采购中心管理手册.docx

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1、第第 1 1 页页 共共 206 206 页页 采采采采 购购购购 中中中中 心心心心 管管管管 理理理理 手手手手 册册册册 目目目目 录录录录 第一章第一章 序序 言言 5 第第 2 2 页页 共共 206 206 页页 第二章第二章 采购中心首语采购中心首语 6 第一节 采购中心的理念 6 第二节 采购中心口号 6 第三节 采购中心员工守则 6 第四节 采购中心廉政承诺 7 第三章第三章 采购中心岗位定编采购中心岗位定编 8 第一节 总部采购中心构架及岗位职责 8 第二节 分部采购部架构及定岗岗位责任 16 第四章第四章 供应商管理供应商管理 21 第一节 供货渠道的确定 21 第二节

2、供应商资质的确定 22 第三节 建立供应商档案及互访制度 22 第五章第五章 合同谈判要点合同谈判要点 24 第一节 双方合作定位 24 第二节 供价约定 25 第三节 零售价约定 26 第四节 帐面利润约定 27 第五节 销售规模及返利政策 28 第六节 付款方式 28 第七节 费用收取 29 第八节 样机政策 40 第九节 特价机的分类及审批 41 第十节 包销、定制产品 43 第十一节 共同营销 44 第十二节 签订谈判备忘录的规定 45 第六章第六章 合同管理合同管理 47 第一节 合同管理的作用 47 第二节 合同的类别、定义 48 第三节 合同管理的流程 71 第四节 采购合同审报

3、过程的要求 85 第五节 采购合同的保管 88 第六节 关于 ERP 系统已上线地区合同编号的规定 91 第七节 合同范本 92 第八节 合同签署情况的跟踪 119 第七章第七章 供价管理供价管理 130 第一节 供价管理目的 130 第二节 采购供价文件的制定及格式 130 第三节 采购供价文件传递流程 133 第第 3 3 页页 共共 206 206 页页 第四节 供价管理执行办法 134 第五节 带货安装商品供价的管理 137 第六节 采购供价文件批转时间要求 138 第七节 关于各品类供价管理规定 139 第八节 各品牌供价的差价浮动范围及考核办法 141 第九节 供价管理过程中各部门

4、的职责 143 第八章第八章 商品引进商品引进 145 第一节 商品引进的依据 145 第二节 商品引进的基本原则 146 第三节 商品引进的基本流程 147 第四节 各地区引进品牌上报标准 148 第九章第九章 残次滞销积压产品的处理残次滞销积压产品的处理 149 第一节 残次、滞销、积压商品定义 149 第二节 残次、滞销积压商品解决办法 150 第三节 残次滞销积压商品的考核 151 第十章第十章 包销定制机型的管理包销定制机型的管理 151 第一节 包销机的定义及分类 152 第二节 定制机的定义及分类 153 第三节 首销品的定义及要求 153 第四节 专供机定义 154 第五节 杜

5、绝虚假包销 154 第十一章第十一章 样机政策的管理样机政策的管理 155 第一节 在谈判中争取样机政策 155 第二节 样机政策的汇编 156 第三节 样机政策的执行及监督考核 156 第十二章第十二章 各项费用的管理各项费用的管理 157 第一节 采购中心加强各项费用管理的目的及内容 157 第二节 采购中心的费用管理的具体工作 158 第十三章第十三章 新分部开业流程新分部开业流程 159 第一节 新开业分部采购工作开业流程 160 第二节 开业工作的标准及要求 160 第十四章第十四章 采购部门与财务部门的对接采购部门与财务部门的对接 161 第一节 与财务部门合同管理的对接 162

6、第二节 与财务部门各项费用的对接 162 第三节 与财务部门付款结算的对接 162 第四节 关于预付帐款采购的管理 169 第第 4 4 页页 共共 206 206 页页 第五节 帐务差异及遗留问题的解决方法 172 第六节 往来帐务核对的控制办法 172 第七节 增值税税票回收制度 173 第八节 关于帐扣款项发票开据的规定 174 第九节 在结算过程中采购中心的职责 175 第十节 对应收降价收入及差价补偿回收的管理 176 第十一节 对不按期付款及特殊用款情况的审批 177 第十二节 新品牌采购流程 178 第十三节 商品退厂的业务流程 179 第十四节 分部之间调拔的管理 180 第十

