媒介策划的定义课件.pptx

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1、媒介策划,媒介策划,什么是媒介策划?,对任何市场状况提供解答,但并非由定律或程式衍生而出消费者和媒介调研只能作为思考和决策的方针,媒介策划不是科学,媒介策划是一种艺术,以科学的原则处理之,什么是媒介策划?对任何市场状况提供解答,但并非由定律或程式衍,媒介运作概况,媒介运作概况,媒介部结构组成,全国媒介总监/媒介总监,媒介 助理/主任/内部媒体管制,高级购买员,策划组,购买组,购买经理,高级策划,策划员,策划组长/督导,购买员,购买督导,策划经理,箭头标记 : 级别控制 , 支持后备组,媒介部结构组成全国媒介总监/媒介总监媒介高级购买员策划组购买,媒介策划员的主要工作内容,制定年度媒体计划准备购

2、买指令(buying brief)购买前和购买后质量控制月度媒体计划表+预算分配表竞争品牌报告和回顾,媒介策划员的主要工作内容制定年度媒体计划,媒介策划员的主要工作内容,媒体推荐及评估熟练运用调研资料并进行媒体行为习惯等的分析,媒介策划员的主要工作内容媒体推荐及评估,媒介策划的步骤,从客户或客户部处得到媒介指令,策划阶段准备媒介计划,其他运作模式,成本效益分析(CPP,CPM),媒体覆盖度分析(CMMS ),竞争品牌分析,开始计划前 -搜集购买信息,了解市场 /目标群轮廓分析,提交客户/客户部,媒介策划的步骤从客户或客户部处得到媒介指令策划阶段其他媒体覆,购买信息查询清单,策划中所需要的价格(

3、更新媒体价格/折扣)广告最快何时可开始?有无广告位/广告时段查询/更新节目排期查询广告投放期节目/电视剧名称并作出评估,购买信息查询清单策划中所需要的价格(更新媒体价格/折扣),策划步骤,运作模式:地理的考虑-市场排序模式目标对象-目标群轮廓分析模式不同媒体的成本效益分析模式电视节目质量分析模式有效频次设定模式,策划步骤运作模式:,策划步骤,媒体和市场以及价格分析:成本效益分析(电视媒体的CPP/其他媒体的CPM) 目标群媒体接触行为习惯分析(CMMS)电视收视率情况(最近3个月平均收视率),策划步骤媒体和市场以及价格分析:,策划步骤,媒体与市场以及竞争品牌分析:每一种媒体/频道的覆盖率分析(

4、CMMS)竞争品牌分析(AdQuest)市场分析(Infobank),策划步骤媒体与市场以及竞争品牌分析:,制作详细媒体排期表,制作月媒体排期表(spots plan)的步骤,购买人员从策划人员处得到购买指令(Buying Brief),节目质量分析,成本效益分析(CPP/CPM),媒体排期最优化分析,提交策划组,提交客户部,客户签字,修改,制作详细媒体排期表制作月媒体排期表(spots plan)的,购买步骤,策划员将客户签字的排期表交给购买员,购买员向媒体发出订单,没有位置或其他原因造成无法购买,通知策划组,修改排期表,媒体接受订单-签字盖章后返回广告公司购买员处,开始进行播出后分析,购买

5、步骤策划员将客户签字的排期表交给购买员购买员向媒体没有位,购买后步骤 -1,媒体确认订单后,72小时内填写付款申请(PrepaymentRequisition),48小时内填写素材申请(MaterialRequisition),提交给策划员核对,购买后步骤 -1媒体确认订单后 72小时内填写48小时内填写,购买后步骤 2,将素材(播出带/菲林片/MO盘等)交给媒体,购买员电话确认媒体收到的是正确版本,购买后步骤 2将素材(播出带/菲林片/MO盘等)交给媒体购买,电视广告播出后分析步骤,电视广告播出后分析步骤监播报告监播报告播出后14天后,印刷媒体播出后分析步骤,印媒监测(上海/北京/广州),印

