特许经营管理概述.docx

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1、特许经营管理商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称受许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。盟主：特许人，是指将特许权授予出去的主体，特许人是特许权的真正所有者。通常为法人加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人或自然人。特许经营费用：指在特许经营关系的存在过程中，为使特许经营能成功进行，受许人需要向特许人上交的费用。总部：指特许人建立的用于发展、管理和 经营特许经营体系的机构，它和单店、配送中

2、心共同被称为特许经营体系的三个基本元素单店：是指特许经营体系中不可再分割的基本业务单元。单店是特许经营领域中独有的概念，与店铺（store）概念不同，单店可以是商品零售业态中的任何一种业态，也可以是一家批发商（wholesaler），不仅如此，单店可以是消费服务或商务服务领域中的餐馆、酒店、美容院、电影院、诊所、学校、彩扩店或是一种根本无店铺的、流动的、上门服务的个人或组织，甚至单店还可能是一间产品制造工厂。样板店：用作某区域内特许经营单店样板、示范的特许经营单店，通常是特许人或次特许人的直营店，可被用为潜在或现有受许人参观、学习、接受培训和实习的场所。直营店：特许人或次特许人（分部）用自己的

3、资本建立并管理的单店，前者为总部直营店，后者称为分部直营店。加盟店：特许经营体系的受许人投资开设的特许经营单店，分为特许门店和合作加盟店特许经营的3S原则：1标准化 standardization （作业标准化、企业形象标准化）即将一切工作都按规定的标准去做。 2简单化 Simplification （作业流程简单化、作业岗位活动简单化）即将一切工作都尽可能地细分专业，在商品方面则突出差异化。 3专业化 specialization（总部、加盟店、配送中心三部分专业分工运作专业化 ）即将作业流程尽可能地“化繁为简”。3s的关系：3S原则是连锁经营的核心，没有3S就不能完满实现连锁运营。3S之间

4、又互相配合，互为条件，缺一不可，要做为一个整体来实行。生产特许经营（ production franchising）：此类型的特许经营中，加盟商要自己投资建厂，使用盟主的专利、技术、设计标准等加工或制造取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，加盟商不与最终用户（消费者）直接联系。例：可口可乐的青岛、天津灌装厂、奥运会标志产品的生产、百事流行鞋等。连锁经营的形式：、直营连锁（或正规连锁即 Regular Chain简称RC） 、自愿连锁（或自由连锁）即Voluntary Chain 简称VC） 、加盟连锁（或特许经营，契约连锁，特许=连锁，即Franchise Chain 简称FC） 直营连

5、锁 ：即所有的店铺都是由同一经营实体-总公司所有。 特许与自由连锁的区别：1产权构成不同： 2总部功能不同：3涉及的经营范围不同4法律关系不同。5筹资方式不同6运作方式不同 7发展方式不同 8自由度不同特许经营的本质：一、特许经营是一种有效的企业营销模式 二、特许经营是一种实用的企业扩张模式 三、特许经营是一种全新的商业经营模式四、特许经营是一种高效的自主创业方式五、特许经营是一种投资理财捷径加盟创业与独立创业的对比 ：独立创业加盟创业强调创新强调学习要求高度独立要求高度认同要求快速应变要求高度专注要求独立承担较大风险可以与特许人分担风险要求自己拥有多方面技能要求较强的学习能力要求自己拥有更多

6、的资源要求善于挖掘和利用特许人的资源特许人的特点：1 在特许经营中起主导性，在特许运营过程中，招募受许人、物流配送、技术出让、产品销售主要由特许人负责，离开特许人，不可能有完善的特许体系。2 以经营特许权为主要运营内容3 不直接投资利用受许人的资金，由受许人开店，来扩大企业体系规模，促进产品销售或业务扩大，这样特许双方在一定程度上是风险共担。4 广泛性涉及行业广5 特许人的实力差别较大特许人应当具备的基本条件：1.依法设立的企业或者其他经济组织(强调其法人性)；2.拥有有权许可他人使用商标、商号和经营模式等经营资源; 3.具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力;4.在中国境内拥有至少2

7、家经营1年以上的直营店或其子公司控股公司建立的直营店;5.需特许人提供货物供应的特许经营,特许人应当具有稳定的能够保证品质的货物供应系统,并能提供相关的服务;6.具有良好信誉、无以特许经营方式从事欺诈活动的记录.许经营发展8大难题：v 按照国际惯例，特许人只有自己拥有了一定数量的样板店并成功经营若干年后，才有从事特许经营的资格，但国内有相当数量的从事特许经营的企业和个人，没有一家店、没有一个产品、没有一天的实际开店经验，却到处打广告招加盟者。v 在特许经营费用收取上，“圈钱”现象非常严重：特许人依靠加盟赚钱而非依靠加盟后的经营和业务赚钱，这种杀鸡取卵的赢利方式产生了极大的负面影响，使得当今中国