7、五节 优惠券的管理 181 第十六节 大库类别 182 第十七节 总部统一采购商品流程 183 第十五章第十五章 采购部门与销售部门的对接采购部门与销售部门的对接 186 第一节 合同签定与销售部门的对接及采购订单的制定 187 第二节 对市调结果的跟踪 189 第三节 对销售中心各类备忘录的解决方案 190 第四节 商品品牌的 A、B、C 分类 194 第十六章第十六章 采购中心与客服物流采购中心与客服物流的对接的对接 196 第一节 残次商品退厂业务流程 196 第二节 加强二次运费的管理规定 197 第十七章第十七章 采购中心会议计划及总结制度采购中心会议计划及总结制度 198 第一节

8、采购中心会议制度 199 第二节 工作计划和总结制 1 第十八章第十八章 案例分析及谈判技巧案例分析及谈判技巧 3 第一节 案例分析 3 第三节 成功谈判的要点 16 结束语结束语 21 第第 5 5 页页 共共 206 206 页页 序序 言言 美国二战期间著名将领乔治美国二战期间著名将领乔治. .马歇尔将军曾这样描述： “马歇尔将军曾这样描述： “如果战略目如果战略目标确立到位，上尉就知道该运用什么策略。 ”本次采购中心管理手册的标确立到位，上尉就知道该运用什么策略。 ”本次采购中心管理手册的制订便是基于黄光裕总裁“营造百年国美”的宏伟战略目标。从采购全体制订便是基于黄光裕总裁“营造百年国

9、美”的宏伟战略目标。从采购全体人员的岗位职责到各个采购的环节流程、规范及与相关部门的配合等，各人员的岗位职责到各个采购的环节流程、规范及与相关部门的配合等，各个细节为采购系统的每一个人员，详尽地描述了他的策略。当然战争是复个细节为采购系统的每一个人员，详尽地描述了他的策略。当然战争是复杂的、多变的，我们的策略要根据实际情况随时进行调整。所以这本手册杂的、多变的，我们的策略要根据实际情况随时进行调整。所以这本手册绝不是一成不变的，我们将不断地补充完善它，同时需要每一位采购中心绝不是一成不变的，我们将不断地补充完善它，同时需要每一位采购中心人员具有充分的领悟能力、灵敏的应变能力及积极的创新能力！人

10、员具有充分的领悟能力、灵敏的应变能力及积极的创新能力！ 希望这本“采购管理手册”希望这本“采购管理手册”能对每一位采购中心的人员有所指导和能对每一位采购中心的人员有所指导和帮助！帮助！ 第第 6 6 页页 共共 206 206 页页 采采购购中中心心首首语语 第一节第一节 采购中心的理念采购中心的理念 创创 新新 务务 实实 精精 益益 求求 精精 第二节第二节 采购中心口号采购中心口号 团团 结结 努努 力力 再再 创创 佳佳 绩绩 第三节第三节 采购中心员工守则采购中心员工守则 热爱企业，严格遵守公司的各项规章制度，认真执行上级命令，完成各项任务； 刻苦学习专业知识，讲求实效 ； 严于律已

11、，知行统一，言行一致； 奉公守法，不以权谋私； 第第 7 7 页页 共共 206 206 页页 勤奋工作，为公司发展做贡献。 第四节第四节 采购中心廉政承诺采购中心廉政承诺 一、 发扬艰苦奋斗的工作作风，廉洁自律，不断增强拒腐防变的能力。 二、采购人员廉洁承诺，做到“三不” ： （一）一不：不接受客户钱物； （二）二不：不收取回扣； （三）三不：不以权谋私。 三、关于礼品、礼金及外出用餐的有关规定： （一）礼品、礼金管理原则： 1公司所有人员不得以任何理由向合作单位索要礼品、礼金。 2公司业务合作单位以公司或个人的名义馈赠的礼品、礼金均属公司行为，须一律上缴公司，任何人不得留做私用。 3总部及

12、各分部的礼品管理工作统一由总部行政中心总务部及各分部总务部负责，总部总务部负责对全国各地分部上交礼品情况进行督查监管，并可根据工作需要对全国各分部的贵重礼品进行统筹安排，调剂使用。 4调拨礼品的审批权限在总部行政中心。 5领用审批权限为：分部申领礼品价值在 1000 元以下的由分部总经理审批，价值在 1000元以上的报总部行政中心领导审批。分部所有礼品领用须报总部行政中心总务部备案；总部礼品领用报总部行政中心领导审批。 6、各级领导、员工都要严格遵守礼品管理规定，相互监督，严格遵守公司纪律，共同维护企业利益和企业形象。 （二）关于采购人员与客户外出用餐规定： 采购人员外出与客户用餐，应事先与上

