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1、福特汽车的人员管理亨利福特二世对于职工问题十分重视。他曾经在大会上发表了有关此项内容的讲演：我们应当像过去重视机械要素取得成功那样，重视人性要素，这样才能解决战后的工业问题。而且，劳工契约要像两家公司签订商业合同那样，进行有效率、有良好作风的协商。亨利二世说到做到，他启用贝克当总经理，来改变他在接替老亨利时，公司职员消极怠工的局面。首先贝克以友好的态度来与职工建立联系，使他们消除了怕被炒扰鱼的顾虑，也善意批评他们不应该消极怠工，互相扯皮。为了共同的利益，劳资双方应当同舟共济。他同时也虚心听取工人们的意见，并积极耐心地着手解决一个个存在着的问题。贝克还和工会主席一道制定了一项在各车间成立由工人组

2、成的解决问题小组。工人们有了发言权，不但解决了他们生活方面的问题，更重要的是对工厂的整个生产工作起到了积极的推动作用。兰吉尔载重汽车和布朗I型轿车的空前成功就是其中突出的例子。投产前，公司大胆地打破了那种工人只能按图施工的常规，而是把设计方案摆出来，请工人们评头论足，提出意见。工人们提出的各种合理化建议共达749次，经研究，采纳了;其中542项，其中有两项意见的效果非常显著。在以前装配车架和车身时，工人得站在一个槽沟里，手拿沉重的扳手，低着头把螺栓拧上螺母。由于工作十分吃力，因而往往干得马马虎虎，影响了汽车质量，工人格莱姆说:为什么不能把螺母先装在车架上，让工人站在地面上就能拧螺母呢?这个建议

3、被采纳，既减轻了劳动强度，又使质量和效率大为提高。另一位工人建议，在把 碎身放到底盘上去时，可使装配线先暂停片刻，这样既可以使车身和底盘两部分的工作容易做好，又能避免发生意外伤害。此建议被采纳后果然达到了预期效果。正因为如此，他们自豪地说:我们的兰吉尔载重 汽车和布朗I型轿车的质量可以和日本任何一种汽车一比高低了!为了把雇员参与计划辐射开来，福特还经常组织由工人和管理人员组成的代表团到世界各地的协作工厂访问并传经送宝。这充分体现了员工参与决策的重要性。(一)团结一致共建福特70年代到90年代，日本汽车大举打入美国市场，势如破竹。1978-1982年，福特汽车销量每年下降47%。1980年出现了

4、34年来第一次亏损，这也当年美国企业史上最大的亏损。1980-1982年，三年亏损总额达33亿美元。与此同时工会也是福特公司面临的一大难题。十多年前，工会工人举行了一次罢工，便当时的生产完全陷入瘫痪状态。 面对这两大压力，福特公司却在5年内扭转了局势。原因是从1982年开始，福特公司在管理层大量裁员，并且在生产、工程、设备及产品设计等几个方面都作了突破性改革，即加强内部的合作性和投入感。鉴于福特员工一向与管理层处于对立状态，对管理层极为不信任，因而公司管理层把努力团结工会作为主要目标。经过数年努力，将工会由对立面转为联手人，化敌为友，终于使福有了大转机。目前，福特公司内部已形成了一个员工参与过

5、程。员工投人感、合作性不断提高，福特现在一辆车的生产成本减少了195美元，大大缩短了与日本的差距。而这一切的改变就在公司上下能够相互沟通;内部管理层、工人和职员改变了过去相互敌对的态度。领导者尊于关心职工，也因此引发了职工对企业的知遇之恩，从而努力工作促进企业发展。从福特二世和今朝重振雄风的事例中我们也可以得到许多关于职工管理的启示。(一)尊重每一位职工这个宗旨就像一条看不见的线，贯穿于福特公司管理企业的活动，同时也贯穿于企业领导的思想。这个基本信念对于其他任何企业领导来说都是不能忘记的，不但不能忘记，而且还应该扎扎实实地将它付诸实施。如果口是心非，受到惩罚的不是别人，只能是企业本身。 生产率

6、的提高，不在于什么奥秘，而纯粹是在于人们的忠诚，他们经过成效卓著的训练 而产生的献身精神，他们个人对公司成就的认同感，用最简单的话说，就在于职工及其领导人之间的那种充满人情味的关系。这段话揭示出了这样一点:人是最宝贵的资源，对人尊重使工作成为一种新型的具人性味的活动 爱你的职工，他会加倍地爱你的企业。尽管绝大多数经理都能够意识到人的重要性，但在现实中间并不是绝大多数的经理能真正地尊重人，尽管有些是他们无意识的行动。那么，怎样才算是尊重人呢?我们从福特公司所获得的巨大成功中，大致可以发现一些适合于所有企业的一般性原则。1、要使职工真正地感觉到自己是重要的。在人类社会中，每一个人都是重要的，在企业

