东方丝路营销管理知识手册.docx

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1、东方丝路营销手册东 方 丝 路 营 销 手 册 著名的内衣大师萨维耶曾说过21世纪，塑身内衣的出现，将带给女人一观念的革命。这场革命已经来到。就像普通内衣取代鲸鱼骨，西服取代长袍，塑身内衣取代普通内衣的日子马上要到来了。 以后的塑身内衣将向着舒适化、多样化、轻巧化、功能化、自然化发展，其塑身功能将更突出而价位也会走低，让每一个女性像买普通内衣一样轻松购买。 塑身内衣将伴随女人每个季节，从冬到夏，从少女到年老。最终解释权归上海雷钧工贸有限公司上海雷钧工贸有限公司，2003年6月19日，第一版目 录第一章 美体内衣基本知识 1第一节 内衣基本知识 1第二节 美体内衣的六大科学作用 2第三节 目标群

2、体分析 3第四节 市场前景描述 3第二章 品牌及产品介绍 5第一节 “东方丝路”品牌介绍 5第二节 “东方丝路都市丽人”产品详述 5第三节 同类产品对比 8第三章 营销策略 9第一节 总部营销策略 9第二节 渠道开拓及终端销售策略 17第四章 客户服务 21第一节 量体方法 21第二节 售后服务 22第五章 专业销售拜访技巧 23第六章 专业知识问答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 35第一节 加盟东方丝路都市丽人的优势 35第二节 东方丝路都市丽人的承诺 35第三节 风险与收益 36第八章 如何加盟 37第一节 加盟条件 37第二节 基本规则 37第三节 经销商的权利与义务 37第四

3、节 经销商资格申办程序 38加盟申请表 39第一章 美体内衣基本知识第一节 内衣基本知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始，内衣从此成为女性亲密的最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣的种类有三种：1、 内层衣（Under Wear如汗衫之类），一般是指最近身体的内衣，具有防寒，保温又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软的布料。2、 基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材的内衣，美化胸部的胸罩，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，可以调整女性身材，达成标准、理想的曲线。3、 中间衣（Lingeie如

4、衬衣裙之类），介於外衣与基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质，具有吸汗、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。一、以功能区分的内衣种类1、 情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为一些极透明、镂空花纹的款式，在数年前，购买者多属固定职业女性。而这类内衣一般人极少穿着，消费层很有限。另外此项产品不具有任何支撑、实用效果，价格又昂贵，流行性较大，很容易被市场淘汰，以致市场接受程度有限。2、 功能型内衣：东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点，加上妇女生产过后，胸部更加容易下垂，这也是近年来，机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的原因高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪

5、的扩散，提高臀部曲线。虽然二者都具有修饰身材的作用而逐渐被消费者看好，发展空间也很大，但是基于功能性的差异，二者存在着规模差异。业者指出：机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其注重产品外观，故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整之后固定或是加强局部效力之用。3、 调整型内衣：调整型内衣又称为重机能的内衣，调整型内衣的设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲线，创造优美而平衡的体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依机能大致可分为下列几种：（1） 调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部挺立、增加丰满感，同时防止双乳外开、下垂，呈现优美

6、动人的乳沟。 （2） 束腰：匀称的体态决定於腰部曲线，束腰的设计可制造腰线，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤积。（3） 束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间的曲线。 （4） 胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5） 一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可防止驼背、矫正姿势。2、 材质方面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观的诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布 料的运用，使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点，整件内衣都采用弹性加强材质，使得内衣对身材的约束力量更

7、加平均分布，减少赘肉被挤压而往旁流窜的副作用。3、 款式方面，讲究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、 剪材线条方面，较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻，以达到所谓提高、集中、稳定的效果。不过普遍品牌的调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣特别强调可以改善身材，沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是帮助修饰身材曲线，以便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就可以把身材的缺点完全纠正过来，而达到减肥的功能。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤的材质，因为调整型内衣的布料通常都需要厚度和强度才

8、能发挥调整身材的功能，如果皮肤对某些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高的内衣，此外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成的感觉，以及是否会引起皮肤不适。最近内衣市场最热门的调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。 表1-1 内衣种类分析表类别基本功能设计重点价位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上的实际感。便宜简单、普通中、短性感型流行、美观、性感及增进情趣配合新材质，偏重於款式的变化,迎合女性增加性感的的期望昂贵华丽、性感、美观短，容易被流行淘汰机能型为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修

