黄石家天下招商策划书.docx

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1、目 录一、 黄石市场环境（一） 基本概况（二） 黄石商业分析二、 团城山市场环境三、 项目概况（一） 项目介绍（二） 项目SWOT分析四、 招商对象（一） 招商对象是谁（二） 招商对象的特点（三） 招商对象分布范围及品牌五、 招商方式六、 招商策略（一） 招商策略（二） 招商准则（三） 实施策略七、 招商政策八、 招商布局（一） 业种分布（二） 第一层布局（三） 第二层布局九、 商业运营服务十、 商业发展规划十一、 租金与售价建议十二、 招商周期一、 黄石市场环境（一） 黄石概况黄石，湖北省第二大城市，扼守湖北东大门，属于武汉“8+1”城市圈的重要城市，隶属武汉大商圈辐射范围内，东北临长江，与

2、黄冈市隔江相望，北接鄂州市，西靠武昌区，西南与咸宁市为邻，东南与江西省九江市接壤，沪蓉、渝蓉、宁沪等3条国家级高速公路交汇于此，有着“鄂东明珠”的美称。成立之初便以工业立市，有一大批著名企业，如冶钢、电厂、华新水泥、美尔雅西服、黄棉厂等，此外该市还拥有丰富的矿藏资源，人均国民生产总值紧跟武汉。是现今商界投资二级市场的首选。（二） 黄石商业分析进入21世纪，随着现代科技时代响亮口号的吹起，黄石现代商业的时代也迅速来临。在市场经济时代，旧的商业市场被迅速取代，新的商业市场风起云涌。2001年12月22日，中商平价黄石超市作为武汉中商集团于在异地开设的第一家平价连锁业态的中型超市登陆黄石。2002年

3、，黄石历史最为悠久的贸易大楼迅速转型，成为服装专卖店和最大的黄金珠宝专卖；同年，赛玛特等进驻黄石。2004年，随着我国零售业对外资全面开放，武汉中百便民超市、武汉工贸家电城来到黄石，黄石商业业态进一步优化；同年10月，上海华联在下陆开设黄石第一家分店，武汉路“家家福”的产生，取代了原集贸市场的位置。2006年，新百百货、中百仓储陆续登陆黄石、工贸家电在黄石第二家店开业。新兴超市和便利店的遍地开花，使黄石商业呈现出全新的面貌，市场竞争日益激烈。在激烈的竞争中，各个商业市场充分发挥自身优势，纷纷你追我赶地成长，促使黄石商业形成了新的格局。主要体现在以下几个方面：1、 黄石港区成为黄石市民消费较为集

4、中的场所地处黄石港区的劳动路、广场路、消防路、交通路等是黄石传统商业区，云集众多品牌专卖店，包括服装、鞋帽、茶楼、酒吧、工艺品店等不同经营业态，商品品种较为齐全，产品档次不一，消费者选择机会较多。以广场路北端市体委大院为核心的黄石健身休闲区已初步形成：包括乒乓球训练基地、羽毛球训练基地、阳光健身会所、青云足浴、西子咖啡、西子养身馆等。2、 黄石大道集中了较多的大型购物中心黄石大道上的赛玛特、中商平价等，和开业不久的华夏国际城大型购物中心，集购物、餐饮、娱乐等功能于一体，更有效地为商场吸引了人气。再加上黄石大道两侧多企事业单位及住宅小区，本地的金虹百货、金港超市、莹春便利店、林红便利店等连锁企业

5、错位竞争，见缝插针地开了很多社区店，对主流商业做了有益的补充。3、 延安路商圈最具成为黄石港区副商圈的三大优势延安路地处黄石港区轻纺织工业基地的核心地带，曾经是黄石市最繁华的街道。上世纪末，由于行业性衰退，下岗职工增多，居民消费能力不高，该区域商业发展势头减弱。进入新世纪以来，由于延安路区域优势明显，延安路的整体开发已经列入区政府“十一五”规划，目前污水截流问题正在解决，等污水处理、下水通道等基础设施完备后，沿线改造、扩建可迅速完成，配套的旧城改造步伐就会加快。根据黄石港区政府的发展规划，该区域将发展为黄石第二大商贸中心和居住中心；目前，已经形成了以黄石大道、延安路为主，集中了中百超市、金港超

6、市、磁湖梦演艺厅、英皇音乐酒吧、数家茶楼、黄石商业银行、中行等机构，加上纺织二路集贸市场、公园路连通巷小吃一条街等的形成，延安路商圈商业氛围日益浓厚。二、 团城山市场环境团城山经济开发区，位于黄石市区南部，风景优美，湖光山色，行政中心，兼得自然与人文，成为目前黄石人购房首选之地。团城山经济开发区湖光山色相映成趣，有着良好的居住环境。随着黄石行政中心的南迁，人民广场的兴建，团城山成了黄石新的政治、金融、文化和居住中心。同时，黄石市政府提出的“城市南扩，产业东进”的城市发展规划，更为团城山的发展提供了政策上的支持。团城山近期发展的功能定位将重新明确为“全市行政、文化、科技、商贸、金融中心，以高新技

