XXXX全国管理咨询师考试教材.docx

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1、2010全国管理咨询师考试教材(一套3本)企业管理出版社【书名】正版)2010全国管理咨询师考试教材(一套3本)【出版社：】企业管理出版社【作者】企业管理咨询实务编写组编【出版日期：】2009年01月01日【开本】16【版次：】 次【ISBN：】【定价】￥195元【优惠价】156元【折扣】8折【马上节省】43.00元内容简介： 本套考试教材包括企业管理咨询实务上下册和企业管理咨询案例分析上下册为做好2009年度管理咨询师全国统一考试工作，更好地为广大报考人员服务，中国企业联合会组织有关专家、教授和专业人士，按照国家人事部审定的管理咨询师职业水平考试大纲确定的考试范围，结合管理咨询师考试的特点，

2、编写了本套考试教材。本套考试教材包括企业管理咨询实务和企业管理咨询案例分析两部分内容。1.本套考试教材的编写，力求做到紧扣考试大纲内容、方便考生阅读，同时力求突出管理咨询特色，注重理论与实际相结合，专业素质教育与应试辅导相结合，注重培养考生解决实际问题的能力。2.本套考试教材的企业管理咨询实务，侧重介绍管理咨询的操作知识、工具和方法，以使考生系统学习管理咨询的知识和技术。企业管理咨询案例分析则通过管理咨询案例的介绍，重点阐述管理咨询知识、工具和方法的实际运用，并运用大量的图表和数据，帮助考生对企业管理咨询实务教材的理解，提高解决实际问题的能力。本套考试教材主要是为参加管理咨询师考试的人员编写的

3、，也可供行政部门管理人员、企业管理者、有关人员及高等院校管理咨询相关专业的学习与教学参考用书。目录第一章管理咨询概论第一节管理咨询概述一、管理咨询的含义和作用二、管理咨询的特点及分类三、管理咨询的发展四、管理咨询的基本程序第二节业务洽谈一、初次洽谈二、预备调查三、拟定项目建议书四、展示项目建议书五、商务洽谈六、签订咨询合同第三节诊断一、诊断准备二、诊断过程三、诊断报告的拟定四、诊断结果确认第四节改善方案设计一、改善方案的设计二、改善方案的研讨三、改善方案的汇报与确认第五节实施指导一、变革的类型与咨询方案的实施二、指导客户制定实施计划三、对客户进行相关培训四、对实施中的重点环节进行辅导五、对方案

4、进行修改与完善六、对实施效果进行评估第六节管理咨询项目管理一、咨询项目管理的定义和意义二、咨询项目管理的基本内容第七节管理咨询与客户一、管理咨询的客户二、影响客户选择管理咨询的因素三、管理咨询人员的角色定位第八节不同类型客户的管理咨询活动一、中小型企业的管理咨询二、大型企业的管理咨询三、其他组织的管理咨询第九节管理咨询人员职业素质与道德规范一、管理咨询人员的职业素质二、管理咨询人员的道德规范第二章战略咨询第一节战略咨询概述一、战略简述二、战略咨询及其发展三、战略咨询和战略管理四、战略咨询的内容五、战略咨询的程序六、战略咨询的假设第二节战略咨询中资料收集一、资料收集的内容二、资料收集的方法三、资

5、料收集中应注意的问题第三节企业内部资源和能力分析一、资源和能力分析的作用二、资源和能力分析的内容三、资源和能力分析的方法及其运用四、资源和能力分析的结论第四节外部环境分析一、外部环境分析的意义二、外部环境分析的内容第三章组织咨询第四章人力资源管理咨询第五章财务管理咨询第六章市场营销咨询第七章生产运营管理咨询第八章质量管理咨询参考文献 中国管理咨询网管理咨询师从目前国内的管理咨询服务范围、内容及其方式来看，在企业与管理咨询机构或职业管理咨询师的合作中，一般的形式都是管理咨询，管理咨询师进驻企业实施管理与管理咨询的方式还不多，成功的案例也较为罕见，后者的方式及成功案例之所以不多，主要是由于后者的合

