青木仁志的时间观-珍惜每一秒.docx

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1、青木仁志的时间观-珍惜每一秒作者：青木仁志第1节：前言前言“你想成为最优秀的推销员吗？”我在召开研习会时，对听课的人说的第一句话就是问这个问题。100多个听课的人，大部分都会举手。他们的眼睛里闪着光芒，看上去心情很好的样子。“嗯，好多人举手，不错。接下来的问题是，谁能做到从明天开始就最早去上班？”问了这个问题以后，就能看到稀稀落落地有人把手放下了。“好，我再问一个问题。谁能做到最早上班、最晚下班？”这样一来，几乎所有的人都把手放下了。就在几分钟前问他们“你想成为最优秀的推销员吗”的时候，他们还显得那么有精神，可是现在却全把手放下了，好像刚才的举手都是假的似的。大家的目标难道不是成为最优秀的销售

2、员吗？难道大家不想成为最优秀的，获得成功吗？难道成为最优秀的不是所有业务员和公司职员的目标吗？我可以很肯定地说，只有把自己的目标设定放在首位的人，最后才能实现目标。因为他们能够最快、最有力地实现自我。区分最优秀的人和普通人的不是素质和才能，而完全在于他们对时间的使用方法。就在不久以前，能在销售上做出成果的人，都属于不断努力再努力的类型。如果用“兔子和乌龟”来打比方的话，他们是典型的“乌龟”，虽然走得很慢，但是他们坚持不懈地努力，最终战胜了兔子，获得了胜利。兔子虽然很有这方面的素质，但是因为它不努力，所以最后还是要输给乌龟。大家一直都是这么想的。这种想法对吗？在现在这个时代，“乌龟”已经不可能获

3、胜了。“很可惜啊，你要是能更有效率地完成工作就好了。现在已经是因特网的时代了，你辛苦了！”现在的上司会这么和你说。话虽如此，懒惰的“兔子”们还是和以前一样不可能获胜的。那么，什么样的人才能获得胜利呢？对现在的业务员来说，时代要求他们具有的素质是“长着兔子腿的乌龟”。也就是说，一定要兼有乌龟的精神和兔子的速度才行，否则就一定会失败。由于物价的跌落，引发了企业的利润不断减少，生产规模不断缩小，日本经济的不景气已经进入了第7个年头，陷入了“螺旋式通货紧缩”的恶性循环。越是不景气，时代要求的就越不是量，而是本质性的革新。销售也是如此。现在已经不是简单地增加时间就可以获得成果的时代了，所以一定要用脑子，

4、想办法，追求效率。用一种方法来解决2个、3个问题，才是现代社会对我们的要求。那么，怎么样才能达到这种效果呢？让我们现在就一语道破吧。对每个人来说，一天都是24小时，1小时都是60分钟，1分钟都是60秒钟。不管是最优秀的推销员，还是最差劲的推销员，他们的时间也都是一样的24小时。不可思议的就是，一样的24小时产生的效果却完全不一样，希望大家能注意到这一点。为什么最优秀的推销员可以提高业绩呢？那是因为他能把对所有人来说都一样的时间加以充分的利用，1个小时在他手里可以变成2个小时、3个小时。有了这样的经验和技巧，销售业绩自然就能得到提高。虽然只是这一点点的差异，但是这已经可以成为优秀推销员和差劲的推

5、销员之间的决定性的差别。所有做得好的业务员、最优秀的推销员，一定都拥有这种“时间活用术”。这样的话，你只要去模仿他们的做法和技巧不就可以了吗？哪怕你昨天还是个差劲的推销员，学了这些以后，从明天开始你就可以一变而为最优秀的推销员。然而，这并不是叫你胡乱地到处奔走。如果你毫无章法地就开始的话，不就像是没有导航仪而在沙漠里流浪吗？急性子的人是不会成功的。要想能有效率地进行推销，就一定要好好思考。现在，对你来说最重要的顾客是谁？从哪件事情开始做会最有效率？要成为最好的推销员，就一定要好好思考、好好计划，然后根据优先顺序的先后采取行动。优秀的推销员在管理自己的时间方面有什么方法，在下面会进行详细的介绍。

