谈判中的十大锦囊妙计.docx
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1、 谈判中的十大锦囊妙计(1)第一计施威计:巧妙地给对手施加压力 1、借法律之剑压压人 15岁的宁共从同学处回到家时,发现房门洞开,里面传出搬动东西的声音。往里一看,一男子在翻箱倒柜,似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某,他当即操起事先备好的菜刀,瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼,怒目对视了一阵,突然大喝一声:“把刀放下!”这一声竟镇住了窃贼。 “告诉你,如果你真动了刀,那性质就变了,那就是抢劫,少说也得判个三年五年的!要是你放下刀,我给你个投案自首的机会。告诉你,我的三个同学正在门口锁车子,我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来!” 宁某气势夺人的喝斥,降服了窃贼,使窃贼乖乖地把
2、刀扔了过来,并且在邻居们的帮助下,把窃贼送到了派出所。 2、用心理高压让他露真相 元朝时,宁海主丞胡汲仲,偶然出去巡视,见到一群老妇聚在庵子里诵经。见到主丞,有一个妇人投诉说自己丢失了一件衣服,不知诵经的妇女中哪一个所偷。胡级仲叫人拿来一些麦子,让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子,然后合掌绕着佛像走圈,口里还是要照旧念经。汲件闭上眼睛端坐在一边说:“我命令神明作法,如果是偷衣人,绕佛走了几圈以后,手心的麦子应当会发芽。”众妇女合掌绕佛而行,口中依旧念经,其中有一个妇人,几次打开手掌看手心的小麦粒。汲仲立即命人把她捆起来,通过审问,果然是偷衣妇。 另有一个类似的故事也极为典型而有趣:刘宰在
3、泰兴当县令的时候,有一个大富翁的妻子丢了一根金铁,当时只有两个女仆在场。把两个女仆送到县衙,她们都大喊冤枉。刘宰命令她俩各拿一根芦苇杆,说:“不是盗金锭的人,芦苇不会长,偷了金锭的,手中的芦苇会比现在长两寸。”第二天去看那两个女仆手中的芦苇杆,一根与原来的一样长,另一根已被折掉两寸。立即把那个折掉芦苇杆的女仆抓起来审讯,她供认不讳。 平心而论,能有信心偷东西并加以抵赖的人一般并非愚不可及。他们之所以一下子被诈得原形毕露,是因为在高度的精神压力下乱了方寸,不由自主地丧失了理智和冷静,干出了傻事。于是他们被测了出来。给予强大压力,冲破心理防线而得知真相的测黑术,在现代社会中也得到了应用。 在以了解
4、应征者的人品、对事物的看法等为目的的面试中,为了在有限的时间内正确掌握对方的情况,会使用各种深层的心理技巧,其中之一“压迫性面试法。”就是想尽办法提出令对方觉得不愉快的问题,使对方处于孤立状态,或逼他作二者择一的决断,总之就是“欺负”对方,使他感觉到陷进危机之中了,这时观察他的反应。 当人处于危机状态中时,会呈现出赤裸裸的自我,掩饰外表的理智也会丧失,不知不觉地会吐露出真心话。一个外国电视节目中曾经邀请一百个国会议员上电视,试图探查他们的心理活动。他们坐进在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔离间中,戴着耳机,陷入既看不见其他人的面孔,又听不到发问者以外的声音的“危机状态”中。当时,这些议员
5、们的表情真值得一看,有些人甚至露出平常绝对呈现不出来的凶恶模样,气愤地拂袖而去。 如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话,他对当时的话题具有何种程度的关心,不妨利用压迫性面试的方法,故意反驳对方的意见。不过,探查对方的真心话固然重要,但如果缺乏技巧,触怒对方,反而得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无所谓,或者自信能平息对方的怒气,恢复和谐的人际关系,那自然另当别论,否则还是应该慎重为妙。 类似方法还有,在谈判中向对方提出苛刻的条件,以探查对方的真实心理。 把这种施用高压的方法反过来使用,也是一种很好的洞察人心的方法。具体说来,便是让一个极度紧张。高度警惕的人卸去重压,让他在放松之中显露真
6、相。例如,怀着偷懒心理的人,本来就对工作既无兴趣,也不关心,却又害怕批评和处罚,一直处于惶恐状态,紧张到顶点而不能忍受时,为了解除紧张就采取似乎能得到赞赏的行为,就是说,变成认真的职员,这种行为在心理学上称作“反应形成”。但是,因为违背了想偷懒的强烈欲望,一直采取相反的行动,这种状态的紧张程度极强,一有机会,这种反应形成的途径多少露出笑脸。这种人,看上去确实似乎对工作很热心,而这种热心甚至容易发展为病态地攻击不干工作的人之类的一种扭曲的形成。 要看破真正的懒惰心理,有一种方法那就是,一有机会就反复赞赏他的工作,让他不害怕批评和处罚,如果是反应形成而热心于工作的话,紧张突然松弛,不久他就会暴露出