7、术产业为主的城市新区”。依托现有的开发形式，未来其开发总量、产品品质将继续引领黄石房地产潮流。三、 项目概况（一） 项目介绍家天下菜品超市位于团城山经济开发区的核心区域，杭州路与安达路的交汇处。属于正在发展的城市新区中心商圈。项目向东1500米是黄石市人民政府和人民广场，还有风景秀丽的磁湖，距杭州路仅200米，5路、8路、11路、18路等公交车都在附近设有站牌，交通十分便利。本项目属于占鲁湾还建小区的附属商业，总体量约9394平方米，共两层，第一层独立商铺共有15间，约1314.9平方米，其余部分3382.1平方米，第二层约4697平方米，还有约400平方米的地下室可供商家做仓库使用。第一层业

8、已定位为“家天下菜品超市”。商业物业方正适用，临安达路约有106.7米。建筑为框架全现浇结构，分区灵活，使用方便。第一层层高4.14.4米，第二层层高约3.5米。（二） 本项目SWOT分析1、 内部强项（S）（1）位于团城山商圈中心, 通过定位,拥有“超市+街市”的新型改造模式使区位具有市场先导性；（2）黄石”城市圈等使房地产还有很大的市场空间；（3）开发商在黄石已有成功开发项目，为项目成功开发奠定了基础。2、 内部弱项（W）（1）商业单个体量较大,投资者能够承受的价格较低,增加项目操作难度与风险性；（2）地段位于次干道,周边环境较差,居民入住率不高；（3）产品本身存在一定缺陷：层高较低、采光

9、较差、通风较差等。3、 外部机会（O）（1）政府政策支持，农改超成为解决菜篮子工程的主要途径；（2）有强大的市场需求，团城山的消费者愿意到本案购物；（3）投资者对菜市场摊位投资比较了解，对此种投资方式有信心；（4）股市、基金等投资的风险以及国家新政对住宅市场的打压，新的投资方向尚未并不明确,需要把握机会变不利为有利，把握市场局势，完成项目的开发目标。4、 外部问题（T）（1）当前菜市场行业间竞争激烈，租金水平不高；（2）国内涌现出诸多“农改超”模式，项目模式容易被超越；（3）综合商业运营的难度，国家金融机构近年来对商业地产的不支持，对消费群体投资商业地产与住宅房产均构成心里障碍。四、 招商对象

10、（一）招商对象是谁本商业的招商对象主要是：市场常见蔬菜肉类等大众菜品经营者（主体招商对象）、特色海鲜野味经营者、菜品品牌店以及商业配套经营者。（二）招商对象的特点1、市场常见蔬菜肉类等大众菜品经营者（主体招商对象）：稳定性不强，招商相对容易，一旦发现市场不景气或其他不利因素，也容易选择退出。2、特色海鲜野味经营者：有一定的成本压力，市场占有率小，是形成菜场特色品类的主要部分。3、菜品品牌店以及商业配套经营者：稳定性相对较强，招商难度相对较大。有利于提高市场的知名度。（三）招商对象分布范围及品牌模拟品牌：五、 招商方式在上述业种相关的经营场所发放宣传单，重点大客户当面洽谈；在黄石市召开招商会，宣

11、布招商优惠政策，吸引经营业户入住，迅速启动市场。六、 招商策略（一）招商策略以“家天下菜品超市”为主题，利用项目品牌及体量优势，吸纳优秀商家，打造集菜场、饮食等生活配套于一体的团城山最大的准超市型集贸市场。（二）招商准则根据之前的商业格局定位，本项目的招商实施应遵循以下四个准则：1、招商方向以菜品为主，其他配套商业形式为补充。2、先销售后招商，以租带售，租售结合，一定情况下实行委托租赁。销售对象选择以自营者为主。3、对野味、海鲜等特色商品及品牌商家先招商4、对市场统一管理，分区招商经营（三）实施策略1、立足本行业本行业商户目前是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本案未来经营盈

12、利的主要来源。因此，针对本行业商户开展招商，是本案招商的基础性工作。目前本行业商户主要以周边菜市场及永安里菜市场的菜品经营者。为了降低这些商户自身的缺点给本案带来的伤害，提升本市场专业化层次成为本案优先考虑的方向。一旦我们能把本案做成一个专业化的菜品市场，那么，不仅可以吸引周边的消费者进场消费，更可以带动黄石及其周边市地的消费者进场消费，从而有效拉动大型的品牌商户或者投资者的进驻。为此，为本业商家提供更为优惠的条件和更为完善的服务是完全有必要的。2、放水养鱼、让利于商 新兴市场能否经营成功关键在人气。首先是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步，也是最为关键的一步，这也