6、在掌握了这些方法以后，希望大家能学习在下一个阶段怎样来最大限度地利用笔记本。笔记本是公司职员必备的“导航仪”。优秀推销员的时间管理技术就都反映在这“导航仪”上。只要你能做到这一点，就能保证你在工作中不会出现任何差错。在本书的第三部分中，具体地介绍了我在研究会上每次指导学生如何进行时间管理时采用的“Achievement笔记本（AchievementPlanner）的使用方法”。这浓缩了我到现在为止在职业生涯中积累起来的经验和技巧，谁都能很简单并且很有效地来使用。“不就是个笔记本吗？”千万不要这么想。优秀的推销员之所以能成为优秀的推销员，就是因为他们在了解各种各样的方法基础上，总结出了最适合自己

7、的方法。 第2节：改变做事情的方法笔记本并不是简单的日程表。它能让你想清楚到底怎样才能在最短的时间内实现你的目标。利用你的笔记本，是为了实现你的计划，也和你是否能管理好自己的时间紧密联系在一起。在这个意义上，我十分希望大家能把你的笔记本（或者是我推荐的Achievement笔记本）作为实现你目标的导航仪，最大限度地发挥笔记本的效用。只要稍稍改变做事情的方法，效果就能很明显地看出来，这就叫做“技术”。在本书中，将会尽量多地向大家介绍各种技术。我在自己开公司的15年以来，一共给10万人次的业务员上过课。很荣幸，代表了各个行业，有着优良业绩的最优秀的10%的推销员，在我的研习会上学习了“实践成功心理

8、学讲座通向顶点之路标准课程”。在我的研习会里，绝对不会教你什么小聪明的方法，而是把着眼点放在如何引发你本身的能力上。也就是说，业务员应该怎么生存下去，怎么和顾客建立良好的关系，为了实现愿望，达成目标应该做出什么样的计划，怎样对你的计划进行管理才能获得成功，我作为首席教师，将花整整3天的时间，每天从早到晚地指导学员们来思考这些问题。然后，每3个月还有一次追踪研习，每次又是要花整整3天的时间来指导，一共持续3年，收取的费用也都是实际需要的费用。所以，业务员们要达到自己目标的意识十分强烈。我尽自己的所能来教，实在不行的就现场指导，真可以说是全力以赴了。有人说，教学的过程也是受教育的过程，我对此深有同

9、感。我在指导学员们的同时，也在他们身上学到了很多东西。在此意义上，这本书介绍的不仅是我的经验和技巧，也有大量他们的方法论和技术。接下来，我想先介绍一下我自己（详细的留在后面介绍）。关于优秀推销员的事情，我可以说得一清二楚，又担任着研习会的老师，那么我究竟是怎么样一个人，我的职业生涯究竟又是什么样的呢？这已经是30年前的事情了。那时候，我上高中二年级，因为思念母亲而从北海道的老家出走来到了东京，开始作为一个电焊工在工厂实习。几个月后，见到了母亲，我们开了一个茶馆。在那以后，逐渐对销售的世界产生了憧憬，后来我终于下定决心投身代理销售的佣金制（收入完全靠你的业务提成）的世界。我在20岁就独立了，可是

10、当时没有获得任何成功，在21岁时因为收不回欠款而受到巨大挫折。虽然清理公司时欠了一大笔债，但是我还想在代理销售上继续发展，所以以比当时银行高得多的利率借了钱把债还了。也就是说，我是一个从十几岁繆始就在代理销售的世界中闯荡的业务员。经过很多年的努力，我成为了日本最好的业务员，也成为培养出2个世界第一的顶级推销员的专家。我感受到指导他人的意义以及把他人引向成功的乐趣，所以在1987年10月，设立了专门从事推销教育事业的Achievement公司，并且一直维持到现在。人是会变的。但是，外部力量并不能改变一个人，只有自己认识到“好了，我要改变一下自己”的时候，才能真正发生改变。我能做的也只是给业务员们

