青岛汇科同创新材料有限责任公司商业计划书.docx

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1、 科技置业、品牌立市青岛汇科同创新材料有限责任公司商业计划出版时间：2004年5 月指定联系人 王靖磊工作单位 山东科技大学研究生教育学院电话号码 05326057846传真机号码 05326057160电子邮件 wjl地 址 青岛市经济技术开发区前湾港路579号国家、城市 中国青岛邮政编码 266510保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于青岛汇科同创新材料有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得青岛汇科同创新材料有限责

2、任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：日期：目 录一、执行总结41.1项目背景41.2公 司41.3产 品51.4市场分析51.5营销策略61.6生产运营与管理71.7财务分析71.8风险投资的撤出7二、公司技术与产品82.1技术背景82.2产品与技术82.3核心技术及原理82.4产品主要特性82.5产品的主要性能参数及与其它工程塑料的比较82.6产品的应用领域9

3、2.7技术壁垒92.8产品社会经济效益分析9三、市场分析103.1外部环境分析103.2行业背景分析113.3目标市场分析123.4竞争性分析13四、公司战略与发展规划154.1近期规划（12年）154.2中期规划（35年）154.3长期规划（5年以后）15五、市场营销策略165.1产品与服务165.2产品定价165.3分销策略175.4促销组合17六、公司产权与组成196.1组织形式196.2公司产权196.3组织结构196.4管理人员配备19七、公司运营与管理217.1公司生产运作217.2公司研究与开发227.3公司财务管理247.4人力资源管理与开发247.5信用管理25八、公司财务预

4、测及评价268.1总投资估算268.2成本费用估算278.3销售收入预测288.4会计财务报表288.5财务评价308.6审计31九、风险分析及对策329.1市场风险329.2 管理风险32十、风险资本的撤出3310.1撤出方式3310.2撤出时间34附 录35附录1、发明专利申请公开说明书35附录2、国家一级科技查新咨询单位科技查新报告36附录3、ncsr-UHWMPE管材特性37附录4、ncsr-UHWMPE材料主要性能参数及与其它工程塑料的比较37附录5、产品系列及规格38附录6、纳米塑料技术背景39一、执行总结1.1项目背景塑料管材因其质优、环保、节能等诸多优势，日益被人们广泛认识和接

5、受。不断加速的城市建设步伐、农村给水管网改造、城市污水资源化处理、城建给排水系统、城市建筑采暖系统，特别是国家西气东输、南水北调工程的实施，为塑料管材提供了巨大的市场容量和广阔的市场前景。据中国塑料加工工业协会统计信息，目前中国塑料管材的年增长率已达15%，居世界第一位，预计到2005年中国塑料管材管件市场容量将超过120万吨。粘均分子量在150万以上的线性结构聚乙烯称为“超高分子量聚乙烯”（UHMWPE），为白色粉末状树脂。它几乎集中了各种塑料的优点，具有普通聚乙烯和其它工程塑料所无可比拟的耐磨、耐冲击、自润滑、耐腐蚀、吸收冲击性能、耐低温、卫生无毒、不粘附、不吸水等综合性能。在世界范围内，

6、近几年来UHMWPE消费量增长率在30%以上，是少数的高速增长的高分子材料之一。由于UHMWPE特有的难加工性，多年来世界各国一直致力于UHMWPE加工技术的研究。目前UHMWPE制品世界年产量不足20万吨，我国作为世界上第三原料生产大国每年消耗的UHMWPE原料仅为23万吨，国内绝大部分树脂只能廉价外销。开发超高分子量聚乙烯制品是“九五”、“十五”期间国家制定的当前优先发展的高新技术产业化重点领域指南推广项目。1.2公 司青岛汇科同创新材料有限责任公司是在山东科技大学化工学院高分子材料研究所的基础上，正在筹建的一家从事超高分子量聚乙烯新材料的应用研究、开发、生产、销售、服务于一体的高新技术企

7、业。1、经营宗旨：“科技置业、品牌立市”2、目 标：以“创建国际一流高科技创新型企业”为目标，在实现可持续发展的基础上，争取将公司发展成中国聚乙烯加工行业的领先者和第一品牌。3、公司结构与产权公司组织形式为有限责任公司，组织结构采用直线职能制，公司总经理下设财务部、市场部、研发部、生产部、人力资源部和运营管理中心六个部门。公司注册资本1000万元。暂定为：核心技术占20%，即200万元；山东科技大学投资占15% ，即150万元；科达新材料研究所投资占25%，即250万元；风险投资占40% ，即400万元。4、创业团队本创业团队有天津大学高分子化学与物理专业博士生1名，吉林大学高分子化学与物理专

