高，（爱玛仕、美图水件居多）产品配套不齐全，质量控制不严；,德国雅图诗卫浴,7、箭牌优势：a.销售网络健全b.品牌影响较高c.保护政策得力，经销商忠诚度高d.产品款式以大众化为主竞争工程有实力劣势：a.产品缺乏个性零售和利润不

24、高b.产品链太长经销商库存压力大,德国雅图诗卫浴,8、美加华、法恩莎优势:a.网络基本健全。b.市场保护政策好。c.品牌形象佳。劣势：a.为乐华同一企业的叠加品牌，内耗较大。b.政策不灵活，经销商压力大。c.款式重复，无创意，潮州仿造率高。,德国雅图诗卫浴,十大卫浴品牌 某网站的品牌评比,德国雅图诗卫浴,十大水龙头品牌,德国雅图诗卫浴,十大花洒品牌,德国雅图诗卫浴,十大浴室配件品牌,德国雅图诗卫浴,优势,劣势,德国雅图诗卫浴,卫浴销售渠道,1.精装公寓房2.新建酒店 3.新建宾馆4.代理商 5.找建材市场商户6.土建局7.新建楼盘8.与其他品牌或公司合作,德国雅图诗卫浴,针对新建的公寓，酒店，

25、宾馆，可以找甲方直接去谈，给出合理的价位，以质量和品质为优势，以生产基地在广东为基础，投标也绝对有优势。找一些大的设计院或装饰公司，希望把我的产品设计进去，与他们紧密的合作在一起，我们可以提供生产方便，设计院完全可以自己设计出卫浴的款式，由我们来生产。寻找一些代理商，这个也是公司需要建立渠道和发展的最重要的。,产品的推广,德国雅图诗卫浴,温馨的卖场氛围1、轻柔的卖场音乐2、光源以暖光源为主，让消费者有家的感觉3、保持空调打开，不要在卖场吃饭，保持口腔清洁，让展厅空气保持清新4、休闲区配备时尚杂志，冷热饮水5、展厅配备洗手液、垃圾桶、手提袋、雨伞等物品6、时刻都保持卖场整洁、卫生，不能有任何污物

26、、垃圾出现,卫浴销售技巧,德国雅图诗卫浴,软件人和管理,优秀的店面管理积极的心态和用心的服务娴熟的产品知识专业的导购技巧紧密的团队合作,德国雅图诗卫浴,优秀的店面管理1、店面员工的士气、激情的保持和提升多关心员工的工作和生活，多鼓励员工，帮员工及时解决面临的问题；形成每天在店内晨列的习惯，通过晨列的喊口号，每个人的几分钟工作总结演讲，可以提升团队的凝聚力及员工的士气；要树榜样，树标杆，对表现优秀的店员要进行及时的表扬和肯定；要以师长的高度来教育和培训员工；2、目标管理要养成有分解任务、完成任务的意识；把任务分解到每周，每天，每个人头上，以天保周，以周保月；目标管理将会惯穿于整个销售过程；3、分

27、区管理对大店进行划分区域，实施分区管理，一人负责一个区域，把店面管理细化到人；区域划分后，负责人将对这个区域的卫生，产品出样，样品磨花、破损，标价签等等负全部责任；店面出现问题后，店长将直接处罚相关区域管理责任人；4、店面卫生保证营业状态下，店面的卫生绝对光洁如新；卫生打扫一天至少三次，早晨开门一次，午饭前一次，下午二点至三点一次；店面不能出现卫生死角；“一屋不扫何以扫天下”,德国雅图诗卫浴,5、样品管理保证店面样品的绝对“好、新、美、”；出现磨花、破损的样品，及时处理，原则是“就地处理”，不能拉回仓库；对一个月从未销售的样品，要进行调整展示位置或直接淘汰；一般1-2个月要对展厅进行一次大调整

28、，除了形象样板间外，其它的中岛展示区、集中展示区要进行产品互动，保证展厅给顾客的感觉是动态的，新鲜的；新产品要及时上样，且要摆放在显眼处；产品要成配套出样，颜色要搭配合理，款式与款式要协调；6、做到店面“当日事，当日清”对店面碰到的各种如售后问题，顾客投诉问题、横向、纵向的沟通问题，一定要在当天进行解决， 解决不了要给一个具体的时间表，一定不要拖；“当日事，当日清”将会使店面的事情得到有效、 及时的解决，有助于提高工作效率；,德国雅图诗卫浴,积极的心态和用心的服务积极的心态和用心的服务是衡量一个优秀导购员的两个最基本的标准，积极的心态是做好销售的开始，用心的服务是做好销售的过程，作为销售人员，

29、要切记“顾客第一，服务至上”，调整好自己的心态，提升自己的服务，每天都要以饱满的心情去面对每一天。顾客永远是上帝顾客就是钞票服务上帝就是工作服务好上帝就能拿到钞票,德国雅图诗卫浴,娴熟的产品知识公司文化、品牌文化生产工艺流程产品卖点与竞争对手卖点的差异,德国雅图诗卫浴,专业的导购技巧,应用原则：1、以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；2、任何时候都不能有损企业形象；3、任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；4、攻心为上，导购服务工作是一场心理战争。,德国雅图诗卫浴,销售的步骤,等待和准备迎接客户，初步接触商品提示了解客户需求处理顾客的异议达成协议欢送客户,德国雅图诗卫浴,顾客心

