房地产中介企业员工培训(夺单)课件.ppt

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1、.,房地产高业绩狼性销售36法则,夺 单,培训课讲解者：Kery,.,2,夺单,狼道生存,.,3,狼 道 生 存,羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；,狼不去奔跑，它就会被饿死。,.,狼道生存的5项必备心态,01,享受竞争,适者生存,无畏失败,专注，精益求精,感恩,.,狼道生存终极秘诀,快 准,狠 贴 勤,.,快,天下武功，唯快不破,快速接近顾客,快速逼定成交,快速说服顾客,快速建立关系,快速匹配带看,.,1、主动法则,改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效,销售冠军是如何主动出击的？,经纪人应如何主动出击？,.,2、30秒法则,失去开场=失去顾客,如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓住顾客的注意力

2、？,1、占便宜法则2、寒暄法则3、悬念法则4、请教法则,.,3、关系法则,中国式交易,1、同乡,2、同学,如何在带看前与顾客建立良好关系,3、同事,4、同宗,5、同好,.,4、二选一法则,要安排顾客的时间，不要让顾客安排你,绝不能让顾客独自离开,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,5、攻心法则,攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋,如何让顾客说服自己？,.,问Yes问题（人永远关注负面）,引导客户只能回答某个固定答案的问题,问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题,.,解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值,人的大脑永远只关心一件事,6、转移法则,.,7、紧迫法则,顾客一旦表现购买兴趣，必须

3、制造紧张气氛,制造紧张气氛的方法,（4假1真）,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,8、唯一性法则,少有放盘规模/环境/景观/楼层价格唯一小区人文环境/业主风水地段,.,接待顾客，服务为主，速度至上如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速进入购楼状态,velocity,04,9、速度法则,.,velocity,二选一约客，不让其独自离开,主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系,让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事,逼定前制造紧张感，加速决策过程,全过程贯穿“跑步”文化,.,准,机 会 错 失 不 会 有 第 2 次 ， 每 1 次 都 是 生 命 中 最 重

4、要 的 1 次,专业、专家,把控成交信号要准,说服理由要准,专把控需求要准,推荐房屋要准,.,10、专家法则,要 想 成 为 赢 家 必 先 成 为 专 家,经 纪 人 如 何 提 升 专 业 度,销 售 冠 军 一 进 门 就 看 的 出 来,专家形象熟悉商圈（楼盘58问）熟悉盘源（背景）熟悉专业术语及交易流程、税费,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,11、隐性需求法则,显性需求 VS 隐性需求,买房不仅是为了居住，更是为了投资理财,买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务,不是简单的买房屋，而是买价值,不单是买硬件，更要注意买感受,买房不仅要买小区，更要买小区的邻居,买房子不仅要买

5、物业管理，更要买安全和舒适感,买房子不全要买地段，更要买自豪感,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,12、精准匹配法则,2、二次、多次置业,3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,13、对比法则,售楼中，运用对比法则的注意事项,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,14、价值法则,如何塑造房子的价值,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,15、借势法则,房地产销售中如何借势说服顾客,知名建筑物/小区,知名路段,名人/专家,知名历史时期,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,16、造势法则,为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？

6、,为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？,如何创造职业者买楼“仙境”,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,17、MAN法则,M购买能力（有）,A购买决策权（有）,N购买需求（有）,a购买决策权（无）,m购买能力（无）,n购买需求（无）,.,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,18、信号法则,（5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况,顾客想买的主要表现,（3）、还价-书面落实及下订,（6）、提到办手续的详细情况,（1）、长-在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细,（2）、复看-需要尽快约齐决定的人看楼,（4）、想和业主见面-书面落实及下订,.,你看上去必须像专家,需求渐

7、进挖掘，匹配要精准,顾客相信自己的眼睛，对比很重要,逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号,带看要诉求房屋价值，要借势、造势,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,狠,百 招 “狠” 为 上,对自己要狠,夺单要狠,逼定要狠,.,19、正念法则,对市场-不要自我设限（班尼斯特案例）,销售冠军的4大黄金信念 天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,销售冠军的暗示原则,我是最棒的，我是销售冠军,只要付出，我就一定能,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,20、承诺法则,一定要的信念,目视

8、化管理,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,21、化劣为优法则,凡事有两面，有辩证的方法做销售,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,22、敲门法则,优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别,经纪人敢于成交的要点,.,23、压力关系法则,关系,压力,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,24、能卖法则,能卖出房子的方法就是好方法,成交至高无上,不要碍于面子,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,贴,贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴单，1%的希望要付出100%的努力贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉,.,25、信赖法则,销 售 永 远 是 先 销

9、售 自 己经 纪 人 如 何 销 售 自 己1、职业形象2、专业知识3、熟悉产品4、谈吐大方5、正面积极,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,26、250法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,27、快乐法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,28、持续法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,29、10套法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,30、ABC客户管理法则,B - 认同 , 但有异议,C - 观望 , 还要考虑,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,31、满意法则,顾客满意,顾客不满意,服务感知水平,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.

10、,满 意 服 务 10 原 则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,“永远微笑” 服 务 理念,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,32、证据法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,33、学习法则,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,勤,勤开发勤带看勤跟进,勤服务勤学习,你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己,.,34、态度法则,.,勤是一种行动,35、行动法则,0.10疯狂的行动累积创造奇迹,.,36、坚持到底法则,勤是一种坚持,不是有希望才坚持，是坚持了才有希望没有失败，只有暂时停止成功坚持到底，月挫越勇,.,其易强则我强其易富则我富,.,57,