8、特许经营市场上充满了对特许人的疑惑和对特许经营方式的不信任，极大地损害了特许经营形象，并危害了特许经营诚信体系。许多企业只看到了特许经营复制的魅力，而忽略了网络扩大的一系列管理、经营问题，在从事特许经营的初期就将目标定为“千店”、“万店”，并试图在短时间内将网络覆盖全国甚至世界，这种类似当年“大跃进”的造星运动，使那些盲目追求速度的企业无一例外地成了昙花一现的昨日明星，上海的荣华鸡、北京的红苹果、河南的红高粱等企业都是发展过快超出了企业自身能力而导致失败的典型案例。再如，怪味楼火锅1998年进入南京，在短短几年间发展了14家本地加盟店和100多家外地加盟店，发展速度非常快。然而，由于其发展速度

9、和管理经营等方面的严重错位导致了本来很有发展前景的品牌迅速走向衰亡。时至今天，特许经营高出生率和高死亡率的“两高”现象仍未得到有效遏制。特许经营的生命力，在于通过提高企业的组织化程度和规模经营，降低成本，扩大市场占有率。从1995年开始，我国特许经营企业速度发展很快，但各企业的店铺开发很不均衡，不少特许经营企业只有三、四家店铺。许多企业的门店规模和数量没有达到国际公认的连锁企业盈利点（门店营业面积500平方米以上、门店数量14家以上），在全国特许经营企业中，零售连锁企业门店规模在14家以下的占连锁零售企业门店总数的近60%，而零售额仅占连锁零售企业的20%。与国内特许经营企业相比，国际连锁机构

10、的规模化经营已达到相当高的程度：在香港，4、5家超市连锁公司就可以控制上千个连锁网点，平均每家公司拥有店铺数200多个。特许经营对组织化和规模经营的要求比较高，我国目前特许经营的组织化程度还很低，规模经营弱小，这些都严重制约着中国特许经营的发展。从中国20年的特许经营区域发展状况看，东部地区的特许经营发展较快，中小城市、西部地区的发展滞后很多。上海、北京、江苏、广东等地连锁企业的发展速度、规模和水平明显高于其他地区。另一方面，由于特许经营需要在不同省市、地区建立分店，然后将这些分店的部分收益划转到总部所在地，因此会影响加盟店所在地的税收。而且，每个地方的经济发展模式并不完全相同，为了保护地方经

11、济，地方会制订一些地方性法规、设置一些壁垒来抵制外来经济渗透，这样，条块分割、地方保护主义会对特许经营网络的扩展形成障碍，制约特许经营的进一步发展。v 中国特许经营方面的专业人才非常匮乏，尤其是经理人级别的中高层人才更是奇缺，目前中国特许经营企业的中高层人才主要来源于：v （1）自学成材者。他们当中一些人在特许经营顾问咨询公司里做过，一些人通过自己购买书籍等自学特许经营知识；（2）特许经营盟主企业的跳槽者；v （3）参加过特许经营培训班的学员；v （4）与特许经营相似、相关专业的毕业生；v （5）有实践经验但于特许经营无关的管理者。v 从以上可以看出，中国特许经营的中高层人才目前处于一个急需补

12、充的状态，特许经营人才的严重缺乏严重阻碍着中国特许经营的发展。v 特许经营知识技能体系属意识形态领域，与特许经营实践体系相比，中国特许经营在意识形态领域同样处于不规范的状态，主要表现在：v （1）各种各样的特许经营书籍重复度高，有很多抄袭现象，因此错误也跟着一传再传；v （2）有些理论、说法之间有很多相互矛盾之处；v （3）一些盟主网站为推广自己的业务，片面夸大或扭曲特许经营理论，从而进一步加大了意识形态领域的混乱状态；（4）社会上的一些培训班、资质认证、远程教育甚至学历教育以盈利为主而不注重培训和办学的质量和效果。v 今为止，我国还没有一个关于中国特许经营相对完整和正确的统计结果，比如我们甚

