寿险成功经营三部曲培训讲座ppt课件.ppt

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1、金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,1,团队经营,寿险成功经营三部曲,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,2,成功经营的三大课题,一、增员模式的建立二、精致早会的运作三、关关紧扣的进度,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,3,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,4,增员模式的建立,寿险经营的一切（组织之源）,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,5,增员与育成工作的意义,增员组织才有活力（求才若渴）育成组织才有体力（育才如贤）教育组织才有实力（用才如神）定着组织才有能力（赏才如宝）保旧组织才有潜力（留才如金）,金夕宁 （99-10-7）

2、,寿险成功经营三部曲,6,增员过程,发掘 伊人在何方接近 谁来拉红线面谈 一见怎钟情引进 何日君再来育成 再见怎倾心定着 怎缘定终身发展 代代何相传,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,7,增员者本身应具备条件,1、信心 2、热诚3、人格,4、能力5、耐力6、观念,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,8,“增员”的好处,增援增源增元,增缘增圆增远,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,9,增员与育成应注意,增员对象的选定： （就在你身旁）增员渠道的运用： （只要不死板）该给新人的：a.观念导正 b.心理建设 c.信心培养d.精神强化 e.勇气激发 f.工作欲望

3、要接近：a.最讨厌的人 b.最难缠的人 c.最不起眼的人,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,10,勿让胎儿死于腹中,你给新人多少？他成长多少？不是新人能不能，而是你能不能？！培养三导：诱导、劝导、指导。培养三励：鼓励、勉励、激励。辅导过程：棒棒接住才是成功者。,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,11,让他长大结婚生子,注入工作动机，引发行动。专业化的员工：知识、技能、收入。养子不教谁之过？望子成龙，望女成凤！独立作战能力的训练。薪火相传，良性循环！,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,12,好、久、乐的经营,业务人员的三大指标：第一阶段：业务人员要做得“

4、好”第二阶段：业务人员要做的“久”第三阶段：业务人员要做的“快乐”,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,13,增员思考:,增员成功,预备主管培训计划,增员目标与具体措施,如何塑造增员风气,增员流程之追踪与指导,教育班次的规划与安排,指导提升生产率和定着率,单位经营理念是否清晰？,业务员增员技巧熟练否？,单位增员指标明确否？,员工增员理念？,被培育者的条件,了解主管津贴吗？,预备主管的生涯规划与增员认识及理念？,单位培育的理念与规划？,增员工具合适吗？,增员目标与措施能承上启下吗？,增员目标合理吗？时间表？,增员措施具体吗？预期效果？,相关奖励措施？讲师支援？,每天谈增员？,谁负成败

5、责任？责权相符？,流程明确否？熟练否？,讲师是否恰当？,训练后有无相关配合辅导措施？,训练流程是否清晰明确？是否能完成训练目的？,上课时间是否预先安排？内容是否定期总结？,是否使用活动手册协助辅导？,教育训练是否反复直到学会？,教育、训练、辅导是否落实有效？,新人是否从训练辅导中养成良好销售技巧及工作习惯？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,14,增员思考（一）:,增员成功,如何塑造增员风气,单位经营理念是否清晰？,业务员增员技巧熟练否？,单位增员指标明确否？,员工增员理念？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,15,增员思考（二）:,增员成功,预备主管培训计划,被培

6、育者的条件,了解主管津贴吗？,预备主管的生涯规划与增员认识及理念？,单位培育的理念与规划？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,16,增员思考（三）:,增员成功,增员目标与具体措施,增员目标与措施能承上启下吗？,增员目标合理吗？时间表？,增员措施具体吗？预期效果？,相关奖励措施？讲师支援？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,17,增员思考（四）:,增员成功,增员流程之追踪与指导,增员工具合适吗？,每天谈增员？,谁负成败责任？责权相符？,流程明确否？熟练否？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,18,增员思考（五）:,增员成功,教育班次的规划与安排,讲师是否