13、级领导请示，同意后方可前往。沟通后应及时向领导汇报沟通内容及取得的结果。 第第 8 8 页页 共共 206 206 页页 采采购购中中心心岗岗位位定定编编 纵横交错 职能分明 第一节第一节 总部采购中心构架及岗位职责总部采购中心构架及岗位职责 一、总部采购中心结构图 采购中心总经理 第第 9 9 页页 共共 206 206 页页 二、采购中心各岗位职能： 为加强对全国各分部日常业务工作的监督、 指导及掌控职能， 提高采购系统人员的综合素质，使采购管理工作更加及时、高效，使业务运作更贴近市场，现将总部采购中心各岗位职能确定如下： （一）采购中心岗位设置： 采购中心总经理：一人 采购中心副总经理：

14、一人 采购中心总经理助理：一人 采购中心总经理秘书：一人 采购中心各部长： 彩电部 部长 主管 业务 干事 空调部 部长 主管 业务 干事 冰洗部 部长 主管 业务 干事 IT 部 部长 主管 业务 干事 影音部 部长 主管 业务 干事 手机部 部长 主管 业务 干事 白小部 部长 主管 业务 干事 采购中心副总经 助 理 秘 书 总 干 事 第第 1010 页页 共共 206 206 页页 采购中心各业务： 采购中心总干事：一人 采购中心各部干事： （二）采购中心岗位职责及权限 采购中心总经理：采购中心总经理： 报告上级报告上级：总经理、常务副总经理 督导下级督导下级：采购中心副总经理、采购

15、中心总经理助理、各部部长、分部总经理、分部副总经理 分部采购总监及采购经理 岗位职责：岗位职责： 负责宏观掌控公司业务经营活动， 把握总体业务方向， 制定采购中心大政方针； 主持全国性业务政策的谈判，负责供货协议的审批及调控； 督导中心各专业部门适时开发新的经营品种并进行可行性分析，确定推广计划及价格定位策略； 负责审定公司经营性广告宣传计划和全国性大型促销活动方案； 主持对采购中心部长及业务人员的绩效考核，制定部长及业务人员的奖金； 对采购系统人员的任免、升、降职、奖罚调动具有决定权； 监督、检查采购中心和各分部采购部执行制度的落实情况； 每日查阅经营报表和相关信息资料， 掌握分部的业务情况

16、， 及时提出调整策略； 定期主持召开总部采、销例会、全国采购经理会议，及时解决、协调问题； 负责运筹、计划、审批大额业务用款； 完成总经理、常务副总分配的各项工作。 审批权限：审批权限： 确认及调控全国性的供货协议； 参与审定对总部采购部长及采购人员的奖金核算办法； 对新开分部筹备后期的合同及广告进行审批； 审批以现金形式结算单笔 15 万元以上的业务进货。 采购中心副总经理：采购中心副总经理： 报告上级：报告上级：总经理、常务副总经理、采购中心总经理 第第 1111 页页 共共 206 206 页页 督导下级：督导下级：采购中心各部长、分部总经理、分部副总经理、分部采购总监、分部采购经理 岗

17、位职责：岗位职责： 负责全公司的采购经营工作，实施对总部及分部采购部的督导管理工作； 根据企业经营目标和方针，适时制订各项业务管理政策并审批监督执行； 拟定并监督各项销售政策和促销计划的执行，监督各类业务广告的投放及实施效果； 适时提出业务拓展计划及各类新品开发计划； 协调总部各采购部门之间、总部与分部采购部之间的管理关系，监督总部、分部采购管理 制度的落实情况； 适时了解总部及分部采购部工作开展情况及效果，对采购系统所属人员提出调整建议； 主持新开分部筹备初期的采购业务拓展工作； 特价机协议的审批； 供价文件的审批； 完成上级交办的其它工作。 审批权限：审批权限： 审批分部商品进货申请； 制

18、订主推商品任务并监督完成进度； 监督分部合同的执行及合同的续签； 负责监督对降价补差、退残及其他营业外收入的回收工作； 审批以现金结算形式单笔 15 万元以下的采购业务进货； 审批计划外及无合同等特殊付款。 采购中心总经理助理：采购中心总经理助理： 报告上级：报告上级：采购中心总经理 督导下级：督导下级：采购中心干事、各分部总干事 岗位职责：岗位职责： 协助总经理做好日常经营管理各项事务的收集、整理、分析、汇总、编发及上报等； 第第 1212 页页 共共 206 206 页页 负责收集全国销售分析数据，汇总阶段性各地区、各类别商品销售计划； 负责各地市调工作情况的汇总分析及解决问题办法的落实跟