7、迟到之类的懒惰。 3、此时无声胜有声 常看恐怖片的朋友,一定会有这样的体验:最令人毛骨悚然的场景,往往是那些落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。 对某些气势汹汹来找差的人,如果你不动声色,不理不睬,便会产生比以硬对硬更大的震慑力量,也就是说沉默成为最为强硬的武器。 一个工人的一位农村亲戚给他带来八只母鸡,为了让这八只母鸡下蛋,就在围墙的角落上垒了个鸡圈。厂长让人劝其处理鸡子、拆除鸡圈。因为他没有执行决定,厂长就派人强行抓鸡拆圈。于是这位工人大闹厂长室,厂长则专注地看一份文件,头一直就没有抬起来。待这位工人一阵大火过后,厂长拉开写字台抽屉,甩出一份处理这件事的决定给这位工人,
8、并告诉他以后再出类似事件就勒令其搬出厂区去住。说完就拂袖而去车间了。此时,那工人的气焰全熄了,低着头回去了。这位厂长就是凭借无言无声的力量占据了心理优势,使对方不战自败。 有些商人不惜重金购买豪华家具暗示自己的实力,老练者更会言谈低调,就更令人莫测高深,敬畏有加。这正是低声及无声所产生的震慑合力的作用。 军事上的空城计便是以寂静制造恐惧而得以实现的。 三国魏将夏侯渊在定军山兵败后,曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将领赵云随黄忠去夺取曹操的军粮,正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战,曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急,就抽鞭策马,向前冲击曹军阵地,奋力厮杀起来,且边战边退。
9、赵云所向披靡战无不胜,曹军被打得人仰马翻,落花流水,赵云打退了敌人,正要抽身回营,见部将张著不幸受伤,便又骑马迎接张著回到自己的营地。 这时,被打得人马四散的曹军又渐渐合拢,追了上来,一直追到赵云的营地,这天,酒阳县令张翼正好也在赵云章内,看到这种情况,胆战心惊,想要关闭营门坚守。赵云却下令部下大开营门,放倒旗帜,停止擂鼓,顿时如同空营,静寂无声。曹操在赵云营前观望许久,怀疑赵云营中有伏兵,徘徊了一阵后,便下令撤退。 曹军刚一转身,赵云便命令士兵把鼓敲得震天价响,只用弓箭在后面射杀菌军,顿时,鼓声鸣鸣,利箭咬咬,曹军以为真有伏兵从营中杀了出来,乱成一片,四散逃窜,自相践踏而死伤不少,跌入汉水淹
10、死也很多,这样,曹军不战而败。 第二天,刘备来到赵云的营地,对部下说:“赵子龙一身都是胆啊!”从此,刘备军中就称呼赵云为虎威将军。 敢冒风险以恐吓敌人,没有浑身的胆子,没有高超的操纵人心的技艺,没有对敌手心理的洞察,是会弄巧成拙的。谈判中的十大锦囊妙计(2) 第二计拆台计:如何打消对手的嚣张气焰 凡风光而居台面之上者,都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势。找到对手最主要的顶台柱,给他破坏掉或偷梁换柱,便是拆台的主要手段与内涵。来进攻你的人大都依托其“后方巩固”,所以危及他的大后方,叫他后院起火则是遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。 傲气之人都有各自傲气的
11、资本,如果能对症下药,“冻结”他的生产资金,就如同釜底抽薪,定会让他变乖一些。大部分有头有脸者都死要面子,对准他的弱。点,来个“你怕什么就跟你来什么”,就如同动摇了人的精神上的台柱子,任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同理可知,打击对手的信心、勇气、幸福感等等,都能做到拆对手“心灵之台”,而其中最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏,苦心经营,他的台更是不拆自垮,不夺自弃。1、把铁台柱换成泥腿子宋真宗的正宫娘娘章献皇后,聪明伶俐,好胜心强,政治手腕高明,在后宫中可谓一手遮天,连真宗也佩服她,有了为难的事便与她商量。怎奈她肚子不作主,十几年了,也没给皇上生
12、出个儿子来。真宗为了承大统,便广召嫔妃,以求生子。其中有位李定妃,善解人意,很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气,侍御不久,便呕酸减饭,眼见得有喜在身。章献皇后本是个醋坛子,原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育,也渐渐管不住真宗了。这回一听李定妃怀孕,不啻五雷轰顶,顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱,万一生下来是儿子,那么封为太子无疑。将来太子登基,母凭子资,那么太后的宝座就不属于自己了。怎么办呢?派亲信太监把李宝妃除掉?那倒一了百了。但一转念,她觉得此事不妥,万一露了马脚,那自己立即会被打人冷它,失去兼华富贵。就此里手,她又不甘心,怎么办?思来想去,她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。第二天,她在腰