11、一些信息，让他们意识到“好了，我要改变一下自己”而已。这里所谓的信息，是指可以称作“成功的原理和原则”的价值观、具体的方法论以及一些经验和技巧。关于时间管理，我可以举个例子。我曾经工作过的公司里有一个在美国创下销售业绩第一的业务员，他最多的一个月卖出了600套百科全书。只要他一经手，每套价值高达几十万日元的百科全书就会特别畅销。大部分的业务员们说完“啊，太厉害了！”就完了，但是我却彻底研究了他成功的秘诀。“到底是为什么能如此畅销呢？”我在仔细地观察以后，发现原来他是一个在众人面前发表演说的天才。对分散在各地把订货汇总到一起的“Bird-dog”和“Juniorspotter”（一种从事中介业务

12、的商店）先进行组织化，然后在安利（Amway）和如新（Nuskin）等网上交易中运用这些技巧。这种商业模式就是他当时一个人构筑起来的。如果你认为销售就是“用一个钓钩钓鱼”的话，那么你的业绩永远也不会得到提高。只有像他那样“拖网捕鱼”，才可能成为一个优秀的推销员。“我现在的销售业绩很糟糕，这样也能获得成功吗？”爱操心的人老会这么问。圣经中说：“去追求吧，不然的话就得不到。”不去追求的人是得不到任何东西的，你只有去追求，才有可能获得。“真想成为优秀的推销员”，只要你有这种想法，你就一定能做到。没有别人在阻碍着你的成功，阻碍你成功的就是你自己。人各有志，不是所有人都想成为优秀的推销员，也没有这个必要

13、。你成功了是你的人生，不成功也是你的人生，而我只会帮助有着“真想成为优秀的推销员”这一愿望的人。业务员中有不少人认为销售是一门学问。有很多人会在研习会结束以后，或者是听完我的演讲后，发出由衷的感慨：“今天上了一堂很好的课”、“嗯，我学到了不少东西”。 第3节：目录然而，这些人中的绝大多数虽然嘴上说学到了东西，业绩却总是一点都没有变化。所以我听到他们这么说的时候总是想，人生每个人都只有一次，现在还不好好做的话，什么时候再做呢？难道要到死的时候还挺不起胸膛来，发出“我已经活够了”的感叹吗？这算是什么人生啊！为了你所爱的家人，为了期待着你发挥应有作用的公司，为了需要你提高销售额和利润来做出贡献的社会

14、，请你一定一定要开拓出你身上所有的可能性，为之做出更大的努力，这才是你的人生。现在就开始讲解实现你人生的方法论，让我们一起成长吧。2002年4月青木仁志目录第一章通往成功之门/1第一章他们是怎样成为“时间的主人”的？1时间管理术是一种“技术”/32相信自己的积极思考可以改变你的人生/73一个高中毕业的优秀推销员的时间使用法/11我的时间使用术-案例研究（CaseStudy）AIU保险公司优秀推销员伊藤孝之/134形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由/195“倒推式思考”-业务管理的一种方法/26靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达95%的优秀推销员/我的时间使用术-案例研究（CaseStu

15、dy）索尼生命保险优秀推销员日比野淳治/7让你的意识发生变革的4个M/8用“双赢（Win-Win）”原则，建立你的PowerPartner（实现目标的重要合作者）/9我在21岁时遭受重大挫折，变得一贫如洗/10以销售为天职的推销员/11和顾客预约一次面谈，比100个理论都有用/12获得顾客信任的技巧/13信任不是一天就能培养起来的/我的时间使用术-案例研究（CaseStudy）ClientSide咨询公司董事长越石一彦/14不明确的目标只能带来不好不坏的结果/15必备的3种“大脑梳理法”/明确愿望/设定目标/制定计划/16造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势/17专业的业务员能把时间集中起来