8、业博士生1名，山东科技大学管理科学与工程专业研究生3名、矿物加工工程专业研究生1名、广告学专业本科生1名。整个团队包括技术人才、管理人才和营销人才，充分体现了跨专业、跨学科的优势。此外，我们还聘请了山东科技大学研究生教育学院院长、工商管理专业教授、博士生导师姚庆国博士作为公司投资顾问。聘请山东科技大学化工学院副院长、高分子材料研究所所长、高分子材料专业教授王庆昭博士作为公司的技术顾问。5、公司研发优势科学研究、专业技术水平是市场开发的坚强后盾，自上世纪90年代我们就开始研究超高分子量聚乙烯的结构、性能及共混改性和成型加工技术，我们先后完成相关省部级项目5项，通过省部级鉴定项目6项，获得或申请国

9、家发明专利4项、实用新型专利1项。我们完成的超高分子量聚乙烯螺杆挤出成型技术实现了各种规格的管材、板材的工业化生产，并实现了配套管件的工业生产，该技术已成功转让给近10家企业投入正式生产，产品已广泛应用于多种工业领域，并取得了良好的经济和社会效益。我们研制的耐温型和耐磨型超高分子量聚乙烯改性材料作为渣浆泵的衬里也投入到工业应用。1.3产 品超高分子量聚乙烯/蒙脱土纳米复合自增强管材(ncsr-UHWMPE)，是以超高分子量聚乙烯树脂为基体，以层片状结构的硅酸盐蒙脱土为分散相，通过特殊的成型加工工艺制备的新型纳米复合自增强材料（中国发明专利申请号：03111934.4，公开号：CN 143626

10、4A）。 2004年4月，经国家一级科技查新咨询单位科技查新（报告编号：200437B2805015），表明：“该技术在国内外尚属首创，是迄今为止获得自增强管材的最简单成本最低的方法之一，国内外同类研究中未见与本技术研究特点相同的报道。”1、产品特性 弹性模量达到1000 Mpa以上，抗拉强度高可达到300400Mpa，与低、中碳钢的强度相当。 韧性非常好，在液氮（196）中也无法脆断。 抗冲击强度高，一般的冲击破坏无法使其断裂。 化学稳定性极高，酸、碱和绝大多数的有机物都对无腐蚀作用。 耐磨性好，大大超过普通金属，为炭钢的7倍，不锈钢的10倍。 耐老化性好，使用寿命超过50年。 动摩擦因数极

11、低，仅为0.2不粘性；表面吸附能力非常微弱，不结垢。 密度仅为0.95g/cm3，比其它工程塑料都小，比聚四氟乙烯轻56，比聚甲醛、PBT轻30。 基相树脂UHMWPE卫生无毒，完全符合美国食品及药物行政管理局（FDA）、美国农业部（USDA）和日本卫生协会的标准。2、经济及社会效益本产品开发完成，解决了UHMWPE树脂高效连续成型的关键技术问题，成功实现了UHMWPE的连续、稳定、高效的挤出生产。在相同的使用条件下，ncrf-UHMWPE管材重量只有传统塑料管材的几分之一至十几分之一，节约了大量的不可再生资源，大幅度的降低了生产成本。我们首创的ncrf-UHMWP管道的制备技术，是迄今为止获

12、得聚烯烃自增强材料成本最低、最具工业意义的方法，该技术处于世界先进水平，这将对UHMWPE的普及应用产生推动巨大的推动，并带来巨大的经济及社会效益。3、技术壁垒本技术体系是多个技术的组合，公司对产品的相关生产技术也申请了发明专利，在一定的程度上可以通过相关法律限制竞争，具有极高的技术壁垒，能有效地延长竞争对手的跟进时间，以确保回收投资、完成利益返回并占据较大的市场份额。1.4市场分析随着“十五”计划的实施，经济的发展，人民群众收入的提高，城市化进程的加快，城市人口数量的增加（2010年达到6.3亿人口，10年净增1.7亿城镇人口，或城镇化率达45左右，每年将提高0.81.0），大量危旧房屋改造