6、作方式对管理咨询机构或管理咨询师来讲，其管理活动或管理咨询活动的风险很大，而且是经常是处于被动的地位，常常会因为观念和方法不为企业所认同，其管理与咨询的主张和方案得不到有效实施，最后的结果就会成为职业管理咨询师的能力、功力不行的结论性评价。根据国家人事部管理咨询人员职业水平评价暂行规定和管理咨询师职业水平考试实施办法（国人部发200571号）的规定，管理咨询专业人员职业水平评价，纳入全国专业技术人员职业资格证书制度统一规划；管理咨询师职业水平评价采用考试的办法进行；通过考试取得中华人民共和国管理咨询师职业水平证书的人员，可受聘承担企业管理咨询业务工作；通过考试取得管理咨询师职业水平证书的人员，

7、用人单位可根据需要和本人专业背景聘任经济师或会计师专业技术职务；人事部指导、监督管理咨询师职业水平考试的实施工作，中国企业联合会具体负责管理咨询师职业水平考试的组织实施。 管理咨询师职业水平考试（以下简称管理咨询师考试）是为适应社会主义市场经济的需要，提高管理咨询专业人才素质，加强我国管理咨询专业人才队伍建设，科学、客观、公正地评价管理咨询专业人才水平和能力，而在全国实行的统一的、面向社会的、国家级管理咨询专业人员职业水平评价，是为有志从事管理咨询师专业工作的人员和管理咨询机构用人提供的评价服务。 编辑本段报考条件报考条件及业务工作年限计算，具备下列条件之一的，即可申请参加管理咨询师考试： 1

8、、取得经济学或管理学类专业大学专科学历，从事管理咨询及相关业务工作满6年。 2、取得经济学或管理学专业大学本科学历，从事管理咨询及相关业务工作满4年。 3、取得经济学或管理学类专业硕士学位，从事管理咨询相关业务工作满2年。 4、取得经济学或管理学类专业博士学位，从事管理咨询相关业务工作满1年。 5、取得非经济学或管理学专业上述学历或学位，其从事管理咨询及相关业务工作年限相应增加2年。 6、通过全国统一考试取得经济师，会计师资格证书或经济类职（执）业资格证书，从事管理咨询及相关业务工作满1年。 管理咨询师职业水平考试，实行全国统一考试大纲、统一命题、统一组织。原则上每年举行一次，定于每年的第二季

9、度进行。 编辑本段考试科目管理咨询师考试设置企业管理咨询实务和企业管理咨询案例分析2个科目。 考试分2个半天进行，企业管理咨询实务科目考试时间为3小时，企业管理咨询案例分析科目的考试时间为3.5小时。 编辑本段报名时间2010年管理咨询师考试报名时间：1月-2月 由于不同地区的考试报名时间几乎不同，请大家及时到当地的人事考试中心报名，以免耽误考试。详细报名信息请及时关注青年人网企业管理咨询师栏目！ 根据2009年度专业技术人员资格考试工作计划 的通知，2009年全国管理咨询师职业水平考试时间确定为2010年5月9日。具体安排如下： 考试日期考试时间考试科目名称2010年05月9日上午：8：30

10、-11：30企业管理咨询实务下午：2：00-5：00企业管理咨询案例分析编辑本段考试大纲全国管理咨询师职业水平考试大纲 （2009年版） 中国企业联合会组织编写 人力资源和社会保障部指导审定 2008年11月 企业管理咨询实务考试大纲 考试目的：检验管理咨询专业技术人员依据管理咨询理论和实践经验，选择和运用相关方法、工具，分析判断企业在管理方面存在的主要问题，制定改善方案，处理管理咨询业务的实际能力。 第一部分管理咨询与职业道德规范一、管理咨询特点及分类的应用 二、管理咨询人员职业素质和道德规范的评估 三、客户分析 1、影响客户选择管理咨询服务的主要因素分析 （1）宏观环境因素分析 （2）行业

11、竞争因素分析 （3）咨询机构因素分析 （4）客户自身因素分析 2、不同类型客户的咨询需求与特点分析 3、判定客户的需求与特点 四、管理咨询程序的应用 1、业务洽谈 （1）预备调查与常用方法应用 （2）编写项目建议书 （3）咨询合同的合理性与合法性分析 2、诊断 （1）综合调查和专题调查分析 （2）编写诊断报告书 3、改善方案设计 （1）改善方案的有效性和可行性分析 （2）编写咨询报告书 五、咨询项目管理 1、咨询项目计划的编制 2、咨询项目风险与质量的评估 第二部分战略咨询一、外部环境分析 1、总体经营环境分析 2、行业环境分析 3、市场和竞争环境分析 二、内部资源能力分析 1、现有及潜在资源