9、饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大体而言较贵因着重外观所以机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以特殊超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，呈现女性身材的美感贵，视厂牌及销售方式不同而定注重整体的调整效果，须全身穿着长 我们通常所指的“美体内衣”就是上表中的调整型内衣。第二节 美体内衣的六大科学作用一、含有适当压力，这种压力通过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩擦。这种体内的运动促进了细胞的活跃，使其在体内运动的作用下进行两项生物转化：一项使脂肪变为蛋白质，被人体吸收；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会适当压迫肌肉；而对

10、压力的抵抗又使全身受压部位的肌肉变得更加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织的支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱的拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮的过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充分显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美的臀型。二、由于压力的作用，促进了体表毛细血管的循环，并使血液中的酶受到来自内衣的刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂的降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病的机率；同时，这种压力还会使体表温度上升，并由此引起泛性条件反射，协助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞的活性、使皮肤的张力和弹性加强，从而

11、防止和改善皮肤松驰状况。三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头具有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素的分泌，对于激发和维持女性第二特征，调节生理周期的正常化十分有益。四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有明显的支撑固位作用，可有效地防止胃及十指肠下垂等疾病的发生。五、具有发射远红外线的功能，藉由它来促使人体的水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促使人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免疫功能，同时还兼具保暖的功效。六、选料精严，大多选用了最新高科技面料COOLMAX，此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，因此体感非常细腻；并由于其独特的加工方式，使其还兼具

12、了吸汗透气、不粘黏皮肤等特性，可使您经常保持清爽、洁净。适用范围乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节 目标群体分析有人认为，年纪大的女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣的功能是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓的年龄限制。年纪大的女性身躯较易积聚脂肪、肌肉容易变得松弛，固然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力的增加，长期进行室内工作、不良的饮食习惯都会造成身材的变形，选择合适自己的塑身内衣可达到防患于未然的功效。还有人觉得，身体肥胖的女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣的主要功能并不是减肥，因此体重绝非决定是

13、否需要穿着的标准，任何体重的女性都应追求理想线条，无论过胖、适中或过瘦的女性都应可以借着塑身内衣穿出属于自己的曲线美，当然某些牌子的塑身内衣有帮助消脂的作用，比如我们东方丝路的都市丽人系列产品就在这一方面做得非常出色，也许正因如此才令人误以为塑身内衣是专为肥胖女性而设。科学表明，基本上任何成年女性都需要穿美体内衣。成长期：发育初期至18岁的女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且具有改善、调整效果的内衣，能帮助身材发育至完美曲线。定型期：18岁至25岁的女性，处于发育完成阶段，是最能发挥美丽光辉的时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、

14、哺乳以及地心吸力的影响，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦的腹部变凸出，大腿变粗，所以要穿调整型内衣恢复您往日美好的身段。拯救期：30岁以后，此时最要注意的是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，运用调整型内衣的特有功能，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功能及美丽曲线。潜在客户： 1、 成功女性、金领女性、高级女职员： 此类女性在事业上比较成功，对生活的态度与美的要求有自己独特的观点，强调一种个性和与众不同，注重生活与美的品位。她们对产品的价格不敏感，追求的是产品的舒适度、服务的品位、产品的质量以及品牌在圈子中的口碑。2、 时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特： 此类女性对美敏

15、感度非常高，对美的追求较为狂热。由于自身职业的要求，她们更对自身的美丽关注，往往为了美丽不惜一切，不怕高投入。对产品的功能、舒适度、口碑敏感。3、 其他需要保持和塑造体型的青年女性与中年女性： 此类女性对美的追求不是很强烈，往往出于一种好奇的动机或者尝试的理由，希望能保持美丽体型，对自己的身体美化认识不够，需要强化培育。 第四节 市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于思考；而女人则较感性，女人相信自己的感觉，喜欢新鲜，喜欢追求个性或追逐潮流。对于女人而言，追求美是永恒的话题。为了身段苗条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿一个月不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而东方丝路的提花

16、蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统的经络理论的应用，正好符合了现代女性对于自身形体美与健康的关注，这与美容保健品有着异曲同工之妙，且有诸多的突破点。消费者与其说是在购买塑身美体内衣，不如说是在购买美丽的曲线、窈窕的身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无的消费心态，哪怕把口袋中的钱全掏空，也会去尝试购买。 另外30至45岁的中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为这个年龄段的女性，身材老化速度加快，尤其是生过孩子之后，大多体形走样。繁忙的工作和家庭生活，又使她们无法抽出更多的时间进行健美和瘦身运动，各种减肥食(药)品副作用的历久不断的争论使她们以身试药时