13、及房地产二级市场、租赁市场的加快发育，住宅建设会有较快地增长。2005年，城镇居民人均住房建筑面积达22平方米。个人住房消费占总体消费的比重达15，城市化水平提高到40，城市燃气普及率达到86。根据国外各个发达国家的发展历史经验，人均GDP800美元2000美元是住宅大建设（我国2001年人均GDP约900美元），建筑塑料管市场必将增大，给水、燃气塑料管道的应用面都会稳定扩大。公司设立初期，将立足于山东，把目标市场集中于山东城市供水和燃气用塑料管道上。主要有以下三方面原因：a、目前国内自来水管、燃气管等使用的聚乙烯树脂还不多，特别是UHMWPE树脂基本还未应用。b、公司初建，规模较小，销售渠道

14、尚未完全建立，集中一点，可以使公司迅速适应市场。c、山东是全国经济龙头之一，工业能源消耗高，城市分布紧密，是塑料管材的需求大户。 图1.1 2000年至2003年中国基础建设投资情况“十五”期间，我国按GDP年均增长7%计，平均每年全社会固定资产投资4万亿元左右，国民经济与社会发展对建材产品的需求将保持稳定增长的态势。调查和资料分析表明：2005年，山东省城市供水和燃气主用塑料管道需求量约为6.5至7万公里，并将以每年约11%的速度递增。这无疑为公司的发展提供了宽阔的市场空间。聚乙烯管材近10年来在世界各国发展很快，发达国家在给水领域和燃气领域应用聚乙烯管已占绝对的优势。我国目前自来水管、燃气

15、管等使用的聚乙烯树脂还不多，特别是UHMWPE树脂基本还未应用，UHMWPE管材市场孕育着巨大的潜能，UHMWPE材料一旦普及应用，将会带来巨大的经济及社会效益。1.5营销策略1、产品及定价策略参照国家标准，公司主要生产两大系列管材：燃气管系列管材、给水管系列管材。其中公司生产的中高压大口径管材（管径500800mm）目前国内无法生产，只能依赖于进口。目前，国内UHMWPE管道的价格为3.55万元/吨，而国外进口的UHMWPE管材价格高45万美元/吨。参考替代产品的价格，公司使用渗透定价的策略，ncsf- UHWMPE管材的平均售价(管径355mm、壁厚3.5mm、承压能力2.5兆帕)定为8万

16、元人民币/吨，即在达到相同使用条件的前提下，每米ncsr-UHMWPE管道价格是UHMWPE的1/81/10、PE管的1/3、PVC管的1/2。2、分销策略鉴于公司初创时期受资金及生产规模等限制，公司将采用如下的分销策略逐步将公司的销售展开： 立足山东市场，对公司所在地山东省范围内的政府机关与大型施工单位开展直接营销，积累经验。对于市政建设招标或大型施工单位，则可直接派业务代表。 公司在全国七大区（华南、华北、华东、西北、西南、东北、中南）设办事处，实行代理制，利用代理商的关系渠道开展业务，增加销售量。 随着销售量的增加，公司将采用分销的方式，在省外经济发达地区建立分销网点，同时设立办事处。分

17、销商负责产品销售，办事处负责售后服务及技术指导。 公司将在国内产品需求较高的各个地区建立生产网点，做到产品当地生产当地销售，降低配送成本。3、促销策略鉴于我们的产品属于市政建设用工业产品，其购买方式应属政府、工程包发商或承包商购买，因此，我们的目标市场主体将定位在政府部门领导、城市规划人员及专业采购人员。围绕着刺激这部分人的购买欲望的促销核心，公司将采用人员推销、营业推广、公共关系、广告等一系列的促销措施，以便迅速的打开市场。1.6生产运营与管理建厂规模：为提高生产效率、稳定产品质量、降低生产成本，公司将以1200t/a塑料管材生产规模建厂，占地面积1000m2。 公司选址：青岛高科园科技工业

18、园创业中心，交通便利，水电充足。同时公司能享受国家优惠政策和高新技术发展基金的扶持，享受低租用房政策。为确保技术机密和产品质量，对于产品配方及加工设备，公司将坚持自主研制与开发，在公司新产品推向市场之前加入技术成分保护，以确保公司技术的保密性和领先性。公司采用ERP生产方式，减少库存，以有效降低风险。同时做好产品质量的全方位控制，争取获得ISO9000系列质量认证。1.7财务分析图1.3、公司净资产总额由于本产品具有极高的高科技含量，公司的销售毛利率、销售净利率及净资产收益率都远远高于一般企业的水平。公司将有很强的盈利能力，平均投资报酬率为49.42%。本项目的静态投资回收期为2.87年、动态