12、调查分析 2、内部能力分析 三、编写战略诊断报告 四、战略制定 1、战略综合分析 2、战略构想 3、战略方案的评价与筛选 4、战略保证措施的选择 五、战略实施指导 1、战略目标分解 2、设计战略实施计划 3、战略调整 第三部分组织咨询一、组织运行现状分析 1、管理体制分析 2、组织结构分析 3、流程与制度分析 4、人员结构分析 5、确定组织运行存在的问题 二、组织方案设计 1、公司治理结构设计 （1）公司治理结构分析 （2）设计公司治理结构方案 2、组织结构设计 （1）设计总体组织架构 （2）设计部门设置与部门职责 （3）设计岗位设置与岗位职责 3、集团管控模式设计 （1）影响集团管控模式的因

13、素分析 （2）选择适合企业的集团管控模式 第四部分人力资源管理咨询一、人力资源规划咨询 1、人力资源供需状况调查分析 2、设计人力资源规划 二、职务分析 1、职务评估 2、设计职务说明书 三、人力资源开发与培训咨询 1、人力资源开发需求分析 2、设计人力资源培训体系 四、绩效考核咨询 1、调查分析现行绩效考核体系运行效果 2、设计绩效考核体系 五、薪酬管理咨询 1、薪酬模式的选择及应用 2、设计薪酬方案 第五部分 财务管理咨询一、财务状况调查分析及方法应用 二、成本管理咨询 1、成本管理环境分析 2、企业成本水平分析 3、成本形成过程分析 4、成本管理职能分析 5、优化成本核算体系 三、预算管

14、理咨询 1、全面预算管理环境评估 2、设计全面预算管理体系 四、全面风险管理咨询 1、企业经营风险识别与评估 2、设计全面风险管理体系 第六部分市场营销咨询一、市场营销分析 1、市场营销理念分析 2、市场营销环境分析 3、市场营销能力分析 4、确定企业市场营销存在的问题 二、目标市场分析 1、市场需求预测 2、市场细分 3、目标市场的选择 4、市场定位 三、市场营销方案设计 1、市场营销竞争策略的选择 2、市场营销组合策略的选择 （1）产品策略 （2）品牌策略 （3）价格策略 （4）渠道策略 （5）促销策略 3、设计客户关系管理系统 4、设计销售队伍管理方案 5、设计营销信息系统 6、设计市场

15、营销计划、执行与控制方案 第七部分生产运营管理咨询一、生产计划咨询 1、生产类型及生产运营系统分析 2、生产过程空间和时间组织分析 3、生产能力分析 4、生产作业计划合理性的分析 5、生产计划的制定 二、现场管理咨询 1、现场管理分析 2、设计现场管理方案 三、供应链管理咨询 1、供应链管理现状调查分析 2、设计供应链管理方案 四、质量管理咨询 1、质量管理现状的调研分析 2、质量管理常用统计方法及应用 3、设计质量管理方案 五、现代生产管理方式的应用 1、制约理论（TOC）的应用 2、准时生产（JIT）的应用 3、精益生产（LP）的应用管理咨询公司专业能力排行榜揭晓2010年06月03日18

16、:02经理人博斯、麦肯锡、波士顿是战略咨询的第一阵营在品牌咨询上，扬特、浪涛、奥美领先埃森哲、IBM咨询、凯捷咨询领跑IT管理咨询本土人力资源咨询公司成长迅速咨询业出现5大新趋势6月2日北京，经理人杂志揭晓2010年度“最受赞赏的知识型公司排行”结果，共隆重发布三个榜单：“最受赞赏的知识型公司全明星榜TOP20”总榜单，以及“最受赞赏的知识型公司行业最佳榜”、“管理咨询公司专业能力排行榜”两个子榜单。在很多人的认知里，咨询公司是形象差、声誉差，但每样事物都有两面性，咨询公司在全球知识型公司TOP20中占据25%之多！善于利用咨询公司可让企业更快提升成长速度，同时，中国管理咨询每年约以3035%

17、的速度在质疑声中快速增长，中国的咨询服务市场在未来有着诱人的前景。战略咨询：博斯、麦肯锡、波士顿是第一阵营经理人是首家在国内发布“管理咨询公司专业能力排行榜”的媒体，着眼点就是从客户角度。业务能力、价格和品牌是企业选择咨询服务时，排在最前面的考虑因素。从结果来说，是否解决了客户的问题，以及客户满不满意，是评选咨询服务的关键主题。评选沿承了知识型公司的评选精神，把客户的服务体验和客户满意度，以及咨询公司的核心能力和经验，作为是重点之中的重点，同时也结合了咨询公司的特性。本次排行共评选出26个细分领域的专业能力表现最佳的管理咨询公司前5名，各细分领域详细的排行结果可以查阅经理人2010年5月期及杂

