店铺管理者必读-开店手册.docx
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1、 类 别:开店手册压缩版 开店手册 页 码:P12-01 适读人群:店铺管理者等 店铺类型及特点店铺类型及特点 版 次:001-2022-12-17 版权所有: 生效日期:2022-12-17 前言:前言:中国有句古话: “预则立,不预则废。 ”就是说做事先要有准备,才能做好。开店也更是如此,店铺定位、市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。 根据我们大量成功开设店铺的实战经验,将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策翔实记录,系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招,多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此书具有更多的实用性和操作性,只要您仔细阅读学习,必将大受启发,
2、多有裨益。 成功开店手册一书,就是为那些有志于开设自己店铺,而不知从何做起的人而写,教您从零起步,为您解决店铺经营经营中遇到的各种问题! 零售形式种类零售形式种类 具体特征具体特征 专卖店 专卖店面积较大,一般在 100 平方米以上; 专卖店往往街在城市的位置; 开设专卖店所需的投资比较大; 专卖店在经营品牌服装时,其品牌形象比较完整; 资金回笼速度比较快; 开设专卖店是品牌服装营销的有效方式; 开设专卖店是招商的一种有效途径。 专卖柜 专卖柜的面积较小,通常为 10-15 平方米; 专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌。 店中店 店中店的面积一般在 50-150 平方米; 形式上店中店受
3、租赁方的统一管理; 实质上采用独立收银、独立管理的模式,从而有别于边厅、中岛区等其他联销制的卖场; 店中店的品牌风格强烈,更能体现品牌的完整文化和经营理念; 店中店的推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。 边厅 边厅的面积一般在 20-100 平方米; 边厅的卖场位置比较有利; 边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室; 边厅出样效果好,主要靠人台和高架出样; 边厅的单位面积销售额较高; 边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。 中岛区 中岛区卖场的面积较边厅小,20-40 平方米较为常见; 中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室; 中岛区卖场出样效果较差,无高架,主要靠人台出样; 中
4、岛区卖场的单位面积销售额较低; 中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。 特卖场 特卖场的面积较大,通常占地几百平方米; 特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场; 特卖场往往设在人流量比较大的位置; 特卖场的设置比较简单,通常由一定数量的花车组成; 特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。 类 别:开店手册压缩版 开店手册 页 码:P12-02 适读人群:店铺管理者等 选址技巧及商圈调查选址技巧及商圈调查 版 次:001-2022-12-17 版权所有: 生效日期:2022-12-17 选位流程示意图:选位流程示意图: 店铺选位地理定位城市等级成本效用分析过程监控商圈调查立地调查调查评估店铺租赁法律
5、事务 商圈调查流程:商圈调查流程: 消费潜力 分析 人口变数 所得变数 客单价、 来客 数、 消费习惯 等等 消费行为分析 主要商圈 次要商圈 辅助商圈 消费意愿 分析 商圈 界定 商圈 评估 分析 结果 业种商圈选定 类 别:开店手册压缩版 开店手册 页 码:P12-03 适读人群:店铺管理者等 店面考察店面考察 版 次:001-2022-12-17 版权所有: 生效日期:2022-12-17 店铺考察流程:店铺考察流程: 店铺形状规则店面店门店面走向东西走向南北走向店面的空间面积横梁、柱子高度不规则店面 立地评估项目:立地评估项目: 立立 地地 评评 估估 项项 目目 店铺基本资料店铺基本
6、资料 店铺附近交通状况店铺附近交通状况 竞争店及障碍竞争店及障碍 店铺面积 店面宽度 招牌视觉效果 铺货面积 仓储空间 环境安全 行人的路线方向与客流量 车辆的路线方向与流量 停车或行人的方便性 其它交通条件 竞争店与本店的距离 竞争店的店铺地点 不利于营运的设备及状况 类 别:开店手册压缩版 开店手册 页 码:P12-04 适读人群:店铺管理者等 店面租赁谈判技巧店面租赁谈判技巧 版 次:001-2022-12-17 版权所有: 生效日期:2022-12-17 店铺租用谈判技巧店铺租用谈判技巧 店铺的谈判具有明确的主题,即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题,开店人员依据谈判主题有秩
7、序、有目的地完成卖场谈判,主要谈判内容如下表: 主题内容主题内容 具体内容具体内容 卖 场 位 置 卖场位置是谈判中的第一要素。好市口是销售成功的一半,谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。谈判前,销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。 卖场所处楼层、位置及面积:主通道是楼层客流的主要流通要道,卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。 卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下,尽量获得面积大、距主通道近(但贴近主通道有时并非十分理想)的卖场位置。 周边品牌的设置:服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩,成市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中, “好邻居”会使服装品牌增值,所