19、投资回收期为3.27年，投资能在比较短的时间内收回，投资风险较低。财务的敏感性分析表明该项目的获利空间较大，有较强的抗风险能力。预计销售收入见图1.2，预计净资产总额见图1.3。 图1.2、 预计销售收入1.8风险投资的撤出本项目的经济社会效益显著，有利于树立良好的企业形象。公司针对实际情况，如果国内中小企业板开市，公司将争取以最快的速度（35年）在国内二板市场上市，风险投资家可首选这种方式撤出投资金。由于我国股票市场尚不完善，上述退出方式可能有一定的风险性，为了充分保障投资者的收益，可采取与其他企业并购合作的方式或直接出售给其他企业的方式来撤出资金。二、公司技术与产品2.1技术背景纳米技术被

20、誉为21世纪技术，纳米材料正在从实验室走向工业界，纳米塑料具有一般工程塑料所不具备的优异性能，是一种高科技的新材料。在世界范围内，日本丰田汽车工业公司、日本三菱公司、美国nanocor公司、美国GE公司、德国BASF 公司和中科院化学所工程塑料国家重点实验室，先后对聚合物/粘土纳米复合材料的工业化生产进行了研究，制备出了加工性能和力学性能都大幅度提高的纳米塑料，为这些品种赋予了新的市场竞争力。目前，熔融挤出加工生产的UHMWPE材料中存在着大量的球晶，制品的其实际强度和模量远远未达到其理论值，而且这种方法的生产效率低、能耗高、产品种类单一，提高其加工技术水平，使其得到更加广泛应用一直是化工领域

21、世界各国攻坚的难题。聚合物自增强技术就是指不改变材料的化学组成，通过一定的成型加工方法来改变聚合物的聚集态结构从而大幅度提高聚合物的强度。2.2产品与技术我们针对 UHMWPE 物料的特性，采用设备与加工工艺相结合的方式，制备出优良外观和物理力学性能大幅度提高的UHMWPE/蒙脱土（MMT）纳米复合双向自增强管材（ncrf-UHMWPE）。这种管材的屈服强度比纯UHMWPE提高近20倍、模量提高近10倍，承压能力比普通塑料管材提高近20倍，其它综合性能也远远优于目前使用的工程塑料管材。在相同的使用条件下，ncrf-UHMWPE管材重量只有传统塑料管材的几分之一至十几分之一，大幅度节约原材料，降

22、低了成本。2.3核心技术及原理1、首创制备剥离型的UHMWPE/MMT纳米复合物（nc-UHMWPE）的方法，使分子链很长、支链很少、末端数很少的UHMWPE分子解缠结，极大的改善UHMWPE的熔融特性和可加工性，同时不降低 UHMWPE 本身所具有的优良特性，不大幅增加原材料的成本。 2、利用纳米MMT片层对应力响应速度快的特点，首创UHMWPE的自增强加工工艺，通过牵引机将物料进行纵向拉伸，使物料在轴向上的结晶形态由球晶转变为纤维状晶体，并沿拉伸方向排列，从而达到材料轴向自增强的目的。3、通过试验和机头理论计算，自行设计出特殊结构和能精确控温的旋转机头。通过旋转机头上的旋转部件将精确控温的

23、nc-UHMWPE进行旋转拉伸。一方面可使其在剪切诱导下结晶，提高材料的结晶度；另一方面可使大分子链沿周向高度取向,生成纤维结构，从而达到材料周向自增强的目的。2.4产品主要特性ncsr-UHWMPE管道具有耐磨、耐冲击、自润滑、抗粘附、卫生无毒、吸收冲击、消声效果极佳，耐环境应力开裂性好、轻便等优点，是固体、液体、气体三态物质均可输送的高性能工程塑料管材，其主要特性详见附录3，表2.1 ncsr-UHWMPE管材特性。2.5产品的主要性能参数及与其它工程塑料的比较 ncsr-UHWMPE具有优良的耐环境应力开裂性、抗快速开裂性、抗冲击性，尤其是具有极高的耐磨性、自润滑性、耐腐蚀和吸收冲击能，