16、加以充分利用/18时间管理就是实践和自己的约定/我的时间使用术-案例研究（CaseStudy）东京海上安心生命保险公司优秀推销员小原健志/19优秀推销员知道工作时间的优先顺序/第二章怎样把24小时变成48小时1关键就在于你怎么来安排/27种“时间的浪费”造就了差劲的推销员/时间的浪费-散漫是贫困的最好朋友/时间的浪费-准备不足是致命伤/时间的浪费-信息不准确是最糊涂透顶的/时间的浪费-对推销的商品缺乏了解的话，只能吃闭门羹/时间的浪费-没有事先和客户重新确认约好见面的时间/时间的浪费-没有计划的拜访日程/时间的浪费-由于身体不适而造成失误/3不立刻去做就会失败的3项工作/对顾客的咨询必须立刻做

17、出回答/只要你少汇报一点信息，就会引起混乱/不能很好地处理顾客的不满，会使你信用全失/4把24小时变成48小时的技术/5选择可以使你的销售高效率展开的市场/6用顺藤摸瓜式的销售一网打尽/7看透4个市场/8开拓有希望的顾客/9努力争取和顾客面谈的机会/10为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序/11预约能使你“出成果”的面谈/把和顾客的预约面谈集中在内勤日/早上打电话，下午出去推销/尽量使用手机和笔记本电脑/12活用倒推式思考最大的优点/13有效利用时间的交流技巧/14询问顾客的Needs和Wants/15最先进的销售工具可以成为最强有力的武器/16利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务

18、/17培养PowerPartner（有力的协作者）的奥秘/18争取获得来自顾客的空白委任书-把你介绍给新的顾客/19对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失/20不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的/21IvyLee的一个价值25000美元的点子/22用“8020的法则”来完全改变你的业绩/23“W-P-D-E循环”可以使你的想像变成现实/24时间管理的97个建议/第三章“神奇笔记本”1“笔记本”能帮助你的商业技巧提高一个层次/确认优先顺序/按照优先顺序明确标记该做的工作/ 第4节：时间的主人同时处理几项任务/计划下一桩买卖/让笔记本成为你的上司/2最强大的笔记本-“Achievem

19、ent笔记本”/中长期日程安排表/月度行动计划表/周度行动表/每天的行动表/目标设定表/3用笔记本重新开始你的职业生涯/ActionList/记录预约的面谈和行动的实际结果/开支记录和备忘录/做出第二天的行动计划/第一章他们是怎样成为“时间的主人”的？1时间管理术是一种“技术”假设有两个能力完全一样的人，给他们同样的工作量，一定是那个做事麻利，善于使用时间的人做得快。也就是说，那个人的生产效率比较高。时间与生产效率有着千丝万缕的联系，正因为如此，几乎所有的人都认为，“如何来利用时间=一种技术”，其实这是一种错误。时间实际上就是人生本身。换句话说，它是一个人的价值观的反映。我究竟是为了什么在花费

20、时间？你考虑过这个问题吗？以我自己为例，在私事上最重要的是我的家人，在工作上最重要的是我的公司。我的职员和我的顾客(本来还想说我的股东，但因为我的公司是所有者企业，只好在这里割爱)，不管是公还是私，我都把“family”看成是最重要的东西。在听我讲课的学员中，有一个是日本生命保险公司ALICOJAPAN的优秀推销员，他是销售业绩前10名排行榜上的常客。我很尊敬他，并非因为他是一个优秀的推销员，而是因为他对于时间的价值观非常的鲜明。他始终贯彻把家人放在第一位的生活方式，每天晚上都回家吃饭，一直以和孩子们在一起洗澡为乐趣。因为他遵循“家庭第一主义”，所以也从来不会夜不归宿，不会很晚回家。他安排工作

21、的时候也是以孩子为中心，这一点他的笔记本就是最好的证明。他的笔记本最开头的地方，差不多都记载了每天回家的时间。“这样做，他能完成自己的工作吗？”你可能会有这样的疑问。其实，别说是一个人的工作，他做出的业绩顶得上几十个人的。这是为什么呢？原因在于他从可以称作为PowerPartner(实现目标的重要合作者)的顾客身上得到了巨大的配合和协作。虽然他属于不太爱声张的那种人，但是在彻底贯彻“ForYou”的精神上，不会输给任何人。“那个社长，对这件事犯愁，发了不少牢骚啊。”当他获得了可以解决这个问题的方法或相关信息的时候，马上就会和那个社长联系。所以，顾客就越来越信赖他，并且不断地把自己的熟人介绍给他