13、至不能确切地说出我国目前到底有多迄少家特许经营的盟主企业，有多少家加盟店。有些单位-全球品牌网-和学者为研究特许经营在中国的状况和规律，不得不引用一些调查结果，而这些调查结果的对象有时少得甚至只有不到50家，毫无疑问，仅凭这50家企业的调查结果来判断整个中国的特许经营状况和得出一些所谓的中国特许经营发展的规律，其结论的正确性是不言而论的。由于我国目前特许经营方面的统计数据非常不健全，影响了业内研究的深度和正确性，也直接影响到了国家对特许经营的宏观和微观调控。v 连锁经营的显著特点之一就是集中制管理，具体表现就是统一进货、统一库存调配。统一进货可以扩大进货批量，获得优惠的价格折扣，降低进货成本。

14、同时配以先进的计算机系统储存和配送商品，降低库存成本和运输成本，从而降低经营成本。v 虽然90%以上的大型连锁零售企业都建有配送中心，但由于信息化管理、物流规模和区域利益分割的限制，配送的进货价格不统一，进货质量没有保证，中间环节增多，使物流配送体系效益很低，不仅没有实现企业最优效益反而提高了运营成本。因此，建立在信心化基础上的高效物流配送体系有利推动特许经营的发展。v 受许人创业与独立创业的区别：（结合自己的意见）v 1 受许人要谨慎，独立创业人要创新 在加盟过程中,受许人必须按照统一的固定的模式来进行商业运作,特许经营合同使受许人必须在经营上谨慎，以免违约.而独立创业人没有来自特许人的成熟

15、经验和实际运作的有力支持，所以独立创业人必须靠创新,靠自己的努力才能取得成功.v 2 受许人要愿意接受指导，独立创业人要高度独立v 3 受许人的经营风险低，独立创业人经营风险高v 4 受许人更注重专业的知识，独立创业人需要广博的知识v 5 受许人需要和创造的资源较少，独立创业人需要和创造的资源较多。总部：是受特许人的委托，代表特许人建立、发展、运营和管理特许经营体系的机构，是特许经营体系中不可或缺的子系统。Ps：总部在特许经营体系中扮演的重要角色：领导者的角色 授权者的角色 经营者的角色 创新管理者的角色 培训者的角色 后台支持者的角色 信息中心的角色受许人的加盟程序：一、特许经营理论和知识的

16、准备二、潜在受许人对特许经营项目的初步评估三、特许经营投资计划四、递交加盟申请书五、特许加盟谈判六、签定加盟意向书七、商圈设定与店址选择八、签定特许加盟合同九、拟订经营计划商圈：以特许店址为中心，以周围一定的距离为半径所划定的销售区域。商圈大小与加盟店的规模、经营范围、位置、商店信誉、交通条件等。特许加盟店选址考虑的因素：经济发达程度、潜在顾客的收入水平、交通便利、人口密度高聚居区、商业活动频繁程度高、同类商店的聚集街区、城市规划、人流方向、社会习俗与文化、顾客类型与市场细分。（结合餐饮企业）单店选址的重要性：1投资数额较大且回收期较长,店面资源具有稀缺性 2店址是店铺制定经营目标和经营策略的

17、重要依据 3店址是影响店铺经济效益的一个重要因素 4店址一且选定就不能随意变更单店的选址的13条原则：第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。 选址原则必须针对不同的目标店类型，因为不同的店的类型，比如独立店、店中店、柜台承包；单层店、多层店；底层店、中层店、高层店；等等，分别对应着不同的选址原则。但无论如何，下列这些原则都是应该被考虑的通用原则： 1、有足够的目标客户。包括人流量、潜在和现实购买力等。 2、具有方便的交通条件。如果客户的层次属于有车族，比如高档美容院、高档服务场所、高档商品店，那么还应考虑停车场的问题。 3、方便本店的商品配送。对于大件商品、商品配送频繁、商品数量大的单店，这

18、一点尤为重要。 4、可以以经济上划算的代价取得。不能单纯地以租价考虑，因为一般而言，租价和从该地址获得的收益是成正比的。经济上考虑的不能是成本支出或收益的单项，而应是二者的差额即纯利润量。 5、占用该地址的时间最好能满足特许经营的加盟期限，比如至少要超过一个加盟期限年数。 6、当地治安等安全条件良好。 7、公用基础设施齐全。 8、该地址的邻居店风格、内容、客流量等方面和本体系的单店不会发生矛盾和不和谐的现象。 9、在该地段的经营是符合有关法律和规定的。比如虽然幼儿园的门口,设置成人用品店却是不合法的。 10、有足够的空间。 11、允许按本体系单店CIS进行装修。 12、最重要的一条就是，该地址可以被获得。 13、适度的竞争。虽然竞争不全是坏事，但过度激烈的竞争却很容易使单店的经营发生困难，单店工作人员也会很疲累，因为每天要面对巨大的压力。加盟流程