24、除耐热性外ncsr-UHWMPE可与价格昂贵的“塑料王”聚四氟乙烯相媲美。其主要性能参数见附录4，表2.2 ncsr-UHWMPE材料主要性能参数及与其它工程塑料的比较。2.6产品的应用领域ncsr-UHWMPE作为一种新型塑料管道，是固体、液体、气体三态物质均可输送的高性能工程塑料管材，可从性能或价格上取代铁管、钢管、特种钢管、不锈钢管和工程塑料管，主要用于以下领域：1、固体颗粒、粉体的输送：粮食、食品加工、油脂原料加工、酿酒原料、医药、建材化工、矿粉原盐等固体颗粒、粉末的输送。2、浆体的输送:煤炭、矿业、矿浆输送、水煤浆输送、热电厂粉煤灰输送、江河湖泊疏浚、市政排污疏泥、制盐及盐化工浆体输

25、送等。3、流体输送:化工行业各种腐蚀性介质输送，石油行业原油、成品油输送，沿海地区（含有大量含卤空气及海水对钢管腐蚀严重）船舶、港口用管道、海水利用，市政供排水。 4、气体输送:燃气、天燃气、液化气体或其它气体的输送。2.7技术壁垒2004年4月，经国家一级科技查新咨询单位科技查新（报告编号：200437B2805015），表明：“该技术在国内外尚属首创，是迄今为止获得自增强管材的最简单成本最低的方法之一，国内外同类研究中未见与本技术研究特点相同的报道。” 1、专有技术：纳米塑料的核心技术就是熔融插层复合技术，也就是本项目的核心技术之一，本技术体系是多个技术的组合，具有极高的技术壁垒，一般企业

26、或科研院所想完全破解技术的关键内核来仿制产品的可能性极小，而其他企业或科研院所想通过自行研制开发也需要很长的时间。2、专利技术：ncsr-UHWMPE材料的制备技术已经申请国家发明专利（申请号：03111934.4，公开号：CN 1436264A），具有自主知识产权，在下列范围的权益受到国家法律保护：一种超高分子量聚乙烯自增强材料的制备方法，其特征在于：按如下步骤进行制备(a)将层状粘土采用插层法进行有机化，制得有机化粘土；(b)将有机化粘土加入分散剂混合均匀，制得有机粘土混合物，将粘土混合物与超高分子量聚乙烯在高速混料机中，搅拌均匀，用挤出机挤出造粒，制得超高分子量聚乙烯粘土纳米复合物；(c

27、)用熔体挤出法对上述纳米复合物进行加工，制得自增强材料。2.8产品社会经济效益分析开发超高分子量聚乙烯制品是“九五”、“十五”期间国家制定的当前优先发展的高新技术产业化重点领域指南推广项目。本产品开发完成，成功实现了UHMWPE树脂连续、稳定、高效的挤出生产，能够生产传统加工工艺方法无法生产的管材、棒材产品。在相同的使用条件下，ncrf-UHMWPE管材重量只有传统塑料管材的几分之一至十几分之一，节约了大量的不可再生资源，大幅度的降低了生产成本。铺设相同距离的管道，选用ncsf- UHWMPE管材，可以使工程的总体造价大大降低。我们首创的ncsf-UHMWP管道的制备技术，是迄今为止获得聚烯烃

28、自增强材料成本最低、最具工业意义的方法，该技术处于世界先进水平，这将对UHMWPE的普及应用产生推动巨大的推动，并带来巨大的经济及社会效益。三、市场分析3.1外部环境分析推广应用塑料管道，淘汰耗能高、污染严重的传统材料是不可抗拒的必然趋势，是环境保护的需要。另一方面，政府积极的财政政策，如大量投资建设交通、水利、通讯、能源等基础设施等，这些基础建设工程都为塑料管道提供了广阔的市场。 城市化进程加快，中小城镇建设投资规模将有大幅增长。 住宅产业化和人民生活水平的提高，农民住房的改善，对高品质、多功能的绿色建材产品，以及工厂化系统集成住宅产品的需求将有较快增长。 长江三峡、黄河小浪底等水利枢纽，一