7、中也并不例外。因此，企业领导不论是在制定计划还是在日常的交往中，都必须发自内心地记住这一定义。并且要把这一定义处处体现在自己的行动上。贝克经理在谈到自己对于职工的态度时说:当我每次看到某个人的时候，我都要一丝不苟地对待他们，使他们认识到自己的重要性。心不在焉只会给他们带来伤害。所以他在与工人相处时，都以友好、平等的态度来倾听他们的谈话，帮助他们解决各种困难。这样一来，职工们会以更加高昂的士气去进行工作。俗话说得好，人心都是肉长的。一个感到别人对自己友好并尊重自己的人，是不会以怨报德的。这样一来，企业就会招揽更多的人才。一个会揽才的企业，总会比只知对财、物斤斤计较的企业兴旺发达的。2、要认真倾听

8、职工意见。工作在装配线上的工人们由于天天与生产线接触，因而，往往比领导更熟悉生产情况，他们完全可能想到经理们所想不到的意见来提高劳动生产率。此时，领导是否能够倾听工人意见便至关重要。如果当职工找你来谈关于公司生产经营等方面的建议，或其它有关企业事宜，而被你拒绝的话，则会使他(她)的自尊心受到伤害，而对工作感到心灰意冷，最终影响企业劳动生产率。特别是青年人，往往会因为受到上级的责难怀恨在心而怠工，生产次品来进行报复。所以作为一个企业领导，即使不从人情的角度来考虑，也应当从企业经济效益得失的角度考虑，认真倾听职工的意见。士为知己者用，如果连坐下来听听对方的谈话都做不到，那就更谈不上使人才为你所用了

9、。3、对每一位职工郡要真诚相待，信而不疑。这与上面谈及的对高层领导人员用人不疑大胆放权是同一辙。人与人之间最宝贵的是真诚。只有建立在彼此推心置腹、真诚相待、信而不疑基础上的友谊，才能经得起考验。管理人员要是真正尊重职工，就必须和职工建立起这种经得起考验的友谊。但要想到这-点，并不是一件很容易的事，这要求管理者无论身居何职都要坚持不耻下问，与部属间兄弟般相处 福特公司曾经向职工公开帐目，这一作法使职工大为感动。实际上这种作法对职工来说 无疑产生了一种强大的凝聚力，它使职工从内心感到公司的盈亏与自身利益息息相关，公司繁荣昌盛就是自己的荣誉，分享成功使他们士气更旺盛，而且也会激起他们奋起直追的感情。

10、 这就是坦诚关系的妙用。(二)全员参与生产与决策这一点是福特公司在职工管理方法中最突出的一点。公司赋予了职工参与决策的权力，缩小了职工与管理者的距离。职工的独立性和自主性得到了尊重和发挥，积极性也随之高涨。全员参与制度的实施激发了职工潜力，为企业带来巨大效益。参与制不仅在福特公司，而且在美国许多企业，以至世界各地使用和发展着。实践证明，一旦劳动力参与管理，生产效率将成倍提高，企业的发展将会获得强大的原动力。参与制的最主要特征是将所有能够下放到基层的管理的权限全部下放。对职工报以信任的态度并不断征求他们的意见。这使管理者无论遇到什么困难，都可以得到职工的广泛支持。那种命令式的家长作风被完全排除。

11、同时，这种职工参与管理制度，在某种程度上缓和了劳资间势不两立的矛盾冲突，改变了管理层与工人阶级径渭分明的局面，大大减轻了企业的内耗。90年代，是企业分权、授权与自由的时代，我们应该紧握时代的脉搏，给职工权力，赋予义务，获得更多的支持与帮助。 二、造就新一代汽车工人人才是成就事业的支柱，没有人才就是空谈。在当今新技术革命中，世界各国之间，或一 个国家各企业竞争的焦点已经集中在人才上。这里的人才不仅仅指高水平的专业人才，而且也有一大批作为生产基础的高素质职工队伍。所以福特公司期望在今后10年内更换50%的工人，这些工作将由受过高等教育而又干劲十足的人担任。当福特公司决定招聘工人时，应聘者趋之若驾，

12、远高于计划招聘人数。面对众多应聘者，福特公司采取了雇员筛选法。应聘者参加了3个半小时的考试。这些考试包括数字、阅读技术材料并回答问题，在各种手艺测验中选择一项。随后在分数较高而且有扎实工作经验的1000名应聘者中进行初选。至少由两名公司雇员对候选人进行面试，选择最有前途的求职者。最后，候选人还必须通过吸毒检查和体检，由医生确定，他们是否能胜任工作。由于福特公司注意网罗受到过更高教育的人员，因此其新工人的整体情况呈现受过高等教育人的比例上升的趋势。上过大学的约占1/3，有4年本科学位的约占4%，持中学毕业证书的人约占97%，都高出原有工人的比例。制造业现在也不像过去那样被人瞧不起，不少受过高等教