18、志官方网站(http:/www.sino-战略咨询代表了咨询业的最高端的水准和顶极智慧，在2010年度“管理咨询公司专业能力排行榜”中，博斯、麦肯锡、波士顿是战略咨询的第一阵营：在“战略管理咨询”领域，博斯 (Booz&Co。) 咨询、麦肯锡咨询、波士顿咨询分获冠亚季军，罗兰贝格、贝恩咨询名列第4、5名，构成了战略管理咨询的第一阵营，中国本土咨询公司暂时没有入榜的；在“顾客满意度战略”领域，冠亚季军分别被国际咨询公司斩获，前三名依次是：CFI(科罗思咨询)、益普索(中国) 、盖洛普(中国)，而第4、5名出现了中国本土咨询的身影，他们分别是：新华信市场研究咨询有限公司、广东现代国际市场研究有限公

19、司在“战略执行”领域：排列前三名的都是中国本土咨询公司，他们是：创越国际、佐佳国际、仁达方略。品牌咨询：扬特、浪涛、奥美领先品牌咨询是营销界的热点，也是中国企业当前最迫切需要解决的关键环节之一。在2010年度“管理咨询公司专业能力排行榜”中，扬特、浪涛、奥美在品牌咨询领域领跑：在“品牌战略及定位”领域，前5 名依然被国际咨询公司抢占，他们分别是：The Brand Union (扬特品牌同盟)、Interbrand公司、Lippincott公司、Trout特劳特伙伴公司、先知品牌战略(Prophet BrandStrategy)；在“品牌创意及设计”领域，东道形象设计成功跻身前5名，这个顶尖领

20、域中出现了中国咨询公司的身影非常难得，前5 名依次是：朗涛品牌咨询(Landor Associates)、Brangimage、思睿高(Siegel+Gale)、MetaDesign美达设计、东道形象设计；在实战运作的“品牌整合传播”领域，前三名依然被国际公司抢占，奥美整合传播集团、麦肯光明广告、电通广告分获冠亚季军；在营销一线的“品牌策划及运作”领域，前5名全部被中国本土咨询抢占，其中李光斗品牌营销、迈迪品牌咨询、奥古特营销策划分别名列前3。IT咨询：埃森哲、IBM咨询、凯捷咨询分列前三名在2010年度“管理咨询公司专业能力排行榜”中，“IT管理咨询”分为三个细分领域，其中，在“IT战略与规

21、划”领域，埃森哲、IBM咨询、凯捷咨询分列前三名；在“电子商务及实施”领域，IBM咨询、埃森哲、惠普咨询分列前三名。值得注意的是，在“知识管理”领域，长城企业战略研究所、蓝凌咨询、AMT咨询分列前三，本土咨询公司在细分领域中夺得一席之地。人力资源咨询：本土咨询公司成长迅速在2010年度“管理咨询公司专业能力排行榜”中，“人力资源咨询”出现了可喜的变化，一直以来被全球五大人力资源咨询公司统治的中高端市场，开始出现裂痕，中国本土咨询公司正在快速崛起并成功抢占部分市场：“人力资源战略”依然被人力资源五大咨询公司瓜分，其中美世咨询、翰威特咨询分列前二；在“人力资源管理模式”中，本土咨询则是决定性力量，

22、华夏基石、佐佑人力资源排名前二；在“绩效管理”上，太和顾问、北大纵横、正略钧策排名前三。咨询业的5大新趋势通过排行研究，经理人发现咨询业出现5大新趋势：混业经营模式在咨询业越来越明显。一方面是实体业务往咨询领域渗透，另一方面是咨询业务往实体业务渗透。咨询与IT的结合越来越紧，形成了IT咨询新的形态，可以用“咨询+IT”来描述；“按咨询效果收费”成为新趋势，尤其是可以量化指标的咨询项目，比如公司金融、财务管理、生产制造、成本控制、裁员、营销等，不少客户就采取与指标相挂钩的咨询效果收费方式；各个领域会出现越来越多的专业型咨询公司，抢占了综合性公司在该领域的地盘。人力资源、品牌咨询等领域就是例子，专

