大型医疗设备销售培训课件.ppt

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1、销售培训,2015.3.26这里感谢我的授业恩师，南京纷迪赵宇，要坚强！,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员,销售培训,医疗器械行业特性介绍,稳定、受大环境影响较小属朝阳产业、前景好、年平均增长 率为1415属高科技产业、专业性强、知识密集、抓也密集，对从业人员要求高从业人员收入高、2014年行业年薪均值68500元、在全国销售行业排第二位销售对象单一、集中：医疗机构,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的

2、销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,医疗器械市场现状（一）,需求呈激增趋势,厂商众多、竞争激烈,产品价格逐年下降,营销成本越来越高,医院自主采购权逐渐上交,医疗器械市场现状（二）,进口品牌在医疗领域占有主导地位 （CT、MRI、DR、彩超） 迈瑞、联影等中国品牌已叩开国内医院大门未来将在中国市场中占据重要地位产品技术更新呈加快趋势，对厂商研 发力量提出更高要求,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人

3、职业生涯设计,销售培训,医院类型分类（一）,营利性医院 私立医院、股份制医院、中外合资医院,非营利性医院 政府医院、军队医院、企业医院,医院 性质：,医院类型分析（二）,医院分级：,三级：三甲、三乙二级：二甲、二乙一级：一甲、一乙,医院类型分析（三）,医院规模 床位数（张） 年收入（万）小型 100以下 500以下中型 100-800 1000-8000大型 800以上 1个亿以上,医院类型分析（四）,医院决策层（采购设备）院长、业务副院长、器械科长（采购办主任）、相关科主任小型医院如卫生院等，院长是决策者中型医院如县医院等，院长、副院长是决策者,参与程度和热情较高大型医院如省人民医院，副院长

4、是决策者，但参与程度较低，轻易不会发表个人意见，器械科长，科主任比较重要,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,客户风格介绍（一）,优点：判断力强、城府深缺点：不善交际、冷漠基本要求：政绩、完美,权威型：,优点：能够控制局面、自信、独立缺点：耐心不足，激进，失礼基本要求：权力、成就感,思 考型：,客户风格介绍（二）,优点：耐心、友善缺点：弱势、缺乏主见、效率低、不懂得拒绝基本要求：安全感，亲切感,外向型：,优点：重视人际关系、自主性强、效

5、率高缺点：感情淡、傲慢基本要求：被尊重、交际,随和型：,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,成功销售人员的特质,真诚 勤奋 学习 交际 计划,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,受客户欢迎的销售人员具备的特质,信誉 亲和力 大气 勤奋 专业知识强 聪明 清醒的定位,受客户欢迎的销

6、售人员具备的特质,稳重 仪表 情感 稳定 良好的职业操守,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,资料发放员他们与客户的沟通仅限于打招呼和简短的寒喧，他们不讲或讲不出产品的来龙去脉，青红皂白。他们最多的话是“请多帮忙”他们最多的动作是点头哈腰，频频敬烟，他们的作用就是把公司的资料散发到医院,销售人员的类型（一）,公关人员他们有一定的交际能力，通过社会关系，吃喝玩乐和客户建立关系，他们很少讲解产品，基本靠同事帮助。最多 能背诵式地讲解产品，在

7、深层次上与客户交流则无法进行，他们惧怕或回避客户的提问，他们能做成一些生意，但客户群局限在中小型医院。,销售人员类型（二）,销售人员类型（三）,疑难解决者他们有为客户答疑解惑的能力，对产品及竞争产品的相关知识和问题，都可以从容应对，但他们与客户的交流常常是被动的，在销售技巧上比较差，喜欢与科主任讨论专业上的问题，但做器械科长，院长的工作则找不到感觉，通常是与医院谈得很热闹，却总是丢单。,销售顾问他们是受客户欢迎和尊敬的人，与客户的交流是平等的，互动的，融洽的，交流的内容有如何选购产品，哪些功能对临床最有帮助医疗技术的动态，最新发展等，他们有扎实的专业知识，强大的个人魅力及丰富的销售经验，是少有

8、的销售精英销售顾问是销售的人员的最高层次，是销售人员努力学习的目标,销售人员类型（四）,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,销售过程及技巧,客户购买的原因销售被接纳的过程销售五步曲说服技巧,销售人员产品价格公司个人利益领导意图,客户购买的原因,从众心理外届压力老客户朋友嘱托其他,见面相识有交往兴趣 产品牵线,发挥个人魅力产生信任、好感朋友,销售被接纳的过程,销售过程及技巧,意向来源：1、拜访医院2、展会、推广会、学术会3、代理商4、专家

9、,跟单,签单,装机,收款,意向,销售五步曲:,销售过程及技巧,拜访：1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置 特色科室、采购习惯、资金状况、院长特点、 关键人2、选择拜访目标3、明确目的4、确定合适的时间5、准备话题,我应该准备那些问题他可能提那些问题我应该准备那些赞美的话题,销售过程及技巧,5、准备资料、礼品6、衣着准备：留下良好第一印象7、区别“意向”与“想法” -采购计划是否批复 -主管院长是否同意 -资金是否落实,销售过程及技巧,跟单：1、明确关键人2、多渠道了解关键人的需求及喜好3、确定针对关键人的工作方法及重点4、明确竞争对手，并了解对手的产品、 销售手段等5、跟单要“粘”，保证