6、媒监测(其他城市),确认无误后请媒体提供5份左右样刊作为付款依据,传真回公司,确认无误后要求5份左右样刊作为付款依据,印刷媒体播出后分析步骤印媒监测印媒监测确认无误后请媒体,媒介目标,媒介目标,媒介目标是一个方针来说明生意的来源,以及媒介在沟通方面所扮演的角色,籍此协助达成行销目标举例将XX品牌的消息传递给竞争对手消费者,透过提高XX品牌及其优点的知名度,鼓励购买使用,协助达成今年提高10%市场占用率的行销目标,媒介目标是一个方针来说明生意的来源,以及媒介在沟通方面所扮演,媒介策略,媒介策略,媒介策略是达成媒介目标的解决之道或方法,包含以下几个因素:,媒介策略是达成媒介目标的解决之道或方法,包

7、含以下几个因素:,媒介策划中需要考虑的主要元素,媒介策划,媒介策划中需要考虑的主要元素谁何地何时多久目标对象地理考虑排,了解目标群,目标对象指的是广告必须针对的对象,如果目标是要针对目前的使用者,那么定义出他们是谁明确的描述主要的目标群,以确定媒体能最精确瞄准目标对象年龄性别收入教育生活形态其他,了解目标群目标对象指的是广告必须针对的对象,如果目标是要针对,了解目标群,如有必要,界定出主要及次要目标群同时也考虑购买影响者,也就是说,谁决定购买哪个产品或品牌,然后,由谁来购买,了解目标群如有必要,界定出主要及次要目标群,了解目标群,另一方面不同的市场,品牌,行销目标的不同,也将造成目标对象的不同

8、.,市场现状,品牌现状,行销目标,潜在目标对象,扩展的,衰退的,持续不变,衰退的,品牌的市场占有率极大,品牌销售量减少中,竞争品牌的市场占有率极高,品牌的市场占有率极大,提高市场占有率,维持销售量,增加市场占有率,扩大产品类别,非产品消费者及竞争品牌消费者,现有品牌消费者,竞争品牌消费者,非产品消费者及竞争品牌消费者,了解目标群另一方面不同的市场,品牌,行销目标的不同,也将造成,了解目标群,处了确定目标群的人口层面,我们同时必须考虑目标群的社会心理层面,有助于媒介策划发展(媒介类别,媒介环境),消费者A,消费者B,人口层面女性 女性 25-34岁25-34岁 收入2000+收入2000+,社会

9、心理层面,外向积极独立自主不觉的需要和他人行为一致常常加班,内向害羞习惯做追随者依赖别人,附和别人的习惯而改变自己很少加班,了解目标群处了确定目标群的人口层面,我们同时必须考虑目标群的,地理考虑-市场排序,当媒介资源在地域分配上失当时:将媒介投资到较不利的地区, 导致投资效率降低-偏好, 需求, 购买的降低未与铺货配合, 导致购买率降低过度分配造成各地区投资都不够所以我们需要配合各地不同的状况,进行市场排序,地理考虑-市场排序当媒介资源在地域分配上失当时:,地理考虑-市场排序,是指媒体在投资地区上的选择以及各地区的预算分配.评估市场重要性与否的主要因素有下列几项:品牌铺货状况目标群人口数销售成

10、长趋势品牌市场占有率竞争对手状况当地消费能力媒体价格高低,地理考虑-市场排序是指媒体在投资地区上的选择以及各地区的预算,市场分类,必争之地市场大,具影响力品牌多,竞争激烈媒体价格高低投资回报,主要市场品牌具市场优势目标销售额大高投资回报,待开发市场市场小，目标销售小销售增长小竞争较少高投资回报,明日之星销售增长快增长快但总投放量不大媒体价格合理投资回报合理,市场分类必争之地主要市场待开发市场明日之星,排期,何时投放广告以影响销售?媒介排期是影响媒介预算分配或投放量的季节性考虑广告投放的时间和长度,排期何时投放广告以影响销售?,决定媒介排期的因素,行销目标攻击或防守?销售和消费的季节性是否要配合

11、产品的销售趋势?或者品牌销售趋势?或者竞争品牌销售趋势?消费模式是否不同于销售模式?竞争品牌排期方式他们的媒介行程依照其品牌或产品的销售?,决定媒介排期的因素行销目标,决定媒介排期的因素还有.,广告的考虑广告活动的类型, 阶段广告的知名度创意素材的新旧创意信息的复杂程度媒介的考虑媒介本身季节性的变化:涵盖面, 价格, 经济效益某些媒介对于品牌的“关联性”,决定媒介排期的因素还有.广告的考虑,决定媒介排期的因素还有, 还有.,特殊要求促销发送样本通路的努力邮寄函件公共关系实际状况铺货期间广告制作完成时间,决定媒介排期的因素还有, 还有.特殊要求,决定因素还有消费者购买的决定,广告会在购买之前,