7、恰当？,训练后有无相关配合辅导措施？,训练流程是否清晰明确？是否能完成训练目的？,上课时间是否预先安排？内容是否定期总结？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,19,增员思考（六）:,增员成功,指导提升生产率和定着率,是否使用活动手册协助辅导？,教育训练是否反复直到学会？,教育、训练、辅导是否落实有效？,新人是否从训练辅导中养成良好销售技巧及工作习惯？,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,20,精致早会的运作,活动管理的一切（管理之源）,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,21,精致早会的运作（一）,精致早会=新旧满堂+精心运作精致早会是活动管理的一切精致早

8、会是单位成长的基础精致早会是组训表演的舞台精致早会是知性领导的教室,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,22,精致早会的运作（二）,精致早会是感性推动的天堂精致早会是士气鼓舞的广场精致早会是人性激励的会堂精致早会是旧强新秀的乐园精致早会是单位归属的礼堂,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,23,精致早会的特性,刮尽心肠的准备计划性、周延性、创意性用尽智慧的资料知性的、资讯的、激励的想尽办法的举办活泼的、系统的、变化的,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,24,精致早会的功能,教育训练的功能一般知性 专业知识 经验交流业务推动的功能业务进度 目标管理 业务推动

9、士气鼓舞的功能精神教育 人性激励 荣誉必争,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,25,精致早会举办的资源（一）,人员有想做好的主管有想做好的部属大家一起来做好设备会场布置看板利用荣誉标榜,经费早会满堂业绩进度竞赛奖励管理早会增员早会管理敬业时间,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,26,精致早会举办的资源（二）,参与舞台观众 充分交流人人参与 共同演出宣导贯彻 配合充分,道具复印资料投影片录像带看板海报配合需要道具,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,27,精致早会举办七原则,节目紧凑，上下贯穿把握时间，充分应用充分利用，电化资讯知性教育，人性激发业绩追踪，

10、活泼有力充分准备，创新变化新鲜人，新鲜事,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,28,成功早会应具备的效果,充电知识教育变电观念导正发电士气激励,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,29,关关紧扣的进度,业务推动的一切（推动之源）,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,30,关关紧扣目标管理一个合理的时段去完成一个合理的目标,化大目标的期待为小目标的完成。转粗放式的分配为精致式的推动。变无把握的进度为步步为营的落实。月份大目标大奖励的时代已经结束， 每关小目标小奖励的时代已经来临。目标因分担而减轻， 荣誉因共享而增加。,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三

11、部曲,31,关关紧扣运作目的,增加活动量提高生产力激励实动力发挥合作力降低脱落率,引发高士气业绩把握力收入稳健力提高核实率良性的循环,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,32,关关紧扣的期间设计,每月分为四-八关。每关取一主题：如 （1）先驰得点（2）再接再厉（3）乘胜追击（4）马到成功每关配合主题，以各种奖励配合推动。假日经营（黄金档期）：重视周六、日和节假日的经营方法。每关业绩推动：业务员周周有件，业务组关关过关。每关结束配合会报运作总结改进。,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,33,关关紧扣运作举例,某分部99年11月关关紧扣目标设计。任务：按每人 FYP 5千

12、元（0.5P）时间：11月1日11月30日其中某业务组12人，按22个工作日（有早会日），每天应完成保费 125000 110%/22=3000 （0.3P）,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,34,一、关的时段设计,每周一、四为结关日，二、五为出关日。第一关： 11月2日11月4日，4天第二关： 11月5日11月8日，2天第三关： 11月9日11月11日，3天第四关： 11月12日11月15日，2天第五关： 11月16日11月18日，3天第六关： 11月19日11月22日，2天第七关： 11月23日11月25日，3天第八关：11月26日11月30日，3天,金夕宁 （99-10-

13、7）,寿险成功经营三部曲,35,二、关的目标设定（配关）,第一关 4天 1.2P 第二关 2天 0.6P第三关 3天 0.9P第四关 2天 0.6P第五关 3天 0.9P第六关 2天 0.6P第七关 3天 0.9P第八关 3天 0.9P,两天以上可当成一关第一关多一些没关系最后一关也可机动周六、日不配关初期可减少一些指标以增加过关兴趣,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,36,三、关的主题拟定,以周（即两关）为单位设定主题。例：第一周（一、二关）：一路领先香喷喷（烧鸡）第二周（三、四关）：二出奇招油汪汪（油饼）第三周（五、六关）：三阳开泰球团团（麻团）第四周（七、八关）：威震四方笑