8、以,谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈,并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。 卖 场 有 效 期 服装销售具有很强的季节性,在四季销售情况下,一般春夏为销售淡季,秋冬为销售旺季。在同等条件下,进驻卖场必须跨过销售旺季,谈判才具有意义。 通常情况下,意向型卖场的有效期短,有时只有一、二个月,在确定能完成销售额的前提下再进行续签,因此,谈判人员在形象、销售有利的情况下,尽可能通过公共关系延续签约时限。 相反, 招商型卖场的签约时限应该谨慎,避免企业陷入进退两难的境地。 资 金 结 算 资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资,资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。
9、服装品牌进驻百货公司,一般无法迅速周转资金。资金结算是谈判中的隐性问题,原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算,但资金结算却是卖场谈判中的重点。 扣率、保底或租金:扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式,对不同情况的服装品牌,都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。其中,销售额与地位是无法通过谈判改变的,但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。 其他费用:除去百货公司每月提取的扣点钱额以外,帐扣的另一部分来自于百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等,若未
10、完成销售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。 收银与结帐:由于销售款由百货公司统一收银,隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者,各百货公司的结帐周期不同,一般从一个月到三个月不等,所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。 其 它 卖场中谈判会涉及到其它的问题。 涉及到其它问题:导购设置、形象、卖场照明和货品进出等,可由谈判双方共同协商解决。 类 别:开店手册压缩版 开店手册 页 码:P12-05 适读人群:店铺管理者等 开店投资预算开店投资预算 版 次:001-2022-12-17 版权所有: 生效日期:2022-12-17 投资品牌需考虑的资金种类:投资品牌需考虑的资
11、金种类: 基本投资额/单店: 万元; 店铺面积要求: 平方米; 特许权使用费: 万元或 %; 加盟金: 万元; 保证金: 万元; 单店首期投资(单位:万元)单店首期投资(单位:万元) 项目 专卖店 商场专柜 面积 45m2 以上 面积 35-45m2 面积 25-35m2 面积35 m2以上 面积 25-35m2 面积 15-25m2 保证金 5 4 2 3 2 1 店面装修 35 35 35 23 23 23 首期货款 10 7 5 8 6 4 设备设施 12 12 1 1 1 1 基本投资额 18.521.5 1417 1113 1516 1112 89 备注:因店面租金、中介费、押金、商
12、场进场费等因市场、店面而异,故以上表格未包含此项。以上保证金依据单店月销售预测值核算所得,仅供参考。装修费用及设备设施费用与所处城市、店面大小等相关,故有一定浮动范围。 某服饰品牌开业投资金某服饰品牌开业投资金 以下为经营面积 80 平方之专卖店开业投资所需备用资金 项 目 参考费用 首期租金、押金及转让费 视当地情况而定 室内、室外装璜费 (包括:天花、地面、墙照明及空调、设施等) 约3-6 万 按我方年供图纸装璜规格要求为准 货架物料及电脑系统 约4-7 万 首期铺场货款 (4 万-7 万)视季节及店铺营业面积大小而定 专营费(一年期) (包括:专营区内独家专营权、商标使用经营指导及后勤支
13、援等) 视不同市场由 5 万至 10 万不等 开办费及流动资金 视当地情况而定 总投资到位资金 每店约15-25 万左右 类 别:开店手册压缩版 开店手册 页 码:P12-06 适读人群:店铺管理者等 店铺设计要点与装店铺设计要点与装版 次:001-2022-12-17 版权所有: 修修 生效日期:2022-12-17 室内装璜设计室内装璜设计 店招店招 店面外装饰材料已不限于木质和水泥,而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。 主出入口设计主出入口设计 从哪进去,就需要正确的导入,告诉顾客,使顾客一目了然。 在店面设计中,顾客进出门的设计是重要一环。 将店门安放在店中央
14、,还是左边或右边,这要根据具体人流情况而定。 天花板设计天花板设计 胶合板经济、方便,但防火、消音性能差;石膏板耐热、消音性好,但耐火、耐湿性差,经不起冲击力;石棉板防火、绝热,而且耐火、耐湿,但不易加工;玻璃绒天花板美观、防热、防水,但经不起冲击力; 墙面设计墙面设计 一般要求与天花板、地板的同色来展示统一感、连续感,销售流行时装,可使用鲜艳颜色,以增加时代感,迎合年轻人的喜好。 地板设计地板设计 地板强调优雅感性的色彩,要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。通常采用白色、米色、粉色等给人洁净的感觉。 货柜货架设计货柜货架设计 一般店铺可使用木材制造,可根据店铺环境将其制成各种颜色
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