12、之后, 期间产生影响购买周期在决定购买之前所需花的时间产品属于冲动性购买或深思熟虑型产品关心度高低,决定因素还有消费者购买的决定广告会在购买之前, 之后, 期间,媒介排期的模式可粗分为,Continuity持续式一直出现在消费者面前覆盖整个购买周期但是,可能导致投放量较低竞争对手可能在某些期间加重广告量而取胜Flighting跳跃式能够选择最佳时机投放广告集中并主导若空档过久的话,消费者可能遗忘广告讯息竞争对手可能利用空档期加重广告量,媒介排期的模式可粗分为Continuity持续式,媒介排期的模式还有,Pulsing脉动式以上两种的综合最适合全年皆有销售量的产品, 并且销售量在某些期间比较集

13、中能需要较多的预算,媒介排期的模式还有Pulsing脉动式,媒介比重是轻重和大小的组合,Reach到达率用于解释一个媒介或一份排期表所涵盖的面的大小Frequency频次指重复接触同样讯息的次数的“多少”Gross Rating Point(GRP)总收视评点收视率的总和,也是R & F相乘结果在预算不变的状况下,所能购买到的GRPs固定,但R & F的组合无限多,媒介比重是轻重和大小的组合Reach到达率,到达率的界定并无标准答案,以下列出几个通则高到达率用于新产品上市促销活动超越竞争对手在预算有限时若欲保持高到达率,通常会缩小广告的秒数或版面若坚持高到达率,可能导致频次不够,到达率的界定并

14、无标准答案以下列出几个通则,有效频次的设定,频次设定的研究很多,其中以Ostrow (1982)的看法最广为接受市场因素品牌发展阶段市场占有率大小品牌忠诚度高低购买周期长短,有效频次的设定频次设定的研究很多,其中以Ostrow (19,有效频次的设定,Ostrow还提出创意因素和媒介因素创意因素创意素材新旧讯息复杂程度形象或产品广告单位的大小媒介因素广告干扰度专心程度连续式或跳跃式,有效频次的设定Ostrow还提出创意因素和媒介因素,媒介的选择,媒介选择必须与行销策略挂钩, 为创意搭起最理想的舞台媒介的选择并非只是列出各个媒介的特色,例如:电视: 声光动画, 涵盖面大报纸: 提供讯息, 具备新

15、闻价值请思考品牌的需要:认识包装?了解产品功能?目标群的媒介习惯: 看电视? 听广播?媒介目标: 维持知名度? 建立品牌现象?媒介的质与量,媒介的选择媒介选择必须与行销策略挂钩, 为创意搭起最理想的舞,广告素材,一般来讲,传统广告素材包括电视,印刷媒体(报纸,杂志), 广播,户外每一种素材都起到不同的作用.举例:某食品连锁店广告,广告素材一般来讲,传统广告素材包括电视,印刷媒体(报纸,杂志,电视,长度,30“15“5“,主题广告,促销广告,新产品广告,新开幕广告,主题广告目的在于建立品牌形象,累积消费者对品牌的好感积累印象好感的广告,需要长秒数广告的支持,才能呈现效果,活动办法或讯息复杂, 需

16、要长秒数说明清楚活动单纯,则仅用15秒即可,为达到消费者对新产品好感及偏好的目的,长秒数广告是必须的重新提醒消费者对产品的记忆,可用15秒短广告,重点在于讯息告知, 只要能说明清楚,短秒数即足够,电视长度30“主题广告促销广告新产品广告新开幕广告主题广告目,报纸,长度,半通栏通栏半版全版,主题广告,促销广告,新产品广告,新开幕广告,考虑企业形象以及创造企业声势宜用全版,媒体效果佳,活动复杂,需作说明, 则用半版活动单纯, 则用通栏,新产品上市, 要在消费者心中建立新产品的知名度及优良产品印象, 不适宜用小版面, 以半版的媒体效果最佳,以讯息告知清楚为首要, 新店开幕广告, 讯息单纯,半通栏即可