13、育的人也乐意在组装线上拧螺丝。例如，威廉沃德是一个获得历史学位的大学毕业生，却迸人了福特公司的一个装配厂，虽然现在福特公司不指望雇佣的新工人都是大学毕业生，但他们在工厂不断发展之际无疑想招聘到一些可以节省培训和再培训费用的工人。同时福特公司正大幅度裁减管理人员，让工人自己负起某种责任，好保证质量，重新改进生产程序和改进产品。无疑，在此方面，受到教育程度高的人具有一定优势。受过更高教育的人迸人福特公司显示着新一代美国汽车制造工人正在出现。对于造就新一代工人队伍这一方面，公开招聘、严格筛选是应该令我们注意的。公开招聘制度是对人事管理上的权力主义、官僚主义的一种冲击和抑制，也是对个人主动精神的激励。

14、从以上对福特公司人事管理的分析中，我们可以看到能否采用正确的用人之道是一个企业成败的关建所在，管理不善是最大的浪费，即使拥有虽先进的科学技术，也不能发挥作用。所以我们必须从人力资本的观点看问题，组织和管理好人才，只有这样，才能保证我们的事业欣欣向荣。麦当劳的市埸营销战范例：馅饼战在1984年，仅麦当劳一家在广告方面的开支就达2.5亿美元以上，几乎相当于一天花68.5万美元，一小时花2.9万美元。要收回这笔钱，它必须售出大量的汉堡包。这样的巨型企业是如何起步的呢?故事还得从咖啡店说起，这种咖啡店在美国每一个村庄和城镇都很受欢迎。一般而言，家庭经营的小店仅有一张柜台，六七只凳子，咖啡店只是一个名称

15、而已，它不仅仅局限于提供食物和饮料，你也可以吃到火腿和鸡蛋、烟熏猪肉和葛营三明治，以及冰淇淋等。自然也少不了汉堡包或乳酪面包和法式炸鸡。且每一个城市、地区都有各自的特色。在费城，有乳酪牛排三明治;在波士顿，有蛤肉杂烩;在南部，有粗燕麦粉。这是一场争夺市场的战争。在这里，所有参战的都是游击者，他们警惕地防卫着各自的地盘。(游击原则之一是:寻找一块小的自己足以防卫的市场部分)。1、并入麦当劳商号雷克罗克在伊利诺斯州的迪斯平原开始了他的第一家麦当劳快餐店的经营，几年后，快餐店的生意发生了巨大变化。克罗克的成功之处是对当地的咖啡馆发起了进攻，然后迅速把经营规模扩大到全国。 在那个时代，咖啡馆经营的品种

16、几乎无所不包，其特点是简单、方便、省钱。但从军事角度来说，这种经营方式使战线拉得太长，因而不堪一击。克罗克作出了明智的抉择。他择其中部发起进攻。(在咖啡馆的菜单上，什么是最受欢迎的品种?是汉堡包和乳酪汉堡包)。馅饼连锁商号诞生了。在不存在竞争的情况下(只有些经营很差的咖啡店)，加上他本人的勃勃雄心，克罗克很快扩大了他的连锁商店。为实现其梦想，他甚至不惜去借高利贷。更为重要的是，这种早期扩张确保了麦当劳的成功并确立了它在正在发展中的汉堡包行业的优势。今天，麦当劳的销售额超过了伯格金、温迪以及肯德基炸鸡店3家的总和。在解释麦当劳的成功时，市场营销专家们都热衷于描述公司严格的标准和程序，它对清洁的狂

17、热追求，以及对特许经营者的严格训练等(它在伊利诺斯州埃克格威设立了麦当劳汉堡包大学，所有的特许经营者都要在这里接受强化训练，并给每一毕业生授予汉堡包学士学位)。这些是实力赋予领导者的奢华之处，麦当劳是一个领导企业，因为他最早迸大汉堡包行业并通过迅速扩张而站稳了脚跟。在馅饼战中，你不可能靠烤制得更好的汉堡包而变成领导者，但是，即使你烤不出更好的汉堡包，你也能保住你的领先地位。领导者的地位使体育充分的时间去纠正可能出现的问题。 在70年代后期，麦当劳的一份秘密文件率直地承认，根据对公众意见的调查，伯格金的质量明显地高于麦当劳的产品。之所以会有许多市场营销的传说，其实是因为新闻界要寻求某一领导者成功

18、的原因。出于道德的考虑，我们似乎不能接受这样的解释:即是因为麦当劳是第一家，并运用了最大的压迫手段 实力原则的初级运用。但若说这是由于汉堡包大学的努力所致，或者是由于罗纳德麦当劳，或者是电视商业节目中那些正跳舞的歌手们倒更为令人满意。好的领导者不反对这样的猜测，他们反而予以鼓励。因为他们知道良好的士气有助于军队乘胜前进。乔治在扮演巴顿时曾说过:现在我们有最好的食品、装备、最佳的士气以及世界上最好的士兵。上帝啊，我真为那些我们将要进攻的狗杂种们感到惋惜。-这是领导的艺术，而不是战略。“没有你，我们做不了。”领导者这样说。我们能够做，战略家则这样说。并满怀信心地保留他或她自己的意见。市场营销主管们