23、业型公司比综合性公司更吃香；IT管理咨询的发展最迅猛，代表着咨询业的最新势力。越来越多的公司靠着计算机信息系统来进行业务管理，现代化企业越来越离不开IT，“IT管理咨询”是发展的必然。关于管理咨询专业能力的评选最受赞赏的知识型公司(MostAdmired Knowledge Company)排行评选活动是有关中国知识型公司综合表现的权威性评选。借鉴了国际上对知识型企业的评选标准，对中国知识型公司从9项标准进行评估。主要的评选包括：“最受赞赏的知识型公司全明星榜TOP20”总榜单，以及“最受赞赏的知识型公司行业最佳榜”、“管理咨询公司专业能力排行榜”两个子榜单等。最受赞赏的管理咨询公司专业能力排

24、行评选活动是有关国内外咨询机构在中国大陆市场开展咨询活动的权威性评选。我们结合知识型公司的评价标准和Vault公司对咨询公司进行评价的咨询师评价准则，从几十个专业领域排出最受客户赞赏的咨询机构，为企业选择咨询服务提供参考。此项评选每年进行一次，评选分两个阶段，于每年10月底开始展开到第二年4月份为第一阶段，完成26个专业领域的前5名评选研究并发布在经理人及合作媒体上，第二阶段是从5月份到8月份，进行后续排行及详细分析研究，完成26个专业领域的前10名排行以及新增10多个其它专业领域的前10名排行研究，发布、收录汇集在经理人智库专刊及合作媒体上。评选标准包括7个方面：声望；客户及客户评价；核心能

25、力和经验；咨询方法和工具；持续学习和研究能力；专家网络和案例库；收入增长和企业发展。候选的管理咨询机构通过专家提名、单位推荐方式产生，然后由高级主管人员和专家组成的专门评委专家进行评估而选出。评选的范围包括中国本土管理咨询公司，以及在华跨国管理咨询公司。附：2010年度各专业能力领域排行第一的管理咨询公司专业领域公司战略管理咨询博斯公司(Booz&Co。)战略执行创越国际咨询顾客满意度战略CFI(科罗思咨询)公司运营模式及总体流程波士顿咨询公司业务操作流程北大纵横管理咨询有限责任公司供应链管理IBM 全球企业咨询服务部精益及六西格玛中美六西格玛 (SBTI-China)研发和新产品开发IBM

26、全球企业咨询服务部组织结构麦肯锡咨询公司集团管控模式华彩咨询集团变革管理IBM 全球企业咨询服务部企业文化华夏基石企业管理咨询公司领导力翰威特咨询公司(HEW)人力资源战略美世咨询公司(MERCER)绩效管理北京太和睿信企业管理顾问有限公司人力资源管理模式华夏基石企业管理咨询公司营销战略及运营体系ZS咨询公司营销策划联纵智达咨询集团品牌战略及定位The Brand Union品牌创意及设计朗涛品牌咨询公司(Landor Associates)品牌策划及运作李光斗品牌营销机构消费者调查及顾客满意度上海AC尼尔森市场研究公司网络营销艾瑞咨询集团IT战略与规划埃森哲咨询公司电子商务及实施IBM 全球

27、企业咨询服务部知识管理长城企业战略研究所 本排行榜由咨询新闻（Consultants News）评出，主要根据各大咨询公司的收入排座论次。IBM排名第一，埃森哲排名第二。以管理咨询著称的麦肯锡排名第八。刚刚被IBM收购的普华永道排名第四。看来，今后IBM的领先优势将进一步扩大。“强者愈强”效应继续显示威力。我们列出2000和2001年度的结果，供大家参考。IBM成为全球管理咨询业龙头老大(名企追踪)刘林森 许多人都知道，IBM是世界上生产电脑的“航母”，是信息技术产业的巨人。但对于IBM已成为全球管理咨询业的龙头老大，恐怕知道的人就不多了。今日，世界上管理咨询业界实力最强、影响最大的不是传统的

28、会计公司，而是IBM。2002年7月末，IBM宣布将斥巨资35亿美元收购著名的普华永道咨询公司，进一步奠定了IBM作为管理咨询业老大的地位。2001年7月，当美国电脑制造商惠普公司与其对手康柏公司合并后，美国电脑业巨头国际商用机器公司（IBM）很快宣布，与世界领先的信息技术公司阿瓦雅结成联盟。早在20世纪90年代初，IBM就积极投标，争取到了像伊士曼柯达公司和赫茨公司这样一些企业的大笔业务外包合同。服务内容包罗万象，诸如系统开发、软件支持、人才培训、信息咨询及设备安装和维修等。2002年，IBM的上述业务承包带来的收入达155亿美元，约占同年公司总收入的一半。IBM公司的36万名雇员中，有一半