22、。这样一来，他的业务就形成了良性循环，而不是在一般业务员那里所形成的恶性循环。所以他就能在傍晚的时候赶紧回家，孩子们都在家里等着他。“工作太忙了，怎么都不能早回家。”很多业务员会发出这样的感叹。从优秀的推销员和一般的推销员之间存在的差别中，我们可以发现，其实能不能早回家，关键就在于你的工作方法。我特别欣赏他一直把家人放在第一位的精神，也希望他以后能够获得更大的成功。看准顾客需要什么样的信息，并向他提出建议，看起来好像是谁都做得到的事情，其实是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢？那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼？他希望获得什么样的信息？在很普通、很泛泛的推销过程中，是不可能得到这些问题的

23、答案的，如果你和顾客不是很熟悉的话，他们是不会告诉你这些事情的。所以，没有一定的观察力、感性认识、理解能力、提问的能力和交流能力，就无论如何也不可能成为一个优秀的推销员。2相信自己的积极思考可以改变你的人生需要怎么做才能成为一个优秀的推销员呢？从结论上说，你要做的就是相信“我能成为一个优秀的推销员”。只要你能够相信自己，你就已经成为了半个优秀的推销员。我所敬爱的牧师舒勒博士是基督教新教的世界性领袖，他每周都能把三千多信徒集中到水晶大教堂(位于洛杉矶)来听他传道，然而，他也是从零做起的。在美国有很多露天汽车电影院(Drive-intheater.二次世界大战后在美国兴起的一种露天电影放映场所)，

24、舒勒博士就是从那儿开始他的传道的。“不是没有钱的问题，而是没有自己思考的问题。”这句名言，恐怕也是舒勒博士在自己的经验基础上得出的结论吧。舒勒博士访问日本时，在一所代表日本的私立大学进行了演讲。演讲结束以后，有一个学生这么问他：“刚才博士您提到了神，如果您能在这儿证明神的存在的话，我们才可以相信这世界上真的有神。”听到这个问题以后，舒勒博士闭上眼睛，说：“这是不可能的。如果什么事情都能证明的话，就不存在信仰了。所谓的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的东西。” 第5节：可能性思考舒勒博士是“可能性思考”的创始人。他告诉我们，信仰是不可能被证明的。理由就是，所谓的事物并不是“能看得见就相信，看不见的

25、话就不能相信”的。“如果看得见，我就相信”的想法，和“要是那支股票能涨的话我就买”的道理是一样的。你能看得见自己的未来吗？根本不可能看得见。你能看见的至多就是过去和现在。然而，你是不是就因为觉得看不见未来而忘记了去挑战未来呢？应该不会有这样的事情吧。哪怕看不见未来，但是因为相信自己的能力，所以还是会去勇敢地挑战未来的。面对那个学生的提问，舒勒博士想说的恐怕是：“学生啊，不要在你眼睛能看得见的东西中，而是要在你眼睛看不见的东西中找出你的价值观。请你对自己的未来抱有更大的信心，然后，按照你自己描绘的蓝图来构筑你的人生吧！”“就凭我这样的人，也能成为优秀的推销员吗？”如果你对自身的可能性抱有怀疑的话

26、，那么事到如今，我也没什么好教你的了，和你说什么都是白搭。为什么这么说呢？因为你的人生要靠你自己来构筑，而不是我，也不是你的上司，或者是你的下属。下面，我先介绍一下本书的精华。“优秀的推销员在他成为优秀的推销员之前，就已经是个优秀的推销员了。”这句话的含义是什么呢？这句话想要说明的是：相信你眼前看不见的东西的这种积极性思考，能帮助你走向成功。从你下决心要成为一个优秀的推销员的瞬间开始，你就一定可以成为一个优秀的推销员。这种愿望越是强烈，你的意识和行动就越会发生变化，你也就一定可以成为一个优秀的推销员。所以，你就试着去相信自己身上的可能性吧！3一个高中毕业的优秀推销员的时间使用法人身上到底有多少