14、眯眯（恭贺） 业务组以关为中心，营销员以周为中心,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,37,四、关的会报,出关会报：出关日的二次早会写对象（每关至少写15人）选关主（关主可以有多人）发布奖励办法结关会报：结关日的二次早会每个人检查过关情况只要还有时间就不放弃 （最后一天）实行初期双关结关日一定要开主管夕会,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,38,五、关主选定,在出关会报上选定。给关主一个名称：“扣关好汉”、“把关英雄”、“扣关野汉”主任负责陪访关主的有希望的准保户关主一定要破零,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,39,六、关的奖励配合,奖励一般每周进行一

15、次。个人（以件数说话）只要破零就奖励一件接近媒体（如便笺纸、小圈尺等）第一周奖励较大，以后每周递减，第四周不奖励。含义：强势出发，提前举绩。团队（业务组）一周全员破零有奖励。奖品以食品为主。若有人未破零，“你害大家没得吃”。,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,40,九员同心，突破创新打破建制，自选组合。每人只能参加一个组合。一件破零，两件举绩。每人两件才算过关。三点连一线才能中奖。,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,41,三星闪耀打破建制，自选组合，先选先组合。每人两件，缺一不举绩。三人举绩，三人获奖。两人举绩，全都不得奖。可由未举绩者给另外两人发奖。,金夕宁 （9

16、9-10-7）,寿险成功经营三部曲,42,七、关的进度表,每逢结关日及时更新进度表分部经理掌握各组进度业务主管掌握营销员进度出关日早会上要为过关的营销员、业务组举行庆祝仪式,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,43,部第 工作月各组关关紧扣FYP进度表,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,44,部 组第 工作月关关紧扣FYP进度表,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,45,部 组第 工作月营销员关关紧扣FYP进度表,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,46,三部曲的管理,团队经营三部曲是一个有机的整体,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部

17、曲,47,管理的项目,计划设定目标及经营目标策略组织为达成设定目标，能有效共同工作的员工指挥指导与监督部属达成目标之努力协调成功达成单位目标的各项联系活动控制测量实际工作成果与实际目标达成一致的回馈活动,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,48,强力推动经营,重视举办精致早会 管理之源落实增员模式建立 组织之源加强关关紧扣进度 推动之源,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,49,业务员：五力出击每月业绩目标：我的战力在那里？,自招力（关系）,外围力（协力）,辅导力（影响力中心）,深耕力（增员）,动员力（其他）,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,50,万年常

18、青业务员：333专案,每月3件（下限）,增员3人,咬住目标不放,外围3人,增员,招揽,争一口气,月月达成收入丰富笑口常开,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,51,三 一 运 动,一身一职 专业精神，永远敬业一技在身 专业知识，用之不尽 一心服务 专业服务，回报无穷,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,52,业务员五大坚持,坚持：每天准时参加早会坚持：二关之内破零举绩坚持：每周至少举绩一件坚持：每月达成考核指标坚持：每月三新每季一员,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,53,业务组：十全十美,十全十美：八正+二新培养“爱打拼、争荣誉、收入丰”的员工大家一起来“拼命工作”，大家一起来“共享繁荣”人人健康、人人富有、人人发展人人乐于“接受挑战”，人人能够“突破传统”，大家顺利“开创新局”,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,54,单位经营六大规范,增员模式规范资格考试规范活动管理规范关关紧扣规范精致早会规范综合绩效规范,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,55,单位经营贯彻五实,组织坚实教育落实管理踏实业绩务实效率确实,金夕宁 （99-10-7）,寿险成功经营三部曲,56,经营的最后目标,组织欣欣向荣业绩全面丰收士气旺盛高昂经营持续繁荣,