17、达到媒介传播目的及效果大开版面则会造成浪费,报纸长度半通栏主题广告促销广告新产品广告新开幕广告考虑企业形,广播,长度,30“15“,主题广告,促销广告,新产品广告,新开幕广告,广播媒介的特性不适合主题广告需塑造气氛的广告形态需求,可透过多频次的播放, 到达让消费者记忆的效果,商品特性, 主要靠好吃吸引消费者,广播媒介无法达到让消费者感到好吃的效果,可透过多频次的播放, 达到让消费者记忆的效果,广播长度30“主题广告促销广告新产品广告新开幕广告广播媒介的,户外,长度,大牌小牌,主题广告,促销广告,新产品广告,新开幕广告,视野广远大尺寸色彩丰富可长期配合主题广告其他形式的媒介投放, 建立品牌形象,

18、色彩丰富, 让消费者垂涎欲滴,选择店门口广告牌, 配合促销,大牌长期订约,缺乏随时调动的弹性,户外长度大牌主题广告促销广告新产品广告新开幕广告视野广远色彩,配合广告活动的媒介组合,媒介电视报纸广播杂志户外店面布置,主题广告,促销广告,新产品广告,新店开幕广告,配合广告活动的媒介组合媒介主题广告促销广告新产品广告新店开幕,当鱼与熊掌不可兼得时,策略的优先顺序是决定取舍的最高指导原则策略的优先顺序不是零与一的抉择依照行销与广告的重要性和急切性,设定资源分配的优先顺序哪个目标对象阶层哪个地区哪个时机到达率或频次哪种媒介,当鱼与熊掌不可兼得时,策略的优先顺序是决定取舍的最高指导原则,媒介计划,前面所有

19、媒介策略的思考全部落实在媒介计划媒介计划发展必须遵循媒介策略媒介排期, 媒介比重, 地区Vs全国选择媒介载具需要集合质与量的考虑量: 涵盖面, 每千人成本, 目标群组成率质: 媒介内容, 印刷质量, 竞争品牌广告媒介计划有千百种组合,而有效(effective) 的方案比便宜的方案(efficient)实用,媒介计划前面所有媒介策略的思考全部落实在媒介计划,媒介是一种专业,但并非独立运作,需要群策群力,才能走出迷宫般的大环境,做的更好.,媒介是一种专业,但并非独立运作,需要群策群力,才能走出迷宫般,提案技巧,提案技巧,提案就是将你精心策划的行销策划向客户说明,使客户能在短时间如一,二小时内充分

20、了解并接受提案内容的建议和做法. 那么提案技巧与扎实的计划内容都是非常重要的.提案的技巧也包括了一个人的人格特质及面对事物的应变能力和沟通技巧.,提案就是将你精心策划的行销策划向客户说明,使客户能在短时间如,做好一个提案, 有以下几个要点:建立你的自信心有力的开始,有力的结束(虎头豹尾)有效的利用身体语言取得听众/观众对你的信任,做好一个提案, 有以下几个要点:,现在开始,为何会有这个提案?你希望你的听众.知道?感觉?去做?,现在开始为何会有这个提案?,了解你的听众,年龄/性别/受教育程度职业收入来自何方,了解你的听众年龄/性别/受教育程度,了解你的听众,专业知识如何/兴趣爱好所用的语言影响如

21、何/关系如何为什么会来这里他们期望是什么共有多少人,了解你的听众专业知识如何/兴趣爱好,了解听众的注意点,做到提案之前先行了解用听众所用的语言用听众感兴趣的话题说听众关心的事避免过长的句子不合适的举例,了解听众的注意点做到,提案所需要的数据,表明数据的几种形式列表-一目了然的表达排序柱图-比较不同量的变化线图-表示一段时间内发生的变化饼图-有效的方法表示不同的百分比,提案所需要的数据表明数据的几种形式,搜集提案中所需数据,要做到从众多来源得到数据尽量使用年鉴等有说服力的数据阐述时尽量用易懂的方法来表示避免忘记再次检查期待别人能为你做这些事,搜集提案中所需数据要做到,组织你所有的信息,按先后顺序