13、上缠了些布条,看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状,又常装作干呕。真宗一听非常高兴,这生男孩的保险系数更大了。于是,他高兴地对章献皇后和李启妃许下愿:生下来哪个是男的,便立太子。若都是男的,先生下来的立为太子。两人都点头答应。自此,李启妃的肚子天天鼓,章献是后的有条天天加,为了实现计划,章献皇后又做了两种工作:其一,找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲,所以不让皇上近身,实际上是怕是上戳穿她的诡计。其二,加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。 怀胎十月,快要临产了,阎文应也被买通了,不时向章献皇后报告李袁妃的情况。一天,李定妃腹痛生产,皇后也在床上滚起来,真宗闻听二人一起生产,快步来到后宫,先去皇后宫中一看,是
14、一个白胖的儿子,心中大为高兴。又到李高妃宫中,一看却生下一个狸猫,是一妖物,心中突生厌情,命人速速埋掉。李晨妃生产时疼昏过去,不知就里,醒来时见自己生了个狸猫,只有呜呜地哭,半句话也说不出来。李高妃既然是母凭于贵,那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子,换上了狸猫这种泥做的台柱,李定妃的“台子”岂会不垮?皇后不但拆了别人的台,竟然用偷来的柱子来撑自己的台面,这台真是拆出“精”来了。这种拆台虽然巧妙,却为人所不齿。这种抽去对方台柱,或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。顶台之柱为台子不倒的机关所在,要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么简单,有时候它们并不明显。渐江以东
15、的裘甫起兵叛乱,已攻占了几个城地,朝廷任命王式为观察史,镇压动乱。刚上任的第一件事,王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。众将官迷惑不解,都说:“您刚上任,军队粮饷又那么紧张,现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓,这是怎么回事呢?”王式笑着说:“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反,现在我向他们散发粮食,那么,贫苦百姓就会不强抢了。再者,各县没有守兵,根本无力防守粮仓,如果不把粮食发给贫苦百姓,等到敌人来了,反而会用来资助敌人。”王式的话在各位将领听来,的确言之有理。果然,叛军到达后,百姓纷纷抵抗,不到几个月功夫,叛乱被平定。王式眼光敏锐,发现了粮食这个台柱子,便通过分粮食成功地拆了叛军之
16、台。2、攻其后方,围魏救赵“围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段。围魏救赵,是(三十六计)当中的第二计。孙腹不愧为兵圣孙武之后,善出奇计。这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之战。 魏国攻打赵国,包围了赵都邯郸,赵国深觉危急,向齐国求救。公元前353年,齐国派田忌为将,孙腹为军师,率兵8万,援救赵国。一开始,田忌想直接去与魏军决战。孙腹却另有高见:要想解开一个绳结,不能强拉硬扯;要把打架的分开,不能自己也参加进去打。派兵解围,得避开实力,打其虚处,攻其必救。现在魏国的精锐部队在打赵国,国内空虚,我们应攻打魏国都城大梁。这样,魏军定会回师自救。田忌采纳了孙膜的谋略。魏军听到了齐国攻打都城的消息
17、,急忙回救。齐军在桂陵一带埋伏好,打了远道退来的魏军一个措手不及,救了赵国。我有一同学,姓姚,深通围魏救赵之计。他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧,老婆在巧妙周旋着,还没投降。他怕夫人万一顶不住了,防线一破,问题就大了。怎么办呢?不能拿着刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他与她本来就认识,现在就变着法子与她增加联系。她在一家琴行工作,会调琴。他家有架钢琴,就请她来调。这调琴可是个功夫活,一时半会调不完,调着调着到了吃饭的时候,他早已把饭准备好,陪她小酌几杯。她微带酒意,脸红红的,拿着他送的小礼品回家了。自此,往来增多,友谊加深。姚知道,蔡爱自己的老婆和家庭,追他的妻子,是搞“第二职业”,想发展个
18、小情妇。于是,姚在与蔡夫人交往中,并不告诉她丈夫在追自己的妻子,他不想破坏蔡家的和睦。蔡发现了姚与自己老婆的友好往来,他怕姚来个“以其人之道,还治其人之身”,忙退兵自卫。禁心想:不能光想种别人的田,荒了自己的地。这一问题,没用武力,通过外交途径和平解决了。这得益于围魏救赵的智谋。写到这里,我又想起了一个笑话(窍门):“你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的?”“有一天晚上,他很晚才回来。于是我大声喊道,是约翰吗?而我的丈夫,你是知道的,他叫杰克。”有家室的男人在外拈花惹草,通常是自忖“后方筑固”,才会有“锦上添花”的雅兴。你让他后院起火,来个“围魏救赵”,正是拆掉了他的台子。拆台用于自保非
