某信息技术公司经销商手册.docx

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1、世纪信通经销商手册目 录一、世纪信通公司简介4二、公司组织结构61、世纪信通公司整体架构图62、世纪信通公司部门架构图73、相关人员联系方式：8三、经销商管理91、经销商体系92、渠道组织架构图93、申请经销商方法及流程104、渠道体系管理办法10A产品管理10小企业产品13B技术支持体系管理14C项目管理15D、渠道伙伴资质管理18四、市场支持181、市场支持原则182、市场支持规范183、市场支持实施步骤19五、价格管理制度211、渠道销售价格管理制度212、特价申请22A特价申请制度22B特价申请流程23六、经销商伙伴培训241、培训人员类别及责任分工242、培训流程243、培训相关规定

2、244、培训总结与反馈26七、经销商客户参观管理271、经销商客户参观制度与流程27八、典型客户样板申请管理301、典型客户样板申请流程30九、项目投标管理311、项目投标管理制度312、流程.31十、代理商合作协议32十一、小企业产品代理协议37十二、经销商业绩通报单40十三、经销商代理升、降级通知单41十四、市场支持申请单42十五、客户接待申请表43十六、客户接待活动议程安排表45十七、客户参观反馈单46十八、项目授权书47十九、产品订货481、订货商务流程482、产品订货合同49二十、项目报备信息表52一、世纪信通公司简介深圳市世纪信通信息技术有限公司（ Radfort Informat

3、ion Tech ，以下简称“世纪信通”）注册成立于 1999 年10月，公司总部位于中国深圳。母公司为 BVI Radfort Technology 。世纪信通集团一直致力于为政府、企业、家庭等用户提供互动多媒体解决方案；致力于推动以网络视频应用为基础的新通讯、新商务、新媒体。世纪信通目前有员工300多人，其中核心研发人员近130人，拥有12大类互动多媒体核心技术，并掌握世界顶级多媒体音视频编解码核心技术，在技术研发、产品开发/运作方面具有强大的平台和人才资源。今天的世纪信通集团已经发展成为互联网通讯行业的集团性公司，是中国最大、全球领先的IP多媒体视讯系统提供商之一；全球首家宽带Inter

4、net 硬件会议室系统提供商。中国唯一一家同时拥有包括 H.323 、 MPEG-4 体系在内的视频通信技术全部知识产权的视频通信开发商，全球唯一能同时支持专线、互联网、局域网、无线网、卫星网的视频通信产品生产商，是全球首家宽带 Internet 硬件会议室系统提供商。 世纪信通的视讯产品线涵盖视频会议服务器、大中型会议室视频硬件终端、桌面电脑软件终端、移动会议视频终端、语音通讯系统，拥有三个系列的音视频会议系统， Smart Meeting 系列、 Smart Point 系列和 Voice Point 音频会议系列。以 MCU 为核心的世纪信通第四代 IP 视频会议系统解决方案 SMART

5、 IN ONE，能满足任何网络、任何级别、任何规模应用的产品组合需求。针对各行业应用开发的企业内部协同工作系统、金融多媒体会议系统、证券多媒体应用系统、政府行政事务系统、远程教育系统、远程培训系统、智能监控系统、网络广播系统、可视化虚拟合作系统，能满足不同深度、不同广度的应用组合需求。世纪信通的使命是让政府、企业等广大用户都能使用到性价比优异的视讯产品。世纪信通目前已经在国内26个主要城市建立了销售支持与技术服务平台，拥有渠道合作伙伴300多家，建立了数百家包括上市公司、知名企业集团及政府事业单位在内的庞大用户群体，其中包括：中国电信、中国网通、中国邮政、凤凰卫视、创维集团等。世纪信通屡获权威

