运营营销直通车计划课件.ppt
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1、店铺运营,不同的阶段引流渠道不同不同的产品引流渠道不同转化为王,视觉次之,转化篇,运营:流量+转化运营做别人不做的事情,想别人不愿想的事情。长线还是短线?,为什么消费者会记住我?,行业 ?视觉?品质?文案?材质?风格?精神?,消费者凭什么记住你?,行业 ?视觉?品质?文案?材质?风格?精神?,定位行业人群款式视觉,行业,这个行业可以做吗?市场空间 竞争情况这个行业有什么特点?风险 款式 流量价格这个行业我的优势在哪里?供应链 视觉 品牌 推广,人群,我如何细分这个人群?风格 年龄 材质我定位的人群喜欢什么?,款式+视觉,款式:历史爆款跟踪表 行业追踪,连续剧,服装展,电影视觉:拍摄标准+色调标
2、准+字体标准+海报标准 = 视觉标准店铺布局设计+详情页布局设计=店铺布局文案:对的文案+对的图片=打动人心的视觉,行业+人群,流量篇,流量划分1、搜索流量2、付费推广流量3、活动流量4、其他流量,自然流量优化,淘宝机制:对的/好的/公平对的:标题优化优好的:转化率,收藏量公平:上下架时间其他:主图点击率,付费流量,直通车淘宝客钻展,直通车,转化率关键词定向出价点击率,淘宝客,淘宝客资源佣金比例转化率,钻展,转化率时段选择位置选择人群定向点击率,活动,1、为什么要做营销活动2、活动策划与方案3、活动执行和推进4、营销格调与店铺格调完美统一5、常见的活动工具软件6、活动评估与总结,为什么要做营销
3、活动,通过各种渠道,在短时间内使店铺流量急剧上升通过促销等手段,使店铺的销售额急剧上升通过客户体验的维护,使顾客产生一定的忠诚度,从而使店铺增长,节日、话题营销活动,中国人素来爱好在节日期间进行购物,这一点与线下传统行业很相似。例如五一黄金周、国庆黄金周等,都是线下商场做大型促销活动的经典时间。同时通过多年的渲染,逢节日必有促销活动的思维定式已经在中国消费者中形成。反观淘宝市场,这一定式依然成立,那么利用节日气氛,做促销活动必然带来很好的效果。,优劣势分析,优劣势分析,优势,劣势,1、节日气氛浓厚,顾客购买性强。2、容易制造话题,引起情感共鸣。3、增大店铺曝光度,提升店铺品牌感。4、时间固定,
4、可准备期长。,1、竞争激烈,广告费暴涨。2、部分节日要求产品与之有一定关联性。,注意事项,1、淘宝节日营销活动一般提前,如情人节、圣诞节等,主要话题为礼物,故而会提前一周左右进行购物,在设置活动时间时,请一定注意。2、某些节日当天,淘宝整体流量与成交急剧下滑,如五一、国庆等。切勿在这些节日时,将重点活动、爆发性秒杀累活动安排在对应时间。,淘宝官方活动配合活动,淘宝官方会不定期召集卖家,进行某一类目或全网规模的集合式促销活动。如淘宝商城的双十一网购狂欢节和淘宝集市的双十二全民疯抢活动。在此期间,淘宝会投入大量站内站外广告资源,甚至投放线下广告,带动整体流量急剧性上升。在淘宝官方的广告宣传基础上,
5、开展店内的配合营销活动,能够充分吸引流量,以及提升店铺购买转化率,从而带来销售额增长。,优劣势分析,优劣势分析,优势,劣势,1、淘宝官方投放大量广告资源。2、参与活动店铺,官方配给流量,并享有一定站内资源优先权。3、顾客购买性极强,销售额急剧增长。,1、竞争激烈,广告费暴涨。2、官方活动需要报名,报名条件较为苛刻。3、活动可准备期较短。4、对店铺抗压能力要求较大,如客服接待、物流发货、售后处理等。,大流量涌入配合活动,部分卖家会在一个时间段内,通过硬广、钻展、直通车、淘客等多种推广方式,以及包括淘金币、聚划算等活动平台,将带来大量的流量。那么大多数卖家,会配合大流量涌入,开展促销活动,通过活动