27、可能性？在这里，我想给大家介绍一个例子。在开展损失保险业务的AIU保险公司里，有一个连续三年取得最佳业绩的业务员，他叫伊藤孝之。他在高中毕业以后，一直到24岁，做的都是厨师。后来中途改行，来参加我的研蠍会时，在一家房地产公司任职。在参加研习会的时候，有一个优秀的推销员有时候会坐在伊藤身边，他是当时日本生命保险公司ALICOJAPAN中业绩最好的5名推销员之一。伊藤在听到他说“一个优秀的推销员一年的收入可以达到1亿日元”后，就产生了“我也想试试看”的想法，最后就改行做了保险推销员。我对他的行动力表示吃惊。做出一点儿行动，就会发生一点儿变化，只要发生了一点儿变化，这个人就不再和以前一样了。然而，可

28、能是他的学历和工作的资历不够的原因，日本的生命保险公司以及外资的生命保险公司，凡是他去应聘的公司，都在看简历的阶段就把他给淘汰了。但是，在逆境中振奋起来是年轻人的特权，他与AIU保险公司负责录用的人直接进行了谈判。“如果现在你们不录用我，那么就是你们的损失。所以，请你现在就决定要不要录用我。”凭着这种气魄，伊藤通过了面试。可能面试他的人觉得，如果以他在面试中所表现出来的魄力去与顾客交往的话，业绩一定会得到提升，所以才录用他的吧。在受聘于AIU保险公司以后，他经常来听我的课。在学习的过程中，他也是追根究底，对所有的问题都不放过。只要心里有愿望，那么你的梦想就一定能实现。人和人之间没有能力上的差别

29、，造成最后产生差别的，只是你所了解的信息的差异。技巧、方法论和信息，是什么时候都能收集到的。只要你具有和优秀的推销员们一样的信息，那么，达到和他们一样的水平绝对是有可能的事情。在这之后，伊藤的业绩令人瞠目结舌。他在1998年、1999年、2000年连续三年入选MastersClub，并且获得优秀业务员奖；获得1998年、1999年、2000年度PAR协作的第一名；三次获得“经营者大型保障保险部门”的全国第一，成了一个超级推销员。我对他如何使用时间，进行了采访，希望对大家有所帮助。我的时间使用术-案例研究(CaseStudy)AIU保险公司优秀推销员伊藤孝之-对你来说，“销售”是什么？伊藤：是一

30、种自我的实现，是一个人的价值的证明。我在刚踏上社会的时候，因为学历不够而四处碰壁，所有的外资企业都不要我。然而，现在我却能一直保持良好的业绩，这并不是为了钱，而是我想要证明我活着的意义。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现，我还想继续辉煌下去。我认为，销售也可以说是一种从无到有的过程，在推销的过程中，你能碰到很多优秀的人。 第6节：销售是什么-连续三年成为销售冠军，取得这样的业绩，最大的原因是什么呢？伊藤：如果说到知识和技术，有很多人都比我强。我认为对我而言，只有通过推销才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱，每个月还能拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。

31、-那么在推销过程中，你是怎么来安排时间的呢？伊藤：在最开始的5分钟里，首先获得对方的3个“Yes”，在这之后，再进行深入的提问。销售的过程可以分为3种类型，一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作，一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作，以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西，所以买下了；“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买；而其他工作指的是既没有“Wants”，又没有“Needs”的工作。在这种情况下，就要想办法让顾客先有“Needs”，然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“Wants”，又没有“Needs”的顾客，如果想让他们

32、具有“Wants”和“Needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实现。那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。我自己有一套方法能在推销中取胜，但是我觉得有必要在一两年以后，把这些方法都加以系统化。要不然，如果只有我一个人能把东西卖出去的话，也没有什么意义。-那在推销的最后5分钟里，你又说些什么呢？伊藤：在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后潜在的顾客群的话，就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品，但