19、踪； 负责监督各分部不合理库存（滞销、残次、积压）的控制情况，及时发现并解决问题； 负责全国各地区采购合同的汇总、整理工作，及时监督合同的签订情况，并对合同进行归档管理； 对各专项任务完成进度进行跟踪； 完成上级交办的其它工作。 采购中心总经理秘书：采购中心总经理秘书： 报告上级：报告上级：采购中心总经理、副总经理 督导下级：督导下级：采购中心干事、各分部总干事 岗位职责：岗位职责： 对总部及各分部工作计划、工作总结的实施及落实，并上报采购中心总经理； 监督总部及各分部专项任务、非专项任务的完成及跟踪执行情况； 对公司相关公文的流转传阅； 对采购中心文件的下发及执行情况进行跟踪； 财务日、月、

20、季报表的收集整理，及时上报上级； 记录总部采购中心召开的各项会议，并及时将会议纪要下发各分部； 督促各分部费用的收缴工作； 负责对采购中心采购人员的差旅费、手机话费、业务招待费等各项费用的填报报销工作； 每月采购中心所有人员考勤工作； 完成上级交办的其它工作。 采购中心各部长：采购中心各部长： 报告上级：报告上级：采购中心总经理、采购中心副总经理 督导下级：督导下级：本部采购主管、分部采购经理、分部对口采购主管 第第 1313 页页 共共 206 206 页页 岗位职责：岗位职责： 根据公司的经营目标和方针，拟定各类商品的经营政策并监督执行； 深入了解供货厂商的动态及相关产品市场状况，通过市场

21、调研和对消费者及市场的研究，及时调整经营策略，了解全国政策执行情况，适时开发新品类商品； 建立对厂家和供货商的档案化管理，不断巩固和发展与供货商的合作关系； 负责新开分部采购人员的前期培训工作，协助分部理顺相关采购流程； 对各类商品进行销售分析，及时调整经营策略； 掌控残次商品情况，负责督导各分部采购部及时与供货厂商联系退换，保证合理库存结构和正常销售； 不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策，洽谈全国统一供货政策，适时适量包销、买断适销型号，争取最大利润； 对本部负责产品品类实行纵向管理，掌握各分部的库存结构、销售方式和采购政策、进销价格及对促销活动实施全方位监控，及时以备忘录形式与销售中心

22、相关部门对接； 掌握各分部销售进度完成情况，随时协调与供货厂商的关系； 对各分部采购操作过程中发现的问题提出解决方案并监督落实； 根据总体销售政策，协助分解细化各分部任务并跟踪任务完成情况，及时以备忘录形式与销售中心相关部门对接； 采购价格文件的审核和监督执行； 对各分部上报的特价机协议的审批； 完成上级交派的其他工作任务。 总部采购中心主管：总部采购中心主管： 报告上级：报告上级：采购中心总经理、采购中心副总经理、各部部长 督导下级：督导下级：采购中心本部业务、分部采购主管、分部采购业务人员 岗位职责：岗位职责： 根据部长制定的商品经营目标和方针，拟定各类商品的经营政策并监督分部执行； 建立

23、对厂家和供货商的档案化管理，不断巩固和发展与供货商的合作关系； 第第 1414 页页 共共 206 206 页页 掌控残次商品情况，负责督导各分部采购部及时与供货厂商联系退换，保证合理库存结构和正常销售； 不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策，洽谈全国统一供货政策，适时适量包销、买断适销型号，争取最大利润； 掌握各分部销售进度完成情况，随时协调与供货厂商的关系； 对各分部采购操作过程中发现的问题提出解决方案并监督落实； 协助新开分部作好前期业务筹备工作，包括协助前期的谈判工作、合同洽谈、开业各项活动的落实， 积极协助本部部长完成所分管品类商品的销售政策洽谈工作并监督分部贯彻执行； 协助部长完

24、成各项商品进销政策谈判任务并监督分部贯彻执行； 掌握各分部对口管理品类商品的进、销、存情况，协助本部部长制定采购计划； 努力开发新产品，充实、丰富企业的经营品类； 完成领导指派的其它工作任务。 总部采购中心业务：总部采购中心业务： 报告上级：报告上级：采购中心各部部长及主管 督导下级：督导下级：分部对口业务员 岗位职责：岗位职责： 协助新开分部作好前期业务筹备工作，包括协助前期的谈判工作、合同洽谈、开业各项活动的落实， 积极协助本部部长完成所分管品类商品的销售政策洽谈工作并监督分部贯彻执行； 协助部长及主管完成各项商品进销政策谈判任务并监督分部贯彻执行； 汇总各地市场信息，掌握各分部经营状况，