6、评鉴殊荣：曾连续3届荣膺中国电子政务IT100强，并被人民日报评为中国视频会议市场第一品牌，其产品获得的资质认证包括：ISO9001、电信入网、军队入网等认证。从创立至今，世纪信通本着“创新务实、主动高效、精益求精”的企业精神，始终秉承“一起成长、共享成功”的核心理念，紧扣“以市场为导向、以品牌和销售为龙头、以服务为支撑、以研发为基础”的发展战略，致力于与员工、股东、合作伙伴、用户共同成长，分享成功。二、 公司组织结构1、 世纪信通公司整体架构图世纪信通公司组织架构图管理体系市场体系产品体系董事会总经理西北大区东北大区西南大区华南大区华中大区华北大区产品中心物流部研发中心销售大区行政人事部技术

7、支持部通讯事业部市场营销部北京办山东办广州办广西办辽宁办深圳办陕西办新疆办四川办重庆办湖北办河南办市场管理部财务部战略客户部2、世纪信通公司部门架构图A市场管理部部门助理商务专员演示专员大区助理总经理市场管理部总监B技术支持部总经理技术支持总监助理售前经理售后工程师客服专员技术支持工程师工程师C战略客户部总经理战略客户部总监高级销售经理D产品中心总经理产品中心产品生产部产品工程部产品中心总监产品中心副总监部门经理测试工程师装配工程师部门经理软件测试工程师硬件测试工程师Manual工程师维修工程师3、相关人员联系方式：职 务姓 名办 公 电 话邮 箱 地 址市场管理部总监商务专员技术支持总监客服

8、专员战略客户部总监产品中心总监产品中心副总监三、 经销商管理1、 经销商体系经销商是我们世纪信通公司非常重要的市场合作伙伴，在世纪信通公司，经销商体系包括：金牌代理、银牌代理、授权经销商、区域代理和行业代理。在区域代理和行业代理下也可发展经销商。2、渠道组织架构图世纪信通渠道体系区域代理银牌代理授权经销商金牌代理行业代理经销商经销商目 标 市 场3、 申请经销商方法及流程加盟世纪信通公司，成为公司的经销商，需填写代理商注册登记表提交到世纪信通公司，并且签订相应代理商协议。具体流程如下：填写代理商注册登记表提交所属区域办事处世纪信通总部审批签订代理协议开通经销商专用邮箱代理商申请成功4、渠道体系

9、管理办法A产品管理标准产品：a) 区域代理一、 代理资格应具备以下条件：1、 一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、 熟悉区域内某一行业的经营状况和发展状况。3、 在区域内已有成功客户，具有在区域行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、 拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师及1名产品演示人员，并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、 乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon视讯产品（以下简称为“签约产品”，包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权的其他产品）。2、 乙方授权甲方为签约产

10、品 （以下简称为“协议区域”）区域代理商。3、 授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日止（以下简称为“协议有效期”）。4、 非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、 甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、 就本协议目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何

11、形式使乙方受任何第三方约束。b) 行业代理一、 代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、熟悉区域内某一行业的经营状况和发展状况。3、在区域内已有成功客户，具有在区域行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师及1名产品演示人员，并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、 乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon视讯产品（以下简称为“签约产品”，包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权的其他产品）。2、 乙方授权甲方为签约产品在 （

12、以下简称为“协议区域”） 行业代理商。3、 授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议有效期”）。4、 非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、 甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、 就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何

13、形式使乙方受任何第三方约束。c) 授权经销商代理一、经销产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon视讯产品（以下简称“签约产品”，包括经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）。2、乙方授权甲方为签约产品在 (区域)（以下简称“协议区域”）授权经销商 。3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议有效期”）。4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、就本协议的目的而言，根据本协议

14、所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。d) 金牌代理协议一、 代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、熟悉全省某一行业的经营状况和发展状况。3、在全省某一行业内已有成功客户，具有在行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品

15、安装工程师，并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon视讯产品。（以下简称“签约产品”，包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）2、乙方授权甲方为签约产品在 (区域)（以下简称“协议区域”）金牌代理商 。3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议有效期”）。4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议

16、有效期内的关系仅属买方和卖方的关 系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。e) 银牌代理协议一、 代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、熟悉全省某一行业的经营状况和发展状况。3、在全省某一行业内已有成功客户，具有在行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师，并由乙方颁