29、批大型水库建设以及南水北调工程，龙滩、小湾、水布垭、构皮滩、公伯峡、三板溪等水电站等水利建设投入继续增加。 青藏铁路、京沪高速铁路和西南、西北进出境铁路，20万公里“五纵七横”公路等基础设施建设力度继续加大。 图3.1 2000年至2003年中国基础建设投资情况 军工、汽车、信息、石化等相关产业对化学建材产品的需求将进一步增加。“十五”期间，我国按GDP年均增长7%计，平均每年全社会固定资产投资4万亿元左右，国民经济与社会发展对建材产品的需求将保持稳定增长的态势。同时，国家大力推广应用化学建材也为塑料管道的提供了绝好机遇： 为加速化学建材发展，1995年国家出台了关于加速我国化学建材生产和推广

30、应用的若干意见。 1997年国家出台了国家化学建材推广应用九五计划和2010年发展规划纲要和关于加速化学建材推广应用和限制淘汰落后产品的规定等文件。 1999年6月国家发展计划委员会和科学技术部出台了当前优先发展的高技术产业化重点领域指南，其中明确指出要重点开发超高分量聚乙烯制品。 1999年11月，全国化学建材协调组(由国家五部委局组成)召开了全国化学建材工作会议，并出台了关于加强技术创新推进化学建材产业化的若干意见、推广应用化学建材和限制淘汰落后技术产品的管理办法等文件，在调整产业和产品结构，促进产业技术升级换代中提出：推广应用UPVC、PE、PP-R等塑料管道，逐步限制淘汰镀锌钢管、传统

31、铸铁管。 1999年12月，建设部、国家经贸委、国家质量技术监督局、国家建材局联合出台了关于在住宅建设中淘汰落后产品的通知，其中明确指出：自2000年6月1日起，在新建住宅中，禁止使用镀锌钢管做给水管。 2001年12月，国家发展计划委员会、科学技术部出台了当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2001年度），在“新型材料”部分明确指出近期产业化的重点是：建设万吨级专用材料生产线及超高分子量PE管材等产品加工生产线；加快纳米材料规模化应用，促进技术进步。 为配合国家推广应用化学建材，加速化学建材产业发展进程，全国有20多个省市出台了鼓励发展化学建材的地方性政策文件。3.2行业背景分析自五十年

32、代末、六十年代初UHMWPE树脂实现商品化以来，其消费一直保持持续增长的势头。 八十年代以前世界平均年增长率为8.5%，八十年代以后为16%，我国目前则在30%以上，但是由于它具有较高粘度，很低的临界剪切速度，因此其制品成型加工尤为困难。长期以来，由于国内UHMWPE成型技术及装备比较落后，与先进国家的差距较大，因此UHMWPE制品至今未能投入大工业化生产，仅限于以压制-烧结或柱塞出成型方法为主的小批量生产，产品种类主要是板材、棒材等简单截面制品，生产效率和制品产量都较低，制品质量很难保证，生产能耗和制品成本很高。我国作为世界上第三原料生产大国每年消耗的UHMWPE原料仅为23万吨，国内绝大部

33、分树脂只能廉价外销。自二十世纪九十年代起中国在UHMWPE单螺杆连续挤出技术与装备的研制开发成功标志着国内UHMWPE树脂应用加工进入了一个新的领域，可工业化连续不断及出棒材、管材、异型材等制品，在一定程度上拓宽了UHMWPE制品的应用领域，但还是存在生产能耗和制品成本很高的弊端，目前主要应用于粉煤灰、原油、尾矿、泥沙及腐蚀性介质等高磨损、高腐蚀介质的输送。图 3.2 UHMWPE产品用户的行业特征 尽管UHMWPE管材是一种综合性能优异的新型工程塑料管道，具有许多难以替代的优越性，但是由于高昂的价格的局限性，导致这种管材的认知度却并不是很高，其市场开发尚处于起步阶段。不高的产品认知度，一方面

34、会直接影响潜在用户的基数规模，另一方面也反映出目前国内生产厂家在品牌推广上的力度不大。但是，就目前来看，在这个市场中尚没有一个真正的品牌出现。这样的一个市场，这样的一个机会，是任何一家意欲树立品牌的、抢占市场的生产厂家千载难逢的机遇。3.3目标市场分析ncsr-UHMWPE管材具有优良的抗内压强度、卫生性、耐锈蚀性、不结垢性、耐低温性、消声性，且耐环境应力开裂性极优，具有独特的低温冲击韧性，在寒冷的环境和意外的冲击力的作用下不会发生脆裂破坏，因此安全性好。ncsr-UHMWPE管材与现在通常使用的球墨铸铁管、PVC管、PE管相比更适合作为供水管道使用。此外，ncsr-UHMWPE管材具有优良的