25、随时向部长反馈情况，提出建议； 掌握各分部采购业务运作情况，对市场调研、库存、残次、返利回收等工作实施监督并及时将问题上报； 掌握各分部对口管理品类商品的进、销、存情况，协助本部部长制定采购计划； 努力开发新产品，充实、丰富企业的经营品类； 完成领导指派的其它工作任务。 第第 1515 页页 共共 206 206 页页 采购中心总干事：采购中心总干事： 报告上级：报告上级：采购中心总经理、中心副总经理 督导下级：督导下级：总部各干事、分部总干事 岗位职责：岗位职责： 汇总合同日报表、并及时跟踪各分部合同签署情况； 汇总各分部各项残次、滞销品的清理情况； 对合同签署情况进行汇总并将结果评比下发；

26、 拟订各种公函； 督促总部及分部采购部门干事的日常工作； 采购中心各部门与销售中心、财务中心、总办的协调对接工作； 做好日常来访客户的接待工作； 完成上级交办的其它工作。 采购中心干事：采购中心干事： 报告上级：报告上级：采购中心各部长、总干事 督导下级：督导下级：分部干事 岗位职责：岗位职责： 对各分部上报的合同及特价机协议进行编号存档； 对总部审批后的供价文件及时下发至各分部，并存档； 拟订各种公函； 做好日常来访客户的接待工作； 督促相关部长对费用的收取和残次的清理工作； 负责本部门日常相关事宜。 第第 1616 页页 共共 206 206 页页 第二节第二节 分部采购部架构及定岗岗位责

27、任分部采购部架构及定岗岗位责任 一、分部采购部结构 二、分部采购部职责：二、分部采购部职责： 分部采购部在采购及与采购相关的行政工作上直属总部采购中心的指挥管理， 接受分部监督、管理。日常工作必须本着总部采购中心的宗旨、指令，结合本地区的实际情况制定相应政策，支持分部工作，并对分部采购工作负全责。对分部人事、财务、销售负有支持、配合、协调责任，全国性合同的执行和落实工作。 各分部采购合同的洽谈和上报审批工作； 各分部特价机协议的洽谈和上报审批工作； 各分部 B TO B 机型的洽谈和上报审批工作； 各项费用和收入回收的监督工作,费用和收入包括:返利、降价、退残、营业场所支持费、展台灯箱维护费、

28、市场推广费、促销管理费、广告费； 彩电科 主管 业务 干事 空调科 主管 业务 干事 冰洗科 主管 业务 干事 IT 科 主管 业务 干事 影音科 主管 业务 干事 手机科 主管 业务 干事 白小科 主管 业务 干事 采购总监 采购经理 总 干 事 第第 1717 页页 共共 206 206 页页 与财务部门协调按期收缴增值税票的工作； 定期实施品牌优化及 ABC 类管理； 适时地进行新产品的开发和引进工作； 依据销售部要货计划，调整并制定采购订单依据销售部要货计划，调整并制定采购订单； 依据市场反馈信息与厂家洽谈，调整供货价格； 对商品对商品库存库存结构进行结构进行合理调整合理调整，协助销售

29、部将库存商品周转天数控制在协助销售部将库存商品周转天数控制在 1616 天天之内之内； 加强与知名品牌的战略合作，提高经营质量； 完成总部采购中心交办的各项工作； 根据实际销售情况对商品提出品牌优化工作的建议； 完成分部总经理交办的各项工作。 分部采购总监、采购经理分部采购总监、采购经理 报告上级报告上级：总经理、采购中心总经理、采购中心副总经理、总部采购中心各部部长、分部总经理 督导下级督导下级：分部采购部主管、各科业务、总干事 岗位职责岗位职责： 根据总部政策方针组织分部采购部制订实施方案及实施计划； 根据总部下达的年度、季度、月度商品销售任务和商品销售政策，参与讨论并制订分部销售计划，并

30、监督门店实施情况； 对各种合同预案、特价机、包销机等合同的审核，并上报总部采购中心审批； 严格把握商品货源渠道，负责审批进货的品种、数量、供价及建议零售价等； 与厂家和供货商保持经常性的联系， 随时掌握其销售政策的变化， 并向总部采购中心汇报，利用公司的规模化经营，不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策； 掌握每日残次商品情况，负责及时处理，减少残次； 根据工作需要，积极选拔培养业务骨干； 对本部员工的日常工作进行指导及业绩考评； 合理的使用资金，对用款进行审核、上报； 第第 1818 页页 共共 206 206 页页 完成总部及分部总经理交待的各项工作； 监督本部门各项工作的完成情况。 分部