19、继续混淆二者的区别 虽然这不会损害领导者的形象。但领导艺术和战略间的区别，却有搞乱叁加汉堡包大战的哈迪、伯格金以及其他游击大军们的思维的倾向。营销的神话会导致错误的幻想:我们只要生产出比伯格金更好的馅饼或提供比麦当劳更好的服务，我们就能如此黄梁梦做起来连续不断。像其它市场营销战一样，在馅饼之战中，产品只是实现战略的具体工具。人们不应从谁比谁更好而应从产品之间的区别来思考问题。2、伯格金的道路运用有效战略来反对麦当劳的第一家连锁商号是伯格金。当麦当劳成为全美最大的快读连锁商店后，它就不再处于进攻状态而是转人防御境地。运用进攻战略的机遇就落在第二位连锁商店伯格金肩上。进攻战原则之二:找出领导者的薄

20、弱之处并攻击之。麦当劳的优势是汉堡包，它的协调一致，它的快速运输以及它的便宜。或者正如广告介绍连锁商店的最大商店麦当劳时所说的“俩个全牛肉小馅饼、特制酱汁、葛莒、乳酪、膝制食品外加一芝麻籽面包上的洋葱”。这通常用一口气说不来。(在印刷过程中，麦当劳商号加上一小小的TM字样以提醒人们这是已注册商标。)但其内在的劣势是什么?希反明显，它存在于麦当劳用来快速发运便宜汉堡包的装配线系统上。如果你想要点特制的食品，你不得不站在另一支队伍里耐心等候。同时一位服务员不得不到后面去特制，打乱了系统的运行。在70年代早期，伯格金利用此弱点实施了一项战略。“按您的需要，广告这样说，可以是没有掩制食品的，也可以是没

21、有调料的，或是任何你想要的东西。”广告许诺，在伯格金这里，你不会因为要点特制食品而受到流浪者那样的特遇。伯格金的销售情况也作出了回答，按您的要求广告在顾客服务和调味品方面，把两家商号有效地区分开来。人们也注意到，麦当劳商号受到了压力。它无法为许下与伯格金同样的诺言而损害它协询一致的体系。这就是对良好进攻行动的评价。自问一下:防守者自已能在不损害自身地位的情况下与之竞争吗?一种优势也可能是一种劣势，但是你必须找到之者的连接处。3、麦当劳转向炸鸡业对麦当劳来说，70年代是扩张的时代，当时商号寻求招裸新的顾客和取得更多收人的途径。这种目标很吸引人，但它们也充满着风险。当你战线太长时，你的中坚部位就变

22、得脆另外，如果人们想吃炸鸡的话，为什么他们不去肯德基炸鸡店?实际情况也确实如此，麦当劳开始的两次主要扩张行动，麦克炸鸡和麦克猪排都失败于。紧接着是麦当劳努盖特炸鸡品种的出现，这个项目取得了成功，并增加了麦当劳的销售额。但新的炸鸡产品常要做出很大努力，并花掉上百万元的广告费用。令人吃惊的是，对于麦克努盖特炸鸡品种的出现，肯德基炸鸡店却没有作出反应。炸鸡连锁商号用了将近8年的时间，d推出了相对麦当劳炸鸡的他们自己的产品。名字简单地称之为努盖特炸鸡。防守原则之三说的是:强大的攻势须尽快被遏止。肯德基炸鸡，店浪费了8年的时光。在那些年里，他们本可以利用麦当劳的广告宣传，把业务发展到更深的领域。麦克马菲

23、鸡蛋和麦克努盖特炸鸡二者之间在扩张战略方面有所区别。在馅饼店中，早餐时间正是它的停工期。几乎任何早餐方面生意对汉堡包连锁商店来说都是一个好的战略。而像麦克努盖特炸鸡之类的午餐或晚餐食品将会减少连锁商店的汉堡包销售额。为什么要花费上百万美元来推销一只麦克努盖特炸鸡，而不是在大的麦当劳汉堡包上下功夫呢?对麦当劳和其它商号来说，他们没有清醒地思考过所卖产品之间的区别。每一个市场营销商应有三种产品:一种是用来作广告，一种是出售，另一种是用于赚钱。如果你给某种产品作广告的目的是为了销售它，取得利润，那么这种广告费用是一种浪费，即使你可以赚很多钱。一个放动画片的影剧院会为它出售的爆米花作广告吗?不，它为电

24、影作广告宣传，而它依靠出售爆米花和饮料赚钱。汽车经营商以不带附属物的价格为一轿车作广告，他们希望在这种方式下，一辆车都卖不出去才好，因为他们真正可以赚钱的就是在自动传递机、空调、中波/凋频收音机以及其它的附件上。从纯理论角度来分析，汉堡包连锁商店为汉堡包作广告，同时销售法式炸鸡，却在软饮料上赚钱。这就是那种把利润减少到最低水平的方式。但如果孩子们在你这里喝了大量价格为90美分的可口可乐，那么在其它一切产品上，你不赚钱都可以承担下去。而公司所犯的最大错误就是混淆了他们所卖的商品与他们应做广告宣传的产品。一旦顾客迸人你的店中，你卖什么给顾客倒在其次。但是如果对同样产品进行广告宣传会损害你的地位，那