35、耐冲击性、耐腐蚀性、耐环境应力开裂性、抵抗快速开裂能力，柔性好，耐低温性能极优，可抵抗冷冻破坏，对于机械震动、地基沉降或发生地震，也能承受一定程度的冲击和变型而不致断裂，因此具有较高的长期安全性，可在燃气、天然气、液化气等各种可燃气体或其它气体的输送中发挥重要的作用。公司在成立初期主要选择城市供水和燃气主用塑料管道作为目标市场。随着“十五”计划的实施，经济的发展，人民群众收入的提高，城市化进程的加快，城市人口数量的增加（2010年达到6.3亿人口，10年净增1.7亿城镇人口，或城镇化率达45左右，每年将提高0.81.0），大量危旧房屋改造及房地产二级市场、租赁市场的加快发育，住宅建设会有较快地

36、增长。2005年，城镇居民人均住房建筑面积达22平方米。个人住房消费占总体消费的比重达15，城市化水平提高到40，城市燃气普及率达到86。根据国外各个发达国家的发展历史经验，人均GDP800美元2000美元是住宅大建设（我国2001年人均GDP约900美元），建筑塑料管市场必将增大,给水、燃气塑料管道的应用面都会稳定扩大。根据国家化学建材产业“十五”计划和 2010年发展规划纲要，到2005年，塑料管道在全国各类管道中市场占有率达到50以上，其中城市供水管道用塑料管（DN400mm以下）占50。据有关专家测算，“十五”期间，城建管道每年需求量约12亿米，城市主干供水管道（包括翻新改造）约6亿米

37、。根据全国城市天然气利用规划预测，在2005年全国将有148个城市利用天然气，天然气利用量将达到每年200亿立方米。估计需改造和新建的城市管网约19万公里（不包括天然气输气干管和户内管道）。除去现有城市管道4.62万公里，需新敷设的管道长度约14.4万公里。相当于将目前城市燃气管网扩增倍。且60会用塑料管材，即8.64万公里。随着西气东输工程的逐步深入，塑料管材的市场空间会以每年50递增。企业创立初期，将立足于山东省。山东是全国经济龙头之一，工业能源消耗高，城市分布紧密，人口密度大，属于能源重消耗地区，在燃气管道的铺设上占到全国总铺装量的15%；同时，山东城市自来水杂质含量高，水管磨损率高，城

38、市供水系统每年的新装和改造项目需使用管材约3.5万公里。综合以上两项保守计算，2005年，山东省城市供水和燃气用塑料管道需求量约为6.5至7万公里。今后这一数值将以每年最少11%递增。表3.1 中国与山东省工程用管材市场现状与预测 单位:万公里指 标2005年2006年2007年2008年2009年全国工程用管材市场其中：山东省1392115323168251852820431全国工程用塑料管材市场全国工程用塑料管材企业年产量全国市场饱和度4419.50.4448250.5253330.6259430.7365560.86山东工程用塑料管材市场山东工程用塑料管材企业年产量山东市场饱和度6.54

39、.50.697.25.60.77870.888.87.60.859.89.50.97 编制说明: (1) 2005年数据来自1999年至2004年统计数据和有关政府报告和学术报告；(2) 全国工程用管材市场按10%年增长率预测；(3) 山东工程用管材市场按10%年增长率预测；(4) 全国工程用塑料管材市场按11%增长率预测；(5) 山东工程用塑料管材市场按11%增长率预测；(6) 全国和山东工程用塑料管材企业年产量分别按30%、25%增长率预测；(7) 以上市场均指城市供水主干网与天然气输送管道市场。在市场分析中，引进市场饱和度概念。市场饱和度在表中定义为目标市场管材需求量与公司产品年产量之比

40、。市场饱和度小于1，则该市场是卖方市场，供不应求。在假定全国、山东管网建设速度分别以每年10%的速度增长，市场饱和度到2010年对全国而言将不会超过3%，对山东而言将不会超过5%。由中国和山东工程用塑料管材市场分析看来，新型塑料管材生产是中国目前为数极少的需求远大于供给的行业，这也是为什么公司有可能在20052010年期间实现超常规高速增长的根本原因。从中国和山东工程用塑料管材市场分析来看，宽阔的市场空间将为新型塑料管材的先行者提供类似于“跑马圈地”阶段的巨大市场机会。表3.2公司市场拓展规划 单位： 指 标2005年2006年2007年2008年2009年山东塑料管材需求量（万公里）6.57