10、拜访频率6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次拜访机会,销售过程及技巧,7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉 “潜台词”，清楚并推动整个购买过程8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除 疑问9、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案10、了解资金到位的情况11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心12、提出宴请、培养个人感情13、适时试探、督促成交、速战速决！,销售过程及技巧,签单：1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮出底价，初期报价要留有余地2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板3、付款、保修等条款医院初

11、期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章5、诚意宴请相关人员，表示感谢,销售过程及技巧,装机1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多”2、必要时销售人员陪同前往，协调可能出现的“对抗”和异常情况3、让用户签单验收，不能拖延,销售过程及技巧,收款：1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能轻易答应医院拖延2、到合同付款日，马上联络客户付款拖延时间越长，回收成功率越低。,说服技巧： 1、好的开端 2、提问 3、聆听 4、陈述 5、引证 6、处理不利 7、成交,销售过程及技巧,敲门:力度适中,有节奏感出场:不卑不亢,大家风范自我

12、介绍:开门见山,直奔主题,好的开端,开场白:,自己放松有亲和力,很快让对方放松适当的空间距离目光接触,好的开端,会谈气氛:,办公室布局医院的医疗特色对方的气色、年龄医院和个人的成就卫生系统、行业新闻对当地城市建设、发展的赞美时事其他,好的开端,闲聊的话题:,1、事先准备2、问题要有连贯性3、表达要简练4、要有目的性5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息,销售过程及技巧,提问：,7、闭和式问题的技巧： 您是准备选飞利浦的小C呢还是看好我们的G型臂呢？ 而不是：你要买我们的G臂吗？ 注意： 多用“我们医院”或“咱们医院”,销售过程及技巧,提问：,

13、永远不要打断客户的谈话！,销售过程及技巧,聆听：,少说多听诚恳适时的回应捕捉“潜台词”必要时作记录适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴,销售过程及技巧,聆听：,1、确认客户的需求2、产品功能 给客户带来的好处（符合客户的需求）3、简明扼要、思路清晰切忌： 不要说“你明白吗”或“你懂了吗”,销售过程及技巧,陈述：,1、市场业绩2、公司规模、实力3、用户（大客户）名单4、其熟悉医院、同行的使用5、质量认证,销售过程及技巧,引证：,6、专家推荐7、政府中标纪录8、实地考察9、其他,销售过程及技巧,引证：,拒绝冷漠怀疑,销售过程及技巧,处理不利：,一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成

14、功率高10%,销售过程及技巧,拒绝：,提问澄清原因聆听并表示了解进行针对性的陈述有力的引证,销售过程及技巧,拒绝：,原因: 1、现状满意 2、有隐藏的需求 3、无发言权 3、需求不明确 4、厌恶你的仪态仪表 5、产品离他的期望太远,销售过程及技巧,冷漠：,原因: 6、介绍不专业 7、对公司或你有成见 8、今天心情不好 9、今天很忙 10、对谁都一样,销售过程及技巧,冷漠：,处理隐藏的需求 找出原因是关键，试探性询问处理现状满意者 他有我好，他好我多，他多我猛 他猛我,销售过程及技巧,冷漠：,原因 1、陈述不清楚 2、产品性能错误描述或过于夸大 3、对方不专心 4、对方不信任,销售过程及技巧,怀

15、疑：,处理方法 1、牢固掌握产品知识，不说外行话 2、提问并澄清 3、确认对方已了解 4、有力的引证,销售过程及技巧,怀疑：,销而不交好比农民埋头播种，不问收获目的性要强，清楚并推动整个购买过程,销售过程及技巧,成交：,关注承诺信号 语言：能不能一个月内装机 能不能送打印机 你比其他公司销售要能干的多 身体语言：一个不经意的微笑 表情愉快 不断点头同意你的观点 注视你良久 身体倾斜向你的方向,销售过程及技巧,成交：,试探成交 把握临门一脚，要有进攻意识、成交意识 1、使用提问方法 到底选C型臂还是G型臂呢？ 2、确认形势有利时，督促对方决定： “早买早挣钱”、“再没有那么多销售代表打搅你的工作

16、”,销售过程及技巧,成交：,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,如何做一个合格的华美销售人员,华美销售已从单纯药品转为医疗设备和药品共同创造利润。华美销售的核心竞争力：具有丰富的销售经验团队和强大的平台，从而给予销售直接、有效的市场支持,合格的销售要求具备：1、扎实的专业知识2、丰富的销售经验3、大客户销售能力4、具有协调、支持代理商能力4、制定产品、价格、通路、推广等方面的销售策略能力5、正确的人生价值观、个人事业与公司结合在一起发展6、具有为壮大国内医疗器械产业作贡献的理想与精神,如何做一个合格的销售人员,医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计,销售培训,THE END谢谢,销售培训,