25、这很可能是一个大错误。因为出售夹鱼三明治是一回事，而为夹鱼三明治作广告则是另一回事。特别是如果这种产品会损害汉堡包的形象，那更是如此。麦当劳当年是以汉堡包句咖啡店心脏部位发起进攻为其开端的。但如果现在以此为中 心展开生意，麦当劳就会把自己变成以往那种无所不包的连锁咖啡后，那将是具有讽刺意味的。4、伯格金说:我也这么做迸人80年代以来，开始轮到伯格金进行效仿了。正如一位伯格金商号的经理所说:我从未听到过这么多有关一个生产者的谈论。如果麦当劳做某件事，我们也做;如果他们不做，我们做。伯格金开始执着地引进一批从小牛肉巴拿马粉到烤牛肉的系列三明治，更不用说火腿和乳酪、油炸的带骨的鸡胸，鱼片以及牛排了。

26、我们已失去了我们的个性。这位经理说。特许经营者的意见没得到重视。这些经营者一直提醒管理部门:公司的名称是伯格金，不是三明治金。现在商号甚至连符号也模仿罗纳德麦当劳，他们采用麦吉克伯格金的符号以吸引孩子们和他们的父母。到了1982年财政年度，伯格金商号的销售额已缓慢下降了。那一年他们的税前利润仅增长了8%，而麦当劳则相反，其税后利润上升了15%。损害产品是一回事，损失利润则是另一回事。最后，总公司派了一位来自匹兹堡的人员去接管它。几个古怪的三明治品种从菜单上取消，但最大的变化发生在广告方面。5、馅饼之战伯格金又把视角转向麦当劳的心脏部位。这是一种典型的进攻战略，即攻击过分扩张其经营范围的领导者的

27、薄弱之处。最有效的商业节目是这样一则广告，它暗示着与麦当劳的油炸的汉堡包相比，伯格金汉堡包味道更好，因为它们的汉堡包是用火烤制成的。伙烤而不是油炸，这句话迅速吸引了公众并引起了麦当劳公司的律师注意，他们立即对此提出了控告。这件事情的发生对伯格金极为有利。麦当劳愤怒地反应一下子把这场运动搞成了人们争相报道的事件，全国所有的三家电视网和几十家电视台与新闻报纸都被吸引住了。伯格金商号的销售额有了上升。与麦当劳的3殆增加额相比，它比前年提高了20%。数量虽然小，但是基数大，且证处于需要高度紧张和巨大开支的战争中。尽管伯格金的广告预算还不能与麦当劳的相比，但他们努力为电视广告筹集了12亿美元 与此同时，

28、在伯格金正忙于发动一场攻势时，另一连锁商号正在采用了一种不同的 市埸营销策略。6、攻击麦当劳的侧翼由肯德基炸鸡店的前副总裁创立的温迪商号，在1969年才建立起第一个具有传统特色的汉堡包销售店。尽管起步较晚，但温迪通过对汉堡包成人消费者市场的侧翼进攻迅速成长起来。温迪把其广对准了成年人，强凋让成年人在一个舒适的环境中来享用自己的一份食品。在这里，没有免费的草帽或气球，但在温迪商号，按您的要求就意味着:可以没有臃制食品，可以没有谓味品，而且可以没有儿童。在温迪商号，最小的汉堡包为1/4磅，其形状为何方形，因此它容易吸引人们的注意力。热得流汁是它的一种广告策略，它把成年人的汉堡包观点灌输到大众的心中

29、。温迪商号热得流汁的汉堡包需要很多餐巾，商业节目如是说。(你不会让你的孩子吃这种面包，否则的话，当你们回家后，你将不得不为他们换换衣服。)很快，温迪商号的边际利润几乎达到快餐店的两倍半，并且正在对伯格金产生压力。实际上，温迪商号的单位收益率己超过伯格金商号。)接下来出现的是克莱拉帕勒 一位80多岁老人的惊讶的表情。在电视商业节目中，还没有哪一个节目能像牛肉在哪里这则广告一样抓住了公众的想象力。在1984年，牛肉在哪里这条广告使温迪商号的销售额提高了26%。由于它成了沃尔特蒙德拉和许多其他人的口头禅，因此在几年时间它都是最流行的话语。但有助于提高温迪商号销售的更为重要的事实是这句话抓住了温迪的战

30、略本质:适合成年人口味的、较大的汉堡包。如同过去的麦当劳一样，现在的温迪商号已经脱离了这一切，目前有什么改观吗?什么也没有。温迪商号应做的是恢复牛肉产品并请回克莱拉帕勒。在侧翼战中，乘胜追击与进攻同等重要。日本企业独特的成本管理体系一、日本成本管理的显著特征 日本公司同欧美公司相比，其成本管理体系具有如下特点:1、日本公司成本管理体系最显著的特点是在新产品的设计之前就事先制定出目标成本，而这一目标成本成为产品从设计到推向市场的各阶段所有成本确定的基础。负责将一项新产品的设想变为现实的成本计划人员制定目标成本时，是以最有可能吸引潜在消费者的水平为基础，其它一切环节都以这一关键判断为中心。从预测销