31、采购部主管分部采购部主管 报告上级报告上级：分部总经理、分部采购总监及采购经理、总部采购中心部长、总部采购中心主管、总部采购中心业务 督导下级督导下级：业务人员、干事 岗位职责岗位职责： 负责本地区配送中心及门店商品的进货，监督各门店的业务工作； 负责本部门的业务谈判、合同的签订及采购政策的落实； 制订、审核采购供价文件； 严格把握商品货源渠道，负责审批进货的品种、数量、供价及建议零售价等； 协助销售部门洽谈大型的广告促销活动方案； 负责专项任务的完成与监督执行； 负责对市调结果的跟踪解决； 与厂家和供货商保持经常性的联系， 随时掌握其销售政策的变化， 并向总部采购中心汇报， 利用公司的规模化

32、经营， 不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策； 掌握每日残次商品情况，负责及时与厂家沟通进行处理； 协助财务部门对税票及时催缴； 对本部门上报的各种报表、数据进行核实审定； 合理建议定岗定员，积极选拔培养业务级人才； 对业务员的日常工作进行指导及业绩考评； 完成上级领导交赋的各项工作任务。 分部采购部业务分部采购部业务 报告上级报告上级：分部采购总监、采购经理、采购主管 岗位职责岗位职责： 第第 1919 页页 共共 206 206 页页 收集市场信息，掌握本部门经营状况，随时向上级反映情况并提出建议。熟练掌握商品的型号、价格、功能，努力开发新产品、新市场。负责办理具体业务工作，参与业务谈判

33、。协助本部门主管工作，发展与供货商的合作关系； 掌握分部各门店商品的进销存情况，协助本部主管调整库存，组织促销活动，及时退换残次商品； 制定、 上报所负责相关商品的采购供价文件， 并及时完成总部要求的调整供价工作； 协助财务部门对税票及时催缴； 负责专项任务的完成与执行； 对市调结果的跟踪解决； 完成领导指派的其它工作任务。 分部采购部总干事分部采购部总干事 报告上级报告上级：分部采购总监、采购经理、总部总干事 督导下级督导下级：分部干事 岗位职责岗位职责： 分配、协调各部门干事的日常工作； 对各类报表、文件、资料、数据、公函进行系统的归档管理； 拟订各种公函、投诉函； 汇总各种报表，及时上报

34、； 监督合同的填报、跟踪、上报及汇总备档； 汇总管理各科客户档案； 负责对来访客户的日常接待工作； 完成总部总干事及总部相关干事所交办的临时性任务； 负责协调采购部门与其他部门的日常对接工作； 完成领导指派的其他工作。 分部采购部干事分部采购部干事 报告上级报告上级：分部采购部主管、总部总干事、总部对口干事、分部总干事 第第 2020 页页 共共 206 206 页页 岗位职责岗位职责： 拟订各种公函、投诉函； 汇总各种报表； 合同的填报、跟踪、上报及备档； 供价文件的制作、存档，确保供价文件的及时更新； 建立管理客户档案； 收、发传真，并整理保管有关业务文件； 负责对来访客户的日常接待工作；

35、 完成总干事及总部相关干事所交办的临时性任务； 完成领导指派的其他工作。 第第 2121 页页 共共 206 206 页页 供供应应商商管管理理 厂商联手 整合资源 第一节第一节 供货渠道的确定供货渠道的确定 采购中心作为与上游厂商直接对接的部门，必须明确按照“货进源头”的原则基准开展工作。 向生产厂家直接采购才能确保商品的供货价格优势， 减少中间环节才能降低采购成本。对供货渠道的确定与管理按以下步骤进行： 1、根据市场需求对公司经营范围之内的商品品类进行确定，同时结合销售中心意见确定采购需求； 2、.对于冰箱、洗衣机、彩电、空调等大件商品要求全部与厂家直接合作，也就是和当地的分部、办事处合作

36、。对于 IT、手机、白小、影音等品类，由于受厂家自身实力、渠道所限可与代理商合作； 3、代理商的选择规定：通常来讲，以级别最高，实力最强，具有一定的物流、资金流第第 2222 页页 共共 206 206 页页 能力，并具备对市场开发、建设以及营销方案策划能力的代理商为我方首选； 4、单一品类的商品有多条供货渠道，采购部门必须掌握其中重点渠道，建立业务关系，以便货比三家降低采购成本。 注： 采购部门对确定以经销方式采购的商品必须与生产厂家建立直接业务联系并保持长期稳定的合作关系。 对于确定以代销方式采购的商品也必须与生产厂家建立业务联系，了解生产厂家的经销条件，并必须与厂家认可的、优秀一级代理商