13、是许多市场一开始以尽可能低的租金、甚至一段时间的免租金吸引商户的原因。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实实在在的招商优惠政策，打消商户先期的顾虑，把他们有效的吸引进来。3、同业差异、异业互补简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“专业化”的市场特质，增强本市场竞争力。4、服务意识、取信于商服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市

14、场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用本案的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。5、形象先行，造势优先 形象先行，造市先造势。作为黄石最大、团城山第一家大型菜品超市，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的； 通过势的建立，建立项目在团城山乃至黄石市的领袖地位，塑造差异化的市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。 6、主动出击，重点突破 这是招商比较常用的策略之一。在立足团城山本地市场的同时，将同步品牌商家资源

15、，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。 7、因时利导、控制有序 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。 在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张，促使其早日承租。 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，

16、营造健康的竞争环境。七、 招商政策（一）减免物业管理费；（二）在租金上给于一定的优惠，并申请减免一部分税费；（三）工商管理费减免六个月，承租面积较大的商户视情况与地税协调后给于一定的减免；（四）成功介绍商家到市场签约的商家可额外获得1到3个月的免租优惠；（五）在市场内刊、试营业广告、开业广告中，免费为部份商家进行宣传推广。八、 招商布局（一）业种分布：（二）第一层布局（三）第二层布局九、 商业运营服务产业价值链理论的主要内涵是从当地消费市场深入分析和发掘，找出具有消费潜力的市场，然后引入专业的商业运营管理机构利用专业营销工具加以包装和完善，组织商户形成专业的商业服务，最后开发商收回投资，这样一

17、个过程我们称之为产业价值链。 在产业价值链理论中，要兼顾产业链中每个环节的利益，形成合理的利益分配机制，产业链中任何一个环节断裂都将会导到整个商业定位失败。下面是我们准备实施的一些服务措施：1、由开发商出面，向政府争取新商业的一些扶持政策；2、组织发行单页传单，全面系统的介绍商家经营品种和促销活动，免费向周边银行、车站、高尚小区派送；3、由商业管理部门统一组织媒体推广，增加商业人气；4、成立商业经营委员会，为商业运营献计献策；十、 商业发展规划我们深知商业运营不同于普通的房地产开发工作，它需要我们做好每个细节的工作，不是一锤子买卖，而且商业最终成熟也有一个渐进的过程，根据家天下菜品超市周边商业

18、状况，我们会有一个逐步调整，逐步提高的过程。因此，我们初步把商业发展规划为三个阶段：1、近期工作目标： 在2008年到2010年前，我们希望花12年使家天下菜品超市将成为安达路与杭州路段社区型菜场零售与批发中心；2、远期工作目标： 在未来的35年里，使家天下菜品超市成为团城山区域菜场批发与零售中心；3、远期工作目标： 在未来的510年里，使家天下菜品才是成为黄石市知名的菜场批发与零售中心；十一、 租金与售价建议（一）团城山经济开发区菜场租金与在售项目商业价格一览（二）定价方法一：未来收益定价法 它是指一些具有投资价格的商服物业和一些小户型投资性物业的未来租金乘上一定的收益倍数，由此求得房地产价

19、格的方法。当前黄石菜市场一楼摊位租金可达40元/平方米/月，二楼可达到20元/平方米/月。本案进行准确的市场定位、积极的市场引导和良好的运营管理，投资期内一楼平均租金有望达到40元/平方米/月。一般来说，商业的投资回收期在12年左右。依此估算：一楼摊位价格=40元/平方米/月x12月x 10年=4800元/平方米二楼摊位价格=20元/平方米/月x12月x 10年=2400元/平方米根据投资者的预期估算，项目一楼摊位均价可达到5000元/平方米的均价，二楼摊位均价可以达到2500元/平方米。（三）定价方法二：市场需求定价法 调查显示： 摊位投资者能够承受的单价集中在4000元/以下占77%，40

20、00-6000元/占21%，6000元/以上仅占2%，表明摊位投资者的投资能力并不是很强。同时，投资者都会刻意压低自己的承受力，因此有理由认定一部分投资者能够承受5000元/左右的单价。（四）结论 结合市场实际情况，考虑到消费者对新产品的接受心理，定价策略建议分两个时期：投入运营期和运营成熟期。租金与价格建议表： 十二、招商周期预计2008年10月31日对外开业 （一）2008年4月开始筹备包括：印刷品印制、招商策略制定、邀请函等（二）2008年7月正式招商2008年9月招商结束 （三）2008年9月初品牌店及配套商业进场装修2008年9月底装修结束 （四）2008年10月租户进场布置 （五）2008年10月31日对外试营业 （世界勤俭日）