6、的方式,来使流量能够充分转化,带动店铺销售额的增长。,优劣势分析,优劣势分析,优势,劣势,1、对流量控制掌握一定的主动权。2、对活动主题和促销力度享有主动权,可自由发挥。3、活动可准备期长。,1、大部分流量是付费的,产生一定成本。2、顾客的购买性相对薄弱,需要店铺通过情感营销和促销让利来促使顾客购物。,特殊需求营销活动,部分卖家因店铺的一些特殊需求也会开展营销活动,例如清仓活动。卖家会针对自己的需求,去做一些配合的流量导入,从而达到营销活动的目的。,活动策划与方案,1、为什么要确定目标人群?了解目标人群的人群特性。了解目标人群的利益追求点。通过人群特性和利益追求点,制定最能激活目标人群购买欲望
7、的活动。,确定活动时间,活动类型部分节日类活动需提前开展。广告排期部分卖家应根据硬广排期制定时间。工作日淘宝普遍工作日期间销售额较周末高,故在安排活动时,尽量安排在工作日。,确定活动内容和活动类型,常见活动类型直接折扣秒杀、团购满多少(元/件)优惠(元/折扣/件)包邮活动店铺优惠券搭配套餐抽奖活动免单活动,整店活动,常见整店活动:全场X折(起)全场满多少(元/件)优惠(元/折扣/件)全场包邮抽奖活动注意事项:需注意折扣力度是否会影响某些单品的利润需考虑到一些要求较严格的官方平台间产品上的冲突,如淘金币、聚划算等,均对产品的折扣有严格的要求需注意单品活动与全店活动间的冲突,是否允许折上折等需注意
8、淘宝客佣金与店铺利润之间的关系,是否需要临时调整,单品活动与选款,常见单品活动:直接折扣秒杀、团购搭配套餐单品包邮如何选款:产品定位与目标人群匹配产品质量筛选,保证是优质产品爆款和冷款的取舍,根据活动目的来制定利润的保障,保证活动期间最低盈亏平衡库存的保障,保证产品能够及时发出,如何做好活动预热与推广,如何做好活动店内展示,了解店铺内自身的“广告资源”如左图所示,这是常见的店铺首页布局图。1、店招区是店铺核心区域。广告级别:5星。在店铺内所有页面都有显示,但最高高度为250像素,导航条和店招会占据相当高度,可供发挥的顶部通栏广告图,高度有限,展示效果较为偏差。2、广告区为店铺常见广告区域。广告
9、级别:5星。首页广告区展示效果极好,经常采用轮播图方式展示,广告效果从前往后依次递减。3、底部通栏。广告级别:2星。在店铺内所有页面都有显示,无具体像素高度要求,但位置偏低,广告效果较差。4、其他区域。可在区域间穿插广告,广告效果则依照从上至下逐渐递减的原则。,店招区,广告区,产品展示区,产品分类区,左侧通栏,产品展示区,底部通栏,分类页布局图,店招区,分类信息区,左侧通栏,产品展示区,底部通栏,分类页顶部通栏,如左图所示,这是常见的分类页布局图。1、分类页顶部通栏。广告级别:3星。在店铺内所有分类页都有显示,无具体像素高度限制,该区域流量次于店铺首页。2、左侧通栏。可在此区域间穿插广告,广告
10、效果则依照从上至下逐渐递减的原则。,宝贝页布局图,店招区,宝贝页顶部通栏,左侧通栏,产品描述区,底部通栏,宝贝信息区,如左图所示,这是常见的宝贝页布局图。1、宝贝页顶部通栏。广告级别:4星。在店铺内所有宝贝页都有显示,无具体像素高度限制,该区域流量仅次于店铺首页。注意:在淘宝集市店铺,现已取消了宝贝页顶部通栏这一模块,可以通过第三方编辑软件来批量删除广告图,从而达到这一效果。2、左侧通栏。可在此区域间穿插广告,广告效果则依照从上至下逐渐递减的原则。注意:宝贝页的左侧通栏和分类页的左侧通栏可以分别设置,两者可不相同。,根据活动需求,分配“广告资源”,通过左图所列四个方面进行考虑,根据该活动要达到
11、的效果和力度,以及是否有热推单品的需求,充分合理地对应安排不同星级的店内“广告资源“。,活动执行与跟进,营销活动流程干扰度的分析流程中会出现什么样的干扰?各部门沟通问题活动内容存在逻辑缺陷每人固有工作和活动时间上的冲突职责真空,无人执行流量突然过大,客服接应不过来订单不及时发货软件存在技术缺陷各种小问题,客服不知如何解答产品仓储不足文案有描述不清的地方页面出现拉伸情况各种可能突发的问题,营销活动实质上是非常规的销售行为,流程干扰度:营销活动会对正常的销售流程产生干扰,而这个干扰程度即为活动对流程的干扰度。我们在设计营销活动,特别是非常规活动时,需求特别完善活动的流程设计,对整个流程的每一个环节
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