17、慎之又慎。她们急需一种快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服来好看就行。因此美体内衣很好地迎合了这类女性的心理。 有关资料显示，在未来5年内，中国内衣市场将有5000亿的销售额，而塑身内衣的潜力无疑又其中非常巨大的，很多商家虎视眈眈。他们练足了“丰胸减肥”的功夫，促销小姐的解说词也极为煽情：胸部曲线挺拔圆润，腹部的赘肉也消失了。当您漫步街头，魔鬼般的身材令人怦然心动。美体内衣所带来的诱人商机也将令你怦然心动。第二章 品牌及产品介绍第一节 “东方丝路”品牌介绍 品牌概述 “东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌，其中，“东方丝路都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计

18、师中野俊田根据中国女性的体形特征，结合中国传统中医经络学，历时一年设计完成的，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达到内调外修的神奇功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“东方丝路都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。 品牌内涵 赋予品牌独特的本土文化内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采用的品牌战略，“东方丝路都市丽人”系列产品从款式到功能，淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合，完整诠释了东方服饰文化的人本内涵，充分展示了日本在塑身衣领域绝对领先的设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路的起源地，中国服饰文化源

19、远流长，该品牌在中国的推出，旨在促进中国服饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”的辉煌。 品牌宗旨 纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。 品牌目标 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特质渗透产品，以优质的产品满足爱美之心。 尊重美，尊重爱美的女性；挖掘美，挖掘人们对美的深层需求。第二节 “东方丝路都市丽人”产品详述一、产品的卖点1、效果： A、 立即改变不良体型，呈现全新的三围曲线，长期穿着可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并巩固减肥效果，防止反弹。B、 传统中医经络磁疗的应用可以控制饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃，理气消积，宁心安神，使精力充沛，令用户在

20、保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。C、 更加符合东方女性身材的结构设计使中国乃至东方女性达到更为满意的三围期望，并从中体验到更多的穿着舒适感。2、品质：A、 优良材质的选用显而易见。B、 6质量控制和ISO质量管理体系的实施，保证了产品平均寿命5年以上。C、 高诚信的质量承诺。D、 与同等价格产品对比，OSR的品质优越性无与伦比。3、价格： OSR的价格要低于同等品质产品80%以上。4、需求： 日、韩、港、台女性为什么穿衣更得体、更精神？那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣的。据统计，在日本和香港70的女性长期穿塑身衣，10的女性偶尔穿。随着中国女性生活水平的提高以及对美体的逐步重视，能

21、重塑三围、美体修形的塑身衣已继减肥热之后掀起21世纪美体时尚的新潮流。二、产品详述1、东方丝路都市丽人矫形胸衣A款A、 全杯罩的设计：可以将整个胸部完全包裹起来，特别是侧下位和前中位紧密贴合人体，有较强的牵制和弥补的作用，对乳房的支撑相对多，适合于胸部饱满或肌肉柔软的女性，能使穿着者胸部稳定挺实，舒适稳妥。B、 采用高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。C、 边缘处（上底边）采用日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美

22、观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位G、 前开扣，双排扣设计：可根据穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。H、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥，减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。I、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。J、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调

23、节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理的吸收与排泄，达到腰背部的局部减肥。K、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。L、 色彩：结合最新国际流行色体系制定的本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。M、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C2、东方丝路都市丽人矫形胸衣B款A、 一体成形的模杯设计：无拼缝，使穿着时保持外衣的造型，薄型设计更大范围的包容胸部。可与露肩礼服，齐胸或吊带背心式配穿。

24、 B、 采用高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。配合一体成形的模杯设计肩带可拆卸，增加其使用范围。C、 边缘处（上底边）采用日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、 提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位。提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，体现高贵品位。G、 背部

25、交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。H、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。I、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理的吸收与排泄，达到腰背部的局部减肥。J、 体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的

26、高贵品位。K、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。L、 型号：以L.XL为主M为辅L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C 3、东方丝路都市丽人提臀塑裤A、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。B、 提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，给予腹部适当的压力。C、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，调节抑制肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。D、 内外侧后腰部矫正带及提臀带的设计，使大腿根部、侧腰部、后

27、腰部的松散赘肉补整归回到正确的位置并体现出浑圆结实的翘臀。E、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。F、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉爽，冬暖夏凉。G、 型号：以L.XL为主M为辅4、东方丝路都市丽人收腹腰夹A、 提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，帮助面料支撑人体，给予腹部适当的压力。B、 钢骨：第四代记忆升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保型性。C、 棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了