17、发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon视讯产品（以下简称“签约产品”，包括经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）。2、乙方授权甲方为签约产品在 (区域)（以下简称“协议区域”）银牌代理商 。3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议有效期”）。4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关

18、系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。三、世纪信通公司提供支持1、技术培训支持：甲方为乙方免费培训2名以上技术服务人员，并定期为乙方提供世纪信通各类产品的技术培训，相关的培训地点和时间由甲方确定，乙方参与培训人员的食宿费、交通费由乙方自行承担；2、市场支持：甲方协助和指导乙方进行项目洽谈、广告宣传、市场公关、营销与服务等工作；3、技术服务支持：甲方为乙方

19、提供必要的技术支持服务，同时对于乙方销售的客户，提供有偿上门技术支持实施服务；4、乙方应随时向甲方报备所跟踪的客户信息，甲方对乙方提供的各类市场和客户信息严格保密，并优先给予相关的支持与保护；5、甲方将根据本协议对乙方进行综合考核，并依据考核结果实施下一年度产品代理资格。详情可见世纪信通视讯小企业产品代理协议B技术支持体系管理售前服务：世纪信通售前服务包括世纪信通公司向客户、渠道商提供的产品咨询、功能介绍及提供相关技术方案等服务，以及渠道商提交的需世纪信通技术支持部提供的售前技术协助服务。工程服务：世纪信通工程服务包括世纪信通技术支持部负责的整个项目的施工、验收及客户使用操作培训；渠道商提交需

20、世纪信通技术支持部提供的项目施工协助；以及项目施工中其他突发问题需世纪信通技术支持部派工程师现场协助的服务。售后服务：售后服务包括保修期内服务及保修期外服务。保修期内服务指世纪信通视频会议系统产品自出厂日期起的三年内属保修期，客户享有保修之权利；保修期内服务包括一年免费保修及两年有限保修。保修期外服务指保修期到期后的世纪信通视频会议系统设备维护服务。 制度：渠道商项目实施管理制度包括渠道商在实施项目过程中的义务及权利、渠道商向世纪信通申请项目实施或售后服务的办法以及世纪信通在实施及售后服务过程中的义务及权利。管理内容：为保障客户和渠道商的利益，世纪信通对由渠道商自行实施（由渠道商人员独立组织工

21、程的实施、验收、培训的全过程）的项目做了如下规定：渠道商自行实施的项目，渠道商的项目经理或负责人必须将以下项目资料提交给世纪信通技术支持部备档，资料包含：项目信息：世纪信通项目实施报备单。项目验收资料：视频会议系统验收报告、视频会议系统验收单、视频会议系统移交报告、项目会场图片。 二、如果项目未经过世纪信通备档的，世纪信通一概视为非正常渠道项目，并有权拒绝为该项目提供售后服务，该项目的售后服务由渠道商自行承担。三、依据世纪信通技术服务标准，如渠道商需世纪信通公司进行售后服务的，渠道商应当向世纪信通支付项目总金额的5%（渠道商与世纪信通公司直接签订的合同的总金额）作为该项目售后服务费。自世纪信通

22、财务部确认到款后，渠道商可以享受世纪信通公司自此一年内的售后服务，具体享受的服务标准请参照世纪信通技术服务标准的售后续延服务。四、依据世纪信通技术服务标准，如渠道商需申请世纪信通公司进行项目实施的，需支付项目总金额8%（渠道商与世纪信通公司直接签订的合同的总金额）的费用作为项目实施费。世纪信通公司将提供技术人员负责该项目实施的全过程，其中产生的实施费用由世纪信通公司承担。并享有设备到客户后的一年免费售后服务。具体享受的服务标准请参照世纪信通技术服务标准的工程服务及保修期内服务。C项目管理项目报备原则及制度1、目 的：规范“世纪信通”关于项目报备、立项、项目授权、价格保护、特价申请、项目直销、跨