29、从事各种服务工作。业界认为，推动IBM进入服务领域的重要原因，是日益完善的信息技术推动企业界经营模式的更新，最终导致企业对信息服务的依赖不断加剧。IBM曾进行多次广泛调查，发现许多大公司在信息技术（包括硬、软件）的支持上远不能满足经营管理上的需要。2000年，IBM仅在国内揽到的服务合同即达12.5亿美元。以后，该公司将服务推向海外，像日本的任天堂、花王，意大利的菲亚特以及瑞士的雀巢等大公司，都成了IBM的客户。2002年，仅美国的戴尔电脑、戴顿赫德森公司和日本的任天堂公司等10余家企业就与IBM签订了价值45亿美元的服务协议。IBM还承包了美国孟山都化学公司为期5年的合同服务，费用达6.5亿

30、美元。IBM还帮助许多公司进入因特网，扩大电子商务。2003年，仅向海内外上网企业提供的电脑服务器、磁盘驱动器、网络设备、数据库软件和有关服务，IBM就赢得了145亿美元的合同订单。值得提及的是，IBM十分重视为中小企业服务，近年来该公司这方面的服务规模增加了好几倍。如今，IBM公司仍然是全球计算机业界的“武器商人（即硬件供应商）”。IBM在电子零部件及硬件等所有“看得见”的产品开发上投入巨额资金，然后不动声色地卖给竞争对手。最近，IBM又成功地同包括中国在内的亚洲9个发展中国家（地区）达成协议，将在这些地方设立专门的服务机构。霍尔维说：“我们将同中国的大学合作，培训大批从事服务工作的员工，中

31、国的市场太大了。但公司必需有这方面的人才，这是我们在中国站住脚的根本。”市场报(2004年05月14日第二十三版)揭开咨询业的神秘面纱 2007年11月28日17:09 长江杂志肖雪/文随着社会的发展，咨询业越来越受到国人的重视。然而管理咨询是否就意味着高薪与成就？从事咨询业的价值何在？要进入这个创业板上颇受青睐的行业，需要我们作好哪些准备10月21日， IBM企业咨询服务部大中华区应用服务执行业务合伙人Jean Francois先生，中国组织变革策略咨询业务副合伙人仓梓剑先生作客长江商学院，全面揭秘咨询业内幕。从IBM看咨询业IBM GBS(Global Business Service)，

32、即全球企业咨询服务部，2006年由BCS(Business Consultant Service)更名而来，是全球最大的咨询机构。在160个国家中拥有超过60,000名咨询顾问，在20个行业中拥有资深的经验，客户包括78%的全球财富100强企业、64%的供应链管理、财务管理、人力资源管理，信息技术及商业外包服务；结合IBM全球能力，包括集成技术服务，应用管理服务，策略外包服务，培训服务及全球的财务管理。如此庞大的咨询机构，是如何组织咨询业务的呢？IBM GBS的组织结构是标准的多维矩阵结构。按行业维度分为公共事业、工业、金融、物流、电信和中小企业，每个大的行业中还细分为许多小的行业；按解决方案

33、维度分为策略变更咨询、应用创新服务、应用管理服务和应用实施。 用一句简单的话来概括咨询业，就是找出客户业务的症结所在，给出解决方案直至问题得到解决。而咨询师就是向客户提供建议和方案的人。在IBM GBS，咨询师的常见职位有六种：信息工程师，咨询顾问，架构师，项目经理，培训师和销售。信息工程师倾向于技术领域，需要对某一类IBM产品或者技术具有非常精深的认知，能够提供设计、操作、管理、维护等方面的具体工作。咨询顾问分为管理咨询顾问(S&C Consultant)和技术咨询顾问。技术咨询顾问又细分为软件包咨询顾问(Package Consultant)和一般的技术咨询顾问(IT Consultant