37、合作。条件成熟时可以采用经销的方式与生产厂家直接合作以获取更高的经营利润。 第二节第二节 供应商资质的确定供应商资质的确定 对于已确定的供货渠道，公司按标准进行资质认证： 1供应商必须具备一般纳税人资格； 2生产厂家必须具备国家颁布的生产许可证、销售许可证及 ISO 质量体系认证、商品3C 认证等有效的相关证书； 3代理商必须具备生产厂家认可的代理资格证明及上述各项资质。 第三节第三节 建立供应商档案及互访制度建立供应商档案及互访制度 一、建立供应商档案一、建立供应商档案 为了便于管理，对所有供应商必须建立资料档案。以表格形式（插入） ：包括供应商编码、法人代表、主要业务负责人、联系电话、公司

38、地址、经营品种、合作时间等，且此档案应月月更新。 二、建立与供应商的互访制度二、建立与供应商的互访制度 为了建立与供应商长期稳定融洽的合作关系， 同时掌握第一手商品信息， 了解市场第第 2323 页页 共共 206 206 页页 动向。根据合作情况及销售排名，设定 A、B、C 级供应商，采购部门必须与供应商建立互访制度，保证一定拜访率。 （一）互访率要求：销售规模大的 A 级供应商必须保证 3 次/月，B 级供应商保证 2 次/月，C 级供应商保证 1 次/月。正式商务谈判必须填写备忘录并建立档案； （二）互访内容：沟通双方合作状况、出现问题的解决方案、各自企业信息的交流及下一步的合作计划；

39、（三）互访方式：日常电话互访、上门拜访、定期大型商务洽谈的会晤； （四）互访要求： （1）电话互访：日常性事务沟通； （2）上门拜访：专项任务及重点问题； （3）大型商务会晤：整体策略性、方向性、规模性的洽谈。 （五）互访注意事项： （1）采购人员外出拜访供应商必须由采购经理以上人员同意； （2）分部总经理、总监要指导采购人员拜访供应商，并定期参加商务会谈； （3）确保与供应商的信息沟通，包括产品信息，市场信息，销售信息等； （4）遵守公司各项规定，坚持原则，做好保密工作； （5）注意外出拜访时的个人着装； （6）高级客人来访时，采购部门人员应做好接待工作。 （注意公司形象，桌牌、资料展示、幻

40、灯片及礼品等布置到位） 第第 2424 页页 共共 206 206 页页 合合同同谈谈判判要要点点 按步就班 步步为营 第一节第一节 双方合作定位双方合作定位 在与供应商谈判前，首先要明确对方产品在公司品类中的定位，确定在何种程度上的合作，将会使我方在谈判中占据优势地位。 a.全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间； b.区域性品牌，通过公司扩大产品的知名度，提升市场占有率； c.地方性品牌，只在现有区域市场巩固自己的市场份额。 第第 2525 页页 共共 206 206 页页 第二节第二节 供价约定供价约定 公司在和供应商谈判中，供价是一个非常重要的部分，是公司确立竞争优势的基

41、础。对此，按授权公司对各品类有明确的规定： 1 彩电要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其他销售商 2%以上； 2 碟机要求国产品牌比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元/台，进口品牌中先锋要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元/台，索尼和其他品牌要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其他销售商 2%以上； 3 黑小类要求比其他销售商本地市场最低供价低于 2%或 5 元/台； 4 电话机和传真机比其他销售商本地市场最低供价低于 2%； 5 音响类影院产品中 CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、健伍、原音要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其

42、他销售商 2%以上， 其他品牌的影院要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 10 元/台，组合音响要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元/台，功放类国产品牌要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元/台，进口品牌要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 10 元/台； 6 空调要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其他销售商 2%以上； 7 白小类产品中微波炉要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其他销售商 2%以上，其他白小产品要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元/台，烟灶热要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或10 元/台； 8