23、区销售等项目管理流程，建立良好市场秩序。2、适用范围：市场体系全体人员、“世纪信通”签约渠道商、合作伙伴等3、作业流程：项目报备、立项回复流程价格保护申请流程项目授权流程特价销售申请流程成功案例提交流程项目报备、立项回复流程 流 程职 责工 作 要 求相关文件/记录YESNO开 始项目报备确认？立项回复结束销售经理渠道经理项目管理专员项目管理专员各销售经理、渠道经理在获知项目信息时，应第一时间向项目管理专员提交项目报备信息表，填写项目名称、跟进渠道、项目进展、竞争对手等情况；项目管理专员将核实项目数据库，核实上报项目信息是否与原报备项目撞单及冲突如项目已上报，将予撞单协调，以项目报备先后作为协

24、调基本原则，由销售管理部主导协调。所报备项目提供的各项信息齐全的，销售管理部将予以报备确认，并向报备人回复立项回复函。PS：未提交项目报备信息表及资料不完善的项目报备，不予立项确认。为保障报备项目得以优先确认，及时向报备方提供各项支持，所有上报项目至少在10工作日内更新，如在10个工作日内未收到项目更新信息，将视自动放弃项目跟进权，公司可授权其他渠道商或区域予以报备跟进。项目报备信息表立项回复函价格保护申请流程流 程职 责工 作 要 求相关文件/记录YES开 始NO发布价保报备？报备查验申请价保销售经理渠道经理区域助理项目管理专员项目管理专员项目管理专员各销售经理、渠道经理需以邮件方式申请价保

25、（可由区域助理代为申请），所申请项目需得到销售管理部报备确认，项目管理专员查验申请申请价格保护的项目，是否报备。已报备项目申请价格保护，项目管理专员直接发布通知。如项目未进行报备，申请将不予受理，申请人需提交项目报备信息表后再予申请。价格保护申请获准后，项目管理专员将在一个工作日内发布，未符合条件的将予以反馈。PS：项目未报备的，不予受理。项目报备信息表D、渠道伙伴资质管理世纪信通公司对于有意愿与世纪信通进行更加紧密深入合作的伙伴；今年销售业绩成绩优秀的伙伴；未来有价值的合作伙伴，发放渠道资质牌。根据签约代理协议发放相应资质牌，如：授权证书、区域代理授权牌、行业代理授权牌、金牌代理授权牌及银牌

26、代理授权牌。四、 市场支持1、 市场支持原则 从财力、物力、人力三方面支持代理商对区域市场的开发和维护.使厂商的全国性推广跟代理商的区域性推广内外呼应，加强效果。该政策旨在全力打造视频会议产品品牌，深挖全国目标市场，引领代理商共同撷取胜利的果实。2、 市场支持规范一、 代理商级别划分及季度支持比例代理商级别压货金额费用支持比率支持费用最高额度区域代理30万505万金牌代理10万503万银牌代理2.1万501万注：支持费用以压货款的形式打入该代理商预付款内。支持费用仅限于购买世纪信通自有产品使用，不含配件。二、 市场推广支持项目NO.支持项目项目详情配套支持1广告报纸、网站、杂志和路牌等媒体投放

27、广告 季度广告计划 媒介计划 广告设计稿 季度广告评估报告2市场活动所在区域进行的展会、产品专题展示、行业研讨会、专题技术讲座等 活动方案 宣传画册、光盘、赠品、名片提供 可申请厂家负责人现场演讲3PR代理商的团队、案例的媒体报道 文案提供 协助发稿4Baidu、Google排名在Baidu、Google上做视频会议产品的关键字排名 协助进行关键字筛选5其他支持搭建视频会议演示中心，厂家提供演示背景板无注：配套支持为可选项目。代理商可根据需要申请相关的配套支持。由市场营销部提供。3、 市场支持实施步骤A 申请流程支持项目、配套项目申请大区评估市场营销部评估代理商立项审批、会签YYYNNN说明：