22、而展开你的阐述单刀直入, 切入主题非正式的开始说明存在的问题,提出解决方案,组织你所有的信息按先后顺序而展开你的阐述,组织你所有的信息时的注意点,尽量做到有顺序有逻辑避免所有的资料都没组织,组织你所有的信息时的注意点尽量做到,介绍,用一则趣味开始,叙述一个简略的故事平铺直叙承接上一位发言者提问用幽默的方式举一个相关的例子,介绍用一则趣味开始,叙述一个简略的故事,介绍时的注意点,尽量做到让每个听众能参与创造有趣的话题说话自信而清晰让听众知道你的出发点是为了他们尽量避免来一个不知所云的介绍太过感性或面无表情花太多的时间在无关的话题或拉关系上,介绍时的注意点尽量做到,结论,总结所有的观点提醒听众什么

23、是重要的要求听众做一些事根据你在介绍时的话题接着说回答你在介绍时提出的问题,结论总结所有的观点,结论时的注意点,做到突出重点提醒听众为什么你的发言是重要的与介绍时提到的话题相呼应回答自己曾提出的问题避免不要说“我猜想.”等不确定的话太多抱歉结论含糊不清,结论时的注意点做到,特殊方法传递你的信息,安排会议室教室风格剧院风格客户产品有关的风格会议室不要过大或过小会议室环境灯光/温度声音不要让外界声音影响你的听众,特殊方法传递你的信息安排会议室,几个注意点,准备一些小卡片不要在卡片正反面都写字会用关键词不同的颜色表示不同的话题会使用Power Point文稿效果看着你的听众,而不是你的讲稿,几个注意

24、点准备一些小卡片,视觉材料,心理学家研究表明,人们的注意力在最初10分钟最高,其后急速下降,30分钟后降至低谷,因此,在人们注意力低下时应该适当借助视觉材料图文并茂比较大的字尽量用简洁的文字看上去有意义的,视觉材料心理学家研究表明,人们的注意力在最初10分钟最高,其,注意点还有,提案前必须进行预演对你的听众说,而不是读注意说话的音量,速度亲切,自然,口语化的方式进行传达注意必要的停顿,避免文言文, 华丽的词藻及过于抽象的专业词汇,注意点还有提案前必须进行预演,与听众的交流,注意距离姿态脸部表情眼光的交流手势身体移动,与听众的交流注意距离,避免以下几点,无力的握手邋遢的服装, 无精打采的样子过多

25、的首饰, 珠宝过大的呼吸声手不干净,残缺的指甲油重复口头语,如“嗯, 那么, you know.,避免以下几点无力的握手,说服你的听众,明确指出问题所在解释解决方法阐述有利的地方陈述对听众可做到的特别行动,说服你的听众明确指出问题所在,中国媒介状况回顾,中国媒介状况回顾,巨大而复杂,电视:3,000+ 频道省台: 27 (27 卫视) + 4 直辖市台市台: 700+有线台: 5,000+ 有线网络(但是从今年起,有线台与无线台有合并趋势)广播: 1,800+ 电台报纸: 1,000+ 份杂志: 7,000+ 份户外: 很多,很多.,巨大而复杂电视:3,000+ 频道,全国覆盖电视台本地电视台

26、广播电台有线台/卫视 渗透率电视评估系统每收视点成本 (:30)共有报纸(份)共有杂志(份).因特网渗透率:,1990 2000 2 8700+ 1,837500+ 1,817 未知 70%无 日记法/个人收视记录RMB16,000 RMB35,0007731,0355,751 7,9990% 4%,*上视一套黄金时间(19:00 - 19:15),中国媒介的变化,全国覆盖电视台1990 2000*上视一,来源 : CMMS2000, Female 18-35,%,主要媒体覆盖率,电视仍旧是主要的媒介,来源 : CMMS2000, Female 18-35%主要,三大主要媒体的简要状况电视,