33、是顾客最多也就对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的“使命感”传达给对方，让他产生同感。所以，我在最后的5分钟里，做的就是向对方推销我自己的人生哲学。-你是怎样把握时间，怎样使用时间的呢？伊藤：时间是任何东西都不能代替的十分重要的东西。然而，我们的很多时间并不是用在了工作上，而是用在了和他人的见面上。我觉得这种与他人的见面，是拓展自己的一种很好的方法，所以我们要做的非常重要的一点，就是决定和哪些人是应该抽出时间来见面的，而哪些人是不需要的。和顾客的关系可以分为三类。第一种是需要和他断绝关系的

34、人；第二种是保持疏远关系的人；第三种是需要保持良好关系的人。清楚地区分这三者的界限十分关键。“和这个人打交道只能是浪费时间，所以还是算了吧。”做出这样的决定很重要。你和一个只能浪费你的时间的顾客瞎折腾，会使工作的效率下降，所以我能在见面的瞬间就能分清楚这个人到底是属于哪种类型的顾客。与需要保持良好关系的顾客，不管有什么事情，也一定要抽出时间来和他见面。与保持疏远关系的顾客，只要保持几个月的间隔联系一次就可以了。与需要断绝关系的顾客，哪怕中止合同，也要快刀斩乱麻，因为你和他瞎耽误时间还不如去开拓新的顾客呢。-你早上做的第一件事情是什么？伊藤：我做的第一件事情，就是把这一天所有该做的事情都写出来，

35、然后记在笔记本上。有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了，可是做出的举动却经常与计划的不一致，所以还是有必要认真地写下来。然后，我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言，我在处理人际关系上会花费很多时间，所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来，就能在当天不受感情左右地、顺利地展开工作了，自我评价也能变得容易一些。每天都只有24个小时，所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前，我为了能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫，但是后来发现，经常会因为这个原因而浪费掉不少时间，还把自己的身体搞得特别累。现在，我因为能很清楚地区别开

36、三类顾客，所以在优良客户的支持下，我能很有乐趣地开展着工作。4形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由如果你觉得你可以活用伊藤孝之的经验和技巧的话，那么只要在今后的工作中尽量使用就可以获得成功。每一天都只有24个小时。如果你增加了工作的时间，那么你的其他时间，比如和家人说话的时间、娱乐的时间，或者是学习的时间就减少了。如果你想获得比现在更多的收入，但不改变你在推销上所花时间的质和量的话，是不可能实现的。 第7节：倒推式思考如果保持质不变的话，就必须增加量。因此，就像伊藤孝之指出的那样，要想在短时间内创造出较高的生产效率，“组织的建设”是很必要的。在组织还没有得到确立之前，只能靠自己一个人的力量

37、来奋斗。但是想要在销售上取得最终的成功的话，就一定要做到顾客的组织化、系统化和网络化，这样你的业务才能越做越大。不过，如果你觉得这种方法不适合你的话，就不要采用了。因为如果你不管结果地瞎试一通，这种方法也试一下，那种方法也试一下的话，时间就会越来越少，所以提醒你要注意到这一点。不过，最大的问题是很多人都是“评论家”，只会对这种方法或者那种方法加以批判，却从来没有行动过。这样的话，就比较麻烦。这个问题不仅表现在看书上，也表现在参加研习会上。有不少人不管读了多少回，也不管参加了几次研习会，就是没有效果。这些人共同的特点就是，从来不果敢地采取行动。他们的问题就在于这一点，非常简单。销售是一定要在实践

38、上狠下功夫的。你不多去开展业务，不做着试试的话，你的业绩是不可能得到提高的，这难道不是很正常的事情吗？与这些人相比，优秀的推销员身上有哪些特征呢？首先就是他们能进行很好的自我激励，形成良好的动机。伊藤孝之是这样，虽然他属于不太在外面跑的类型，前面提到过的ALICOJAPAN中业绩最好的推销员也是这样。他们的那种“我想变成这样”的动机非常强烈，所以才能取得日后的成功。优秀的业务员都知道这种动机的形成对自己是多么的重要。就拿身体状态来说吧，哪怕只要有一点儿不舒服，在你的脸上和态度上就看不到精悍的气势，也就不可能给人以动人的力量。那样的话，你对顾客的说服力就会减弱，也不会有采取进一步行动的精神劲儿了