28、 代理商提交代理商市场推广支持申请表需提前15天 大区评估由区域市场经理、大区经理共同完成 市场管理部统一协调该项目的CEO审批、会签，通过后方可执行。 立项后，如再有变动，一切损失由代理商承担。 （作业表单：代理商市场推广支持申请表）B 报销程序代理商提交报销凭证市场营销部审核费用处理渠道管理部审批说明： 代理商凭代理商市场推广费用明细提交市场营销部审核。1) 广告：广告合同、广告实物或复印件2) 市场活动：活动照片、到会名单及联系方式、活动相关费用发票3) PR：稿件实物或复印件4) Baidu、Google排名：合同及监控报告 市场管理部与财务部负责将该款项记入代理商预付款中（例如：A代

29、理目前在世纪信通压款10万，申请报销广告款1万元，审核通过后自动计入其压款额，A代理商在世纪信通的压款额为：11万） （作业表单：代理商市场推广费用明细）五、 价格管理制度1、 渠道销售价格管理制度产品销售价格管理制度为了加强公司产品价格管理，提升渠道商利润空间，防范恶意低价抢单，使公司与渠道商真正实现双赢，现公司颁布世纪信通公司项目销售价格管理制度规定一、 对象所有世纪信通公司市场体系员工、所有世纪信通渠道商二、 规定1. 严禁网上公布世纪信通公司产品价格，实施及服务相关价格；2. 严禁未与客户进行面谈的情况下，在电话中对我公司产品进行产品价格，实施及服务报价；3. 严禁未与渠道商、合作伙伴

30、进行面谈的情况下，在电话中对我公司的渠道政策、产品价格、渠道价格，实施及服务报价；三、 处罚与监督1. 如在网上发现世纪信通公司产品报价，经公司审查确凿，将对在网上公布价格的渠道商或个人给予1000元处罚。2. 如发现有人员在电话中对公司产品进行报价，经公司审查确凿，将对电话报价人员进行500元/次的罚款。3. 如有相关人员对以上行为进行举报，经公司审查，事实证据确凿，将对举报人给予罚款金额50%作为举报奖励。2、 特价申请A特价申请制度渠道商特价申请管理制度一关于特价的界定：产品订购合同折扣未按照渠道商协议折扣签订的均属于特价二. 特价申请审批工作接口：总部：市场管理部三特价申请范围：1、世

31、纪信通各级别渠道商在协议有效期限内均有产品特价申请资格，无签署渠道代理商协议者或协议过期未续签者，无特价申请资格。2、申请特价项目必须已有渠道经理报备并获得回复确认；四特价申请规定：1、 产品特价申请表（见附件一）中必须注明渠道商特价申请的理由、竞争对手情况分析、预计项目最终成交金额（销售合同中的签约金额）、项目描述及最终客户相关信息，如缺少上述事项中的任何一项，市场管理部有权不给与批复。2、 渠道商在签订完产品销售合同之后，必须将与最终用户签定的合同原件或传真件提交给市场管理部，市场管理部对产品销售合同中的实际签约金额与产品特价申请表中的预计项目最终成交金额进行核对，在两项金额相等或者前者金

32、额低于后者金额的情况下，产品特价申请的批复才正式生效，渠道商按照申请的价格提货，如情况不相符，产品特价申请的批复将作废，按正常渠道折扣价提货。3、 所有特价合同，渠道商在特价审批通过后，需要把产品销售合同和用户价格证明（见附件二）邮寄所属大区，大区总经理经调查审核后，在用户证明上签字，并传真到总部订货（只需传真用户证明，特价合同由大区保管，后期统一邮寄回总部）。4、 定价、租赁等无折扣产品均无特价申请。备注：产品销售合同是指渠道商与最终客户成交所签订的合同。 B特价申请流程渠道商特价申请审批流程一、流程图如下：渠 道 商提 交 提交特价申请单市 场 管 理 部审 核总 裁审 批 同意 渠 道