31、售价格中扣除期望利润额后，成本计划人员开始预算构成产品成本的每一个因素，包括设计、工程、制造、销售等环节的成本，然后将这些因素又进一步分解以便估 算每一个部件的成本。以汽车制造商为例，汽车的每一项功能都被视为产品成本的一个组成部分，从汽车的挡风玻璃，引擎滑轮到引擎箱都事先制定一个目标成本。在日产汽车公司做了8年成本计划员的强矢弥澄说，这只是成本核算战役的开始，这一战役就是公司同外部供应商之间，以及负责产品不同方面的各部门之间的紧张谈判过程，最初的成本预算结果也许高出目标成本的20%左右，或是一个更高的比例，通过成本计划人员、工程设计人员以及营 销专家之间妥协和利益权衡后，最终产生出与最初制定的

32、目标成本最为接近的计划成本。日本公司的这种作法与欧美国家的习惯作法大相径庭。阿瑟安德森公司的总裁斯蒂文罗尼克说:美国公司在设计一项新产品之前从不规定一个目标成本，而是一开始就由工程师设计图纸，设计阶段结束时，产品成本的85%就已确定，然后设计部门将详细成本报告交给公司财务部门，财务人员再根据劳动成本、原材料价格和现行的生产水准计算出该产品的最终成本。倘若成本过高，要么将图纸返回设计部门重新设计，要么公司只好在取得微薄利的条件下新产品投人生产。这种成本核算和管理体系所缺少的是一项新产品应该耗费多少人财物力的目标，而这一目标恰恰是激发和支持工程设计人员以最低成本设计一种新产品的关键因素。罗尼克认为

33、，美国公司的财务人员的作用只是简单地将产品从设计到销售每一个环节的成本合计起来，仅此而已。哈佛大学的教授、西方不多的几个研究日本成本管理的严肃学者之一的罗宾库帕尔指出，我们的公司总是先设计好图纸和模型，再计算被设计产品的代价，然后看看能否以这个价格水平卖出该项产品，而日本公司却将这种程序完全颠倒过来，即将某种新产品的成本或售价定为X元，然后回头去努力实现这一目标。实际上，以固定标准为基础的欧美式成本管理体系只考虑保持现有的产品价格水平，而日本的这一体系是一种动态体系，不断推动产品设计人员去改进产品，降低成本。日本公司也采用目标成本去降低已经上市产品的物耗。同其它大多数汽车制造商一样五十铃汽车公

34、司以对其竞争对手的汽车部件详细的比较研究为基础，为其汽车部件制定出目标成本。为了更清楚地解释被普遍称之为拆卸法的成本分析法，五十铃的成本管理专家吉彦里有条不紊地拆卸了三种不同型号的铅笔，将其不同组成部分摆在一个茶几上，然后告诉来访者，这就是我们用来研究竞争对手的产品的方法-我们首先研究制造某种产品的原材料制作方法，然后分析组装工序，采用这种 。拆卸法，我们就能弄清这种产品的大至成本。最后，五十铃就会采用竞争对手同类产品申的最低成本作为自己部件的目标成本。如，五十铃的汽车驾驶装置的目标成本是以其对丰田的同类部件的成本分析为基础，而其挡泥板的目标成本则基于对日产的这类部件作成本分析。 美国公司，尤

35、其是汽车工业的工程师同样采用这种反求工程来研究其竞争对手的产品，但日本公司则经常做这种研究，将其作为目标成本计划的一个不可缺少的组成部分，一旦某公司发现某一个竞争对手减少了某个零部件的成本，该公司就会紧跟着削减同类部件的成本日本公司在制定目标成本的过程中，最为巧妙的是将其目标放在未来的市场，而非今天的市场。NEC的一位财务预算专家安雄其伊说:我们深知竞争对手也在准备以较低的价格推出更好的产品，因此NEC制定目标成本不仅参考现行的零售价格水平和竞争对手同类产品的成本，而且还考虑到今后半年至一年内竞争对手在产品和成本上可能发生的变化。日本公司负责计划和核算成本的专业人材大多不是刚出校门，对具体产品

36、接触不多的财务人员，而是在公司享有盛名的成本管理人员。这些专家在从事成本计划工作之前，通常要在采购、设计、工程、生产、销售等部门轮流工作一段时间，这样拓宽了成本管理专家的视野，从而使其具有极强的发现降低成本新途径的能力。2、采用随时可做某些改进的简单的经营指标来规划和核算产品成本，是日本成本管理体系的另一个突出特点。一般来讲，日本公司的雇主们一开始就便其雇员明确认识到他们 的工作是如何转化为表明本公司经营状况的数据的。公司经理们主要使用的直接经营指标有：建一条生产线并生产一定数量产品所需的时间;由于工人的失误造成原材料报废的数量；从外部购迸的零部件由于不合格而废弃的比重等。明确应该考虑哪些指标