34、)。软件包咨询顾问负责软件产品的咨询和实施，如SAP，Oracle等。技术咨询顾问更侧重企业系统的整合、设计，需求分析，项目管理，软件解决方案咨询等等，很多情况下技术咨询顾问和信息工程师并无严格区分。而管理咨询顾问以MBA为主，负责管理咨询，战略咨询，流程咨询等。项目经理，IBM在全球有很多大的项目，需要很多项目经理来负责实施这些项目；培训师负责培训项目，提供大量的培训服务；销售负责服务销售和客户代表等。咨询师在IBM可以从低到高做到顾问、高级顾问、咨询经理、高级咨询经理、执行顾问和合伙人。这也是典型的咨询师职业道路。由于IBM GBS的组织结构是多维的，如果你觉得工作不适合，还可以转换岗位，

35、比如你做了两年顾问，最后发现这个角色并不适合自己，还可以转作项目经理，尝试新的职业生涯。当然，你可以有几年某个行业的经验，再进入咨询公司，专做某个行业的咨询。不过这需要一定的能力和技巧。IBM GBS雇过不少宝洁的专家作咨询师，他们在渠道战略和营销等领域富有经验，产生了许多成功的案例。然而从行业转作咨询并不容易，在行业内关注的是企业如何运作，而咨询业的重点在于总结运作的经验，因此宝洁的专家还需要将在宝洁的经验加以改造，使其适用于新的客户。也就是说他们必须拥有两种能力：能够掌握行业经验，并能够将其经验改造加以利用，设计出详细的解决方案。咨询师的职业生涯咨询业是个日新月异的行业，前段时间对“年轻人

36、最喜欢的职业”做过一个调查，咨询业排名第四。什么原因呢？因为咨询行业充满挑战。其他行业通常每四年会遇到不同的挑战和难题，而咨询业每年都会遇到新的挑战。同时还可以接触各行各业的高管和专家，获得丰富的经验，回报非常丰厚。但是咨询业并不适合每个人，作为一个咨询师，你必须具有无限的潜能，准备好进入各种领域；要非常努力地工作，承受方方面面的压力。IBM企业咨询服务部大中华区应用服务执行业务合伙人Jean Francois先生说：“我们这个行业需要有责任心的年轻人，平均从业年龄只有28岁，如果你是32岁，就算老的经理了，因此也意味着这一行要求从业人员工作非常努力，快速成功，展示自己的实力。我要强调的另一点

37、是，你得善于同高管们进行合作。比如说，一个28岁的咨询顾问，可能要同客户公司的CEO合作，因此你要对客户业务下很大功夫，获得丰富的经验，才能同客户进行很好的交流，让他们能够顺利接受你的思路和想法。因此你必须工作非常努力，条理分明。” IBM中国组织变革策略咨询业务副合伙人仓梓剑先生亦指出：“咨询这一行非常累，经常晚上加班到很晚，只睡了两三个小时就去和客户开会，如果你脾气不好一定得忍着。”我们可以用四个比喻来形容咨询师的工作：旅行家，侦探，推销员和医生。“从事咨询行业需要大量出差。以我自己为例，我今晚就要搭飞机去上海参加另外一个会议，两天后去深圳，再过两天回到北京，然后又要去上海。这就是我典型的

38、生活。咨询师就得这样。”仓梓剑说。但这还远远不够。作为一个咨询师，你还是一名侦探。为了找出问题所在，找出是什么让客户痛苦，你需要去搜集和客户有关的事实，客户处于什么样的情况中，最好的解决方式是什么，你需要去推理。找出好的解决方法，找出切合客户实际情况的解决方式。你要到客户那里收集信息，做大量调查研究工作。咨询师同时还是一名推销员。你需要同客户会面，推销你的解决方案。你要向客户作演示，作推荐。当你要向客户展示你的方案时，你必须具备良好的交际能力。最后，你还必须是一名医生。你的解决方案必须对症下药，药到病除。大量出差，到客户那里收集情报信息，和客户谈生意，并最终解决问题。这就是咨询师的基本工作画面

39、。如何才能在咨询行业取得成功“如果你来应聘我们的咨询公司，我们会要求你具有团队精神，这是非常重要的。从事咨询业，你需要随时更新知识，还需要向你的同事求助，因此我们要求你是个很好的合作者。”仓梓剑先生指出。还有一点也非常重要，就是你要愿意学习新的知识。要成为成功的咨询师，你必须有强大的学习动力，要每时每刻地学习新的知识，否则你就不能为客户提供特别详尽的解决方案。因此，有时这种动力并非来自自身，而是情势使然。受到来自公司和客户的压力，你不得不学习。不过，如果没有发自内心的强大学习动力，也很难在咨询业这一行取得成功。你必须要具备发自内心的前进动力。作为咨询师，你还得具备 领导力和专业知识。你必须具有