33、商提 交 提交产品销售合同、用户价格证明、产品订购合同市场管理部组织发货二、特价申请审批流程注意事项：1、市场管理部负责核算渠道商代理资格、产品正常折扣、产品申请结算折扣等；2、所有特价申请均须总裁签字裁决；3、经总裁批准同意后，对未能提交销售销售合同、用户价格证明的代理，由于申请理由与事实不符，一律不得出货。六、 经销商伙伴培训1、 培训人员类别及责任分工培训人员分为销售类与服务类两种类别。销售类人员责任分工：技术服务类人员责任分工：2、 培训流程3、 培训相关规定世纪信通渠道商培训管理办法 为了加强对渠道商的培养，提升渠道伙伴服务质量，提升世纪信通品牌竞争力，加大完善管理制度，特制定世纪信

34、通渠道商培训管理办法。本办法自颁布之日起实施，由总部市场管理部负责解释。一、 适用对象公司所有有效期内的渠道商，其中包含：区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商二、 内容1、 销售类培训：包括顾问式销售、面向高层领导销售、世纪信通公司介绍、竞争对手分析、商务礼仪等相关内容；2、 技术类培训：包括视频会议基础、视频会议系统会议室环境介绍、方案标书制作、会议系统常见问题等相关内容；三、 培训流程1、 由办事处经理与渠道商确认培训课程内容及时间；2、 由渠道经理、销售经理、技术经理负责安排培训内容、培训课件、以及培训试题；3、 培训结束后，由被培训渠道商填写世纪信通渠道商培训反馈表，签字

35、盖章；4、 由培训讲师负责将填写好的世纪信通渠道商培训反馈表进行汇总，并在月底反馈至总部市场管理部。四、 其他事项1、 培训反馈作为新实施的管理办法，暂时不做考核，需要纳入考核范围时另行通知；2、 其他课件总部会在后期陆续推出，在没有推出之前，请与相关部门联系索取其他课件。4、培训总结与反馈世纪信通渠道商培训反馈表 编号： 培训信息反馈所属大区/办事处： 培训负责人： 培训内容主题： 培训课时： 小时对培训内容的掌握程度 ： 好 一般 差对原有问题的帮助： 已解决 基本解决 未解决对培训效果的评价： 满意 一般 有待改进请说明帮助解决了哪些实际问题： 培训中未解决需要帮助的问题： 建议和意见：

36、 渠道商名称（盖章）： 联 系 人： 培 训 日 期： 七、经销商客户参观管理1、经销商客户参观制度与流程客户接待管理制度一、目的： 为规范世纪信通公司客户接待工作的申请、结款、费用开支标准和结报程序，以达成节约成本，提高工作效率，提升公司对外形象的目的，特制定本作业规范以遵循。二、客户适用范围：本办法适用于市场体系各部门。三、名词定义：客户接待范围主要是渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商）、终端客户的接送、食宿、购票、会谈和陪同参观等方面的安排工作。四、作业内容说明：1、客户接待部门： 1.1公司市场管理部为世纪信通公司市场体系负责接待的职能部门。 1.2遇到重大客户

37、接待工作，可由市场管理部协调世纪信通其它部门共同做好此项工作，有关部门要积极主动配合。 2、客户接待原则：接待应遵循“平等、对口、节约、周到、保密”的原则，使客人高兴而来、满意而去。 2.1平等原则。对来宾无论职务高低，都要平等相待、落落大方、不卑不亢。一般情况下，级别与权限相等，同级别出面，特殊情况高规格接待。2.2对口原则。各职能部门对口接待。综合性接待时各部门应予以协调，谁出面接待谁结帐。2.3节约原则。内部成本效益核算。招待来宾从简，不铺张浪费，不重复宴请，主方人数不多于宾客人数。2.4周到原则。接待程度应衔接周密，接待方式应完善，以礼相待，使客人感到热情、周到。 2.5保密原则。向来宾介绍公司情况，注意保守公司机密。重要会议要有记录。巧妙回避不宜回答的话题。 3、接待规格的确定：3.1高规格接待，陪客比来宾职务高一些。适用于渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商）、终端客户洽商重