37、和不应测算哪些指标，就意味着公司能对下述问题提出正确的答案:我们是否应该推广某种新产品?是否该收缩某种传统产品?某种部件由公司内部自己生产还是从外部购迸较为合算?西方典型的成本管理体系通常的作法是将原料、工资、厂房、设备折旧费及维修费、租金、利息、工程辅助服务费及其它费用支出在某家工厂所能生产的全部产品上分摊。按这种方式分摊费用，虽然能给经理提供制造每种产品所需的成本，但在实际生产过程中所发生的费用往往背离了貌似精确的预算成本。因此，某项新产品也许无利可图，也许恰恰相反。罗斯财务咨询公司的合伙人道格拉斯。萨尔已经注意到欧美公司常见的，由于那种看起来相当精确的成本核算体系而失去了在东方贸易机会。

38、IBM也正是由于这种僵硬的成本核算体系便其产品定价缺乏灵活性，其结果是，在它与其竟争对手富士通的较量中屡遭挫折。不仅如此，每项产品费用的分摊所花费的精力常常占了用本来应该放在改进产品、降低成本上的时间，从而削弱了价格竞争能力。二、日本成本管理的成功之本从理论上讲，采取反求工程制定目标成本和采用目标成本进行成本管理，在所有市场经济国家的企业都是同样有效的，但欧美企业和日本企业采取这种方式的有效性却大不相同，也就是说，假如欧美企业也采取目标成本来进行成本管理，其结果也不可能象日本企 业那样成功。在这方面日本公司之所以十分成功，主要取决于以下因素:1、企业之间长期稳固的协作关系。在日本，像丰田这样的

39、大公司都与其下承包企业建立了一种独特的长期合作关系，并同某些大公司组成了自己的企业集团。设在东京的库帕斯里布兰德咨询公司的总裁熊耳道奇认为，这种以交叉持股或下承包为纽带的长期稳固联系使得日本公司的成本计划专家们坚信他们制定的目标成本一定能够实现。通过这种长期稳固的协作关系，大公司能采取某种强制手段迫使下承包企业达到难度极大的降低成本的目标。曾在一家钢铁公司工作20年的熊耳道奇记得当时丰田汽车公司经常召集其下承包企业开会，要求这些承包企业每日提出2一3项降低原材料或零部件成本的建议，这成为丰田制定目标成本的一个重要组成部分。2、以全部产品的经营状况作为投资和新产品开发的决策基础。如前所述，欧美公

40、司的成本核算是以全部产品的各种费用的分摊为基础，并十分注重考察每种产品利润率的高低，它们进行成本管理所采取的经营指标不是雇员们能随时掌握并能随时作出改进的直接指标，而是在雇员们看来高深莫测的投资收益率、销售利润率等雇员们无能为力的经营指标。 而对于像索尼这样的日本公司来说，至关重要的显然不是某一项产品是否盈利，而是公司所经营的全部产品它最终结果如何。索尼及其它日本公司的作法是根据各种产品在产品生命周期中所处的不同阶段，或某项产品在一类产品中所处的地位，公司要求有些产品获得高额利润，而另一些产品则可以只获得微薄酌利润，甚至可以暂时亏本经营。以东京为基地的麦金西咨询公司的凯文琼斯说，日本公司只要认

41、为生产某种产品具有竞争意义，它们就会毫不犹豫地生产这种产品，并会尽一切努力去使该项产品有利可图。 因为它们十分清楚整个公司的经营好坏并不取决于某一特定产品的盈亏状况。再以索尼公司为例，该公司负责产品开发的专家开辟了一条扩大个人立体声组合音响市场的途径，这种被称作皮克斯的组合音响在每个大学的学生宿舍到处可见，索尼公司的经理们深信只要对所渭的皮克斯作一点小小的改进就会在年龄较大的消费者中大受欢迎，但对新产品的利润预测并不十分令人鼓舞，因为虽说公司对皮克斯作了一点改进，但售价却不能相应地提高。尽管如此，该公司仍然决定进行一次尝试，因为该公司确信它能以本集团利润丰厚的 产品弥补这种新产品有可能出现的亏

42、损。尝试结果出乎索尼公司的意料之外，这种细微的改进立即立生了良好的效果，该产品不仅没有出现亏损，而且很快成为该产业的样板，从而使索尼公司的组合音响的市场占有率提高到50%。倘若索尼公司这项决策是以单项产品能否盈利作为唯一的依据，索尼公司就不会到得这种意外的成功。日本大公司为了在白热化的国际竞争中立于不败之地，都力图不为统计数据所左右，在项目投资评估方面，被美国公司视为最为关键的一项指标 投资收益率，仅仅是在日本公司经理 工具?quot;角落里才能找到的一个微不足道的统计手段。主要生产微型滚珠轴承的蜂滚珠轴承公司于1989年决定在泰国兴建两家轴承厂，该公司的计划部主任说，我们事先并未精确的核算成

43、本，计算成本的结果也许会打消我们投资的积极性，但我们着重考虑的是使本公司在世界上独占鳖头。为了在滚珠轴承行业成为世界第一，该公司在泰国投人了11.5亿美元，实现了这一目标。正如麦金西咨询公司的凯文琼斯和他的同僚龙尾乙原在他们所撰写的一篇文章中所指出的，在一家日本公司经营的领域里，公司高级经理并不能断定究竟是这种产品还是那种产品带来利润，这对他们来说无关紧要，至关重要的问题是在本公司所经营的行业里，我们是否占据领先地位?本公司的产品和技术同竞争对手相比是否具有绝对优势?为了在二十一世纪求生存图发展，本公司应采取什么战略?日本公司的经营目标就是鼓励经理人员少为成本问题操心，多在市场占有率上下功夫。