19、此计莫属。下面再举一个绝妙之例。西汉初年,汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切,带领骑兵追击敌军,把大队人马丢在后面,不料刚刚追到平城,便中了匈奴的埋伏,刘邦被迫困守白登山,然而,后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口,无法前来解围,形势十分危急。到了第四天,被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加,刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁,坐立不安。跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计。这天,他正在山上观察敌营的动静,看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。一打听才知道,这一男一女是匈奴王冒顿单于和他的夫人闹氏。他灵机一动,从阅氏身上想出一条计策,回去和刘邦一说,马上得到了允许。陈平派一
20、名使者,带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏。使者送上厚礼又献上一到图画,上面画的是一位娇美无比的美女。使者声称是献给匈奴王的中原美女。阔氏于是规劝匈奴王说,即使夺得汉地也不宜久居,再说两个君主也不能互相敌对。匈奴王经过反复考虑,终于同意了夫人的意见。后来,双方的代表经过多次谈判,达成了停战协议。女人的威力往往在出其不意的地方显示出来。大将军在人前八面威风,可是回到家里还是要听老婆的。男人之所以要听老婆的话,并没有什么原则可言,只是怕她吃醋,怕她唠叨,怕她撒泼,一句话,怕她让自己在人前人后丢面子。于是,拿男人的老婆“开刀”,叫他“后院起火”,是一种很阴损很恶毒,也很高明的。利用女人,“扯其后腿
21、,拆其后台”这一术的妙用,在于听之无声,视之无形,无穷如天地,难知如阴阳。施用暗往明来,阴差阳错的手段,使对方堕于其中而不觉。3、冻结他生产傲气的资本人际交往中,我们常会遇到很多傲气十足的人,他们往往有这样那样的资本可以依赖。如果你能针对他产生傲气的资本给予打击,便无异于釜底抽薪,拆掉了他的台子。下面与你分享四种“冻结资本”的:出一个他回答不了的难题。一些人自恃知识丰富,阅历广泛,因而压根儿就瞧不起别人,表现出一股不可一世的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题,就可抑制其傲气。这是因为不管其知识多么丰富,阅历多么广泛,然而在这个大千世界里毕竟是有限的,而其一旦发现自己也存在着知识缺陷,其
22、傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间,一位西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题:“阁下在西方逗留了一段时间,不知是否对西方有了一点开明的认识。”显然,这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的无知。我国代表淡然一笑回答道:“我是在西方接受教育的,40年前我在巴黎受过高等教育,我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少?”而对我国代表的提问,那位外交官茫然不知所措,满脸窘态,其傲气荡然无存了。无疑,巧设难题抑制傲气者,所设置的难题一定要是对方无法回答的问题,因为只有这样,才能暴露对方的无知或者缺陷,从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答,这样不但不会挫其傲气,相反
23、地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。需一手叫他瞧瞧。有些高傲者往往有一技之长,有自视清高的资本,这些人最瞧不起不学无术之辈,相反,对于有真才实学,能力在他之上者,却又会像遇到知音似的格外看重,给以礼遇。有位傲者就说过这样的话:“有人说我做,其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭吃的草包。你要干的漂亮,叫我服,我会把你奉为上宾!”这话正是这类高傲者心态的真实写照。因此,对于这种重才的傲者,要想博得他们的青徕,莫过于悟到好处地在他们面前展示自己的才华,使他们感到你不是等闲之辈,这时与之打交道就会变得容易多了。有位行伍出身的领导,爱学习爱动脑子,工作很有建树,且能写会画,人称“德将”。他个性孤
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