40、令人信服的自信心，不论是做战略咨询还是信息技术咨询，你都必须使客户公司上上下下都建立起对你的信心，让他们信任你的专业知识。有时，如果你有了成功的经验，你得总结经验，并将新知识和新技巧融合在一起，形成我们所说的新方法。作为有资深经验的咨询师，你还可以自己创造新的方法。同时，咨询师需要有非常好的表达和说服能力，你要和客户每天讨论问题，因此沟通技巧是必须的，你需要知道客户需要什么，痛在哪里，而你又能给客户提供什么，什么是你不能提供的。因此需要咨询师有非常强的人际关系技巧。当你要向客户展示你的方案时，你必须具备良好的交际能力。这对一个咨询师来讲非常重要，也就是说，你得是一名技巧高超的销售员，与客户建立

41、长期良好的关系。在这个与时俱进的行业中，你需要具备一个非常积极的态度。要不断上进，不断获得好的声誉。跟其他的行业相比，咨询业是个非常小的圈子，如果你出错了，很快每个人都会知道。因此你必须在行业内获得并保持个人的声誉。以上是成为一个成功咨询师的必备技能，什么技能对咨询师来说是至关重要的呢？你必须熟悉客户的业务，因为你是咨询师，提供建议，知识和解决方法，因此要非常了解客户的基本战略并对此作出指导。因此咨询师最基本的策略，就是在非常短的时间内，(通常只有三到四周)，来替客户诊断，并告诉他们你能够为他们做些什么。这不仅仅是设计方案，模仿一些案例和方法这么简单的。你要向客户说明你的方案，如果你非常了解有

42、关专业知识当然非常好，有不懂的地方要尽快询问团队成员或者同事，绝对不能不懂装懂，要非常诚实，最重要的是最终结果怎样，结果决定一切，要看你到底为客户带来了什么。六七年前，中国很多企业都向咨询业寻求新的观念以及问题的解决方案，但现在，我们不仅设计解决方案，还帮助客户进行技术改造，提供新思维，新方法，并积极帮助方案实施。做咨询需要负责任，不仅要在高利润的方案设计部分下功夫，还要负责对方案进行测试和检验，弄清给出的解决方案是否能在实际情况中得到应用。我们需要运用技巧、工作经验、知识资本以及方法论，来解决客户的业务问题。我们最终的目标是全面提升客户的业绩和竞争力。 IBM吹响进军中国咨询业的号角2009

43、年8月4日，据外电报道，IBM全球企业咨询服务部 (Global Business Services, GBS) 总裁弗兰克科恩在接受路透专访时称，IBM计划将其在中国新成立的中国分析决策创新中心的咨询业务团队员工人数扩大一倍, ,以协助更多期望在全球金融危机中崛起的企业成长并具有国际影响力.据悉，该中心原计划招聘共300位咨询师、软件专家和数学家.但科恩在该中心的揭幕仪式上表示,IBM计划扩充至600人, 主要致力于协助那些有意在国内外进行并购的中国企业实现目标.这标志着IBM吹响了大举进军中国咨询业的号角。步步为营，进军咨询 IBM曾经是全球最大的大型机生产商，也曾经是全球最大的PC供应商

44、，而如今它已经成为全球最大的咨询和软件公司，与此同时，IBM还在不断的进行着公司的变革与转型。从上个世纪90年代初开始,IBM通过一步步的并购重组，将自己的业务重心从硬件逐渐转移到软件及服务上来。 1993年IBM陷入经营危机，公司机构臃肿，决策缓慢，对客户需求反应迟钝。经过总裁郭进行的卓有成效的改革，使其在1994财年扭亏为盈。当时，全球已进入互联网时代，郭士纳认为软件和服务将成为市场应用重点。于是，IBM开始向咨询服务和软件转型，快速扩充这两个业务部门的实力，而咨询业务成为其进军服务行业的重头戏。2002年，IBM以35亿美元等值的现金加股票收购普华永道的全球商务咨询和技术服务部门-普华永道咨询公司，当时引起业界的广泛关注，被认为是一个非常大胆的举动。同时，也有分析人士指出，这一收购计划与“蓝色巨人”最近十年来致力于由一家硬件制造商转型为一家服务巨头的战