43、冰洗要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其他销售商 2%以上； 9 手机要求净供价(扣除所有返利后的价格)均低于其他销售商 1%以上， 手机配件要求比其他销售商本地市场最低供价低于 5%； 10 IT 部电脑类行业内地区市场主流品牌、特殊规格产品要求净供价(扣除所有返利后的价格)不高于其他销售商； 外设类兼容耗材比其它销售商本地市场最低供价低于 1%；其它外设类产品不高于其它销售商本地市场最低供价；第第 2626 页页 共共 206 206 页页 摄照类产品光学相机及摄照附件低于其它销售商本地市场最低供价 1%；JVC摄像机比其它销售商本地市场最低供价低 5 元/台。 其它类摄照产品不高于

44、其它销售商本地市场最低供价。 第三节第三节 零售价约定零售价约定 在和供应商的谈判中， 零售价格的约定将是公司确保市场优势的同时能够保证公司正常获取利润的重要保障，对此，按授权公司做了如下明确要求： 1彩电要求除长虹、康佳、TCL、创维、海信和国外品牌不高于其他销售商外，其他品牌比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元/台； 2碟机要求索尼不高于其他销售商， 其他品牌比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元/台； 3黑小类要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 2%或 5 元/台； 4音响类影院产品中 CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、健伍、原音要

45、求不高于其他销售商，其他品牌的影院要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元/台，组合音响中 JVC 不高于其他销售商，其他品牌要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元/台，功放类国产品牌要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元/台，进口品牌要求不高于其他销售商； 5空调中除格力、三菱电机、日立、海尔、美的、科龙、LG、松下、海信、华凌（广、深、成、重） 、长虹不高于其他销售商，其他品牌要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元/台； 6白小类产品中微波炉要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 5 元/台， 其他白小产品要求比

46、其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 5 元/台，烟灶热要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或10 元/台； 7冰洗要求日立、三洋、三星、伊莱克斯、金羚、TCL、美菱、夏普洗衣机比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或10 元/台， 其他不高于其他销售商； 8手机要求不高于其他销售商。 手机配件、 电话机要求比其他销售商本地市场第第 2727 页页 共共 206 206 页页 最低零售价低于 3-5 元/台， 传真机比其他销售商本地市场最低零售价低于 5-10 元/台； 9IT 部的电脑类地区市场主流品牌、特殊规格产品比其它销售商本地市场零售价要低5元/台； 外设类除软件外比其它

47、销售商本地市场最低零售价低1%；摄照类中 JVC 摄像机、奥林巴斯、富士、柯达、尼康、美能达、三洋、理光、索尼 （进口） 等进口品牌数码相机及国产品牌数码相机比其它销售商本地市场最低零售价低 5 元；其它摄相机比其它销售商本地市场最低零售价低 10元；国产相机及摄照附件比其它销售商本地市场最低零售价低 1%。 第四节第四节 帐面利润约定帐面利润约定 帐面利润的确定保证了公司的帐面毛利，保障了在对手降价我方跟进时正常利润的获取。按授权公司对此有严格要求： 1彩电要求保证在 0%以上； 2碟机要求在 0-2%，黑小要求在 5%-45%，音响在 0-20%，电话和传真要求保证在 13-20%以上；

48、3空调要求保证在 0%以上； 4微波炉要求保证在 0%以上，白小和烟灶热要求保证在 2-5%； 5手机要求保证在 0-1%以上，手机配件要求保证在 30-40% ； 6冰洗要求保证在 0%以上（海尔要求保证在 2.5%） ； 7电脑类行业内绝对主流品牌帐面要求保证在 2-3%以上；全国市场主流品牌帐面要求保证在 3-4%以上；笔记本帐面利润可台返收取；地区市场主流品牌帐面要求保证 3.5-4.5%;特殊规格帐面要求保证 4-5%.外设类主流低价位打印机/扫描仪(单价800元以下)帐面要求保证3%;主流中高价位打印机/扫描仪/照片打/一体机帐面要求保证 6%;主流外设产品(全国市场同类排名前六名

49、)帐面要求保证 10%;其它外设产品及配件帐面要求保证 35%;原装耗材帐面要求保证 10%;兼容耗材帐面要求保证 30%;主流移动存储(全国市场同类排名前六名) 帐面要求保证 8%;其它移动存储帐面要求保证 12%;软件帐面要求保证 12%. 第第 2828 页页 共共 206 206 页页 第五节第五节 销售规模及返利政策销售规模及返利政策 一、销售规模一、销售规模 销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估， 在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取

50、一次。 二、返利政策二、返利政策 即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。返利支付方式包括： （一）乙方向甲方按扣除商业折扣后的差额付款， 甲方在增值税票上直接列明折扣率和折扣额。 （二）甲方向乙方全额开具增值税票。甲方向乙方支付商业折扣。 第六节第六节 付款方式付款方式 1、铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 2、 帐期： 指货