28、上下底边的流畅线条，更美观。D、 前开扣，双排扣设计：可根据穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。E、 水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，控制饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。F、 背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效控制脂肪的堆积，同时保护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。G、 色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。H、 面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥

29、凉爽，冬暖夏凉。I、 型号：以L.XL为主，M为辅。三、产品规格表表2-1 产品规格表胸衣规格 单位:CMBCUPCCUPDCUP号型胸下围胸围号型胸下围胸围号型胸下围胸围B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105-B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85

30、XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑裤规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103腰夹规格 单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103第三节 同类产品对比表2-2 同类产品对比表 单位：元/套品牌名称价格定位工艺水准质量产品性能综合评分产品定位性价比婷美1000左右较低偏低32（满分100）中低档1：31Colony3000-5000中+中70（满分100）

31、中高档1：57樱花美人3000-7000中中67（满分100）中档1：75美禄格2000-7000中高不等中高80（满分100）中高档1：56欧瑞5000左右 中高中高80（满分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（满分100）高档1：49雯妮2000-3000中低不等中60（满分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（满分100）中高档1：43Chanogra2000左右中中67（满分100）中档1：30东方丝路都市丽人2500-3000高-高-88（满分100）中高或高1：31产品性能综合评分标准：0-30-50-75-85-100低档中低档中档中高档高档从上表可

32、以看出，在所列的10个品牌中，性价比最高的是Chanogra 、婷美和“东方丝路都市丽人”，当然，每个品牌的产品种类都比较多，信息收集不可能做到很全，比如价格一栏就只能用大致的区间来匡算，这种量化的对比仅供参考。第三章 营销策略第一节 总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采用五层结构设计。省独家经销商OSR招商对象一级区域经销商终端加盟商终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销 渠道层次 通路层次 主体层次图3-1 OSR通路结构设计思想1） 省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在

33、遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和帮助。如果某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。原则上规定，省独家经销商不得直接从事零售业务。2） 一级区域经销商，如果总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终

34、端加盟商甚至直接面向终端客户。3） 二级区域经销商，如果省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，如果省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。某地市可根据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。4） 终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商，但主要是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对客户，终端加盟商主要由美容院、

35、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。2、渠道规划 总 部 一级渠道 省独家经销商 一级区域经销商 二级渠道 二级区域经销商 美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物三级渠道 终 端 客 户 图3-2 OSR渠道规划图3、区域划分1） 区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，根据区域的特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并按照区域的经济发达程

36、度分为一级区域、二级区域和三级区域。 A类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。 B类区域：是A类区域中的子区，如果A区为单独的省，B区则为该省辖区内的一个片区；如果A区由相邻的若干省组成，B区则可以为A区内某省内或跨省划定的一个片区，B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。 C类区域：是B类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市

37、的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。B区：A区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责。A区：以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的独家经销商负责。图3-3 区域划分图4、分销网络结构 根据区域不同，可以做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。1） 两层式结构：适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商终 端 客 户图3-4 两层式网络结构图

38、2） 三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户图3-5 三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务的省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务

39、的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商终 端 客 户图3-6 三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请流程三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部 注释： 为资格申请的主要途径 为资格申请的可选途径 图3-7 上行资格申请流程图二、市场调查这个过程往往是自上而下的，即总部先考察目标区域，并从有意向的独家经销商或一级区域经销商出入手，由基本符合总部招商条件的独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体的方法与步骤如下。目的：A、 相对客观地认识终端客户针对目标产品的消费习性。B、 理性分析终端客户对价格的承受力和质量的敏感程度，完善产品的诸

40、要素据此制定价格策略。C、 了解一切可能的分销渠道，熟悉分销通路的运用，研究和制定经销价格策略。D、 通过信息的整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产与销售计划。目标：A、 目的明确、可操作性强B、 较小的方差C、 易分工、易执行D、 最小量的采点，相对合理的终端、渠道分类和调查点的分布E、 4-7天时间内可完成形式：A、 终端客户调查表的发放、回收及访谈B、 分销渠道的接触、访谈C、 通过经销商间接回收调查表步骤：A、 终端客户问卷调查的网上发送（可不考虑调查对象分类）。B、 有针对性地发放终端客户调查表并即使回收。C、 走访渠道经销商,分工完成，发放分销商调查表并及时回收，做好访谈记录。D、 通过渠道经销商发放终端客户问卷调查并及时回收。E、 数据汇总、筛选、随机组合。F、 排列分类数据，拟合关键曲线，找出函数关系，完成调查总结。G、 形成准确的财务分析。H、 制定销售计划。