41、.288.89.8计划生产量（吨）30045083011001200预计销售量（吨）29543582010001000预计实现销售收入（万元）23603480656080008000本地市场占有率(%)0.5270.7271.2131.4531.542预计营销费用（万元）967.601392196822402240占预计销售收入比率(%)41403028283.4竞争性分析由于该UHMWPE产品具有“节能、环保、经济、高效”的优越性以及适应“以塑代钢”的发展，致使越来越多的资本投入到这一领域中，越来越多的企业也纷纷加入到生产厂家的队伍中。如：山东东方管业公司、莱芜钢铁集团有限公司、临邑县鲁晶化

42、工有限公司、温州超雅工程塑料公司、河南省汤阴县工业塑料厂、方信集团、北京助剂二厂等。目前，国内UHMWPE生产厂家普遍缺乏对市场及其产品生命周期的了解与把握和利用，特别是对于潜在用户的了解更是由于种种原因(主观与客观)而匮乏。这主要反映生产厂家缺乏基础的营销工作和基本技术。再者，由于工程用管材运输上的特殊性，从而导致工程塑料管材生产和销售具有一定的地区性。外地竞争企业一般很难在山东开展业务,反之亦然。公司在山东地区主要竞争对手主要有三类：生产超高分子量聚乙烯管材的企业,我们称之为超高管材企业；生产普通聚乙烯塑料管材的企业,我们称之为普通管材企业；生产复合新型管材的企业,我们称之为复合管材企业。

43、从竞争性分析来看，不同类别的企业的产品技术、产品性能、目标市场定位以及成本都有较大差别，具体见表3.3表3.3山东地区公司主要竞争对手分析竞争对象青岛汇科同创新材料有限公司超高管材企业普通管材企业复合管材企业主要产品ncsr-UHMWPE管材UHMWPE管材PE管材钢骨架复合管材钢丝缠绕UHMWPE管材生产效率较高较低高极低生产成本极低高较低较高产品性能极优较优一般优产品价格低较高中高目标市场城市供水管、燃气管尾矿、水煤浆、粉煤灰输送用管建筑用管材特种管材，高压、高磨损工业生产用管道在全国范围内，能对公司构成潜在威胁的竞争对手主要有三家企业：利用中科院化学所纳米技术来生产超高分子量聚乙烯管材的

44、成都正光纳米塑胶有限公司、北京联科纳米材料有限公司和准备引进清华大学高分子所液晶改性技术制备UHMWPE耐磨合金的甘肃天水市惠田有限责任公司。表3.4全国范围内公司潜在的竞争对手分析竞争对象青岛汇科同创新材料有限公司成都正光纳米塑胶有限公司北京联科纳米材料有限公司甘肃天水市惠田有限公司主要技术nc-UHMWPE制备技术ncsr-UHMWPE制备技术nc-UHMWPE制备技术nc-UHMWPE制备技术高分子液晶改性UHMWPE技术主要产品ncsr-UHMWPE管道nc-UHMWPE管道nc-UHMWPE管道UHMWPE耐磨合金产品应用领域固体颗粒、粉末的耐磨损气力输送，浆体（固液混合物）的耐磨蚀

45、水力输送以及各种腐蚀性流体气体的输送。 城市煤气、油田原油、天然气集输，矿山、煤碳、电力等工业部门浆体输送和循环水系统。 江河疏浚、传送泥浆，输送水煤浆、矿石、粮食、工农业和生活用水、天然气。注塑各种耐磨齿轮、滑轮、泵叶轮、耐磨管件、弯头、三通、阀门及其他耐磨制件目标市场城市供水管、燃气管尾矿、水煤浆、粉煤灰输送用管泥浆、水煤浆、矿石和粮食的输送用管耐磨注塑零件公司规模正在筹建初具规模刚刚组建，规模较小正在筹建生产效率高高高较低生产成本极低中中较高价格低高高高四、公司战略与发展规划UHMWPE管材是一种综合性能优异的新型工程塑料管道，具有许多难以替代的优越性，其市场开发尚处于起步阶段。这样的一个市场，这样的一个机会，是任何一家意欲树立品牌的、抢占市场的生产厂家千载难逢的机遇。本公司将以产品高科