房地产销售如何促成成交技巧课件.ppt
《房地产销售如何促成成交技巧课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产销售如何促成成交技巧课件.ppt(48页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、促 成 技 巧,目 录,一、实现成交需坚持相应的原则和策略 二、相信成交一定有方法 三、在最有利的时机完成成交 四、进一步巩固成交成果,一、实现成交需坚持相应的原则和策略,(一)促成成交的基本原则,原则二:损失:,原则三:举例:,原则四:寻真:,给予准客户选择,如供款方式等。,向准客户提出延迟购买可能导致的损失,分析及 早购买的好处。,以真实事件为例,使准客户认识到早日购房的重要性和有利性。,如多次尝试成交后仍遭拒绝,房地产销售人员可以在离开前,尝试询问客户不购房的真正原因。,原则一:选择:,(二) 促 成 策 略,如果房地产销售代表所销售的楼盘确是客户所需要的,那么房地产销售代表主应该保持自
2、信心:客户的购买是必然的。有时候客户在听完销售人员的介绍后没有马上作出购买决定,这时房地产销售代表也不要惊慌和烦躁,而应当以平静的口吻同客户继续进行讨论,向客户说明楼盘正是他所需要的。 如果感到客户听完介绍后马上就表示购买,销售人员就更要稳住阵脚,不要流露出得意忘形的迹象。成交是最后的阶段,销售人员更要注意控制住节奏,说话做事要表现出一种轻松有信心的样子,让客户有充分考虑的时间,不要急于求成。,策略一:保持信心,在楼盘销售活动中,买卖双方最终会签订一个售楼合同,明确相应之间的权利和义务关系。签订合时时,在以诚信为本的前提下,只要把成交的基本条件,如房型、面积、单价、交房日期、付款方式及双方代表
3、人列入即可,不要签订篇幅过长、过于复杂的合同。合同书越是简明,越容易被对方接受。因此为了便于客户接受,促成交易,应尽量使买卖合同简洁明了。 房地产销售人员应尽量解释客户对某些合同条款发生的疑问。或合同中包含有关楼盘质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定,销售人员应特别强调指出,以引起客户的注意。 另外,销售代表可以随身携带一些已签订的合同,作为必要时说明客户的工具,同时,买卖合同作为企业档案资料和进行市场分析的一种依据,可用于对客户进行追踪服务。,策略二:简化手续,策略三:留有余地,为了向客户说明楼盘的优点,销售人员在与客户洽谈的过程中,可能将楼盘的所有优点都展示给了客户,以成功说明客
4、户。事实上,销售人员应该讲究介绍的策略,留有一定的余地,即在洽谈过程中逐步展示楼盘的优点,以达到成交的目的。 销售人员在一开始时可以不谈楼盘的某些特殊优惠措施,对于成交留下一定余地,逐步深入地刺激客户的购买欲望,把一些优惠措施到了最后的关键时刻再拿出来,从而促使客户下定最后的购买决心,有效地达成交易,如“还有优惠措施呢!”“有这个特点呢!”等。,二、相信成交一定有方法,方法一、假定成交法,定义:是指当发现客户的购买信号时,销售人员可以假设客户已经 决定购买,然后向他询问一些购买后所需要考虑的购买细节 问题,促成成交。当客户回答你的问题后就表明他已经同意 成交了,例如,“您想要采取哪种付款方式”
5、“您是更 喜欢这一套还是那一套呢?”,方法二、利益成交法,定义: 是指销售人员在向客户介绍楼盘的利益时,将特别获得的客 户认同的利益汇总,然后提醒客户,加深客户对利益的认识。 因此,在运用利益成交法时,销售人员要以客户最认同的利 益作为开始,以客户曾提出异议的利益作为结束。,目的:利益成交法的目的就是刺激对方做出成交的冲动。销售人员在介绍时,并不明确要求客户回答,如果客户默不作声地听着,就已经表示了认同。客户一旦对一些主要利益真正地从内心认同了,随后对相关次要问题就不会产生很大的异议。一系列的利益被客户认同将使他确立起不会动摇的购买决心。 针对人群:利益成交法既适用于自信型客户也适用于疑虑型客
6、户。因此这两类客户都倾向于在了解对自己的好处的基础上自己做决定,而讨厌销售人员千方百计的进行诱导。,定义:是指销售人员列出各种选择的优缺点,让客户比较考虑。这 种方式可以帮助客户分析各种选择的机会,比较直观地给出 了选择的内容,使客户一目了然。为了更好地让客户作出选 择,销售人员可以作出一张对比表,向客户逐一说明并听取 客户意见,询问客户的选择并邀请成交。,方法三、比较成交法,针对人群:比较成交法比较适用于自信型和理性客户,因为这符合他们强调理性的特色。销售人员通过对比表,明确列出需要分析的各项问题,让这类客户发挥自己的判断能力,有利于缩短购买决策的过程。适用情况:这种对比的方法还适用于以下情
7、况:客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时销售人员仍可邀请成交,比如对客户说:“尊敬的客户,您愿意因为这个小小的不满意放弃所有的好处吗?”,定义:是指销售人员向难以做出最终购买决定的客户提请做出今后 可以更改的、暂时性的购买承诺。这一方法既能够和客户达 成购买意向,又能中止客户的迟疑,因而是非常有效的。这 种方法对于期房的销售特别有效。,方法四、暂定承诺法,优点: 暂定承诺法的优点在于能够使客户较快的做出购买承诺,同时也给客户留出了进一步考虑的时间。暂定的购买承诺虽不是最坚定的承诺,但它有利于客户作出最终承诺。另外,当客户在做出暂定承诺之后,一般就会停止寻找其他楼盘。从心理学角度看,客户
8、一旦做出某种形式的购买承诺,不管定承诺具有多大的灵活性,他们总是感到自己已经做出了决定,因而不会自找麻烦地继续到处找人洽谈。,定义:是指销售人员提请客户抓住销纵即逝的机会立即成交的方法。 例如,销售人员可以对购房者说:“这套房子已经被很多人 看中,你如果有兴趣,我建议您马上订购。”运用机会成交 法时,还可以从付款条件、广告承诺、现金折扣等方面入手。 人们都竭力想避免损失,所以机会成交法非常有效。,方法五、机会成交法,定义:销售人员有时候难免会碰到较真儿的客户,他要求你提供特 殊的优惠或服务。这时的关键就是要敢于迎接这种挑战,在 自己的职权范围内尽力克服相应的困难,获得销售成功。例 如,客户提出
9、能否一天内办完入住手续。你可以回答,如果 您明天一早来缴款,我们会派专人给您办理,保证一天办完。,方法六、前提条件法,定义:是指销售人员对于迟迟无法做出决定的客户采取直接摊牌的方法。在售楼活动中经常会遇到这样一些客户,销售人员已经向他们做了详细的介绍,也给他留出了充分的考虑时间,但是他还是不能做出决定。这时,销售人员如果再去找这个仍然没有做决定的准客户就太浪费时间了。所以,你应考虑使用“最后询问”成交法,它起码有50%的成功机会。这种成交法让你失去的生意,你用其他方法也一样得不到。不过,你解放了时间,你可以去进行其他销售。,方法七、“最后询问”法,定义:是指已经了解了客户的成交意图却不急于成交
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 如何 促成 成交 技巧 课件
![提示](https://www.31ppt.com/images/bang_tan.gif)
链接地址:https://www.31ppt.com/p-1794872.html