30、理分析：顾客按不同的方法进行划分，有不同的类型。按购买态度与要求分类1. 习惯型这类顾客一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为，他们或长期惠顾某商店或长期使用某品牌的商品，环境变化、年龄增减等都不会改变这种购买习惯。他们在购买商品时果断成交，不受时尚的影响。2. 理智型这类顾客善于观察、分析、比较。他们在购买前已经广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，并经过慎重权衡利弊之后才做出购买决定；购买时又表现得理智慎重，不受他人及广告宣传的影响，挑选商品仔细认真、很有耐心。在整个购买过程中他们保持高度的自主，并始终由理智来支配行动。3. 经济型经济型又称为价格型。这类顾客对商品的价格非常敏感。

31、以价格高低评价商品优劣的顾客，往往认为价格高的商品质量高，价格越高越要买；对廉价商品感兴趣的顾客对同类商品价格的差异极为敏感，只要价格低硬认为合算，销价、优惠价、处理价的商品对这部分消费者具有很强的吸引力。,德国雅图诗卫浴,4. 冲动型这类顾客对于外界刺激敏感，心理反应活跃，在外界商品广告、推销员、他人影响的刺激下，不去进行分析比较，以直观感觉为依据从速购买，新产品，时尚商品对他们的吸引力最大。5. 感情型这类顾客的心理活动丰富，易兴奋，爱想象，富于感情，想象力和联想力也较丰富，因此，在购买时容易受感情支配，也容易受外界环境的感染诱导，往往以商品是否符合自己的感情需要来确定购买。6. 疑虑型这

32、类顾客性格内向，言行谨慎、多疑。他们在购买前三思而后行，购买后还会疑心是否上当受骗。7. 随意型这类顾客或缺乏经验，或缺乏主见，或奉命购买，在选购时大多表现得优柔寡断、缺乏主见，一般都希望导购员的提示和帮助。有的顾客在生活上不苛求、不挑剔，表现在购买行为上也比较随便，这类顾客也属随意型。,德国雅图诗卫浴,按购买行为分类1沉着型这类顾客由于神经过程平静，反应缓慢沉着，因此，购买动机一经确定，就不易改变，也很少受到外界因素的影响，在购买活动中，除了购买商品所必须的语言之外，始终保持沉默，感情不外露，抑制性强，交际适度，但不很随和。2活泼型 这类顾客的神经过程平衡而灵活性高，善于适应各种环境，有广泛

33、的兴趣安好，但易于变化；表现在够行为方面，显得健谈、活泼，在购买和挑选商品时，愿意与人接近、攀谈，主动与顾客或导购员交换意见。3温顺型 此类顾客在导购时反映迟缓、腼腆。在购买中，注重服务态度，对导购员的接待有信任感，往往依据导购员的介绍和意见做出购买决定，很少亲自重复检查商品的质量。4反抗型这些顾客在购买时反应高度敏感、警觉。对导购员的介绍不予信任，拒绝接受别人的意见。这类顾客可能是某一方面的专业行家，也可能是担心上当受骗者。5傲慢型这类顾客在选购商品时，言语表情上都显得傲气十足，甚至会用命令的口提出要求，对商品和导购的服务要求高，稍有不合意，就与导购员发生争吵，暴躁狂怒而不能自制。,德国雅图

34、诗卫浴,按购买指向分类1固定购买型这类顾客当导购员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。导购员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。这类顾客希望迅速购买所需产品，其表现是进店脚步较快，目光集中或指明购买某商品。2犹豫型这类顾客有购买欲望，但尚未确定购买目标。他们进店脚步缓慢，目光较集中，对某类商品有兴趣，显出若有所思的样子。这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间。3随意浏览型这类顾客可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客，他们并不要求导购员提供什么服务。他们的表现是进店后目光不集中，常结伴说笑，东看看，西望望，又比较，又评论。随

35、意浏览的顾客在进入商店的可能自己也不知道要买些什么，但是他们不会无缘无故的跑到商店里来。导购员向他们先问清情况，再向他们介绍目前装修材料选用的主流，可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。,德国雅图诗卫浴,导购必备十点：1、 嘴巴甜一点2、 脑筋活一点3、 行动快一点4、 效率高一点5、 做事多一点6、 理由少一点7、 肚量大一点8、 脾气小一点9、 说话轻一点10、微笑多一点,德国雅图诗卫浴,导购精英的特征天使般的微笑 情人般的眼神母亲般的关爱 专家般的知识亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋初恋般的心境 傻子般的耐心,德国雅图诗卫浴,导购四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。导购五家：产品专家、推销专家、问题专家、服务专家、公关专家。,德国雅图诗卫浴,最后与大家共勉,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。,德国雅图诗卫浴,谢谢！,