39、。换句话说，这时候的你处于动机形成减弱的状态，这种情况是绝对要避免的。所以，越是优秀的推销员，越是要尽量在动机的形成上保持高度紧张的状态，以免产生差池。这一点不仅仅是业务员，在销售公司身上也反映得很明显。销售成绩不佳的公司一眼就能看出来。他们毫无生气，毫无精神，也毫无活力，业务员也就随着公司的这种情况而失去了霸气。不管是公司整体还是职员个人，都缺乏干劲，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他们的业绩不可能好到哪里去。5“倒推式思考”-业务管理的一种方法优秀推销员的特征，除了他们很善于管理自己的动机形成以外，还有很重要的一点。这就是“倒推式思考”。所谓“倒推式思考”，是指从你设计好了的未来开

40、始，一直追溯到现在的一种思考方式。这不仅是在销售上，在商务上取得成功的人都有着这种“倒推式思考”的思考方式。“倒推式思考”到底是一种什么东西呢？假设这儿有一块雪白的油布。已经有了一张完成图，还有一张设计图。你现在要做的就是以设计图为基准，在油布上把它明确地画出来。优秀的经营者会为了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因为他们能清晰地看明白这画该怎么画下去，所以为了最后的完成图而不断地做着准备，这就是管理。在每天的业务中，其实也有一张张已经完成的设计图。比如说，在你的笔记本中已经决定了“在这一天之前一定要完成”、“在这一天的这个时间之前要做完”的事，这些就是设计图。然后，你就应该考虑，为

41、了能在那一天之前实现目标，现在应该采取什么措施？做些什么准备？然后再采取行动。如果你可以坐上时间机器的话，也肯定你不是要回到过去，而是去未来看一看吧？然后从未来再慢慢返回到现在。如果你的设计图比较大的话，你对你的未来怎么进行设计都不为过。可以是“我想每年的收入能达到1亿日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人头地”，也可以是“为了能每天早点回家，我想建立一个能获得顾客支持的组织结构”。然后从这些目标和梦想开始倒推，想想从现在开始必须做的是什么？采取什么措施，才能让目标和梦想有可能得到实现？需要做些什么准备？是不是去考个资格证书会好一点呢？是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢？

42、到底应不应该学习一门外语？这样一来，你现在应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗？如果不从你的目标和梦想开始倒推的话，你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力，这样就会陷入视野狭窄的误区，所以你一定要注意。从另一方面来说，现在的时代每天都会发生各种各样的变化，如果你不高瞻远瞩看准未来的走向，想好对各种情况的应对措施，而只是看着眼前的话，你就会落后于整个时代。过去，打字机在很短的时间内就被文字处理机所取代，后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了，现在生产文字处理机的企业可能都只是在生产一些零件而已了吧。 第8节：情节展开力所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考

43、。我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员，就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发，来考虑现在必须要做的是什么事情。过去和他人都不是你可以去改变的，但是，未来和你自己是可以通过你的努力而不断改变的。所以，没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来的走向，采取相应的行动来开展工作就可以了。6靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达95%的优秀推销员不少优秀推销员在和顾客会面以前，早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节，也就是说怎样来展开攻势。但也有的优秀推销员在和顾客见面以后，就能和即兴表演似的，在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”(我就是这种类型的典型)。这种类

44、型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展开力”。比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员-日比野淳治日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长高级寿险顾问(SeniorLifePlanner)就是这样一个人。他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年

45、GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。我的时间使用术-案例研究(CaseStudy)索尼生命保险优秀推销员日比野淳治-你签约的平均成功率大约是多少？日比野：大约在95%左右吧。剩下的这5%没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5%的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，

46、顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。-在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80%以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。-那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会