27、印刷媒体, 户外广告,三大主要媒体的简要状况电视, 印刷媒体, 户外广告,电视,电视,电视覆盖层面,有线台本地化本地台本地化省台千人成本低廉中央电视台全国覆盖电,中央电视台,优点具有成本效益中央操作,易管理真正覆盖全国有利于提升品牌知名度,缺点媒体价格高如果没有做好铺货工作,中央台可能造成很多的浪费内容不够地方化时间缺乏灵活性,中央电视台优点缺点,省级卫星台/省台,对于省级卫视, 所有地区都一定程度上存在着政策壁垒.能够在一个以上地区到达80%高入户率的省级卫视寥寥无几.(湖南卫视,山东卫视, 浙江卫视)从观众的规模来看, 省级卫视在本省以外的地区都相对缺少观众.换句话说,省级卫视仍然没有摆脱

28、地方台的处境.很多省级卫视即使在本地也缺少观众,省级卫星台/省台对于省级卫视, 所有地区都一定程度上存在着政,地方台,仍旧是每个城市的主力电视台政府性节目比卫视/省台来的少高覆盖度价格便宜,地方台仍旧是每个城市的主力电视台,有线台,节目本身有不同的侧重点-体育, 影视/电视剧, 音乐等比地方台的覆盖率提,有的只能覆盖市区价格便宜 有一些海外的有线网络,用节目交换广告时段,但是以非黄金时段为主,有线台节目本身有不同的侧重点-体育, 影视/电视剧, 音乐等,印刷媒体,报纸杂志,印刷媒体报纸,报纸状况简介,由日报-晚报-商报/晨报向都市报流行的趋势需要审稿印刷质量有待提高无投递保证没有真正发行量审计

29、,报纸状况简介由日报-晚报-商报/晨报向都市报流行的趋势,杂志状况简介,分为许多不同的种类不停的有新杂志出现发行量不够大本地杂志质量有所提高邮局订户少,基本是在书摊购买越来越多的杂志接受创意思想,杂志状况简介分为许多不同的种类,现有杂志基本分类,电脑/网络,文摘类,航机,时尚男性,时尚,少女,商务/财经,生活,大众,电信,现有杂志基本分类电脑/网络文摘类航机时尚男性时尚少女商务/财,户外,户外,户外状况简介,市场充斥着不同种类的户外媒体灯箱, 立柱, 霓红, 公车, 候车亭, 地铁等等.虽然有的不专业但还是有不少连锁户外公司成立有全国联络网MPI, 通成, 白马,户外状况简介市场充斥着不同种类

30、的户外媒体,户外状况简介,可进行套装购买-增加成本效益制作质量有所提高定位需要提起较久的时间,特别是热门的位置没有调研支持难监测竞争对手状况,户外状况简介可进行套装购买-增加成本效益,其他媒体,影院, 广播,其他媒体影院, 广播,广播媒体简介,以年轻对象为主灵活的赞助形式无调研及监测支持高风险,但是价格非常便宜,广播媒体简介以年轻对象为主,电影院,目标对象较年轻, 时髦灵活的购买方式可以选择电影院进行广告投放,也可选择电影进行投放影院内横幅广告无调研,监测资料,电影院目标对象较年轻, 时髦,谢 谢,22.12.1706:29:3506:2906:2922.12.1722.12.1706:29,

31、06:2906:29:3522.12.1722.12.1706:29:35,2022年12月17日星期六6时29分35秒,谢 谢9月-2216:06:1216:0616:069月-,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.12.1722.12.17Saturday, December 17, 2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。06:29:3506:29:3506:2912/17/2022 6:29:35 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.12.1706:29:3506:29Dec-2217-Dec-22重于泰山，轻于鸿毛。06:29:3506:29:3506:

32、29Saturday, December 17, 2022不可麻痹大意，要防微杜渐。22.12.1722.12.1706:29:3506:29:35December 17, 2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月17日上午6时29分22.12.1722.12.17追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年12月17日星期六上午6时29分35秒06:29:3522.12.17严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年12月上午6时29分22.12.1706:29December 17, 2022重规矩，严要求，少危险。2022年12月17日星期六6时29分35秒06:29:3517 December 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午6时29分35秒上午6时29分06:29:3522.12.17每天都是美好的一天，新的一天开启。22.12.1722.12.1706:2906:29:3506:29:35Dec-22务实，奋斗，成就，成功。2022年12月17日星期六6时29分35秒Saturday, December 17, 2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.12.172022年12月17日星期六6时29分35秒22.12.17,谢谢大家！,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。9月-229月-22T,