44、这正是日本公司频繁研制出美国公司因成本较高而放弃努力的新产品的重要原因。倘若剔除投资利润率和风险与收益率等统计指标，上述问题对于欧美公司的经理来说是极为模糊的问题，但这些问题却为日本公司为何采取那种独特的方式进行成本管理，提供了一个最好的解释。日本独特的成本管理体系的建立，其目的并非是要改变人们的价值判断，而是激励经营管理人员、工程设计人员和全体雇员实现他们在世界上独占竿返哪勘辍?/p 巴林银行的财务监管漏洞巴林银行创建于1793年，创始人是弗朗西斯巴林爵士，由于经营灵活变通、富于创新，巴林银行很快就在国际金融领域获得了巨大的成功。其业务范围也相当广泛，无论是到刚果提炼铜矿，从澳大利亚贩运羊毛

45、，还是开掘巴拿马运河，巴林银行都可以为之提供贷款。但巴林银行有别于普通的商业银行，它不开发普通客户存款业务，故其资金来源比较有限，只能靠自身的力量来谋求生存和发展。在1803年，刚刚诞生的美国从法国手中购买南部的路易斯安纳州时，所用资金就出自巴林银行。1886年，巴林银行发行“吉尼士”证券，购买者手持申请表如潮水一样涌进银行，后来不得不动用警力来维持，很多人排上几个小时后，买下少量股票，然后伺机抛出。等到第二天抛出时，股票价格已涨了一倍。20世纪初，巴林银行荣幸地获得了一个特殊客户：英国王室。由于巴林银行的卓越贡献，巴林家族先后获得了五个世袭的爵位。这可算得上一个世界记录，从而奠定了巴林银行显

46、赫地位的基础。里森于1989年7月10日正式到巴林银行工作。这之前，他是摩根斯坦利银行清算部的一名职员。进入巴林银行后，他很快争取到了到印尼分部工作的机会。由于他富有耐心和毅力，善于逻辑推理，能很快地解决以前未能解决的许多问题，使工作有了起色，因此，他被视为期货与期权结算方面的专家，伦敦总部对里森在印尼的工作相当满意，并允诺可以在海外给他安排一个合适的职务。1992年，巴林总部决定派他到新加坡分行成立期货与期权交易部门，并出任总经理。无论做什么交易，错误都在所难免。但关键是看你怎样处理这些错误。在期货交易中更是如此。有人会将“买进”手势误为“卖出”手势；有人会在错误的价位购进合同；有人可能不够

47、谨慎；有人可能本该购买6月份期货却买进了3月份的期货，等等。一旦失误，就会给银行造成损失，在出现这些错误之后，银行必须迅速妥善处理。如果错误无法挽回，惟一可行的办法，就是将该荐错误转入电脑中一个被称为“错误帐户”的帐户中，然后向银行总部报告。里森于1992年在新加坡任期货交易员时，巴林银行原来有一个帐号这“99905”的“错误帐号”，专门处理交易过程中因疏忽所造成的错误。这原是一个金融体系运作过程中正常的错误帐户。1992年夏天，伦敦总部全面负责清算工作的哥顿鲍塞给里森打了一下电话，要求里森另外设立一个“错误帐户”，记录较小的错误，并自行在新加坡处理，以免麻烦伦敦的工作。于是里森马上找来了负责

48、办公室清算的利塞尔，向她咨询是否可以另立一个档案。很快，利塞尔就在电脑里键入了一些命令，问他需要什么帐号。在中国文化里，“8”是一个非常吉利的数字，因此里森以此作为他的吉祥数字，由于贴必须是五位数，这样帐号为“88888”的“错误帐户”便诞生了。几周之后，伦敦总部又打来了电话，总部配置了新的电脑，要求新加坡分行还是按规矩行行事，所有的错误记录仍由“99905”帐户直接向伦敦报告。“88888”错误帐户刚刚建立就被搁置不用了，但它却成为一个真正的“错误帐户”存于电脑之中，而且总部这时已经注意到了新加坡分行出现的错误很多，但里森都巧妙地搪塞而过。“88888”这个被人忽略的帐户，提供了里森日后制造假帐的机会，如果当时取消这一帐户，则巴林的历史可能会重写了。1992年7月17日，里森手下一名加入巴林仅一个星期的交易员金王犯一个错误：客户（富士银行）要求买进20口日经指数期货合约时，此交易员误为卖出20口，这个错误在里森当天晚上进行清算工作时被发现。欲纠正此项错误，须买回40口合约，表示至当日的收盘价计算，其损失为2万英镑，并应报告伦敦总公司。但在种种考虑下，里森决定利用错误帐户“88888”，承接了40口日经指数期货空头合约，以掩盖这